predavanje 9 - upravljanje prodajom

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Upravljanje maloprodajom,

veleprodajom i logistikom

Poglavlje 16

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Pregled poglavlja

• Koje glavne tipove marketinških

posrednika nalazimo u ovom sektoru?

• Kakve marketinške odluke ti

marketinški podrednici donose?

• Koje trendove slijede marketinški

posrednici?

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Što je maloprodaja?

Maloprodaja uključuje sve

aktivnosti uključene u prodaju robe

ili usluga izravno krajnjim

potrošačima za osobnu uporabu.

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Glavne vrste maloprodaje• Specijalizirane trgovine

• Robne kuće

• Supermarketi

• Trgovine robe široke potrošnje

• Diskontne trgovine

• Trgovine s robom po sniženim

cijenama (eng. Off-price stires)

• Supertrgovine

Kataloške

trgovine

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Razine maloprodajnih usluga

Samoposluga

Samoodabir

Ograničena usluga

Puna usluga

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Karta maloprodajnog pozicioniranja

Široko

Usko

Visoko Nisko

Širi

na

linij

e p

roiz

vod

a

Dodana vrijednost

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Maloprodaja izvan

prodavaonica

Izravnaprodaja

Kupovna usluga

Uslužni automati

Izravni marketing

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Glavne vrste korporativne

maloprodaje• Korporativni lanci trgovina

• Dobrovoljni lanci

Kooperacija

maloprodavača

Kooperacija potrošača

• Organizacija franšize

• Prodajni konglomerat

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Što je sustav franšiza?

Franšizni sustav je sustav individualnih

primatelja franšize, čvrsto povezanih

poduzeća čije su operacije planirane,

usmjerene, i kontrolirane od strane

davatelja franšize.

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Karakteristike franšiza

• Davatelj franšize posjeduje obrt ili

uslužni žig i licence za franšize u

zamjenu za redovito plaćanje

• Primatelj franšize plaća da bude dio

sustava

• Davatelj franšize osigurava svoje

franšize sustavom za poslovanje

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Maloprodajne marketinške

odluke

Ciljno tržište

Asortiman proizvoda

Nabava

Usluge i ozračje trgovine

Događanja i iskustva u trgovinama

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Maloprodajne marketinške

odluke

(nastavak)

Određivanje cijena

Komunikacijske odluke

Odluke o lokaciji

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Upravljanje kategorijama

maloprodaje

Definirati kategoriju

Pronaći njezinu ulogu

Postaviti ciljeve

Odabrati publiku

Primjeniti plan

Osmisliti taktiku

Procijeniti izvedbu

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Usluge i ozračje trgovine

Predkupovne usluge

Poslijekupovne usluge

Pomoćne usluge

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Atmosfera u trgovini

• Zidovi

• Osvjetljenje

• Mjesto proizvoda

• Podovi

• Površina prostora

• Muzika

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Lokacijske odluke

• Centralno poslovno

okruženje

• Regionalni trgovački

centri

• Zajednički trgovački

centri

• Prodajni centri

• Lokacija unutar velike

trgovine

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Savjeti za povećanje prodaje u

maloprodajnim trgovinama

• Zadržati kupce u trgovini

• Prihvati tranzicijsku zonu

• Nemojte ih progoniti

• Stavite robu na mjesto gdje je kupci mogu dotaknuti i doseći

• Imajte na umu da muškarci ne postavljaju pitanja

• Zapamtite da žene trebaju prostor

• Učinite provjeru lakom

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Trendovi u maloprodaji

• Nove kombinacije i forme maloprodaje

• Porast konkurencije

• Konkurencija maloprodaje u trgovinama i maloprodaje brz trgovine

• Napredak divovskih maloprodaja

• Propadanje maloprodaja na sredini tržišta

• Povećano ulaganje u tehnologiju

• Globalna prisutnost glavnih trgovaca na malo

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Pokazatelji učinkovitosti

prodaje

• Broj osoba u prolazu

• Postotak osoba koje su ušle u trgovinu

• Postotak osoba koje su kupile nešto

• Prosječni utrošak po prodaji

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Privatne marke

• Privatne marke su sveprisutne

• Potrošač prihvaća privatne marke

• Kupci privatnih marki dolaze iz svih

socioekonomskih slojeva društva

• Privatne marke nisu fenomen recesije

• Lojalnost potrošača mijenja se od

proizvođača do trgovaca

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Glavne vrste veleprodaje

Veleprodajni trgovci

Veleprodaje s potpunom uslugom

Veleprodaje s ograničenom uslugom

Brokeri i agenti

Podružnice i uredi proizvođača

Specijalizirani veletrgovci

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Veleprodajne funkcije

• Prodaja i

promocija

• Kupnja i široki

asortiman

• Probijanje

• Skladištenje

• Prijevoz

• Financiranje

• Rizik

• Tržišne informacije

• Upravljanje

uslugama i

savjetovanje

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Tržišna logistika

• Odlučivanje kakvu vrijednost će tvrtka

ponuditi svojim klijentima

• Osmišljavanje najboljeg dizajna kanala i

mrežne strategije za dopiranje do klijenta

• Razvoj izvrsnosti u prognozama količine

prodaje, upravljanju skladištima, upravljanju

prijevozom i upravljanju materijalima

• Primjena rješenja s najboljim informacijskim

sustavima, opremom, strategijama i

postupcima

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Što je integrirani logistički

sustav?

Integrirani sustav logistike (ILS)

obuhvaća upravljanje materijalima,

sustave toka materijala i fizičku

distribuciju potpognutu informacijskog

tehnologijom (IT)

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Tržišna logistika

• Prognoziranje

prodaje

• Distribucijsko

raspoređivanje

• Proizvodni planovi

• Skladištenje sirovina

• Gotovi proizvodi –

upravljanje zalihama

• Pakiranje

• Skladištenje

• Dostavna soba za

obradu

• Izlazni transport

• Ocjena isporuka i

servisiranje

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Odluke u tržišnoj logistici

• Kako rješavati

narudžbe?

• Gdje bi se roba

trebala nalaziti?

• Koliko zaliha treba

držati?

• Kako treba opremati

dobra?

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Određivanje optimalne veličine

narudžbe

Naručena količina

Tro

ša

k p

o k

om

ad

u (

do

lari

)

Trošak obrade narudžbe po

komadu

Trošak održavanja inventara

po komadu

Sveukupni trošak po komadu

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Odluke u tržišnoj logistici

Transport

• Brzina

• Frekvencija

• Pouzdanost

• Sposobnost

• Raspoloživost

• Sljedivost

• Troškovi