pres3 0510721
Post on 19-Jun-2015
274 Views
Preview:
TRANSCRIPT
MENU
VentaPersuasiva
BeneficiosDe la Venta
Persuasiva
NecesidadesPara la Venta
Persuasiva
Tipos de Preguntas
Para la Venta
Técnicas Para
Preguntarv. persuasiva
Destrezas Para
Escuchar
Conclusiones
CARMEN MARIA ARCHILA MENDEZ
INTRODUCCION
Este proyecto se elaboro con los paquetes de office 2003.
El tema a desarrollar es La Venta Persuasiva.
La Venta Persuasiva
La venta Persuasiva es equiparar las necesidades de los clientes con los beneficios de nuestro
producto, propuesta o plan, juntándolos en un argumento razonado y persuasivo
La venta Persuasiva es equiparar las necesidades de los clientes con los beneficios de nuestro
producto, propuesta o plan, juntándolos en un argumento razonado y persuasivo
Los Beneficios de la Venta Persuasiva
Canalizada adecuadamente Sigue un enfoque organizado Asegura:
• Que las necesidades se identifiquen• Que los beneficios satisfagan las necesidades
Requisitos del Cliente cumplidos Se aplica a los concesionarios y a los usuarios Se trata de un enfoque enfocado en el Cliente Apropiado para cualquiera que esté interactuando con el Cliente Aplicable a todos los Clientes Aplicable a todas las Unidades de Negocios Reduce el énfasis en el precio Siga este proceso cuando
• Se encuentre visitando físicamente a un cliente• Esté llamando a un cliente por teléfono• Le esté escribiendo a un cliente
Page 7
Condiciones Actuales Necesidades del Cliente Limitaciones Oportunidades para Beneficios Confirme el interés del contacto Revise la comprensión de la Situación / las Necesidades
Entienda las Necesidades
Entienda las Necesidades
Entienda las Necesidades
State The Big
Idea
State The Big
IdeaReinforce
Key Benefits
Reinforce Key Benefits
Explain HowIt Works
Explain HowIt Works
Close The Sale
Close The Sale
Page 8
La identificación de las necesidades del Cliente
Crítico para la Venta Persuasiva
Las necesidades de cada cliente pueden ser diferentes
Hasta tanto no se identifiquen las necesidades, los beneficios de su propuesta no se pueden adaptar al cliente
Si no se identifican las necesidades, la discusión muy probablemente se centrará en el precio
Page 9
Conocimiento del clienteCentrarse en sus necesidadesTiempo para escucharEmpatía comprensiónEstablecer relación comercialPresentar BeneficiosProyectarse como SocioActividad Gana-Gana
Escucha y Escucha y comunicacióncomunicación
Detección NecesidadesDetección Necesidades
40%40% Relación y Relación y solución solución necesidades 30% necesidades 30%
PresentaciónPresentación20%20%
CierreCierre10%10%
70 %
Entendimiento de las Necesidades
La sumatoria total de lograr varias necesidades PODRÍA inclinar la balanza
Saque todas las necesidades a la luz
Page 10
Necesidades Primarias
Necesidades Secundarias
LEALTAD EFICIENCIA
Aumentar Ventas
Reducir Costos
Utilidad Necesidades
Com
erciales
Todos los clientes tienen estas amplias necesidades primarias y secundarias
Entendiendo las Necesidades del Cliente
Necesidades Particulares
Page 11
UtilidadNecesidad Primaria
Necesidades Secundarias
Necesidades Particulares
NEG
OC
IO
PERSO
NAL
Necesidades Personales del Comprador
Entendiendo las Necesidades del Cliente
Cliente
Page 12
Logro de Objetivos Exaltación del Ego Verse bien ante el Jefe Información Sin Sorpresas Servicio (Calidad de la Representación)
Ellos son iguales a usted.
Entendiendo las Necesidades del Cliente
Page 13
Preguntar Establecer las necesidades que se han de atender en las ventas
Asegurarse que obtenga la lista completa de necesidades
Permite que el contacto participe activamente
Mantiene la atención del contacto
Demuestra que usted está interesado
Recopilar información
Le permite controlar y dirigir la entrevista
Escuche para contestar - es decir, ¡cállese!
No interrumpa
Page 14
Tipos de PreguntasTipo Propósito Ejemplo
Abierta
Cerrada
Animar al Cliente a que hable
Información
Se usa para revisar los hechos. Respuesta de ‘sí’ o ‘no’
Confirmación
¿Quién?¿Qué?¿Dónde?¿Cuándo?¿Porqué? ¿Cómo?
¿Hizo usted? ¿Podríamos? ¿Fue que? ¿Hay? ¿Podría usted?
Page 15
Técnicas para PreguntarTécnicasTécnicas
Tipo Propósito Ejemplos
Sondeo Se usa para explorar un punto
¿Qué lo hace decir eso?
¿Cómo piensa usted que?
Déme un ejemplo de …
Parafraseo Se usa para resumir Lo que dice entonces … ?
Si entiendo bien, entonces …?
Así que hemos acordado un plan para …?
Page 16
Hablar / Escuchar
Preguntas AmplasPreguntas Amplas
Preguntas más enfocadasPreguntas más enfocadas
Revidar el DesempeñoRevidar el Desempeño
Preguntas de ComparaciónPreguntas de Comparación
Confirmar comprensión de necesidadesConfirmar comprensión de necesidades
EscucharEscuchar
NecesidadesNecesidades
Conducir sus Preguntas
Page 17
JAMÁS OLVIDEJAMÁS OLVIDE
Las tres cuartas partesde lo que usted
dice entra por un ...
… y sale por el otro
Destrezas para Escuchar
Page 18
Algunas de las razones más comunes de escuchar en forma no efectiva
Con que frecuencia hacemos cada una des las siguientes:
Evaluación ... La falta de atención ...
Apresurarse en concluir ... Hablar en exceso ...
La mente cerrada ... Falta de humildad ...
Preguntar no tiene ningún valor a menos que se escuchen las respuestasPreguntar no tiene ningún valor a menos que se escuchen las respuestas
Escuche … no oiga
Page 19
Escuchar activamente Escuche para entender, no para contradecir
Demuestre con su actitud que está escuchando
Presuponga que lo que dice la otra persona es importante
Tome nota (o apuntes) de lo que se dice - no lo ignore ni lo desestime
Revise lo que ha comprendido, volviendo a repetir lo que considera que ha oído.
Cuando la otra persona deje de hablar, puede ser que esté tratando de respirar; ¡la pausa no es para que usted intervenga!
CONCLUSIONES
Comprendida la necesidad, se debe manifestar el beneficio (concepto general) que cubre la necesidad que el cliente manifestó
Revise que el cliente comprenda cómo los beneficios claves satisfacen sus necesidades
Usted tiene 2 oídos y 1 boca - utilícelas en esa proporción
En la etapa de formular preguntas, quien pregunta deberá contribuir un 30 % a la conversación
http://rcm.galileo.edu/infoaplicada
Bibliografía
Habilidades de Ventas Freighliner, Portland Oregon 97208
Parts Expert Vendors Daimler Chrysler, 97208
Destreza y habilidades Idalberto Chiavenato, Octava edición
PAGINA TAREAS ENTREGADAS
top related