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Büro BonnHaydnstraße 36, 53115 Bonn, DeutschlandTel. +49 228 9843-253, Fax +49 228 9843-448E-Mail: georg.wuebker@simon-kucher.comInternet: www.simon-kucher.com
Preis- und Produktmanagement: Wege aus der ErtragskriseStudienergebnisse, Erfahrungen, Praxisbeitrag
Dr. Georg WübkerMünster, 18. Januar 2010
13DE9013B_24_001 - 1 -
Übersicht
1. Professionelles Preis- und Produktmanagement
2. Ein Erfahrungsbericht der Volksbank Offenburg eG
3. Simon-Kucher & Partners
13DE9013B_24_001 - 2 -
Ist die Krise überstanden?
Zockerei?
Kreditklemme?
Preiskrieg?
13DE9013B_24_001 - 3 -
Hypo Vereinsbank
Autobanken
Commerzbank / Dresdner Bank
Direktbanken
Auslandsbanken
Sonstige
Privatbanken
Deutsche Bank
Volks- und Raiffeisenbanken
Sparkasse
Gewinner der Krise
Volks- und Raiffeisenbanken gelten neben Sparkassen als Krisengewinner. Bei anderen Banken gelten nur noch die Deutsche Bank sowie Privatbanken als Profiteure - die übrigen fallen deutlich ab.
85%
79%
31%
25%
11%
6%
4%
3%
2%
3%
In Krisen werden Märkte neu verteilt.Welche Institute werden Ihrer Meinung nach zu den Gewinnern der Krise gehören?
Quelle: Preis-Krieg Studie Simon-Kucher & Partners 2009; Befragung Top Management von Banken in Deutschland, n= 232
13DE9013B_24_001 - 4 -
Baufinanzierung
Verbraucherkredite
Wertpapierdepot
Unternehmens-finanzierung
Girokonto
Tagesgeld
Befinden wir uns in einem Preiskrieg?
Während die Preise bei Unternehmensfinanzierungen relativ konstant bleiben werden, ist in den Bereichen Tagesgeld, Girokonto und Baufinanzierung bereits ein Preiskrieg ausgebrochen.
18%
27%
26%
46%
51%
67%
Keine Gefahr Bereits ausgebrochen
77%
63%
58%
31%
22%
9%
Wie schätzen Sie die Gefahren eines Preiskrieges in den folgenden Bereichen ein?
Quelle: Preis-Krieg Studie Simon-Kucher & Partners 2009; Befragung Top Management von Banken in Deutschland, n= 232
13DE9013B_24_001 - 5 -
Wie verhindert man einen Preiskrieg?
Eine Professionalisierung des Preis- und Produktmanagements reduziert den Ausbruch einesPreiskriegs deutlich. Dazu sollte man sich an folgenden Phasen orientieren.
EntwicklungPreisstrategie
Aufbau Preis-/Produkt
datenbank
Entwicklungintelligenter
PreisstrukturenUmsetzung
Die Preisstrategie derVolksbank
1 2 3 4
Mach et, OtzeMach et, Otze
13DE9013B_24_001 - 6 -
Preis- und Angebotsstrategie/Pricing-Grundsätze
Basierend auf der Unternehmensstrategie werden die Produkt- und Preisstrategie sowie die Pricing-Grundsätze festgelegt.
Klarheit für Preis- und Angebotsgestaltung
⇒ Effizienzgewinn und Erlösoptimierung durch die Vermeidung der Diskussion von redundanten Fragestellungen (Kosten / Zeitersparnis).
Strategiekonformes Pricing verbessert die Erreichung der Unternehmensziele.
Fördert Selbstbewusstsein der Mitarbeiter im Verkaufsprozess.
NutzenProjektbeispiel
1
13DE9013B_24_001 - 7 -
Konten
Zahlungs-verkehr
Hypo-theken
Aufbau einer Pricing-Datenbank
Um die Preisdurchsetzung zu analysieren und die Effekte von Preismaßnahmen abschätzen zu können, ist die Erstellung einer "Pricing-Datenbank" unerlässlich.
Pricing-Datenbank
Sonderkon-ditionen
Transak-tionen
Kunden-daten
TitelartBörsenplatzTransaktionsvolumenKommissionen…
Transaktions-gebührenZahlungsverkehrs-gebührenDepotBaufinanzierungRabatte
All-in…
SegmentBeraterDomizilRentabilität…
Preisliste
ArtLaufzeitZinsen…
Anzahl Daueraufträge
(aus Angabe Hr.
Beleg-haft
Beleg-los
kosten-pflichtige GAA-Abhebungen (berechnet)
kosten-pflichtige Abhebungen am Schalter (berechnet)
Einrichtung/ Änderung am KAD per Post
VR-Bank-Card
Kredit-kart(Master und VISA)
633242004 I 0 29 0 0 0 0 5 156011016 I 13 170 0 0 0 0 5 156022000 I 0 10 0 0 0 3 4 156031009 I 0 6 0 0 0 0 6 156038003 I 39 199 12 0 0 25 0 156046006 I 3 33 0 0 0 5 2 156054009 I 14 41 0 0 0 6 3 156055005 I 28 35 0 0 0 12 0 156061005 I 19 79 0 0 0 5 3 156064004 I 12 65 0 0 0 3 4 156065000 I 6 19 0 0 0 0 5 156066007 I 2 42 0 0 0 0 6 156079001 I 0 68 0 0 0 9 0 156095007 I 13 12 0 0 0 18 0 156102003 I 6 43 16 0 0 4 8 156114001 I 0 76 0 0 0 0 7 156120010 I 0 13 0 0 0 0 7 156122004 I 24 513 0 0 0 97 0 156124007 I 0 0 0 0 0 0 3 156137001 I 2 8 0 0 0 11 0 156141009 I 16 41 0 0 0 0 8 156143001 I 13 42 0 0 0 9 9 156148003 I 1 19 18 0 0 0 7 156154003 I 7 167 0 0 0 0 6 156173008 I 15 51 0 0 0 12 0 156185006 I 0 10 0 0 0 0 7 156188005 I 16 63 0 0 0 3 3 156197004 I 0 53 0 0 0 0 5 156217005 I 19 7 0 0 0 0 6 156223005 I 4 47 0 0 0 0 26 156229003 I 1 139 0 0 0 0 5 156230001 I 31 106 21 0 0 38 0 1
Konto-nummer
Kontotyp I=Individuell,O=Online
Anzahl Buchungen** Anzahl Kontoauszüge**
Anzahl Karten Zeitraum01.01.-29.09.08)
Anzahl Ein- und Auszahlung**
2
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Intelligenz3
Menü der Produkt- und Preisdifferenzierung
Segmentbezogene Differenzierung Innovative Preisbündel
Kanalbezogene Differenzierung Nichtlineare Preisbildung
Leistungsbezogene Differenzierung Mehr-Personen Preisbildung
Jugendkonto BW-Bank
dbAktivKonto
3,99 Euro
1,99 Euro
dbPlusKonto
dbBestKonto
MonatlicherGrundpreis
Familien-Bonus-Preis
6,99 Euro
3,49 Euro
13,99 Euro
6,99 Euro
50% Familien-Bonus: Angebot für Ehepartner, Lebengefährten oder Kinder. Beim Eröffnen eines neuen Kontos wird für das günstigere Kontopaket nur die Hälfte des monatlichen Grundpreises verrechnet.
Voraussetzung: Nur für private Kunden. Familienangehörige müssen gleiche Meldeadresse haben.
Deutsche Bank Family-Pricing
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Umsetzung: Beispiel Flyer und Vertriebstool
Bei der Umsetzung sind zahlreiche Aspekte zu berücksichtigen (Entwicklung von Flyer, intelligenteVertriebstools, Schulungen zum Produkt, Verhandlungstraining usw.).
4
Entwicklung Vertriebstool für Beratungsgespräch in der Filiale und Online
13DE9013B_24_001 - 10 -
Fazit
1. Volks- und Raiffeisenbanken sind die Gewinner der Krise. ACHTUNG: Ist das nachhaltig?
2. Viele Produkte befinden sich im Preiskrieg (Tagesgeld, Baufinanzierung etc.). Innovative Preis- und Angebotskonzepte helfen, sich dem Preiswettbewerb zu entziehen und dem Leistungswettbewerb zu stellen.
3. Professionelles Preis- und Produktmanagement wird zum nachhaltigen Wachstum der VR-Banken beitragen. Ein ganzheitlicher Ansatz - von der Preisstrategie bis zur Umsetzung - ist notwendig (Pricingprozess).
4. Wir haben in Deutschland kein Erkenntnisproblem, sondern ein Umsetzungsproblem.
Mein Fazit: Mach et, Otze!
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Übersicht
1. Professionelles Preis- und Produktmanagement
2. Ein Erfahrungsbericht der Volksbank Offenburg eG
3. Simon-Kucher & Partners
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Einführung/ Kontrolle
Vertriebsunter-stützungSoko-ProzessSchulungenKommunikation
Innovative Konzepte
Preis-/Angebots-strukturPreisniveauProdukte-landschaft
PreisstrategieZielePricing GrundsätzePositionierungValue Proposition
Bestands-aufnahme
Preis-/ErlösstrukturWettbewerberElastizitätenNutzungsverhalten
1 2 3 4
Was wollen wir? Wo wollen wir hin?
Wie machen wir es heute?
Was ist der optimale Preis/Preisstruktur?
Wie lassen sich die Preise durchsetzen?
Welche Preise werden tatsächlich erzielt?
Strategie Transparenz Intelligenz Umsetzung
Der Preisprozess
Der Preisprozess - Strategie
Der Preisprozesses führt von der Strategie bis zur Umsetzung durch 4 Phasen.
Quelle: Power Pricing für Banken, Georg Wübker
13DE9013B_24_001 - 13 -
Strategische Angebotspositionierung: Zielvorgabe
Die Breite und Qualität der Produkte und Dienstleistungen der Volksbank Offenburg sind im "oberen Drittel" angesiedelt und decken das gesamte Leistungsspektrum ab.
niedrig hoch
niedrig
Prei
s
hoch
Leistung
These 2
These 1
These 6
These 7
These 8
These 9
These 5
Strategische Positionierung
Wir erheben für die gute Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen angemessene Preise. Die Preis-/ Leistungs-Positionierung ist im oberen Drittel.
Pricing Grundsätze und Positionierung
These 10
These 4
Positionierung/Markenstrategie
Profitabilität vs. Volumen
Neukunden vs. Bestand
Profitabilität der Kunden(verbunds)beziehung
Kenntnis von Preiselastizitäten und Bedürfnissen der Kunden
Anreizstrukturen für den Kunden
Transparenz vs. Vergleichbarkeit
Selbstselektion
Ziele von Sonderkonditionen
Gestaltung der Prozesse
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Value Proposition - Unser Leistungsversprechen
Unser Leistungsversprechen an die Kunden konkretisiert unser Verständnis von Beratungsqualität und exzellentem Service.
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Value Proposition - Unser Leistungsversprechen
Unser Leistungsversprechen an die Kunden konkretisiert unser Verständnis von Beratungsqualität und exzellentem Service.
13DE9013B_24_001 - 16 -
Einführung/ Kontrolle
Vertriebsunter-stützungSoko-ProzessSchulungenKommunikation
Innovative Konzepte
Preis-/Angebots-strukturPreisniveauProdukte-landschaft
PreisstrategieZielePricing GrundsätzePositionierungValue Proposition
Bestands-aufnahme
Preis-/ErlösstrukturWettbewerberElastizitätenNutzungsverhalten
1 2 3 4
Was wollen wir? Wo wollen wir hin?
Wie machen wir es heute?
Was ist der optimale Preis/Preisstruktur?
Wie lassen sich die Preise durchsetzen?
Welche Preise werden tatsächlich erzielt?
Strategie Transparenz Intelligenz Umsetzung
Der Preisprozess
Der Preisprozess - Transparenz
Der Preisprozesses führt von der Strategie bis zur Umsetzung durch 4 Phasen.
Quelle: Power Pricing für Banken, Georg Wübker
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Transparenz
Für ein professionelles Preismanagement ist die Kenntnis über die eigene Situation, den Wettbewerb sowie die Bedürfnisse und das Verhalten der Kunden wichtig.
Das strategische Dreieck
Kunden Wettbewerb
Verbesserte Transparenz
1
23
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Interne Transparenz: Beispiel Girokonto Privatkunden
Die Betrachtung des kontospezifischen Nutzungsverhaltens gibt Informationen über Transaktionen/ Produktnutzungen und so über die Profitabilität einzelner Kontomodelle.
Karten
Bartrans-aktionen
Auszüge
Buchun-gen
Kunden
Gold-Kreditkarte
Standard Kreditkarte
Bank Karte
Service Karte
Ein-/Auszahlungen >5 Freiposten
Auszug per Post
Zwangsauszug
Bedienung Konto-auszugsdrucker
Dauerauftrag ausführen
Dauerauftrag bearbeiten
Beleglos
Online
Beleghaft
Anteil in %
PlatinGoldSilberBasisOnline Flat
21,5
1,1
26,0
5,0
200,0
0,6
17,0
2,0
5,0
140,0
0,1
12,0
4,0
4,0
160,0
0,1
14,0
2,0
7,0
173,0
0,3
28,0
1,0
7,4
266,0
0,3
51,2 18,7 0,8 7,9
0,0
0,0
0,4
15,0
0,2
1,7
0,3
16,0
1,2
0,3
0,0
0,7
3,1 2,7 3,0 3,0 3,0
0,0
1,3
0,4
0,01
0,1
1,1
0,1
0,00
0,0
1,2
0,4
0,01
0,0
1,1
0,4
0,01
0,0
1,5
0,5
0,01 tief
tief
tief
tief
tief
tief
tief
hoch
tief
tief
hoch
mittel
hoch
-
Nutzungs-heterogenität Anonymisiertes
Beispiel Giro PK
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Transparenz über Wettbewerber – Leistungen und Preise
Um die eigene Produktpalette zu optimieren, hat die Volksbank Offenburg nationale und internationale Angebote analysiert und das Preisgefüge der relevanter Wettbewerber erfasst.
Best Practices: Leistungen Wettbewerbsvergleiche: Preise
13DE9013B_24_001 - 20 -
10,40 10,90 11,40 11,90 12,40 12,90 13,40
Transparenz über Kundenverhalten: Preiselastizitäten
Durch eine systematische Erfassung von Expertenschätzungen hat die Volksbank Offenburg pragmatisch für verschiedene Kundensegmente die Elastizitäten bestimmt.
Individuelle Schätzungen der Teilnehmer Preis-Volumen- und Ertragsfunktion
Volumenindex
10,40 10,90 11,40 11,90 12,40 12,90 13,40
Monatlicher Grundpreis Modell 1 (in €)
Erlös in €
Monatlicher Grundpreis Modell 1 (in €)
Heute
Anonymisiertes Beispiel Giro PK
Volumenindex
Heute
Erlösoptimaler Preisbereich
Erlösoptimaler Preisbereich
ErlösVolumenindex
13DE9013B_24_001 - 21 -
Einführung/ Kontrolle
Vertriebsunter-stützungSoko-ProzessSchulungenKommunikation
Innovative Konzepte
Preis-/Angebots-strukturPreisniveauProdukte-landschaft
PreisstrategieZielePricing GrundsätzePositionierungValue Proposition
Bestands-aufnahme
Preis-/ErlösstrukturWettbewerberElastizitätenNutzungsverhalten
1 2 3 4
Was wollen wir? Wo wollen wir hin?
Wie machen wir es heute?
Was ist der optimale Preis/Preisstruktur?
Wie lassen sich die Preise durchsetzen?
Welche Preise werden tatsächlich erzielt?
Strategie Transparenz Intelligenz Umsetzung
Der Preisprozess
Der Preisprozess - Intelligenz
Der Preisprozesses führt von der Strategie bis zur Umsetzung durch 4 Phasen.
Quelle: Power Pricing für Banken, Georg Wübker
13DE9013B_24_001 - 22 -
Warum Preis- und Angebotsdifferenzierung?
Mit einem Einheitspreis lässt sich aus dem Dreieck der Zahlungsbereitschaft immer nur ein Rechteck herausschneiden. Eine intelligente Preis-Angebotsdifferenzierung führt zu einer verbesserten Kundenansprache und liefert zusätzliche Erträge.
P3
P1Gewinn*
Differenzierte PreiseAbsatzmenge
Preis
P2
Zusätzlicher Gewinn
Voraussetzung: Verschiedene Kundensegmente
* Annahme: variable Kosten = 0
EinheitspreisAbsatzmenge
Preis
Gewinn*
P1
"zu teuer"
"money lefton the table"
Quelle: Power Pricing für Banken, Georg Wübker
13DE9013B_24_001 - 23 -
Neustrukturierung der Kontolandschaft Firmenkunden
Auf Basis der Nutzungsdaten und Wettbewerbsvergleiche wird eine Kontolandschaft konzipiert, welche den Kunden eine bedürfnisorientierte Auswahl von klar differenzierten Angeboten ermöglicht.
Kontenmodelle IST Kontenmodelle SOLL
Preis/Leistung
Standard Individuell
Mit "Standard" nur ein klares KontomodellFür andere Nutzungstypen werden mit dem Konto "Individuell" aufwändig die Leistungen angepasstKeine Systemtisches Heben der Differenzierungspotenziale
Konten
Preis/Leistung
Basis Standard Komfort Premium
Verschiedene standardisierte Angebotenach verschiedenen TransaktionssegmentenWahlfreiheit aus klar definierten LeistungspaketenAngebotsdifferenzierung: 4 Konten
Konten
Neu: Für Wenignutzer
Neu: Für Vielnutzer
Weitere Ausdifferenzierung im
"mittleren Bereich"
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Nutzungsverhalten & Preiselastizitäten
Neue Angebotskonzepte
Simulationsmodell: Optimierung der Preisparameter
Anhand eines Simulationsmodells werden Ertragseffekte der neuen Girokontenlandschaft auf Basis der Nutzungsdaten und erhobenen Preiselastizitäten ermittelt.
Basis Standard Komfort Premium
Bartrans-aktionen
Auszüge
Buchun-gen
Ein-/Auszahlungen >3 Freiposten
Auszug per Post
Zwangsauszug
Bedienung Konto-auszugsdrucker
Dauerauftrag ausführen
Dauerauftrag bearbeiten
Beleglos
Online
Beleghaft
JugendPremiumKlassikOnline
Bartrans-aktionen
Auszüge
Buchun-gen
Ein-/Auszahlungen >3 Freiposten
Auszug per Post
Zwangsauszug
Bedienung Konto-auszugsdrucker
Dauerauftrag ausführen
Dauerauftrag bearbeiten
Beleglos
Online
Beleghaft
JugendPremiumKlassikOnline
2.2
25.8
8.8
185.1
0.3
13.5
2.9
6.3
103.8
0.1
15.2
4.2
7.1
135.7
0.1
0.0
0.0
0.4
17.0
0.4
1.9
0.5
18.6
1.3
Anzahl Transaktionen pro Kunde/Jahr
Gewinner-/ Verlierer-Analysen
Ertragseffekte
66,4
3,5
30,1Verlierer
Neutral
% der Kunden
Gewinner
168155
5321
Status quo Neues Modell
Volumen Transaktionen
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Finalisierung und Verabschiedung der neuen Girokonten
In operativen Workshops wird die Modelllandschaft gemeinsam finalisiert und verabschiedet.
Ertragseffekte werden mit Hilfe von Tools simuliertDie Preispunkte werden gemeinsam optimiert und die Ertragseffekte diskutiert
EntscheidungFinale Berechnung / Umsetzung
Finale Konzeption und Optimierung wird in Entscheidungsworkshop verabschiedetHohe Akzeptanz der Ergebnisse durch Einbezug der relevanten Entscheidungsträger in die finale Optimierung
13DE9013B_24_001 - 26 -
Beispiel: Die neue Kontolandschaft Firmenkunden
Die neue differenzierte Kontolandschaft der VB Offenburg ist transparent, unternehmerisch und auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Nutzungsverhalten der Geschäftskunden zugeschnitten.
inklusive
5,- €5,- €5,- €7,50 €Nachttresor
1,25 €1,25 €1,25 €1,25 €Portokosten
1,- €1,- €1,- €Ec-Karte p.m.
0,01 €0,02 €0,03 €0,04 €Preis AP
0,29 €0,39 €0,59 €0,79 €Preis BP
24001200600300Inklusivtrans. APp. a.
48024012060Inklusivtrans. BPp. a.
48,90 €24,90 €12,90 €5,90 €Mntl. Grundpreis
PremiumKomfortStandardBasis Differenzierte Angebote: Jeder Geschäftskunde findet das passende Konto für seine Bedürfnisse
Transparenz und Planbarkeit:Drastische Reduktion der Gebührentabelle auf Arbeits- und BuchungspostenBessere Transparenz und Kostenplanung für den Kunden
Leistung - Gegenleistung:Mit zunehmenden Transaktionen, die ein Kunde mit der VBO macht, steigen die Inklusivtransaktionen und sinkt der Durchschnittspreis je TransaktionJeder Kunden kann aktiv die Preise mit gestalten
Neue Girokontolandschaft Vorteile
13DE9013B_24_001 - 27 -
Einführung/ Kontrolle
Vertriebsunter-stützungSoko-ProzessSchulungenKommunikation
Innovative Konzepte
Preis-/Angebots-strukturPreisniveauProdukte-landschaft
PreisstrategieZielePricing GrundsätzePositionierungValue Proposition
Bestands-aufnahme
Preis-/ErlösstrukturWettbewerberElastizitätenNutzungsverhalten
1 2 3 4
Was wollen wir? Wo wollen wir hin?
Wie machen wir es heute?
Was ist der optimale Preis/Preisstruktur?
Wie lassen sich die Preise durchsetzen?
Welche Preise werden tatsächlich erzielt?
Strategie Transparenz Intelligenz Umsetzung
Der Preisprozess
Der Preisprozess - Umsetzung
Der Preisprozesses führt von der Strategie bis zur Umsetzung durch 4 Phasen.
Quelle: Power Pricing für Banken, Georg Wübker
13DE9013B_24_001 - 28 -
Umsetzung: Vertriebsunterstützung
Der Vertrieb muss für die neue Girokontenlandschaft durch einen umfassenden Katalog an Fragen und Antworten, einen wertbasierten Leitfaden und Wettbewerbsvergleiche gerüstet sein.
Argument 1
Adäquate Argumente für
denkbare Fragen
WettbewerbsvergleichStärken/Schwächen
……
Leitfaden zur wert-basierten Argumentation
Weitere Aspekte
…
Preise
Mehrwert-leistungen
…
Giromodelle
…Post-bankSpK
1
13DE9013B_24_001 - 29 -
4.1 Umsetzung: Beispiel Argumentationsleitfäden FK
Die Volksbank Offenburg bietet im Gegensatz zur Sparkasse eine differenzierte Girokontolandschaft an, bei der der Kunde seinen Bedürfnissen entsprechend das optimale Modell wählen kann.
Vorteile der Volksbank Offenburg
Die Sparkasse bietet ihren Geschäftskunden nur 1 Konto-modell an
Bei der Volksbank Offenburg kann jeder Kunde seinen Bedürfnissen entsprechend das optimale Modell wählen
1
2 Bei der Sparkasse bleibt der durchschnittliche Transaktionspreis gleich
Bei der Volksbank Offenburg kann der Kunde den durchschnittlichen Transaktionspreis beeinflussen
3 Bei der Sparkasse gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Gebühren
Durch die Zusammenfassung aller Gebühren in BP und AP ist die Preisstruktur der VBO transparent. Die Kunden können so besser ihre Kosten planen
Preise der Sparkasse Offenburg/Ortenau Neue Girokonto-Landschaft FK
Neue Girokonto-Landschaft FK
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Vertriebsschulung
Umsetzung: Vertriebsschulung
Die Kundenberater werden sensibilisiert und in einem Workshop professionell zum Thema Preisverhandlungen und Preisdurchsetzung geschult.
Inhalte
Kunde X
Argument:"Wir analysieren Ihre Situation und ent-wickeln mit Ihnen gemeinsam maßge-schneiderte Lösungen für Ihr Unternehmen."
Zielt auf folgende Werttreiber: Nr. 1 Indiv. Beratung / Flexibles Eingehen
auf Kundenwünsche/Hohe Service-bereitschaft
Nr. 2 Branchen-Know-how und Verständ-nis der betriebswirtschaftlichen Si-tuation des Kunden
Argumente gegenüberdem Kunden
Sensibilisierung zum Thema Preis
Motivation der Vertriebsmannschaft
Tipps und Tricks bei Preisverhandlungen
Argumentationsleitfäden
Killerphrasen parieren
Best Practices
13DE9013B_24_001 - 31 -
Fazit
- Professionelles Preismanagement ist für jede Genossenschaftsbank ein wichtiger Ansatz zur nachhaltigen Ertragssteigerung.
- Der Preis ist der Gewinntreiber Nr. 1. Dabei unterschätzen Primärbanken häufig ihre preispolitischen Spielräume.
- Am Kundennutzen orientierte Differenzierungsstrategien sorgen für zufriedenen Kunden und gute Erträge.
- Auf der Grundlage des systematischen Preisprozesses von SIMON-KUCHER & PARTNERS mit strategischem Weitblick, fundierter Datenanalyse, intelligenter Konzeption und pragmatischer Umsetzung gelingt es, die Marktposition zu stärken und die Ertragsteigerungspotenziale zu heben!
13DE9013B_24_001 - 32 -
Übersicht
1. Professionelles Preis- und Produktmanagement
2. Ein Erfahrungsbericht der VR Offenburg
3. Simon-Kucher & Partners
13DE9013B_24_001 - 33 -
Beste Bankberater "Marketing und Vertrieb"
McKinsey5
Bain & Company4
Booz Allen Hamilton3
Boston Consulting Group2
Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants1
020406080
100120
1985 1988 1991 1994 1997 2000 2003 2006
Simon-Kucher & Partners
"Simon-Kucher is a world leader in giving advice to companies on how to price their products."
Business Week, 2004
Mittleres Wachstum >20%
Beratungsinhalte fokussiert auf
Strategie
Marketing
Pricing
Wachstum und Inhalte Ranking und Beurteilung
"No one knows more about pricing than Simon-Kucher."
Professor Philip Kotler, 2005
Umsatz 2008: 98,7 Mio. €
Bankmagazin 01/09
19 Büros
Büros und Branchen
BranchenFinanzdienstleistungenKonsumgüter/HandelIndustriegüter/AutomobilTelekommunikation/IT Life SciencesChemie/BauindustrieEnergie/Versorgung
"Simon-Kucher is the leading price consultancy in the world"
Eric Mitchell President, Professional Pricing Society
450 Mitarbeiter
Beste Berater für"Marketing undVertrieb" lautBankmagazin
Beste Berater für"Marketing undVertrieb" lautBankmagazin
"Modernes Bankmanagement kommt an dem Thema‚ Professionelles Pricing’nicht mehr vorbei. Das vorliegende Buch stellt die strategischen Herausforderun-gen bei der Preisstellung der Banken umfassend dar und führt fachlich kom-petent in die Theorie und Praxis der Materie ein."
Dr. Josef Ackermann, Vorstandssprecher und Chairman des Group Executive Committee,
Deutsche Bank AGzum Buch Power Pricing für Banken
TokioSan
Francisco
NewYork
Boston
ZürichParis
London Warschau
MailandMadrid
MünchenWien
KölnBonnFrankfurtLuxemburg
Moskau
Amsterdam
Brüssel
13DE9013B_24_001 - 34 -
SKP kennt den Verbund
SKP arbeitet langjährig sehr intensiv für Volks- und Raiffeisenbanken. SKP kennt den Verbund.
Marken-/Beratungschampions
VR-Verbund (Auswahl) VR-Banken (Auswahl)
B2B/IT/ZV-Dienstleister
Expertise im Preis- und Produktmanagement
Expertise in der Marktbearbeitung
Expertise im Vertrieb
Expertise in Marketing/Strategie
13DE9013B_24_001 - 35 -
Bankenexpertise: Veröffentlichungen
Überzeugte Leser:
"Modernes Bankmanagement kommt an dem Thema ‚Professionelles Pricing’ nicht mehr vorbei. Das vorliegende Buch stellt die strategischen Herausforderungen bei der Preisstellung der Banken umfassend dar und führt fachlich kompetent in die Theorie und Praxis der Materie ein."
Dr. Josef Ackermann, Deutsche Bank AG "Hermann Simon hat das Preismanagement in Deutschland zunächst in der Theorie und dann in der Praxis wie kein Zweiter geprägt! Nun hat er für die 3. Auflage mit Professor Fassnacht einen idealen Partner als Co-Autor gefunden. Das Ergebnis ist ein umfassendes Werk, das alle relevanten Aspekte des Preismanagements hervorragend darstellt. Absolut lesenswert! „
Prof. Dr. Bernd Skiera, Lehrstuhl für BWL, Goethe-Universität Frankfurt am Main"Die Steigerung der Kundenprofitabilität ist heute eines der Topziele der Banken. Ohne ein professionelles
Preismanagement ist dies kaum zu erreichen."Dr. Romeo Lacher, Credit Suisse AG
Bücher (Auswahl)
2007italienisch
2008 englisch
BestsellerBestseller
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In Planung 2010: Preis- und Produkt-
management für VR Banken
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