plano de negócio e capital de risco
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Plano de Negócioe Capital de Risco
ASIT e-Business
2ª PARTEFernando Machado
frm53@yahoo.com 21-set-03
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 2
Estratégias Competitivas GenéricasPORTER, Michael. Estratégia Competitiva
DIFERENCIAL / EXCLUSIVIDADE (UNIQUENESS)
Percebida pelo cliente
POSIÇÃO DE BAIXO CUSTO
MAS
SATo
do DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA DE PREÇO
NICH
OSe
gmen
to
FOCO NA DIFERENCIAÇÃO FOCO NA LIDERANÇA DE PREÇO
ALVO
EST
RATÉ
GIC
OM
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do A
lvo
VANTAGEM ESTRATÉGICA
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 3
BarreirasPORTER, Michael. Estratégia Competitiva
ALTAS BAIXAS
ALTA
S RENTABILIDADE ALTARISCO ALTO
RENTABILIDADE BAIXARISCO ALTO
BAIX
AS RENTABILIDADE ALTARISCO BAIXO
RENTABILIDADE BAIXARISCO BAIXO
BARR
EIRA
S DE
SAÍ
DA
BARREIRAS DE ENTRADA
Mal Negócio!
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 4
O Processo de Administração Estratégica
Estabelecimento
da Missão e da Visão
Análise Interna
Formulação da
Estratégia
Implemen tação da
Estratégia
Controle Estratégic
o
Análise Ambienta
l
[BATEMAN, T.S.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 5
Processo de Administração Estratégica1. Estabelecimento da
Missão e da Visão Missão Visão Objetivos estratégicos
2. Análise Ambiental Macroambiente Ambiente competitivo Estratégias de
resposta
3. Análise Interna Competências
essenciais Benchmarking
4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial Estratégia de Negócios
5. Implementação de Estratégias
6. Controle Estratégico
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 6
1. Missão e Visão Missão: Declaração
englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera
que a empresa tenha no mercado
A considerar: A história da empresa
(expertise) Preferências atuais dos
proprietários e administradores
Ambiente de mercado Capacidade de crescimento
dos recursos (humanos, financeiros, etc.)
A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos
anos.Visão: “É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla”
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 7
2. Análise Ambiental – Ambiente Externo 2.1 Macroambiente
Ambiente internacional• Unificação européia• Queda do comunismo• Os Mercados Comuns: NAFTA / MERCOSUL / ALCA / APEC
Ambiente Legal / Político• Leis de taxação, políticas econômicas, regras comerciais,
agências reguladoras Economia Tecnologia
• Incorporar as novas tecnologias nas estratégias, produtos, processos, administração, comunicação, atendimento
Demografia
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 8
2.2 Ambiente competitivo (Modelo de Michael Porter)
Concorrentes atuais Ameaça de novos
entrantes• Barreiras de entrada
Ameaça de substitutos Fornecedores Consumidores
Oportunidades e Ameaças
Identificação de
5 forças ou fatores ambientais:
Excelente método de análise do ambiente competitivo para:
• adaptar ou moldar a natureza da competição• guiar decisões estratégicas (aquisição / desinvestimento / etc.)• avaliar o potencial de negócios
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 9
CONCORRENTESSua empresa e
concorrentes atuais disputam posições
Análise Competitiva de PorterAmeaça de Novos Entrantes
Consumidores
Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos
Fornecedores
Barreiras de Entrada
[BATEMAN, T.S.]
A busca do monopólio
PRINCÍPIO: “A lucratividade de uma indústria é determinada por cinco forças competitivas”
Poder de negociação
• Políticas governamentais• Necessidades de capital• Identificação de marcas• Vantagens de custos• Canais de distribuição
Consumidores finais Intermediários
• Pessoal – escolas, sindicatos• Matéria-prima – produtores, atacadistas, distribuidores• Capital – bancos, etc.
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 10
2.3 Estratégias de Resposta Manobras estratégicas
Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento
Estratégias independentes Agressão Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política
Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão
• Entrar em setores ou mercados:• com competição limitada• com regulamentação e muitos fornecedores e consumidores
• Entrar em mercados de alto crescimento• Investir em diferentes tipos de negócios• Fabricar diferentes tipos de produtos; ou• Expandir-se geograficamente• Combinar 2 ou + empresas numa única• Obter a posse de uma empresa atuante
• Vender 1 ou + negócios
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 11
2.3 Estratégias de Resposta Manobras estratégicas
Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento
Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política
Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão
• Explorar uma competência distintiva ou melhorar a eficiência interna p/ obter vantagem competitiva
• Ações independentes para melhorar o relacionamento com os concorrentes
• Estabelecer e manter imagens públicas favoráveis
• Compromisso voluntário junto a grupos de interesse, causas e problemas sociais
• Ações legais privadas antitruste, de propaganda enganosa, etc.
• Influenciar representantes eleitos para criar ambiente de negócios favorável ou limitar a competição (lobby)
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2.3 Estratégias de Resposta Manobras estratégicas
Seleção de domínio Diversificação Fusão e aquisição Desinvestimento
Estratégias independentes Agressão competitiva Pacificação competitiva Relações públicas Ação voluntária Legal Política
Estratégias cooperativas Contratação Cooptação Coalizão
• Negociação de acordo entre a empresa e outro grupo para trocar bens, serviços, informações, patentes, etc. (Ex.: sistemas de marketing contratual)
• Incluir representantes de grupos na estrutura de liderança da empresa para evitar ameaças
• Atuação conjunta de 2 ou + grupos visando algumas questões por certo período
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 13
2.3 Estratégias de Resposta
Escolha da abordagem de resposta ambiental Direcionada a elementos do ambiente que:
• Causam os problemas da empresa• Fornecem oportunidades à empresa• Permitem que a empresa se modifique com sucesso
Foco em elementos pertinentes do ambiente:• Agressão competitiva e pacificação p/ administrar
melhor o ambiente competitivo• Ação política p/ influenciar o ambiente legal• Acordos p/ administrar consumidores e fornecedores
Mais benefícios a custos mais baixos• Estimativas de retorno do investimento
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2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise do setor e do mercado
Perfil: linhas de produtos e segmentos de mercado significativos
Crescimento: taxas do setor e de cada segmento, mudanças previstas nos padrões de crescimento e determinantes do crescimento
Forças: ameaças de novos entrantes, de produtos substitutos, poder econômico de compradores e fornecedores e rivalidade interna do setor
Análise dos concorrentes Perfil: principais concorrentes e suas participações de mercado Análise: objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos de cada
concorrente Vantagens: grau de diferenciação de produtos ou serviços ou
liderança de custo
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 15
2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise política e de regulamentação
Leis e regulamentações e efeitos no setor Atividades políticas em que organizações e associações se
engajam Análise social
Questões sociais atuais e potenciais e seus efeitos Grupos de interesse social: consumidores, ambientalistas e
grupos ativistas similares que buscam influenciar o setor Análise de recursos humanos
Questões trabalhistas: principais necessidades trabalhistas, limitações, oportunidades e problemas do setor
Análise macroeconômica Fatores econômicos que afetam oferta, demanda,
crescimento, concorrência e lucratividade do setor Análise tecnológica
Métodos científicos e técnicos que afetam o setor: inovações recentes e potenciais
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 16
3. Análise Interna Avaliação dos pontos fortes e fracos das principais áreas
funcionais da organização. Panorama aos tomadores de decisão estratégica das:
Habilidades e recursos da organização Níveis de desempenho: Gerais / Funcionais
3.1 Competências essenciais O que a empresa faz especialmente bem, comparada aos
concorrentes. Habilidades base para desenvolver vantagens competitivas
3.2 Benchmarking Comparar o desempenho das funções e habilidades com
outras empresas ou grupo de empresas Objetivo: compreender as melhores práticas das outras
empresas e atingir o melhor desempenho e os menores custos
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 17
3.3 Componentes da análise de recursos internos Análise financeira
Pontos fortes e fracos através de demonstrativos financeiros:• Balanço patrimonial / Faturamento
Tendências históricas X Projeções setoriais Avaliação de recursos humanos
Pontos fortes e fracos de todos os níveis de administração e dos empregados, focalizando:
Recrutamento Seleção Alocação Treinamento Relações trabalhistas (sindicatos)
Compensação Promoção Avaliação da qualidade de vida Planejamento de recursos humanos
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 18
3.3 Componentes da análise de recursos internos Auditoria de marketing
Pontos fortes e fracos das atividades de marketing Identificação de mercados Segmentos de mercados-chaves Posição competitiva (participação de mercado)
Análise de produção e operações Pontos fortes e fracos da organização:
• Fabricação / Produção / Serviços Outras análises de recursos internos
Pontos fortes e fracos de outras atividades organizacionais significativas:
• Pesquisa e desenvolvimento (produtos e processos)• Administração de sistemas de informação• Engenharia, etc.
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 19
4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial: - Portfólio de Negócios: identifica o
conjunto de negócios, mercados ou setores em que a organização compete e a distribuição de recursos entre esse negócios. Concentração foco em um único negócio Integração vertical expansão na cadeia de fornecimento ou de
distribuição Diversificação concêntrica entrada em novos negócios
relacionados ao negócio central original Diversificação por conglomerados expansão para negócios não
relacionados entre si Técnica para analisar e comunicar: MATRIZ BCG Tendências
• Onda recente de fusões e aquisições• Melhor desempenho de organizações com estratégia de diversificação
mais concêntrica
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 20
4. Formulação de Estratégias Estratégia de negócios – Ações para construir e reforçar a
posição competitiva: Estratégia de diferenciação busca pelo diferencial em seu
setor ou segmento de mercado em dimensões valorizadas pelos consumidores:
• Alta qualidade do produto• Marketing e distribuição diferenciados• Serviços superiores
Estratégia de baixo custo busca pela eficiência em oferecer:• Produto padronizado• Sem acessórios supérfluos
Estratégia funcional Implementadas por todas as áreas funcionais* para apoiar de
modo consistente as estratégias de negócios da empresa. * - Tipicamente: Produção e Operações / Marketing / Pesquisa e
Desenvolvimento / Finanças / Distribuição
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 21
Infant Shooting star
Lazy dog Cash cow
A Matriz BCG
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 22
5. Implementação de Estratégias Objetivos:
Eficácia & Eficiência Tendências:
Visão mais abrangente da Implementação:• Apoiada por decisões referentes a: estrutura, tecnologia,
recursos humanos, sistemas de recompensa, cultura organizacional, estilo de liderança
• Corresponder ao ambiente externo e aos múltiplos fatores responsáveis pela implementação
Extensão dos processos de administração estratégica mais participativa à Implementação
• Administradores de todos os níveis envolvidos com formulação, identificação e execução dos meios de implementação
• Altos executivos implementação geral do processo• Escalões inferiores responsabilidades e autoridades maiores
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 23
6. Controle Estratégico Sistema de controle estratégico
Apoio aos administradores na avaliação do progresso da organização com sua estratégia
Formulação de ações corretivas, quando detectadas discrepâncias
Encorajar operações eficientes, consistentes com o plano Permitir flexibilidade para adaptar-se a mudanças A organização deve desenvolver:
• Indicadores de desempenho• Sistema de informações• Mecanismos específicos para monitorar o progresso
Responsabilidades: eficiência & flexibilidade X orçamento• Orçamento estratégico eficácia a longo prazo• Orçamento operacional eficiência a curto prazo
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 24
Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa
01020304050607080
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ApostaK=30%Estágio de Introdução
Estrela
K=25%Estágio de
Crescimento
Vaca Leiteira
K=20%Estágio de Maturidade
Abacaxi
Estágio de Declínio / Obsoles-cência
Parti
cipaç
ão n
o M
erca
do %
TempoEntrada de Caixa Baixa Alta Alta -Saída de Caixa Alta Alta Baixa -
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 25
Progressão Desejada do Ciclo do Produto Oferecer produtos para os entusiastas de
tecnologia ajudar a educar os visionários Conquistado o interesse dos visionários torná-los
clientes satisfeitos referência para os pragmáticos
Obter a maior receita servindo os pragmáticos tornar-se líder de mercado para criar o padrão de fato
Gerar volume e experiência suficiente com os pragmáticos tornar os produtos confiáveis e baratos satisfazer a necessidade dos conservadores
Os céticos... No Way!!
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 26
Modelo de Desenvolvimento do Mercado
The Chasm Group - www. chasmgroup. com
Pista de Boliche
Mercado Inicial
Via Principal
Assimilação Total
Abismo
Furacão
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Ciclos de Vida de Tecnologia X Categoria
The Chasm Group - www. chasmgroup. com
* BCG – Boston Consulting Group portfolio management model
Aposta
EstrelaVaca
leiteira
Abacaxi
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Quatro Estruturas de Marketing
The Chasm Group - www. chasmgroup. com
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 29
Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia
Alto Protótipos Mercado Inicial
Choque de Paradigma
CiênciaPura Entusiastas da
TecnologiaVisionários
Abismo
Conservadores PragmáticosFim de Vida
Pista de Boliche
Via Principal Furacão
BaixoBaixa Revolução da Aplicação Alta
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 30
Vantagem Competitiva
Liderança do produto
Excelência operacional
Intimidade com o cliente
Intel
MacDonalds
British Airways
Baseada em 3 Disciplinas / Atributos de valor:
BATEMAN cita 4 fontes:• Qualidade• Custos• Inovação• Velocidade
[DEUTSCHER, J.A.]
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Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida
Liderança do
Produto Apenas
Liderança do Produto
+Excelência
Operacional
Excelência Operacional
+Intimidade
com o Cliente
Liderança do Produto +
Intimidade com o Cliente
[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 32
Administração para Obter Vantagem Competitiva 1
Competitividade em Custos: Administração dos custos Manutenção dos custos em níveis baixos Ser eficiente:
• Atingir os objetivos otimizando os recursos• Eliminando perdas
Os custos incluem gastos em insumos, no processo de transformação e de comercialização:
• Matérias-primas• Equipamento• Capital• Fabricação
• Marketing• Entrega • Mão-de-obra• Etc.
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 33
Administração para Obter Vantagem Competitiva 2
Competitividade em Qualidade: É a excelência de seu produto, incluindo:
• Atratividade• Ausência de defeitos• Confiabilidade• Segurança a longo prazo
Foco na Qualidade dos produtos -> Valor para o consumidor
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 34
Administração para Obter Vantagem Competitiva 3
Competitividade em Velocidade: No desenvolvimento e colocação de um novo produto
no mercado Em responder às solicitações do consumidor Está melhor quem é mais rápido que os
concorrentes Competitividade em Inovação:
É a habilidade de introduzir novos bens e serviços, adaptando-se às:
• Mudanças nas demandas de consumo• Novas fontes de competição
A inovação vem das pessoas Meta a ser administrada
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 35
ATRIBUTO KPG GDV BTC PESO *
Percepção de Valor 20 25 20 25Valor da Marca 4 5 4 5Fatores Logísticos 32 24 28 40Número de lojas 3 1 5 4Comércio eletrônico 5 5 2 4Produto 40 40 45 50Embalagem 4 5 4 5Variedade 4 3 5 5Ponto de Venda 35 45 40 40Conforto (estacionamento) 3 5 4 4Atendimento 5 5 5 4Marketing 30 30 30 30Cartão da loja 5 5 5 3Promoções 5 5 5 3Total de Pontos 157 164 163 185Preços - Price point 50 90 50
Análise da ConcorrênciaBenchmarking
* P e so a tr ib u íd o pe lo c li en te[DEUTSCHER, J.A.]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 36
Chave: Explorar oportunidades onde a empresa é forte.Defender-se das ameaças onde possui pontos fracos.
Formulação de Estratégia de NegóciosAnálise SWOT
Analisar o ambiente interno da empresa: pontos fortes e fracos
Analisar o ambiente externo da empresa: oportunidades e ameaças
Associar: 1º) Pontos fortes X oportunidades 2º) Pontos fracos X ameaças 3º) Pontos fortes X ameaças 4º) Pontos fracos X oportunidades
Desenvolver estratégias para as combinações mais importantes, nas prioridades acima
[BATEMAN, T.S]
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 37
Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Externa da Empresa
Concorrentes avançam rapidamente no mercado de consultoria estratégica
Mercado ainda confuso com as soluções atuais
Nossos concorrentes mantém um número grande de parcerias empresariais
Muitos casos de sucesso por parte de nossos concorrentes
AMEAÇAS Demanda de mercado para
consultoria de negócios em e-business.
Soluções de B2B e B2C em desenvolvimento (CRM, e-procurement, Market-Place entre outros)
Empresas começaram a investir em consultorias estratégica de negócios, após os investimentos do Bug do Milênio
Parcerias com grandes players do mercado como ACentury, Price WaterHouseCoopers, LucinsKi etc.
OPORTUNIDADES
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Soluções completas realizadas pelo grupo XYZ
Grande conhecimento do mercado de TI no Brasil
Competência estratégica Intercâmbio de soluções com
empresas do Grupo
FORÇAS Falta de conhecimento no
mercado brasileiro da empresa XYZ em relação a consultoria estratégica em e-business.
Falta de profissionais com conhecimentos estratégicos de negócios
Dificuldade de contratação por falta de profissionais no mercado
Carência de uma política de marketing
DEFICIÊNCIAS
Ex. Análise SWOT / DAFOAnálise Interna da Empresa
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 39
Ex.: Divisão ConsultoriaLinhas de Ação
Objetivos Ações Prazo Elaborar planejamento estratégico da área de consultoria
Estudo da concorrência Montagem da área de consultoria de negócios em e-business Implantação de metodologia
Fevereiro / Março
Contratação de profissionais
Processo de contratação de profissionais
Março
Fóruns e Eventos Participação em eventos dirigidos (apoio e Palestras)
Março
Parcerias Empresarias Processo de parcerias estratégicas Abril
Capacitação profissional Treinamento Participação em Fóruns, Feiras e Eventos
Abril
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 40
Organizações de Pesquisa/Informações
Mercado Demografia IDC Gartner Group Forrester Yankee Group
Census200.com IBGE.gov.br
Loja Virtual, Cidades
Pesquisa de Mercado Economia e Índices Fiesp.org.br InfoInvest.com.br ValoronLine.com.br MarketGuide.com Edgar-online.com
FGV.BR/ibre/cecon Conjuntura Econômica
FIPE: www.fipe.com IPEA: www.ipea.gov.br SEADE: www.seade.gov.br
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Clippings/Newsletters - Canais / Notícias De Negócios:
www.intermanagers.com.br www.canalweb.com.br www.wwwork.com.br www.uol.com.br/negociosexame www.itcom.com.br www.looking4.com.br www.latinvision.com Bizjournals.com
De Publicidade: bluebus.com.br www.mmonline.com.br
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 42
Links de Investidores
Governo www.bndes.gov.br
Mercado de Capitais Capitalização de Empresas
Programa de Investimentos em Empresas Emergentes www.finep.gov.br
Capital de Risco Latinvest MDV.com GP Invent.com.br Opportunity Innovacom.fr GP Morgan Digitalnet.com Advent Digital4sight.com
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Links de Interesse 1
Indústria & Comércio FIESP/CIESP - Federação e Centro das Indústrias do Estado
de São Paulo - www.fiesp.org.br INFOinvest - www.infoinvest.com.br/i2v2_bra:
1226 empresas e 10874 relatórios Setor Público
www.redegoverno.gov.br www.governoeletronico.gov.br/ www.govfacil.com.br/
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 44
Links de Interesse 2
Telecom Agência Nacional de Telecomunicações - www.anatel.gov.br BrasilTelecom: www.brasiltelecom.net.br Cia. Riograndense de Telecomunicações: www.crt.net.br Telemar: www.telemar.com.br Portal Telefônica Brasil: www.telefonica.net.br Algar Telecom: www.algar.com.br CTBC Telecom: www.ctbctelecom.com.br
Setor Financeiro & Seguros FEBRABAN.ORG - www.febraban.org.br/bancos.asp ENTIDADES FINANCEIRAS -
www.febraban.org.br/entidades_fin.asp
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 45
Links de Interesse 3 Multinacionais:
Market Guide Inc. - The benchmark for quality financial informationmarketguide.com
EDGAR Online: The Source For Today's SEC Filings - www.edgar-online.com
Outros: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
www.ibge.gov.br - Links: Loja Virtual, Cidades, SIDRA Revista Conjuntura Econômica - www.fgv.br/ibre/cecon
Glossários: www.calidad.org/articles/jan97/2jan97.htm www.intermanagers.com.br/html/BRA/home/glosario_br.htm www.latinvision.com/index.cfm?Method=Glossary
ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco 46
Referências ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets &
Strategies. Oregon, USA: The Oasis Press. 1993. BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem
competitiva. São Paulo, Atlas, 1998. DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de
investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001. MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz. MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura. PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya.
Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Minion, 2000.
SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília & RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
The Chasm Group - www. chasmgroup.com
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