paulo silveira - acats.com.br · 45ª palestra gestÃo estratÉgica de vendas como superar o...
Post on 21-Nov-2018
214 Views
Preview:
TRANSCRIPT
+ 23 Artigos
de cortesia
Solicite os artigos
gratuitamente no e-mail:
falecom@paulosilveira.com.br
Assunto: EXPOSUPER
ACATS 2017
45ª PALESTRA
GESTÃO ESTRATÉGICA
DE VENDAS
Como superar o impacto
das mudanças e
potencializar seu
crescimento na
era da disrupção
Com Paulo Silveira
De onde surgiram os livros e a palestra?
GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS
Como superar o impacto das
mudanças e potencializar seu
crescimento na era da disrupção
O que você vende?
Não existe produto ou serviço ruim…
O valor se dá pela aplicação específicaou pelo tamanho do problema que a pessoa ou seu cliente tem nas mãos.
O que você vende? Para quem você vende?
O que você vende?
O que você vende e para quem vocêvende determina se você é:
Amador, aprendiz ou
PROFISSIONAL DE
VENDAS
O termo foi cunhado pelo professor
de Harvard, Clayton Christensen.
O que é DISRUPÇÃO?
É usado para descrever inovações que
oferecem produtos e serviços acessíveis
e criam um novo mercado de
consumidores, desestabilizando as
empresas que eram líderes no setor.
Interrupção do curso normal
de um processo.
GERENCIARRECOMPENSAR
E INVESTIR
DISPENSAR DISCIPLINAR
Não-Lucrativos Lucrativos
Situação dos Clientes no FuturoSit
uaç
ão d
os
Clie
nte
s n
o P
rese
nte
Não
-Luc
rativ
osLu
crat
ivos
Estrutura da Segmentação dos Clientes
Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje
1. Reputação impecável - Ela é uma fonte específica e pode ser facilmente confirmada por meio da internet, network com grupos especializados, fornecimentos anteriores e principalmente LINKEDLNQuando você digita o seu nome ou o nome de sua empresa no Google que tipo de referência aparece?
Os principais pontos que os compradores profissionais buscam hoje
2. Avaliação de uso e aplicação de produtos ou serviços.. Os compradores profissionais que não sabem ainda analisar pesquisas carecem rever a alcunha de “profissionais”, pois talvez sejam amadores e ainda não o sabem.
As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão
A primeira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão quanto a acordos atuais (quando existe um);
A segunda variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos técnicos e focados em especificações de compras:
As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão
A terceira variável apresentada por um comprador profissional para a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a sua logística de entrega;
A quarta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos financeiros;
As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão
A quinta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos contratuais;
A sexta variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos pessoais;
As 7 principais variáveis que os compradores buscam hoje antes de tomar uma decisão
A sétima variável apresentada por um comprador profissional a sua equipe antes de tomar uma decisão será pertinente a assuntos gerais da negociação.
As consequências... Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas
Falta de tempo é
desculpa daqueles que
perdem tempo
Tempo
por falta de método ou ignorância no que faz. Paulo Silveira
Sua empresa Concorrentes Diretos
Performance do Produto
Disponibilidade
Tempo de entrega
Sistema de entrega
Condições de pagamento
Sistemas de Cobrança
Garantias
Assistência técnica
Relacionamento
Tradição / Experiência
Como antecipar objeções
e mostrar o seu VALOR
Como neutralizar objeções...
Dinheiro para assumir e honrar as compras
que fizer.
Autoridade e autonomia em toda e qualquer
decisão que tomar em relação à compra efetuada.
Necessidade real e latente dos produtos e
serviços que você vende.
VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória.
VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.
A VITÓRIA sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia,
maior neutralidade em relações as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica.
Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo. O simples fato de tentar de novo já contará como uma primeira vitória...
Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras.
PAZ, SAÚDE E PROSPERIDADE A VOCÊS...
Vender é servir, é compreender as
necessidades das pessoas, é a arte de
transformar dinheiro em amizade, é
conseguir êxito.
Acredito que todos os seres humanos que
contribuem para o bem estar material,
intelectual, espiritual e moral de seu
ambiente, viverão sempre em equilíbrio e
com uma justa e perfeita recompensa.
** Texto retirado do livro A Lógica da VendaPaulo Silveira
Perguntas de Sabedoria
1. Quem alimenta sua autoestima?
2. Quem alimenta seus ideais?
3. Com quem compartilho meus ideais?
4. Quem é capaz de me impulsionar rumo aos
meus ideais?
5. Quem eu quero que vá junto comigo?
6. Quem eu não quero que vá junto a mim e
nem saiba dos meus ideais?
7. Quem e o quê eu preciso VENCER para
chegar nos meus objetivos maiores?
top related