plan de marketing-1
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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA
SECCION POST GRADOFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL
PLANEAMIENTO COMERCIAL
Víctor Raúl Rodríguez Hurtado
Análisis situacional o FLOR
Estructura del Plan de Marketing
BásicasMercado Meta
Declaraciónde la vision y misión del
negocio
Análisis situacional(FLOR) (BCG)
O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias
Marketing MixProducto Plaza
Promoción Precio
ImplementaciónMonitoreoEvaluación
Futuro de laOrganizaciónel debe ser
Estado actual de laOrganizacióncómo es
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
VISIÓN ESTRATÉGICA
COMPRENDER LA IMPORTANCIA DELMARKETING ESTRATÉGICO Y
DE LA PREPARACIÓN DE UNPLAN DE MARKETING.
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Estratégica
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
•
•
•
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
¡Qué Ricoooooo…!
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Análisis situacional o FLOR
Estructura del Plan de Marketing
BásicasMercado Meta
Declaraciónde la vision y misión del
negocio
Análisis situacional(FLOR) (BCG)
O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias
Marketing MixProducto Plaza
Promoción Precio
ImplementaciónMonitoreoEvaluación
CONOCER LOS CRITERIOS PARAFORMULAR
OBJETIVOS DE MARKETING
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Objetivos de Marketing
se
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Objetivos de Marketing
Realistas
Medibles
Tiempo específico
Consistentes ypriorizados
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Los objetivos del Marketing deben ser:
Aumentar las ventas y la participación en el mercado regional de los productos posicionados y preferentes de los consumidores de manera que se incrementen las utilidades considerablemente
OBJETIVO Y META Objetivo es aquello que se pretende lograr cualitativamente, responde a ¿Qué se desea lograr?
Meta es la cuantificación y ubicación en el tiempo de un objetivo determinado, responde a ¿Qué lograr? ¿Cuánto lograr? ¿Cuándo lograrlo?
QUE LOGRAR Y NO QUE HACER (no confundir) No decir, promover o impulsar
EJEMPLO DE META Lograr una utilidad neta de 30% y reducir el 10% los ingresos obtenidos injustamente en el año 2015
Aumentar la participación en el mercado local en un 5% con relación al año anterior, incrementando el 2% de las ventas totales de la línea de productos blancos durante el año 2015
Objetivos del Plan de Marketing
Comunicar las filosofías de gestióndel marketing
Proporcionar direccionamiento Servir como motivador Clarifique el pensamiento Proveer bases para el control
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
EXPLICAR LOS COMPONENTES DEUN ANÁLISIS SITUACIONAL.
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Análisis situacional o FLOR
Estructura del Plan de Marketing
BásicasMercado Meta
Declaraciónde la vision y misión del
negocio
Análisis situacional(FLOR) (BCG)
O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias
Marketing MixProducto Plaza
Promoción Precio
ImplementaciónMonitoreoEvaluación
Matriz FLOR
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
reorientaciónEstrategias de Estrategias de
supervivenciaLimitaciones
Fortalezas Estrategias defensivasEstrategias ofensivas
RiesgosOportunidades
FLOREs un análisis de los puntos FUERTES y LIMITACIONES del Negocio,
enrelación a las OPORTUNIDADES y RIESGOS del entorno
Recoge:• Los puntos fuertes en que nos debemos apoyar• Los puntos débiles que debemos superar• Las oportunidades que tenemos que aprovechar• Las amenazas de las que nos tenemos que defenderDebe ser:• Más que una simple identificación:Los puntos más Fuertes y más Débiles, en relación a las Oportunidades yAmenazas
1 2
3 4
D2
O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+ Σ
Matriz FLORF1
F2
1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. 2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva. Potenciar las Fortalezas, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?
F3Potenciar las Fortalezas, para aprovechar lasOportunidades.Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Fortaleza podremos aprovechar mejor esta Oportunidad?
F4
F5
Σ 1 2 1+2
D1
3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. 1. MINI-MINI. Estrategia de supervivencia. Superar las Debilidades, para defendernos de los efectos de las Amenazas.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidad podremos defendernos mejor de los efectos de esta Amenaza?
D3 Superar las Debilidades, para aprovechar lasOportunidades.Pregunta clave: ¿Si superamos esta Debilidadpodremos aprovechar mejor esta Oportunidad?
D4
D5
Σ 3 4 3+4
Σ+ Σ 1+3 2+4
©South-Western College Publishing
Análisis FLOR
Internas
ambiente externo.Externas
ambiente externo, riesgos a minimizar
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Fuerzas y condiciones desfavorables en el
Oportunidades y condiciones favorables en el O
R
Programas y acciones que la empresa no hace bien.
Actividades que la empresa hace bien y posee ventajas comparativas
F
L
Análisis FLOR
Costos de Producción Habilidades en la comercialización Capacidad de los empleados Recursos Financieros Tecnología disponible Empresa/Marca como imagen
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Fortalezas y LimitacionesINTERNAS
Analisis FLOR
TecnológicoSocial
Política/LegalDemográfico
CompetenciaEconómico
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Oportunidades y RiesgosEXTERNAS
Portafolio
Seleccionando alternativastratégica
Rentabilidad
Parte del Mercado
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Matriz de
$
FilosofíaHerramientasComunes
Matriz de Portafolio
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Matriz de Portafolio BCG
ALTO BAJO
PRO
POR
CIÓ
N D
EC
RE
CIM
IEN
TO
DE
L M
ER
CA
DO
BA
JOA
LT
OPORCION DEL MERCADO
DOMINANTE
?
$VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Creci
AJO
Porc
Alto flujo d
Matriz de Portafolio BCG
PRO
POR
CIÓ
N D
EC
RE
CIM
IEN
TO
DE
L
ME
RC
AD
O
B
AL
TO
Crecimiento alto baja
miento bajo
mercado
Bajo crecimiento
mercado
PORCION DEL MERCADO DOMINANTE
ALTO BAJOCrecimiento
Porción del mercado
Líderes del mercado Necesidad de dinero en Requiere dinero en efectivo
efectivo Pobres márgenes
$ ión alta del Baja porción del
e dinero en Mínimo flujo de efectivo dinero en efectivo
Examinación Ambiental
IDENTIFICAR ALTERNATIVAS
ESTRATÉGICAS Y DESCRIBIR HERRAMIENTAS
QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Análisis situacional o FLOR
Estructura del Plan de Marketing
BásicasMercado Meta
Declaraciónde la vision y misión del
negocio
Análisis situacional(FLOR) (BCG)
O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias
Marketing MixProducto Plaza
Promoción Precio
ImplementaciónMonitoreoEvaluación
ESTRATEGIA
¿Por qué algunas organizaciones sonconsistentemente más competitivas queotras y por qué otras fallan constantementeen lograr esto?
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
ResponsabilidadCompromiso
Identidad
E s t r a t e g i a
EmpresaConsumidores
Desafío: CAMBIO
Valor superior
Ventaja CompetitivaSostenible (VCS)
CompetitividadEstratégica
Valor superior
• Rentabilidad sostenida
• Desafío: transformar nuestras accionesrentabilidad superior
en
• Efectividad operacional, depende de las estrategias?
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
¿Qué es estrategia?
diferentes
diferente manera
EncajeCompromisos VCS
ValorSuperior
POSICIÓN Única
Conjuntoúnico de
ACTIVIDADES
SerDIFERENTES
compromiso
•Innovación creativadificulte la imitación
y permanente que
(DESAFIO: ¡Sostener la posición! Ejem: 10 años)
1)
2)
3)
CONSISTENCIA de la estrategia general
Reforzamiento
Optimización de esfuerzos
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
ANALIZAR LAS ESTRATÉGIASDEL MERCADO META
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
ESTRATEGIAS BASICAS (MERCADO META)
OPCIONES DE ESTRATEGIA
BÁSICA
RENTABILIDAD
Explotación
Estabilidad
Inversión
PARTICIPACIÓN DE
MERCADO
Crecimiento
Defensa
Reconversión
Eliminación
POSICIONAMIENTO
No diferenciada Diferencia
Concentrada
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Con la competencia
Por delante de la
competencia Al margen de
la competencia
Matriz de OportunidadesEstratégicas
Producto
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Producto Actual Nuevo Producto
MercadoActual Penetración
de MercadoDesarrollo de
NuevoMercado
Desarrollo deMercado Diversificación
Alternativas Estrategicas
dentro de nuevos mercados.
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Introducir nuevos productosDiversificación
Crear nuevos productos paramercados actuales
Desarrollo delProducto
Atraer nuevos clientes haciaproductos existentes
Desarrollo delMercado
Aumento de parte del mercado entre los clientes existentes
Penetración delMercado
Estratégia de Marketing
Estratégia del Mercado Meta
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Segmento del mercado basado en grupos con características similares
Analizar el mercado basado en elatractivo de segmentos del mercado
Seleccionar uno o mas mercados meta
S1 S2 S3S1 S2 S3 S1 S2 S3
D1D1 D1
D2D2 D2
D3D3 D3
EspecializaciónConcentración Especializacióndel productoEn un Segmento del Mercado
S1 S2 S3 S1 S2 S3
D1 D1
D2 D2
D3 D3
EspecializaciónVICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO CoberturaSelectiva Amplia/total
Estrategias de Mercado Meta
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
DESCRIBIR LOS ELEMENTOS DELMARKETING MIX.
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
LAS 8 “Ps” DEL MIX DE MARKETING
Para diseñar estrategias de marketing, disponemos de ocho instrumentos básicos, que se han de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos. Esto se resume en las denominadas ocho Ps:
› Producto.› Precio.› Plaza o distribución.› Promoción› Publicidad› Personas.› Physical, evidencia física del proceso› Productividad
COMPRENDER PORQUENECESARIOS LA
IMPLEMENTACIÓN,
SON
EVALUACIÓN Y EL CONTROLPLAN DE MARKETING.
DEL
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Análisis situacional o FLOR
Estructura del Plan de Marketing
BásicasMercado Meta
Declaraciónde la vision y misión del
negocio
Análisis situacional(FLOR) (BCG)
O B J E T I V O SEstrategias de MarketingEstrategias del Estrategias
Marketing MixProducto Plaza
Promoción Precio
ImplementaciónMonitoreoEvaluación
Siguiendo el Plan de Marketing
Implementación
Monitoreo
Evaluación Auditoria de Marketing
ComprensivoSistemáticoIndependientePeriódico
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Auditoría de Marketing
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Objetivo de Marketing
IDENTIFICAR TÉCNICAS GENERALESCONTRIBUYAN A LA EFICAZ
QUE
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
aPlaneacion Estrategica
VICTOR R. RODRIGUEZ HURTADO
Soporte deGestión
CreatividadRequirimientos
ProcesoContinuo
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