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Plan De Negocios Broker De Seguro
por ramirezmercado | buenastareas.com
ATRACTIVIDAD DE NEGOCIO DE VENTA MASIVA / DESCUENTO POR NÓMINA
Plan de Negocios Protección Mercado Específicos
PME
Ramo de Vida Individual y Automóviles
Pág.
1.-Potencial del Mercado de Vida Individual y Automóviles 4 - 16
2.-Análisis y Evolución del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta
Masiva 17 - 27
3.-Protección Mercados Específicos PME: Cesión de Negocios Actuales – Nuevos
Negocios 27 - 34
4.-Costos, Márgenes de Seguros en Venta Masiva-Descuento por Nómina-Estrategia
Comercial 35 - 37
5.-Proyecciones Financieras 38 - 44
6.- Conclusiones 44 - 47
Anexo 1.- Documento Descriptivo de Cartera Instalada de Grupo Nacional Provincial
en
Descuento por Nómina al Mes de Septiembre de 2010. 48 - 56
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Introducción
El presente trabajo está enfocado al desarrollo del PLAN DE NEGOCIO para la
comercialización de pólizas de seguro individual mediante Venta Masiva de Micro-
seguro y el Descuento Vía Nómina en diferentes sectores de la población mexicana,
principalmente en Empresas, Gobierno o Asociaciones que aglutinen personas que
por su nivel socio-económico no tengan acceso a cobertura de seguros de Vida
Individual y de Automóviles en pagos fraccionados con mínimas cargas financieras por
su operación y administración de plazos o vigencia de la propia cobertura.
Nuestra Empresa: Protección Mercado Específicos (Grupo PME), mantiene una
experiencia de más de 20 años en el sector atendiendo a mercados masivos y
pretende encontrar contactos especializados cuyo interés sea el de realizar los
procesos de continuidad de crecimiento de este mercado. Es por ello que el propósito
adicional de este proyecto es el apoyar a los empleados de empresas privadas y
públicas, que igualmente vulnerables a diferentes riesgos, le apoyen a resarcir
pérdidas de ingresos o la cobertura de los gastos funerarios en el caso de muerte del
titular o beneficiarios, riesgos ensus propiedades, etc. Cuando sucede un siniestro,
estas personas normalmente recurren a la venta de sus propiedades o alfinanciamiento que pudiera otorgar algún conocido para atender las necesidades
inmediatas. Lamentablemente esta población no cuenta con el beneficio que un
seguro podría otorgar, para subsanar estas eventualidades.
Es cada vez más común que entre los objetivos de las empresas se advierta el
compromiso social al desarrollar políticas y programas que en forma ambivalente,
busquen el incremento en la rentabilidad del negocio e impacten positivamente en el
entorno social en el que operan, más allá de sus obligaciones y de las expectativas de
la comunidad. La industria aseguradora no está ajena a la implementación de estas
políticas de desarrollo que incorporarían a un gran porcentaje de la población a
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esquemas de protección para elevar su nivel de vida y al mismo tiempo, contribuir al
incremento de la participación del sector asegurador en el Producto Interno Bruto
(PIB).
Con la alternativa de aseguramiento de Venta Masiva de Micro-Seguro y el Descuentopor Nómina, se pretende cimentar una cultura de aseguramiento y básicamente está
enfocado a empleados de clase media a través de convenios, autorizaciones,
licitaciones o invitaciones directas de Empresas y de Gobierno.
Grupo PME, con el desarrollo de este PLAN DE NEGOCIO está enfocando sus
esfuerzos en la búsqueda de agentes, brokers o inversionistas interesados en la
continuidad y crecimiento de este mercado masivo estableciendo los tiempos
necesarios para la curva de aprendizaje necesaria y posterior cesión de los convenios
y negocios en marcha.
En una primera etapa, se apoyará con el arranque de este PLAN DE NEGOCIO,
mediante la realización de la Estrategia Comercial y el Know How en la venta masiva y
la administración operativa de la misma.
1.- Potencial del Mercado / Vida Individual y Automóviles
El potencial del mercado es un resultado directo de la configuración del aparato
productivo y la estructura social mexicana, así como de la relación de estas variables
con la práctica aseguradora en lo particular y los principios y hábitos en lo general que
son aplicables a la previsión.
Por lo anterior, se realizará un análisis que considere los siguientes temas:
1.1.- La Estructura económica mexicana y sus perspectivas;
1.2.- Número de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009
1.3.- Los niveles Socioeconómicos de la Población;
1.4.-La propuesta de segmentación estratégica.
1.5.- Valor estimado del ramo de automóviles
1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual
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Especificado lo anterior, el análisis se presenta a continuación.
1.1.- La Estructura Económica Mexicana y sus perspectivas
Con una población cercana a los 107 millones de habitantes y un Producto Interno
Bruto (PIB) superior a los 874 mil millones de dólares para el año 2009, el país se
ubica como la 14avo economía del mundo y en el contexto del modelo económico
aplicado, se presenta también como una de las de mayor potencial de crecimiento en
el mundo.
El impulso generado por la apertura comercial, ha desarrollado un importante sector
moderno en el aparato productivo, el cual se ha orientado a la exportación y al
desarrollo de servicios de alto nivel de sofisticación, en especial en las industrias punta
tales como las telecomunicaciones, la electrónica, etc.
De esta forma, México se encuentra plenamente en una etapa post – industrial lo cual
puede verse en la estructura del PIB:
|Actividad Económica |% |
|Servicios |47 |
|Comercio |26 |
|Manufactura |18 |
|Otros |9 |
(INEGI 2009)
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El crecimiento de la planta productiva ha significado un reto para la estabilidad
económica de México, ya que mantiene la característica estructural de acompañar a
dicho crecimiento con un importante déficit en las cuentas con el resto del mundo, loque requiere un importante nivel de atractividad para la inversión extranjera, principal
mecanismo para financiarlo.
Esto se vuelve especialmente importante si se considera que México está inmerso en
un proceso de integración al nuevo orden económico internacional, caracterizado por
la globalización de la actividad económica.
El propio proceso de globalización ha creado, además de una creciente
interdependencia entre México y los Estados Unidos, una expansión acelerada de las
actividades de las empresas de este segundo país en el nuestro, modificando
importantes hábitos de consumo entre la población y homologando tendencias
sociales en este campo.
El panorama para el último trimestredel 2010 y de inicio de 2011 es complicado
considerando el entorno mundial, en lo interno, el país en el último trimestre ha
mostrado signos de recuperación muy bajos y los indicadores del PIB al mes de Junio
obedecen al crecimiento de las exportaciones – automóviles y refacciones – hacia
Estados Unidos.
Con el aumento de la tasa de impuestos federales, el consumo familiar o privado ha
sido relativamente débil y su crecimiento con respecto al PIB ha sido bajo y para los
próximos meses se espera se mantenga con los mismos indicadores de actividad.
Las tendencias económicas internas para los próximos dos trimestres son
relativamente estables y dependerá de los efectos económicos de Estados Unidos y
las condiciones internas en materia de elecciones del 2011 y 2012.
En materia fiscal, se preveen grandes discusiones camarales en materia de IVA e ISRy la disminución de sus tasas afectará temporalmente al Gobierno Federal en algunas
inversiones de infraestructura, pero en contraposición podría verse incrementado el
consumo interno por el ahorro fiscal y por presencia de los gastos de año recurrentes
en nuestra sociedad.
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1.2.- No de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009
Para efectos de nuestro estudio, se consideran a las Empresas bajo dos criterios
fundamentales: su giro y su tamaño relativo.
El denominado “Giro” de la Empresa obedece a criter ios específicos definidos por el
INEGI respecto a su actividad fundamental y se distingue de acuerdo a lo siguiente:
• Industrial: Si sus procesos implican la transformación de materia prima en productos
terminados.
• Comercial: Si la base de la empresa es la compra / venta de bienes y servicios y la
contribución básica es la distribución.
• Servicios: Cuando la empresa vive de proveer un servicio a personas y/o a
empresas.
La estructuración oficial es compleja y responde más a criterios de tipo arancelario y
de análisis económico que a un enfoque práctico de mercados, por lo que hasta este
nivel se trata este tema.
Por otra parte, también están sujetas a clasificación de acuerdo a su tamaño relativo,
la cual es:
• Micro Empresa.
• Pequeña Empresa. • Mediana Empresa.
• Gran Empresa.
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De acuerdo con lo anterior, con los datos de INEGI del mes de julio de 2009, se tienen
registradas un total de 5.1 millones de Empresas, siendo su distribuciónla siguiente:
| |Total |Porcentaje |Personal ocupado |Porcentaje |
|Total de Unidades económicas |5, 144,056 |100% |27, 727, 406 |100% |
|Micro empresas |4,897,141 |95.2% |12, 643, 697 |45.6% |
|Pequeñas empresas |221,194.4 |4.3% |6, 599, 123 |23.8% |
|Medianas empresas |15,432.1 |0.3% |2,523,193 |9.1% |
|Grandes empresas |10,288.1 |0.2% |5,961,393 |21.5% |
|Mujeres | | |11,784,147 |42.5% |
|Hombres | | |15,943,259 |57.5% |
Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).
Asimismo, destaca que los estados que cuentan con el mayor número de unidades
económicas en los sectores cubiertos por el Censo de INEGI del mes de Julio de
2009, son el Estado de México con 585 mil; el Distrito Federal con 414 mil, Veracruz
con 364 mil, Jalisco con 331 mil y Puebla con 309 mil.
1.2.1.- Generación de Empleo.
Respecto al empleo, las entidades que superan el millón de empleados son Distrito
Federal con cuatro millones 140 mil; Estado de México con dos millones 620 mil;
Jalisco con un millón 870 mil; Veracruz con un millón 490 mil; Nuevo León con un
millón 460 mil, y Guanajuato con un millón 200 mil personas.
Por otro lado, relativo al personal ocupado en actividades industriales (manufacturas,
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minería, construcción, electricidad, gas y agua) se destacan los estados: Chihuahua
con 40.6%, Baja California con 37.6%, Coahuila con 34%, Tamaulipas con 33.5% y
Querétaro con 30.4 por ciento.
Si se analiza la estructura por tamaño relativo de la empresa, veremos el siguientepanorama:
|Tamaño de Empresa |% de Establecimiento |% de Empleo|
|Micro |95.2 |45 |
|Pequeña |4.3 |24 |
|Mediana |0.3 |9 |
|Grande |0.2 |21 |
Resulta claro el papel de la mediana y gran empresa en este rubro, aun cuando debe
apreciarse como los establecimientos catalogados como “micro” construyen el 45% de
las oportunidades laborales en el país.
1.2.2.- Remuneraciones Totales.
En la masa total de remuneraciones generadas, la industria vuelve a ocupar un lugar
preponderante ya que derrama el 51.3% de ellas a sus trabajadores, mientras que el
comercio y lo servicios lo hacen en un 21.7% y 27.0% respectivamente.
El tamaño de la empresa vuelve a confirmar su importancia en la aportación social yeconómica:
|Tamaño de Empresa |% Remuneraciones |
|Industria |51.3 |
|Comercio |21.7 |
|Servicios |27.0 |
|Total |100.0 |
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1.2.3.- Síntesis.
Desde el punto de vista empresarial, el contexto para definir el potencial tiene las
siguientes características fundamentales:
a) La industria es la actividad que genera las mayores remuneraciones, el mayor
empleo y, por tanto, la convierte en el segmento de mayor potencial estratégico.
b) El tamaño de las empresas es una variable fundamental, ya que como se ha visto,
los indicadores más positivos se registran en las empresas catalogadas como
“grandes”, las cuales en total apenas superan los 10 mil establecimientos en el país y
se convierten en el mercado fundamental para las Compañías de Seguros.
Entendiéndose aquí, la realización de convenios y/o oportunidades para promocionar
los seguros de vida individual y automóviles con la modalidad de descuento por
nómina.
c) Los segmentos de la empresa pequeña y mediana constituyen un atractivo en tanto
su volumen es mayor, su grado de acceso es más fácil y se estima que su grado de
penetraciónes inferior al de empresas grandes, ya que en estos campos no se ha
generado la cadena de valor que caracteriza a los establecimientos mayores.
d) El gran reto es el de la empresa denominada “micro”, ya que sus cifras perfilan un
segmento de alto nivel de dispersión, baja densidad económica relativa porestablecimiento y eventualmente, demandantes de fórmulas diferenciadas de
aseguramiento a través de esquemas globales y parametrizados.
e) De esta manera, podemos apreciar los siguientes esquemas:
e.1.- Gran empresa: Negocio de alto potencial intrínseco y capacidad sinergética en
empleados.
e.2.- Mediana empresa: Negocio de competencia, atractivo unitariamente.e.3.- Pequeña empresa: Negocio disperso de baja densidad unitaria.
e.4.- Micro empresa: Alta dispersión y volumen lo que lo convierte en un negocio
masivo.
1.3.- Los Niveles Socioeconómicos de la Población
La conducta económica de las personas y sus características más importantes
considerando su perfil y potencial para adquirir un Seguro, nos apoyan para establecer
el NSE (NIVEL SOCIOECONÓMICO). Para realizar una categorización de las
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personas físicas o familias es necesario establecer las diferencias fundamentales entre
ellas y facilitar así, el análisis de mercado y por ende, su comprensión y conocimiento
Los Niveles Socio Económicos (NSE) son indicadores que categorizan a las familias
de una población determinada en función de su potencial económico, hábitos deconsumo y perfil social y cultural.
Importante es señalar que el criterio del ingreso mensual es necesario más no
suficiente para apreciar, el potencial de una persona determinada para tener los
diferentes productos y servicios del Seguro.
Es fundamental distinguir en las personas su escolaridad, nivel cultural, hábitos de
compra, ahorro y esparcimiento, en fin, un conjunto de cualidades que harán de ellas
candidatos más potenciales hacia tal o cual producto.
A continuación presentamos un esquema de las variables que involucra un NSE:
➢ Económicas:
• Nivel de Ingreso Familiar Mensual
• Uso de Servicios Financieros
• Actividad Económica Preponderante
• Posición en el Trabajo.
➢ Sociales:
• Estado Civil
• Estructura Familiar
➢ Culturales:
• Grado de Escolaridad
• Hábitos deEntretenimiento • Exposición a medios audiovisuales
• Exposición a medios impresos
Hábitos de Consumo
• Posesión Inmobiliaria
• Posesión de Equipo Electrodoméstico
• Posesión de Equipo Electrónico
• Posesión de Automóviles
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Las características dominantes de cada una de estas variables, constituyen un NSE
para efectos del análisis mercadológico. Los factores determinantes del potencial
económico de las familias, están determinados por la posesión de bienes, deautomóviles y en menor medida la adquisición de un seguro de vida individual, ya que
muchas de las veces el consumidor final y sus hábitos de consumo redundan en el
equipamiento de los hogares tales como el equipo electrónico y electrodoméstico.
➢ Posesión de Automóviles.
Uno de los íconos más importantes de la historia social reciente es el automóvil. Su
posesión, mantenimiento y renovación exceden en mucho el concepto básico de
transporte para incursionar en los terrenos del status social, la relación con los demás
e incluso la autoestima.
Es en este terreno donde más fácil es apreciar las desviaciones de parámetros en
nuestros clientes y prospectos, ya que la posesión de un automóvil (ó más) que
exceda el promedio de cada NSE, nos refleja un cliente con un bajo o nulo potencial
de captación y muy probablemente con problemas para considerarlo candidato a
productos con mayor grado de sofisticación, particularmente en los seguros de vida
individual con ahorro, educacionales, etc.
[pic]
El potencial en este caso, delimita segmentos muy claros:
NSE A/B: Se habla de un auto de gran lujo por adulto y se puede agregar untransporte de tipo familiar, por lo que se considerarán al menos 3 vehículos por familia.
NSE C+: Se habla de un vehículo por adulto hasta de 4 años de antigüedad y de
características más moderadas en cuanto a su valor, concentrándose esto en autos de
tipo familiar y valor medio.
NSE C: En este NSE se tienen uno ó dos autos en total, independientemente del
número de adultos en la familia y usualmente, estos vehículos son del tipo compacto y
sub – compacto.
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La problemática de estos NSE es:
a) En autos hacia la asesoría y servicios de apoyo en la gestión de los siniestros, ya
que especialmente los niveles más altos son altamente sensibles al servicio.
b) En coberturas de vida individual, los nivelesaltos son sensibles a “heredar” recursos
económicos a sus descendientes y su promoción es relativamente más simple que con
los NSE más bajos, mismos que como se menciona son más proclives al consumo
que destinar parte de sus ingresos a cubrir eventualidades futuras como la pérdida de
la vida.
1.4.- La propuesta de segmentación estratégica.
Las cadenas de distribución son radicalmente diferentes en los mercados
empresariales y familiares y se puede apreciar de la siguiente manera:
|Segmento de Mercado | | | | |
| |Volumen |Cobertura |Factor Crítico |Canal de Distribución |
| NSE A / B |3% de la población |Calculada al 60% |Servicio y acceso real al
segmento.|Corredores y Agentes tradicionales. |
|NSE C+ |5% de la población |Calculada al 30% |Servicio y capacidad de |Agentestradicionales y Banca Seguros |
| | | |distribución | |
|NSE C |10% de la población |Calculada al 10% |Capacidad de distribución |Agentes
tradicionales , Banca seguros y |
| | | | |Descuento por Nómina |
|NSE D+ |22% de la población |Prácticamente nula |Financiamiento de primas
|Descuento por Nómina / Banca Seguros |
|NSE E |60% de la población |No potencial |No potencial |No potencial |
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1.5.- Valor estimado del ramo de automóviles.
Con 20.6 millones de automóviles a nivel nacional como eje del análisis, el valor delramo de automóviles se ha determinado de acuerdo a la distribución de la población
en los diferentes niveles socio –económicos y sus correspondientes estándares de
bienestar y capacidad de compra.
Considerando un margen de aceptación y cobertura en automóviles en el80.0%
siguiente en el orden social descendente, tenemos un valor potencial en primas de
casi 57.0 mil millones de pesos, de los cuales, se estiman ocupados por el sector
asegurador algo más de 46.0 mil al año 2009, lo que crea un mercado latente cercano
a los 11.0 mil millones de pesos. En términos de pólizas de seguros, estaríamos
hablando de 3.1 millones de certificados emitidos.
Las preferencias para la contratación de este tipo de seguros normalmente es a través
de la comparación de precios sin realmente hacer un análisis de la relación costo –
beneficio. Por esta razón es importante que el intermediario de seguros esté bien
capacitado para fungir como asesor hacia los clientes y poder destacar las ventajas de
cada cobertura. Es importante realizar en forma constante un Benchmarking, o
monitoreo de los precios y condiciones del mercado, con el fin de que este producto
pueda mantener su competitividad en el sector asegurador.
En este sentido PME (Protección Mercados Específicos), mantiene una alta
especialización de sus ejecutivos o promotores, incluyendo líderes de producto y de
nivel gerencial con más de 20 años de experiencia en el Descuento por Nómina.
1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual
El seguro de vida es uno de los más rentables para las instituciones aseguradoras,
colocándose como uno de los principales productos a desplazarse con un buen
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número de estrategias. El tamaño de este mercado, según datos del INEGI, existen
27.3 millones de personas económicamente activas, de las cuales mantienen un
ingreso anual promedio de 99 mil pesos. De la masa laboral, el 32% mantiene un
seguro de vida individual con una prima promedio estimada de 3,500 pesos nos arroja
un valor de primas de $27,500 mil millones de pesos. Considerando lo anterior, laobtención de cinco puntos porcentuales adicionales del mercado laboral, representaría
un valor económico de $1,376.0 millones de pesos y número estimado de 393 mil
nuevas pólizas de vida individual.
Al igual que en el ramo de automóviles, nuevamente se observa la importancia de
mantenerse en forma constante con un análisis de los productos de las aseguradoras
para no quedar fuera de competencia.
El descuento por nómina es una modalidad de pago que está siendo de gran
aceptación para clientes potenciales, por esta razón las Compañías de Seguros están
incursionando en esta forma de pago para ofrecer una ventajaadicional a los productos
ofrecidos y poder así mantenerse en el estándar de la competencia.
2.-Análisis y Evolución del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta
Masiva
Introducción
Las reformas realizadas en 1990 y subsecuentes adecuaciones a la legislación de
seguros, tienden hacia una mayor autonomía de gestión y competitividad, además de
que amplían la posibilidad de participación de la inversión extranjera en esta industria.
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La flexibilidad regulatoria permite a las empresas aseguradoras una mayor libertad en
la fijación de precios y condiciones en las coberturas que ofrecen, aumentándose la
competencia mediante la diversificación de oferta de productos para beneficio del
consumidor y obligando a un mayor control de la productividad técnica por tipo de
negocio.
Es de esperarse que en los próximos años la relevancia de la actividad aseguradora
en México se desarrolle en un ámbito de mayor libertad que permitirá fortalecer
financieramente sus servicios y, sobre todo, que constituya una verdadera fuente de
ahorro a largo plazo. En la actualidad, la CNS y F, permite la comercialización de los
seguros con el apoyo de las Empresas en general mediante la celebración de
contratos de prestación de servicios y con atención a lo dispuesto por el artículo 41 de
la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros; además, de
agentes de seguros personas con experiencia en la venta masiva o de modalidad de
descuento por nómina, con sistemas de administración y con márgenes de
productividad atractivos para cada uno de los participantes.
En las modalidades de comercialización de pólizas de seguros anteriores, las
empresas del sector mantienen los mismos márgenes de costo de adquisición, dada
que la infraestructura comercial es idéntica y su variable principal con respecto a un
agente de seguros, persona moral, son los sistemas de administración vitales el
seguimiento y control de las pólizas promovidas e instaladas con el público en general.
2.1.- Evolución y Tendencia con Respecto al PIB
El sector asegurador no solo se ve como una de las actividades económicas que
participa en el Producto Interno Bruto (PIB) para el desarrollo de nuestro país, sino que
también es fuente de empleo e ingresos al ofrecer más de 50 mil empleos directos,
cerca de 30 mil agentes de seguros y una gran cantidad de empleos indirectos en las
actividades de susproveedores de servicios.
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Sin embargo, la participación del sector asegurador no llega al 2% del PIB, por lo que
es importante continuar trabajando y promoviendo los diferentes productos de seguro
pues en la medida que crezca la economía nacional este sector se irá desarrollando
cada vez más.
En diferentes países el concepto de protección de los diferentes riesgos a través de
una póliza de seguro es una práctica común. El seguro no solo protege riesgos
personales sino también es una forma de garantizar las responsabilidades que una
persona adquiere por la tenencia de las propiedades. Sería ideal contar con la garantía
de que si algún individuo causa algún daño a nuestra persona o propiedades, que este
daño estuviera garantizado por una póliza de seguros de responsabilidad civil para
resarcirlo.
Lamentablemente por aspectos económicos, un gran número de personas destina sus
ingresos a la solución de necesidades personales más apremiantes y básicas, dejando
a un lado la protección de sus bienes y de su persona, así como en la responsabilidad
que todo individuo tiene con el entorno que le rodea.
En la siguiente gráfica se muestra la participación por actividad económica en el PIB
de México para el 2006, en donde puedo resaltar que casi un 12% corresponde al
rubro de los servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler. Laparticipación del sector asegurador (1.8%) es superior a la participación por la
actividad minera (1.57%) y de los servicios de electricidad, gas y agua (1.42%)
[pic]
Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).
Las instituciones públicas, aseguradoras, intermediarios de seguro y asociaciones o
cooperativas, trabajan día a día, en conjunto para poder difundir la cultura del seguro
en la población mexicana. De esta forma las personas tendrán un mayor sentido de
responsabilidad hacia quienes les rodean y el sector asegurador podrá incrementar su
participación en el PIB.
Haciendo una analogía con los servicios de aseguramiento, hemos observado que se
están iniciando esfuerzos para difundir la cultura del seguro a través de CONDUSEF
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para dar a conocer los beneficios de los seguros y mantener informado al público
sobre las diferentes compañías aseguradoras en el mercado. También hemos visto
que la AMIS está participando en este proceso.Pero solo a través de la constancia en
esta tarea de difusión, se irá permeando en la población este conocimiento del seguro
que en breve se verá reflejado como parte de la cultura para la obtención de unbeneficio social.
2.2.- Papel de la Autoridad Regulatoria
Hoy día el organismo gubernamental rector del sector asegurador es la CNSF -órgano
desconcentrado de la SHCP- cuyo propósito es regular, inspeccionar, vigilar y
controlar en el ámbito administrativo y financiero de su operación, al sector asegurador
y afianzador en México; garantizando a los usuarios que las empresas operen dentro
del marco establecido por las leyes, además ejerce funciones arbítrales en conflictos
entre asegurados e instituciones.
En este contexto, la Ley establece niveles mínimos de recursos que debe mantener
una aseguradora para garantizar el cumplimiento de sus obligaciones frente a los
asegurados, acción realizada por la referida Comisión, dando una especial atención,
entre otros, a los rubros de reservas y capital de garantía.
Por su parte la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros, es la entidad que
consolida la representatividad de la industria, atendiendo funciones de consulta,
negociación y asesoría a las empresas. Esta agrupación desarrolla análisis y
propuestas de aplicación general en el mercado, que aprueba, en lo individual, la
CNSF.
2.2.- Evolución del Concepto de Venta Masiva (Micro Seguro – Descuento por
Nómina)
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La compra de seguros individuales mediante el pago de 12 ò 24 pagos iguales, es una
modalidad de protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de
bajo ingreso a cambio del pago regular de una suma de dinero (primas), y se calcula
teniendo en cuenta la probabilidad y el costo del siniestro. Al igual que en todas lasmodalidades de seguro, la cobertura conjunta de riesgos permite que muchas
personas o grupos compartan el costo de un acontecimiento riesgoso.
El mercado asegurador ya ha comenzado a comercializar el descuento por nómina
para garantizar el pago de pólizas con sumas aseguradas bajas y que en su mayoría
son de vida grupo, colectivo y flotillas para el ramo de automóviles, garantizando su
operación mediante convenios, contratos, acuerdos con Empresas Privadas o
Públicas. El nuevo reto es hacer extensivo este beneficio para asegurados potenciales
con sumas aseguradas con mayor rango de cobertura y con la mínima carga
financiera porel pago fraccionada.
2.3 Aspectos clave para la aplicación de la Venta Masiva - Descuento por Nómina
➢ Tener un compromiso fuerte de la alta dirección de la organización que agrupa en
un primer nivel a las personas, para promover y comercializar el seguro de vidaindividual y automóviles en pagos fraccionados sin detrimento de la economía del
empleado y conforme a los máximos legales de acuerdo a la Ley Federal del Trabajo.
➢ Producto debe ser sencillo, los beneficios deben estar más en función de las
posibilidades económicas de pagar una prima mensual y diversas opciones de montos
de beneficios deben ser propuestas.
➢ Dar capacitación directa a los empleados de la organización que están en
contacto con nuestros agentes o ejecutivos de venta directa, para que promuevan e
informen adecuadamente del seguro.
➢ Disponer de material promocional impreso sencillo de comprender.➢ Darse incentivos en dinero (comisiones). Debe ser una relación de negocio
(aseguradora – promotora - comercializadora) de ‘ganar -ganar’.
➢ Los procedimientos para el manejo del seguro deben ser sencillos y estar ligados
a alguna aplicación computacional (garantizando una gestión adecuada de los
documentos y registros).
➢ Realizar seguimiento constante por parte de la promotora - comercializadora, al
desarrollo del programa de comercialización de seguros en la Empresa donde se
realicen campañas cíclicas o constantes.
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Los puntos clave para el éxito de la introducción del seguro con pagos vía descuento
por nómina serán la sinergia formada entre las Aseguradoras y Empresas autorizadas
por la CNSyF, mediante los procedimientos en las circulares y oficios circulares
emitidos para tal fin; además, de las promotoras y comercializadoras; el trabajo en
conjunto entre instituciones y compañías aseguradoras para el fomento de la culturadel seguro en la población; el seguro a ofrecer debe de ser sencillo y asequible; y
finalmente un esquema de pago fraccionado con una administración eficiente. En este
contexto PME mantiene una fortaleza importante considerando su experiencia en la
administración de seguros mediante el descuento vía nómina de más de 20 años.
Es importante tener siempre en mente que el consumidor de bajos recursos paga en
función de sus ingresos. Lo primero que observa es el impacto de la cuota en su
presupuesto mensual, luego el beneficio que le puede proporcionarel servicio (costo-
beneficio) y finalmente, si el es posible, analiza la tasa de financiamiento de la compra.
Bajo estas premisas se ha incrementado la comercialización de aparatos
electrodomésticos (Caso Elektra), tarjetas telefónicas de prepago (Telcel),
computadoras que son pagadas en forma mensual en el recibo telefónico en conjunto
con la contratación del servicio de Internet (Telmex-Prodigy), muebles y artículos
electrónicos (Femsa y Coppel), y otros casos de mercadotecnia estratégica que han
logrado un crecimiento acelerado en estas empresas que se han enfocado a la
comercialización de productos en el segmento de mercado de bajos recursos que
compran a plazos.
La comercialización de productos y servicios tendrá mejores resultados si se hace a
través de la persuasión al consumidor teniendo en cuenta el objetivo de mejorar la
calidad de vida de la población. La promoción no debe mostrarse como la adquisición
de un artículo de lujo que pudiera dar la impresión de ser un producto segmentado
hacia cierto nivel socio-económico.
2.4.- Diferencias entre el seguro tradicional y el micro – seguro vía descuento pornómina
El seguro puede estar orientado hacia las personas de bajos recursos que no pueden
tener una cobertura de seguros tradicional o que no se encuentran bajo algún
esquema de seguridad social. Podría estar destinado a cubrir tanto a trabajadores con
bajos ingresos que se encuentran en la economía formal, como a las personas de la
economía informal que no tienen ningún tipo de prestación social.
Diferencias ilustrativas entre el seguro convencional y el seguro vía descuento por
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nómina
|Seguro Convencional |Micro-Seguro / Descuento por Nómina |
|La prima se recauda en efectivo o en su mayoría, a través de|La prima se recauda en
su mayoría en efectivo o asociadas a otras transacciones |
|instrumentos bancarios. |como el pago de un crédito o en paralelo en la compra debienes. |
| |La forma de recaudación responde a un esquema de flujo de efectivo irregular en el |
| |mercado, que puede ser el pago parcial de primas en forma periódica. |
|Son vendidos por intermediarios acreditados. |Son usualmentevendidos por
intermediarios no acreditados. |
|Los agentes y corredores son responsables de las ventas y el|Los agentes coordinan
la relación con el cliente que usualmente es una |
|seguimiento en el servicio. La venta directa de la |coordinadora. Regularmente se
encargan de la recaudación de la prima. El seguro es |
|aseguradora también es una práctica común. |en su mayoría vendido en grupos o
asociaciones. |
|El mercado objetivo son los clientes de clase alta y media. |Está dirigido a personas
de pocos recursos en mercados laborales. |
|En los mercados emergentes, no se tiene la cultura del |El concepto de seguro le es
enteramente desconocido al mercado objetivo, por lo que|
|seguro. En su mayoría solo a los clientes corporativos les |se requiere una fuerte
inversión en la promoción de esta cultura a través de |
|es familiar esta cultura. |educación. |
|Para protección de las aseguradoras, los requerimientos de |En caso de haber estetipo de requerimientos, se limitan a una declaración de buena|
|aseguramiento pueden incluir un examen médico. |salud. |
|Sumas aseguradas grandes. |Sumas aseguradas pequeñas. |
|Las primas se basan en la edad o en el riesgo específico |En caso de primas
individuales la prima es más alta respecto a colectividades |
|según sea el ramo. |debido al nivel de riesgo y a la falta de competencia en este
sector. |
|Elegibilidad limitada con exclusiones estándares. |Amplia inclusión de asegurados,
con pocas o ninguna exclusión. ||Póliza compleja. |Póliza simple, documento fácil de entender. |
|El proceso de reclamaciones puede ser algo complejo. |Las reclamaciones deben de
ser simples, pero evitando procesos fraudulentos. |
A pesar de buscar la accesibilidad, seguro con pagos con descuento por nómina debe
de conducirse bajo los principios de los seguros tradicionales en donde la prima sea
acorde al riesgo,no debe de entenderse como una prestación gubernamental de
beneficio social.
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La principal diferencia entre un seguro tradicional y el micro-seguro vía descuento por
nómina es el hacer este producto asequible a personas de recursos limitados, y que elseguro en cuestión sea muy simple y fácilmente comprensible para este sector de la
sociedad. El reto en la comercialización del seguro es el aseguramiento masivo de
personas que a pesar de tener una utilidad muy pequeña, ésta pueda ser interesante
para las aseguradoras por el gran volumen de asegurados a los que estaría dirigido
este producto. Su administración deberá de ser eficiente al aprovechar las cada vez
más las numerosas innovaciones en la tecnología.
La idea de proporcionar una cobertura de protección a personas de recursos limitados,
es decir, el objetivo que tiene el seguro no es un fenómeno nuevo. Desde hace
muchos años han existido esquemas mutualistas o asociaciones funerarias que fueron
creadas para este fin, sin embargo en su mayoría, éstas se quedan en la informalidad.
El seguro formal se creo con la idea de proteger a la sociedad en contra de
eventualidades. Los primeros grupos que gozaron de este tipo de cobertura fueron los
trabajadores asalariados. A través de los años, los esfuerzos de las aseguradoras para
prevenir fraudes han hecho del contrato de seguro un documento formal que atiende a
una regulación que puede resultar muy compleja para ser entendida por el segmento
de mercado al que está destinado el seguro con descuento vía nómina.
La forma de comercialización, administración y regulación de los segurosconvencionales debe de ser adaptada para lograr que el seguro con descuento vía
nómina sea un beneficio asequible a la base de la pirámide económica. Sin la inclusión
en este servicio de protección la gente de recursos limitados solo podrá gozar de la
seguridad de brinde el Estado o de asociaciones mutualistas que en su mayoría puede
tratarse de esquemas informales.
En nuestra Empresa, en los años de operación, nos ha permitido mantener un fuerte
liderazgo en la comercialización de Venta Masiva vía Descuento por Nómina. Nuestraoferta se ha dirigido a Empresas del Sector Público y de ello se desprende un total de
más de 20 convenios vigentes orientados a la atención de los empleados en la
cobertura de los ramos de vida y de automóviles con características del seguro de
grupo y colectivo o flotillas en equiposde autotransporte.
Con esa dinámica de operación, sustentada en la actual infraestructura, misma que
soporta la administración de un número ilimitado de pólizas y la fuerte especialización
de la fuerza de ventas. Este último punto, representa la mayor virtud de PME, toda vez
que son ejecutivos y agentes de seguros con capacidad técnica en la venta de
seguros cuya estructura de pago de comisiones se distingue en sus flujos de pago con
respecto al seguro tradicional.
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3.-Protección Mercados Específicos “PME”: Cesión de Negocios Actuales – Nuevo
Proyecto
Introducción
Protección Mercados Específicos “PME”, se creó con la finalidad de atender el sector
económico del país que requiere de coberturas de seguro con modalidades de pago
fraccionadas y con apoyo de las áreas de RRHH. Nuestra Empresa soporta su
actividad con dos razones sociales especializadas: PME Agente de Seguros, S.A. de
C.V., misma que realiza la promoción y venta de pólizas de seguro de vida colectivo,
flotillas del ramo de automóviles en Empresas del Sector Público y Privado mediante
convenios autorizados y con apoyo de las Compañías del Sector Asegurador.
PME Agente de Seguros, Es una sociedad anónima autorizada y calificada para
operar este tipo de seguros por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas de
conformidad con las leyes aplicables y que garantizan la capacidad técnica de nuestra
Empresa.
PME Servicios, S.C., realiza las actividades de operación y administración de las
primas instaladas o venta de pólizas por Empresas Públicas y Privadas, destacando
sus fechas de inicio y término, así como la generación de cobro de comisiones y pagode las mismas a la cadena de producción de la esta industria. Somos los pioneros en
la administración de pólizas de venta masiva y este reconocimiento lo avalan
Empresas como Grupo Nacional Provincial (GNP), AXA Compañía de Seguros y
Seguros Monterrey, New York Life.
CESIÓN DE NEGOCIOS ACTUALES
Uno de los propósitos de Grupo PME es la cesión de los actuales negocios de venta
masiva y descuento por nómina que se mantienen en operación con diversas
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entidades públicas y con el respaldo de Grupo Nacional Provincial. En documento
anexo, se establece la descripción integral del negocio al mes de Septiembre de 2010,
desglosando la cartera instalada por ramos, por oficinas y por campaña y/o institución
retenedora.
El valor de la cartera total conGNP, integrada por 21,134 pólizas con prima neta
instalada total de $43´771,184 (Cuarenta y tres millones, setecientos setenta y un mil,
ciento ochenta y cuatro pesos 00/100 M.N), dividida en dos ramos, Vida Colectivo y
Automóviles, como a continuación se indica:
| |
| |
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos |
|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Comisión Anualizada| |Honorarios por | |Total |
| | | | |Admón. | | |
|Vida Colectivo | |2,279,004 | |2,219,428 | |4,498,432 |
| | | | | | | |
|Automóviles | |2,442,993 | |2,737,800 | |5,180,793 |
| | | | | | | ||Subtotal | |4,721,997 | |4,957,228 | |9,679,225 |
|Mas Bono por Producción Estimado | | | | | |2,000,000 |
| | | | | | | |
|INGESO TOTAL ANUALIZADO |
|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneración |
|PROMOCIÓN| | |Total |
|Director |6,000.00 | 40,000.00 |46,000.00 |
|Supervisor |5,000.00 | 2,000.00 |7,000.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 ||Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
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|Ejecutivo Promoción |2,500.00 | |2,500.00 |
|Subtotal |41,000.00 |42,000.00 |83,000.00 |
|PLANTILLA REQUERIDA PARA OPERAR |
|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneración |
|OPERACIONES Y ATENCIÓN Y SERVICIO | | | |
|Director |6,000.00 | |36,000.00 |
| | |30,000.00 | |
|Asistente Atención y Servicio |3,000.00 | |5,000.00 |
| | |2,000.00| |
|Asistente Capturista |3,000.00 | |4,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Asistente de Proceso |3,000.00 | |4,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Asistente Gestor Cobranza |3,000.00 | |7,000.00 |
| | |4,000.00 | |
|Subtotal |18,000.00 |38,000.00 |56,000.00 ||OFICINA TOLUCA | | | |
|Coordinador General |3,000.00 | |18,000.00 |
| | |15,000.00 | |
|Asis. Atenc. y Servicio |4,000.00 | |5,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Auxiliar |2,500.00 | |4,000.00 |
| | |1,500.00 | |
|Supervisor |4,500.00 | |7,000.00 |
| | |2,500.00 | ||Ejecutivo Promoción Módulo |3,000.00 | |3,000.00 |
|Ejecutivo Promoción Módulo |3,000.00 | |3,000.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,000.00 | |2,000.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,000.00 | |2,000.00 |
|Ejecutivo Promoción |2,000.00 | |2,000.00 |
|Subtotal |26,000.00 |20,000.00 |46,000.00 |
|Total |85,000.00|100,000.00 |185,000.00 |
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3.2.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Software - Hardware)
El sistema de Grupo PME, se mantiene en operación desde 1995 y soporta con
eficiencia la operación de las pólizas de las Empresas o Instituciones Retenedoras en
convenio. Los nuevos inversionistas deberán conformar su área de servicio
considerando las características mínimas de equipo y desarrollo, siendo estas:
|Processor, Operating System and Memory |
|Processor speed |2.00 GHz |
|Number of processors |1 processor |
|Processor upgrade |Upgradeable to 2 processors ( 4 or 8 cores) |
|Processor core available |Quad |
|Processor front side bus |800 MHz Front Side Bus |
|Internal Cache |4 MB 8 1 x 4 MB) level 3 cache ||Standard memory |4 GB (2 x 2 GB) Estándar Memory |
|Memory type |DDR3 Registered (RDIMM) |
|Memory slots |18 DIMM slots |
|Internal drives |
|Internal hard disk drive |320 GB SATA 300 |
|Hard disk drive speed |300 MBps |
|Hard disk controler |HP Smart Array P410/Zero Memory Controller |
|Optical drives |HP Half-height SATA DVD-ROM Optical Drive |
|Internal mass storage |6.0 TB LFF SAS, 6.0 TB LFF SATA||System Features |
|Chipset |Intel 5520 Chipset |
|Network interface |Embedded NC326i PCI Express Dual Port Gigabit Server Adapter |
|External I/O ports |Serial – 1, Pointig Device (Mouse) – 1, Graphics – 1, Keyboard – 1,
network RJ-45 – 3 (1 |
| |dedicated for ProLiant Onboard Administrator), USB 2.0 Ports – 6 ( 2 front, 2 rear, 2 |
| |internal) |
|Expansion slots| |Six total expansión slots, One PCI-Express x 16 Gen2 (x8 speed),
One PCI-Express x8 Gen2 |
| |(x8 speed), Four PCI-Express x8 Gen2 (x4 speed), Optical PCI-X Expander provides
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|
| |additional two 64-bit/100-MHz PCI-X slot by using a single PCI Express slot. |
|Power supply type |460 Watt Hot-Plug (Redundancy enabled) power supply |
|Power requirements |100 to 240 VAC, 50 to 60 Hz |
|Operating System |Microsoft Windows Server 2008 |
|Sistema Operativo PC ‘s |Microsoft Windows XP Profesional |
|Software |PME BPsoft (Administración y Operación) |
| |Microsoft Office 2003 |
| |Report Managger 2.8 (Free share) |
|Respaldo en Línea |IDrive (renta mensual $ 49.50 dlls 150 GB) |
3.3.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Oficinas DF y Foráneas)
Grupo PME, mantiene en operación una oficina en el Distrito Federal (una) sucursal enel Estado de México, mismas que se ubican en:
➢Oficina Metropolitana
Cerro del Chapulín 47
Colonia Campestre Churubusco
CP 04200, Delegación Coyoacán
México, Distrito FederalTel. (55) 5544 92 05
➢ Toluca, Estado de México
Calle Vicente Villada 122, 3er Piso
Colonia Centro
CP 0000, Estado de México
Tel. (722) 214 7700, 215 9826
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3.4.- INFRAESTRUCTURA (Principales Clientes por Oficina)
Oficinas: México, Distrito Federal
|01 |Gobierno del Distrito Federal.- Administración Central |08 |Tribunal Superior de
Justicia del D.F. |
|02 |Organismos Descentralizados.- Gob. del Distrito Federal |09 |Sistema de
Transporte Colectivo “Metro” |
|03 |Caja de Previsión de la Policía Preventiva del D.F. |10 |Aprovechamiento de
Residuos Sólidos del D.F. |
|04 |Consejo de la Judicatura del D.F. |11 |Dermet de México |
|05 |Fideicomiso Central de Abasto de la Cd. de México |12 |Impermeabilizados Los
Reyes |
|06 |Junta Local de Conciliación y Arbitraje |13 |Litho Offset América |
|07 |Procuraduría Social del D.F. |14 |Sistema Nacional de Investigadores |
Oficina: Toluca, Estado de México
|01 |Gobierno del Estado de México.- Administración Central |09 |Comisión del Aguadel Estado de México |
|02 |Instituto de Seguridad Social del Estado de México y Municipios.- ISSEMYM |10
|Comisión para la Regulación del Suelo del Estado de México |
|03 |Colegio de Estudios Científicos Tecnológicos del Estado de México |11 |Municipio
de Lerma, Estado de México |
|04 |Sistema para el Desarrollo Integral de la Familia del Estado deMéxico |12
|Municipio de Naucalpan de Juárez |
|05 |Universidad Autónoma del Estado de México |13 |Municipio de Toluca, Estado de
México ||06 |Ayuntamientos y Organismos Descentralizados del Gobierno del Estado de
México |14 |Municipio de Zinacantepec, Estado de México |
|07 |Ayuntamiento Constitucional de Santiago Tianguistenco |15 |Orquesta Sinfónica
del Estado de México |
|08 |Colegio de Bachilleres del Estado de México |16 |Poder Judicial del Estado de
México |
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4.-Costos y Márgenes de Seguros / “Descuento por Nómina” / Estrategia Comercial
4.1.- Alternativas de canales de distribución
Grupo PME, en sus primeros años promovió las figuras del “enroller”, “ejecutivo de
seguros” y la figura propia del agente profesional de seguros. Estos “roles” de
operación se establecieron como primer contacto con los potenciales asegurados que
se ubican en Empresas Públicas y Privadas que requieren de asesoría en los ramos
de vida individual y coberturas para automóviles.
De tal requerimiento, Grupo PME realiza constantes campañas de captación de
personas con interés en el desarrollo profesional en la actividad de intermediación de
seguros. Los perfiles y conocimientos escolares se identifican plenamente con la
actividad y mediante su capacitación continua dentro de sus actividades permite
otorgar un mayor beneficio a los Empleados y Empresas Públicas y Privadas.
En las proyecciones financieras para los ejercicios 2011-2015 se establecen el número
de campañas y recluta de nuevos colaboradores, destacando su productividad y
consolidación en grupos especializados por estratos de mercado latente que permiten
y continúan desarrollando su potencial con Grupo PME. En este orden de ideas,
nuestra experiencia nos manifiesta un índice de retención de colaboradores superior al
90%, una vez transcurrido el periodo de aprendizaje (de 4 a 6 meses).
Los productos que se manejan están diseñados para que cualquier persona pueda
asegurar su persona, familia y automóvil hasta por la capacidad de descuentoque
establece la Ley Federal de Trabajo. En este sentido, la funcionalidad de los convenios
y conocimiento del medio es importante considerando los niveles de acuerdo
realizados con las áreas de recursos humanos para aceptar las solicitudes de
descuento y la realización de los pagos semanales, catorcenales y/o quincenales
establecidos en cada de los convenios.
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La promoción de los seguros de vida de grupo, colectivo y del ramo de automóviles, en
materia de precios, están previamente autorizados por las aseguradoras participantes
y en apego a lo que establece en el artículo 36, de la Ley en Materia de Seguros.
4.2.- Adecuación en la regulación para el seguro mediante descuento por nómina
Una regulación específica para el seguro con la modalidad de descuento por nómina,
es una realidad. Los lineamientos legales de observan en el artículo 41 de la Ley
General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros, donde se autoriza a
empresas comercializadoras a celebrar contratos de prestación de servicios para la
promoción y venta de seguros mediante cualquier tipo de modalidad y por tanto acepta
el descuento vía domina a personas o empleados de empresas que así lo requieran,
sin menoscabo de la Ley del Contrato del Seguro y la reglamentación específica para
los Agentes de Seguros en México. .
No obstante, a continuación se mencionan los objetivos más relevantes hacia los
cuales debe orientarse la regulación del seguro con esta modalidad de pago:
• Salvaguardar la solvencia institucional de las aseguradoras y otras entidades que
participen en la provisión de servicios de aseguramiento bajo este esquema. Lo
anterior es una garantía para asegurar la estabilidad en el sector.• Proteger los intereses de los consumidores.
• Incrementar la competitividad y eficiencia del mercado al adoptar la innovación
tecnológica.
• Desarrollar el mercado asegurador con la formalización de servicios financieros para
clientes de ingresos limitados.
• Aplicar medidas que apoyen objetivos estratégicos internacionales, tales como el
lavado de dinero y el combate para el financiamiento del terrorismo, entre otros.
En lo que se refiere al contrato de seguro o póliza que se entrega al asegurado, ésta
debe de contar con los requerimientos legales que tiene un seguro convencional, peroser de fácil entendimiento para las personas de bajosingresos que no se encuentran
familiarizadas con el seguro.
En el caso de un seguro dirigido a un grupo de personas mediante pagos iguales o
uniformes, podría simplificarse con la entrega de certificados individuales en lugar de
una póliza de seguro a cada participante. Para el seguro de vida individual y de
acuerdo a lo establecido por el Art. 25 de la LCS el texto que se menciona en dicho
artículo, debe de insertarse textualmente en la póliza. Sin embargo, es recomendable
que el documento que obre en poder del asegurado sea lo más sencillo posible y
textos como éste, dificultan el entendimiento de la cobertura.
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Para este fin será necesaria que la CNS y F, conforme al artículo 36 de la Ley en
materia de seguros, autorice textos simplificados y contemplen los aspectos
considerados como “de forma”, en la referida legislación.
4.3.- Estrategia Comercial
Anexo2.- Estrategia comercial, Grupo PME en documento por separado establece los
lineamientos generales de operación para el PLAN DE NEGOCIO, manifestado de
manera detallada las funciones a realizar en materia de ventas, promoción,
condiciones de como penetrar el mercado masivo en descuento por nómina y los
perfiles de ejecutivos de promoción y ventas.
5.- PROYECCIONES FINANCIERAS
5.1.- Premisas del Modelo Financiero
A fin de evaluar la atractividad financiera de la promoción, venta y administración de
las operaciones de vida individual y automóviles bajo el esquema de descuento pornómina, se han realizado simulaciones financieras que nos permiten medir la tasa de
rentabilidad esperada bajo determinada cuota de mercado. La simulación de
resultados toma en cuenta, en primer lugar, las condiciones socio-económicas para los
próximos cinco años en cuanto a sus variables más importantes: Crecimiento del PIB,
inflación, tipo de cambio, etc. El periodo de cinco años, para efectos financieros, se
considera conservador para la valuación de este tipo de proyectos.
La valuación se ha realizado en función a los flujos esperados en el periodo de
análisis, descontando dichos flujos a la tasa del 10% al 15%, porcentaje que se
considera atractivo de conformidad con los parámetros internacionales. La premisa
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fundamental es la de mantener la suficiencia del capital social y con ello se garantiza
la continuidad económica y jurídica del proyecto.
Bajo estas premisas, se estima el crecimiento del mercado potencial latente, esdecir
aquel al que es susceptible de llegar con productos de seguros bajo esquemastradicionales del mercado.
La estructura de costos de la oferta se determina en función a la experiencia actual del
mercado, en otras palabras se proyectan:
a) Canales de Distribución.- Como se ha señalado con anterioridad, el canal básico de
distribución lo constituyen los agentes de seguros y los ejecutivos de ventas noveles y
consolidados. Los apoyos que requiere la venta, ya sea a través de medios
tradicionales o publicitarios, también se consideran dentro de este gran rubro.
b) Costo de Administración.- Dependiendo de la cuota del mercado que se haproyectado, el costo de la escala del negocio se ve reflejada en este indicador, en
capítulos anteriores se ha hecho hincapié en que los costos de operación para
empresas mediana y pequeñas tiende a ser más alta respecto a las grandes
empresas. Esta variable se considera para efectos de la simulación de resultados.
Además de la atractividad financiera reflejada en los índices de rentabilidad y
rendimiento, el modelo financiero permite medir los requerimientos de capital
necesario para mantener el negocio, se supone que los márgenes adicionalescorresponden a las partidas sujetas al pago de dividendos, para efectos prácticos
estos sobrantes se mantienen dentro del proyecto y forman parte de la rentabilidad del
mismo.
Los estados de resultados, son presentados en la simulación de ingresos por
intermediación, operación y gastos por pago de comisiones, sueldos administrativos,
de operación y los efectos fiscales del caso..
El modelo desarrollado no sólo mide el índice de rentabilidad, sino que da idea clara
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de la capacidad financiera de este negocio, a efecto de que los inversionistas
interesados en el sector midan los beneficios económico-financieros que genera un
proyecto de esta magnitud.
5.2.- Resultados del Modelo Financiero
En el periodo de cinco años, considerando una cuota de mercado del 5% y la
comercialización de seguros de vida y automóviles, se tienen los siguientes resultados:
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|
|CONCEPTO / AÑOS |
||
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta Instalada | |Porcentaje Ramos |
|Porcentaje Renovación % |
| | |Instaladas | | | |% | | |
|Vida Colectivo | |16,980 | |18,341,018 | |42.42 | |100.00 |
| | | | | | | | | |
|Automóviles | |4,042 | |24,900,405 | |57.58 | |83.52 |
| | | | | | | | | |
|Total |
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA POR OFICINAS |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje por |
| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |Oficina % |
|Vida Colectivo | |4,992 | |7,214,029 | |33.12 | | |
| | | | | | | | | ||Automóviles | |2,390 | |14,566,006 | |66.88 | | |
| | | | | | | | | |
|Total| |7,382 | |21,780,035 | |100.00 | |50.37 |
|Vida Colectivo | |11,988 | |11,126,989 | |51.85 | | |
| | | | | | | | | |
|Automóviles | |1,652 | |10,334,399 | |48.15 | | |
| | | | | | | | | |
|Total | |13,640 | |21,461,388 | |100.00 | |49.63 |
|Gran Total ||ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Campaña/Ramos | |Número de Pólizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje
campañas|
| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |% |
|Vida Colectivo | |743 | |978,658 | |85.33 | | |
|Automóviles | |41 | |168,296 | |14.67 | | |
|Total | |784 | |1,146,954 | |100.00 | |2.65 |
|Vida Colectivo | |3,063 | |4,025,610 | |31.15 | | |
|Automóviles | |1,449 | |8,897,416 | |68.85 | | |
|Total | |4,512 | |12,923,026 | |100.00 | |29.89 |
7/23/2019 Plan de Negocios Broker
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|Vida Colectivo | |1,184| |2,207,421 | |28.83 | | |
|Automóviles | |895 | |5,450,493 | |71.17 | | |
|Total | |2,079 | |7,657,914 | |100.00 | |17.71 |
|Vida Colectivo | |2 | |2,340 | |4.49 | | |
|Automóviles | |5 | |49,800 | |95.51 | | ||Total | |7 | |52,140 | |100.00 | |0.12 |
|Vida Colectivo | |271 | |293,871 | |95.51 | | |
|Automóviles | |9 | |13,813 | |4.49 | | |
|Total | |280 | |307,684 | |100.00 | |0.71 |
|Vida Colectivo | |7,633 | |5,813,323 | |46.16 | | |
|Automóviles | |1,050 | |6,781,382 | |53.84 | | |
|Total | |8,683 | |12,594,705 | |100.00 | |29.13 |
|Vida Colectivo | |2,838 | |2,918,174 | |55.00 | | |
|Automóviles | |341 | |2,387,842 | |45.00 | | |
|Total | |3,179 | |5,306,017 | |100.00 | |12.27 |
|Vida Colectivo | |1,246 | |2,101,622 | |64.60 | | |
|Automóviles| |252 | |1,151,362 | |35.40 | | |
|Total | |1,498 | |3,252,983 | |100.00 | |7.52 |
|NOTAS: | | | | | | | | |
|Nota 1.- En trámite las empresas descentralizadas sin incluir PEMEX y CFE | | | | |
|Nota 2.- No incluye la Agencia de Seguridad Estatal (Policías) | | | | | | |
|Nota 3.- Incluye, Activos, Pensionados y Jubilados e inclusive Pensionistas | | | | |
5. COMISIONES, HONORARIOS Y BONOS ANUALIZADOS
| |
|COMISIONES Y HONORARIOS ANUALIZADOS |
| |
|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
| |
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|Ramos |
| |
|Comisión Anualizada |
| |
|Honorarios por Admón. || |
|Total |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Vida Colectivo |
| |
|2,279,004 |
| |
|2,219,428 |
| ||4,498,432 |
| |
| || |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Automóviles |
| ||2,442,993 |
| |
|2,737,800 |
| |
|5,180,793 |
| |
| |
| |
| |
| |
7/23/2019 Plan de Negocios Broker
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| |
| |
| |
|Subtotal || |
|4,721,997 |
| |
|4,957,228 |
| |
|9,679,225 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Mas Bono por Producción Estimado |
| |
| |
| || |
| |
|2,000,000 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |||
| |
| |
|INGESO TOTAL ANUALIZADO |
| |
| |
| |
| |
| |
|11,679,225 |
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6. DOCUMENTACIÓN SOPORTE
La cartera Instalada está soportada tanto por archivos magnéticos como por archivos
físicos.
Los archivos magnéticos se encuentran implícitos en el Sistema de Administración de
Descuentos denominado “PME Billing by Pay Roll” cuya Licencia de Uso se será uno
de los entregables en caso de llevarse a cabo la cesión de cartera.
Los archivos físicos son los expedientes por campaña que contienen:
• Convenio con la empresa o institución retenedora para permitir que PME lleve a cabo
las actividades de promoción, venta y administración de los descuentos.
• Copia de las solicitudes y de las pólizas de seguro de cada uno de los tra bajadores
asegurados.
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