pauline bantegnie agathe ceppe quentin dornic steven gazal julie laurent matthieu rolland le...
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Pauline BantegnieAgathe Ceppe
Quentin DornicSteven GazalJulie Laurent
Matthieu Rolland
Le comportement du consommateur en e-
commerce
4e GMM
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Sommaire
Description des pratiques en e-commerceComportement d’achat du consommateurEnchérisseurs rationnelsEnchérisseurs passionnelsEnchérisseurs collectionneurConclusion
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Description des pratiques en e-commerce
Un marché de plus de 10 milliards d’euros de CA
Une définition du e-commerce :Echange de biens et de servicesEntre deux entitésSur Internet
Plusieurs types de pratiques :BtoBBtoCCtoC
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Fonctionnement des enchères:
Étape 1: durée pendant laquelle les joueurs font une offre
Etape 2: tous les joueurs sont informés de l’enchère la plus élevée et du prix courant
Etape 3 : si plus personne ne fait d’offre supérieure à l’enchère le plus haute, l’enchère s’arrête
Etape 4: la vente s’effectue entre vendeur et acheteur
Description des pratiques en e-commerce4
Types d’enchères:
Enchère hollandaise (descendante) Enchère anglaise (ascendante) Enchère premier prix (enchères indépendantes) Enchère second prix ( prix uniforme) Enchère par procuration ( automatique)
Description des pratiques en e-commerce5
Comportement d’achat du consommateur
5 phases :
la reconnaissance du besoin la recherche d’informations l’évaluation de l’information la décision d’achat l’évaluation après achat qui peut déclencher une
vision positive ou négative de l’achat
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Enchérisseurs Rationnels
Les freins à l’achat :
Manque de confiance dans la transaction en ligne
Dépassement du seuil d’acceptabilité de prix Surcoût lié la livraison Délai Les regrets
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Enchérisseurs Rationnels
Les motivations :
Prix attractif Comparaison possible entre les prix Accès à des produits absents du marché local
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Enchérisseurs Passionnés
Les freins à l’achat :
Malédiction du gagnant : frustration de l’acheteur qui surpaye le produit.
Les regrets, comme pour l’enchérisseur rationnel
enchère = match à remporter à tout prix !
Ininterêt de l’objet acheté
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Les motivations :
L’addiction, excitation, compétition et besoin de créer une communauté (Herschlag et Zwick, 2000).
Satisfaction l’ego, moyen d’exprimer un signal d’agressivité
Engouement pour le produit : tel le joueur de casino, ne peut s’empecher de surenchérir
Illusion de la maîtrise et oubli du hasard
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Enchérisseurs Passionnés
Enchérisseurs Collectionneurs
Les freins à l’achat : Le facteur concurrentiel
Les motivations : La rareté du produit
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Conclusion
- développement d’un type d’enchérisseur particuliers : les enchérisseurs passionnées
=> passion pour les stratégies et les victoires
=> passion qui n’a pas de frein- l’enchérisseur rationnel achète sur internet
après une mure réflexion- l’enchérisseur collectionneur dépense lui
aussi sans compter, mais est plus motivé par l’objet que l’enchère
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