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PS07: Mon projet peut-il réussir ?

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- Une idée : 1- Un plan d’affaires : 10- Un créateur : 100 ! Dicton populaire en usage à la Silicon Valley

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Un marché est un groupement de ceux qui maîtrisent les règles de fonctionnement du marché.

La réussite d’un projet, c’est la construction d’un réseau de personnes et de partenaires qui sont susceptibles de suivre le créateur n’importe où !

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Qu’est-ce qui me fait croire que mon projet va réussir ?

Objectif = dégager de la valeur !

Valeur = différenciation sur coût total de possession

VALEUR = (valeur d’usage + valeur de signe) /(coût d’acquisition + prix relatif + coût d’exploitation)

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Différenciation et valeurs d’usage Evaluation des valeurs d’usage attendues par le client (il n’est intéressé que par l’usage du produit) :• Analyse de la valeur• Cahier des charges fonctionnel (à quoi, bénéfices attendus)• Cahier des charges techniques (comment, caractéristiques)

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Différenciationet valeurs de signes

Valeurs de signes :• Sentiment d’appartenance• Perception de l’image du

produit• Culture• Etymologie de « sacros » :

donner du sens !

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Adéquation entre valeurs d’usage et valeurs de signes

- Rapport qualité / prix

- …

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Valeur et coût total de possession

Coût total de possession :

• Coûts d’acquisition : délais et frais pour obtenir le produit

• Prix par rapport à la concurrence

• Coûts d’exploitation

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Le marché se développe si on apporte sans cesse de la valeur

Faire du marketing , c’est rendre le rêve possible ! (= le « Waouh effect »)

L’important, ce n’est pas que le rêve soit vrai mais que le rêve soit perçu !

Ce qui est perçu est vrai !

Nota :

En Europe, les gens sont substantialistes

En Amérique du Nord, les gens sont plus axés sur la perception

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Faire des affaires = tenir ses promesses

Le marché est le seul endroit où la condition de survie de l’entrepreneur tient au respect de ses promesses !!!

- Dire ce qu’on fait - Faire ce qu’on dit

- Le prouver

Le garder en tête quand on écrit son plan d’affaires

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Les éléments de la valeur constitue un segment

Il est important de « solvabiliser » notre offre => faire que notre offre - prix soit acceptable.

Segmenter =

• identifier les différents bénéfices attendus / coûts du client

• hiérarchiser les attentes du client

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Quelle politique « d’attaque » des marchés ?

On rentre sur un marché en se différenciant :

- par la qualité (culture aristocratique européenne)

- « value for price » (culture volume anglo-saxonne)

bénéfices

Coûts

Bas de gamme

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Créer de la valeur et s’implanter sur un marché

- Trouver la personne qui va générer le mimétisme (la « user experience »)

- Le client ne vaut que parce qu’il peut payer et est leader d’opinion

- Se poser (les bonnes) questions = base de la créativité

- Valider les réponses

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Théorie des cycles économiques de J.A. Schumpeter

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Phase 1 :La croissance

1. Au départ, on crée beaucoup de valeur (innovation) mais on détruit (des emplois) => l’innovation fait peur !

2. L’innovation passe si le client se l’approprie (coproduction du génie) => le client cherche à jouir mais sans risque !

3. Plus la personne a le sentiment d’être impliquée dans le processus de créativité, plus elle est encline à acheter.

4. Le produit est accepté.

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Phase 2 :La destruction créatrice (Schumpeter)

C’est un désinvestissement en temps, en argent et en ressources humaines avec une réallocation des ressources ailleurs.

NB : mesure de la durée de vie d’un produit = mesure de l’adéquation des visions des créateurs.

• Qu’est-ce que je fais après le lancement du produit ?

• Si ça fonctionne ?

• Si ça ne fonctionne pas ?

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Phase 3 :L’innovation en grappe

L’innovation ne naît pas si elle n’est pas dans le terreau qui lui permet de se développer.

Pour un entrepreneur, le réseau (endroit) = économie externe. C’est l’endroit où on bénéficiera de la meilleure écoute, des meilleures aides.

Business case : l’industrie en Romagne (Italie du Nord)

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Croissance

Destruction créatrice

Innovations en grappe

Nouvelle courbe de vie du produit

t

marge

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Première conclusion :La crise, c’est la vie !

A la fin du cycle, quand les produits sont banalisés, le manque d’innovation mène à la banalisation et à l’attente de la baisse de prix des consommateurs.

=> faire « rebondir » le produit par l’innovation !!

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Avez-vous une idée de votre chemin à 3 ans ? (road map)

- Imaginer et visualiser son marché après le premier client et/ou le premier contrat

- Combien je veux de chiffre d’affaires à 5 ans ?

- Quels sont les chemins pour mener à cet objectif ?

- Définir les méthodes prospectives de son projet ?

- Prendre en compte les possibilités d’échec pour mieux rebondir (« réussir son échec »)

- Rêver mais être capable de rendre ce rêve concret !

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Réussir son échec : l’exemple d’entrepreneurs qui ont d’abord échoué

- Henry Ford : un premier échec d’entreprise => ruiné pendant 5 ans

- Soichiro Honda : un chômage longue durée avant la création

- Akio Morita (Sony) : un repositionnement d’entreprise (autocuiseurs)

- Bill Gates : premier échec avant la réussite

- Walt Disney : multi-échec d’entreprises et licencié pour manque d’imagination

- Thomas Edison : 1000 échecs avant une réussite

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Piqure de rappel : l’agilité pour comprendre la société post-industrielle

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Une société élitiste (modèle schumpétérien) remise en cause

Avec la complexité : 1- Disparition des grands penseurs

=> il n’existe plus de solutions idéales

2- Accès à l’information généralisée et

instantanée

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Société

Collaborative« anthropo-centrée »

de contrôle (de satisfaction)

Le pouvoir dans la société post-industrielle

Domaine de la pensée

Domaine de l’action(basée sur la convention, l’initiative, les processus, …)

Nous avons besoin d’être reconnu comme

des individus uniques

Chacun d’entre nous s’approprie le système

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Anticipaction = anticiper les ruptures

Réfléchir de façon PROSPECTIVE (probabilité de rupture)

- Anticipation en environnement certain et incertain

- Manager en connaissance des conséquences (créer des ruptures chez les autres)

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Pro-opération = œuvrer POUR

Internet est le produit d’une combinaison unique de stratégie militaire, de coopération scientifique et d’innovation contestataire. »

Manuel Castells, extrait de La Société en réseau

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Justinnovation = innovation pertinente et au bon moment Problèmes liés à l’innovation :

1- il n’y a plus de « vaches à lait » 2- les moyens de se différencier sont peu nombreux et demandent

une prise de risque radicale 3- Avec l’obsolescence

programmée, on consomme de plus en plus de matière =>

problème de recyclage des déchets

Solution : On cherche à créer le profit maximum et la valeur perçue maximum en fournissant le

moins d’effort possible soit

20% d’effort fourni 80% d’effet positif

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