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LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR, VALIDAR Y

PRESENTAR MI PROPUESTA DE VALOR

ELEVATOR PITCH

RELATOR: ARIEL MATUS ariel@sepulveda-partners.com

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Whatsapp +56996497357

EXPECTATIVAS

MI EXPECTATIVA

MI EXPECTATIVA

¡PASARLA BIEN!

PLAN DE VUELO DEL CURSO

Modelo de negocios Workshop CANVAS

Lean Canvas 1

Financiamiento

Marketing digital para Pymes

Caso Emprendedor

Propuesta de Valor Estructura del Pitch

Mejora del Pitch - Contenido

Práctica del Pitch - Performance

Pitch y Ciclo de Ventas

Ensayo Pitch Final

TENER ALGO DE VALOR NO GARANTIZA QUE

OTROS LO VEAN

PRESENTACIÓN PERSONAL

15 SEGUNDOS

¿QUIÉN SE ATREVE?

ARIEL MATUS A.

VOLVAMOS A…

TENER ALGO DE VALOR NO GARANTIZA QUE

OTROS LO VEAN

¿VALOR? PARA MI CLIENTE

NARRATIVA

FRUSTRACIÓN PROPIA

DESTRUCCIÓN DE MI VALOR PERSONAL

+ VALOR

PARA MI CLIENTE

Pitch

Familia

Novia

Colaborador

Inversionista

Cliente

Plan B

¿Cuánto tipos de Pitch hay?

Socio

Amigos

LA SOLUCIÓN

IDEA PROYECTO

PRODUCTO SERVICIO EMPRESA

Inspiración de la metodología

LOS PILARES DEL

Guión Performance

Presentación Distractores

UNA PLANTILLA DE TRABAJO

PASO 1: ESTÁNDARES (¿CÓMO MEDIR?)

PASO 2: PRE-GUIÓN (PREVIO A LA NARRATIVA)

PASO 3: GUIÓN (¿QUÉ VOY A DECIR?)

LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO… FLEXIBILIDAD V/S IMPROVISACIÓN

ESTÁNDARES A

ALCANZAR

Deseable Irrefutable

Replicable

Confiable

Salto de Valor Mostrar Pruebas

adecuada performance

Narrativa simple

Evaluación

ANÁLISIS DEL PRE-GUÍON

PITCH PARA CLIENTES

Interlocutor

Metas del Pitch

Lugar o Situación

Historia Prejuicios Sus metas

Estilo de trabajo

Metas Agendables

Metas Emocionales

Buscar el lugar y oportunidad ideal

Como intervengo

un lugar dado

ESTANDARES

DEL PITCH

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EL

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ION

1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

-Situación

-¿Cómo puedo influir?

Power Pitch Method Título: ……………………………………. Autor(es):……………………………… Fecha: ……………………… Versión n°………

deseable irrefutable replicable confiable promedio

www.powerpitchmethod.com

ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA

PARTE I

“…PROHIBIDO HABLAR DE MI PRODUCTO O SERVICIO…”

El Dolor

El Dolor debe doler Cuantos Tipos de clientes se ven afectados

Dolores en términos emocionales Dolores en términos Objetivos (Cifras)

Analgésicos

¿Cuáles son sus analgésicos Internos? ¿Cuáles son sus analgésicos Externos?

¿En qué medida evitan el Dolor?

Promesa de Valor

Solución parte 1 ¿Qué logra nuestra Solución?

(De manera simple)

Comparación entre el antes y el después= VALOR

(Dolor v/s Solución)

SALTO DE VALOR

VALOR

Situación actual (Dolor + Disponible)

Situación futura (Promesa de Valor)

Salto de Valor

Nuevas Oportunidades

ESTANDARES

DEL PITCH

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EL

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ION

1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

-Situación

-¿Cómo puedo influir?

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ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA

PARTE II

Productos o Servicios

Solución Parte 2

Explica cómo es el Producto, Servicio o Proyecto (atributos básicos)

LO QUE SUCEDE GENERALMENTE…

PROPIEDAD “NO CONMUTATIVA”

ESTANDARES

DEL PITCH

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1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

-Situación

-¿Cómo puedo influir?

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ARMAR GUIÓN ESCENA A ESCENA

PARTE III

La Ambición

Te invito a mirar el futuro Qué posibilidades se abren a partir de esto?

Qué cosas nuevas podrás hacer?

Mapa de Ejecución

Mostrar lo simple que será trabajar con nosotros Etapas e Hitos

Timing y RR.HH. Garantías y Mantención

Cierre

Doble alternativa ¿Cuál prefieres? Cantidades, horarios, lugares, etc.

ESTANDARES

DEL PITCH

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1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

-Situación

-¿Cómo puedo influir?

Power Pitch Method Título: ……………………………………. Autor(es):……………………………… Fecha: ……………………… Versión n°………

deseable irrefutable replicable confiable promedio

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“Mapa de Ejecución”

“Ambición”

“Producto o Servicio”

“Salto de Valor” Nuevas Oportunidades (Dolor + Analgésico; Promesa de Valor)

Agrandar la “Torta”

Equipo (Know How)

Otras Escenas Posibles

Prejuicios Inversión Requerida

Tracción

Premios Instituciones

Patrocinadoras

Protección Industrial Propiedad Intelectual

???

ESTANDARES

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1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

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¿Cuánto debe durar?

Modelo de Negocios Experiencia Canvas Lean Investigación Plan de Marketing Producto/Servicio ETC…

PITCH

Clientes Eventos Ferias No clientes Demo Day Fondos / Inversión Incubadoras ETC…

¿Mejorar Pitch? ¿Mejorar Negocio?

Modelo Integrado con PowerPitch

ESTANDARES

DEL PITCH

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1. Dolor

-¿Cómo es ese dolor?

-¿Quienes lo pasan mal?

-Poner cifras

2. Analgésico

¿Como se intenta

solucionar hoy?

-Analgésicos internos

-Analgésicos externos

3. Promesa de valor

-Qué logro para mis

clientes

-Comparación de cifras

(antes/después)

4. Producto o servicio

-Cómo funciona

-Comparación con analgésicos

- Atributos principales

5. Ambición

Qué oportunidades se

abren a futuro

Posibilidades

6. Mapa de Ejecución

Lo fácil que será trabajar

con nosotros:

hitos, duración, soporte, garantías

7. Cierre.

Cierre doble alternativa

(cumplir metas)

1. Interlocutor(es)

-Quién es

-Prejuicios

-Metas que debe cumplir

-Estilo de trabajo

2. Metas del Pitch

-Metas emocionales

-Metas agendables

3. Lugar y situación

-Lugar de la reunión

-Situación

-¿Cómo puedo influir?

Power Pitch Method Título: ……………………………………. Autor(es):……………………………… Fecha: ……………………… Versión n°………

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Veamos los resultados

APLICACIÓN DEL

Equipos Comerciales Reuniones Efectivas

Licitaciones

Ferias y Eventos

- Refrescar la Narrativa de su promesa de valor

-Aumento de tasas de conversión

- Dream Team

- Aumento productividad y seguimiento de

tareas/proyectos -Disminución de 40% en el

tiempo de reuniones - Entrenamiento Transversal

-Presentación a Comité Técnico - Foco en el valor de la

propuesta - Transformación en Reunión

de trabajo

- Narrativas Comerciales para capturar público objetivo - Preguntas Filtro para no

desperdiciar tiempo

Emprendimientos Pymes

Científicos

Postgrado/Educ.Empresa

- Narrativas para Pitch Clientes -Variantes del Pitch

- Performance - Plan Comercial y de Ventas

-Narrativa de Pitch para

aplicación comercial de la Ciencia

- Preparación Pitch Inversionistas

- Clases en Postgrados (MBA, Innovación, Emprendimiento)

- Clases y talleres para empresas, en convenio con

Universidades

- Narrativas para Pitch Clientes -Variantes del Pitch

- Performance - Plan Comercial y de Ventas

www.powerpitchmethod.com

www.canal13.cl

https://www.youtube.com/watch?v=WnWSgoRaxuw CAPÍTULO

LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR, VALIDAR Y

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