radical soul varainhankinnan abc

www.radicalsoul.fi © Copyright Radical Soul 2014

VARAINHANKINNAN ABC

Salla Saarinen Twitter @salsaari

Email salla@radicalsoul.fi www.radicalsoul.fi

Radical Soul

www.radicalsoul.fi © Copyright Radical Soul 2014 2

Salla Saarinen Radical Soul Oy

• Osaava ja kokenut järjestöasiantuntija ja

mukaansatempaava kouluttaja • Tuntee järjestöt sekä yritys-, järjestö- että vapaaehtois-

työntekijän näkökulmasta • Viestinnän ja varainhankinnan sparrausta, kampanjointia,

koulutusta, suunnittelua ja toteutusta

More passion more profit for nonprofit!

www.radicalsoul.fi

AAMUPÄIVÄN OHJELMA

• Rahankeräyslaki

• Ydinviesti

• Monikanavaisuus

• Lahjoituspyyntö

• Lahjoittajan elinkaari

• Varainhankintatavat ja -tekniikat

• Varainhankintakampanja

VARAINHANKINNAN PELIKENTTÄ

RAHANKERÄYSLAKI

• Koskee suurelle yleisölle tehtävää vastikkeetonta lahjoituspyyntöä missä tahansa muodossa

• Tuotemyyntiä ja lahjoittamista ei voi sekoittaa

• Järjestön jäsenyyttä ja lahjoittamista ei saa sekoittaa

• Käytännön toimeenpanijoiden = alihankkijoiden kanssa tehty sopimus kuluineen selvitettävä hakiessa (esim. sms-palvelun tarjoajat)

Rahankeräyslaki Rahankeräyslupa

RAHANKERÄYSLAKIA EI SOVELLETA

• Tavarankeräyksiin • Testamenttilahjoitusten hankkimiseen • Yksityishenkilöiden merkkipäiväkutsujen ja

haastattelujen sekä kuolinilmoitusten ja muistokirjoitusten yhteydessä esitettyihin muistamispyyntöihin

• Hyväntekeväisyyshuutokauppoihin, tukikonsertteihin ja tukitilaisuuksiin

• Uskonnon harjoittamisen yhteydessä kerättyihin kolehteihin

• Vaaliehdokkaiden tukija puolueyhdistysten kampanja-ajan keräyksiin kattamaan vaalirahoitusta

Rahankeräyslaki Rahankeräyslupa

RAHANKERÄYSLAIN OSAUUDISTUS

• Astui voimaan 1.9.2014.

• Rahankeräystä voivat harjoittaa aiempaa useammat tahot:

• yliopistot

• evankelisluterilainen ja ortodoksinen kirkko

• sellaiset järjestöt, joilla on muutakin kuin yleishyödyllistä toimintaa.

• Rahankeräyslupa enimmillään viideksi vuodeksi aiemman kahden vuoden sijaan.

RAHANKERÄYSLAIN UUDISTAMISHANKE

Uuden rahankeräyslainsäädännön periaatteet:

• Siirrytään ennakollisesta lupamenettelystä ilmoituksenvaraiseen menettelyyn

• Rahankeräyksiä ja keräysvarojen käyttöä valvotaan ilmoitus- ja tilitysvelvollisuudella

• Rahankeräysten hallinnointia ja valvontaa varten perustetaan julkinen rekisteri

• Valvovalle viranomaiselle annetaan toimivalta kieltää lain vastaisesti toimeenpannut rahankeräykset

• Rahankeräykset mahdollistetaan myös muille kuin yleishyödyllisille yhteisöille ja säätiöille

• Mahdollistetaan rahankeräykset varojen hankkimiseksi myös muuhun kuin yleishyödylliseen toimintaan

• Valmisteluaikataulu on helmikuun 2015 loppuun asti

HUOLENAIHEITA

• Jos rahaa saa kerätä kuka vaan, säilyykö lahjoittajien luottamus yleishyödyllisten yhdistysten työtä kohtaan?

• Epäselvää on myös se, vaikuttaako tämä rahankeräyslain muutos järjestöjen ja lahjoitusten verotukseen.

• Lainvalmistelutyöryhmässä ei ole kansalaisyhteiskunnan edustajia.

VÄHEMMÄN JULKISTA, LISÄÄ YKSITYISTÄ RAHOITUSTA

• Päättäjien mielestä tarvetta julkisen rahoituksen kasvattamiselle ei ole.

• Päättäjät arvioivat, että tulevina vuosina järjestöjen tulee hankkia yhä suurempi osuus rahoituksestaan yksityistä kautta esimerkiksi lahjoituksilla.

Lähde: Taloustutkimuksen päättäjäkysely

VALTAVAT MAHDOLLISUUDET

VaLa ry

Lahjoitusten verovapaus 2011

15-79-vuotiaat suomalaiset kuluttajat

Helmikuu 2011

2607/KMi/ss/jso

Ei osaa sanoa

Ei yleensä osallistu taitue järjestöjä ja yhteisöjä

Osallistuu mielenosoituksiin

Lahjoittaa säännöllisesti rahaa,esimerkiksi kummina

On liittynyt järjestön tuki-tai kannatusjäseneksi

Toimii vapaaehtoisena jossainjärjestössä tai yhdistyksessä

Tekee vapaaehtois- taitalkootyötä muuten

Käy maksullisissa tapahtumissa,konserteissa, seminaareissa yms.

Käy myyjäisissä, ostaa kannatustuotteita,arpoja, pinssejä yms.

Lahjoittaa satunnaisesti rahaa

0 20 40 60 80 100

Suhtautuminen kansalaisjärjestöihin ja -yhteisöihin 1(6)

Kaikki vastaajat, n=1007

Ei lahjoita/tue/osallistu

Lahjoittaa/tukee/osallistuu

Ei osaa sanoa

VaLa ry

Lahjoitusten verovapaus 2011

15-79-vuotiaat suomalaiset kuluttajat

Helmikuu 2011

2607/KMi/ss/jso

Ei osaa sanoa

Ihmisoikeuksien edistämiseen

Eläinten suojeluun

Ympäristönsuojeluun

Hyvinvoinnin edistämiseen Suomessa

Katastrofiapuun, humanitääriseen apuun

Vanhusten hyväksi tehtävääntyöhön Suomessa

Suomalaisia auttavaan toimintaan, kutensotainvalidit, syöpä-, allergia ja astma

Lasten ja nuorten hyväksi tehtävään työhönkansainvälisesti, kummityö

Lasten ja nuorten hyväksi tehtävääntyöhön Suomessa

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Mieluisimmat lahjoitus- tai tukikohteet 1(3)

Tekee lahjoituksia/tukee järjestöjä, n=881

VARAINHANKINTA ON KEHITTYNYT VOIMAKKAASTI

VIIMEISTEN 10 VUODEN AIKANA.

TEKNIIKAT

MAHDOLLISUUDET

Lahjoittajia VÄHÄN – potentiaalia löytyy

Tekniikoita PALJON – työkalut olemassa

mutta…

KIRKAS JA KOSKETTAVA

Mutta varainhankinta ei onnistu

• jos ydinviesti ei ole kirkas ja koskettava

• jos ei käytetä monia kanavia samanaikaisesti

“I have an agenda”

“I have a logical framework.”

”We were founded in 1887 and are based in an iconic building in the middle of Memphis. We have 14 trustees including a vice president and a turnover of $980 000 per year.”

“I have a dream.”

IHMISET HALUAVAT TIETÄÄ VAIN YHDEN ASIAN

• Älä keskity

• järjestösi kuvailuun

• projektin kuvailuun

• arvojen kuvailuun

• organisaation kuvailuun

• Älä keskity mihinkään muuhun kuin siihen mikä on oleellista: miksi järjestösi on olemassa

UNELMA

Mikä on sinun järjestösi unelma?

Miten se näkyy viestinnässä, kohtaamisissa, olemisessa?

Tämä unelman toteuttamiseen sinä kutsut ihmiset mukaan!

Kuka haluaa lahjoittaa hajuttomalle ja mauttomalle järjestölle?

Kuka edes huomaa, jos sinua ei haista, maista eikä kuule?

MONIKANAVAISUUS

INFORMAATIOÄHKY

1. Kuinka monta viestiä ihminen vastaanottaa viidellä eri aistillaan sekunnissa?

2. Kuinka monta viestiä sekunnissa hän käsittelee?

INFORMAATIOÄHKY

1. 5 aistia vastaanottaa 11 000 000 viestiä sekunnissa

2. Vain 40 käsitellään

Kohtaamme vain pienen osan saamastamme viestinnästä.

TOISTO

YLEISTÄMINEN

MONIKANAVAISUUS

TOISTO

uutiskirje

LAHJOITUSPYYNTÖ

• Kuinka muokkaat järjestön tavoitteista puhuntaa, jonka kaikki ymmärtävät?

• Kuinka teet järjestösi kielestä selkokielistä?

• Kuka haluaa vaikeaa kieltä / kuka tarvitsee monimutkaista kieltä?

JÄRJESTÖN PUHUNTA JÄRJETÖN PUHUNTA

MITEN PYYDÄT?

LAHJOITUSPYYNTÖ

• Mikä on ongelma (avustamisen/työn kohde)?

• Miksi ongelma pitäisi korjata? (mitä tapahtuu jos ongelmaa ei korjata?)

• Miten minun lahjoitukseni muuttaa asiaa konkreettisesti?

• Miksi lahjoittaisin juuri nyt ?

• Mitä järjestösi lupaa tehdä omalta osaltaan?

LAHJOITTAJAN ELINKAARI

TESTAMENTTI

MAJOR DONOR (suurempia yksittäisiä lahjoituksia,

raportoinnin odotusarvo suuri)

LAHJOITTAMISEEN SITOUTUMINEN (kk-lahjoitus, säännöllinen lahjoituspyyntöihin

reagointi)

LAHJOITUS (yksittäinen lahjoittaminen, löyhä sitoutuminen)

Kiinnostuminen, aktivoituminen passiivisesti (sosiaalinen media, vetoomukset)

huomattavaa vapaaehtoistyötä

sitoutunutta vapaaehtoistyötä

satunnaista vapaaehtoistyötä

aktivismia

TESTAMENTTI

MAJOR DONOR (suurempia yksittäisiä lahjoituksia,

raportoinnin odotusarvo suuri)

LAHJOITTAMISEEN SITOUTUMINEN (kk-lahjoitus, säännöllinen lahjoituspyyntöihin

reagointi)

LAHJOITUS (yksittäinen lahjoittaminen, löyhä sitoutuminen)

Kiinnostuminen, aktivoituminen passiivisesti (sosiaalinen media, vetoomukset)

Pitkäjänteistä työtä: kohderyhmä valikoitu (prospektoitu, valittu,

kontaktoitu, jatkuva suhde)

Tuottosuhde hyvä

Suuri massa, tuottosuhde

pienempi

Ei varsinaista varainhankintaa

VARAINHANKINTATEKNIIKAT

V. 1995 OLI SALLA JA LIPAS

VIRTUAALILIPAS

OTTOAUTOMAATTIKERÄYS

• Automatia Pankkiautomaatit Oy tekee sopimuksen Otto & lahjoitus -kampanjasta vain valtakunnallisen, tunnetun, luotettavan yleishyödyllisen varojen kerääjän kanssa, jolla on Poliisihallituksen myöntämä rahankeräyslupa.

PULLONPALAUTUSARPAJAISET

• Taloustutkimuksen toteuttaman tuoreen kyselytutkimuksen mukaan kuluttajat suhtautuvat myönteisesti pullonpalautus-arpajaisiin (http://www.mll.fi/medialle/tiedotteet_ja_uutiset/?x41088=15730321)

• http://palautusarpa.fi/

Most giving is 80% emotion and 20 % rational. And the best way to get to someone’s emotions is

to tell a story. - Unknown

KERÄYSKIRJEET

• Selkeästi parhaan tuloksen toi vain tunteisiin vetoavaan tarinaan perustuva lahjoituspyyntö. http://leostranius.fi/2014/03/salla-saarinen-ihminen-toimii-tunteella/

• Yksi kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa 1) “If you want your images to work as hard as your words, first of all, they must work together.” 2) “they should show that a problem exists.” How to Use More Effective Photos in Your Fundraising Appeals

E-KIRJEET

• Erittäin yksinkertaista ja ymmärrettävää.

• Käytä kuvia, ja liikkuvaa kuvaa.

• Mieti otsikko sekä kuka on lähettäjä.

• Aina mukaan lahjoituspyyntö!

• Vinkki: • Kirjoita ensin e-kirjeen teksti.

• Vähennä teksti puoleen.

• Muokkaa teksti vielä hieman lyhyemmäksi.

• Toimittajia mm. E-maileri tai ilmainen Mailchimp

Hyvä Jussi, Kiitos taas siitä, että olet täällä kurssilla! Päivän teemamme on: Miten voit sanoa sen lyhyesti? (linkki videoon)

Maria kertoo kuinka hän sai elämänsä suurimman lahjoituksen e-kirjeen avulla (linkki)

Maria: ”USKOMATON TULOS!”

Jatkathan tukemistamme, sillä vain siten voimme varmistaa, että sinusta tulee maailman paras varainhankkija!

LAHJOITA! (linkki)

Ihanaa päivää juuri sinulle toivottaen Salla

VERKKOSIVUT

OMA KERÄYSKAMPANJA

TEKSTIVIESTI VARAINHANKINNASSA

• Yhdistä Facebook

• Osallistumisen tapana erinomainen http://www.amnesty.fi/sms/

• Yhdistä televarainhankintaan (puhelinnumero saatu)

• Toimijoita on monia mm. • SecuryCast Oy (Kimmo Makkonen)

NOPEA TAPA REAGOIDA

FACE-TO-FACE

• Valmisteleva työ: rekrytoinnit, vaatetus, esittelykansio tervetulopaketit

• F2F-varainhankinta alkaa päivän koulutuksella, jonka jälkeen työn ohjaus ja seuranta tapahtuvat päivittäin.

• Kadulla tapahtuvaa F2F-varainhankinta lisää järjestön tunnettuutta.

• Varainhankintamuotoa voi toteuttaa myös ns. Door –to – Door –varainhankintana, joka vastaa F2F- metodia siten, että varainhankinta tapahtuu ihmisten kotona.

FACE-TO-FACE

• Tavoitelukuna 0,6 valtakirjaa tunnissa

• Työaika 4h/päivä

• Puuttuvat tilinumerosoitot

• Ei muita kadulla olevia keräyksiä samaan aikaan

• Kokonaisvaltainen kampanjointi tukemaan F2F myös muita varainhankintamuotoja

• Tukijapysyvyydestä huolehdittava erityisen huolellisesti

• kiitospuhelu

• korotuspuhelu

TELEVARAINHANKINTA

• Vetoomuksen allekirjoittaneet

• F2F ja D2D

• Korotuspuhelut kk-lahjoittajille

• Tekstiviestilahjoittajat

• KAIKKI

TELEVARAINHANKINTA

• Kanta vähintään 2 000

• Lahjoituslupauksen lisäksi

• Muistutuspuhelut

• E-mail muistutukset

• Lomakkeen mukana erillinen myyntimateriaali

• Televarainhankinnan kontaktilista on tarkoitettu pitkäaikaiseen käyttöön.

• Telemarkkinointia tukeva näkyvä kampanjointi hyvä ajoittaa pidemmälle ajalle

• suurelle yleisölle

• täsmäkampanjointi suorakirjeillä ja e-kirjeellä

PISTO LEHDESSÄ

YRITYSVARAINHANKINTA

• Osuus noin 10% kokonaisvarainhankinnasta

• Pelisäännöt ja toimintatapa hyvä miettiä etukäteen

• Muodot:

• Vastikkeelliset lahjoitukset ja vastikkeettomat lahjoitukset

• Yhteistyökumppanuus

• Henkilöstön vapaaehtoistyöohjelmat

• Lahjoituspyynnön rakentaminen erittäin tärkeä

VASTIKKEETTOMAT JA VASTIKKEELLISET

• Vastikkeettomat: rahaa, tuotteita, aikaa, tiloja

• Pyydä yritystä lahjoittamaan joulukorttirahat ” Tee joululahjoitus. Joululahjoituksellasi tuetaan kotimaista syöpätutkimusta ja potilaiden neuvontaa. Lahjoittamalla autat meitä tekemään unelmista totta.” ” Metson joululahjoitus suunnataan tänä vuonna Planin kautta maailman lasten hyväksi.

• Vastikkeelliset

• Kun lahjoitat meille, saat esim. logo näkyvyys, yrityksen esittely eri sidosryhmätilaisuuksissa, alennuksia yrityksen työntekijöille

TUNTOSARVET ESILLÄ

• Miten seuraat liikemaailman tapahtumia?

• Talouselämä, Kauppalehti

• Hesarin nimitysuutiset

• Markkinointi & Mainonta uutiskirje

• Kuka tuntee ja kenet?

LAHJOITTAJASUHTEEN YLLÄPITO

All our communications, through whatever channel, must re-enforce the donor’s decision

to support our cause. - Giles Pegram

Giles Pegram has created, led and run the biggest charity fundraising appeals in Europe. He crafted the ground-breaking FULL STOP appeal that raised £250million to kick-start the Society’s campaign to end cruelty to children.

TARVITAAN MIELIKUVIA JA TARVITAAN TUNNETTA

• Verkkosivut: mitä järjestö tekee, milloin mitäkin tapahtuu ja ketä missäkin on töissä.

• Facebook: uusi vapaaehtoiskurssi alkaa kahden viikon kuluttua.

• Tarinat loistavat poissaolollaan

Lähde: Heidi Korva, Communiké blogi

• Lahjoittajasi ja tukijasi kaipaavat vastavuoroisuutta ja tietoa.

• Kerro, mitä kaikkea teet ja miksi.

• Kerro onnistumisista, mutta myös vaikeuksista.

• Ole avoin.

http://www.viestintapiritta.fi/varainhankkijan-tunteet-pelissa-myos-verkossa/

VASTAVUOROISUUTTA

SITAATTEJA, PIENIÄ JA TARINOITA, KOMMENTTEJA

• Millaista apua ihmiset ovat saaneet elämäänsä teidän ansiostanne?

• Miten heidän elämänsä on muuttunut?

• Millaista heidän elämänsä on nyt, ja onko teillä rooli siinä?

• Miksi he ovat niin tyytyväisiä teidän toimintaanne?

• Tai vapaaehtoiset: miksi he haluavat olla mukana teidän toiminnassanne? Mikä heitä motivoi?

• Tarinoiden ei tarvitse olla pitkiä: kahden lauseen sitaatti FB-päivityksessä riittää

Lähde: Heidi Korva, Communiké blogi

RAKENNA KAMPANJA

KAMPANJAN ABC

• Ihminen haluaa saada elämää muuttavan kokemuksen

• Mitä haluat tapahtuvan, kun ihminen näkee kampanjan: miten hänen toivotaan toimivan, mitä tuntevan?

• Kampanja, joka näkyy, mutta ei vaadi toimimaan tai muuttamaan asioita, ei ole kampanja, se on brändimainontaa!

KAMPANJAN ASKELMERKIT

1. Miksi järjestösi on olemassa?

2. Tee selkeä projektisuunnitelma ja valitse johtaja

3. Määrittele kampanjan tavoite

4. Muotoile ydinviesti

5. Tee hyvä 2-4 varainhankintamuotoa kattava marketingmix

6. Suunnittele jälkihoito

7. Suunnittele organisaatiosi varainhankinnan kulku seuraavalle 5 vuodelle

8. Budjetoi

9. Yhdistä kampanja järjestösi vuosittaisiin tapahtumiin

10. Rummuta riittävän pitkään, jotta se tehoaa

SUUNNITELMALLINEN

SINNIKÄS

SITOUTUNUT

MINKÄLAISIA MITTAREITA VOIT KÄYTTÄÄ?

• Varainhankinnan tulokset:

• eri varainhankinamuodot suhteessa tuloksiin

• panos-tuotos -suhde

MENESTYVÄT JÄRJESTÖT

• Rahaa sai käyttää niin paljon kuin oli tarpeen järjestön tavoitteen saavuttamiseksi:

• massiivista varainkeruuta

• pitkäjännitteistä suunnittelua

• varainhankinnan näkemistä erottamattomana osana koko järjestön toimintaa.

• Onnistujat pyrkivät olemaan aina vain rohkeampia, parempia ja keräämään entistäkin enemmän rahaa.

• Jatkuvan oppimisen kulttuuri. Lähde: Menestyjän resepti vahvaan varainhankintaan

BUDJETOINTI

• Budjetti on vain arvio, ja ennen kaikkea työkalu operatiiviselle toiminnolle.

• Seuranta tärkeää eri tekniikoille, päivittäin, viikoittain, kuukausittain, jotta korjaavia toimenpiteitä voi tehdä.

• Tulobudjetti alakanttiin, kulubudjetti yläkanttiin, seurataan nettobudjettia

• Kulut kohdennetaan saatuun tuottoon

BUDJETOINTI – ESIMERKKEJÄ:

• Pitkän tähtäimen kk-tulojen seurannan lopetusprosenttien vaikutus:

tammi helmi maalis huhti

SUMMA TILILLE KUUKAUDESSA 10000 9850 9702 9557

RETENTION % 0,985 0,985 0,985 0,985

(huomioi kumulatiivinen vaikutus)

BREAK EVEN

• Varainhankinnan tuloksen indikaattorina käytetään usein aikaa, jona lahjoituksen saamiseen käytetty resurssi on maksanut itsensä takaisin, ns. break even –määritelmää.

• Break even saavutetaan, kun lahjoitukset ovat saavuttaneet yhtä lahjoittajaa kohden käytetyt kulut. Tämän jälkeiset kulut ovat lahjoittajapysyvyyteen, eli lahjoittajan sitouttamiseen kohdennettavia kuluja.

• kustannus 1 000€ tukijoiden määrä 25 hlö suoraveloitussumma 10€ kustannus/tukija suoraveloitussumma -> break even 4kk

BREAK EVEN

• Televarainhankinnan break even -luku uusien kuukausilahjoittajien hankinnassa vaihtelee toteutustavasta riippuen keskimäärin 6 kuukaudesta 12 kuukauteen, mutta voi olla huomattavasti korkeampi mikäli projektia tukeva kampanjointi on ollut hintavaa.

• F2F –varainhankinnan break even –luku uusien kuukausilahjoittajien hankinnassa vaihtelee toteutustavasta riippuen keskimäärin 8 kuukaudesta 16 kuukauteen

Onnistunut varainhankinta vaatii

ROHKEUTTA

RESURSSEJA

RAKKAUTTA

TYÖKALUJA SINULLE

• Tilaa Radical Soulin uutiskirje

• Lataa Proud to be a Fundraiser Toolkit

• Tilaa Great Fundraising raportti

• Liity postituslistalle

• Future Fundraising now

• Resource Alliance

• Liity Sofii.org : Showcase of fundraising innovation and inspiration

• Markkinointi ja mainonta

• Linkity FB-ryhmään Fundraising Professionals Finland

KIITOS! Twitter @salsaari

Email salla@radicalsoul.fi www.radicalsoul.fi

Radical Soul

radical soul varainhankinnan abc

Government & Nonprofit

música soul

soul surfer

travel soul

soul - gnesato

rafael ferreira coelho - usp€¦ · pr prostatectomia...

somos soul

soul intro chn

laicidad, laicismo, ética pública: presupuestos en la...

soul proizvod

korea autumn’s soul · 2018-09-11 · korea autumn’s...

soul - anword.com.tw

soul península

soul presentation

eclisse_sliding soul

[stp] "soul"

prostatectomia radical retropubica versus prostatectomia...

soul - moncarro

soul consciousness

denim soul

happy soul:...