prezentacja koncepcji programu rozwoju i …michalska-dudek.pl/pliki/nfm4.pdfw wąskim znaczeniu...

Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Wydział Ekonomii, Zarządzani i Turystyki

Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną

MARKETING W INTERNECIE

WYKORZYSTANIE SERWISÓW INTERNETOWYCH

Wykład I rok II stopnia na kierunku Zarządzanie

1. Internet w polityce promocyjnej przedsiębiorstwa

2. Serwis internetowy przedsiębiorstwa

3. Projektowanie stron www

4. Google Analytics

5. Wnioski - Case studies: „Koralina i tajemnicze drzwi”

Plan prezentacji

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

stron www GA Wnioski

"Stara reguła Internetu głosiła, że wygrywa ten, kto pierwszy się tam znajdzie. Dziś

uważamy, że to kompletna bzdura. Nowa reguła brzmi: Pierwsza osoba, która zrobi to we właściwy sposób będzie miała lojalnych

klientów."

Karl Peterson

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

O spektakularnym sukcesie internetu decydują przede wszystkim takie jego cechy, jak:

globalny zasięg, nieograniczona dostępność w czasie, interaktywność, możliwość indywidualizacji przekazu, elastyczność, taniość, możliwość ulepszania obsługi, szybkość.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Zarówno w literaturze jak i w źródłach internetowych natrafić można na następujące określenia związane ze zjawiskiem implementacji marketingu w Internecie:

web marketing,

marketing internetowy,

marketing sieciowy,

marketing on-line,

e-marketing.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

W wąskim znaczeniu e-marketing to „sprzedaż produktów lub usług poprzez Internet”.

W ujęciu szerokim „marketing internetowy to wykorzystanie Internetu i związanych z nim technologii cyfrowych w celu osiągnięcia celów marketingowych”.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Główne zalety włączenia internetu do istniejących kanałów dystrybucyjnych to przede wszystkim:

wzrost popytu,

dotarcie do zamożniejszych klientów,

możliwość stworzenia efektu synergii płynącego z jednoczesnego wykorzystania wielu kanałów.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

NARZĘDZIA MARKETINGU W INTERNECIE

Ilość narzędzi i sposobów, które wykorzystywane są w Sieci do osiągnięcia celów marketingowych, rośnie wraz z postępem technologicznymi, przepływem i obiegiem informacji oraz zwiększoną aktywnością ludzi w sieci.

Część z tych narzędzi jest odpowiedzią na potrzeby informacyjne i marketingowe firm poszukujących nowych kanałów dotarcia do klienta, inne są wynikiem pewnych zjawisk społecznych, np. social media, blogi.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

NARZĘDZIA MARKETINGU W SIECI

Domena

Strona www

Optymalizacja i pozycjonowanie stron

Programy partnerskie i afiliacyjne

Mailing, newsletter

Bannery reklamowe, linki, artykuły sponsorowane, advergaming

Social media

Kanały filmowe

Buzz marketing….

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Główną zaletą tych narzędzi jest ich rozmaitość, interaktywność oraz możliwość bardzo dokładnego zweryfikowania i zmierzenia ich efektów.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

DOMENA

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Domena to inaczej adres internetowy, po którym można dotrzeć do witryny internetowej danego podmiotu.

Domena stanowi bardzo ważne narzędzie marketingowe dla firmy ponieważ łatwa i prosta do zapamiętania nazwa umożliwia klientom szybkie odnalezienie strony internetowej firmy, produktu etc.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Ważnym elementem domeny jest też jej rozszerzenie (pl, eu, com, org, gov, edu, itd.), które wskazuje na lokalizację firmy, profil jej działalności bądź charakter strony.

Przykładowo rozszerzenie .pl wskazuje na lokalizację w Polsce, .eu w Unii Europejskiej, .edu na charakter edukacyjny, .com biznesowy itd.

W sytuacji gdy domena jest istotna do osiągnięcia sukcesu marketingowego w sieci, firmy decydują się na wykupienie podobnych domen lub pakietu rozszerzeń (np. unilever.pl, unilever.com.pl, unilever.eu, Unilever.com).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Najczęściej domena zawiera nazwę firmy, organizacji, miejsca itp. dzięki czemu klientowi łatwiej jest skojarzyć i zapamiętać domenę, a następnie znaleźć daną firmę lub organizację w Internecie.

W przypadku gdy nazwa firmy jest trudna do zapamiętania lub prowadzi ona osobną/e markę/i dla każdego produktu może rozważyć wykorzystanie domen produktowych.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Przykładem takiego działania jest firma Unilever, która posiada własna stronę unilever.pl, jak i strony produktowe, np.

lody Algida (algida.pl)

kosmetyki Dove (www.idoveyou.pl)

Axe (www.efektaxe.pl).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Znaczenie domen dla efektywnego e-marketingu potwierdzają także kwoty jakie trzeba zapłacić za niektóre z nich, np.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Znaczenie domen dla efektywnego e-marketingu potwierdzają także kwoty jakie trzeba zapłacić za niektóre z nich, np.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

STRONA WWW

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

STRONA INTERNETOWA to miejsce, w którym dokonuje się kształtowanie wizerunku firmy, komunikowanie się z klientami i innymi podmiotami otoczenia, prowadzenie sprzedaży, budowanie relacji z klientami oraz ich lojalności.

STRONA INTERNETOWA odbierana jest jako wirtualna siedziba przedsiębiorstwa.

STRONA INTERNETOWA coraz częściej staje się

miejscem pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, a umiejętne przedstawienie na niej informacji jest warunkiem koniecznym do pomyślnego kształtowania jej wizerunku.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Kluczem do sukcesu jest spełnienie potrzeb informacyjnych osób odwiedzających stronę.

potencjalni kontrahenci i inwestorzy zainteresowani są zazwyczaj informacjami opisującymi działalność przedsiębiorstwa (np. wielkość udziału w rynku, dynamikę wzrostu sprzedaży);

dziennikarze i pracownicy mediów poszukują specjalnej sekcji zawierającej bieżące informacje (press releases), materiały do dalszej publikacji (np. logo, sprawozdania, raporty, zdobyte nagrody, itp.); potencjalni klienci zainteresowani są najczęściej

informacjami o oferowanych produktach i/lub samo przedsiębiorstwo;

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Większość osób odwiedzających serwisy www przedsiębiorstw to właśnie potencjalni klienci pragnący zdobyć informację o interesujących ich ofert. Warunkiem koniecznym jest dostarczenie informacji przedstawiającej oferowane oferty i ich zalety.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Strona internetowa może przyczyniać się do wzrostu sprzedaży przedsiębiorstwa. Wsparcie sprzedaży odbywać się może na dwóch płaszczyznach:

ułatwienia transakcji poza Internetem;

sprzedaży poprzez Internet.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Odpowiednio zaprojektowana i prowadzona strona WWW przedsiębiorstwa może wspierać jego działania w:

dotarciu do nowych klientów, kształtowaniu wizerunku, promocji i wsparciu sprzedaży, nawiązaniu dialogu z klientami, gromadzeniu danych o klientach.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Na etapie projektowania serwisu WWW należy zwrócić uwagę na:

dostosowanie prezentowanych treści do faktycznych potrzeb odbiorcy,

zaprojektowanie takiej struktury serwisu, która pozwoli łatwo znajdować potrzebne informacje,

dostosowanie witryny do realnych możliwości zasilania ją treścią,

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

zapewnienie stabilnych i wiarygodnych źródeł danych, które powinno być na bieżąco aktualizowane,

wyposażenie serwisu w narzędzia pozwalające łatwo zarządzać strukturą witryny oraz treścią stron.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Poprawnie zaprojektowana i prowadzona strona internetowa zapewnia kontakt z klientem, który obejmować powinien:

szczegółową i aktualną informację na temat oferty,

porady i konsultacje dla klientów,

adres kontaktowy,

system wyszukujący najbliższy oddział obsługi klienta,

forum dyskusyjne/ chat-rooms (miejsce spotkań klientów, gdzie mogą wymienić swoje opinie),

Call/Contact Center za pomocą Internetu,

interaktywne aplikacje wspomagające decyzje zakupu.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Aby strona internetowa zapewniała maksymalnie dobry efekt przy jak najniższych nakładach należy zapewnić właściwe funkcjonowanie czterech części składowych serwisu, a mianowicie:

ZAWARTOŚCI INFORMACYJNEJ, OPRAWY GRAFICZNEJ, NAWIGACJI, INTERAKTYWNOŚCI.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

ZAWARTOŚĆ INFORMACYJNA SERWISU posiada kluczowe znaczenie dla jego atrakcyjności, dlatego konstruując serwis internetowy, przedsiębiorstwo musi pamiętać o kilku ważnych zasadach dotyczących: - odpowiedniej budowy informacji; - właściwej ekspozycji treści; - aktualizacji; - wykorzystania standardowych rozwiązań sieciowych.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- odpowiednia budowa informacji - każda informacja powinna zostać skonstruowana pod kątem potencjalnego odbiorcy. Każdą wiadomość należy ponadto uzupełnić informacją o dacie jej powstania (bądź aktualizacji), pamiętając, że niektórzy będą ją czytali w oderwaniu od całości (np. jeśli trafią na podstronę dzięki wyszukiwarce),

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- właściwa ekspozycji treści - informacje powinny zostać pogrupowane w działy, odpowiadające bądź obszarom działania firmy (np. historia, ludzie, produkty itd.), bądź też grupom odbiorców serwisu (np. informacje dla klientów, kontrahentów, prasy

itd.). - aktualizacja - konieczność zamieszczania tylko aktualnych informacji,

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- wykorzystanie standardowych rozwiązań sieciowych - jako, że internauci są przyzwyczajeni do pewnego standardu w Internecie, należy więc dopasować serwis WWW do tych wymagań. Absolutne minimum to zapewnienie możliwości wydruku zawartości stron oraz możliwości wysłania danej informacji pocztą na określony adres. Niezbędne jest również zamieszczenie odnośnika umożliwiającego kontakt oraz komentowanie poszczególnych informacji zawartych na stronie WWW.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

OPRAWA GRAFICZNA SERWISU to bardzo ważny element strony internetowej. Udana grafika może znacznie poprawić komunikację przedsiębiorstwa ze społecznością internetową, przyczyniając się do zwiększenia efektywności działań. Przedsiębiorstwo powinno zaprojektować na stronach www elementy graficzne nawiązujące do firmowej kolorystyki stosowanej poza siecią.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Przy projektowaniu grafiki należy jednak pamiętać o tym, by nie zdominowała ona całości projektu internetowego oraz by nadmiernie nie obciążała łącz, ponieważ może się zdarzyć, że zbyt bogata grafika nadmiernie wydłuża czas oczekiwania na załadowanie strony, co może powodować rezygnowanie internautów z odwiedzenia danego serwisu, czyli utratę potencjalnych klientów.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

SPRAWNA NAWIGACJA zwiększa komunikatywność serwisu www i poprawia odbiór treści, które przedsiębiorstwo chce przekazać internautom. Dobrze zaprojektowana nawigacja pozwala natychmiast odnaleźć poszukiwane informacje.

Wśród najważniejszych stosowanych rozwiązań nawigacyjnych znajdują się: menu nawigacyjne, odnośnik do strony głównej, wyszukiwarka, mapa serwisu, odnośniki pozycyjne, itd.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Interesująca zawartość serwisu, ciekawa grafika i sprawna nawigacja to nie wszystko - konieczne jest bowiem zapewnienie interaktywności serwisu.

INTERAKTYWNOŚĆ SERWISU rozumiana jako sprzężenie zwrotne między serwisem a jego odbiorcą.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Najważniejsze elementy interakcji użytkownika z firmowym serwisem www to:

- korzystanie z odnośników (łącz). Podstawą działania stron internetowych jest hipertekstowość, czyli ich wzajemne połączenia umożliwiające użytkownikowi przemieszczanie się w dowolnym kierunku dzięki odnośnikom;

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- możliwość wysłania wiadomości;

- wirtualne dyskusje i zbieranie opinii;

- narzędzia interaktywne mogą one być cennym uzupełnieniem serwisu firmowego - chodzi tu o różnego rodzaju kalkulatory (np. walutowe), interaktywne formularze (np. prognozy pogody w poszczególnych destynacjach), poradniki bądź przewodniki, czy też konfigurator – narzędzie pozwalające na budowę produktu z gotowych elementów‚ które potrafi podać cenę wybranej konfiguracji.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

POZYCJONOWANIE

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

GENERACJA „NEXT” to urodzeni na początku lat 90-tych, dorastający w otoczeniu komputerów i Internetu. Dla nich Internet i Google czy Yahoo to coś oczywistego, wyznacznik. Są niecierpliwi i multitaskowi (robią wiele rzeczy jednocześnie). Nie potrafią żyć poza siecią. Elementem sieci jest wszystko: przyjaciel, firma, sprzedawca, reklama, gra wideo, film, serwis społecznościowy. Oczekują, żądają wręcz, reakcji w czasie rzeczywistym. Najgorszym grzechem Next jest brak odpowiedzi na smsa w ciągu 30 minut czy rozładowanie komórki.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Pozycjonowanie

promocja

studies

Jeśli czegoś nie można „wygooglować” to znaczy, że nie

istnieje ;-)

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Pozycjonowanie

promocja

studies

W 2012 roku w wyszukiwarce Google pojawiło się 1,2 biliona zapytań w 146 najbardziej popularnych językach.

Jesteśmy tym, co można o nas „wygooglować”

Niezbędnym elementem działań promocyjnych w internecie staje się umiejętne wypromowanie adresu strony WWW.

Cel ten może zostać osiągnięty na dwa sposoby: 1. Należy uzupełniać przekazy reklamowe rozpowszechniane w tradycyjnych mediach i innych kanałach o stosowne odwołanie do adresu firmy w Internecie;

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

2. Należy ułatwiać użytkownikom znalezienie adresu WWW w Internecie poprzez skuteczne pozycjonowanie (web positioning) strony internetowej przedsiębiorstwa.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Pozycjonowanie (web positioning) można określić jako szereg działań mających na celu zapewnienie wybranej stronie WWW wysokiej pozycji w rankingach wyszukiwarek internetowych.

Celem pozycjonowania jest osiągnięcie poprzez adres danego serwisu najwyższego miejsca wśród wyników zwracanych przez wyszukiwarkę użytkownikom poszukujących konkretnej informacji

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Proces przygotowania witryny internetowej do jak najlepszego odczytania jej przez wyszukiwarkę i nadania jej jak najlepszej oceny nosi nazwę SEO (Search Engine Optimalization)

Proces informowania wyszukiwarek o istnieniu danego serwisu to tzw. SEP (Search Engine Positioning).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

W realizacji pozycjonowania (web positioning) strony internetowej pomocne mogą okazać się:

dobór domeny internetowej - dobrze dobrana nazwa domeny zwiększa skuteczność kampanii marketingowej, wzmacnia markę firmy czy produktu, a użytkownikom Internetu pozwala na łatwe dotarcie do witryny przedsiębiorstwa.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

rejestracja witryny internetowej w wyszukiwarkach - polegającą na przekazaniu do wybranej wyszukiwarki informacji o adresie strony internetowej, którą przedsiębiorstwo chce umieścić w indeksie wyszukiwarki.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

znaczniki META stron internetowych - wygenerowanie poprawnego kodu strony, zoptymalizowanego pod kątem konkretnych słów kluczowych i fraz. Istotne znaczenie mają tutaj znaczniki META strony, czyli większość informacji umieszczanych w części nagłówkowej, niewidocznej dla osób oglądających daną stronę w przeglądarce.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

udział w projektach partnerskich prowadzących do wymiany odnośników, a także aktywne szukanie witryn, serwisów tematycznych, portali/wortali, których administratorzy mogliby chcieć umieścić odnośnik do witryny naszej firmy.

programy afiljacyjne – to specyficzne powiązanie handlowe pomiędzy dwoma partnerami, w którym sprzedawca udostępnia swoje zasoby za pomocą odpowiedniego bannera lub specjalnej aplikacji zainstalowanej na witrynie afilianta.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

O skuteczności pozycjonowania w wyszukiwarkach świadczą wyniki badań firm konsultingowych:

IMT Strategies, informujące, iż 46% pierwszych odwiedzin stron wynika z wyszukiwarek;

NPD Group stwierdzające, że web positioning generuje więcej sprzedaży on-line niż wszystkie inne formy promocji.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Celem wszystkich prowadzonych działań marketingowych jest osiągnięcie wcześniej określonych efektów. Kluczowym problemem pozostaje ustalenie sposobu zmierzenia skuteczności tych przedsięwzięć.

Na uwagę zasługuje fakt, że pomiar działań marketingowych w Internecie daje znacznie więcej informacji na temat zachowań klientów aniżeli media tradycyjne. Co więcej informacje te są nie tylko szybciej uzyskiwane i łatwiejsze do zmierzenia, ale również bardziej kompletne i pełne.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Google Analytics (GA) to aplikacja do internetowej analizy serwisów WWW. Z jego wykorzystaniem, dzięki rozmaitym raportom firma może analizować ruch i jego jakość, zwiększać skuteczność podejmowanych działań marketingowych w Internecie, optymalizować swoją stronę internetową i tym samym poprawiać swój wskaźnik ROI (zwrotu z inwestycji/zwrotu zainwestowanych środków).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Google Analytics oferuje szeroki wachlarz możliwości i dużą liczbę informacji, które można wykorzystywać do rozwoju i optymalizacji posiadanej witryny. Dodatkową zaletą jest fakt, że jest to zupełnie darmowe narzędzie do internetowej analityki WWW, rozwijane i udostępniane na bieżąco wszystkim użytkownikom.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Aby uzyskać dostęp do Google Analytics konieczne jest posiadanie konta e-mailowego (Gmail) w serwisie Google. Dopiero potem możliwe jest utworzenie własnego konta w GA. Po zakończonym procesie rejestracyjnym udostępniony zostaje kod śledzący, który należy wkleić w kodzie html własnej witryny.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Po poprawnej instalacji kodu narzędzie zaczyna zbierać dane nt. witryny, a zalogowany użytkownik może rozpocząć przeglądanie wygenerowanych raportów (rys.). Użytkownik posiadający uprawnienia do przeglądania może analizować raporty zarówno w formie tabel, wykresów jak i map.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Google Analytics (GA) w badaniu ruchu oraz aktywności użytkowników serwisów internetowych posługuje się następującymi parametrami:

Odwiedziny, Bezpośrednie odwiedziny, Odsłony, Odsłony niepowtarzalne, Użytkownicy, Współczynnik odrzuceń, Porzucenia, Cel, Konwersja, Treść.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

ODWIEDZINY

Parametr ten informuje o częstotliwości pojawiania się Internautów na stronie internetowej w danym okresie czasu. Jeżeli odwiedzający stronę nie będzie na niej aktywny lub opuści ją na okres dłuższy niż pół godziny wówczas kolejna jego wizyta liczona jest jako następne odwiedziny.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

BEZPOŚREDNIE ODWIEDZINY

Zakres raportów zgromadzonych w ramach

tej sekcji obejmuje informacje nt. pochodzenia ruchu użytkowników, czyli w jaki sposób trafili oni na daną witrynę. Informacje te, przy wykorzystaniu dodatkowych wskaźników pozwalają wytypować najskuteczniejsze źródła dotarcia, formy reklamy itd.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Analiza danych przedstawionych w ramach tej kategorii udziela odpowiedzi czy internauci dotarli do serwisu:

znając adres internetowy firmy (odwiedziny bezpośrednie),

posługując się wyszukiwarkami np. Google, Bing, Yahoo,

wykorzystując witryny odsyłające (internetowe książki telefoniczne, strony partnerskie, strony reklamobiorców) lub linki np. onet.pl, zumi.pl, yellowpages.pl, jelonka.com.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

ODSŁONY Wskaźnik ten informuje ile razy na

ekranie użytkownika w ciągu jego odwiedzin pojawiła się dana podstrona. Istotne jest to, że każdorazowe odświeżenie

witryny w przeglądarce uznawane jest za odsłonę. Duża ilość odsłon może informować o ciekawej z punktu widzenia użytkowników treści serwisu (zawierającej ważne i przydatne informacje), którzy mogli wielokrotnie powracać na tę stronę.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

ODSŁONY NIEPOWTARZALNE Odsłony niepowtarzalne wskazują w ciągu

ilu odwiedzin w zadanym okresie czasu daną stronę wyświetlono choć raz. Przykładowo jeżeli użytkownik w trakcie

jednych odwiedzin był 5 razy na zakładce „kontakt”, wówczas liczba niepowtarzalnych odsłon wynosić będzie 1. Wskaźnik ten uwiarygadnia zainteresowanie daną stroną ponieważ nie zlicza on wielokrotnych odsłon w trakcie jednych odwiedzin.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

UŻYTKOWNICY

Parametr przedstawia liczbę osób, które odwiedziły w danym dniu stronę internetową.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Sformułowanie nowi użytkownicy określa liczbę użytkowników, którzy odwiedzili stronę po raz pierwszy. Natomiast powracający użytkownicy to Internauci, którzy już wcześniej pojawili się na stronie internetowej. Pomiar wszystkich wymienionych kategorii odbywa się na podstawie odpowiednich plików cookie zapisujących się w przeglądarce internetowej danego komputera. Jeżeli zatem użytkownik wyczyści pliki cookie w swojej przeglądarce, wchodząc ponownie na witrynę będzie liczony jako nowy użytkownik.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Parametr UŻYTKOWNICY pozwala uzyskać szczegółowe odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące użytkowników – kim są, jaka jest ilość i jakość ich odwiedzin oraz jakim sprzętem i oprogramowaniem się posługują na co dzień.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Informacje te gromadzone są w następujących pozycjach: - pochodzenia odwiedzających – podając kontynent, kraj i miasto skąd pochodzą odwiedziny – dzięki czemu firma może m.in. odkrywać nowe rynki docelowe, rozwijać swoją stronę i ofertę w kierunku tych klientów. Ciekawym rozwiązaniem jest wizualizacja odwiedzin nie tylko w formie tabeli i wykresów lecz również na mapie świata (rys.).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- języków jakimi posługują się użytkownicy. Dzięki tej informacji wiadomym jest czy witryna powinna posiadać wersje językowe i które z nich cieszą się największą popularnością. Może okazać się bowiem, że dodatkowe tłumaczenie strony na język Hiszpański może mocno podnieść sprzedaż, co nie dzieje się w przypadku innego języka i dlatego nie warto go dalej utrzymywać i rozwijać.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

- portfela użytkowników witryny oraz ich zachowań – dane dotyczące: odwiedzin, odsłon, średniej liczby odsłon, średniego czasu spędzonego na witrynie, wskaźnika odrzuceń, lojalności użytkowników, czasu od poprzednich odwiedzin, głębokości i długości odwiedzin. Dzięki tym informacjom wiadomo, czy użytkownicy lubią przebywać na witrynie czy wchodzą na nią tylko w celu uzyskania konkretnych informacji, czy też zawitali na niej przez pomyłkę.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Sekcja „Użytkownicy” dostarcza również bogatych informacji technicznych dotyczących sprzętu (zarówno komputery jak i telefony komórkowe) jaki wykorzystywali odwiedzający firmową witrynę, np. wykorzystywane przeglądarki, systemy operacyjne i ich wersje, kolorystyki i rozdzielczości ekranów, wersji Flash i Java, nazwy operatorów, dostawców internetowych użytkowników, szybkość łączy. Informacje te bez wątpienia są bardzo cenne w przypadku technicznego rozwoju strony internetowej i jej interaktywności, tj. wykorzystywanych na niej modułów, filmów, muzyki etc.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

WSPÓŁCZYNNIK ODRZUCEŃ Wskaźnik ten informuje jaki procent użytkowników po wejściu na daną stronę internetową (stronę wejściową) opuszcza ją po jej zobaczeniu. Wysoki współczynnik może oznaczać, że internauci trafiają na witrynę przez pomyłkę np. zapytanie odpowiada słowu kluczowemu/słowom kluczowym na stronie, ale witryna nie jest właściwym miejscem docelowym.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

PORZUCENIA

To wartość wyświetlana podczas analizy treści stron internetowych, która informuje jaki procent odwiedzających witrynę zrezygnował z jej dalszego przeglądania na danej stronie. Innymi słowy ile razy dana strona była

ostatnią stroną, którą widział użytkownik / ile razy stała się ona stroną wyjścia z witryny.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Mianem celu określa się efekt, który firma

planuje osiągnąć poprzez stronę internetową. Celem w Google Analytics może być: strona docelowa, czas spędzony na witrynie (np. minimum 2 minuty) lub liczba odwiedzonych stron w trakcie jednych odwiedzin (strony/odwiedziny).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

KONWERSJA

Konwersja oznacza zrealizowanie założonego celu. Miara ta na podstawie zgromadzonych informacji informuje ile razy cel został osiągnięty. Współczynnik konwersji z kolei wyraża

procentowo ilość osiągniętych konwersji. Wysoki współczynnik konwersji pokazuje, że strona spełnia postawione przed nią oczekiwania, a wszelkie podejmowane działania zmierzają do osiągnięcia celu.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

TREŚĆ W zakładce „Treść” gromadzone są informacje nt. witryny internetowej firmy pod względem najchętniej poszukiwanych i czytanych przez użytkowników informacji i treści. Skuteczność mierzona może być pod względem zawartości merytorycznej (najlepsza treść) lub według najlepszego tytułu (treść wg tytułu). Analiza obu tych elementów pozwala tworzyć lepsze nagłówki artykułów i konstruować ciekawą treść na wszystkich podstronach serwisu.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Jednak najbardziej absorbującą funkcją GA jest śledzenie zachowań Internautów bezpośrednio na stronie internetowej, dzięki czemu właściciel serwisu może sobie lepiej uzmysłowić jaką ścieżką podążał potencjalny klient i co widział na stronie (rys.).

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

Promocja hotelu najskuteczniejsza

w Internecie

Dla 49% Polaków Internet jest najważniejszym źródłem informacji o hotelach – wynika z badania On Board PR i PBS DGA. A w niektórych grupach społecznych (np. wśród Polaków z wyższym wykształceniem) Internet jest wskazywany jako jedno z najważniejszych źródeł informacji aż przez 60% respondentów. Drugim co do ważności źródłem informacji o hotelach są dla Polaków rekomendacje znajomych i przyjaciół (34%). Zaś reklamy, rekomendacje biur podróży czy informacje w przewodnikach są dużo mniej ważne.

przed dokonaniem rezerwacji, klient spędza na stronie www hotelu ok. 14 minut, nowy klient odwiedza średnio 10 różnych stron hotelowych przed dokonaniem rezerwacji, gość, który rezerwuje usługę na stronie hotelu, przed finalizacją transakcji odwiedza ją blisko 4 razy, 24% klientów, którzy rezerwują nocleg, pierwszy raz usłyszeli o obiekcie od przyjaciela lub członka rodziny, ponad 20% znajduje obiekt na stronach internetowych systemów rezerwacyjnych, jednak rezerwacji dokonuje bezpośrednio na stronach internetowych hotelu,

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

stron www

Wyniki

badań Wnioski

16% klientów dowiaduje się o hotelu, dzięki opiniotwórczym serwisom społecznościowym – takim jak np. Tripadvisor, 73% klientów, którzy rezerwują pokój na stronach internetowych hotelu, trafiają do niego za pośrednictwem wyszukiwarki, proces rezerwacji, tj. okres pomiędzy rozpoczęciem poszukiwań do finalizacji na stronach hotelu trwa ponad 6 dni, najczęściej odwiedzane strony w serwisie hotelowym to strona główna, pokoje oraz lokalizacja, ponad 3% rezerwacji jest inicjowanych poprzez e-mail marketing .

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

stron www

Wyniki

badań Wnioski

Strony WWW są wizytówką firmy w Internecie. Bardzo często ich wygląd i funkcjonalność decyduje o tym, czy odwiedzający daną stronę stanie się klientem. Wraz z rozwojem różnych technologii internetowych, zmieniają się także strony WWW. Jednak bardzo często o sukcesie i skuteczności strony decyduje ciekawy pomysł i niestandardowe rozwiązania.

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

stron www

Wyniki

badań Wnioski

Innowacyjność, Oryginalność serwisu, Design, Użyteczność, Estetykę, Content,

Multimedia, Interaktywność

Laureaci Konkursu Dobra Strona Turystyki 2012

Nagroda w kategorii „Strona obiektu noclegowego”

Hotel Kossak za witrynę www.hotelkossak.pl

Za ładny, estetyczny layout i poprawny design. Jasny i przejrzysty podział na sekcje, co znacznie ułatwia nawigację

oraz duże zdjęcia pozwalające z łatwością kupić usługę noclegową

„oczami”. Prosto, klasycznie, czytelnie.

Przykład zintegrowanej kampanii promocyjnej z wykorzystaniem strony

internetowej „Klucz do innej rzeczywistości”

Film „Koralina i tajemnicze drzwi”

(Film oparty jest na książce Neila Gaimana pod tym samym tytułem, a reżyserem obrazu jest Henry Selick. Premierę światową miał w 6 lutego 2009, a do polskich kin wszedł w marcu 2009).

Kampania e-promocyjna omawiana na wykładzie

NARZĘDZIA MARKETINGU W SIECI

Domena

Strona www

Optymalizacja i pozycjonowanie stron

Programy partnerskie i afiliacyjne

Mailing, newsletter

Bannery reklamowe, linki, artykuły sponsorowane, advergaming

Social media

Kanały filmowe

Buzz marketing….

Internet w polityce

promocyjnej

Serwis

internetowy

Projektowanie

KAMPANIE PROMOCYJNE W INTERNECIE

Wśród możliwych celów jakie może realizować kampania promocyjna w Internecie, wymienić można:

cele wizerunkowe (korzystniejsze postrzeganie firmy i/lub jej produktów, wzrost świadomości marki, wprowadzenie na rynek nowego produktu),

wzrost sprzedaży zarówno przez Internet, jak i poza nim,

wzrost oglądalności serwisu WWW, wykonanie określonej czynności przez

klientów - użytkowników Internetu.

Pozycjonowanie Google

Analytics Wyniki badań Bannery

narzędzia

e-promocji

BANNERY – NAJBARDZIEJ POPULARNE NARZĘDZIE INTERNETOWEJ PREZENTACJI REKLAMOWEJ.

Są to paski reklamowe wyświetlane na stronach internetowych, które po aktywizowaniu zawartego w nich hiperłącza (poprzez kliknięcie) przenoszą użytkownika na właściwą stronę reklamodawcy.

narzędzi

promocji

Rys. Przykłady banner’ów reklamowych biur podróży

BANNERY mogą być zamieszczone na:

- stronach WWW najczęściej odwiedzanych przez internautów (wyszukiwarki, portale, serwisy informacyjne), przyczyniając się do maksymalizacji zasięgu reklamy,

- stronach WWW tematycznie związanych z reklamodawcą,

- w ramach serwisów typu „wymiana bannerów”, polegających na bezpłatnej, wzajemnej wymianie bannerów między uczestnikami danego systemu.

narzędzi

promocji

Skuteczność kampanii z wykorzystaniem bannerów w znaczącym stopniu zależy od stron internetowych, na których reklamy będą emitowane.

Emisja bannerów będzie skuteczniejsza, jeżeli przekaz reklamowy będzie powiązany z tematyką strony.

I tak np. dobrym miejscem na bannerową reklamę biura podróży będzie portal poświęcony turystyce.

narzędzi

promocji

INTERNETOWE KOMUNIKATY HANDLOWE

Kolejnym narzędziem promocji w Internecie jest komunikat handlowy rozsyłany do odbiorców w postaci:

poczty elektronicznej (direct e-mail, mailing),

newsletter’ów (elektroniczny biuletyn),

pocztowych list dyskusyjnych (mailing lists),

grup dyskusyjnych (newsgroups),

chat rooms.

narzędzia

e-promocji

Zarówno listy wysyłkowe jak i grupy dyskusyjne stanowią internetowe forum dyskusyjne, a więc arenę wymiany informacji między użytkownikami Internetu. Proces komunikacji zachodzi między osobami zainteresowanymi tą samą tematyką. Istotną kwestię stanowi w tym przypadku anonimowość internautów, która zdecydowanie sprzyja swobodzie wypowiedzi oraz szybkości uzyskiwania informacji zwrotnej.

Potencjał tych narzędzi polega przede wszystkim na tym, iż stanowią one bardzo silne forum opiniotwórcze.

LISTY WYSYŁKOWE A GRUPY DYSKUSYJNE

narzędzia

e-promocji

Z punktu widzenia kryterium organizacji technicznej fora dyskusyjne można podzielić na:

- listy wysyłkowe (mailing lists) – konferencje zrzeszające osoby wokół danego tematu przewodniego posiadające zwykle jeden adres pocztowy, a wysłany tam list dociera do wszystkich jej subskrybentów, a więc uczestnicy wymieniają między sobą e-mail’e

- grupy dyskusyjne (newsgroup) – uczestnicy korzystają z pośrednictwa tzw. news serwera, czyli komputera, który przechowuje poszczególne wątki toczących się dyskusji.

narzędzia

e-promocji

Grupy dyskusyjne są z założenia bardziej otwarte niż listy wysyłkowe. Oznacza to, że z wiadomości na nich zamieszczanych (post’ów na listach wysyłkowych czy news’ów na grupach dyskusyjnych) może korzystać każdy użytkownik Internetu, natomiast dostęp do listy wysyłkowej jest możliwy dopiero po uzyskaniu akceptacji organizatora listy. Na listy wysyłkowe zainteresowany klient musi się zapisać natomiast grupy dyskusyjne są otwartym forum, pozwalającym każdemu na zamieszczenie wiadomości i omawianie aktualnie dyskutowanych tematów.

narzędzia

e-promocji

Oba narzędzia są wirtualnymi konferencjami skupiającymi użytkowników o podobnych zainteresowaniach.

Warto aby firma doceniła znaczenie dyskusji między jej obecnymi i/lub potencjalnymi klientami, ponieważ mogą one dostarczyć wielu istotnych informacji na temat postrzegania marki, prowadzonych kampanii promocyjnych, oceny produktów konkurencyjnych oraz motywów zachowań konsumentów.

narzędzia

e-promocji

Przy wykorzystaniu list wysyłkowych oraz grup dyskusyjnych wskazane jest ich moderowanie, czyli aktywne uczestnictwo polegające na prostowaniu nieprawdziwych lub nieścisłych informacji na temat firmy przez specjalnie wyznaczonego do tego celu pracownika (tzw. moderatora).

narzędzia

e-promocji

Chat rooms są to specjalne do tego stworzone miejsca w Internecie, w których możliwe jest prowadzenie rozmowy w czasie rzeczywistym, z wieloma użytkownikami (pod warunkiem, że przebywają oni w tym czasie na danej stronie internetowej).

Przedsiębiorstwo może wykorzystywać tego rodzaju konferencje, umieszczając je na swoich stronach internetowych. Dyskusja tego typu pozwala poznać opinie klientów, a także wpływa pozytywnie na wizerunek przedsiębiorstwa.

narzędzia

e-promocji

Przykładem może być zorganizowanie na stronie www biura podróży dyskusji ze znanym podróżnikiem. Użytkownik może wówczas we wskazanym czasie włączyć się do rozmowy i zadać pytanie prowadzącemu. Po zakończeniu dyskusji internetowej na swojej stronie WWW biuro podróży powinno umieścić transkrypcję jej przebiegu, aby mogli zapoznać się z nią internauci, którzy nie mieli czasu bądź możliwości uczestniczenia w niej.

narzędzia

e-promocji

narzędzia

e-promocji

NIESTANDARDOWE FORMY PROMOCJI W INTERNECIE

Ze względu na coraz większą powszechność w zastosowaniu instrumentów głównego nurtu reklamy internetowej, takich jak bannery czy komunikaty rozsyłane przy użyciu poczty elektronicznej, firmy powinny poszukiwać również niestandardowych form promocji w Internecie, dzięki którym będą mogły skutecznie wyróżnić się wśród konkurencji na rynku docelowym.

narzędzia

e-promocji

Cały ekran monitora postrzegany może być jako medium reklamowe, a firma w swej internetowej aktywności wykorzystać mogą interaktywne gadżety, takie jak: wygaszacze ekranu czy tapety.

narzędzia

e-promocji

Wygaszacz ekranu jest programem działającym w momencie braku aktywności użytkownika komputera. Pierwotnym celem stosowania wygaszacza była oszczędność energii.

Tapeta jest plikiem graficznym lub stroną internetową, wyświetlaną na pulpicie komputera klienta.

narzędzia

e-promocji

Zamieszczenie w nich logo firmy lub też inne nawiązanie do jego wizualizacji graficznej sprawia, iż upominki interaktywne niezależnie od swych pierwotnych funkcji stają się instrumentem promocji.

Są one najczęściej przyjazną formą reklamy, gdyż użytkownik sam decyduje się na pobranie ich, oraz czerpie z nich korzyści w postaci atrakcyjnych efektów wizualnych.

narzędzia

e-promocji

Tapety i wygaszacze mogą okazać się przydatne do kształtowania wizerunku przedsiębiorstwa bądź wzmacniania jego relacji z klientami.

Efekt ich działania trudno jest wymierzyć, aczkolwiek można stwierdzić ile osób je pobrało i na tej podstawie określić zasięg tego narzędzia.

narzędzia

e-promocji

KURSOR

Ciekawą formą promocji jest umożliwienie zamiany tradycyjnego wyglądu kursora na inny, którym może być logo firmy. W konsekwencji poruszając się po serwisie WWW klient widzi logo firmy, co więcej jest od niego uzależniony i nie może go zignorować. Taka forma promocji charakteryzuje się intensywnym, aczkolwiek krótkotrwałym kontaktem z odbiorcą. Przeznaczona jest w szczególności dla firm znanych i rozpoznawanych w danej grupie docelowej.

narzędzia

e-promocji

ADVERGAMING

Forma upominków interaktywnych, wykorzystujących formułę gry komputerowej w marketingu internetowym.

Poprzez umiejętne powiązanie rozrywki i/lub edukacji z elementami marki, owocuje silną więzią pomiędzy firmą a klientem – użytkownikiem Internetu.

narzędzia

e-promocji

Funkcje advergamingu:

1. Informowanie o nowym produkcie bądź marce – poprzez grę producent może przekazać szereg przydatnych informacji na temat swojego produktu, jego zalet czy zastosowań. Gracz dowiaduje się o tych cechach w trakcie gry, jest więc to przekaz nienarzucający się, naturalny, lepiej odbierany niż tradycyjna reklama.

narzędzia

e-promocji

2. Kreowanie i wzmacnianie pozytywnego wizerunku firmy – im bardziej gracz zaangażuje się w grę, tym bardziej to zaangażowanie emocjonalne przeniesie się na reklamowaną markę. Spędzając miło czas na serwisie WWW nabieramy sympatii dla samej marki, która zaczyna kojarzyć nam się pozytywnie, z zabawą i odpoczynkiem.

narzędzia

e-promocji

3. Zwiększanie znajomości marki - klienci spędzają z produktem znacznie więcej czasu niż np. w przypadku trzydziestosekundowego spotu reklamowego.

narzędzia

e-promocji

4. Efektywność advergamingu jest łatwo mierzalna, przy pomocy tzw. analizy „grywalności”, która pozwala szybko zmierzyć:

ile osób zagrało w daną grę,

ile gier rozegrano,

jaki był czas obcowania z grą.

narzędzia

e-promocji

Badania firmy Massive wykazały, wykorzystanie advergaming:

zwiększa rozpoznawalność marki o 64%, a ocenę marki o 37% - po obejrzeniu reklamy gracze częściej rozważali także możliwość zakupu promowanego produktu;

wpływa na rozpoznawalność i ocenę samej reklamy, które zwiększyły się odpowiednio o 41 i 69%;

narzędzia

e-promocji

niezależnie od tego, jakich kategorii produktów dotyczy reklama w podobny sposób motywuje do zakupów,

zastosowanie w dziedzinie motoryzacji zwiększyło liczbę decyzji o zakupie produktu o 69%, a z dziedziny technologii o 70%.

narzędzia

e-promocji

FILMY REKLAMOWE

Przedsiębiorstwo na stronie www lub kanale portalu typu You Tube) może zamieścić też filmy reklamowe licząc na to, iż internauci pobiorą je, obejrzą, polubią, po czym prześlą dalej. Filmy tworzone na potrzeby Internetu muszą być atrakcyjne dla odbiorcy. W porównaniu z filmami telewizyjnymi, ułatwieniem może być tu brak ograniczeń zwyczajowo nakładanych na telewizję, dotyczących erotyki lub też poprawności politycznej.

narzędzia

e-promocji

Kobiece nocne życie w kampanii

„Dangerous Woman”

Akcję przygotowały agencja Opcom i studio Diamonds Factory.

narzędzia

e-promocji

FAN PAGE na przykładzie:

Kampanie e-promocyjne omawiane na wykładzie

Nominacja do Media Trendy 2012 za najlepszą kampanię z

wykorzystaniem Internetu i mediów

„Bez tajemnic” - to pierwszy polski serial produkowany przez HBO, opowiadający o cenionym psychoterapeucie (Jerzy Radziwiłowicz), który regularnie odbywa spotkania z pięciorgiem pacjentów.

Kampania promocyjna omawiana na

wykładzie

Innowacyjne wykorzystanie

mediów społecznościowych –

linie lotnicze

Linie Finnair wprowadziły nową usługę odprawy połączonej z portalami społecznościowymi, która pozwala pasażerom połączyć profile w portalu Facebook z planem miejsc. Pasażerowie widzą profile osób, które dokonały odprawy na ten sam lot, oraz ich miejsca. Usługa, która powstała we współpracy z firmą Amadeus IT Group nie jest obowiązkowa, ale jak chwali się Finnair, dzięki niej podróż lotnicza "może stać się doświadczeniem towarzyskim".

"Wiele osób lubi informować swoich znajomych na Facebooku o tym, dokąd właśnie podróżują. Chcieliśmy to nieco ułatwić oraz wprowadzić do odprawy pewną wartość dodaną dla tych osób, które chcą się dowiedzieć, z kim podróżują oraz być może zawrzeć nowe znajomości"

I na zakończenie - specjalnie dla fanów Henia;-)

HENIO BRAND HERO marki Tesco Od zera do bohatera….

Dziękuję za uwagę

ARTYKUŁ DO DOCZYTANIA

Krzysztof Winnik „7 GRZECHÓW

MARKETINGU W INTERNECIE”

Egzamin z Nowoczesnych Form

Marketingu: - test wielokrotnego

wyboru - pytania otwarte

prezentacja koncepcji programu rozwoju i …michalska-dudek.pl/pliki/nfm4.pdfw wąskim znaczeniu...

Documents

mcdn.nazwa.plmcdn.nazwa.pl/doradcy/michalska/lekcja3i4.docx ·...

anna kotlarska-michalska - repozytorium.amu.edu.pl...

marketing -...

uniwersytet ekonomiczny we wrocławiu turystyki katedra...

podstawy marketingu - michalska-dudek · 2013-09-23 ·...

e-commercemichalska-dudek.pl/pliki/e-c_4nst2020.pdf ·...

bibliographie de madeleine ouellette-michalska ·...

marketing - michalska-dudek · klientów i na rynki,...

genetyka mendlowska -...

bezpieczny internet - magda michalska

nowoczesne budownictwo inżynieryjne ... - nbi.com.pl ·...

uniwersytet ekonomiczny we wrocławiu turystyki katedra...

open access polish p rojects bożena bednarek-michalska...

zastosowanie ict w dystrybucji...

marketing i rynek 11/2014 -...

izabela michalska-dudek badanie lojalności klientów biur...

bramy...

commande non-linéaire notes de hannah michalska, mcgill...

z punktu widzenia marketingu -...

bo ena bednarek-michalska umk toru lidia derfert-wolf utp...