s eguimiento c artera c aptaciÓn s eguimiento c obranza m ora t emprana m ora t ardÍa. riesgo...
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n SEGUIMIENTO CARTERA
n CAPTACIÓN
n SEGUIMIENTO COBRANZA
n MORA TEMPRANA
n MORA TARDÍA.
Riesgo Crediticio
CantidadDe Cuentas
Riesgo LímiteActual
Exposición Actual
Límite AjustadoPor Score
Oposición Ajustada x
Score
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
10.000
100.000
1,50%
2,50%
4,20%
5,70%
6,80%
9,40%
12,50%
17,30%
21,40%
32,00%
11,30%
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 2.000
$ 300.000
$ 500.000
$ 840.000
$ 1.140.000
$ 1.360.000
$ 1.880.000
$ 2.500.000
$ 3.460.000
$ 4.280.000
$ 6.400.000
$22.660.000
$ 4.000
$ 3.500
$ 3.000
$ 2.500
$ 2.000
$ 2.000
$ 1.500
$ 1.000
$ 1.000
$ 1.000
$ 600.000
$ 875.000
$ 1.260.000
$ 1.425.000
$ 1360.000
$ 1.880.000
$ 1.875.000
$ 1.730.000
$2.140.000
$ 3.200.000
$ 16.345.000
n Tienen menos transacciones por mes
Pre-embozado Vs. Sucursal
n Se activan menos y muy lentamente n Se usan menos
n Tiene menos adicionalesn Tienen más riesgo de abandono
n Tienen el cupón promedio más bajo
n Usan más las promociones
n Son menos rentables
Captación
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
ACTIVACIÓN
Cuenta Acumuladas
ACTIVACIÓN1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
20%
40%
60%
80%
100%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Cuentas por mes.
Preemb.Sucursal
Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61%
Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%
782,61823,10 14%Riesgo de Abandono
673,29737,11 9%Ingreso Generado
CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES
Cupón Promedio 160,90167,89 4%
Preemb.Sucursal
Consumo Anual 8.946,54 5.553,28 61%
Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%
782,61823,10 14%Riesgo de Abandono
673,29737,11 9%Ingreso Generado
CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES
Cupón Promedio 160,90167,89 4%
Renovación $ 75$ 34 $ - 41
Arancel
Intereses
Otros Ingresos
-55%
$ 218 $ 77
$ 310$ 357 $ 47
$ 147$ 129 $ -18
55%
15%
-12%
$ 141
Total Ingresos $ 673 $ 737 $ 64 6%
Preemb.Sucursal
Consumo Anual 8.946,54 5.553,28
Cantidad Transacc. 34,5153,29 54%
782,61823,10 14%Riesgo de Abandono
673,29737,11 9%Ingreso Generado
-132,67-203,92 54%Devolución Promoc.
540,6533,2 -1%Cont. Marginal 1
-164,59-214,11 30%Costo Financiero
389,72338,80 -13%Cont. Marginal 2
CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES
Cupón Promedio 160,90167,89 4%
n SCORE DE ABANDONO: IMPORTANCIA
n ¿CUÁNDO SE CONSIDERA QUE UNA CUENTA SE
ABANDONÓ?
373.00 484.00 532.00 580.00 628.00 676.00 724.00 772.00 820.00 868.00 916.00 964.000.0%
0.1%
0.2%
0.3%
0.4%
0.5%
0.6%
0.7%
0.8%
Retención
AÑOS
62.00
64.00
66.00
68.00
70.00
72.00
74.00
76.00
78.00
80.00
82.00
84.00
86.00
88.00
90.00
92.00
94.00 -
2
4
6
8
10
12
14
16
18
-30%
-25%
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
AÑO
S
% DE RENOVACION
Duración deLa Cartera
Ahorro en La Captación
Mujeres
Consumo Año 6.839,31 30 %8.877,38
Cant. de Cupones año 44,53 15 %51,07
9,19 -1 %9,09 Meses utilizados
32,30 18 %38,25Incidencia del Adicional
$ 153,58 13 %$ 173,82Valor del Cupón promedio
1,40 14 %1,59Adicionalidad
CONSUMO GENERAL
Hombres
Fidelidad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Fidelidad:Consumo total
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 71,53 1 %71,06
Consumo año 1.665,40 39 %2.308,06
11,84 25 %14,83Cantidad De Cupones año
4,94 5 %5,21 Meses utilizados
34,20 38 %47,16Incidencia del adicional
140,69 11 %155,62Valor del cupón promedio
SUPERMERCADO
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
Fidelidad:Súper e Hipermercado
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 22,54 61 %36,29
Consumo año 658,37 51 %992,32
7,91 42 %11,26Cantidad De Cupones año
3,81 21 %4,61Meses utilizados
55,77 - 55 %24,83Incidencia del adicional
83,28 6 %88,12Valor del cupón promedio
COMBUSTIBLE
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
Fidelidad:Combustibles
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 84,65 - 12 %74,63
Consumo año 1377,49 - 6 %1.745,91
10,89 - 17%9,01Cantidad De Cupones año
5,19 -16 %4,35% de meses utilizados
29,66 101 %59,62Incidencia del adicional
$ 161,41 14 %$ 184,24Valor del cupón promedio
INDUMENTARIA
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
Fidelidad:Indumentaria
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 52,58 16 %61,15
Consumo año 1.377,49 27 %1.745,91
2,45 22 %2,99Cantidad De Cupones año
2,17 17 %2,54% de meses utilizados
40,61 - 16 %34,25Incidencia del adicional
$ 561,92 4 %$ 583,91Valor del cupón promedio
ELECTRODOMÉSTICOS
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Fidelidad:Electrodomésticos
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 26,80 9 %29,12
Consumo año 340,16 80 %613,74
4,78 40 %6,70Cantidad De Cupones año
2,84 18 %3,36% de meses utilizados
42,39 - 21 %33,61Incidencia del adicional
$ 71,18 29 %$ 91,61Valor del cupón promedio
RESTAURANTES
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Fidelidad:Restaurantes
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 93,52 - 3 %91,16
Consumo año 3.838,37 12 %4.287,00
15,49 - 12 %13,62Cantidad De Cupones año
6,41 - 9 %5,81Meses utilizados
23,50 41 %33,06Incidencia del adicional
$ 247,83 27 %$ 314,87Valor del cupón promedio
C U O T A S
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10%Fidelidad:Operaciones en Cuotas
Mujeres
% de Cuentas con Consumo 48,00 10 %52,76
Consumo año 2.163,96 49 %3.224,36
20,83 22 %25,51Cantidad De Cupones año
80,87 3 %83,11% de meses utilizados
24,83 - 8 %22,8Incidencia del adicional
$ 103,89 22 %$ 126,39Valor del cupón promedio
D É B I T O A U T O M Á T I C O
Hombres
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Fidelidad:Débitoautomático
Total de Consumo Super e Hiper
Indumentaria Cuotas Débito automático
Combustible
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
Ad.
$ 5.1900 $ 5.190
$ 10.6021 $ 5.301
$ 15.9332 $ 5.311
$ 22.5603 $ 5.640
$ 31.3484 $ 6.270
$ 37.1355 $ 6.189
-
33%
43%
50%
53%
53%
ConsumoPromedio
ConsumoPor Plástico
Incidencia del Adicional
Adicionalidad
Consumo Anual Promedio
Cant. de Transacciones
Cupón Promedio
Riesgo de Abandono
Ingreso generado
Cantidad de promoc. por año
Preembozadoy NO Promos
7591,063.471,61 4.319,13
46,2921,47 26,73
163,97161,69 161,59
798,26720,76 746,24
744,76547,54 515,52
3,490,00 0,00
Incidencia Promociones
Devolución promociones
Contribución marginal
12.032,94
69,11
174,11
833,84
835,40
4,51
14,300,00 0,00
-131,840,00 0,00
612,93503,91 512,98
13,12
-197,18
638,22
Preembozadoy SI Promos
Sucursaly NO Promos
Sucursaly SI Promos
Promociones
Costo Financiero
Cont. Marginal 2
Pre. Incobrabilidad
Cont. Marginal 3
Preembozadoy NO Promos
223,52108,8 121,31
389,40395,12 391,67
56,9357,86 39,59
332,47337,26 352,08
Cont. marginal 1
316,96
321,26
40,11
281,15
612,93503,91 512,98 638,22
Preembozadoy SI Promos
Sucursaly NO Promos
Sucursaly SI Promos
Dif. para mantener Cartera
Cont. Marginal 4
-22,70-60,30 -43,59
355,17276,96 308,49
0,00
281,15
Matriz: Acciones de RentabilidadRentabilidad
P o t e n c i a l i d a d
Desarrollode
Volumen
Mantener
Price Out
Alta
Baja
Alta Baja
Matriz: Acciones de RentabilidadRentabilidad
Riesgo de abandono
Mantenimiento /
ProfundizaciónRetención
Price OutPrice Out
Alta
Baja
Alta Baja
Cluster a Retener
Riesgo de Abandono
Outliers
750-999 Null-749 68% 32%
Rentabilidad
6-10
7%
1-5
15%
Potencialidad 5-10
14%
1-4
1%
NO
31%
SI
1%
CARTERA
ACCIÓN DE RETENCIÓN = 21%
Score de Riesgo >=770
22%
<770
9%
ACCIÓN DEPREVENCIÓN
PRICE OUT
EJEMPLO: Cluster a Retener
• TAMAÑO DEL CLUSTER: 21%• CARACTERÍSTICAS:
– 80% menos de 50% de Fidelidad.– 72% sin Adicionales.– 70% con Incidencia Supermercados menor a 10%.– Cantidad de cupones decreciendo: 38% en 12 meses.– 90% con menos de 4 rubros por año. – Débito automático: baja cantidad y tendencia decreciente.– Incremento del consumo promedio del 42% en períodos
de promoción.– 93% de uso de cuotas en electrodomesticos
Cluster a Rentabilizar
Categoría de Rentabilidad 5 - 10 1 - 4
74% 26%
Potencialidad4 - 10
18%
1 - 3
1%
CARTERA
CARTERA A RENTABILIZAR
Score de Riesgo>=770
19%
<770
7%
PRICE OUT
MANTENIMIENTO
ACCIÓN DEPREVENCIÓN
Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5
28% 72%
CARTERA
No consumo Supermercado: 18% Titular Femenino: 6%
Titular Masculino con Adicionales: 5%
11%
Fortalecer Vinculo (1)
Categoría de Vínculo 6 - 10 1 - 5
28% 72%
CARTERA
No consumo Indumentaria: 16%Titular femenino y titulares masculinos con AdicionalesFemeninos: 8%
<40 AÑOS
5%
> 60 AÑOS
3%
40 - 60
6%
Titular Masculino totales: 14%
Fortalecer Vinculo (2)
¿Qué es el CLV?• El Customer Liftime Value es una estimación de la
rentabilidad total que se obtendrá para cada cliente a lo largo de su relación con el banco
• Se basa en dos valores: la rentabilidad presente y el tiempo que el cliente continuará operando con la empresa, también llamado duration
• La duration se estima mediante un modelo de attrition• El CLV se calcula a valor presente utilizando una tasa de
descuento• El CLV de la cartera es la suma de los CLV de todos los
clientes
Distribución del CLV por Score de Attrition
Rango de Score Cantidad de cuentas
Rentabilidad por cuenta
Duración promedio CLV por cuenta Suma de CLV
de 960 a 999 12.170 1.308 79,0 103.427 1.258.704.047
de 920 a 959 32.569 1.321 31,8 42.025 1.368.727.054
de 880 a 919 59.173 1.361 13,3 18.101 1.071.092.796
de 840 a 879 87.245 1.372 5,8 8.016 699.384.369
de 800 a 839 51.872 1.391 2,3 3.145 163.131.355
de 760 a 799 31.195 1.269 1,6 1.972 61.509.982
de 720 a 759 23.289 1.069 1,4 1.446 33.667.924
de 680 a 719 17.865 937 1,2 1.080 19.294.503
de 640 a 679 13.706 791 1,0 755 10.345.411
de 600 a 639 10.592 690 0,8 520 5.512.516
de 560 a 599 7.818 579 0,6 347 2.714.766
de 520 a 559 4.991 473 0,5 236 1.180.214
de 0 a 519 2.659 365 0,5 165 438.566
NULL 39.042 855 0,2 171 6.684.042
Total 394.186 1.327 9,0 11.945 4.708.477.396
Las Promociones
Cantidad Precio Ingresos
2 $ 8 162 $ 5 103 $ 3 93 $ 2 6
Total: 10 Total : $ 41
Cantidad
Cantidad Precio Ingresos10 $ 2 $20
Cantidad Precio Ingresos2 $ 8 $16
Cantidad Precio Ingresos4 $ 5 $20
Teoría del Excedente del Consumidor
Supermercados Días especiales: Ej. “Lunes Jubilados”
Devolución en “cheques”
Grandes descuentos en la segunda unidad
Algunos Casos
n Líneas Aéreasn Moda, en especial ropa.
Las Cuotas
n No importa el precio sino la cuota!!!!n Monto alto en función a los ingresos
n Cuidar la relación Producto - Plazo
n EL COMERCIANTE YA TIENE “CARGADO” EL DESCUENTO
n LA TARJETA LE DA MUCHA FLEXIBILIDAD
n EL COMERCIANTE NECESITA ROTAR DE PROMOCIÓN
n ¿CUOTAS O DESCUENTO?
n LAS TARJETAS NO SON EL ÚNICO INSTRUMENTO PARA LOS DESCUENTOS
n ¿POR QUÉ LOS COMERCIANTES SE QUEJAN DE LAS PROMOCIONES?
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