ärinõustamise hea tava · hea tava valik näiteid päris elust: probleem ja lahendus....
Post on 29-Aug-2020
4 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Tallinn, 2010
ärinõusTamise hea Tava
Valik näiteid päris elust:probleem ja lahendus
Sissejuhatus 3
ÕPPEKAASUSED
PiipjaTuutMängumajad 4
Võrumaaturismiarengustrateegia 6
ElisaEesti 8
EnicsEesti 10
TondiTennisekeskus 12
Genorama 14
FlexaEesti 16
HeateoSihtasutus 18
Ettevõtlusorganisatsioonidehaldussuutlikkus 20
Tarmetec 22
EccuaGroup 24
NTMarine 26
LuigaModyHäälBorenius 28
Konsultandieetikakoodeks 30
Kommentaar:põhimõttelineasi 31
Konsultandikutsestandardist 32
Isiklikarenguplaan 33
INTERVJUUD
AunePast 34
JariKukkonen 36
MarkoRillo 38
Anu-MallNaarits 40
TõnuHein 42
NÕUSTAJAD JA KooSTAJAD 44
KogumikukoostamistnõustasidAndroKullerkupp,ÜllePihlak,
AlgisPerens,LoRihvkjaKerliLeppoja.
KogumikvalmisEttevõtluseArendamiseSihtasutusetellimisel.
Koostajad:BDAConsultingningDirectorjaPartnerid.
sisukord
3
EttevõtluseArendamiseSihtasutusontegelenudEestikonsultatsioonitee-
nusetemaatikagajuba2005.aastast,kuialgatatikonsultandikutsestandardi
loomisejaarenguprogrammiprojekt.EeskujuksolirahvusvahelineSFEDikon-
sultantidekutsestandardjakoolitusprogrammningnõustajateksSuurbritan-
nia eksperdid. Tänaseks oleme koostöös Eesti Konsultantide Assotsiatsioo-
niga jõudnudsobivate lahendusteni,misarvestavad justEesti konsultantide
vajadustejatööeripäraga.
Konsultanditöömitmetahulisustingibagaselle,etühiskonnastekibsageli
küsimus,midavõiksvõipeakstemaltootama.
Millineontemarollorganisatsiooninõustamisel?Kusalgavadja lõpevad
tematööjavastutus?
Selleskogumikusonlood,misjutustavadpraktilistekogemustekaudu,kui-
dasvõikskonsultantkliendigasuheldeskäituda,etaidatatalorganisatsiooni
jaoksparimatelahendustenijõuda.Ettevõtjatelejajuhtideleannabseekogu-
mik mõtteainet konsultandi palkamise eesmärkide ja oodatavate tulemuste
üle,esimesisammeastuvalekonsultandileagahäidjuhiseid,midanõustamise
puhuljälgida.
Kogumikus on kirjeldused sellest, kuidas konsultant ja klient üheskoos
tulemusteni jõuavad.Algseltkavatsesimeavaldada10juhtumit,tegelikulton
neidsiinagatervelt13.Intervjuudetegemisekäigusmõistsimenimelt,etneed
kõik on omamoodi huvitavad ja igaüks räägib oma loo.Nendest juhtumitest
saabteada,midamõtlesnõustamisprotsessiskonsultant,midaklientningkui-
das jõuti ühiste seisukohtade ja lahendusteni. Igat juhtumit kommenteerib
ekspert. Tegelikult võib öelda, et sellest kogumikust leiategi vaid eksperte:
needonnii omavaldkondavägahästi tundvadkliendid, konsultandid kui ka
nendetegevusttõlgendanudkommenteerijad.
Kogumiku lõpus on viis intervjuud inimestega, kelle taust, konsultandiks
saamiseteeningtöökogemusonolnudvägaerinevad.
Nendest lugudest koorub aga palju ühiseid jooni konsultandiks olemise
võlujavaluningselletööväärtusekohta.Milliseidtäpselt,saatejubalugedes
iseteada.
Lisaks leiab raamatust põneva lehe, mis aitab konsultandil jälgida enda
arengut, lühikesekokkuvõttekonsultantidekutsestandardist,konsultanditöö
eetilisedpõhimõttedninglühikommentaaridnendekohta.
KERlI lEPPoJA,Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus
ärinõusTamise hea Tava eesmärk on näidaTa eeskuju
4
saame TuTTavaks
Peeter Mõistlik on kutse-line ettevõtluskonsultant ja Kopli ettevõtlusinkubaatori juhataja. Tal on tehnika- ja juhtimisalane kõrgharidus ning ta on tegutsenud ettevõtluses 18 aastat.
Alustava ettevõtja nõustamine Tallinnas Veerenni Loomeinkubaatoris
PeeTer mõisTlik:armastus teeb pimedaks
Minu tutvusToomasTrossigaalgas2009.aasta
septembris, kui ta omaäriideegameie sihtasutusse
tuli.Toomasonhariduseltnäitleja,üksosapooltun-
tudEesti klounipaaristPiip jaTuut. Teguonabielu-
paariga, kes on meie ainsad kutselised, välismaal
hariduse saanud klounid. Toomasel oli idee hakata
tootmapuidustmänguasjujainkubaatoriabigalootis
tasaadaabipuidutööstusekäivitamiseks.
Vaatasintemaplaanidüle–minukuikonsultandi
ülesanne inkubaatoris on neid analüüsida ning anda
alustavaleettevõtjaletagasisidet.Onjuteada,etpui-
dutöökoda nõuab väga suurt ja üsna pöördumatut
alginvesteeringut.Suunasintedaomaküsimustega,et
tahakkaksmõtlemaselleüle,kasniikalleidvahendeid
onmõistliksoetada,kuimekindlalteitea,kasprojekt
realiseerub või mitte. Arvestamata ei saa jätta ka
seda, et elektrooniliste-tehnoloogiliste mänguasjade
ajastuleipruugilaenepuidustleludegatagasiteenida.
Eesmärkeiolejusaekaatriomamine,vaidtulutoovaja
jätkusuutlikuettevõtlusealustamine.
Minu kogemus ütleb, et väikeses ettevõttes
mängib olulist rolli omaniku unikaalne oskus. Kui
kõiksisseosta,vajubasisohu.Isikuümberkesken-
dudeseipõletameühtki sildaega tee suuri kaht-
laseväärtusegainvesteeringuid.
See oli vaja ka Toomasele selgeks teha. Pole
saladus,etkõiknooredettevõtjadonomaideesse
armunud – nägin, et ka Toomasele läks minu jutt
hinge.Püüanalatiäriideenõrkadelekohtadelevih-
jamisegahästidelikaatneolla,sestvitsaeitohijär-
sultpainutada,muiduvõibseepuruksminna. Iga
kord tuleb tunnetada,milline on parim viis inime-
segasuhtlemiseks,ningsaavutadausaldusliksuhe,
siislähebkõikhästi.
Toomasepõhioskusonolla kloun, töötada las-
tega – arutelude käigus jõudsime nii kaugele, et
justsellestoskusesttulekskiluuauusfookus.Män-
gumajadesonniiTallinnakuikaugemalttulnudlas-
teltoremängidajatervislikkutoitunäksida.
Metoodikad, mida oma klientide veenmiseks
kasutan,onüsnalihtsad.Vaatlemeprojektifinants-
poolt,arutame,midamiskimaksabjamillalmaksma
peab.Kui raha ei jätku, siis otsime võimalusi, kui-
dassedasaada.
Proovinnumbreidesitadaselliselviisil,etalga-
jadettevõtjadnendestarusaaks.Näiteksselgitan
neile,etarveleisaaollamiinusükskroon.Kuisuu-
damekolmaastatniimoodifinantsprogrammisläbi
mängida,etkoguaegonvähemaltnullkroonikas-
sas, siis see avab nende silmad. Samuti arutame,
missaabsiis,kuiärikehvemaks läheb,millisedon
võimalusedjaohud.Tegelikultküsinpaljuküsimusi,
vahel kindlasti ka ebameeldivaid. Loomeinimesed
usuvadsageli,etnendeteenusvõitooderabatakse
kohe ära, kuid turunduse pool on üsnagi tagasi-
hoidlik. Kuidas potentsiaalne klient ikkagi temast
teadasaabningmidaseemaksab?Kassihtturgon
kasvav või kahanev?Millega sa konkurente lööd?
Nendele küsimustele ei ole algajal ettevõtjal väga
meeldivmõelda.
Öeldakse, et hea konsultant räägib 30% ajast
ningkonsulteeritavatäitaonülejäänud70%.Ütlen
ikka, et kindlasti ei ole konsultant see, kes kõike
teab, pigem paneb ta n-ö äritegemise toas tule
põlema.Taeinihutamööblit,agakuitulipõleb,on
näha,kusmingimööblieseasub.
Toomase mängumajad on käivitamise etapis –
mausun,etsedaprojektisaadabedu!
mis toimus? Näitleja ja diplomeeritud kloun Toomas Tross pöördus oma äriideega Veerenni Loomeinkubaatorisse ja läbinud koolitusperioodi, osutus vastuvõetuks. Eelinkubatsiooni käigus nõustas teda konsultant Peeter Mõistlik, kellega koos muudeti ja täpsustati algset äriideed ning seati fookus puitmänguas-jade tootmise asemel mängumajade loomisele.
vajadus Alustav ettevõtja, kellel ei olnud erialast haridust, vajas ettevõtlus-oskusteavet ning abi uue loomevaldkonda kuuluva ettevõtlusprojektiga alusta-misel.
Tulemus Ettevõtja on inkubaatorisse vastu võetud, käimas on kahe Piip ja Tuut Mängumaja käivitamise protsess Toompeale ja Nõmmele. Hetkel tegeletakse ruumide remondi ja sisekujundusega ning personali otsimisega loodavatesse mängumajadesse. Majad on plaanis avada 2010. aasta veebruaris-märtsis.
ISTO
CKO
PH
OTO
5
Toomas Tross:võtsin konsultandi sõnu kui kuldmune, aga oma unistust maha ei matnud saame TuTTavaks
Toomas Tross on Piip ja Tuut Mängumajade asutaja, erialalt näitleja. Ta on lõpetanud näitejuhti-mise eriala Tallinna ülikoolis ning läbinud visuaalse näitlejatreeningu teatrikoolis Kopen-haagenis. Alates aastast 2001 tegutseb ta klouni-paaris Piip ja Tuut.
Olin jubaaastaidvedanudväikestklouniteatrit,
miseiolnudpaikne,vaidrändasühestkohastteise–
sinna,kuhuklientmeidparasjagutellis.Ühelhetkel
tekkis tunne, et tahaksin rajada oma nurgakese.
Sõna loomemajandusolimulletuttavPõhjamaade
Ministrite Nõukogu kultuuriprogrammides osale-
miseajastningühelhetkelnägin,etkaTallinnaoli
loodud loomeinkubaator, mis toetab alustavaid
ettevõtteid.
Läksinsinnakohale,mulletutvustatitingimusi,
võimalusi ning eelinkubatsioonis osalemise tasu.
Otsustasin programmiga liituda. Läbisin põhjaliku
ettevõtluskoolituseningselleviimases faasishak-
kasintegematihedatkoostöödkamullemääratud
konsultandiga,kelleksoliPeeterMõistlik.
Minu äriidee seisnes Piip ja TuutMängumaja
loomises – seal oleks mängutuba, teatriruumid,
kohvik ja pisike puidustmänguasjade pood. Tar-
gadjuhtimis-jaettevõtlusõpikud,midaolinluge-
nud, väitsid, et kõige suuremat kasumit on või-
malik teenida ise tootes, nii et kaalusin puidu-
töötlemistehase ostmist. Peeter selgitas mulle,
et kuna mu äriplaan hõlmas nii erinevaid vald-
kondi, peaks fookus olema seal, mida ma ise
kõige paremini oskan – ta soovitas mul puidu-
tööstuseplaanidmahamattaningalustadaainult
mängumajarajamisega.
Meie töö Peetriga kujunes selliseks, et leppi-
simekokkuajaningistusimearvutitaga,koostades
iPlannerikeskkonnasäriplaani.Peeterseletaslahti
äriplaanielemente jafinantsskeeme.Küsisinpide-
valt temalt nõu ja arvamust nii äriidee kui lahen-
dusteosas.Pidasinendniipaljuõpipoisiks,etvõt-
sintemasõnukuikuldmunejaseetõttumeilerilisi
lahkarvamusieitekkinud.
Sellegipoolestonmultulevikusplaannaturaal-
setest materjalidest mänguasjade valmistamise
ideeelluviia.Mulonikkahuviväljauurida,kason
tõestivõimalik,ethea ideeärinaei toimi.Konsul-
tanttõimindhetkeksküllmaapealetagasi,näida-
tes konkreetsete finantsanalüüside põhjal ära,
miksseeideehetkeleitööta,ningmaaktsepteeri-
sin tema kui eksperdi arvamust, kuid looduslähe-
dasemõtteviisipropageerimineonmulle jätkuvalt
südamelähedane.
Igal juhul jätkub minu koostöö Peetriga. Mulle
tundub,etusaldusettevõtjajakonsultandivahelon
võtmeküsimus, mis tagab hea koostöö. Tuleb ikka
inimestega ausalt ja avameelselt rääkida, niimoodi
sünnivadheadideedjajõutakselahendusteni.
Olenisejubaligi10aastatõpetanudkunstiaka-
deemia tudengeid äriplaane koostama ja mõistan
hästiniikonsultandikuikliendiraskusisellesjuhtu-
mis. Kunstiinimesed on rohkem missiooni- kui
visiooni-inimesed. Kui nad peavad midagi tegema
rahapärast,siiskipubhuvikiirestikaduma.
Konsultantmõistis,etigaideejaäritagaonini-
meneomahuvide,oskustejamissiooniga.Seeongi
väikeettevõttehing,midatabamataonvägaraske
jõudakliendijaoksrahuldustpakkuvatulemuseni.
Seetõttuontänuväärnejaõige,etkonsultantei
laitnud kliendi ideed kohe maha, vaid jättis selle
arendamiseksukselahti.Konsultantsuunasklienti
realistlikumaltmõtlemaningjättislõplikudvalikud
temaotsustada.Kuigimina oleksin vist suunanud
taosavatekätegameistreidotsima,kellelvajalikud
vahendid olemas ja kes need puidustmänguasjad
valmis teeksid. Siis oleks klient saanud neid oma
mängumajasikkagimüüa.Ehkolekskamaksetingi-
musedsaanudmõistlikuksrääkida.
Kliendisuunamineküsimustegajakliendikee-
les rääkimine on ainuõiged meetodid, seda eriti
loomeinimesi nõustades. Kõikidel konsultantidel
soovitaksin pöörata erilist tähelepanu kliendi
sõnadele „võtsin konsultandi sõnu kui kuld-
mune“.Niiseekipubkitihtiloomeinimestejuures
olemasjaseepanebkonsultandileeriliseltsuure
vastutuse.
Ülle Pihlak, EBSi ettevõtluskeskuse juhataja, õppejõud ja konsultant
6
Võrumaa turismiarengu strateegia aastateks 2007–2015
saame TuTTavaks
Ülle Puustusmaa on töötanud arenguosakonna juhatajana Võru maavalit-suses, kohalike omavalitsuste konsultandina maa- kondlikus arenguagentuuris ning proovinud kätt ka turis-miettevõtte juhina. Praegu töötab ta konsultatsiooni-firmas BDA Consulting.
Ülle PuusTusmaa: kas konsultant võib projektis kogu töö ise ära teha? Jah, aga tegelikult ei
Kuima sain2006. aastal ettepanekuvedada
Võrumaa turisminduse arengukava koostamist,
seisin mõistagi dilemma ees. Selge see, et ise
projektijuhtidesvõtanomaõlulevastutusearen-
gukavavalmimiseeest.Arvestadespõhimõttega,
et konsultant ei peaks kliendi eest tööd ära
tegema, jagus siin palju põhjust olukorra kaalu-
miseks. Teiselt poolt leidsin, olles ise Võrumaa
patrioot, siiski viisi, kuidas siinsele arengule
kaasa aidata ning konsultanditöö hea tavaga
mittevastuolluminna.
Ehkki vormiliselt tellis arengukava Võrumaa
Turismiliit,polnudtegemistühehomogeenseklien-
diga, vaid umbes 60 ettevõttega, kel puudusid
arendusprojektide tegemiseks nii ressursid kui
oskused.MinatundsinVõrumaaturismindustjuuk-
sejuurteni, samuti oli mul arengukavade koosta-
misekogemusolemas.
Tiit Soosaar kliendi esindajana andis mulle
vabadkäed.Tundsin,ettausaldabmind,sestoliju
meievarasemkoostööklappinud.Teiseksoli selle
arengukavakvaliteedijaelujõulisusejaokshädava-
jalik tõmmata kaasa hulk teisi, rohkem või vähem
valdkonnaga seotud osapooli: näiteks töötasid
arengukavaheaksrõõmugamaavalitsuse,turismi-
infokeskuse,kutsehariduskeskuse,valdade,riikliku
looduskaitsekeskuse,Võru Instituudi jpt inimesed.
Neutraalse konsultandinaolimul igal juhul parem
protsessijuhtidakuiturismiliiduinimestel.
Strateegiaväljatöötamiselkasutasimemitmeid
meetodeid:seminare,grupiarutelusid,ankeetküsit-
lustturismiettevõtjatehulgas, intervjuusidvõtme-
isikuteganing internetipõhiseiddiskussioone.Toi-
mus kaks laiemale avalikkusele suunatud ettevõt-
mist:avaseminarjakonverents.Arengudokumendi
koostamise protsessi valgustasime ka kohalikus
meedias, et soovijatel oleks võimalus kaasa rää-
kida. Väga oluliseks pean ka kooskõlastusringi
omavalitsustesjaturismivaldkonnagaseotudorga-
nisatsioonides.
Kasutasin klassikalist visioonipõhist metoodi-
kat. Määratlesime, milline peaks olema olukord
Võrumaa turismis planeeritava perioodi lõpuks.
Kirjeldasimemeetmed,etvõimalusimaksimaalselt
ära kasutada. Võtsime luubi alla võrgustikud, nt
kus asuvad pärandkultuuri kandjad, kus toimetab
lõõtsamängija,kusvöökirjakudujaningmissugused
on ettevõtjate, kutsehariduse ning looduskaitse
kokkupuutepunktidturismiarendustöös.
Kuiasijõudisotsustetegemisefaasi,tuliunus-
tadavanadtutvusedninghoolitsedaselleeest,et
otsused ja kokkulepped saaksid kirjalikult vormis-
tatud.Vormistasinneileniipaljukuivõimalikamet-
likustaatuse:arengustrateegiakinnitaminetoimus
maavanema korraldusena, turismiliidu juhatuse ja
arenguagentuurinõukoguotsusenajne.
Niietjuhtisinküllvormiliseltprojekti,agasisu-
liselt lõin arengukava tekkeks raamistiku: koosta-
sinajakavaningkoordineerisinselletäitmist.Panin
tähtsuse järjekorraspaika tegevused jakoos telli-
jaga määratlesime vastutajad. Andsin ette süs-
teemi,mistagasarengukavakiirevalmimisejaosa-
pooltekaasatuse.Lahendustepakkujaks ja lõpliku
vastutusevõtjaksoliikkagiklientise.
mis toimus? Oktoober 2006 – märts 2007 koostati konsultant Ülle Puus-tusmaa juhtimisel Võrumaa turismiarengu strateegia aastaks 2015 ja tegevuskava 2006–2010. Projekt päädis 2007. aasta märtsis maakonna arengukonverentsiga “Omapära ja kvaliteet kui turismiarengu edufaktorid” Projekti tellija oli MTÜ Võrumaa Turismiliit, rahastaja Võru maavalitsus.
vajadus Jätkusuutliku puhke- ja turismimajanduse arengu tagamiseks piir-konnas oli vaja saavutada huvigruppide ja turismiasjaliste kokkulepe ühistege-vuse eesmärkide määratlemise, kavandatavate tegevuste, rollijaotuse ja vahendite osas. Senine arengukava oli aegunud, lisaks on enamik selle valdkonna ettevõt-teist liiga nõrgad, et üksi arendustegevusi läbi viia.
Tulemus Turismivaldkonna strateegiline arengukava fikseeris Võrumaa ees-märgid turisminduses, tegevuskava aga reastas konkreetsed sammud, mida selle ala ettevõtted ja arendusorganisatsioonid oma konkurentsivõime tõstmiseks peavad tegema.
äRIP
äEV
7
Kuisakonsultantitunned,siisteadtematege-
misi ja töö kvaliteeti,mis on kindlasti üks aspekt,
kuidas konsultanti valida. Võõrast on riskantsem
võtta–siispeavadtalolemaheadsoovitused.
Töötasime Üllega koos juba sel ajal, kui olin
Võru maavanem. Meie koostöö oli laabunud nii
hästi,etmulpolnudpikaltvajamõtelda,kedaaren-
gukavategemissekaasata.
Mispuutubkonsultandijakliendivahelissetöö-
jaotusse, siis väga teadja ja tugeva konsultandi
puhulonseeohtküll,etkogutööjääbtemaõlule.
Me teadsime seda mõlemad ning leppisime kohe
projektialguseskokku,etkoostööonkahepoolne,
puhtaltkonsultandikaelasedaveeretadaeitohiks.
Algandmetekogumine janendeülearutlemineon
ikkatellijamure.Ningvisioonjaülesandepüstitus
peavad ka endal väga selged olema. Toon näite
oma külalistemajast: lasin kodulehe valmistajal
selleomatarkusestärateha, jakuiseevalmisoli,
siistundsin,etseepolesee.Halbeiolnud,agaiva
olipuudu.
TiiT soosaar: ülesande püstitus peab endal hästi selge olema
Arengukaval on mõte siiski ainult juhul, kui
seda reaalset täidetakse. Muidugi muutusid ees-
märgidtöökäigus,agaseeontäiestiloomulik,sest
kumbkiosapoolpeabkiteiselemidagiandma.
Ja see, et konsultant vormistab ära kümnete
lehekülgede kaupa dokumente, on loomulik, tema
juoskabseda.
Asjade ohjes hoidmiseks on vaja seada lõpp-
tähtaeg – öeldakse ju, et iga töö tegemine võtab
just nii palju aega, kui selleks on antud. Meil oli
lõpptähtajaksarengukonverentsikuupäev.
Mõnikord võib selline lõpukiirendus häid tule-
musianda,seegatähtaegpeabolema.Muidukipu-
takseasjuedasilükkama.
Niietprojektiõnnestumiseksonvajalikudkaks
asja: hea konsultant ning kohe algul kokkulepitud
tegevusedjarollijaotusalgandmetekogumiselees-
märgi kirjeldamiseks. Meie projekti võib lugeda
igatiõnnestunuks.Loomulikultonarengukavaska
punkte,mispoleveelelluviidud,kuidsedaarengu-
kavajutähendabki.
saame TuTTavaks
Tiit Soosaar on Arossa külalistemaja omanik, MTÜ Võrumaa Turismiliit juhatuse liige ning esimees aastail 1999–2009, Võru maavanem 1993–1998.Võrumaa Turismiliit asutati 1994. aastal pärast esimeste turismitalude tekkimist.
Hinnates antud juhtumit konsulteerimise
metoodikajakonsultandieetikavaatenurgast,võib
öelda, et tegemist on hea ja positiivse näitega
nõustamise igapäevapraktikast. Konsultatsiooni-
protsessialguseslepitikokkutäpnerollijaotus,mis
tagas hilisema ladusa koostöö. Tööd tehti sellise
intensiivsusega, et protsessis osalejad ei jõudnud
nö maha jahtuda. Pikemaajaliste ja paljusid huvi-
gruppe hõlmavate nõustamisprojektide korral on
sellineohtalatiolemas.
Positiivneonantudnäiteskasee,kuidaserine-
vaid huvigruppe kaasati. Paljusid osapooli puudu-
tavate arengukavade koostamise korral on kaasa-
algis Perens,konsultant ja õppejõud, Helvetia Balti Partnerid asutaja
mine projekti õnnestumiseks kriitilise tähtsusega.
Kaasamisepuhulonoluline,ettajutakseühtseees-
märgi olemasolu ning töötatakse motiveeritult
ningpühendunult.
Heanõustamispraktikagaonkooskõlaskasee,
etkliendileeipakutudvalmislahendusi,vaidtapidi
iseneedleidmaningkonsultantolisealjuurestema
abistajaks.
Juhtumi puhul on ohukohaks, et konsultant
võibvõttaliigseltvastutusekõikidetegevusteellu-
viimise eest, kuna ta asub infovoogude keskmes.
Õnneks teadvustas konsultant seda selgelt ning
suutisselleksvalmisolla.
8
saame TuTTavaks
Jüri Sakkeus on KPMG Eesti strateegiakonsultant. Varem töötanud konsultat-sioonifirmas Siar-Bossard ning välisinvesteeringute agentuuris. Ta on KPMG-EBSi strateegiakooli asutaja ja eestvedaja.
Elisa uue, veelgi kliendikesksema strateegia loomine
jÜri sakkeus: kui sa stardi tuksi keerad, on vähe lootust projektiga finišisse jõuda
Ennekokkulepetkohtusinmitukordafirmajuhi
SamiSeppäneniga,etasjadselgeksrääkida.Sisuli-
seltpidasintemagapõhjalikuvestlusintervjuu.
Peanülioluliseks,etkonsultantjaklienträägiks
enneprojektialgustvägaselgeltläbikaksasja.Esi-
teks,midaklienttõeliselttahab,kusontemaprob-
leempeidus.Teisekstulebselgeksteha,misonpro-
jekti eesmärk ehk kuhu tahetakse välja jõuda. Ja
mõlemadpooledpeavadasjastühtmoodiarusaama.
Aega ja energiat kokku hoida ning valehäbi
tunda ei maksa. Alati on mõtet kord räägitu veel
oma sõnadega üle rääkida. Muidu on oht, et pro-
jekti lõppedes pole kliendi meelest tulemus see,
midataeeldas.
Alles seejärel tegi KPMG Elisale pakkumise.
KasutasinvõimalustningkäisinElisasisesedaesit-
lemas,etveel kord juhtkonnale lahti rääkida,milli-
sedonkõigeolulisemadetapidningkuhumepeame
iga etapi lõpuks välja jõudma; mida peab tegema
konsultantningmis jääbkliendihooleks.Sisupeab
tulema kliendipoolsetelt töötajatelt – ütlen ikka, et
konsultantonpigemämmaemandarollis.
Panin pakkumisse kirja isegi selle, kes konk-
reetseltjamillisesrollisprojektisosaleb.Muiduon
klient pettunud: ta ostis sisse ühe mehe, aga tuli
hoopisteine.
Suurepärane oli see, et kõik juhtkonnaliikmed
töötasid algusest peale heameelega kaasa. Kuna
nad kõik osalesid ise aktiivselt strateegia tegemi-
ses, siiseipidanudneidsellesveenma.Ningstra-
teegia mahamüümine kogu organisatsioonile tuli
sellevõrrakapareminivälja.
Sageli on selles protsessis minu jaoks suurim
probleem mõne inimese koolipoisilik suhtumine.
Kodutöödetegemine(esseed,ülevaadeärikeskkon-
nastjms)jääbikkaviimaseleõhtule,ehkkimõistan,
etigalinimeselonjukaomaigapäevanetöö.Elisas
seeõnneksprobleemikseikujunenud.Kasutasinsiin
lihtsat meetodit – määrasime kodutööle varasema
tähtaja,etoleksvõimalikhilinejategategeleda.
Elisa strateegia loomineoli eheprotsessi kon-
sulteerimisenäide.Lisaksalgsetele selgeteleees-
märkidele ja tegevusplaanile tegin igaetapi lõpus
(neid oli kolm) strateegiameeskonnaga kokkuvõt-
teid,etollaikkajajällekindel,kasmesaameasja-
dest ühtmoodi aru. Ning enne uue etapi algust
kontrollisime,kuidasülesandedonelluviidud.
Etappide vahel kohtusime veel mõned korrad
Sami Seppäneniga, et päevakorrale tõusnud küsi-
mused läbi arutada. Just tema käest kuulsin, et
strateegiatiimi kuulumine oli firmas popp ja oli
tundasurvetsellegrupisuurendamiseks.
mis toimus? Elisa tiim töötas aastail 2007–2009 koostöös KPMG strateegia-konsultandi Jüri Sakkeusega välja uue strateegia. Töö käis vaheaegadega kolmes sessioonis: 2007., 2008. ja 2009. aasta kevadel. Täismahus rakendati uut stratee-giat 2009. aasta kevadel, mil hakati klientidele täissidelahendusi pakkuma.
vajadus Tihedas konkurentsis on vaja ettevõttel ennast selgelt positsioneerida. Kui EMT kuvand on tehnoloogialiidriks ja Tele2 hinnaliidriks olemine, siis Elisa sooviks oli eristuda kliendikesksuse kaudu. Aga selge kuvand enne 2009. aasta kevadet puudus.
Tulemus Elisa rakendas 2009. aasta märtsis uut strateegiat, tulles turule teenus-tepakettidega hüüdlause all „Elisa – esimene täissideoperaator Eestis“.
ISTO
CKO
PH
OTO
9
andro kullerkuPP, Vertex Consultingu asutaja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president
sami sePPänen:me ei oota, et meie ülesandeid lahendaks konsultant saame TuTTavaks
Sami Seppänen on Elisa Eesti juhatuse esimees.Elisa on Eesti ainus täissi-deoperaator, kes pakub mobiili-, tavatelefoni- ja internetiteenuseid kogu Eestis.
2009.aastakevadeltuliElisaesimesenaEestis
avalikkuseetteuudsetäissideoperaatorikontsept-
siooniga.Sedamuudatust ette valmistadesotsus-
tasime 2007. aastal kaasata uue strateegia välja-
töötamisse lisaks firma võtmeisikutele ka profes-
sionaalsestrateegiakonsultandiKPMGst.
Telekommunikatsioonivaldkondeiarenemitte
aastatega,vaidtundidega.Mõelgeise–YouTube,
midamõnedaastadtagasipolnudolemaski,müüdi
mahamiljardieuroeest!Seepärastuuendamestra-
teegiatigalaastal.
Aga ise strateegiat teheskulubpoolenergiast
asjadevormistamisepeale–seeonmõtteturaiska-
mine,nagukirjakirjutaminekäsitsi,selleasemelet
seda arvutiga teha. Konsultandi kaasamise põhi-
line lisaväärtus seisnebki selles, et sa saad kasu-
tada oma inimeste aega ja energiat mõtlemiseks,
mitteasjadekirjapanekuks.
Me ei rakendanud selles strateegiaprotsessis
konsultanti selleks, et ta vastaks kliendi ärilistele
küsimustele või pakuks lahendusi probleemidele.
Sellisel juhul peaks omanik konsultandi juhtkonna
asemelevärbama.Konsultantolimeilevajalikikka
selleks, et ta aitaks katalüsaatorina juhtkonnal
endal leida strateegilistele küsimustele vastused.
Selleksonkonsultandilsuurhulkmetoodikaid,töö-
vahendeidanalüüsideläbiviimiseksjne.
Konsultant ei vastutanud äri tulemuse eest,
vaidselleeest,etluuakeskkond,mistegitulemuse
võimalikuks. Mis puudutab püsimist rahalises ja
ajalises plaanis, siis see ei olnudminu jaoks isegi
teema–seeonelementaarne.
Kui nüüd, tükk aega hiljem, arutleda selle üle,
kas esimese etapi tempo oli meie inimeste jaoks
liigakiirevõimitte,siisonseetagantjäreletargu-
tamine.Kuiotsidavigu,siis loomulikult leiadneid,
aganeedeiolnudsisulised,olulisedasjadolidpai-
gas.
See,et lõimestrateegia,oli vaidüksosaprot-
sessist. Teine osa on see, kui hästi ettevõte selle
omaksvõtabjaellusuudabviia.Seeonisegitäht-
sam kui strateegia loomine. Sama asi oleks kind-
lasti teist korda tehes pisut lihvitum, aga see ei
pruugigaranteeridaveelparemattulemust.
Selliste projektide juures on tulemus seda
parem, mida rohkem sa aega ja vaeva tegevuste
planeerimiseks kulutad. Kliendi ja konsultandi
koostööõnnestumisenurgakiviontäpnekokkulepe
eesmärkide, rollide ning osapoolte vastutusalas
olevatetegevustekohta.
Väga hea, et nii konsultant kui klient pidasid
koostöönurgakiviksrollidejavastutuspiiridekokku-
lepet.Samaspeabtõdema,etkakõigetäpsemarol-
lidemääratlemisegapoleveeltagatudootuspärane
tulemus.Põhjus seisnebselles, et kliendi väljenda-
tud ootused ja tegelikud vajadused ei ole alati
samad.Asja teebkeerulisekssee,etklientei teagi
sageliomavajadusi.Kirjeldusest ilmnebsamuti, et
klient pidas konsultandi suurimaks väärtuseks
asjadekirjapanekut,agategelikvajadusolistratee-
giliseplaneerimiseprotsessitõhuskoordineerimine.
Kuna osapoolte kommentaaridest ilmneb, et
projektiga püsiti ajalises ja sisulises graafikus, siis
võibeeldada,etkonsultandimeetodidolidtõhusad.
Samutitundub,ettasuutistöörühmahästimotivee-
rida,sestkodutöödolidõigeaegselttehtud.Kõrget
motiveeritusttõestabkasee,etfirmaseesantistra-
teegiatöörühmakohtakiitvattagasisidet.Lõppkok-
kuvõttes saab konsulteerimise edu mõõta ikkagi
reaalsetesaavutustekaudu,milleksantud juhuloli
ettevõttetegevuse jätkaminetäissideoperaatorina.
Kahtlemata on oluline jälgida selle kontseptsiooni
edumääratletud indikaatorite kaudu ning kõrvale-
kalletekorralvastavaltreageerida.
10
saame TuTTavaks
Urmas Karileet on juhti-miskonsultatsiooni ettevõtte Integre juhataja. Ta on kvaliteedijuhtimise, keskkonnajuhtimise ja töökeskkonna juhtimissüs-teemide audiitor.
Kolme kvaliteedijuhtimissüsteemi standardite nõuete rakendamine Enics Eestis
urmas karileeT:karda ettevõtet, kus nõudeid täidetakse audiitori pärast!
Üks mu Dilberti lemmiknaljadest on järgmine:
mees kleebib kohvimasinale silti „Kohvimasin“. Tei-
seduurivad,mistasellisejamagategeleb.„Egasee
mulleendalekaeimeeldi,aga ISOnõuab,etkõikjal
oleksidsildid.“Mehelahkudesvõiblugedasiltitema
seljal: „Tobe sildimees.“Asjaosalised teavad, et ISO
juhtimissüsteemide standardid ei nõua, et igal asjal
peaks olema silt. Mainitud karikatuur viitab olukor-
rale,kusnõuetestonvalestiarusaadud.
Juhtimissüsteemistandarditerakendamiselon
alatioht,etupumebürokraatiasseningteemeasju,
millestabieiole.Kõigetähtsampõhimõteonsiin,
etfirmapeabsellestkategelikultkasusaama.Kui
standardeid rakendatakse kontrolli või audiitori
hirmus,onprojektjubaetteläbikukkunud.
Ka Enicsis tegin kliendi tegelikud motiivid
endalekõigepealtselgeks.Selgus,ettemahuvioli
tõeliselt sisuline, standardid olid tõlgitud ja nen-
dega tutvutud. Küsimus oli selles, kuidas leida
kõigesobivamadmeetodidnenderakendamiseks.
Ettevõttepoolsed projektijuhid kaasasid kohe
algusest peale laiemalt töörühmaliikmed, et juhti-
missüsteemi arenguprojektile laiemat toetajas-
konda saada. Käisime standardite nõuded punkt-
punktilt läbi. Selgitasin,midaneedendast kujuta-
vad. Milline on võimalik kasu ja vajalikud
muudatused, et uued nõuded olemasolevatesse
protsessidessesobitada.Küsisin,kasnadonveen-
dunud,etseeonõigeasi.
Samamoodi võtsime koos kliendiga osadeks
lahtikogujuhtimissüsteemi.Täpsustasimeeesmär-
gid(sestjuhtimissüsteemeioleasiiseeneses,vaid
vahend eesmärkide saavutamiseks), korrastasime
võtmeprotsessidjapanimeneedhiljemtaasüheks
tervikukskokku.
Võib-olla mõjutab mind mu inseneriharidus,
aga olen veendunud, et keerulisest asjast on või-
malikjagusaadaainultsiis,kuiseelahutadalihtsa-
mateksosadeks.Võtadseadmekoostlahti,puhas-
tad, õlitad tükid ära, paned taas kokku ja toimib
palju paremini. See saab toimuda ainult tihedas
koostööskliendiga:Enicsiinimesedlisasiderialase
teabeningminupooltoli juhtimissüsteemikorras-
tamise, täiendamise ja dokumenteerimise nõusta-
mine,koolitusjaauditeerimine.
Seejärel asusime uusi nõudeid järk-järgult
rakendama.Seekäissüsteemijärgi:minuselgitus–
nendepoolnerakendamine–minupoolneülevaatus.
Sel perioodi tekkis Enicsi inimestel palju küsimusi,
sestüksasionstandarditenõudedpaberil,juhtimis-
süsteemi dokumentatsioonis, teine asi tegelikus
elus. Pidime leidma koos vastused, millistes ette-
võtte osades ja protsessides ning kuidas on kõige
mõistlikumjakasulikumuusinõudeidrakendada.
Suurim muutus plaanides oli seotud lõpptäht-
ajaga,mis lükkus kolm kuud edasi. Põhjuseks olid
mõned klientettevõtte kiireloomulised tegevused,
mis seotud uute klientide saamisega jms. Kuna
tegemisteiolnudajakriitiliseprojektiga,oliedasi-
lükkaminemõlemalepoolelevastuvõetav.Projekti
lõpus viisin läbi auditi, mille käigus leidsime veel
täitmatavõitäpsustamistvajavaidnõudeid.Nüüd-
seksonneedagarakendatudningettevõteonval-
misläbitegemavälisejuhtimissüsteemiauditi.
mis toimus? August 2008 – mai 2009 rakendati koostöös konsultant Urmas Karileetiga (Integre OÜ) elektroonikaseadmete tootjaettevõttes Enics Eesti sama-aegselt autotööstuse, raudteetööstuse ja meditsiiniseadmete juhtimissüsteemide standardite nõuded. Nende kolme juhtimissüsteemi standardite nõuete samaaegne rakendamine oli Eestis esmakordne.
vajadus Enics Eesti ASis on rakendatud kvaliteedijuhtimise standardi ISO 9001 ja keskkonnastandardi ISO 14001 nõuded. Selleks et vastata üha kasvavatele nõuetele tööstuselektroonika komponentide valmistamise turul, tuleb aga raken-dada ka valdkonnaspetsiifiliste juhtimissüsteemide standardite nõudeid.
Tulemus Enics Eesti AS on rakendanud kolme kõnealuse valdkonna standardid, andnud sellest teada ka kontserni kodulehel ning on valmis välise auditi tulekuks.
ISTO
CKO
PH
OTO
11
algis Perens, konsultant ja õppejõud, Helvetia Balti Partnerid asutaja
eero korol:konsultant on küsimuste esitaja
saame TuTTavaks
Eero Korol on Enics Eesti ASi kvaliteedi- ja arendus-juht. Enics Eesti on 2004. aastal asutatud tööstus- ja meditsiinielektroonikat tootev ettevõte. Enics Grupp on maailma tööstus- elektroonika tootjate hulgas 4. kohal. Enics Eesti on nii Elva kui ka kogu Lõuna-Eesti suurim tööandja.
Suhtusimekonsultandivalikussetõsiselt.Taus-
tainformatsioonipõhjalkutsusimepaarenamsilma
jäänud konsultanti vestlusele – Urmas oligi üks
neist. Meid huvitas, milliseid konkreetseid lahen-
dusikonsultantmeievajadusestlähtuvaltpakubja
Urmase kasuks langes valik tänu tema ilmselgele
kompetentsuseleningarvukatelekogemustelesel-
lesvaldkonnas.
Urmasega käed löönud, seisnes meie põhitöö
temaga eelkõige standardite põhjalikus lugemises
ja läbitöötamisesmeie juureskohapeal.Vormista-
sime ristviitetabeleid, et kõrvutada kolmes juuru-
tatavasstandardisesitatudnõudeid.Meiehuvioli
saadaväärtuslikkutuluomavajadustestlähtuvalt,
mittekellegiteisehuvides.Olimekaiseeeltöödtei-
nud, omal käel nõudeid kõrvutanud ning standar-
dideestikeeldetõlkinud.
PärastmitmeidkohtumisiUrmasega,kustööta-
simeläbistandarditenõudeid,koostasimeprojekti
teostamiseks ettevõttesisesed meeskonnad, kes
vastutasidtõlgendatudjakommentaaridegavarus-
tatudnõuetedetailsemaläbitöötamiseningraken-
damiseks vajalike tegevuste väljatöötamise eest.
Toimetasimeüsnaiseseisvalt.Kuikonsultantuuesti
saabus, näitasime talle vahepeal tehtud töö ette
ningesitasimeküsimusi.Projekti lõpupoolekäiski
ta peamiselt küsimustele vastamas. Samuti olime
kokkuleppinud,etpärislõpusviibtaläbitäisauditi,
midatakategi.
Otsuste langetamine käis meil heas koostöös.
Kuigi lõplik vastutus oli meie kanda, oli Urmas
meile abiks näiteks probleemide olemuse selgita-
misel.Tänusuurelekogemuseleoskastajagadaka
teiste sektorite kogemusi analoogiliste küsimuste
lahendamisel,millebaasil olimeil jällegi hea teha
otsuseid oma ettevõtte seisukohalt. Raudteetöös-
tusestandardolikatalleuus jatundmatu,kuidta
tegiendalesellepõhjalikultselgeks.
Püsisimetäielikultplaneerimisefaasispüstitatud
aja- ja finantsressursside juures, lõpetasime isegi
varem, kui lootsime. Olime muidugi ka küllaldaselt
aegavarunud:meideisundinudtagantkiirustamaei
klientidenõudmisedegamuudregulatsioonid– juu-
rutasimestandardeidotseseltendatarbeks.
Omavahelisele usaldusele, avatusele, selgu-
sele-konkreetsuseleningprojektitulemuslikkusele
anname maksimaalsed hinded – tegu oli suurepä-
rasekoostööga.
Antudnäiteheaksküljeksonsee,etklientläh-
tusreaalsestvajadusestjaoliprojektiläbiviimiseks
varunudpiisavaltaega.Heaonkasee,etjubaenne
konsultandigakoostööalustamistoli klient teinud
kodutööd. Nõustajapoolne laiema töörühma loo-
mine on ennast igati õigustanud võte, sest see
aitabkaasaväljatöötatavatelahendustekvaliteedi
tagamiselejarakendamisetapioluliseltsujuvamale
kulgemisele.Kindlastionõigekanõuetejärkjärgu-
line sisseseadmine, sest korragakõiki rakendades
võibkergestilibastuda.Nõustajapooltkavandatud
protsess nõuete rakendamiseks ja projekti lõppu
kavandatudauditningsellekäigusleitudparendus-
kohadonheanäide sellest, et ka kõigeprofessio-
naalsemalt kavandatu ei pruugi alati rakenduda
100%-liselt.
Projektide puhul on alati ohuks, et ei suudeta
ollagraafikusvõikaklienteisuudavastatatähtaja-
liselt.Antudjuhulolikoostööpidev–toimetatiküll
iseseisvalt,kuidsamaskonsultandijärelvaatamise-
nõustamiseabil.
Projektivõibkirjeldusekohaseltlugedaõnnes-
tunuks,sestklientontehtudtöögarahuljavalmis-
tubvälisejuhtimissüsteemiauditiläbiviimiseks.
12
saame TuTTavaks
Meelis Niinepuu on finantseerimislahendustele spetsialiseerunud konsul-tatsioonifirma Innopolis asutaja ja juhatuse liige.
Täiendava finantseeringu taotlemine rahvusvahelise Tondi Tennisekeskuse väljaarendamiseks
meelis niinePuu: olin nagu ajakirjanik, kes äriplaani kliendi peast välja meelitas
MinunijõudisTondiTennisekeskuseprojektsiis,
kuipaariõnnestunudtennisevõistlusejäreloliten-
nisehalli omanikel tekkinud mõte positsioneerida
tennisehallrahvusvaheliseleturule.OmanikUrmas
Sõõrumaa oli ihu ja hingega asja juures, ta nägi
omamissiooni tennisekuivaldkonnaarendamises
ningsoovistoetadanoortesportimisvõimalusiühe
suurejooneline keskuse loomise näol. Selleks oli
agavajalisaraha.
Heitsinpilguolemasolevaleäriplaanileningkuu-
lasinSõõrumaaentusiastlikkeselgitusi.Olenhuvita-
tud konsultatsiooniprojektidest, mille puhul konsul-
tantsaabn-ö linti lõikamaminna,stosaleda lõpuni,
kuniprojekt reaalsusekssaab.Konsultanteiole ini-
mene, kespeaks kliendile, kellel tõsised kavatsused
puuduvad,rahaväljarääkima.Sellesküsimusesjõud-
simeUSInvestiinimestegakaühelemeelele.
Alustasime EASi eelnõustamisel käiguga, kus
projektsaikahtlevahinnangu.Siiskiotsustasklient
võtta riski ja äriplaani vastavalt uutele eesmärki-
deleümberteha:viiakokkutippvõistlustekorralda-
mise koht ning tenniseakadeemia, kus noored
sportlasedeririikidestsaaksidparimatetreenerite
käeallõppida.
Kasutasin klassikalist äriplaani koostamise
metoodikat:kaardistasimetooted,teenused,turud,
sihtgrupid,viisimeläbikonkurentsi-jariskianalüüsi,
määratlesime tugevused, nõrkused ja konkurentsi-
eelised. Võtsin endale küsimuste küsija rolli, äri-
plaanitegiklientise,ehkkilauatagakoosminuga.
Instinktiivselthoidsinpiirikliendiideedekajas-
tamise ja sekkumise vahel. Samuti ei võtnud ma
konsultandina kliendi otsuste eest vastutust, kuid
andsin teada,kui temaprognoosid tundusidmulle
ebarealistlikud. äriplaan oli kliendi peas olemas,
kuigi ta ise seda veel võib-olla ei teadnud – mina
olin nagu ajakirjanik, kes selle plaani sealt välja
meelitas.
KliendigakokkuleppelsuhtlesinUkraina,Valge-
venejaHispaaniatenniseföderatsioonidega,etise
trendidest pilt ette saada. Aeg-ajalt pidin kliendi
entusiasmipidurdama,agasamm-sammultmuutu-
sidootusedrealistlikumaks.Tuliühiseltarusaada,
kuidas suudetakse laene teenindada ja kuidas
majandada rahavoogusid. Meie finantsanalüütik
töötas suure osa ajast objektil nii tennisekeskuse
kuikogugrupiraamatupidajategakoos.
PärastEesti-Iisraelimängu2008.aastaaprillis
saimerahvusvaheliselttenniseföderatsiooniltväga
head tagasisidet nii tennisekeskuse kui kogu üri-
tuse korralduse kohta. See lisas loomulikult kind-
lust,etolemeõigelteel.Esitasimefinantseerimis-
taotluseEASile,midaaktsepteeriti.
Koostöökliendigajätkub.
mis toimus? 2008. aasta lõpus otsis ettevõte US Invest Tondi Tennisekeskuse väljaarendamiseks lisavahendeid. Osaliselt valmisehitatud tennisekeskuse omanikud nägid võimalust arendada selle baasil välja rahvusvaheline tipptasemel treeningukeskus. Konsultant Meelis Niinepuu abil täpsustati äriplaani ning 2009. aasta kevadel esitati finantseerimistaotlus EASile.
vajadus Rahvusvaheliste võistluste läbiviimiseks tuli viia keskus vastavusse tenni-seföderatsiooni nõuetega (kindla suurusega mänguplatsid, teleülekanneteks sobilik valgustus, lisaruumid treeneritele ja meeskondadele, turvalisuse küsimused jm).
Tulemus Konsultandi abiga sai kliendi ideest majanduslikult argumenteeritud projekt, rahataotlus esitati ning see leidis ka heakskiidu. Lõplikult valmib keskus aastal 2010.
ISTO
CKO
PH
OTO
13
jaanika merilo: liigset sõltuvust konsultandist meil ei tekkinud
saame TuTTavaks
Jaanika Merilo on Tondi Tennisekeskus OÜ ainuosaniku Novatex Groupi nõukogu liige. Tondi Tennisekeskus tegutseb alates 2008. aasta novembrikuust. Tervikuna valmib keskus aastal 2010.
Konsultandipalkaminetulenesmeiesoovistanda
veel kord hinnang Tondi Tennisekeskuse äriplaanile
ningkaasataselleelluviimiseksEuroopaLiidustruk-
tuuritoetusi. Soovisime leida nii-öelda värsket vaa-
det,realistlikkuhinnangutmeieplaanideteostatavu-
sele.Samutivajasimeprofessionaalsetabieuroraha
taotlemiseksvajalikematerjalideettevalmistamisel.
Sobilikukonsultandi leidsimeettevõtjatestäri-
partnerite soovitusel. Konsultandi valiku puhul
tuleb kõigepealt tutvuda tema varasema portfoo-
lioga. Meelis Niinepuu jättis professionaalse ja
usaldusväärse mulje, ta küsis konkreetseid küsi-
musijaandisiseausaid,ilustamatavastuseidees-
seisvaprotsessijataotlemisekohta.
Esimesel kohtumisel kaardistas konsultant
koosmeiega ettevõtte probleemid, arengut takis-
tavad kitsaskohad, võimalused ja soovid. Seejärel
toimus üldine ajurünnak edasiste tegevuste osas,
midakonsultantraamistassuunavateküsimustega.
Samuti tutvus ta olemasoleva äriplaaniga,majan-
dusnäitajate ja objekti olukorraga. Reaalsete või-
malustejaajagraafikutealuselkoostasimekonsul-
tandi juhtimisel tegevusplaani. Protsessi käigus
tegime mitmeid vahekoosolekuid, kus konsultandi
juhtimisel võeti tehtud tööd kokku ja planeeriti
järgmisiülesandeid.
KunaMeelisNiinepuulonvarasemturismiaren-
duse projektide konsulteerimise kogemus, siis
mõististameiekitsaskohtijaarenguvajadusihästi.
Meeldissee,etkonsultanttõiomavarasemakoge-
muse pinnalt näiteid, tegi ettepanekuid problee-
mide lahendamisel ja metoodika valikul. Üldiselt
meiearusaamadprojektistühtisid.
Projektigaoliseotudpaljuinimesijaparatama-
tulttulimõnedideedkakõrvalelükata.Konsultant
selgitas veenvalt,miks üks või teine lahendus või
tegevuspolesuureeesmärgigakooskõlas.Temast
olipaljuabieriti teenuste jaturgudekirjeldamisel
ning finantsprognooside ja tasuvusarvestuste
tegemisel.Kui tamõneleküsimuselekohevastata
ei osanud, lubas ta alati vastuse otsida ja täitis
sellelubaduse.
Üldiseltpüsismeiekoostööajalistesjarahalis-
tesraamides,ehkkinaguprojektidepuhulikka,oli
mõneti probleeme tähtaegadest kinnipidamisega
ehk materjali õigeaegse komplekteerimisega.
Samastulikonsultantvajaduseloperatiivseltmeie
juurde ja aitas lähtematerjalide kokkupanekul,
intervjueerisinimesijasuhtlesnendega.
Liigsetsõltuvustkonsultandistmeileitekkinud.
Konsultandi palkamine on koostöö, mitte kõikide
ülesanne delegeerimine. Jäime tööga rahule ja
olemetemagaedukaltkoostöödteinudkajätkupro-
jektideraames.
Antud juhul on tegemist äriplaani ja rahasta-
mistaotlusekoostamisegaehkomaolemuseltmitte
liiga keerulise teemaga. Kuna konsultant mõtles
pidevalttervikuüle,nägieesmärgitäitmisevõima-
lusi ja ka kitsaskohti, siis saab öelda selle kohta
vaidkiitvaidsõnu.
Ka on väga positiivne, et pärast EASi poolset
kahtlevathinnangutprojektileeiloobunudkonsul-
tant (ja loomulikultkaklient)uskumast,eteduon
võimaliksaavutada.
Samutionhea,etkonsultanteipüüdnudenda
pealevõttakliendieestotsustamistjapidasvajali-
kuksviiaklientisearusaamani,kusprojektiteosta-
mineonreaalne.Samas tegikonsultantkaendale
PeeTer võrk,PW Partners AS juhataja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president 2005–2008
sisuliselt selgeks teema, et ta oleks võimeline
kaasarääkimajaklientitõeliseltnõustama.
Heaonnähakonsultandivalmisolekutesialgse
töö piire ületada. Minu jaoks on selleks kindlasti
suhtleminevõimalikerahvusvahelisteklientidega–
teiste spordiföderatsioonidega. Samas võimaldas
nendeorganisatsioonidegasuhtleminekaparemini
arusaadauuekeskusepositsioneerimisestrahvus-
vaheliselt jaaitaskliendiplaanitud tegevusmudeli
kohtatoetusargumenteleida.
Päris täpselt ei saanud aru, kas tähtaegadest
mittekinnipidamine oli tingitud konsultandist või
kliendist. Konsultant peab igal juhul suutma täht-
aeguhoida.
14
saame TuTTavaks
Allan Teder on konsultat-sioonifirma Advisio teadus- ja arendusprojek-tide divisjoni juht.
Genorama geenianalüüsi platvormi tootearenduse ja äristrateegia kavandamine
allan Teder: konsultant paneb kliendi tugeva surve alla
Genorama oli varajases startup’i faasis olev
firma.TegemistonAsper-Biotechispin-off’iga,kes
keskendub geenianalüüsi platvormi arendusele ja
müügile. Selleks et müük senisest märksa kõrge-
maletasemeleviia,tuliagaarendadaniitoodetkui
luuasobilikärimudel.
Konsultant peab ennast kõigepealt teemaga
kurssi viima, et kliendiga ühine keel saavutada,
eritisellisespetsiifiliseäripuhul.Misongeenimar-
ker, genotüüp, fenotüüp jne. Koostasin oma tead-
miste põhjal memo, klient vaatas selle üle, jäi
rahuleningtööalgas.
Esimeseks sammuks oli defineerida toode.
KogesinGenoramas sama olukorda nagu paljudes
firmades: ideidolipalju,kuidneedolidsüstemati-
seerimata. Järgisime nende reastamisel innovat-
siooniahelaloogikat:innovatsioonpeabloomakon-
kurentsieelise ning seda rakendades saab müüa
toote tarbijale. Valisime välja ideed, mis andsid
ühelt poolt tootele kõige suuremat lisaväärtust ja
millevastuoliteiseltpooltklientidelsuurimhuvi.
Seejäreljõudsimetegevuskavani,panimepaika
tegevused, kus on vaja koostööd ülikooliga ning
kus laseriehitajaga. Istusime kliendi esindajatega
lauataha,kirjutasimeideedülesninglisasimeaja-
kava,vastutajad, rahanumbridningedumõõtmise
kriteeriumid. Seejärel saatsime need seisukohad
kooskõlastusringile.
Järgmises etapis tuli selgeks saada, kuidas
muudatusedendmajanduslikultäratasuvad.Tasa-
kaalustulemuskaarti,AlexOsterwalderiärimudelit
jtmetoodikaidkasutadesonsuisahämmastav,kui
paljudasjadettevõttesliikumahakkavad.Tihtiees-
märgistavad omanikud finantse (nt käive), kuid
jätavadkõrvalesellesaavutamiseksvajalikudvald-
konnad, nagu sisemised protsessid, turundus või
innovatsioon.
Eesmärgidtulenevadomanikejajuhtidekujun-
datud ühisest visioonist. Sisuliselt saavutatakse
omanike vahel väga selge kokkulepe selles, kuhu
tahetakse liikuda. Selle fookuse paikapanek on
konsultatsioonitöösükspõnevamaidasju.
Genorama inimestega seminare läbi viies sain
veelgikinnitustmõttele,etkonsultantonprotsessi
juht. Kui tahad jõuda plaani või ideeni, siis peab
konsultant panema sind surve alla – ta helistab,
saadabkirju,tuletabendmeelde.Samalajalonta
ka ristküsitleja, kes paneb kliendi ideed proovile.
Selleprotsessikäigusformuleeritakseühiseltstra-
teegia.
Olenleidnud,et10tunnisedseminaridonkurna-
vad, inimeste keskendumine kannatab kõvasti.
Kahetunniselkoosolekuljõutakseagateemainten-
siivseltjapõhjalikultläbikäia.
Genoramas on inimesed harjunud intensiivse
tempogatöötama,niietmeoleksimevõinudkogu
töö piltlikult öeldes kolme päevaga ära teha. Aga
me planeerisime targu selle protsessi kolme kuu
peale, sest arenguga seotud teemad vajavad ini-
mestepeasküpsemist.Võibtekkidaküsimusi,mil-
lelemeeioskavastata(ntkuipaljumaksavadkon-
kurentide platvormid), sellest tekib kodune
töö. Strateegia selgeks mõtlemiseks peab olema
aega,ainultniisaabseeollakvaliteetne.
mis toimus? Genorama tegeleb geenitestideks vajalike seadmete (geeniana-lüüsi platvormide) arendamise ja müügiga. Koostöös Advisio konsultandi Allan Tederiga töötati välja tootearenduse suunad ning tegevusplaan, samuti uus äriplaan.
vajadus Genorama vajas lisaressursse, et parandada oma geenianalüüsi platvor-mide konkurentsipositsiooni globaalsel turul, muutes automatiseerituse ja mitmete lisafunktsioonidega seadme kasutamist lihtsamaks ja odavamaks. Samuti oli vaja analüüsida ka ettevõtte müügitegevust.
Tulemus Kirjeldati täpselt lahti geenianalüüsi platvormi müügi suurendamiseks vajalikud tootearendused, koostati tegevus- ning finantsplaan. Töötati välja ärimudel (sihtgrupid, hinnastamine, turundus ja müük) ning esitati EASile taotlus arendustegevuste finantseerimiseks.
ISTO
CKO
PH
OTO
15
indrek kask: firmas polnud vist midagi, mida konsultant teada ei saanud saame TuTTavaks
Indrek Kask on Genorama juhatuse esimees. Genorama tegeleb koostöös laseritootja Estlaga alalüüsiks vajalike platvor-mide (seadmete) müügi ja arendusega.
Meiepõhitegevusoneksporditegevus–teravik
onjapeabkiolemamüügipeal.Selleeestmekon-
sultandilemaksamegi,ettaoleksheasmõttespin-
nukssilmasningarendusprojektejuhiks.Meienõr-
gim külg on finantsanalüüs, seepärast palusime
konsultandil finantsanalüüsivalmis teha,mõistagi
meieprognoosidejaandmetealusel.
Meieootusedkonsultandileolidjärgmised.Kõi-
gepealt tuli tal põhjalikult teemasse süveneda.
Samasoliseeproovikivikameileendile–kuisaei
suudakonsultandileomaplaanelahtiseletada,siis
rahastajalehoopiskimitte.
Teiseks,mõttemaailmpeabolemasamallaine-
pikkusel.Kuikeemiaeisobi,tulebvõttamõniteine
konsultant. Kui isiksused sobivad, sujub ka koos-
tööparemini.
Kolmandaks,kunareisinpaljuningmupäevad
ontäiskõnesidSkype’ijatelefoniga,tulimeiekok-
kusaamistel konsultandil äärmiselt intensiivselt
töötada, võtta maksimum ning tagada, et kodu-
töödliigavähetehaeijääks.Tajärgisvägatäpselt
ajakavaningtuletasviisakasvormismeilekatäht-
aegumeelde.
Neljandaks,kindlastieisaajäädaainultkonsul-
tandile lootma.Onasju,mida tasuudab teha,aga
onkaaspekte,midateadainultsina.
Sisuliselt käis koostöö nõnda, et konsultant
töötasmeievisiooniläbijaküsissiismeiltteravaid
küsimusi.
Seejärelsaimeprojektiplaanikondikavavalmis
ningjagasimetiimisära,kesmingipeatükiallaesi-
mesevisanditeeb.
Konsultant vaatas asja üle ja järgnes küsi-
muste-vastustevoor–arutasimekõiketapidsemi-
narivormisläbi.Edasitulifinantsprognoosidekok-
kupanek, mida tegi konsultant, lähtudes meie
sisendandmetest.
Projekti dokumentatsiooni kokku kirjutades ei
andnudnadüheski asjas järele –midagi ei tehtud
enne,kuimeiepooltolikaksinimestasjaülevaada-
nud.Nadeivõtnudkoguvastutustendapeale.
Konsultant ütles otse, kuimillestki aru ei saa-
nud.Talolivägaselgekontrollküsimustik,midaiga
ideepealsaabkasutada.Igaasjakohtapeabvastus
olema. Tänu sellele tuli välja terve rida aspekte,
millepealemapoleisemõelnudki.
Nadpanidmeieideedkirjaeriaspektistlähtudes
–seeonvägatugevtrumpfinantseerijajutulemin-
nes,sestehkkifinantseerijadkaasavadeksperte,ei
saadasiinsageligeenitestidestikkalõpuniaru.
Projekti kokkukirjutamisel ei saa jätta sisulist
pooltvaidkonsultantidele,ükskõikkuitugevadnad
kapole.Omameeskonnalonsiiskiolemassisuline
arusaam,midajakuidassaavutadasoovitakse.
Tänapäevane ärikeskkond eeldab selget foku-
seerumist japotentsiaalimaksimaalsetärakasuta-
mist.Konsultandiülesanneontehakliendilenähta-
vakstemaendatugevusedjanõrkused,samutivar-
jatudpotentsiaal.
Seejuures tuleb kasutadamitmeid väga erine-
vaid meetodeid. Genorama juhtumi puhul tuleks
esiletõstasüsteemsust,kuidaskonsultantonkogu
ahela (alates toote kirjeldamisest ja lõpetades
finantseerimisvõimaluste leidmisega) samm-sam-
mult läbi käinud. On selge, et eksportturgudele
sisenemine jaeri finantseerimislahendustekaasa-
mine ilma täpse sihtturu analüüsita ning atrak-
tiivsetootekontseptsioonitaontänaseskontekstis
peavõimatu.Justsiinonkonsultandirollvägaolu-
line, kuivõrd kõrvalise isikuna on tema positsioon
võimaliku toote ja sihtklientide täpsemal sõnasta-
misel palju objektiivsem, vaba segavatest emot-
sioonidest. Sageli on harjumuspäraste, antudolu-
korrasmittekõigeparemattulemustvõimaldavate
praktikate rakendamise põhjuseks fakt, et nii on
margus alvisTe, juhtimiskonsultant Audenteses, Arikos ja ATAKis
koguaegtehtudvõietkarismaatiliselejuhilemeel-
dibjustnii.Mõnikordeituletegijadkalihtsaltselle
peale,etvõibkateisiti.Konsultantsaabseadakõik
ettevõtteskehtivadpostulaadidkahtluseallaning
küsidaebameeldivaltotsekoheseid,kuidhädavaja-
likkeküsimusi,näiteks:mikspeakskeegisinutoo-
detüldsetahtma.Agakonsultanteitohikspiirduda
ainult sellega, oluline on anda kliendile tööriistad
iseseisvaks toimetulekuks ka tulevikusasetleidva-
tesolukordades.
Kirjeldatudnäite juuresonpositiivnekonsul-
tandi valmisolek asuda protsessijuhi rolli, suu-
rendades nõnda jõupingutuse efekti. Kasvava
firmajuhtkonnalontegevusipidevaltrohkemkui
jaksu ja need asjad, mis ei põle, kiputakse tihti
edasilükkama.
Samaspeabarvestama,etniisuguseprotsessi-
juhirollivõtmineonseotudriskiga,etklientloobub
vastutusest, usaldab võtmetegevused konsultandi
hooleksjakaotabviimaselahkudessuutlikkuseise-
seisvalttegutseda.
16
saame TuTTavaks
Viljar Moorits on tootmi-sega seotud küsimustele spetsialiseerunud konsul-tant. Viljar on ka tootmise korrastamise programmi „20 Keys“ üks ametlikest esindajatest Eestis.
Flexa mööblikontserni Eesti tootmisüksuse tegevuse tõhustamine
viljar mooriTs:konsultandil tuleb alati ootamatusteks valmis olla!
Aidatesorganisatsioonismuutusiläbiviia,peab
konsultantalatiolemavalmissuurteksmuutusteks
kaomatöös.Flexasseläksinosalemaarendustöös,
kuidpaarkuudhiljempidinhoopisvõtmavastutuse
ühetehaseümberkolimiseeest.
Ennesisulisetööalgustolimulkakskohtumist
kontsernijuhatuseliikmetega–seetegiselgeks,et
omavahelineklapponhea.
Selleks et rahvusvahelises konkurentsis ellu
jääda,oliFlexatippjuhtkondseadnudarendustööle
väga kõrged eesmärgid, muuhulgas otseste toot-
miskulude alandamise vähemalt 40 protsenti
kolme-neljaaastajooksul.Tegutsesinkoostöösühe
Taanikonsultandiganingfirmaesindajatega.
2009. aasta veebruaris alustasimeärianalüü-
siga,milletulemusteletoetudestulitehategevus-
plaan.Kogusimenäitajaid,tegimekalkulatsioone.
Moodustasime tootmisprotsessi detailseks ana-
lüüsikskümmetöögruppi,etjusttöötajadtooksid
välja kohad, kus on efektiivsust võimalik tõsta.
Selleksetmidagikahesilmavaheleeijääks,kasu-
tan lean-tootmise põhimõtteid (nt 20 võtme
metoodikat).
Firma juhtgrupileesitlesimevahetulemusi iga
kuue nädala tagant kas Taanis või Eestis. Meie
ütlesime, mis me teinud oleme, nemad andsid
tagasidetningsuunised,millele järgmiselperioo-
dilkeskenduda.
Valmis tegevusplaan, mida pidid hakkama ellu
viima11projektigruppi.Kuidkontsernijuhtkondtegi
plaanidesolulisemuudatuse.Nimeltotsustativalmi-
nudärianalüüsiletoetudessulgedafirmakõigeesi-
menetehasTaanisningkolidaseeEestisse.
Mina sain hoopis uue rolli – vastutada Taani
ajaloolise tehase kolimise eest. Selleks ajaks kui
masin treileriga Taanist tuli, pidid kõik eeltööd
tehtudolema.
Maeinäinudsiinprobleemi,sestmulolitehaste
kolimise kogemus ja pädevus olemas, teiseks oli
kontserni juhtkond hõivatud tehase sulgemise ja
igapäevasejuhtimisega.
Kui tehas oli Eestisse kolitud, algasminu töös
kolmasetapp:tulikäimatõmmata11projektimees-
konnatöö,ettegevusplaanelluviia.
Selleks oli vaja kõigepealtmeeskondade juhid
õpetada projekte juhtima ning vastavaid tööriistu
kasutama.Igapaarinädalatagantkohtusinigapro-
jektimeeskonna juhiga ning aitasin tal tekkinud
takistustestülesaada.Vaatasimeüleeelmisekahe
nädalategevuseningpanimekokkujärgmisekahe
tegevuskava.
2009. aasta lõpuks jõudis see konsultatsioo-
niprojekt staadiumisse, kus firma töötajad tegele-
vad sellega üha rohkem ise ja mina olen rohkem
nõustajarollis,juhulkuinadtäiendavatabivajavad.
Minuülesanneoli järk-järgult oma rolli vähen-
dada ja 2010. aasta suveks sellest projektist välja
astuda.
mis toimus? 2009. aasta veebruaris alustas Taani mööblitootja Flexa uus juht-kond koostöös konsultant Viljar Mooritsaga tootmise arendamise projekti. Konsultant analüüsis koos Taani kolleegiga Flexa Eestis asuvate tööstusüksuste olukorda ning koos ettevõtte töötajatega leiti võimalused efektiivsuse tõstmiseks.
vajadus Majanduslanguse tõttu vähenenud müük sundis ettevõtet kiiresti reageerima ning tootmist efektiivsemaks muutma. Eesmärgiks oli suurendada lühikese ajaga järsult efektiivsust, muidu poleks Flexa kontserni Eestis asuvad tehased enam konkurentsis püsinud.
Tulemus Kontserni uuel juhtkonnal on olemas täpne pilt tootmise olukorrast võrdluses peamiste konkurentidega. Moodustati 9 projektimeeskonda eri tootmis-protsesside parendamiseks. Projekti käigus selgunud vajaduse tõttu käivitas ette-võte ka lean-tootmise ja kvaliteedijuhtimise (ISO) programmid.
ISTO
CKO
PH
OTO
17
marianne Paas: võtmeküsimus on konsultandi teadmiste viimine massidesse saame TuTTavaks
Marianne Paas on Flexa Eesti finantsjuht ja juhatuse liige. Flexa Group on 1972. aastast tegutsev Taani mööblitootja, kes on spetsialiseerunud männi-puidust lastemööbli valmistamisele.
Tulin tööle 2008. aastal ning efektiivsusnäita-
jaid,töökorraldustjakultuurivaadatesjagasinsei-
sukohta, et ettevõte tuleb kiiresti kaasaegsele
tasemeleviia.Muutunudmajanduskeskkondsundis
kiirelttegutsema.
Flexa arendusprojekt jagunes kaheks. Esiteks
analüüsifaas,etselgitadavälja,millisedonkitsas-
kohad,milliseidmuudatusionvajatehajamiskasu
see annab. Puhas analüüs koos rahalise arvestu-
sega. Teises faasis pidid meeskonnad tegevus-
plaanielluviima.
Olen veendunud, et uute teadmiste saamiseks
kontsentreeritultonmõistlikkasutadakonsultanti.
Viljariga on meil selgelt mängureeglid paigas:
tematööajaksonkakstööpäevanädalasningüle-
vaate juhtkonnale teeb ta igakahenädala tagant.
Aga seda ei tohi unustada, et konsultant tuleb ja
läheb. Iga juht peab teadma, et konsultant ei jää
temaeestsedatöödtegema.Kuifirmatöötajadise
probleemidega ei tegele, siis teadmised massi-
desse ei lähe. Juht peab võtma konsultandi ajast
parima, koolitama töötajad välja ning jooksutama
iseettevõtetprojektipõhiseltedasi.
Meie ettevõttes oligi kõige raskem panna ini-
mesi mõistma, milleks seda kõike vaja on. Mõned
kolleegidolidettevõttes10–15aastattöötanudning
koguaegühtmooditoimetanud–mikspeaksnüüd
teisititegema?!
Inimesed arvasid, et konsultant peab neile
asjad ette ütlema ja ära tegema. Konsultatsioo-
niprojekti algfaasisoligi seemingilmääral nõnda,
sest Viljar juhtis oma küsimustega teemat. Tal oli
suur pilt olemas tänu analüüsile, kuidas need 9
alamprojektiülesehitada.Aga2009.aastasügisel
võtsid meie inimesed projektimeeskondades sisu-
lise arendustöö üle, ehkki kaks esimest kuud olid
pärisrasked.
Siin oli oluline ka juhtkonna roll. Juhid ütlesid
koguaeg inimestele,etViljaronkonsultant, tema
eipeanendeeesttöödärategema,vaidtaõpetab
neid.Nüüdonkameietöötajadarusaanud,etVil-
jarkonsulteeribneidjuhul,kuinadeioskaühtevõi
teistküsimustlahendada.
Olulineonusalduslikkoostöökliendiga.Konsul-
tanteisaakoostöödteha,kuimesalatsemejavas-
tupidi.Me rääkisimeViljarile omaplaanidest enne,
kuineedfirmasteatavakstegime.Taonvägahästi
mõistnud, miks me oleme projekti käigus mõned
asjadümberotsustanud.Näiteksselgusvajaduskäi-
vitadaettevõtteskaISOjalean-tootmiseprojektid.
Palkasime veel kaks konsultatsioonifirmat lisaks,
sestmõistsime, et üks inimene ei suuda nii suurte
projektidegalihtsalttegeleda.
Teiseks kaotaks Viljar ise kompetentsust kui
konsultant,kuitaon liialtühefirmagaseotudega
saauusikogemusi.
Oleme Flexas selle projektiga kohalt minema
saanud – see on kõige tähtsam. Aasta-paar läheb
aega, kuni meie inimesed õpivad teistmoodi mõt-
lema,agamaolenoptimist. Igapäev rabeledesei
panejutähelegi,kuipaljumeolemesellelühikese
ajagasaavutanud.
Projektiplaanistolemekinnihoidnudningjuunis
2010peaksimekõnealusearenguprojektilõpetama.
Nagu Flexa Eesti juhtum näitab, on iga eduka
konsultatsiooniprojekti aluseks korralik analüüs.
Jamõnikord tuleb analüüsi tulemustepõhjal teha
karme otsuseid,mis seonduvad näiteks tehnoloo-
gia, toote-või kliendiportfelli,meeskonnavmolu-
liste muudatustega. Ettevõtted peavad kohanema
makromajanduslikemuudatustega.
Kuna iga ettevõte on erinev, siis tuleb leida just
sellesorganisatsioonisparimaidtulemusitagavlahen-
dus.Arendusprojektidekäivitamiseeelonolulineleida
vastused paljudele küsimustele, sh sellele, kas ette-
võtteärimudelonelujõulinejatagabsoovitudtulemu-
sed(katulevikus),kasvalitudturud,kliendid,tooted,
partneridonelujõulised (ka tulevikus),millised tege-
vusedlisavadkliendivaatevinklistväärtustjne.
Sõltuvalt kokkuleppest kliendiga võib konsul-
tant endale võtta erinevaid rolle. Seetõttu ma ei
Tauno-jussi onoPer, konsultant ja TJO Konsultatsioonid juht
näe Flexa puhul probleemi selles, kui konsultant
teatudetappidesjõuliseltettevõttejuhtimissesek-
kus,kuiniiolikliendigakokkulepitud.Igaljuhulon
sellises olukorras oluline mängureeglid paika
panna.Kuieesmärgiksonmuudatustekiireellura-
kendamine(antudnäitevaraltehasekiirekolimise
korraldamine), siis võib konsultant esineda sisuli-
seltprojektijuhirollis.
Samas tasuks alati mõelda, mida soovitakse
saavutada pikemas perspektiivis. Kui konsultant
toob ettevõttele kogu aeg lahendused kandikul
kätte, siismeeskonna suutlikkust seeei arenda ja
võibolla pikasperspektiivis ohtlik. Sellest tulene-
valt on sageli meie, konsultantide rolliks mees-
konna arendamine selliselt, et nad ise suudaksid
jõuda lahendusteni ja saaksid vajaliku edukoge-
museningenesekindluse.
18
saame TuTTavaks
Pirkko Valge on töötanud Microlinkis ja KPMGs ning osalenud aktiivselt Heateo Sihtasutuse projek-tides. Eesti Vabariigi Presi-dent on andnud talle tiitli aasta vabatahtlik 2005.
Heateo Sihtasutuse strateegiaarendus
mis toimus? Koostöös vabatahtlike konsultantidega loodi aastal 2004 Heateo Sihtasutuse strateegia. Tegu oli esmakordse kolmanda sektori strateegiaprojektiga nii noorte konsultantide kui ka sihtasutuse meeskonna jaoks.
vajadus Heateo Sihtasutus, mis loodi 2003, oli aastase tegevuse järel jõudnud punkti, kus puudus selge siht ning oli tekkinud vajadus läbi mõelda konkreetsed arengusuunad ja tegevuspõhimõtted. Tegeleti paljude asjadega, nagu veebiportaal, töökohtade vahendus jne. Asutajate soov oli luua süsteem, mis võimaldaks töötada etteplaneeritult. Eesmärk oli saada kaasaegseks ja professionaalseks kolmanda sektori organisatsiooniks.
Tulemus Valmis Heateo Sihtasutuse strateegia, mis seisnes organisatsiooni visiooni, strateegiliste eesmärkide, prioriteetide, kriitiliste edutegurite ja mõõdi-kute paikapanemises ning tegevuskava loomises eesmärkide saavutamiseks. SA on aidanud ellu sellised olulised projektid nagu Uuskasutuskeskus, Terve Eesti, mis tegeleb aidsi-ennetusega, ja Noored Kooli.
Pirkko valge: koos kliendiga strateegiakoolis
2004. aastal pöördusin Heateo Sihtasutuse
poole sooviga kolmanda sektori tegevusse oma
panusanda.SAloojaArturTaeverepakkuskahte
varianti, nimelt vajati suvel lastelaagritesseabi-
jõudu,samutikäistaväljastrateegiaarendamise
projekti. Käisingi suvel riskigruppidesse kuulu-
vate lastega laagris, sügisel aga võtsime ette
strateegia.
KPMG lubasmulkasutadaniioma tööaegakui
firma meetodeid Heateo Sihtasutuse projektiga
töötamiseks. Ettevõtmine läkski kirja KPMG pro
bonoprojektina.Kuna seeoliminu jaoks esimene
iseseisev strateegiaprojekt, kutsusin kampa ka
konsultantEvelinKalju.
Projekt kestis augustist detsembrini.Võtsime
samm-sammult läbi kõik strateegia arendamise
protsessielemendid,analüüsisimeväliskeskkonda,
määratlesime tegevusmudeli, kirjeldasime põhi-
protsesse, missiooni, visiooni, panime paika stra-
teegilised eesmärgid ja tegevuskavad. Andsime
Heateoinimestelekodutöökätte.
Kõigerohkempusimistolisellega,kuidasmahu-
tada noor kolmanda sektori organisatsioon väga
struktureeritudstrateegiamudelisse.Paljunaljasai
kasõnavaraga,sestikkalipsasidläbisõnadärimu-
del ja kliendid, mis Heateo inimestele hirmsasti
nalja tegid. Lõpuks leidsime sobiliku väljendus-
laadi: ärimudelist sai tegevusmudel ja klientidest
sihtrühmad.
Uurisime kolmanda sektori praktikaid kirjelda-
vaidartikleidHarvardBusinessReview’stjaMcKin-
seyQuarterlystjaammutasimesealtteadmisi.See
olikaaeg,kusArturiltekkisidesimesedrahvusva-
helised kontaktid, nii et saimematerjale ka pikalt
tegutsenud rahvusvahelistelt organisatsioonidelt.
Endametoodikaosaskonsulteerisimekolleegidega
KPMGst.
Planeerisimestrateegiakokkupanna7–8koos-
viibimisejaiseseisvatööjärel.Tegelikultolikohtu-
misikakskordaniipalju.Meieei langetanudotsu-
seid, vaid esitasime küsimusi,millele nemadpidid
vastama, ja mängisime n-ö saatana advokaati, et
kõrvaldadanõrgadkohad.Aeg-ajaltpidasimemaha
katõsiselthingestatudvaidlusi,vaheltuliideedest
vaimustunudklientjällereaalsussetagasituua.
Kunameileoliseeesimeneiseseisevprojektja
Heateo inimeste jaoks esimene strateegia, siis oli
seesuurõppimisprojektmõlemapoolejaoks.Tead-
misedstrateegilisestplaneerimisestonolnudHea-
teo inimestele kasulikud edasises töös, kus nad
aitavad alustavatel sotsiaalsetel ettevõtjatel oma
ideidjaplaanepaikapanna.Meiesaimekogemuse,
etkolmandasektoristrateegiaprojekteeiolealati
võimaliktehasamatempogakuiäriettevõttes.Kui
esimestkordakaardistadakogusedamaailma,mil-
lega organisatsioon tegeleb, siis pead konsultan-
dina ootama, kuni klient järele kasvab, muidu ei
võtatastrateegiatomaks.
ISTO
CKO
PH
OTO
19
Ülle Pihlak, EBSi ettevõtluskeskuse juhataja, õppejõud ja konsultant
Toreonlugedanoorekonsultandisoovistjajul-
gusest end arendada sedavõrd vastutusrikastes
projektides.Otsuskaasatakogenumkonsultanton
samutiigatimõistlik.
Kolmanda sektori strateegiaprojektide, samuti
tasakaalus tulemuskaardi rakendamise kohta kol-
mandas sektoris on olemas palju materjale ja
uuringuid – hea, et konsultant ei hakanud jalgra-
tast leiutama, vaid otsis need üles. Protsessi käi-
gus õppisid nii klient kui konsultant. Kaasusest
tuligi kenasti välja, kuidas igasugune nõustamine
onsamaaegseltkakoolitus.
Konsultandid ei langetanud ise otsuseid, vaid
esitasid küsimusi, mis on hea. Mõtlema pani aga
konsultandi väide, et „peeti tõsiseid hingestatud
vaidlusi, vahel tuli ideedest vaimustunud klient
jälle reaalsusse tagasi tuua.“ Huvitav, kas meil
olekstänanäitekstelefone,kuiselleleiutajaoleks
margo loor:konsultandid tegid tunduvat rohkem tööd, kui keegi ette kujutas saame TuTTavaks
Margo Loor on Heateo Sihtasutuse sotsiaalsete investeeringute portfelli juht. 2003. aastal loodud Heateo Sihtasutus edendab sotsiaalset ettevõtlust Eestis.
Sagelijuhtub,ettegevusmudel,millegaorgani-
satsioon alustab, ei ole seesama, mille juurde ka
püsimajäädakse.MingilhetkelolimeHeateogasei-
sus,kuspeaolimõtteidtäisjaolivajaluuastratee-
giline selgus, et mõista, milliste tegevustega jät-
kata. Saime aru, et kui hakkame ise strateegiat
välja töötama, võib see võtta aastaid, enne kui
midagiasjalikkuvalmissaab.Kunatolhetkelkattis
meie organisatsiooni eelarve vaid minimaalseid
kulusid, pidime leidma vabatahtlikke abilisi, kellel
oleks vastav pädevus. OlimePirkkoga juba varem
kohtunud, kui ta käis meil vabatahtlikuna abiks
noorsootööd tegemas. Teadsime, et ta töötab
KPMGs ärikonsultandina, ning õnneks oli ta nõus
meidpõhitöökõrvaltaitama,kaasateskaomakol-
leegiEvelinKalju.
Pirkko ja Evelin tulid õhtul pärast päevatööd
meie kontorisse ning proovisid aru saada, mida
meilvajaon.Me isearvasime,etvajame tegevus-
suunda,midameesimesekohtumisejäreloskasime
jubakutsudastrateegiliseksarengukavaks.
Pirkko ja Evelin olid oma töös kokku puutunud
ärisektorikaasustega,meieomaerinessellestoluli-
selt. Metoodikad, mida nad kasutasid, pärinesid
samutiärivaldkonnast,Eestispuudustolhetkelisegi
terminoloogia kolmanda sektori jaoks. Andsime
neile pidevalt tagasisidet, kui mingi termin või
mudeli sisumeie jaoks ei sobinud –meil lihtsalt ei
ole juärimudelit.Pirkko iseütleskaotse jaausalt,
kuitaarueisaanud,kuidasmeieendaarvateslen-
nukas skeem partnereid leida üldse reaalne võiks
olla.Aeg-ajaltkonsulteeristaomatiimikaaslastega
KMPGst.
Konsultandid kaasasidmeid aktiivselt stratee-
giaväljatöötamisse.Nadandsidmeileraamistikuja
vormi ning lasid meil tekitada sisu. Eks meie siis
omakorda vaidlesime vastu, kui mingi vormi täit-
minevõimatunatundus–kooslõimesiisuue,meie
olukorralevastavavormi.
Kiita võib nende tugevat üldistamisvõimet, mis
meiepöörasedideedjahulludmõttesähvatusedmin-
gisse loogilissestruktuurisurus.Kaardistasimeväär-
tused, mis meid organisatsioonis omavahel sidusid,
sõnastasimemissiooni,visioonijaviisimeläbimitmeid
analüüse.Konsultandidtegidmeileselgeks,miksseda
kõike vaja on. Peab tunnistama, et tänaseks oleme
samametoodikatkasutanudomalkäelmitmeteuute
algatustepuhulningseetöötabhästi.
Ajakava oli meil alguses paika pandud, kuid
kinnimesellesteipidanud.Õigeoleksöeldasiiski,
et tähtaegadest pidasime, kuid töömaht kujunes
lihtsaltplaneeritustpaljusuuremaks.Konsultandid
tegid kordi rohkem tööd, kui keegi oleks osanud
ettekujutada.
Koguprotsessivältelvalitsesäärmiseltmõnus
õhkkond,mingeidomavahelisi lepinguidmeeisõl-
minud.Lisakspolemeilkakonkurente,niietpuu-
dus täielikult igasugune hirm infolekke või mista-
hesmuudeprobleemideees,olimevägaavatud ja
usaldasimeüksteisttäielikult.
tolajaln-ö reaalsusse tagasi toodud?Kaskonsul-
tantideloliküllaldaseltinformatsiooni,etkliendile
vastuvaieldajakaheldatemaideederakendatavu-
ses?Jaisegikui informatsiooniolipiisavalt,oleks
vaidlemisevõinudasendadaarutlemisevõiselgita-
misega.Näiteksolekssaanudpüstitadaküsimuse,
kasnendekäsutusesolevinformatsioonpigemkin-
nitabideeelujõulisustvõimitte.Kasselleks,etkin-
delolla,onvajarohkeminformatsiooni?
Hea, et koostöö jätkub. Loodetavasti arenevad
sellekäigusniikonsultantkuiklientedasi.Klienton
jubakonsultandipakutudmetoodikadomaksvõtnud
ningkasutabneid ise jaomalkäel.Üksasi jäisiiski
konsultandil kliendiga lahti rääkimata. Klient kirju-
tabomaintervjuulõpus:„Lisakspolemeilkakonku-
rente,niietpuudustäielikultigasugunehirm.“Kon-
kurentonsee,kesrahuldabsihtgrupisamuvajadusi.
Mõtelgekoos,kasneidtõestiühtegieiole!
20
saame TuTTavaks
Klaas-Jan Reincke on CPD tegevjuht ning hindamis- ja diagnostika-toote juht. Alates 1997. aastast on ta tegelenud mitmete avaliku sektori ja seejärel ka erasektori nõustamisprojektidega.
Tööandjate Keskliidu ja teiste ettevõtlusorganisatsioonide haldussuutlikkuse hindamine
klaas-jan reincke:veerandsaja kliendiga suhtlemine ühe asemel nõuab visadust ja süsteemset tööd
Selleprojekti tegimeie jaokskeeruliseksasja-
olu,ettegelikulteiolnudklientemitteüks,vaid23.
Justniipaljuettevõtlusorganisatsioonelõiprojek-
tis kaasa. Tööandjate Keskliidul oli projektist ja
selle eesmärkidest selge ettekujutus, teistel liitu-
del see alati nii selge polnud või lisandusid oma
huvid, mis ei pruukinud alati meie omadega kat-
tuda. Osalejatemotivatsioonitase oli väga erinev,
ka tekitaseelarvamusihindamisprojektinimetus–
haldussuutlikkusehindamine.
Selleks et projekt üldse normaalselt käivituks,
tulitehaharuliitudeesindajategatelefonitsiumbes
pooletunnised motivatsioonivestlused: selgita-
sime, mis on haldussuutlikkus, mida hindamine
endast kujutab ja miks see ette võeti, uurisime
nendesoove.Seeolivägatõhus,sestesiteksteki-
tas esialgu sõna haldussuutlikkus võõristust ning
teiseks oli õhus kartust, et keskliit surub lihtsalt
midagiteisteleliitudelepeale.
Seejärelküsitlusiläbiviiestabasmeidmuidugi
kõige suurem ootamatus: mõni erialaliidu liige
avastas vastates, et tegelikult ei teagi ta täpselt,
miks ta liitu kuulub, ning astus liidust välja. Aga
tegelikult on ka see tulemus, näidates liitude liik-
metemeelsust.
Mõned probleemid olid siin etteaimatavad,
mõned mitte. Klassikalise 360 kraadi tagasiside
läbiviimisel tuli koostööd tehamitteainultprojek-
tisosalejatega,vaidkaametnike,olemasolevateja
potentsiaalsete liikmetega ning nende huvi asja
vastu oli mõnikord raske tagada. Suur hulk ener-
giastkulusselleleselgitustööle.
Töökäigusjõudsimejäreldusele,etliitudehulk
on liiga suur. Igas haruliidus on palgal keskmiselt
0,5–1,5 inimest japaljudasjadkäivadneile lihtsalt
üle jõu, isegi kui liitude juhid on väga võimekad.
Oleksin tahtnud kohe välja öelda, et ühinege, aga
mõistagionseedelikaatneteema.Kõigelelisakson
nii mõnedki erialaliidud omavahel rohkem või
vähemkonkurendid.
Seetõttu lisandus uus eesmärk: koostada
ettevõtlusorganisatsioonide maastiku astmeline
ümberstruktureerimise plaan, eelkõige selleks,
et nende omavahelist koostööd tugevdada, näi-
teks klastrite teel. Just selles faasis oli interak-
tiivsusoluline.
Samutisooviskeskliitmõõdikut,etpärastpro-
jekti lõppu perioodiliselt arengut hinnata. See
tähendas osaliselt lisatöid, mida algselt ei olnud
projekti planeeritud. Arvestades avaliku sektori
eripära,misoliantudprojektirahalineallikas,pol-
nudressurssivõimalik juurdesaada.Seetõttu lep-
pisimekokkuülesanneteümberjagamises.Näiteks
moodustasime vähem fookusgruppe kui esialgses
kavas. Jooksvate muudatuste tõttu tuli eelarves
püsimiseks oma positsioone läbirääkimistel mõni-
kordkaitsta,ehkkiüldiseltsujuskoostööhästi.
Aimasime küll, et ettevõtlusorganisatsioonide
maastikantudprojektisvõibollavägakeeruline,aga
vähemaltühteasjateeksnüüdteisiti,kuisedapro-
jektiuuestialustaks: lepiksinveelgi täpsemaltosa-
poolterollidkokku.Kuipaljujamidapanustavadlii-
dudise,midateebkeskliit,millisedonnendepalga-
tud metoodikaekspertide volitused, kui palju iga
osapoolvõibtäiendusitehajaküsimusitõstatada.
Oleme harjunud süsteemiga, et saadame aru-
andemustandikliendilevälja,millele järgnebsüs-
teemnejatõhuskommenteerimisvoor,jasiisonasi
lõpetatud. Meil käis osapoolte vahel tekstidega
tõelinepingpong.
mis toimus? Klaas-Jan Reincke nõustas oma meeskonnaga firmast CPD Eesti Tööandjate Keskliidu, Kaubandus-Tööstuskoja, Eesti Väike- ja Keskmiste Ette-võtjate Assotsiatsiooni ja 20 erialaliidu haldussuutlikkuse tõstmise protsessi perioodil sügis 2008 – kevad 2009. Projekti elluviimiseks moodustati ühtne mees-kond Praxise ja Hill&Knowltoni spetsialistidega. Eesmärk oli kaardistada eriala-liitude tugevused ja nõrkused, koostada hinnang nende tegevuse kohta ning anda soovitusi edasiseks arenguks.
vajadus Tööandjate Keskliit ja teised ettevõtlusorganisatsioonid tundsid vaja-dust suurendada haldussuutlikkust ettevõtlusorganisatsioonide maastikul. Just haldussuutlikkus oli ettevõtlusorganisatsioonidel üsna erinev.
Tulemus Iga liidu jaoks koostati spetsiaalne haldussuutlikkuse analüüs, seejärel koguti tagasisidet. Lõpuks koostati koondraport ning anti soovitusi ettevõtlusor-ganisatsioonidele.
ISTO
CKO
PH
OTO
21
kadri seeder: teadsin kohe, et keerulised olukorrad ei jää tulemata saame TuTTavaks
Kadri Seeder on Tööand-jate Keskliidu projektijuht.Eesti Tööandjate Keskliit on 1997. aastal asutatud tööandjate esindusorgani-satsioon. Tööandjate Keskliitu kuuluvad kõik peamised majandusharu-liidud.
Teguoli suureEesti ettevõtlusorganisatsioo-
nide haldusvõimekuse tõstmise projektiga,mida
rahastab riigikantselei kaudu Euroopa sotsiaal-
fond. Projekti kestvus on kolm aastat ning see
hõlmabmitmeiduuringuid janendest tulenevaid
koolitusi.
Meiepõhieesmärkantuduurimisprojektipuhul
olisaadaorganisatsioonideltjanendesidusgruppi-
delt sisendit haldussuutlikkuse tõstmiseks. Mui-
dugi,kunasellesosalesidkaharuliidud,onselge,et
nii suure programmi puhul on kõigil mingid oma
huvidjaootused,misvõisidmeieomasterineda.
CPDabivajasimeseosessidusrühmadeuuringu
jahaldussuutlikkuseanalüüsiga.Eesmärkoliheita
hindavpilkliikmesorganisatsioonidetegevuselenii
liidu seest kui ka väljast. Võrrelda, mida arvavad
omategevusest liikmedningmillisedonvälispart-
neriteseisukohad.
Korraldasime riigihanke-taolise konkursi sobi-
liku partneri leidmiseks, komisjonis olid nii kesk-
liidu projektimeeskond kui haruliitude esindajad,
kesotseseltprojektistkasupididsaama.Langeta-
simevalikuKlaas-JanReinckemeeskonnakasuks.
Töö käigusmuutsime veidi esialgses pakkumi-
ses kokkulepitud tegevusi. Liikmete küsitlus tuli
mahultsuuremkuiplaneeritudninglisandusmitte-
liikmete küsitlus. Küsimus oli selles, et me saak-
simeesinduslikuvalimikõikideprogrammisosale-
vate liitude kohta ning võrdlusandmed mitteliik-
mete kohta. Seetõttu tuli ära jätta lõpuseminarid,
mis minu arvates ei olnud suur kaotus. Samuti
lasimeümbertehaküsitluseüheosa,kunapakkuja
eijälginudnõuet,etkõigistliitudestoleksesindus-
likvalimjaüksliitoliebaproportsionaalseltsuurel
määralesindatud.
Kuirääkidaveelpingelistestkohtadest,siisliik-
mete ja mitteliikmete küsitlusega oli projekti käi-
gusteatudraskusi,mõnepuhultekkisidprobleemid
suhtlemise ja kontakti loomisega, aga seda olime
osanudjubakakarta.Ajalistesraamidespüsispro-
jekt enam-vähem korralikult – jõulud ja jaanipäev
segavad,naguöeldakse.
Konsultantidegakoostööstulidilmsiksparimad
praktikad,viimaseetapinavalmiskakoondanalüüs.
Alguses ei oleks isegi osanud arvata, et lõpptule-
musniiheajakasulikväljakukub.Lisaksparandas
uuringu protsess oluliselt liikmete omavahelist
suhtlemist ja tekitas ühistunnet. Suhtlemine kon-
sultandigaolivägatõhus,omavahelisedülesanded
hästijaotatudningajakavastpeetikinni.
Väga huvitav oli koostöös konsultandiga hal-
dussuutlikkuse indikaatorite väljatöötamine ning
vastava indeksimääramine,midasaabtööriistana
kaedaspidikasutada.
Tegemist on suhteliselt keerulisse projektijuhti-
mislikku olukorda sattunud konsultatsiooniprojekti
kirjeldusega,mis siiski lõpptulemusena teatudmää-
ral ületas kliendi ootusi. Tegemist on klassikalise
catchingmovingtarget tüüpiprojektiga.Konsultant
onvägaküpseltesiletoonudolulisedprojektiõpimo-
mendid.Samastundub,eteiolepiisavalttähelepanu
pööratud projekti planeerimisfaasi tegematajätmis-
tele,kuhukoondusidpeamisedriskid,mistööteosta-
miselkarealiseerusid.Tööplaneerimiselkuikateos-
tamiselon jäänudjärgmisedriskidpiisavatähelepa-
nuta: erinevate huvigruppide ootused ja nende
juhtimineläbikoguprojekti,niikonsultandikuitellija
poolelosalejaterollidejaotus,töödetailseulatuseja
tegevusplaani kavandamine, tellija ootused ja aru-
saam tellitavast tööst ning selle tegelikust kasutus-
eesmärgist.Kusjuuresolgu siin rõhutatud,eterine-
vadhuvigrupidolidniitöötellijapoolelkuikakonsul-
tantide endi ridades. Ka julgen kinnitada, et
“telefonimaratonid”toimivadsiiskiallespärastusal-
duslikuisiklikukontaktiloomist.
Sellise suure projekti puhul on mõnede riskide
realiseerumine täiesti ootuspärane. Samas suutis
konsultantprojektikäigustekkinudkeerulistestolu-
kordadestsiiskivastastikkusuheldesväljatulla.
Samutitahaksrõhutada,etraportkuisellineon
vaidtööformaalnekokkuvõte,mittetöötegeliktule-
mus. Oluline osa tulemusest on ka koostöö käigus
sündinuduued teadmised,mis raportisse ei pruuki-
nudjõuda.
raivo Pavlov, konsultant, Brando Consulting
22
saame TuTTavaks
Tõnis Eerme on Invent Baltics OÜ juhatuse liige ja vanemkonsultant. Tema nõustamisvaldkondadeks on äriplaanid, ekspordi-plaanid, tehnoloogia kommertsialiseerimine ja tehnoloogiasiire.
Tarmeteci arendusprojekt toodete kooskõlla viimiseks EL nõuetega
Tõnis eerme: arenda või sure!
OÜ Tarmetec seisis 2005. aastal tõsise prob-
leemiees.PärastsedakuiEuroopaLiidushakkasid
autode lisavarustusele kehtima karmimadohutus-
nõuded,ähvardasneidtervetooteperekonnatoot-
mise lõpetamine. See oleks omakorda kaasa too-
nudpaarikümneinimesekoondamise.
Kunafirmaloliminugavarasemkontaktolemas–
olimenimelt kokkupuutunudseosesekspordiplaani
koostamise ja esitamisega EASile, siis võtsid nad
minuga ühendust lootuses, et saan neid veel kord
aidata.
Täiendava ressursi kaasamine selle probleemi
lahendamiseks oli paratamatu, sest mõne aastaga
oliettevõtekasvanud80lt200töötajaniningkogu
meeskond oli hõivatud tootmise korraldamise ja
müügiga,etrahuldadasuurtvälisnõudlust.
Kõigepealtpanimeüheskoosfirmaesindajatega
paika arendusprojekti strateegia. Minu esimeseks
ülesandeks oli mitmeti tõlgendatavate seadusand-
like nõuete põhjalik analüüsimine, et määratleda
arendustöölähteülesanne.Koheoliselge,etvajaon
kaasatakavälistoskusteavet.KoostöösEurooparii-
kidepädevateasutustejatehnilisteteenistuste,Tal-
linna tehnikaülikooli jaEesti akrediteerimiskeskuse
spetsialistidega jõudsime arendustöö sisulisemää-
ratluseni. Eesmärgiks oli jätkata kängururaudade
tootmistroostevabastterasest,nagusenitehtud.
Kuna sertifitseerimiseks vajalikud tüübikinni-
tuskatsed Euroopa laborites on meeletult kallid,
tuliennetagada,ettoodevastabnõuetele–seega
viisimetestkatsedläbiEestiteadlasteabilTTÜs.
Selle projekti käigus tuli endal väga palju
õppida,etasjaolemusest ja tegelikestprobleemi-
dest aru saada. Sain palju targemaks selles osas,
kuidastööstuslikkutootearendustpeakstegemaja
juhtima.Võtmeküsimuseksolikompetentsetepart-
nerite leidmine ja kaasaminening samuti aktiivne
suhtluskõigiosapooltega.Neidolipalju:ettevõte,
teadlased, sertifitseerimislaborid, ametnikud Ees-
tisjateistesriikides.
Üllatavalt keeruliseks osutus asjaajamine
Euroopa testimislaboritega, kui kuuldi, et teisel
pooltelefonitoruonkeegiEestistningetseekeegi
kaugelt perifeeriast tahab lausa mingeid katseid
läbiviia!Kakirjadeleeireageeritud.Tulikasutada
ettevõtte enda messidel saadud kontakte ja tut-
vusi, et üldse nende asutuste töötajatega sisulist
kontaktisaada.
Kui peaksime sama projekti kordama, siis ilm-
seltoskaksinsedatehakiiremini jaefektiivsemalt,
kuid tollal ei olnud kuskilt seda kogemust võtta.
Tulemusenijõudsimeagasellegipoolest,kusjuures
aja- ja rahalistes raamides püsisime väga hästi.
Olimekliendigajubaalgusesühiseltläbiarutanud,
et tuleb kaasata mitmeid osapooli, ja me olime
arvestanudnendekuludega.Arendustegevuseson
üldsepaljutehnoloogilisijamaterjaliriske,kindlasti
töötasselkorralmeiekasukskaõnnefaktor.
Ettevõtte soov oli säilitada kvaliteetse tootja
maine ja positsioon turul, see tegi lähteülesande
keerulisemaks,agalõpptulemuseparemaks.Teine-
teisemõistmine oli meil kliendiga algusest peale
olemas, kuid see, et tulemus lõpuks nii hea välja
kukkus,oliüllatusmeilekõigile.
mis toimus? 2005.–2007. aastal viidi OÜ Tarmetecis konsultant Tõnis Eerme nõustamisel läbi arendusprojekt, mille eesmärk oli ettevõtte toodangu kooskõlla viimine muutunud Euroopa Liidu nõuetega.
vajadus 2005. aastal hakkas Euroopa Liidus kehtima uus seadusandlus, mis sätestas senisest palju karmimad nõuded autode esikaitsesüsteemidele (rahvapärase nimetu-sega kängururauad). Ettevõtte ees seisis mahukas arendustöö, seejuures tuli kõik aren-datavad mudelid katsetada ja sertifitseerida Euroopa juhtivates testimislaborites.
Tulemus Konsultandi töö tulemusena koostatud lähteülesanne võimaldas viia EASi toel aastail 2006–2007 koos Tallinna tehnikaülikooliga läbi rakendusuurin-guprojekti. Tänu sellele toodi Euroopas ühe esimese ettevõttena kuluefektiivselt turule modifitseeritud tooted, mis vastasid karmidele ohutusnõuetele, tegemata mööndusi toodete kvaliteedis, nagu näiteks materjalide valik ja viimistlustehno-loogiad.
ISTO
CKO
PH
OTO
23
Toomas lePP: sisuline töö tuleb ikka endal ära teha saame TuTTavaks
Toomas Lepp on Meteci Valduse OÜ juhatuse esimees. OÜ Tarmetec toodab autodele roosteva-bast terasest lisavarustust. Samuti valmistatakse detaile ja varustust laeva-dele ning toiduaine- ja ravimitööstusele.
Me otsustasime palgata konsultandi seetõttu,
ettemateabparemini,midaprojektisisseonvaja
kirjutada.Tehnoloogiapoolepealtmeilkonsultanti
vajapolnud.Mepoleksehkosanudselgitadaasju,
midameisevägahästiteame,inimestele,kesiga-
päevaselttöötavadkontorilauataga.
Seeolipeaminepõhjus,miksmevõtsimeühen-
dustInventBalticsijaTõnisEermega.Mõnikonsul-
tant tunneb rohkem kaubandust, mõni midagi
muud–neilolidagajustnimelttootmisevaldkonda
puudutavadkogemused.
Ajalistes ja rahalistes raamides püsisime selle
arendusprojektigakenasti.Olimejubaenneprojek-
tigaalustamist ise küsinud siit-sealtmitmete lisa-
teenuste hinnapakkumisi, seega oskasime eelarve
tegemise juures võimalikke täiendavaid lisakulu-
tusiplaneerida.Eriarvamusikonsultandigameilei
tekkinud, konsultandi pädevuses me samuti kaht-
lemaeipidanud.Selles,milleksmeil tedavajaoli,
täitistaomarollivägahästi.
Konsultandirolllõppessiis,kuisaimearendus-
Sellest loostselgub,etosapoolteloliveidieri-
nevettekujutusprojektistjakonsultandiosastsel-
les. Kliendil oli kindel eesmärk olemas – jätkata
kängururaudade tootmist roostevabast terasest.
SoovitivaidabiEASilt toetusesaamiseks,et toot-
mine EL nõuetele vastavaks seada. Antud kliendi
seisukohaltannavadkonsultandidvaidjuriidilistja
vormistuslikku nõu, arvates täiesti õigustatult, et
neiltolekskiraskeküsidatehnilistnõu,needtead-
misedpeavadettevõttelendalolemasolema.Kuid
konsultandikuiprotsessiplaneerija,koordinaatori
Ülo vihma, konsultant ja Meeskonnakoolitus OÜ asutaja
projekti EASis heaks kiidetud. Umbes 80–90%
arendusprojektisisulisestpoolesttegimeikkaoma
jõududega, mõnede etappide ja tegevuste järje-
kordaseadmisejuuresaitasmeidkonsultantjateh-
noloogilineknow-howolikõikmeieendioma.
Selleprojekti raameshindankoostöödkonsul-
tandiga positiivselt. Kui aga pikemaajaliselt või
üldisemalträäkida,siismulletundub,etkonsultan-
tidelemakstavad tasud ja sealt saadav tuluei ole
omavahelproportsioonis.
Nüüd,kusmeilonmingikogemusjubaolemas,
tegutsemeomaljõulningmavõinöelda,etkoosta-
simejakaitsesimejusthiljutiäraüheehkisegiolu-
lisema ja suurema projekti, kasutades vaid EASi
nõustajateabi.
Konsultandid annavad juriidilist ja vormistus-
likkuabi, neilt olekski raske küsida tehnilist nõu –
need teadmised peavad ettevõttel endal olema.
Agasellejuriidilisejavormilisenõuhindvõrreldes
konsultantide tööpanusega tundub kokku natuke
liigakõrge.
jamoderaatori rolli, kaasa arvatud projekti esita-
misele järgnevatöövajalikkustegamahtueikuju-
tanud klient ette, mistõttu pidas seda tagantjärgi
kalliks.Samaskinnitasidmõlemadpooled,etpüsiti
kokkuleppejaeelarvepiires.Niietebakõlaolitingi-
tudpigemerinevastettekujutusestantudtööees-
märgistjakonsultandirollist.Kanimetustelonolu-
line osa rollikujutluses – klient eristab töö sisult
(era)konsultanti ja EASi nõustajat. Tuleb siiski
arvestada,etEASikonsultandidnõustavadkliente
peamiseltsihtasutusetoodetejateenustepiires.
24
saame TuTTavaks
Elmo Puidet on strateegi-lise planeerimise ekspert, juhtimisnõustaja ja kooli-taja. Ta on 2008. aasta algusest BDA partner ja ärisuuna juht.
Eccua Groupi mitmeaastase strateegiaprotsessi juhtimine
Minupoolepöördus2006.aastasügiselEccua
Group(tollasenimegaVeeseadmedGruppOÜ)see-
tõttu,ettänukiirelelaienemiseleolineilkokkusat-
tunud mitu eri kultuuri- ja keeletaustaga selts-
konda.Üksustelolivajakokku leppidaühtsesgru-
pipõhisesarengukavas.
Olin ühe grupi ettevõtte juhiga varem õnnestu-
nult koostööd teinud, seega usaldasid nad ka uue
projektiminule.Arutelusjuhtideningomanikegalep-
pisimekokku,etviimeprotsessiläbistrateegiasemi-
naride kujul, kus osalevad kõigi riikide juhid ja võt-
meisikud,ningseminaridevahepealtoimubkodutöö.
Meiemetoodikaseisnesturbostrateegias.Stra-
teegia loomine ei tohi kesta nii kaua, et inimesed
väsivadäraselleksajaks,kuisedatulebhakataellu
viima.Seegaeitohikstaolineprotsessülekahekuu
aega võtta. Kui asi venib pikemaks, on tegu kas
valede inimestega projektimeeskonnas või nii
suurtemuudatustega,midaeisaaainultstrateegia
loomisekskutsuda.
Otsustasin, et võtame seekord lähtekohaks
grupitasandijaharjutameriikidejuhtemõttega,et
nad on ühine meeskond, mitte igaüks omas kodus
omaetteäriajamas.Alternatiivoleksolnudluuaiga
ettevõtte jaoks oma strateegia ja siis asi ühiselt
kokkuvõtta.Esimeselstrateegiaseminariltutvusta-
sidkõik,kuidasneilonläinudningmillisedonedasi-
sedplaanid.Sellebaasilthakkasimearutama,mison
vaja teha koostöö parandamiseks ning mida peab
igaükskonkreetselttegema,etomanikusõnastatud
eesmärke täita. Järgmiseks seminariks olid kõik
saanud täpsed ülesanded, mis tuli vahepealse aja
jooksultäita.
Olinsellesprojektiskahesrollis.Esiteksloomu-
likultseminarimoderaator,kesavasteemadjategi
vahe- ja lõppkokkuvõtted. Teiseks andsin konsul-
tandina ülevaate oma kogemustest, kuidas mujal
onsarnaseidprobleemelahendatud,samutiküsisin
teatudebamugavaidküsimusi,millestmuidusageli
möödavaadatakse.Kliendieestotsustamisestolen
alatipüüdnudhoiduda–sellesprojektis õnnestus
seesuurepäraselt.Niiettevõtte juhtkuiomanikud
onkiiredotsustajadjausinadtäideviijad.
Strateegiaprotsessionnimetatudmõnikordka
omanikuideepeidetudmüügiks–konsultanttuleb
ja müüb juhi idee inimestele maha. Püüan alati
sedavariantivältida.Kuialtpoolttulevadsoovidon
teistsugused,siisveenameomanikkejajuhteprob-
leemiülevaatama,etkokkuleppesvõidaks lõpuks
tervemõistus. Võtmeisikud peavad aru saama, et
omanikul on omad soovid, ja vastupidi. Kui see
ühisosasuudetakseleida,siisminnaksekaomanike
eesmärketäitma.
Konsultandi ülesanne grupitööd juhtides on
meeleolujaenergiatasemeülevalhoidmine.Samuti
tulebjulgustadakõikiosapooliarvamustavaldama.
Kuna ma olen pikka aega tegutsenud ka koolita-
jana,siisolidmulvajalikud teadmisedtulemusliku
grupitöö rakendamisest olemas. Kasutasin kooli-
tustelt tuntudvõtteidkameiestrateegiaseminari-
del,korraldasinmõnedmuhedadjuhtimis-jamees-
konnamängud,etinimesiraamistväljatiridajaloo-
mingulisemaltmõtlemapanna.Soomlasestosaleja
tõttu oli töökeeleks kujunenud inglise keel, kuigi
vahepealgrupitöödtehesräägitiosaliseltkavene
keelt, nii et tekkis päris huvitav rahvusvaheline
keskkond.
Strateegiaseminarideõnnestumisekspeanhästi
oluliseks leppida kliendiga kokku, mida ja kuidas
teha. Samuti onosalejate teadmised vaja viiamin-
mis toimus? Konsultant Elmo Puidet aitas 2006.–2007. aastal Eccua Groupil (endise nimega Veeseadmed Grupp OÜ) läbi viia strateegia kujundamise protsessi koos naaberriikides asuvate tütarettevõtetega.
vajadus Ettevõte oli laienemisprotsessis, juba oli mindud Lätti ja Leetu ning seejärel ka Soome ja Venemaale. Omanikud nägid üha selgemalt vajadust panna paika ühine arengukava ning leppida kokku tegutsemisviisides.
Tulemus Grupi strateegia on kirjeldatud. Ettevõtete juhid said selgeks, kuhu pikas perspektiivis liigutakse ja millised on lühiajalise arendamise prioriteedid. Strateegia väljatöötamise tulemusena võeti tööle turundusdirektor ning juhatusse kaasati veel üks liige, et oleks jõudu ning ressurssi kiire laienemisega seotud prob-leemide lahendamiseks. Järgnevatel aastatel jätkus koostöö konsultandiga stra-teegia uuendamise osas.
elmo PuideT:mängeldes koostatud turbostrateegia
ISTO
CKO
PH
OTO
25
leino Pank: konsultant peab kliendi mõtteviisiga kokku sobima saame TuTTavaks
Leino Pank on Eccua Groupi juhatuse esimees. Eccua Group OÜ tegeleb vee-, gaasi-, kütte- ja kanali-satsioonitorustike materja-lide müügiga ning tuletõrje-hüdrantide, pumplate ja plastmahutite tootmisega.
Meilolivajaühildadaeririikideüksustearusaa-
mad ettevõtte tulevikuplaanidest ja tegevusstra-
teegiatest. Pidasime kõige mõistlikumaks seda
teha strateegiaseminari vormis. Seega vajasime
konsultandiabipeaasjalikultseminarimodereerija
rollitäitmiseks.Arvasin,etkuifirmajuhtisehakkab
strateegiaseminari juhtima, võib asi natuke dikta-
tuurimoodiväljakukkudaningtulemusedeipruugi
ollasamahead.
Olime varasemate projektide käigus mitmete
konsultantidega kokku puutunud. Elmo Puidet
sobismeieinimtüüpidejamõtteviisigakõigepare-
mini – nii pöördusimegi tema poole. Meie arusaa-
mad strateegiaseminari ülesehitusest läksid Elmo
plaanidega väga hästi kokku. Tegime kõigepealt
ühe koosoleku, kus panime paika seminari kava.
Päris läbime seminari eimänginud, kuid siiski oli
pärastkohtumistürituselkorralikselgroogolemas.
Samuti leppisimekokku,millisedülesandedosale-
jateleanda,etneedseminariajaksoleksidetteval-
mistatud. Ülesanded jaotasin eri maade juhtidele
väljaminaise.
Konsultanton teadlik ja taon rõhutanud järg-
misi aspekte oma töös: usalduslik suhe kliendiga,
tugev liidergrupitöö juhtimiselmeelolu jaenergia
suunajananingtööteostaminehoogsaltilmaviivi-
tusteta.Vägahästionesiletoodudkonsultanditöö
projekti planeerimisel, kliendi ootuste juhtimisel
kuikarollidejagamiselseminaridel.
Õigesti on tabatud konsultandi kui suunaja ja
kliendi kui täitja ülesanded protsessis.Nõrgalt on
agaavatudteema,kuidasselgitativäljaomanikeja
Seminaril tegi Elmo Puidet sissejuhatuse. Ta
kasutasmitmeidmeetodeid, etmeidühele lainele
viia, sageli tegi ta seda läbi huumoriprisma. Meie
seminar toimus eri maade osalejate tõttu inglise
keeles,misvõisküllmõneleproovikiviksolla,kuid
samasoliseekindlastikaarendav.Tõsiseidkeele-
probleemeõnnekssiiskieitekkinud.
Konsultandil tuli ka inimlikul tasandil prob-
leeme lahendada, ikka juhtus,etkeegihakkasn-ö
jonnima,ehkkitaisekasellepõhjustestarueisaa-
nud.Või jooksismõnel osalejalmõte kinni ja kon-
sultantpidiselleuuestipiltlikultöeldeslahtitirima.
Elmohoidistujuülevaljapäästisolukorra.
LoomulikultlõiElmokaasakaseminarisisulises
pooles, alguses andis ta rohkem nõu ja selgitusi
strateegia loomisekohta,hiljemtõstisesileosale-
jate endi mõtteid, jagas oma kogemust ning tõi
mujalt kuuldud-loetud näiteid. Eks see on ka loo-
mulik, et konsultant ei saa mõtelda ja otsustada
meie eest, sisuline teadmine on ikka kliendi peas
olemas,kuidtänutalleonsedakergempeastpabe-
rilesaada.
tütarettevõtete juhtide ootused ning arusaamad
strateegiliste arengusuundade osas projekti ette-
valmistavasfaasis.
Konsultant peab alati hoiduma kliendi eest
otsustamisest, pakkudes talle samas nii otsuse
jaoks vajalikku teoreetilist teadmistepagasit kui
ka praktilist arutelu riskide kohta. Töö tulemu-
sena tekkis praktiline tegevuskava ja käivitus
strateegilise planeerimise süsteemne perioodi-
linetegevus.
gile ühisele tasemele, seega tuleks materjal koos
läbikäia.Kaheüksteiselejärgnevastrateegiapäeva
vahel tuleb teha kliendi esindajaga vahekokkuvõte
javajaduseloperatiivselttegevuskavamuuta.
Strateegiavalmisõigeaegselt, järgmiselaastal
hakatisedaaktiivseltelluviima.Kohtusimeuuesti
poolaastathiljem,2007.aastaaprillisjavaatasime
edusammud üle. Taolises formaadis koostöö stra-
teegia uuendamise vallas säilis meil ka järgneva-
teksaastateks,tänaseksolemestrateegiauuenda-
mise protsessi veel mitu korda läbi teinud ja see
lähebigajärgnevakorragaühasujuvamalt.
Projekti tulemusena tekkis osalejail arusaam,
kuhugrupp liigubpikasperspektiivis jamillisedon
lähiajaprioriteedid.Tehtikonkreetsedotsused,kes
midapeabtegema.Tegevusplaanlöödilukku.Turun-
dusdirektor võeti tööle, et oleks laienemisjõudu
senistesttegevuspaikadestkaugemaleminna.
raivo Pavlov, juhtimissüsteemidele ja finantsmõõdikutele spetsialiseerunud konsultant, Brando Consulting
26
saame TuTTavaks
Indrek Saul on ettevõtja, juhtimiskonsultant ja koolitaja. Indrek Sauli põhivaldkonnaks on klien-dikesksed strateegiad ja kliendisuhete juhtimine.
NT Marine strateegia loomine
2004. aasta kevadel töötasin konsultatsiooni-
firmasKPMG,kuikolleegJüriSakkeuskutsusmind
kaasaNTMarinestrateegiakonsultandiksningpro-
jektijuhiks. Punkerdamisega tegeleva ettevõtte
NTMarine juht Hardi Nigulas vajas abi ettevõtte
strateegiakoostamisel.
Minuesimeneülesanneolikliendigakoosprojekt
kavandada:kesmidateeb,millaljamilviisil.Määratle-
sime projekti pöördepunktid ja kriitilised hetked,mil
võib muutuda oluliselt projekti lõpptulemus. Samuti
koostasime kontrollnimekirja teguritest, mille põhjal
võib projekti lõppenuks lugeda, et mõlemal poolel
oleksselgearusaam,millal kokkulepitud töödvalmis
on. Põhjaliku projektikava koostamine on mahukate
konsultatsiooniprojektideõnnestumisealus.
Ettevõtte nelja osaniku positsioon, ootused,
rolljapanusolidvägaerinevad:kestöötasspetsia-
listina, kes oli tegevjuht, kes juhatuse esimees ja
kesvälismaalelav lihtaktsionär.Projekti kavanda-
misekeskelhakkaskujunemaaimdus,etosanikud
otsivadhoopisväljumisstrateegiat.Põhjalikudmit-
metunnisedvestlusedigaosanikugaandsidsellele
kinnitust – ükski neist polnud seda lihtsalt varem
söandanudväljaöelda.
Kätteoli saabunudprojekti tõehetkning tege-
vus jätkus uues valguses. Meie ülesanne polnud
seegaenamstrateegiakokkupanek,vaidstrateegia
kui müügiprospekti koostamine potentsiaalsele
investorile. Samuti tuli välja töötada kava, kuidas
investoritele läheneda ning neid hinnata. Projekti
missioon (ehk siis selgelt sõnastatud seisukoht,
miks me selle konsultatsiooniprojekti üldse ette
võtsime)muutusoluliselt.
Edasine töö oli juba plaanipärane ja üllatusi
rohkemeitulnud.Igalprojektilonüksnnsurmaorg,
kus kõigil kaob fookus ära ningmotivatsioon lan-
geb.Käegakatsutavattulemusteiole,infotonliiga
palju, ei suudeta orienteeruda. Sel perioodil oli
kõigetähtsamrollprojektipatroonilHardil,kellega
koosergutasimetiimi,etnendemotivatsioonpro-
jektigategeledatõuseks.
Ka kummitas meid üks klassikaline probleem:
inimesed ei suuda sellistele projektidele piisavalt
aega pühendada. Kasutan projekti lõpptähtaja
nihutamiseks reeglit „Ükspäevhilinemistprojekti
kestel toob endaga kaasa lõpptähtaja nihkumise
ühenädalavõrra“.
Projektijuhtimise koolitajalt Tiit Valmilt päri-
neb tarkus,midaolen ikka silmaspidanud.Nimelt
ei ole projektijuhi ülesanne küsida, kuidas läheb,
vaidsaatanädalaegaenneülesandetähtaegategi-
jale meeldetuletus. Teine e-kiri tuleb saata kolm
päevaennetähtaegajakolmaseelmiselpäeval.Kui
pealeeikäijameeldeeituleta,vajubprojektjärjest
sügavamalekultuurikihialla ja lõpukssellega liht-
salt ei tegeleta. Tänu sellele reeglile püsisime ka
seekordajaraamides.
Suuremate konsultatsiooniprojektide puhul on
projektijuhi roll alati konsultandi õlul, ka siis, kui
vormiliseltonasikuidagi teisitisõnastatud.Klien-
dil üldjuhul puudub selleks pädevus, mis on aga
olemaskonsultandil,kellejaoksseeonigapäevane
töö. Ma ei võta kliendi eest otsuseid vastu, kuid
loontalleotsustamiseraamistiku.Ninglauslolluste
eest tulebklientihoida jaohtudelekliendi tähele-
panujuhtida.
mis toimus? KPMG konsultant Indrek Saul aitas koostada punkerdamisette-võtte NT Marine strateegiat 2005. aasta aprillist juunini. Töö käigus muudeti lähteülesannet, kuna selgus, et osanikud on huvitatud osaluse müügist ning otsi-takse väljumisstrateegiat.
vajadus KPMGsse pöördus NT Marine juht Hardi Nigulas sooviga korrastada ettevõtte strateegiat. Nigulas oli seoses oma magistriõpingutega EBSis Jüri Sakkeuse juhendamisel juba kokku pannud mitmeid NT Marine strateegia elemente ning vajas kedagi, kes kogu protsessi nõustaks.
Tulemus Koostati strateegia potentsiaalse investori pilgu läbi, töötati osanikele välja kava, kuidas võimalikele investoritele läheneda ning neid hinnata. Mõned osanikud on tänaseks oma osaluse maha müünud.
indrek saul:projekti missioon võib töö käigus põhjalikult muutuda
ISTO
CKO
PH
OTO
27
andres lukin: konsultant aitab info firmast välja õngitseda saame TuTTavaks
Andres Lukin on NT Marine haldusjuht. 1993. aastal loodud NT Marine tegevusalaks on punkerda-mine ehk laevade varusta-mine kütusega. Firma tekkis 1999. aastal, kui ühinesid kaks Eestis tegut-senud suuremat punker-dusfirmat NT Bunkering ja Marine Bunker.
Töötasin projekti läbiviimise ajal NT Marines
haldus- ja kvaliteedijuhina.Strateegiaarendamise
protsessialguseskäistegevuspõhiliselttegevjuh-
tide ja omanike tasandil, kuna seal olid valdavalt
ühedjasamadinimesed.Nemadotsustasidkonsul-
tantide kaasamise küsimused ära ning valisid ka
sobilikudkoostööpartnerid.
Konsultantide ja omanike ringis arutati läbi
strateegia põhisuunad, mind ja teisi valdkonna-
juhte kaasati pisut hiljem, kui mindi konkreetsete
detailide juurde ning vajati meie hinnanguid ja
arvamusi edasiste arengute kohta. Mina olin näi-
teksekspertISO-protsessideteemal.
Seminaridel selgus, et inimestel võib olla väga
palju infot, kuid puudub julgus oma mõtteid välja
öelda.Konsultantideabigasaiselleinfonüüdkätteja
niiselgus,misonhästi,mishalvastijamiks.Semina-
ride kasutegur seisnes selles, et need juhtisid kogu
tegutsemisekõikideltasanditelühtesuunda,korras-
tasidmõtteidjamuutsidkoostööefektiivsemaks.
Seminaridel osalemine andis kindlustunde, et
see, mida mina mõtlen, on seesama, mida mõel-
daksekaettevõtteülemisteltasanditel.KPMGkon-
Seeon inimlikuskeeleskirjeldatudtöö,millest
ilmneb tõsiasi, et kliendi esialgne tellimus ei tar-
vitseselgeltväljendadatemasügavamatsoovi.Eri-
nevus võib tuleneda sellest, missugune usaldus-
suhe valitseb omanike ja tegevjuhtkonna vahel ja
kes on tellimuse tegelik esitaja. Antud juhul olid
sellekseristaatusegaomanikud,mispõhjalikueel-
töö käigus ka selgus. Soov strateegiat arendada,
validavõikorrastadavõibpõhimõtteliseltpäädida
väga vastandlike tulemustega, nii kasvu kui kaha-
nemisega, sisenemise kui väljumisega. Konsultat-
sultandidolidvägapädevad.Nendeanalüüsimude-
lid, mida strateegia loomise etappides kasutati,
said ilusti lahti seletatud ning inimesed oskasid
mudelite sisu poole ise ära täita. Konsultantide
põhiroll seisnes informatsiooni väljaõngitsemises
jasobilikesselahtritessepaigutamises.
Strateegialõppraportoliigatiselge,konsultan-
did olid infot põhjalikult käsitlenud, endale kõik
viimseniselgeksteinudningtulemusehästi loeta-
valtkirjapannud.Valminudolidokument,kuhuoli
heaigalhetkelpilkpealeheita.
Kuidsiistulipronksiöö.Teatavastioliüksmeie
olulinesuund,miskastrateegiadokumendiskajas-
tus,laieneminePeterburi,ningkohemuutussealne
hoiak Eesti ettevõtete suhtes – see kajastus iga
ametniku suhtlemises meiega. Meil tuli sealtkan-
disttagasitõmbuda.Kaolidmõnedosanikudotsus-
tanudomaosalusemahamüüa.Meiltekkisidsuure-
madprobleemidellujäämisega,arengu-jastratee-
giaküsimustega tegelemine jäi tahaplaanile. Aga
elusolemesiiamaani.Strateegiaarendusegahetkel
siiskiedasieitegeleta,sestseeeioleuuteomanike
jaoksprioriteet.
Ülo vihma, konsultant ja Meeskonnakoolitus OÜ asutaja
siooni tulemus pole ette teada, raamid seab vaid
eesmärgipüstitus.Sellestöösarvestatikohealgu-
ses võimalike pöördepunktide ja kriitiliste hetke-
dega,kusprojektilõpptulemusvõiboodatustoluli-
seltmuutuda.Janiikajuhtus.
Üsnakujukaltkirjeldatikonsultandikoordinee-
rivatrollijavastutust,heakoostööolulisustkliendi
esindaja japrojektikoordinaatori (patrooni)vahel
ja ka seda, kuidas konsultandid võivad välja pak-
kuda mitmeid analüüsimudeleid, mille kliendi
meeskondsisugatäidab.
28
alar-anTs smirnov:klient sai, mis soovis, aga teistmoodisaame TuTTavaks
Alar-Ants Smirnov on Rimess Baltic finantsjuhti-mise grupijuht. Rimess Baltic pakub auditeeri-mise, raamatupidamise, maksu-, õigus-, ja finants-nõustamise teenuseid.
Juhtimisinfosüsteemi juurutamine advokaadibüroos Luiga Mody Hääl Borenius
Rimessipoolepöördusklient,kessoovissaada
korralikkueelarvemudelit.Samutivajastaekspert-
hinnangut raamatupidamise olukorra kohta ning
operatiivseidjuhtimisinfoaruandeid.
Nad olid küll ostnud vastava kliendihaldus-
programmi, kuid omanikud soovisid süsteemi,
mis selekteeriks sealt välja just nõutud info.
Kliendihuviolitäpseltteadasaadarentaablustja
kasumlikkust klienditi, projektiti, valdkonniti ja
töötajatekaupa.
Kliendipoolt juhtisprotsessinendepearaama-
tupidaja,samutitulisuheldakakolmandaosapoo-
lega,kelleksoliCRMiarendavettevõte.
Lähteülesande koostamisel valitseb selliste
projektide puhul alati olukord, kus klient ei oska
öelda,mida ta täpselt tahab.Vestlusekäigushak-
kabpiltselginema.Firmajuhtütles,midatasoovib
lõpptulemusena näha, ning pearaamatupidaja sel-
gitas,millisedandmedonolemas.
Mina pakkusin välja lahendused, mille hulgast
valisimekooskliendigasobilikudvälja.
Kliendi soov oli ambitsioonikas – suur hulk
aruandeid, igaühes maksimaalselt kuni 1300 rida.
Nende raamatupidajad olid niikuinii äärmuseni
koormatud, selline aruannete hulk saigi võimali-
kukstänuvastavalelahendusele.
Agaseekõikomavahelklappimajaprogrammis
jooksma panna on paras kunst. Sellega läks kolm
kuudaega.
Hakkasinalgusestöölenendeolemasolevasüs-
teemiga, kuid peagi sain kõigi ehmatuseks aru, et
see CRMi lahendus ei kanna lõpptulemust välja.
SuhtlusCRMiarendajategaoliagaproblemaatiline,
sealtpoolt puudus initsiatiiv asja lahendada. Asi
kippusummikussejooksma.
Pakkusin siis välja uue lahenduse: kirjutada
programm,misgenereeriksnõutudaruandedseni,
kuni nende enda CRM korralikult tööle pannakse.
Klientvõttis infovastuüllatavalt rahulikult ja lep-
pisolukorraga.
Uue lahendusesuurimnõrkus seisnesagasel-
les, et klient ei saa seda ise kasutada, vaid peab
andmedigakuiseltmullesaatma.Lahendusmahtus
rahalistelepetesisse.
Praegutöötabsüsteemnii,etklientsaadabiga-
kuiseltandmed,minakoostanaruandedningedas-
tan neile. Selline olukord kestab, kuni CRM-prog-
rammisehakkabnõutudaruandeidgenereerima.
Maeitea,kuivõrdseeklientisegab,ettaminust
sõltumajäi,agamindennasthäiribseeküll.Para-
tamatult lipsavadpeast läbimõtted,missaab,kui
manäitekshaigestun.
Ajakavajaeelarvejuuresmängibminuarvates
alatimingitrollikaõnnefaktor.Selleprojektipuhul
oli õnn siiski meie poolel. Alguses planeerisime
lahendust ju teistsugusena, seega oli ka ajakava
paika pandud esimese variandi järgi, aga õnneks
võttis teinevariantenam-vähemsamapaljuaega.
Üks tagasilöök tekkis seetõttu, etuus lahendusei
olnudesialguvägatäpnejasisaldasvigu–arusaa-
davaltseekliendileeimeeldinud.Parandasimekõik
veadärajakaseeprobleemlahenes.
Töökäisinternetiteel–mullevõimaldatiligi-
pääskliendiandmetele.Töötasinpeamiseltprog-
rammigaMSAccess, kus tuli rakendused isekir-
jutada.Töökeerukusseisneski selles,etoli vaja
ühendada majandus- ja programmeerimisalased
oskused.
mis toimus? Rimessi konsultandi abiga viidi uuele tasemele advokaadibüroo Luiga Mody Hääl Borenius finants- ja juhtimisinfosüsteem. Töö käigus muutus lähteülesanne ja seega ka töö väljund, kuna selgus, et olemasolev kliendiinfosüs-teem ei suuda ilma vastava arenduseta vajalikul hulgal andmeid genereerida.
vajadus Advokaadibüroo soovis konsultandi abiga luua korralikku eelarve mudelit, saada ülevaate raamatupidamise hetkeseisust ning sisse seada juhtimis-aruande süsteemi, kus kajastuks klientide, projektide ja töötajate kasumlikkus.
Tulemus Muutus klientettevõtte eelarve struktuur ning juhid saavad operatiiv-selt 19 juhtimisinfo aruannet. Eelarve jälgimine on paika saanud, jätkub töö eri süsteemide ühildamisega.
ISTO
CKO
PH
OTO
29
marTi hääl:on protsesse, mille mahtu ja kulgu polegi võimalik täpselt ette näha saame TuTTavaks
Marti Hääl on advokaadi-büroo Luiga Mody Hääl Borenius juhtivpartner. Luiga Mody Hääl Borenius on Eesti üks suuremaid advokaadibüroosid.
Seefinantsjuhtimiseprojektolivarasemaaudi-
teerimisalasekoostööjätkuksRimessiga.
Kaasaegne advokaadibüroo ei saa toimida
ilma täpse juhtimisarvestuseta, seetõttu oli meil
ettekujutusolemas,midavajame.Üheltpoolteel-
dab klient advokaadibüroolt, et see oleks efek-
tiivne,teisaltonsamaoluline,etigateenusoleks
jätkusuutlik ja majanduslikult mõttekas ka tee-
nuseosutajale.
Lähteülesanne tuleneski sellest: mõõta advo-
kaadibüroo tööd mitmete mõõdikute kaudu ning
leida tunnused, mis tegelikult efektiivsust ja eba-
efektiivsusttekitavad.
Tegime Rimessi spetsialistidega küsimuste -
vastuste vormis selgeks, mida meil täpselt tarvis
on ningmillised peaksid olema sisendid ja väljun-
did. Leppisime kokku projekti ajalises ja rahalises
mahusning seejärel asusRimess tööle.Nad kont-
rollisid, kuidas on võimalik sisendite kogumine
meie raamatupidamisandmetest ning kliendihal-
duseandmebaasidestningmillisedarendusedsel-
leks tarvilikud on. Töö käigus käis pidev suhtlus
meiejaRimessivahel.
Viimane etapp oli väljatöötatud raportite ana-
lüüs.Jälgisime,kastulemusedonõigednii tunne-
tuslikultkuikaristkontrolliabil.Teiseksvaatasime,
kas need näitajad on adekvaatsed: kasme saame
selleinfo,milleksmeneidnäitajaidvajasime.
Tõsi,töökäigusselgus,etinimestemõttemaail-
mas töötasid asjad palju paremini kui reaalsuses.
Igasugunepaindlikkuskonsultanditöösonilm-
selgeltvägaoluline,sestlähteülesandemuutumine
nõustamisprotsessikäigusonloomulikprotsess.
Konsultandi ülesanne on kliendiga koos jõuda
parima lahenduseni, nii et klientmõistab nii prot-
sessikuivajadustningeesmärksaabtäidetud.
Pidevkoostööosapooltevahel (juht, raamatu-
pidamine,konsultantjne)oneritiolulinejuhul,kui
asjad on ebaselged. Tundub, et selle näite puhul
lahendas konsultant suhtlemisteema suurepära-
selt.Meeldib ka see, et konsultandipoolsed tööta-
jadtegutsesidkliendiorganisatsioonisüsnaiseseis-
valt,eesmärkoliselge.
Sellises olukorras võib siiski tekkida konflikti
Soovitudtulemusesaavutamisekspidimekorrigee-
rimaniilähteülesannetkuitehnilistlahendust.
Suutsime projekti ilma konfliktideta läbi viia.
Ilmselttuliasjalekasukskasee,etmesaamekon-
sultatsiooniprotsessi keerukatest olukordadest
aru.Tänapäevaselõigusnõustamiselonkonsultat-
siooniäriga palju sarnasusi, nii et me mõistame
konsultandihingeelupärishästi.
Saimearu,etesmakordseteprotsessidemahtu
jakulguongikeerukas,etmitteöeldavõimatutäp-
selt paikapanna.Niietparatamatultvõibtekkida
olukordi,kusonvajamidagiringimõelda.
Selleks et need olukorrad laheneksid valutult,
onhästiolulinekoguaegtajuda,kasliigumeikkagi
algse projekti raamides või oleme nendest välju-
nud. Igast projektist võib ju välja kasvadauus või
mitu,samutivõibebaprofessionaalseprojektijuhti-
mise tõttu see märkamatult muudkui paisuda. Nii
läheb töö palju kallimaks, tähtajad pikemaks ja
klienteiolelõpptulemusegarahul.Mõistagitekkis
töö käigus küsimusi, millele konsultant ei osanud
käigupealt vastata,nii finantsjuhtimisemetoodika
kui tehnilise valdkonna osas. Pean seda loomuli-
kuks, sest sedalaadi projekt oli esmakordne nii
meilekuiRimessile.
Aga just see iseloomustabki professionaalset
konsultanti –kui teemaeiole läbi töötatud,siisei
tormata kategooriliselt vastuseid andma, vaid
mõeldakse asjad läbi. Lõppkokkuvõttes ei jäänud
vastusetaükskiküsimus.
või vastuseisu oht. Selle maandas kliendi arusaa-
minekonsultanditööst.
Mind hirmutab mingil määral töö eesmärk/
tulemus. Kas üldse on vaja nii palju raporteid?
Mis nendega peale hakatakse? Kes suudab neid
tulemusrikkaltläbianalüüsida.Minuarvatespole
juhtimiskonsultandi ülesanne ainult leida alter-
natiive kliendi soovide täitmiseks, vaid analüü-
sida, vaidlustada, selgitada ka ülesande püsti-
tusemõttekust. Konsultant peaks nägema suurt
pilti,tervikut.
Kliendiajutistseotustkonsultandigaeipeama
probleemiks, pigem on konsultant motiveeritud
tagamaklientirahuldavaparimatulemuse.
PeeTer võrk,PW Partners AS juhataja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president 2005–2008
30
Eesti Konsultantide Assotsiatsioon (EKA) on
vastu võtnud oma liikmetele mõeldud eetikakoo-
deksi,millekoostamisealuseksonnormidjaameti-
reeglid,milleonheakskiitnudkaEuroopaJuhtimis-
konsultantide FöderatsioonFEACO ja Juhtimiskon-
sultantideNõukodaICMCI.Koodeksseabeesmärgiks
konsulteerimiseeetilisusetagamiseEestis.
Koostajad lähtusidarusaamast,etkonsulteeri-
mineonprofessionaalnetegevus,misaitabtellijal
lahendadakonkreetseidprobleemeningsoodustab
eduka praktika levikut. Sellest tulenevalt pandi
kirjajärgmisedpunktid:
• Konsultanteisõlmilepinguidtellijagavald-
kondades, kus ta pole suuteline kindlus-
tamapädevatlahendust.
• Konsultandi ja tellija koostöösuhete alu-
seks on tellija vajadused, mitte soovid ja
ettekujutused.
• Konsultandijatellijavahelinekoostöövor-
mistatakse reeglina lepinguga, kus näida-
takse ära töö eesmärgid, sisu, kestus ja
kulutused.
• Konsultanteiseatellijalelepinguväliseidtingi-
musi.
• Konsultandi töö tulemused ei pea alati
olemamõõdetavadarvnäitajates.
• Konsultant peab kõrvalekaldumatult kinni
antud lubadustest töö sisu, vormi, täht-
aegadejatulemusteosas.
• Konsultandi töö tulemuslikkuse hinnangu
kõigeolulisemaksosaksontellijarahulolu.
• Konsultantmäärabomatöölehinnalähtu-
valttellijaprobleemist,töömahust,otses-
testkuludestjaturuhinnatasemest.
• Konsultant keeldub igasugustest kokkule-
petest,miskahjustavadvabakonkurentsi.
konsulTandi eeTikakoodeks
• Konsultanteilevitatellijakohtamittemin-
gisugustinformatsioonikolmandateleosa-
pooltele ilma tellija sellekohase nõusole-
kuta.
• Konsultant ei tee tellijale mitte mingeid
ettepanekuid,mis lähtuvadtemavõitema
teiste klientide huvidest ja kahjustavad
antudtellijahuve.
• Konsultanteijätkaegavõtaületeistekon-
sultantide poolt alustatud tööd ilma nen-
degaselleseelnevaltkokkuleppimata.
• Konsultant hoolib oma tegevusvaldkonna
arengustjavahetabteistekonsultantidega
kogemusining informatsioonieeldusel, et
seeeikahjustatematellijahuve.
• Konsultandilonalatijulgusttunnistadaoma
vigu.
• Konsultant tegeleb eetilistest aspektidest
lähtuvalt järjepidevalt oma mõtete, tun-
nete ja tahte arendamisega läbi treenin-
gute, supervisioonide ja kollegiaalsete
intervisioonide, milleks annab eriti häid
võimalusiklientideltsaadavtagasiside.
• Koodeksi järgimine on kohustuslik kõigile
EKA liikmetele ja soovituslik teistele kon-
sultantidele.
31
See,kasjärgidaeetilisipõhimõtteidvõimitte,on
südametunnistuse asi. Eetilised põhimõtted on
reeglite kogumik, mida me igapäevases elus eelis-
taksimekaendagasuheldesnäha.Seega,kuisenine
tegevusonlaitmatu,poleneidvastvajaisegilugeda.
Aga kui on kahtlus ning enda käest vastust ei
saa,tasubneilereeglitelepilkheita.Noppisinvälja
mõnedeetilisedpõhimõtted,mille üle veidi disku-
teerida. Abiks on käesolevas väljaandes toodud
juhtumid.Ühegijuhtumipuhulpolekahtlust–need
vastavadreeglitele.Kuidehksiiskileiabmidagi?
Konsultanteisõlmilepinguidtellijategavaldkondades,kustapolesuutelinekindlustamapädevatlahendust.
Mida arvata sellest reeglist juhul, kui paberil
lepingutpolegivõiinimesedteevadsedavabasttah-
test?Võisiis,kuionolemassuulinelepingningmõle-
madpooledteavad,etkonsultanteipruugiollakõige
pädevam?Küll onmõlemal poolel aga rohkelt taht-
mist,ettulemustenijõuda.
Tuleb meelde juhtum, mis räägib Heateo Siht-
asutusestrateegiakoostamisestkoosPirkkoValge
jaEvelinKaljuga.ägedadvaidlused-aruteludvõivad
justollagihuvitavad,sestisegikuivälismaaltontee-
radasees,tekibkohapealdetaileomakäejärgikor-
raldadesalatiküsitavusi,kuidastäpseltmidagiette
võtta. See on näidisjuhtum, kus püüeldi üheskoos
uutelahendustepoole.Seeonvahestkapõhjuseks,
miksPirkkoHeateojateistekodanikuorganisatsioo-
nidetulevikukujundamisegaedasiontegelenud.
Konsultandijatellijakoostöösuhetealuseksontellijavajadused,mittesoovidjaettekujutused.
Missugune on tegelikult projekti eesmärk? Tei-
nekord on küll enam-vähem teada, mis suunda
tuleks liikuda, aga mis see ikkagi on, mida täpselt
tehatahaks?Võibjuhtuda,etühestkokkusaamisest
eesmärgi ja vajaduse kirjeldamiseks ei piisa. Kee-
rukavajadustetuvastamisenäiteksonIndrekSauli
NT Marine nõustamine. Põhjalik eeltöö tagab, et
väljahakkaksidpaistmategelikudsoovid.
Niionsagelikameieendaga–soovimemidagi,
aga täpselt väljendada ei oska. Alles pikka aega
ennastjälgidesjauuridesleiamelõpuks,millineoli
täpnevajadus.
Konsultandijatellijavahelinekoostöövormistataksereeglinalepinguga,kusnäidatakseäratööeesmärgid,sisu,kestusjakulutused.Konsultanteiseatellijalelepinguväliseidtingimusi.
kommenTaar: PõhimõTTeline asi Konsultatsioonijuhtumid eetikakoodeksi valguses
Kirjalikud dokumendid tunduvad elementaar-
sed, aga võib juhtuda, et nende jaoks pole aega.
Tegemist on siiski materjaliga, mis kaitseb mõle-
matpoolt:kesmidategemapeabjamillessepanus-
tatakse. Teisalt on leping üks dokument, mille
punkte võib ka linnukese pärast täita. Sageli ei
kajastaseekõikeseda,midategelikultsaadasoovi-
takse.Pigemvõiksküsida,kasmasuudanklientija
ennast kuidagi ületada, koostöö on ju mõlemale
pooleleõppimiseaeg.
Lepinguväliseidtingimusi(midamekirjapandust
paremini teeme) peavad mõlemad pooled arves-
tama. Väga lihtne on ka konsultandilt täiendavat
tegevustnõuda,kuidalatieisaasellelevastutulla.
Jasiistulebsellestningkapõhjustesträäkida.
Kuidaskokkuleppedreaalseselustoimisidning
milliseidkorrektuureprojektikesteltuliteha,leiab
Klaas-Jan Reincke ja Tööandjate Keskliidu vahel
sõlmitudlepetest.
Konsultanditöötulemusedeipeaalatiolemamõõdetavadarvnäitajates.
Kuidas mõõta tulemusi? Kuidas täppismõõta
seda,kuiinimesedsaavadomavahelpareminiläbi?
Personali- ja meeskonnatöö projektide tulemused
selguvadallespooleaastapärastvõiveelgihiljem.
Täpsete mõõdetavate eesmärkide seadmine
aitab kindlasti tulemusi saavutada, näiteks Viljar
Mooritsa nõustatud Flexa Eesti puhul olid mõõdi-
kudpaigas.Kuidasagakäituda,kuimõõdikutegaon
loodvägakeerulisedvõipoleneidsisuliseltvõima-
likleida.Otstarbekasolekssellestavatultkõneleda
ja leidaalus,millepoolepüüeldakse,olguseesiis
mõõdetavvõimõõtmatu.
Konsultantpeabkõrvalekaldumatultkinniantudlubadustesttöösisu,vormi,tähtaegadejatulemusteosas.Konsultanditöötulemuslikkusehinnangukõigeolulisemaksosaksontellijarahulolu.
Põhimõte on loogiline. Küsimus on pigem sel-
les, kuidas klient oma lubadustest kinni peab. Iga
kliendist tulenev viivitus võib kaasa tuua projekti
lõpptulemuse viibimise, mistõttu konsultant ei
suuda lubadust täita.Abiksonomavahelistesuht-
lemispõhimõtete kokkuleppimine ja loomulikult
kliendihuvitöötulemustevastu.Kuidassedahuvi
hoidajameeldetuletamistkorraldada,sellekohta
leiabnäpunäiteidIndrekSaulitoodudjuhtumist.
HARlI UlJASBDA Consulting partner
32
Käsiraamatus kirjeldatud juhtumeid analüüsi-
des saab selgelt esile tuua seose konsultandi kut-
sestandardi põhimõtete järgimise ja kliendirahul-
olu vahel. Kuna see on välja töötatud konsultandi
tööparimatepraktikatepõhjaljapõhinebSuurbri-
tanniastandardil,siisonseeseoskamõistetav.
Alates 2007. aastast hakati Eestis looma ja
pidevalttäiendamakonsultantidekutsestandardit.
Igalaastalomandabkonsultandikutseligi40kon-
sultanti. Kutsestandardist lähtuvalt peab konsul-
tant valdama majandustemaatikat heal tasemel,
kuid sama oluline on nende teadmiste muutmine
kliendile väärtuslikuks oskusliku infokogumise,
analüüsimisejakommunikatsioonikaudu.
Kutsekvalifikatsioonigakonsultantieristabise-
hakanutestsagelisee,etprofessionaalpüüabalati
leida kliendi tegeliku vajaduse, selle asemel et
asuda sihikindlalt tema soove täitma. Professio-
naalsed konsultandid lähenevad ka probleemidele
teisiti. Lisaks sümptomite kõrvaldamisele aitavad
nadkliendilleidakanendepõhjusedningluuasüs-
teemi nende vältimiseks. Piltlikult öeldes annab
konsultantpeavalukorralküllvaluvaigistava tab-
leti, kuid aitab välja selgitada ka selle tekkimise
põhjuse.Põhjusvõisollanäitekskehvasnägemises
japrobleemilahendamisekstuleksehkhoopispril-
lidsoetada.
Heaontõdeda,etkäsiraamatust leiabmitme-
külgseidjahäidjuhtumikirjeldusi,kusttasubkind-
lastiõppustvõtta,kuidselgeonsee,etstandard-
set lähenemist pole olemas. Need lood näitavad
selgelt, et igale kliendile tuleb läheneda indivi-
duaalselt ja vältida tuleks ennatlike hinnangute
andmist, eeldades, et olukord sarnaneb mingi
varasemaga.
konsulTandi kuTsesTandardi järgimisesT võidab eelkõige klienT
LähemaltEestikonsultantidekutsestandardist
Teadmisteosakatab7valdkonda:• strateegia,
• finantsjaraamatupidamine,
• IKTjae-kaubandus,
• inimestejuhtimine,
• innovatsioonjatehnoloogiad,
• turundus,müükjakommunikatsioon,
• süsteemidjaprotsessid.
Tehnilisedoskusedjakompetentsjaguneb8osaks:
• avatud,usaldusväärsejatõhusakliendisuhte
loomine,
• andmete kogumine, analüüs ja järelduste
tegemine,
• organisatsiooni hetkeolukorra diagnoos,
probleemidejaarenguvõimalusteväljatoo-
mine,
• organisatsioonijuhtgrupiabistaminemuuda-
tustejuhtimisel,
• kollektiivsetemõtlemisprotsesside juhtimine
(modereerimine),
• konsultatsiooniprojektivahe-jalõppkokkuvõ-
teteesitlemine,
• ekspertide ja infovõrgustike rakendamine
kliendihuvides,
• pidevenesehindaminejatöökvaliteediparan-
damine.
KutsestandarditekstigasaabtutvudaEestiKon-
sultantideAssotsiatsioonikodulehelwww.eka.ee.
Lisaksreguleeribkonsultanditöödkaheatava
ningkutse-eetika.Kutse-eetikajakutseomistamise
kohtasaablisainfotsamaltveebilehelt.
ANDRo KUllERKUPPEesti Konsultantide Assotsiatsiooni president
33
Täiendavküsimus:
Millistekriitilisteoskusteomandamiseleeisoovisatähelepanupöörata?
isiklik arenguPlaan
Isikliku arenguplaani täitmise eesmärgiks on
kirjeldadaomaarengut–tänastolukordajäädvus-
tades on aasta pärast võimalik jälgida, millised
muutused on toimunud. Küsimustele soovitame
vastataigalaastal.Vastusedannavadülevaate,mis
eelmiselaastaltoetastulemustesaavutamistning
milliseidsuundipeakseelistamajärgmiseltegevus-
perioodil. Suundade kaardistamise järel saab hin-
natanendetähtsust,omandamiseviisejavajalikke
investeeringuid.
Millisedsinutegevusedonsenitoetanudsinuedukust?
Uuseesmärk Misteebedukaksedaspidi? Kuidasareneda?
Vägaheadanalüüsioskused Keskendudarohkemsuhtlemisosku-sele,analüüsiunustamata
Suhtlemisoskused,laiemsilmaringerinevatelteemadelkõnelemiseks
Suhtlemisalaneraamat,püüanpõhimõt-teidkasutada,perioodiliseltjälginwww...
Kuidaskavandadmuudatusielluviia?
Tegevusteloeteluvastavaltprioriteetidele Vahendid(ajakulujaraha) Teostamisetähtaeg
1
2
3
4
5
34
Ennekonsultandiametitolidsatelevisioonissaatejuht.Miksloobusidsellestjavalisidhoopiskonsultanditööjanüüdkaõppejõuameti?
Käitusintolajalnagupolkovnikulesk–seemeeldib,
selle võtan. Tundus, et kõiges, mida televisioonis
teen,onlagiees.KadestasinomakolleegiReinJär-
likut, kes kunagi ei öelnud, et tsensuuri pärast
midagitegematajääb.Agaminuljäi.
Jasiisnäginühesfilmissümpaatsettegelast,kelle
ametiksoliPR-manager.Minuskäisklõps–otsusta-
singi,etseemeeldib,sellevõtan.Asutasinomasuh-
tekorraldusfirmaningolinEestis esimene inimene,
kellelolikirjutatudvisiitkaardilePRmanager.
Tegelikult sattusid mitmed asjaolud kokku. Mul oli
kakskõrgharidust,üksajakirjandusesjateinepsüh-
holoogias.Olintöötanudmõndaaegakateaduskoo-
peratiivis,misolitänapäevastefirmadeeelkäija.Nii
etmulolidolemasteadmisedmeediastjakommuni-
katsioonist,inimesekäitumisestjaettevõtlusest.
Elan sellesse töösse alati väga sisse. Mäletan, et
olimekordtalvelseltskonnagasuusatamas.Hakka-
sin ühele Hansapanga asutajale seletama, kuidas
peaks PR-asju korraldama. „Tead, kallike, olen
praegu puhkusel ja ma ei taha suhtekorraldusest
kuuldagi.Jamikssasiiamäepealeüldsehunniku
raamatuid kaasa vedasid?“ Vastasin talle, et siis,
kuitemafirmalõi,sünnitasinminalapsi.Seepärast
olen praegu niisama elevil nagu tema siis, kui ta
omafirmatülesehitas.
Missindkonsultanditööjuureskõigeenamköidab?
See, et võtan taskukella pulkadeni lahti ja vaatan,
kuidas rattad käivad. Milline on organisatsiooni
visioon, kuidas me selle saavutame? Kuidas peab
aune PasT: ma ei nõustu kellestki lihtsalt kolme artiklit kirjutama
rääkima oma töötajatega? Kuidas tuleks üles ehi-
tada koduleht? Milliste väljaannetega peaks suht-
lema?Midaarvabühiskond,kuiteemeniivõiteisiti?
Mind kutsuti üsna ruttu rahvusvahelisse erialaor-
ganisatsiooni Eestit esindama ning tänu kolleegi-
dele mõistsin kiiresti, et kommunikatsiooni juhti-
mineontegelikultjuhtimisetööriist.
Minaeimüü seda teenust, et kirjutamenüüd sinu
firmastkolm ilusatartiklit lehte.Seeonreklaami-
teenus.Kirjutadnäiteksjaanuaris,etolemehirmus
rohelised, ja veebruaris kirjutad, et toetame hul-
lustisporti.Sowhat?Kolmestartiklistpolemingit
kasu,kuiseeeilähejuhtimisestrateegiagakokku.
Missellestöössullevastukarvaon?
Olenkogenudolukorda,eritipoliitilisteskampaania-
tes,kusannadkelleleginõu,ningsiishakataksesinu
kuikonsultandinimegaopereerima.Ningsamalajal
võidaksesujuttveelpeapealekeerata.Oledühesõ-
nagamannekeen,kespeaksriideidkandma,agarii-
dedeiolesedaväärt.Sedaolukordaväldin.
MisonPR-konsultanditööskõigetähtsam?
Sapeadtundmakonsultandinavastutustselleeest,
etsuklientoleksõnnelik.Kuisavastutusteitunne,
pole konsultanditeenust mõtet pakkuda. Mulle
meeldibvägaüksvõrdlus,miseiolekülleritiviisa-
kas: mis vahe on prostituudi ja armastava naise
vahel. Prostituut küll pakub naudingut, kuid ta ei
vastuta, tema tänaselesammuleei järgnehomme
midagi.Agaabikaasadlähevadühteteed,mõeldes
koos,kuidasseeteeolekshõlpsam,rõõmurohkem
jatulemuslikum.
Igakonsultantpeabendaltküsima,kastaonpelgalt
prostituut,keskasseeribrahajavõtabhommejärg-
mise,võiontakliendilekaaslanepikemalteekonnal.
Teisekspeadsakonsultandinaendaltvägatõsiselt
küsima,missutööstkasuon.Paljudmututtavadja
sõbradonmajandusesjuhtpositsioonideljaniimit-
medkiküsisidminultomalajalsamaküsimuse.Hak-
kasin siis mõtlema, kuidas iga kommunikatsiooni
juhtimise peale kulutatud kroon kajastub kasumi-
aruandes.Savõidtehakliendilevägalahedakam-
paania, aga kui see ei too tallemidagi tagasi, siis
seeeioleõigeasi.
Kolmandaks, PR-konsultatsioon ei ole nagu ilus
tüdruk, siin ei ole kindlat puusaümbermõõtu ja
tulemust ei saa meetriga mõõta nagu kaevatud
kraavipikkust.Kuitegutsedvaldkonnas,kuskõike
Kui sa ei tunne konsultandi-na vastutust selle eest, et su klient oleks õnnelik, pole seda tööd üldse mõtet vali-dagi, kinnitab AuNE PAST, kes Eestis esimese inimese-na kirjutas oma visiitkaardi-le PR manager.
FOTO
:M
EELIKÜ
TTIM
/ä
P
35
eimõõdetameetrivõikiloga,siispeadpiinlikutäp-
susega selgeks saama, mida klient ütleb – veel
enam,midatamõtles,kuitasedaütles.
Kui klient ütleb klaas vett, siis mõelge, mida ta
tegelikult mõtleb? Kas kraanivesi või kaevuvesi?
Kassoevõijääkülm?Võihoopismineraalvesi?Mul-
ligavõimullita?Kuisakoheasjapaikaeipane,kui-
dassaabsiisklienttulemuseüleõnnelikolla?
Justsiinlähebkonsultanttihtialt,sestkliendigakoh-
tudestegelebtaenesemüügiga,mittekliendikuulami-
sega. Konsultant kardab
ju, et äkki klient ei saa
aru,etjusttemaonturul
kõigeparem.Jaseetõttu
taräägibjaräägibjarää-
gib. Aga tegelikult tuleb
hoopiskuulata!
Algul häbenesin, aga
nüüdpanenkakirja,mis
klientmulle ütleb: kuhu
ta tahab jõuda ja mida
peab tema arvates sel-
lekstegema.Javõtankaallkirja.
Millisedkomistuskividnoortkonsultantiveelootavad?
Väga tähtis onmeelespidada,mis on kliendi ees-
märk.Tähtis ei olemitte šampust juuavõi pressi-
konverentsi korraldada, vaid küsida, mis on tema
eesmärk,missioonjakuidasmesinnajõuame.
Olulineonaidatatalsinna jõudaviisil,millekohta
avalikkusütleb,etseeonsünnisviisasjuteha.Kon-
sultandina vastutad sa nii kliendi kui ühiskonna
ees.Savastutadkaiseendaees,etsaoleksidtule-
vikuski hea konsultant. See onmõnel hetkel isegi
kõigetähtsam,sestläbipõlenudkonsultandistpole
kellelegikasu.
Üks oht on see, et võtad kliendi probleemi omaks
selmääral, etpõled läbi.Võimeeldivadsulleoma
mõtted niivõrd, et teedmuudkui copy-paste ühelt
juhtumiltteisele.Agakuisaloomingutenamsisse
eipane,põledtaasläbi.
Algajal konsultandil on raske aktsepteerida ka
seda,etklienteitahasagelimakstaajaeest,mida
satemapealeennelepingusõlmimistkulutad.Aga
paraku on nii, et mammi, kes annab hapukapsast
turul kundele maitsta, müüb paremini. Tõsi, see
mammieieelda,etklienttulebmaitsmakolmeliit-
Kui tegutsed valdkonnas, kus kõike ei mõõdeta meetri või kiloga, siis pead piinliku täpsusega selgeks saama, mida klient tahab.
rise purgiga. PR-konsultatsioon on valdkond, kus
peadmõnikordniiesimesekuikateisekolmeliitrise
purgitäietasutaäraandma.
Kasseadendalekaeesmärke?
Vahelpeabseadma.Esitekssellesvalguses,etmis
onminu jamis kliendi eesmärk.Olenvarasematel
aegadelmõnikord tööstnii vaimustussesattunud,
et unustanud üldse ära oma eesmärgid, vaadates
kõikekliendisilmadeläbi.
Ja siis juhtub, et teed
24tundiööpäevastööd.
Mu abikaasa Urmas
lubas vahepeal, et
paneb esikusse minu
pildi ja rivistab meie
lapsedüles,etvaadake,
seeonteieema.
Kui mina alustasin, siis
voolasaegaeglasemalt.
Praegupeabkonsultan-
dil olema nii palju tar-
kust, et ta teeb oma sammud eesmärgipäraselt.
Küsimuspolemitteselles,kuipaljuonsulhomme
raha,vaidmillisesseisussaiseoledhommeja20
aastapärast.
EestikliendidonPR-alal jubaväga targad ja tera-
sed.Keegieisaaenammütsigalöömaminna.Kind-
lastieisaamakõrvalejättaomatudengeid.Kuinad
lähevad tööle, peavad nad olema eetilisemad, pro-
fessionaalsemadjatulemuslikumadkuineed,kesei
oleolnudAunePastiüliõpilased.Võib-ollaonseeka
eesmärk–tehasuhtekorraldustparemaks.
saame TuTTavaks
Aune Past on Eesti esimene professionaalne suhtekorraldaja, suhtekor-ralduse õppejõud Tartu ülikoolis. Samal ajal teeb ta Helsingi ülikoolis doktoritööd imago kujunemisest. Tema viimane suurem projekt oli innovatsiooniaasta tulemuslikkuse uuring, Tema uusim raamat on „Too oma meeskond ühte paati“.
36
Kuidassinustsaikonsultant?
Ettevõtjavaimonminuskoguaegolemasolnud.Aga
vähene rutiinitaluvusonpõhjus,miksmaeioleoma
varasemateäridejuurdepüsimajäänud.Mullemeeldib
tegeleda erinevate probleemidega, elada ühe eluga
mitu.Seeonkapõhjus,miksolenjäänudEestisse.
Soomestöötasinsüsteemiinsenerinaningtegelesin
juhtimisinfosüsteemideväljatöötamisega,etmõõta
juhtimise tulemuslikkust. Ühel hetkel tundsin, et
mindhuvitabITstrohkeminimene:kuidastemamõt-
leminetoimib,kuidastedapareminitöölepanna.
Elu tõigi mulle üha enam selliseid konsultatsioo-
niprojekte,kusolipigeminimestekuiarvutisüstee-
midega tegemist. Olin suures firmas konsultandi-
töölkolmaastat,kuid1986.aastaoktoobrishakka-
sineraettevõtjaks.
Eestisse sattusin tänu Eesti Talleksi juristile Tõnu
Tuulasele, kes tundis mu kolleege. Meid kutsutigi
1996.aastakevadelTalleksitedasiarendama.Tegime
mitmeid projekte, panime tütreid kokku ja lahku, et
firmalerohkemväärtusttekitada.Mindonalatihuvi-
tanudetümoloogia–kusttulevadsõnad–jaeestikeel
ning kultuur pakkusmulle suurt huvi. Õppisin eesti
keeleüsnakergestiära–seeoliminueelis.
TolhetkelkonsultatsioonifirmasidEestisveeleritiei
olnud.Klienteolivähe,agasee-eestolinendehinna-
tundlikkusvõrreldestänasegaminimaalne.Ekssee
aitaskaasa,miksmaEestisomaärialustasin.Lühi-
nägeliku röövkapitalismi aeg sai kiiresti läbi ning
ettevõtted sattusid üha enam omanike kätte, kes
hoolisidnendearengustpikemaksperspektiivis.
SiinEestisolidkakaunidnaisedningminugipere-
konnaseismuutus.Olenabielusjamulonkakslast.
jari kukkonen:jätan iga päev enesetäiendamise jaoks aega
Olensiinelanud14aastatningtunnen,etEestion
mukodumaajaSoomeonmuisamaa.
Ühelhetkelotsustasidomafirmasiiskimahamüüa.
Olimeteisteomanikegaärid riigitiära jaganud ja
mullehakkaskuulumaBusinessGrainiEestiüksus.
Arenesime hästi, panustasin oma inimeste aren-
gusse tolle aja kohta erakordselt palju. Aga ühel
hetkel tundsin, et Business Graini elutsükkel on
murdepunktis. Olime loonud tooteportfelli, mille
käigushoidmise ja arendamise jaoks ei jätkunud
meilenamjõudu.Kaolifirmaloodudajal,miltee-
nuse hinna ja palga vahe oli väga suur. Aga see
kahanes kiiresti. Oli hea kokkusattumus, et
Deloitte’i pakkumine tuli ajal, kui pidin niikuinii
firmategevustümberkorraldama.
Töötasin Deloitte’is Baltikumi konsultatsiooniük-
suse juhina neli aastat. Sain põhjalikult selgeks,
kuidas suur firmaglobaalselt toimib, nii et samad
reeglid kehtivad nii New Yorgis kui Rakveres.
Deloitte’i tootearendus ja võimekus ning koge-
muste talletamise ja leidmise süsteem oli muljet-
avaldav.Seeoliheakool.
AgaajajooksulhakkasinBusinessGrainifirmakul-
tuuritagaigatsema.Naguöeldakse:valuvältimise
jamõnutaotlemisevahelonsuurvahe.Suuredfir-
mad on valu vältijad, kindlaid rutiine järgides on
võimalik paljusid riske ära hoida.Väikesed firmad
on aga mõnu taotlejad. Riskantsemad, aga see-
eest loomingulisemad. Business Graini ajal tõime
isegiPõhja-Ameerikastindiaanlasedkohale,tegime
oma tiimile Lõuna-Eestis hangede keskel higista-
mistseremoonia.
Nüüdolen aasta aega oma firmagaEestis ja Soo-
mesVitaLongakaubamärgialltegutsenud.Ühtlasi
loon parimatest konsultantidest koostöövõrgus-
tikku, kus müüme vastastikku üksteise teenuseid.
Justsellinekoostöövõrgustiktöötabpraeguselajal
üleootustehästi.
VitaLongahaakubminumissiooniga:inimesteelu-
kvaliteediparandamine.Mõelge,meveedameena-
miku ärkvel oldud ajast töökohas, järelikultmõju-
tabsealneõhkkondmeieelukvaliteetiväga.
Massachusettsiteadlasteuuringujärgionsüdame-
rabandusedseotudkaheasjaga:esiteks,millineon
suhinnangiseendaõnnelikkusetasemele,ningtei-
JARi KuKKONEN timmis firma Business Grain nii heaks, et suurde nelikusse kuuluv audiitorfirma Deloitte & Touche selle ära ostis. Nüüd siis taas oma äri, kuid hoopis uuel tasemel.
FOTO
:M
EELIKÜ
TTIM
/ä
P
37
Kui konsultant teeb oma töö hästi ära, siis klient ei pruugigi seda osa märgata – talle tundub, et ta tegi ju kõik ise. Alles mõni aeg hiljem saab ta konsultandi panusest aru.
seks,kuirahulsaoledomatööga.Mittejuhuslikult
eikuhju infarktidteatudnädalapäevadele jakella-
aegadele – üks kõrghetk on näiteks esmaspäeva
hommikutikella8paiku.
Milleleoledkonsultandinaspetsialisee-runud?
Elukvaliteet on ehk liialt ambitsioonikalt öeldud.
Enamikinimesitunnebmindseoseskvaliteedijuhti-
mise süsteemidega – olen neid aidanud koostada
sadu. Praegugi on käsil kõrgkoolide kvaliteedi
tagamise süsteemi väljatöötamine. Aga kui laie-
malt rääkida, siis just juhtimise kvaliteeti tõstes
jõuameselleni,etkõikhuvipooledoleksidrahul,nii
omanikud,töötajadkuirahastajad.
Misteebühestkonsultandistheakonsultandi?
Konsultantpeabolemasiiras.Tapeabolemasiiralt
huvitatud teise inimese aitamisest. Kui ta tahab
ollaisekõigetargem,siisjõuabtakiirestieksiteele.
Kuikonsultantteebomatööhästiära,siisklientei
pruugigisedaosamärgata–talletundub,ettategi
ju kõik ise. Alles mõni
aeghiljemsaab takon-
sultandipanusestaru.
Siirus tähendab ka
seda, et sa eimüü tee-
nust, mida kliendil vaja
ei lähe.Sulpeabolema
ausust ja julgust mõni-
kord öelda: „Ei, mul ei
ole veel sulle midagi
pakkuda, sa peaksid
kõigepealt oma organi-
satsioonisneedjaneed
asjadsellejasellekonsultandigakordategema.“
Kindlasti on hea konsultandi põhioskusteks kom-
munikatsioonjaanalüütilinevõimekus.
Kuipaljuonolnudkordi,kusteedkliendigalahkuonläinud?
Ühe korra on mind poole töö pealt välja visatud.
See juhtus Soomes ühes ettevõttes, kus ebatõhu-
susoli tõestivägasuur.Agaametiühingudalusta-
sid streiki. Töötajad teatasid, et nad ei tee enam
tööd,kuikonsultandidnendeeluärarikuvad.
ÜhesEestitekstiilifirmasolinkasellelevägalähedal.
Mindpalgatisinnaeesmärgigatarneaegulühendada.
Avakoosolekul ütlesin tippjuhile, et rääkigu firma
strateegiast. Nägin, kuidas ta vihastas, ta näovärv
hakkaskraenurgastühapunasemaksminema.„Kuule
Jari,me ei palganud sind strateegiakonsultandiks –
sinutööonprotsessetõhustada,“kostistasiis.
Tundsin,kuidaspaarsekunditolimajastäielikvai-
kus,oleksinkuulnud,kuidaskärbes lendab.Mõtle-
sin, mida talle vastata. Oleksin ju võinud öelda:
„Jah, sulonõigus,unustamestrateegia.“Agama
vastasin:„Maeisaaomatöödteha,kuimaei tea,
millisedtootedjakliendidontähtsaimad.“
Seeeijäänudviimasekstunnikssellesfirmas.Juha-
tuseesimees lubas,etannabstrateegiakirjelduse,
ja hilisem koostöö laabus väga hästi. Aga pärast
seda koosolekut tulid mõned võtmeisikud minu
juurdetänama,etmaselleteemaülesvõtsin–nad
tahtsidkõikteada,misfirmastrateegiaon.Stratee-
gia oli olnud juhi peas, aga ta polnud seni sellest
rääkinud.
Kuidassaplaaneteed?
Etkaskingsepalonkingi?On.Mueesmärkidesead-
miseleiolerahalinepoolkõigetähtsam.Kuiseenii
oleks,siismaeitegeleksasjaga,kuspeaninimtöö-
aegamüüma,sestrahalinepiirtulebsiinsuhteliselt
kiireltvastu.
Esimene kriteerium on see, et oleks olemas har-
mooniaminu tõekspidamiste ja igapäevase toime-
tamise vahel. Tunnen, et mul on see praegu ole-
mas,ningaitanka teis-
tel organisatsioonidel
sinnajõuda.Kafinants-
tulemused on paremad
seal, kus selline tasa-
kaalolemason.
Seejärelpeanvaatama,
et tuleksin rahaliselt
toime. See on seotud
Collinsi mudeliga, mida
ta ise on siilistratee-
giaks nimetanud: esi-
teks tee seda, mida sa
tahad teha; teiseks, tee seda kirglikult, et oleksid
oma valdkonnas parimate seas; ja kolmas osa on
mootor,mistähendab,etsapeadgenereerimapii-
savalt raha. See ongi mu planeerimise järjekord,
hästivisioonikeskne.
Kuidasendarendad?
Olen oma päevad planeerinud nõnda, etmul jääks
enesetäiendamisejaoksaega;etmuloleksigapäev
kaks tundi, kusma õpinmidagi uut. Kindlasti õpin
midagi uut klientide juures, aga ma loen ka palju,
mulonkoguaegmituraamatutkorragakäsil.Neu-
rolingvistilineprogrammeerimineonüks valdkond,
milles olen end täiendanud. Kõigepealt NLP insti-
tuudisPärnusjasiispakkuseluvõimalusekäiaNLP
loojaRichardBandlerijuuresningtehamaster-tase
Inglismaal.Osalenaastaskaühel-kahelsuurelkooli-
tusel,misonüldjuhulseotudmutööga.
saame TuTTavaks
Jari Kukkonen alustas IT-süsteemide konsultandi karjääri Soomes ning jätkas seda 90. aastate keskpaigast Eestis. Oma esimese konsultatsiooni-firma Business Grain müüs Jari Deloitte & Touche’ile, nüüd ehitab ta üles ühemehefirmat, mis tegutseb Vita Longa brändi all. Kuid seda juba rahvus-vahelise koostöövõrgustiku ühe osana.
38
üksindusesistumineonüsnahirmuäratav.Korraga
jõuad selgusele, et üksi tegutsedes ei ole sugugi
lihtneläbilüüa.Tulebollavalmis,etseehetkjalgu
altäraeilööks.
Agakuiprojektidhakkavadtulema,lähebpaljuliht-
samalt. Eesti turgon suhteliselt väikening toimib
seetõttu doominokivide rivina: info ühest edukast
projektist levib kiiresti ning sealtkaudu tulevad
järgmised.
Olinselleksajaks jubaülikoolimajanduseerialal
lõpetanud, töötasin esmalt PHARE üksuses ning
seejärel tegelesin aasta vältel ühe IT ettevõtte
reorganiseerimisega. Olin sinna läinud teadmi-
sega,etsealvajataksejuhti-arendajat,kuidlähe-
malvaatluselselgus,etettevõteoliüsnatäbaras
seisusningpidin alustamamitmekümne inimese
koondamiseningärisuundadesulgemisega.
Kui PHAREs olin saanud pidevalt ideid generee-
rida, siis seal tuli kogeda vastupidist olukorda –
firmat pidi kokku tõmbama. Sain väga lühikese
ajagateada,midajuhtimiseerinevadküljedendast
kujutavad.
Ühelhetkelavastasinhuvitavaturu,millegaolinka
PHAREajalseotudolnud–euroliiduprojektidKesk-
ja Ida-Euroopas. Selles valdkonnas peavad sul
olema tugevad baasteadmised protseduuridest,
kuidas ELi reeglite kohaselt asju aetakse. Kui see
pädevusonolemas,onvõimalikosaledavägaeri-
nevatesprojektides.
Töötasin neli kuud ühe projektiga Lätis, tegelesin
üheorganisatsioonivõimekusearendamisega,mis
sisaldasinimestekoolitamist,protsessidekirjelda-
mist, strateegia loomist, paremaks käeks olemist
alustavaorganisatsioonijuhile.
Järgmiseks tulid tööd Horvaatias, Rumeenias ja
Bulgaarias,misolidomaolemuseltkoolitusprojek-
tid.Seal töötasin inimestega,kessoovisidselgeks
saada, kuidas vastavalt ELi reeglitele teatud asju
tegema peaks. Viimane ots ELi projektidest, kuhu
olen praeguseks hetkeks pidama jäänud, on stra-
teegiate loomine.TaolisiprojekteolenteinudEes-
tis,HorvaatiasjaRumeenias.
Sinuharidusonastunudtöögavistkoguaegühtesammu?
Magistriõpingud läbisinaastatel2001–2003–see
langes tõepoolest kokku ajaga, mil esimesi Läti
Kuidassinustkonsultantsai?
Maarvan,etkonsultandikssaamiseteeoniga ini-
mesepuhulhästiindividuaalne.Minupuhulhakkas
lihtsaltühelhetkelkaasamängimajuhitööigavus–
ehkkiseekõlabküllhalvasti,aganiiseeon.Juhina
tegeledpidevaltprobleemide lahendamise ja tule-
vikumõtestamisega,agaseeonenamastipiiratud
üheorganisatsiooniga.Õppejõujakonsultandikar-
jäär annab lisaks ühele konkreetsele organisat-
sioonile võimaluse minna metatasandile ning
tagada,etigapäevolekstäiestiisesugune.
Asja teine, samutihästiolulinekülg seostubminu
endaga.Nimeltonmullevägaolulineotsustetege-
miseliseseisvus,vabamõtlemine.Juhirollisdiktee-
rib kontekst ikka väga palju, mida saab ja ei saa
teha – valikuvõimalused on väga piiratud. Konsul-
tandina tuleb suurem osa ajast mõtelda nii-öelda
kastist väljapoole, mis juhi tihedas ajagraafikus
võibollaliigneluksus.
Minu praegune karjäärivalik on sümbioos neist
kahest ametist. Mitmed konsultatsiooniprojektid
on just sellised,mis eeldavad kameeskonnajuhti-
mist. Ehkki need tiimid ei ole nii suured, vahel
ainultpaar-kolminimestvõisiissuuremaskoossei-
sus paarkümmend, on juhtimise ja administreeri-
miseelemendidsealtäiestiolemas.
Sulonühemehefirma. Kuidasleidsidesimesedkliendid?
Minuäri algus sarnanebpaljude teistega, kes lah-
kuvad suurest organisatsioonist ning hakkavad
omaväikestfirmatülesehitama.Esimesedneli-viis
kuud pärast seda iseseisvumise otsust, mil oled
endajaoksvägapõhjalikultläbimõtelnud,midasa
teed ja kust tuleb raha, leiad sa end tõenäoliselt
olukorras, kus raha ikkagi ei ole tulnud. Selline
marko rillo:teadusliku lähenemisega konsultante võiks Eestis tublisti rohkem olla
MARKO RiLLO ise rõhutab, et tema trumbiks konsultandi-töös on rahvusvahelise ko-gemuse kõrval just teadus-lik lähenemine.
39
projekte tegin. Samal ajal püüdsin koolis tehtut
laiemalt lahtimõtestada.Aastal 2005otsustasin
ehitada üles tugevama teoreetilise baasi ning
alustadadoktoriõpingutega.
PärastpaarireaalsuskontrolliEuroopateadusmaas-
tikulsainaru,ettulebrohkemväisataläänekonve-
rentse ning end maailmas toimuvaga kurssi viia.
Lisakshakkasimekolmesõbragaregulaarseltkokku
saama,tegemaettekandeidningseeläbiomasilma-
ringi laiendama. Selli-
sele baasile tuginedes
kandideerisin lõpuks St
Galleni ülikooli dokto-
rantuuri.
Ilmselt on just teadus-
likkus see,mis onmind
teiste konsultantidega
võrreldes eristanud.
Teaduslik pool annab
uusiideid,kuidasmingi-
suguseid asju oma
klientidega koos teha. Teine pool, mis puudutab
koolisõpetamist,võimaldabagaomaideidtestida
sõbralikusakadeemilisesseltskonnas.
Teaduslik lähenemine koosnebkahestosast: enda
kursishoidmisest värske akadeemilise teabega ja
teisalt teaduslike uurimismeetodite kasutamisest
keerulisteprobleemidelahendamisel.
Loomulikult võib küsida, mis nendest teooriatest
kasu on. Samas on piisavalt juhte, kes tunnevad
justhuvi teaduseviimasesõnavastu.Academyof
Management retsensendina saan kommenteerimi-
sekspõnevaidartikleid,misilmuvadjuhtimisajakir-
jadesaasta-paaripärast.Vägapõnevonneidideid
varakultEestikontekstituua.
Miseristabheadkonsultantikeskpärasest?
Kolm asja. Esiteks tohutult terane pilk ja kõrv
kliendisuhtes.Ükshalvemaidasju,midakonsul-
tanttehasaab,onpakkudakliendileravimithai-
gusevastu,mistedategelikulteivaeva.KuiEes-
tis ringivaadata,kohtabüsnapaljuhalvasmõt-
tes „konsultante“, kes on töötanud välja mingi
metoodika või töövahendi ning proovivad seda
äärmise järjekindlusegaklientidelemahamüüa.
Muidugi, sattudes kliendi juurde, kes seda
vahendit tõepoolest vajab, näitab taoline kon-
sultant suure tõenäosusega üles kõrget profes-
sionaalsust jakliendivajadussaab ilmselthästi
rahuldatud.
Teine asi on paindlikkus. Konsultant peab oma
lahenduskäike kohandama vastavalt olukorrale.
Olen lugenudraportit,misonkoostatudteisesrii-
gisningkusoliunustatudeelmiseriiginimitekstis
ära muuta. Paratamatult tekib küsimus, millise
kliendijaoksseeikkagikoostatudon!
Kolmandaks peab konsultandil olema hästi tugev
teadmistejaoskustepagas.Seehõlmabniimetoo-
dilist osa, parimate lahenduste komplekti kui ka
sisulist poolt, et saavutada kliendi jaoks täpselt
soovitudlahendus.
Tegelikult on olemas ka neljas aspekt. Konsultant
peab suutma oma rolli adekvaatselt tajuda. Mingil
hetkel on vaja teda kui nõustajat, teinekord vaja-
takse teda mentori rollis, kolmandal juhul on ta
moderaator.
Lisaks on üks olulise-
maid konsultandi oskusi
iseenda kasutuks muut-
mine ehk siis projektist
välja astumine, et klient
saaks üksi edasi toime-
tada. Kuidas sellist üle-
minekut läbi viia, peaks
konsultandilprojektiesi-
mesest päevast alates
selge olema. Mõnede
nõustajateviga,kes julgevadendsagelikonsultandi
tiitligapärjata,ongiselles,etnadmuudavadkliendi
endastsõltuvaksningseeonebaeetiline.
Kuidassaendajaokseesmärgidoledpaikapannud?
Sellistkonkreetsetverstapostivõisihti,etmingiks
kindlaks ajaks peavad teatud asjad saavutatud
olema,muleiole.Olenteinudkonsultanditöödees-
kättseetõttu,etseeonfun.
Proovin endpraegu arendadamängulisuse vallas,
sest üks meie hiljutine uuring näitas, et just siin
võib peituda lahedaid lahendusi tippjuhtide jaoks.
Konsultandi lahendused ei pea olema ratsionaal-
sed, konventsionaalsed, nad võivad olla ka pisut
ulmelised, muidugi eeldades, et klient on sinuga
samallainel.
Agaüksasi,millelevõiksmõeldajamisvõiksnoor-
telekaväljakutsetpakkuda,onsee,etEestiseiole
kuigipaljukonsultante,kesoleksidlahendustepak-
kumises teaduspõhised. Neid võiks rohkem olla,
see viiks meie konsultatsioonide taseme maailma
omalelähemale.Muidujagameomaendakodumai-
seidparimaidpraktikaid,misjäävadmaailmatipust
ikkavägakaugele.
Eestist kuulub sellistesse rahvusvahelistesse orga-
nisatsioonidesse nagu Academy of Management,
StrategicManagementSocietyjaStrategicPlanning
Societylisaksmullevaidpaarinimest:MaitRaavaja
ErgoMetsla,kuidseeringvõiksollatublistilaiem.
Proovin end praegu arendada mängulisuse vallas, sest üks meie hiljutine uuring näitas, et just siin võib peituda lahedaid lahendusi tippjuhtide jaoks.
saame TuTTavaks
Marko Rillo on strateegia-konsultant, TTÜ juhtimis-õppejõud ja St Galleni ülikooli doktorant.Juhtimiskogemuse sai ta PHARE Eesti esinduses ning Andmevaras. 2003. aastast on Markol oma konsultatsioonifirma, muuhulgas on ta juhtinud suuri arendusprojekte Horvaatias, Rumeenias ja Bulgaarias. Oli ka Juhtimi-saju telemängu saatejuht.
40
Kuidassinustsaikonsultant?
Olinvarasemailaastailpärispaljuaidanudettevõt-
teis mõnda konkreetset küsimust lahendada ning
võtnud ette mitmeid konsultatsiooni- ja koolitus-
projekte.Usun,etoledkaomalalalparem,kuikoo-
litades ja nõustades teiste valdkondadega kokku
puutud.
Baltikast lahkumise järel otsustasin teha selle
otsustavasammuningasutadaomakonsultatsioo-
niäri.Mavägaeimõelnudkisellepeale,kasettevõt-
teil on ka rahamulle töö eestmaksta, aga elu on
näidanud,ettegelikulton.
Kuid selge, et majanduslanguse ajal ei ole lihtne
alustada. Sa pead kõvasti rohkem läbi mõtlema,
milline on konkreetne kasu, mida ettevõte sinu
tööstsaab.
Enam ei ole need ajad, kus konsultandi tunnitasu
oli 1000või5000krooni.Et tulen,olentunni teie
ettevõttesjavõtanraha.Selleeesteimaksaenam
keegi – ikkakonkreetsekasueest.Sapead turun-
duskonsultandina sügavalt analüüsima, kuidas
muuta tooteid, meeskonda,müügikohti – need on
kohad,kusreaalsettulemustparandadasaab.
Suesimesedkliendidolidsõbradjatuttavad–kasneiltpolnudhalbrahaküsida?
Eiolnud.Kuinadmõistsid,miskasunadsaavad,siis
ei olnud see probleem. Ega inimesed ei tule sinult
ostma turundusnõu kui sellist, vaid ikka sinu tead-
misi.Nadtahavadsukogemusi,lugusid.Seeonväga
isikukeskneningsoovitustepõhineäri.
Aga see eeldab, et pead olema kogu aeg kõige
anu-mall naariTs:väliskonsultantidega töötamine andis mulle erakordse kogemuse
parem.Sapeadolemasee,kellesträägitakse,sa
peadolemasee,kedasoovitatakse.Saeisaaend
kunagilõdvakslasta.
Seetähendab,etsulpeabolematagasisidelehel10
pallisüsteemistulemus9,5–9,8punkti.Veelparem
10+. Kui see on 8–9 palli, siis on su töös midagi
puudu.Mulolijustloeng,kusüksosalejaolikirjuta-
nud 7 palli süsteemis tulemuseks 8. See on hetk,
kustekibjubafänlus.
Nüüd,aastahiljemtagasivaadates–kassuettevalmistuskonsultanditööksoliikkapiisav?
Julgesin alustada seetõttu, et mul on oskus vaa-
dataettevõttesisse,saadaarutervikustningsuh-
teliseltkiirestinähaärakitsaskohadjalahendused.
Olenneidlahendusireeglinaisekogenud,seetõttu
oskan inimesele öelda, mida ta samm-sammult
tegemapeab–maeijoonistaseinaleilusatgraafi-
kut. Teatud olukorras on visioon sinu kui konsul-
tandi peas isegi nii selge, et on lihtsam mõned
asjad ise ära teha. Tean, see on kahe otsaga asi,
agamakoheselgitanomamõtet.
MinujaoksolihindamatuBaltikakogemus,kustöö-
tasin palju koos ettevõtteväliste konsultantidega.
Välise konsultandi tähtsaim roll on õpetada ette-
võtte inimesed välja vajalikke asju tegema. Nii et
see,kuikonsultantiseasjadärateeb,saabjuhtuda
vaidteatudküsimustes,naguinimesteharjumuste
ja hoiakute muutmine. Seda on tal kergem teha,
sesttaonvälinehääljaautoriteet.
Mulonkolmessuuresettevõttestöötamisekoge-
mus:juhtisinHoiupangalekuulunudEestiKindlus-
tuse turundust, edasi tulid Radiolinja (Elisa) ja
Baltika. Suures firmas saab katsetada paljusid
asjujasaoledtänukonverentsideleningkoolitus-
telepareminikursissellega,mismaailmastoimub.
Näiteksolimulvõimalusõppidakolmnädalatmoe-
turundust Milaanos. See annab kindluse, et see,
mida sa teed, on konkurentsivõimeline ka mujal
maailmas.
Loengutega tudengitele alustasin 1997. aastal
Audenteses, jätkasin EBSis, marketingiinstituu-
dis ja kunstiakadeemias. Olen olnud väliskooli-
taja kamitmetes koolitusfirmades, kuson tekki-
nud tarvidus turundusloenguid pidada (Ariko,
EMIEWTjt).
ANu-MALL NAARiTS otsustas kolmest suurfirmast saadud kogemused ära kasutada ja hakkas iseseisvaks konsul-tandiks.
41
Kuidassamüüdennastturunduskonsultandina?
Sa võid olla hea ja tubli, agamüügiga tuleb päris
kindlastitegeleda.Minujaoksontööpraegukahe-
tasandiline:esitekskoolitusedjateisekskonsultat-
sioonid.Laiaslaastusvõinöelda,etkuikoolituson
kordaläinud,siistulebigakordteatudhulkinimesi
pärast seda nõu küsima või asju arutama. See on
tegelikultkoht,kusminukliendidtekivad.
Igalkonsultandidpeabolemavägaselgearusaamine,
kust tulevadkliendikontaktid.Jamaolenelusõppi-
nud,ethästiolulineonisikliksuhe:pelgaltkonsultan-
tideandmebaasistei piisa – ei tasuoodata, et selle
peale hakkab telefon helisema. Seetõttu on tähtis
omadapersonaalsetsuhtevõrgustikkuningtuletada
neilemeelde,etsaoledpositiivne,lahejapraktiline.
Sellest, et sa paned endale konsultandi sildi, veel ei
piisa.Sapeadennasttõestamajanäitama.Järjepidev
töömentorklubides ja internetifoorumitesomaarva-
muse selgitamisel käib sinna juurde. Ja kindlasti ka
vägakonkreetsedettevõtmised,kliendipäevadvms.
Teeendaleselgeks,kes
on su valdkonna arva-
musliidrid,saanendega
tuttavaks ja kui nemad
sind tunnustavad, siis
kasvatab see kõvasti
klientidearvu.
Mida aeg edasi, seda
valivamaksmaklientide
suhtesmuutun.Eelistan
kõrge motivatsiooniga
inimesi, kes teavad,
miks nad tahavad õppida ja mis selle tulemusel
muutumapeaks.Kuimanäen,etminuvastasistub
ükssuurkäegalöömisejaminnalaskmisemeeleolu,
siis ma ei saa olla kindel, et suudan seda ümber
mängida. Võitlusvaim peab ikka inimesel endal
olema,siissaabkoosedasiminna.
Kastunned,etpeadkaennastkuidagitäiendama?
Jah,kindlasti.Jaseekäiblihtsamaltkuikunagivarem:
valinseminariväljajasõidankohale–maeipeaenam
ülemuselepõhjendama,miksjustminajamiksniikallis.
Agaolenkasiinhästivalivaksmuutunud.Otsustanselle
järgi,kasseeonminu jaoksuudne lähenemine jakas
seeonmidagi,midaEestiettevõtteilpraeguvajaon.
Loodanväga,etmeilkäivitubpeatseltkoostööroots-
lastega,tänumillelesaantuuakõrgtasemeljuhtimis-
teadmisiEestisseningmõistagikaiseõppida.
Keskonsultantidestonolnudsulleeeskujuks?
Hindan väga neid rahvusvahelisi konsultante, kel-
lega Baltikas koostööd tegime. Neil oli väga tugev
reaalseärikogemus–nadolidvaremigapäevpida-
nud töötama selle nimel, et firma tulemusi paran-
dada.Tänuselleleolidnendenõuandedsellekohta,
mistöötabjamismitte,äärmiseltpraktilised.
Mõnelkonsultandilonvägaheateoreetilinetaust,
ta oskab joonistada tahvlile graafikuid ja mulle,
agaeiadualati,mispraktikastoimub.
Mudeleidontorekasutadajaneidonmiljoneid,agakui-
das ikkagitehanii,etreaalnenumber,näiteksvarude
käibekordaja,paranekskakskorda?Kuisavõtadüles-
ande ette nii konkreetsel tasemel, tuleb mudelid ära
unustada, protsess samm-sammult läbi käia ja jõuda
teguritejuurde,millekaudusaabmuutusiesilekutsuda.
Kessiisonsinumeelestheakonsultant?
Hea konsultant tunneb väga hästi ja praktilise
poole pealt valdkonda. Teiseks peab ta olema ini-
mene,kellegaonvõimaliklihtsaltkontaktisaadaja
kesonomamõtteispigempositiivnejaentusiastlik,
asjadeedasiviija.Lihtne
on ju kedagi kritisee-
rida,agakriitikaei tohi
haiget teha ja haavata.
Nii et isiksuslikud oma-
dusedonkatähtsad.
Hästi oluline on lisaks
ettevõttele kui tervi-
kule näha ka taustsüs-
teemi. Muidu teed ühe
asja korda, kuid kõik
ülejäänud jäävad logi-
sema. Ettevõtte toimi-
mineonnaguviimasemehejooks:aeglähebkinni
siis, kui viimane on üle joone, mitte siis, kui esi-
meneonkohal.Kuimeeskond rajapealevägaära
hajub,onseepigemhalbkuihea.
Kaesinemis-jakeelteoskusontähtis,samutiüldine
teadmiste tase, sest sapeadsageli seismaüsnagi
erudeeritud auditooriumi ees, olgu see siis ette-
võttejuhatus,nõukoguvm.Niitunnedendjulgeltja
vabaltningsuudadauditooriumitköita.
Ega inimesed ei tule sinult ostma turundusnõu kui sellist, vaid ikka sinu teadmist. Nad tahavad su kogemusi, lugusid. See on väga isikukeskne ning soovitustepõhine äri.
saame TuTTavaks
Anu-Mall Naarits on konsultant ja koolitaja oma firmas Turundusproff. Ta on lisaks konsultatsioo-niprojektidele ehitanud üles e-õppe keskkonna, mis mõeldud just alustavatele ja väiksematele firmadele. Anu-Mallel on 15aastane turunduse juhtimise kogemus Eesti Kindlustu-sest, Radiolinjast (Elisast) ja Baltikast.
42
Kuidassinustkonsultantsai?
KuiolinTartusTreffneri gümnaasiumi kullaga ja
TÜmajandusküberneetika cum laude lõpetanud,
oliminusoovjäädateadustööle.AstusinMoskva
ülikooli aspirantuuri ja sain tänu oma välisside-
metele–olinüksAIESECitudengiorganisatsiooni
asutajatest Eestis 1989. aastal – kutse minna
töölekonsultatsioonifirmaMcKinsey&CoIncHel-
singi kontorisse, kus olin kaks aastat kuni oma
firmaloomiseni.
McKinsey on konsultatsioonimaailmas täiesti
omaettenähtus.Tavõtabsinult100%,agaannab
ka sama palju vastu. See on firma, kus ei ole
kunagi probleeme transpordi, tugiteenuste või
töötingimustega.Samasnõutaksesinultabsoluut-
setpühendumist,sapeadpakkumakliendilekõige
paremaid lahendusi. Kord valmistasime ette
kliendi presentatsiooni dokumente ja selgus, et
ühte nimesse oli trükiviga sisse juhtunud. Võtsin
esitlusealguseskohetakso,kihutasinkontorisse,
ning inimestel oli koosolekult lahkudes veatu
dokumentkaasas.
Teilonkahemehefirma–kuidasonõnnestunudniikauakoostöötada?
KaidoVäljaotsagaonmeilosalus50:50,vastupi-
diselt sellele, mida õpikutes soovitatakse. Ma ei
taha ära sõnuda, aga oleme suutnud 16 aastat
koos töötada. Üks põhjus, miks me klapime, on
ilmselt see, etme täiendame teineteist.Minul on
käsil rahvusvahelised ja pikema perspektiiviga
tegevused,Kaidoloperatiivsemjafinantsidepool.
FirmaonpraegusekskasvanudTallinnasjaTartus
kokku12töötajani.
Tõnu hein:tagantjärele isegi kahetsen veidi, et varem välisturgudele ei läinud
MilliseidprojekteHeiVälotsib?
Viimasekaheaasta jooksulolemelaiendanudrah-
vusvahelisthaaret.NõustanSoomefirmasid,aida-
tesneilarendadastrateegiaidjajuhtimist.Avaliku
sektori poolel nõustan sealseid haridustöötajaid
kvaliteedijuhtimisevaldkonnas.
Meietehnoloogilistvõimekustnäitabkarahvusva-
heliselesuurfirmaletehtudkliendirahulolu-uuring,
mis viidi läbi Eestis, Soomes, Ungaris ja Hiinas
samaaegseltinglisejahiinakeeles.
AastaidolemeSoomekogemustestõppinud.Nüüd
olenavastanud,etteatudsegmentides,mispuudu-
tavad näiteks tsentraliseeritud IT-rakendusi, on
Eesti kohati Soomestmööda läinud. Kas võimeie
e-kool, üleriigiline süsteem, mida Soomes pole ja
loobkoguõppeanalüüsijajuhtimiseeeldused.
KastööEestistväljaspoolvõikskiollaigalekonsultandileeemärgiks?
Kodumaalonkindlastilihtsamtöötada.Samasvõi-
maldab töö teises riigis leida oma unikaalseid
oskusi ja konkretiseerida teenuseid. Vahet pole,
kus riigis sa tööd teed– selline tasevõiksolla iga
konsultandieesmärk.
Mulonkahju,etmeniikauaksEestissetoimetama
jäime–oleksimevõinudjubaammuvälisturgudele
minna.Agateineküsimusonalatikasee,kassulon
midagiseljakotis,millenajalminna.Eksneedasjad
käivadkäsikäes.
Kuidassaennastvormishoiad?
Läbisin kaheaastaeestEASi initsiatiivil korralda-
tud konsultantide akrediteeringu, mida viisid läbi
spetsialistidInglismaalt.Konsultatsioononniihoo-
mamatuala,etsedaonmõttekasvaadeldakahedi-
mensioonilise tasandina: ühel on valdkondlikud
oskused, nagu strateegia, turundus,müük, finant-
sid jne, teisel konkreetsed ärivaldkonnad. Kokku
tekivadsiiskombinatsioonid,näiteksturundusbio-
tehnoloogiasvõitootearendusmasinaehituses.
Akrediteeringuga seotud treeningud puudutasid
justesimestdimensiooni,kuskäidiläbibaasosku-
sed. Väga palju uutma ei avastanud, agamidagi
siiski.Maeiolnudvaremniipaljutähelepanusuht-
lemiselepööranud,kõigehuvitavamoligisee,kui-
das klienti kuulata. Soovitan kõigil teha hästi
TõNu HEiN on üks esimes-test eestlastest, kes sai konsultanditöö kogemuse Soomes, maailma ühe tun-tuma konsultatsioonifirma McKinsey vihmavarju all töötades. Nüüd, 15 aastat hiljem, on ta taas Soomes. Aga hoopis teises rollis.
43
lihtne harjutus,mida ise seal õppisin: proovi viis
minutitvastupidadanii,etteineräägibsulleoma
juttujasakuuladtaäraühtegisõnaütlemata.See
on hämmastavalt raske. Just kuulamine on olu-
line,muiduonoht,etsajuhatadomasekkumisega
kliendi valejälgedele või soovitad midagi, millest
tapolehuvitatud.
Millisttöödsaeeskätttehasoovid?
Kummaline,agaeluonõpetanud,etüksasionsee,
midasaplaanid,hoopisteineasionsee,misrealisee-
rub,jakolmasasionsee,
mishästiõnnestub.Küsi-
mus ongi selles, kas
ajada oma jonni ja lii-
kuda vastutuult või kes-
kendudasellele,misliht-
saltpareminiedeneb.
Mulle endale meeldib
tõeliselt uute tehnoloo-
giatejatoodetearenda-
mine. Valdkonnad, mis
mind huvitavad, on
keskkonna- jabiotehno-
loogia. Need on sageli
nii keerulised, et ainult
sidesõnad on eesti kee-
les.Seeongiminujaoks
huvitav,kuidassegasest
tehnoloogiavaldkonnastivaväljatuuajapannasee
allumamajanduslikuleloogikale.
Õpetan ka TÜ majandusteaduskonna magistriõp-
pes tehnoloogiastrateegia koostamist. Minu põhi-
sõnumtudengiteleongi:ärgekartkeühtegitehno-
loogiat, tehke alati selgeks selle tööpõhimõte!
Majandustudengidhakkavadkohekätegavehkima,
kui öeldakse polümeraasi ahelreaktsiooni meetod
patogeenidediagnoosiksvõilümfotsüütideinvitro
diferentseerumine ja proliferatsioon, aga ärilises
mõttes ei ole siin midagi mõistusevastast. Poole-
päevase pingutusega peaks iga valdkonna võtme-
sõnadeligikaudnetähendusselgekssaama.
Miseristabheadkonsultantikeskpärasest?
Üks HeiVäl Consultingu esimesi projekte oli sel-
line, kuspidimevälja töötamastrateegia toiduai-
netööstuse ettevõttele. Nad olid väga uhked, et
olidtellinudturuanalüüsi,kuidneiloli4–5cmpak-
sunepakktabeleidnumbritega,millessekeegipol-
nudvaevunudsüvenema.Paarnädalat tutvusime
taustaganing siismõistsime, et ettevõteoli suu-
nanud90%turunduslikustvõimsusestgurmaani-
destmargitundlikulesegmendile,milleosakaaloli
müügisvaid10%.Soovitasimeväljaarendadauue
toote, millega haarata hinnatundlikumat siht-
gruppi.Seeolitolajalnendejaoksniiuusmõte,et
nadkaalusidsedapaarkuud.Aganadtegidkiniija
teenisidmiljoneid.
Viis aastat hiljem sattusin juhuslikult ühe selle
firma inimesega kokku. Ja kui small talk oli läbi
saanud,ütlesta:„See,midasasoovitasidviieaasta
eest, oli õige!“ See näitab konsultandi vastutust:
üheltpooltonalatitohutuajalinesurvejasapead
teenimaraha,agasavastutadomaotsuseeestka
tagantjärele.
Toon ühe näite, kui sügavalt peab konsultant vald-
kondasisseminema.Mõnedaastadtagasi tegelesin
põhjalikult põlevkivivaldkonnaga. Nägin teadlaste
töödes arendusvõimalusi ja täpsustasin neid, ning
ükspõlevkivikeemiapro-
fessortegimulleettepa-
neku tulla keemia alal
doktorantuuri. Tehno-
loogia peab selgeks
saama, vahet pole, mil-
lineseeon.
Kolmandakstooksinvälja
kliendi huvide seadmise
esiplaanile võrreldes
firma omadega. See on
ääretult raske ja vastu-
oluline. Sageli tekivad
kõige paremad ideed
lõpus, kui raport valmis
ja takso ukse ees, sest
siis on sul olukorrast
kõige parem ülevaade.
Siisongitihtiküsimusselles,kaslöödkäegavõisaad
kliendileveelsuurematväärtustluua.
Konsultandil on alati kiusatus kergemavastupanu
teed minna ning pakkuda kliendile teenust, mida
too tegelikult ei vaja. Klient saab sellest hiljem
kindlastiarujasellesttulevadtagasilöögid.Seeon
meie töö igavene vastuolu – pead tegema end
kliendijuuresüleliigseksniiruttukuivõimalik.Ühe
arenduskeskuse loomisel oli klient nõus maksma
üle 100 000 krooni, et taotluse ise ära teeksime.
Me ei nõustunud, ütlesime, et võtku keskuse juht
tööle javastutusüle.Oleksimeküllteeninudraha,
agameei saa jäädakliendieestnendevaldkonna
arendustjuhtima.
Üks meie konsultant ütles tagasiteel biotehnoloo-
giafirmast,et küllonhuvitavollanii revolutsiooni-
liseravimiväljatöötamisejuures,misvõiksmiljoneid
patsienteaidata.Tedamotiveeribsee,ettasaabnii
uuenduslikusprojektisosaledaningisiklikultpanus-
tada uue toote väljatöötamisse ja turuletoomisse.
Arvan,etjustseeonasi,mismindkimotiveerib.
Proovi viis minutit vastu pidada nii, et teine räägib sulle oma jut-tu ja sa kuulad ta ära ühtegi sõ-na ütlemata. See on hämmasta-valt raske. Just kuulamine on oluline, muidu on oht, et sa ju-hatad oma sekkumisega kliendi valejälgedele või soovitad mida-gi, millest ta pole huvitatud.
saame TuTTavaks
Tõnu Hein alustas konsul-tandiametit McKinsey Helsingi kontoris. Eestisse naastes asutas ta 1993. aastal koos Kaido Väljaot-saga oma firma HeiVäl Consulting. HeiVäl on rahvusvaheliste konsultatsiooniprojektide läbiviija, sageli teadus- ja tehnoloogiamahukates valdkondades. Tõnu Hein nõustab tehnoloogia ja juhtimis-kvaliteediga seotud valdkondades ka Soome ettevõtteid ja organisat-sioone.
ETTEVÕTlUSE ARENDAmISE SIHTASUTUSLasnamäe2
Tallinn,11412
tel.6279700
www.eas.ee
nõusTajad ja koosTajad
EESTI KoNSUlTANTIDE ASSoTSIATSIooNTatari64
Tallinn,10134
tel.58104889
www.eka.ee
BDA CoNSUlTINgTatari64
Tallinn,10134
tel.6274414
www.bda.ee
DIRECToR JA PARTNERID Endla90-1
Tallinn,10614
tel.6251859
www.director.ee
top related