règles d'or - boostez votre prospection
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BOOSTEZ VOTRE PROSPECTIONLES REGLES D’OR
4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89
Règle d’or n°1Alimentez constamment votre pipe
La bonne nouvelle100% des entreprises sont potentiellement intéressées à vous rencontrer
Et une moins bonne...100% de vos clients sont des prospects potentielspour vos concurrents
Ne vous endormez pas sur vos lauriers !
Règle d’or n°2Priorisez vos actions en fonction
de leur potentiel de business
Déterminez ce que signifie pour vous«un fort potentiel»
1. Identifiez le potentiel de business chezvos clients existants, et assurez-vousde l’avoir bien exploité2. Concentrez vos efforts de prospectionsur les cibles «à fort potentiel»3. Passez peu de temps, mais le bon,avec vos clients fidèles
1. Développer
2. Prospecter
3. Fidéliser
Démarcher des prospects en se prévalant de clients déjà fidéliséspermet de gagner du temps, de l’argent et d’être mieux accueilli.
Références anonymes :«Appelez-le, il doit être intéressé» Références actives :«Appelez-le de ma part, il doit être intéressé» Références dynamiques :«Il va vous appeler de ma part, ...»
Attention à soigner la personne qui vous a communiqué ce contact !
L’informer de votre premier entretien
La remercier concrètement dès la signature d’une affaire
Bien noter dans votre base de données l’origine du contact
Règle d’or n°3Osez être opportuniste : demander des références
1. Choisissez 1 à 2 clubs regroupant le plus de prospects potentiels2. Allez à toutes les réunions3. Nouez 5 nouveaux contacts par réunion
Dégainer sa carte de visite n Parler trop de vous ou de votre
business n Envoyer une brochure ou
proposer une prestation sauf demande expresse n Appeler sans prétexte
Règle d’or n°4Sortez du bureau : réseautez !
A éviter : Etre altruiste Tenir ses promesses, ASAP Etre patient Agir avec tact Participer activement à la vie du
club Coopter de nouveaux membres
A faire :
1. Complétez avec soin votre profil Donnez un maximum d'informations différenciantes (évitez les généralités) Enrichissez la rubrique «mots clefs» Mettez votre photo Inscrivez-vous dans les hubs
1. Commencez avec des demandes sans enjeux
2. Utilisez vos contacts pour demander une mise en relation directe
3. Répondez systématiquement, même si c’est pour refuser
Règle d’or n°5Exploitez vos réseaux virtuels !
Networkez et jouez le jeu2. Développez votre réseau
Invitez votre propre réseau Demandez à vos contacts de rédiger un
témoignage sur votre profil Lancez des recherches du type
«anciens de»
1. Appelez d’abord les contacts les plus faciles (ceux avec lesquels la relation est la plus amorcée)
2. Soignez1. Concentration2. Position de travail3. Souriant
Et pour la prospection téléphonique ?
votre attitude
1. Seul2. Bureau dégagé3. Agenda ouvert et de quoi écrire
votre environnement
1. Phrase d’accroche orientée « prospect »2. Phrase courtes et mots simples3. Proposition d’une alternative de rendez-vous
votre texte
1. Articulation2. Débit ralenti d’1/3 par rapport
au débit habituel
votre élocution
8
Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente
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NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
Pour chaque niveau
Préparation (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)
2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
Mise en application intensive entre chaque entraînement Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
10
Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact
Valeur ajoutée & mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC Traitement des objections
Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa
prospectionRéussir ses prises de RDV Prospection
Sortir des négociations prix
Préparer ses issues de négociation
Optimiser ses négociations
Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation
GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites
Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des
opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte Organisation de l’équipe compte
Pilotage de l’équipe compte
Management de l’équipe compte
Pilotage des grands comptes
Evaluation objective du partenariat
Les leviers de la confiance structurelle
Fidélisation et développement du partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUXN3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12
FORFAITCLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €
5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €
6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €
7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €
8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €
9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €
10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €
VIP TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €
2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €
3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €
4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €
5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €
6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €
7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 €
8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 €
GRILLE TARIFAIRE 2015
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