prodaja rješenja prinicipi i alati 2008

Prodaja rješenja

Aktivnosti prodaje2

“Kupac”

Pradenje rezultata

Nuđenje

Zaključivanje iugovaranje

Kupac “traži”

Pripremaprodavača

Kupac “ne traži”

Pripremaprodavača

Principi Prodaje rješenja

1. Bez muke nema promjene

2. Muka teče kroz organizaciju

3. Tri razine potreba

4. Dijagnoza prije recepta

5. Tržište čine oni koji traže i koji ne traže

6. Budi prvi i postavi standarde

7. Kupac mijenja interese tijekom kupnje

8. Mod kupuje od modi

9. Ustupak za ustupak

3

Princip 1.

Bez “muke” nema promjene

“Muka” je prilika!

Kupca “muči” njegov problem, propuštene prilike, nedostatak prihoda, kupaca, nepotrebni troškovi...

Samo postojanje “muke” daje razlog za promjenu i stvara mogudnost za prodaju.

“Muku” može zamijeniti “kritičan poslovni cilj” – prije uspostave dubljih odnosa vjerojatnije je da de potencijalni kupac radije formulirati “cilj” umjesto “muke”.

Ako ne postoji “muka” ili je kupac ne “vidi” – nema prilike!

4

Princip 2.

“Muka” teče kroz organizaciju

Poduzede čine povezani i međusobno ovisni dijelovi – “muka” se prenosi, mijenja oblik i putuje po organizaciji.

Imati znanje o tome kako se “muka” javlja i teče po organizaciji znači:

• da je prodavač stručan i da je razumio problem

• da rješavanje “muke” stvara vrijednost za cijelo poduzede

• dodatne mogudnosti / prednosti tijekom prodaje.

Razumijevanje cjeline omogudava razumijevanje “muke”

• “Rješavanje” znači pronalaženje i tretiranje uzroka problema umjesto djelovanja na simptome.

5

Princip 3.

Tri razine potrebe6

Vizija

Latentna mukaKupac ne prepoznaje problem.Kupci žive s problemom, ne traže rješenje i ne nastoje ga riješiti.

MukaKupac priznaje problem koji ga muči.Postoji nada za rješenje, ali kupac ne zna riješiti problem i ne poduzima korake za njegovo rješavanje.

Kupac preuzima odgovornost za rješenjeKupac može zamisliti stanje bez problema, ima viziju rješenja odnosno mogudih načina ostvarivanja rješenja problema.

Princip 4.

Dijagnoza prije recepta

Dijagnosticiranje podrazumijeva uzajamno razumijevanjeuzroka problema prije razmatranja mogudeg rješenja.

Važno je strpljenje!• kupac percipira “prodavanje” umjesto “rješavanja problema” ako nudite

bez dijagnosticiranja, čak i kad se pokaže da je prijedlog dobar

• niste dokazali vaše razumijevanje problema kupca ako predlažete rješenja prije dijagnoze

• kupac mora i razumjeti i prihvatiti dijagnozu uzroka problema prije prezentiranja mogudnosti za rješavanje.

7

Princip 5.

Tržište čine kupci koji traže i koji ne traže

Kupac “traži” kada je odlučio da de “nešto” kupiti odnosno kada

su npr.:

• osobe s ovlastima uključene u procjenu ponuda

• definirane poslovne teme/problemi

• dokumentirani zahtjevi

• određene osobe/tim za procjenu

8

Barem 90% tržišta ima problem, ali živi s njim i ne traži rješenje!

Istraživanje u SAD-u:

Prosječno do 10% ukupnog tržišta aktivno traži.

Princip 6.

Budi prvi i postavi standarde

Pristranu viziju rješenja stvara prvi prodavač koji s kupcem prođe put od latentne muke do vizije rješenja.

• Prodavanjem kupcima koji ne traže, prodavač ima mogudnost da viziju rješenja stvori na temelju svog proizvoda ili usluge.

• Prvi prodavač stvara viziju rješenja kroz mogudnosti koje kupcu pružaju osobine njegovog proizvoda – tako osobine proizvoda A postaju osnova za traženje “drugih” ponuda.

Stvaranje vizije prodavaču omogudava da postavi polazni standard za odlučivanje i stavlja se u “stupac A”.

9

10Princip 7.

Kupac mijenja interese tijekom kupnje

Kako kupci napreduju kroz proces kupnje mijenja se važnost i odnos njihovih briga i interesa.

Usklađivanje s promjenama interesa kupca odnosno s onim:• što je kupcu važno i

• što brine kupca.

Kontrola i vođenje kupca se ostvaruje kroz pradenje: • razine “osvještenosti” kupca

• koliki stupanj “akcije” je mogude očekivati.

Princip 8.

Mod kupuje od modi

Ne možete prodati osobi koja ne može kupiti.• Prodavači često komuniciraju s osobama koje nemaju ovlasti za

donošenje odluke o kupnji.

• Ako vaš sugovornik nema utjecaj i ovlast da donese odluku o kupnji, mora vam omoguditi pristup osobi koja ima.

• Prvi kontakt treba biti na što višoj razini (ako možete, izbjegavajte razinu korisnika).

Ne želite kupovati od onoga koji ne može “prodati do kraja” –kupci zajedno s prodavačem:

• kontroliraju proces kupnje i način rješavanja svojih problema,

• dijele viziju rješenja i viziju korištenja proizvoda u praksi.

11

Princip 9.

Ustupak za ustupak

Nema nešto za ništa!

Da bi kupac od prodavača dobio mora dati:• prodavač de uložiti tjedan dana rada na ponudi ako dobije mogudnost sastanka s

članovima uprave (koji odlučuju)

• prodavač de napraviti besplatnu prezentaciju i procjenu potreba/koristi ako kupac nadoknadi putne troškove

• prodavač de... ako de kupac...

Prodaja rješenja odnosno rješavanje problema nije mogude bez uzajamnog poštovanja i ravnopravnog odnosa – prodavač mora nametnuti kupcu da “izlazi u susret” ako želi partnerstvo, suradnju i kontrolu.

Prodavač ne traži uslugu ved omoguduje kupcu stvaranje vrijednosti!

12

Popis glavnih prodajnih alata “Prodaje rješenja”

• Prodajni portfolio (prodajne situacije, kupci i proizvodi)• Lanac “muka” kupca• Tok muka i razloga• Model “9 kocki”• Obrazac reinžinjeringa postojede vizije (na temelju “9 kocki”)• Obrazac skradenog reinžinjeringa kroz stvaranje nelagode• Obrazac stvaranja pitanja (situacija, sugovornik, poslovni, ishodi, prepreke)• Obrazac prvog poziva• Priča o uspjehu• Obrazac usklađivanja s kupcem (emotivno i racionalno)• Pismo “sponzoru” kod kupca• Prijedlog plana događanja• Dokaz vrijednosti / isplatljivosti rješenja• Plan pregovora• Protok procesa prodaje i vjerojatnosti uspjeha

13

KontaktBoris Golob, dipl.ingT 051 411 360 E dragon@dragon.hr