promotional mix (imc) in pharmaceutical corporations

1

داروییهایشرکتدرفروشبردپیشآمیخته

بازاریابی۱۳دوره-مشعوفمحمدرضا:ارائه

استراتژیک

دکتر-بازاریابییکپارچهارتباطات:درس

Promotional Mix (IMC) in Pharmaceutical Corporations

بازاریابی تعاملی(Interactive/Internet

Marketing)

2 بازاریابی مستقیم(Direct Marketing)

تبلیغات(Advertising)

روابط عمومی(Publicity/Public Relations)

پیش برد فروش(Sales Promotion)

فروش شخصی(Personal Selling)

Go to Section

Go to Section

Go to Section

Go to Section

Go to Section

Go to Section

(Sales Promotion)پیش برد فروش

3

RX

With the Prescription (RX) ? or Without it (OTC)?

“That is the Question”

VS

OTCنیازمند تجویز نسخه پزشک

بدون نیاز به نسخه پزشک

(Sales Promotion)پیش برد فروش

4

VS

(Sales Promotion)پیش برد فروش

5

بازارمورددرB2C/مصرفتوانمی(نهاییکنندگانمصرف:مخاطب)گرامصرف

درخصوصا)بیمارانو(RXکاالهایمورددربیشتر)پزشکانرانهاییکنندگان

.کردتلقی(OTCداروهایبعضاوبهداشتی-آرایشیمحصوالتمورد

درکاالنمونهیااشانتیونارائه

دارویی–پزشکیهاینمایشگاه

OTCداروهایمورددرخصوصا

بهجوایزوهدیهکارتاهدای

پزشکان

(Sales Promotion)پیش برد فروش

6

بهجوایزکارتاهدای

هاداروخانه

داروخانهبهبازپرداختارائه

توزیعهایشرکتوها

روینقدیتخفیفاتارائه

توسط)هاداروخانهبهفاکتور

(پخششرکتیاکنندهتامین

جنسیجوایزاهدای(FOC)به

هاداروخانه

عواملبرایفروشترویجپاداش

بازارمورددرB2C/(فروشنیروهایوتوزیعزنجیرهاعضای:مخاطب)گراتجارت

.دانستهاداروخانهوتوزیعهایشرکترانهاییکنندگانمصرفتوانمی

(Advertising)تبلیغات

7

وپزشکیمختلفنشریاتانتشار

نشریاتدرفعالحضوریا

برایتبلیغاتیتجهیزاتتهیه

مانندهامطبوهاداروخانه

داروخانهدرداروهااستند

جذابومناسببندیبستهدرتالش

کاالاطالعاتکاملفرمبهمراه

OTCداروهایمورددرمخصوصا

(Advertising)تبلیغات

8

هایرسانهدرتبلیغ

جمعی

قوانینرعایتشرطبه)

(داخلی

(Advertising)تبلیغات

9

Kim Shills for Diclegis of Duchesnay!

No Worry - No Side Effects!?

در دوران بارداریتهوع و استفراغ درمان

درمشهورافرادازاستفاده

ایرسانهتبلیغات

In a warning letter to Duchesnay USA, whichmarkets Diclegis, the FDA said the social mediapost “entirely omits all risk information” andpointed out that the “one-click rule” is not a ruleFDA recognizes.

More about that here: http://bit.ly/omgkimkar

(Advertising)تبلیغات

10

وتبلیغاتیبروشورهایتهیه

درمخصوصاپزشکانبرایاطالعاتی

RXداروهایمورد

مختلفتبلیغاتیهدایایارائه

ولیوانخودکار،تقویم،مانند

اهدافدیگرویادآوریجهت...

متصدیانذهندرتبلیغاتی

متخصصانوپزشکانها،داروخانه

بهگلمانندمختلفهدایایارسال

مانندسالطیمختلفهایمناسبت

افتتاحهنگامیاوپزشکروز

(Publicity/Public Relations)روابط عمومی

11

هایهمایشوسمینارهابرگزاری

متخصصینحضورباپزشکی

بااثربخشوتعاملیروابطبرقراری

وغذاسازمانهمچوندولتینهادهای

...وبهداشتوزارتدارو،

(Publicity/Public Relations)روابط عمومی

12

کمپیناندازیراه

باتبلیغاتیهای

مشهورافرادهمکاری

Elizabeth Perkins - Sanofi casts for diabetes patients

Golden Globe and Emmy nominated actress Elizabeth Perkins,who is living with type 1 diabetes, partnered with Sanofi US onthe Diabetes Co-Stars awareness campaign to produce a newdocumentary. Paul Sorvino also participated in the campaign.

More here: http://bit.ly/PMT185costar

(Publicity/Public Relations)روابط عمومی

13

باتنگاتنگروابطایجاد

کنندهتوزیعهایشرکت

نهادهایباروابطبرقراری

هایدانشگاهماننددانشگاهی

درکشورسراسرپزشکیعلوم

درمخصوصامختلفهایزمینه

بنیاندانشهایشرکت

ایجادCall Centerپاسخگوییجهت

تخصصیوعمومینیازهایبه

داروخانهازاعممشتریان

خودحتییاوپزشکانها،

بیماران

(Publicity/Public Relations)روابط عمومی

14

وآموزشارائه

دروبیمارانآشنایی

جهتتروسیعمقیاس

جامعهعمومبههشدار

بیماریمورددر

(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی

15

(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی

16

One large pharmaceutical company implemented an ICM

model and increased the average duration of phone calls

and personal meetings with physicians to 29 minutes - well

above the industry’s average call time of about 5 minutes -

and boosted customer satisfaction levels significantly in the

process.

(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی

17

(Interactive/Internet Marketing)بازاریابی تعاملی

18

Prediction for 2015

It has to come some day Pharma in Social Media Industry

was long hesitant to enter social media due to drug safety

considerations

• But remind, information that is needed for valid

Adverse Event :

• An identifiable patient

• An identifiable reporter

• A suspect drug or biological product

• An adverse event experience suspected to be due

to the suspect drug or product

• Pharma should listen to the conversation and engage

whenever appropriate

• Influencers of 2014 are in the social web

Social Media – Connecting The Dots

(Personal Selling)فروش شخصی

علمیفروشندگانمراجعه

(Medical Representatives)به

برخیدرومتخصصانپزشکان،

هاداروخانهموارد

هایشرکتفروشندگانمراجعه

ها،داروخانهبهتوزیع

وهاکلنیکها،بیمارستان

...

19

(Personal Selling)فروش شخصی

20https://targetjobs.co.uk/careers-advice/job-descriptions/276119-medical-representative-job-description

The key point of contact between …

Pharmaceutical & Medical companies Healthcare professionals

&

(Personal Selling)فروش شخصی

21

Promoting Product Awareness

Answering Queries

Providing Advice

Introducing New Products

(Personal Selling)فروش شخصی

22

Organizing appointments and meetings with community and hospital-based healthcare staff

Identifying and establishing new business

Negotiating contracts

Demonstrating or presenting products to healthcare staff including doctors, nurses and pharmacists

Undertaking relevant research

Meeting both the business and scientific needs of healthcare professionals

Maintaining detailed records

Attending and organizing trade exhibitions, conferences and meetings

Managing budgets

Reviewing sales performance

Writing reports and other literature

Key

Re

spo

nsi

bili

tie

s

(Personal Selling)فروش شخصی

23

Employers normally prefer graduates withrelevant qualifications in life sciences, pharmacy,medicine, nursing or dentistry.

New recruits normally receive an initial period(up to six months) of intense training, followingwhich they may shadow experienced sales staffbefore commencing work on their own.

Many new sales executives also take theAssociation of the British Pharmaceutical Industry(ABPI) examinations within the first few years ofwork. A full driving license is also a commonrequirement.

Qu

alif

icat

ion

s

(Personal Selling)فروش شخصی

24

Commercial awareness

Sales skills

Maturity

Confidence

Patience

Strong interpersonal and communication skills

Organizational skills

Key

Ski

lls

(Direct Marketing)بازاریابی مستقیم

25

http://drpavilion.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%85%D8%B3%D8%AA%D9%82%DB%8C%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D9%BE%D8%B2%D8%B4%DA%A9%DB%8C/

Direct-to-consumer (DTC) sometimes refersto the marketing of pharmaceuticalproducts but applies in other areas as well.

(Direct Marketing)بازاریابی مستقیم

26

This form of advertising is directed toward patients,rather than healthcare professionals.

Forms of DTC advertising include TV, print, radio andother mass and social media.

There are ethical and regulatory concerns regarding DTCadvertising, specifically the extent to which these adsmay unduly influence the prescribing of the prescriptionmedicines based on consumer demands when, in somecases, they may not be medically necessary.

با تشکر از توجه شما

27