rejoindre le marché et le consommateur américain: stratégies marketing et … · 2016. 9....
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Rejoindre le marché et le consommateur américain:
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Plan
1. Le nouveau marketing 2. Le marché américain3. Faire affaire aux États-Unis4. Perception des Québécois et des
Canadiens5. Règles de base pour réussir
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Sources• La meilleure façon d’apprendre quelque
chose est…• Succès et apprentissages dans 46 États• Expériences clients, stratégies gagnantes en
découverte de pistes rentables en stratégie de pénétration et de succès
• Forrester research, Pew, Hub Spot, Nielsen , Exorian Hitwise, comScore, Arketi Web Watch, Altimeter Group, Social Media Examiner, etc.
• Entrevues d’experts réseau : AMA, NSA
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1 Le nouveau marketing
• Du 4 P• Du produit au client
– Quels clients?– Étude satisfaction de vos concurrents gratuite– De la vente à la négociation – Vous avez le devoir de choisir vos clients
au 4 C
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1 Le nouveau marketing
• Du prix aux coûts• Quels sont les coûts que votre client aura
à impliquer dans la transaction– Quelles sont les résistances?
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1 Le nouveau marketing
• De la place à convenience• La fin du brick and mortar?• L’accès au marché est aussi important
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Appréciation des canaux (place/accès)
MostReliable
OverallFavorite
Easiest MostConvenient
Safest
69%
31%
20%
13%
77%
28%
59%
68% 68%
22%
11% 13%
27%
38%
7%
In‐StorePurchase
OnlinePurchase
MobilePurchase
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Le rôle de l’équipe de vente
• Le rôle de l’équipe vente a changé :– réseaux sociaux– temps de loisir– communautés virtuelles
• La présentation et la négociation
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1 Le nouveau marketing
• De la promotion à la communication• La vie plus facile, le succès plus
accessible
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The nine Nations of North America
2 Le nouveau marketing adapté aux États-Unis
• Dépenses de transport, Investissements publicitaires plus importants, pression sur les marges, volumes supérieurs, Profits?
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2 Le marché américainLes marchés des États-Unis
• Muslim Taxi Drivers At US Airport Refusing Rides To Airline Passengers With Duty-Free Liquor : Minneapolis
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Différences
• Automobile
Canada
USA
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3 Différences de marchés
• Le succès aux États-Unis• Reconnaître les différences et les
caractéristiques• Ne pas laisser la logistique décider des
marchés visés
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Jouer sur les craintes
• De quoi les Américains ont-ils peur– Plus de la fin du monde que de la fin du mois
• Qu’est-ce que la fin du monde pour les Américains– La sécurité
• Militaire, approvisionnement alimentaire, contrôle étranger
• Histoire du sondage :– Donnez votre franche opinion sur la pénurie
alimentaire dans le reste du monde
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Processus d’acquisition de clients
Médias Sociaux
Créer Trafic
Attirer suspects
Faire des prospects
Convertir en clients
Livrer & Satisfaire
Activation des ventes
Références Fidélisation
Susciter intérêt
1
Pub, web, sollicitation
2
Distributeur, ventes
3
Négociation
5
Médias sociaux
Distribution
4
Relations ventes et marketing
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Élément clé
• Biggest weakness in yourmarketing organization– Mastering social media tools
– Forrester research• Nearly seven in 10 (68%) global
chief marketing officers (CMOs) feel unprepared for the demands of social media marketing
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Réseaux sociaux
• Croissance de 281% dans les investissements de 2011/2010
• Du média public • Au média corporatif : WWW• Au média personnel (owned media)• Du B2B ou B2C au B2me
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Utilisateurs de LinkedIn(PME 10-500 employés)
1‐USA59%
2‐UK9%
3‐Inde9%
4‐Hollande5%
5‐Canada5%
6‐Brésil4%
7‐Australie3%
8‐France2%
9‐Espagne2%
10‐Italie2%
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Text ads on mobile phones
Emails I signed up for
Editorial content such as Newspaper
Consumer opinion posted Online
Recommendation from people I know
29%
50%
58%
70%
92%
71%
50%
42%
30%
8%
Trust Completely / Somewhat Don't trust much / at all
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Les gens s’abonnent aux marques?
87% des gens « aiment » une marque sur Facebook
13% non
De ces gens, 82% disent que Facebook est un bon endroit où
échanger avec les marques
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10 types de contenu qui ont le plus d’impact sur les Réseaux Sociaux
1. Qui dévoile des secrets2. Où les rêves peuvent se réaliser3. Où « David » défait « Goliath »4. Qui rappelle au lecteur qu’il est unique5. Qui confirme ce que nous pensons6. Qui raconte une histoire7. Qui a une tournure imprévue8. Qui nous bouscule dans nos convictions9. Qui nous amène à agir10.Qui nous fait rire ou sourire
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Utilité des réseaux sociaux
• À toutes les étapes du processus de vente :– Connaissance– Évaluation– Intention– Achat– Réachat
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ExempleFacebook(65 350 fans)Twitter(11 182 abonnés)Youtube(1 034 abonnés et 472 247 visionnements)Foursquare(Recommandation d’endroits selon les lieux déjà fréquentés et aimés. Offre des conseils sur une ville)
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ExempleFacebook( 3 064 abonnés)Twitter(9 907 abonnés)Bloguehttp://bhgrealestateblog.com/Google+Linkedln
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Métro: 215 362 « J’aime »
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Molson: 554 187 « J’aime »
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Busweiser: 3 386 203 « J’aime »
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Perception is reality
• How, as a business person, how do you perceive Canadian corporations?
• How do you perceive Canadian business persons when compared to Americans’?
• How do you perceive Canadian business persons when compared to Europeans?
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Perception is reality
“ I really never thought about Canadian corporations as being any different...except that you have the Competition Act and we have anti-trust laws. Canadian corporations have to deal with a society that leans more toward socialism than do American companies “
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Perception is reality
“ Canadians are a little kinder, so possible perceived as less aggressive. ”“ I perceive Canadian business persons to be more like Americans than Europeans, just a little nicer... “
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Pistes à succès• Penser Américain • Choisir les distributeurs en fonction de
critères précis : – Qui trop embrasse mal étreint : faire des choix
stratégiques• S’impliquer • Utiliser les stratégies et les outils qui donnent
le meilleur impact aux États-Unis• Ce qui ne se mesure pas…
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Rejoindre le marché et le consommateur américain:
Stratégies marketing et ventePierre Trudel
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