sähköisen markkinoinnin työkalupakki

Sähköisen markkinoinnin

työkalupakki

29.9.2016 Lapua

MYYNNINMAAILMA

• Tärkein tehtävämme on asiakkaan markkinoinnin ja myynnin tehostaminen• Kaikki myynnin- ja markkinoinnin palvelut saman katon alta

• Markkinoinnin ja myynnin suunnittelu• Digitaalinen markkinointi, sosiaalinen media• Koulutukset

• Mainostoimisto Propaganda• Yhdessä n. 40 myynnin ja markkinoinnin asiantuntijaa• Google AdWords Premier -sertifioitu partneri

http://myynninmaailma.fi/yritys/

SisältöEsittelykierros

1. Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon

• Verkkosivun perustaminen

• Verkkokauppa myyntikanavana

2. Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen

• Google Maps – Google My Business

• Hakukoneoptimointi

• Toimialakohtaiset erikoisuudet

3. Sähköisen markkinoinnin maksulliset keinot

• Google hakusanamainonta

• Maksullinen some-markkinointi

• Bannerimainonta

4. Sosiaalinen media markkinointikanavana

• Facebook, LinkedIn, Blogit

5. Uutiskirje

6. Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta

7. Miksi aktiivinen myyntityö on tärkeää?

• Prospektointi, eli uusien asiakkaiden etsiminen

• Myyntikäynnin suunnittelu ja toteutus

• Lisämyynti osana asiakaspalvelua

• Miten pääsen alkuun? Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä

Yhteenveto

Esittelykierros

1. Kuka olet?

2. Mitä markkinoit ja kenelle?

3. Toiveet koulutukselle – mihin haluat vastauksen?

Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon

Verkkosivun ja verkkokaupan perustaminen

• Huolellinen suunnittelu

• Tavoitteet ja mittarit kuntoon

• Budjetti, ennusteet sekä aikataulut

• Kilpailutilanne ja kohderyhmät

• Ohjelmiston valinta

• Joustavuus muutoksille

• Perusrutiinien helppous

• Löydettävyys Googlessa

• Hinta

• Sisältö

• Käyttäjäystävällisyys

Verkkosivun perustaminen

• Oma kotisivu on yksi yrityksesi tärkeimmistä markkinointikanavista

• Ostoprosessin olennainen vaihe

• Kannattaa testata kuinka pärjäät Googlessa tärkeimmillä hakusanoilla

• Verkkonäkyvyyden parantamiseen on myös useita maksuttomia keinoja

• Onhan perustiedot kunnossa?

• Yhteystiedot

• Aukioloajat

• Edustamasi tuotemerkit ja –ryhmät

• Joissain tapauksissa hinnat

Kotisivujen tyypillisiä kehittämiskohteita

1. Verkkosivustolle ei löydetä tai kävijämäärä on pieni

• Huono hakukonenäkyvyys

• Ei riittävästi mielenkiintoista tietoa

2. Verkkosivusto ei saa aikaan haluttua tulosta (esim. yhteydenotto)

• Tavoitetta ei ole mietitty

• Verkkosivusto ei tue ostopäätöstä

• Sivustolla väärää tietoa

3. Verkkosivuston kautta ei saada konkreettisia tuloksia

• Ei keinoa olla yhteydessä tai ”tarttua toimeen”

• Verkkosivuston tuomiin asiakkaisiin ei reagoida

Miksi verkkosivut/verkkokauppa?

• Laaja markkina-alue

• Auki 24/7

• Kustannukset alhaiset

• Myynnin seuraaminen tehokasta

• Jälkimarkkinointi helppoa ja kustannustehokasta

• Helppo mukautua/muuttaa toimintatapoja tilanteiden mukaan

• Tuote- ja palveluvalikoiman laajuus

Miksi ei?

• Asiakas ei pääse tutustumaan tuotteeseen ennen ostoa

• Tuotteiden vaihtaminen ja palauttaminen joskus vaikeaa

• Huonosti suunniteltu verkkokauppa ja prosessit

• Asiakassuhteiden hallinta vaikeampaa

• Asiakasuskollisuuden saaminen vaikeaa

Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen

Tärkeimmät ilmaisen näkyvyyden keinot

1. Oman verkkosivuston tai verkkokaupan kehittäminen

2. Google Maps/ Google My Business

3. Hakukoneoptimointi

4. Toimialakohtaiset erikoisuudet

5. Sosiaalinen media

Google Maps/ My Business

• Google Maps on maailman käytetyin karttapalvelu, jossa näkyminen on

ilmaista

• Parantaa myös normaalia ”Google-näkyvyyttä” huikeasti

• Mobiilihakujen yleistyessä merkitys kasvaa

• Tietojen lisääminen on helppoa ja maksutonta

• Tälläkin hetkellä yrityksesi on todennäköisesti Google Mapsissa – mutta

mahdollisesti väärillä tiedoilla

• Plussat

• Halvin ja helpoin keino

verkkonäkyvyyden

parantamiseen

• Voi tuoda täysin uusia ja

”spontaaneja” asiakkaita

• Estät näkyvyyden väärillä

tiedoilla

Miinukset

• Arvostelu käytössä, jos

et sitä poista (voi olla

myös plussa)

Google Maps/ My Business

Käytännön toteutus

• Toteutettavissa itse Googlen My Business-palvelun kautta

• Kuvien lisääminen

• Aukioloajat

• Osoitteet kuntoon

• Tuoteryhmät

• Yritystiedot

Hakukoneoptimointi

• Tarkoittaa toimenpiteitä, joilla pyritään parantamaan verkkosivuston

sijoitusta hakulistauksissa

• Olennaista ei ole löydettävyys yrityksen nimellä, vaan tuotteen tai

tuoteryhmän nimellä

• Puhutaan orgaanisen näkyvyyden kasvattamisesta

HAKUKONEMARKKINOINTI= HAKUSANAMAINONTA & HAKUKONEOPTIMOINTI

• Hakukonemarkkinointi on internetin hakukoneissa tapahtuvaa,

avainsanoilla kohdistettavaa markkinointia. Hakukonemarkkinointi on

jaettavissa hakusanamainontaan ja hakukoneoptimointiin.

• Hakusanamainonta (SEM) on internet-hakukoneiden kuten Googlen,

Yahoo!:n ja Bingin tarjoama maksullinen teksti- ja kuvamainontapalvelu.

• Hakukoneoptimoinnilla (SEO) pyritään parantamaan verkkopalvelun sivujen

sijoitusta hakukoneiden maksuttomissa (orgaanisissa) listauksissa.

Google hakusanamainonta

Google My Business / Google Maps

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi

• Sijoitukseen vaikuttaa lukematon määrä eri tekijöitä

• Verkkosivuston sisältö

• Verkkosivuston tekniset ratkaisut

• Ulkoiset asiat ja linkitys

• Tärkeimmät sisältöön liittyvät asiat

• Oikeat avainsanat (esim. puucee vai ulkovessa?)

• Title-kenttä

• URL-osoite

• Otsikot (H1, H2, H3 jne.)

• Leipäteksti

• Kuvien nimeäminen

• Linkkien nimeäminen

• Meta description

• Lisätietoja: Googlen hakukoneoptimoinnin aloitusopas

Toimialakohtaiset erikoisuudet

• Joihinkin tuotteisiin voi liittyä myös muita mahdollisia ilmaisen

näkyvyyden keinoja. Esim:

• Tori.fi

• Huuto.net

• Keskustelupalstat

• Vertailusivustot

• TripAdvisor

• Eat.fi

• Tapahtumasivustot

Google-markkinoinnin maksulliset keinot

Maksullinen hakusanamainonta

• Tarkoittaa käytännössä Googlessa tai Bingissä tehtävää mainontaa

• Veloitusperusteena verkkosivustolle johtavat klikkaukset (CPC)

• Pelkästä näkyvyydestä ei makseta

• Käytännön toteutus Googlen AdWords –työkalun tai Bing Ads –

työkalun kautta

• Mahdollista tehdä itse tai ulkoistaa

• Täydentää orgaanista näkyvyyttä

Käytännön toteutus

• Perustuu itse valittuihin avainsanoihin ja niihin kohdistettuihin mainoksiin

• Päiväkohtainen budjetti

• Kohdistusvaihtoehtoja lisäksi mm:

• Maantieteellinen alue

• Kieli

• Kellonaika/ viikonpäivä

• Käytettävä laite

• Negatiiviset avainsanat

• Olennaista erittäin tarkka mittaus

• Pelkkä korkea klikkausmäärä ei riitä, vaan tarvitaan laadukkaita kävijöitä

• Esimerkiksi ”markkinointisuunnitelma” markkinointipalveluissa ei tuo

oikeita kävijöitä.

Mihin sopii?

• Parhaimmillaan kun asiakas hakee aktiivisesti tietoa

• Jos tavoitteena on herättää tarve, niin ei sovi ainoana työkaluna

• B2B ja B2C – etenkin verkkokaupat

• Verkkosivustolla hyvä olla selvä tavoite, johon pyritään

• Osto

• Tarjouspyyntö

• Rekisteröityminen

• Yhteystietojen katsominen

Bannerimainonta

Bannerimainonta

• Näytetään kuvallisia mainosbannereita halutuilla verkkosivustoilla

• Tärkeää onnistunut kohdentaminen

• Soveltuu mm. tarpeen herättämiseen, lanseeraukseen ja uudesta

asiasta kertomiseen

• Toimiakseen vaatii yleensä poikkeuksellisen voimakkaan viestin

• Esim. alennus tai ”ilmaisuus”

Bannerimainonnan käytännön toteutus

• Käytännössä kaksi vaihtoehtoa

• Mediatilan ostaminen tietyltä tai tietyiltä verkkosivustolta

• Googlen Display-verkoston käyttäminen, milloin voidaan käyttää

useita eri verkkosivustoja

• Veloitusperusteena näyttökerrat tai klikkaukset

• Päiväkohtaiset enimmäisbudjetit

• Kohdistus aihepiirin tai tietyn sivuston mukaan

Sosiaalinen media markkinointikanavana

Some markkinointikanava muiden joukossa

• Maksuton, mutta ei ilmainen

• Vaatii toimiakseen oikeaa panostusta

• Käytännössä käytettävä myös euroja

• Tarjoaa vain äärimmäisen harvoin pikavoittoja

• Suunnitelmallisuus jopa muita kanavia tärkeämpää

• Kaksisuuntaisuus muuttaa markkinoinnin logiikkaa

• Hyvän idean merkitys korostuu

Somen tehokas käyttö markkinoinnissa

• Sosiaalisessa mediassa pääasia ei voi olla markkinointi

• Liian yksipuolinen sisältö ei kiinnosta asiakkaita

• Tuotettava selkeää lisäarvoa ja kiinnostavaa sisältöä

• Muista kunkin kanavan pelisäännöt

• Kommentointi kuuluu asiaan, Twitterissä seurattava muita ym.

Kanavien eri roolit

Tiedon jakaminen yhteisöissä Sisällön luominen

Facebook

2 000 00034 v2/3

Facebook-sivu

• Yli 2 milj. käyttäjää, keski-ikä 34, 2/3 käytöstä mobiililaitteella

• Keskiössä säännölliset päivitykset ja tykkääjät

• Tekstipäivitykset

• Kuvapäivitykset

• Linkkien jaot

• Videot

• Muita mahdollisuuksia arvostelut, tapahtumat, tarjoukset ja

ladattavat tiedostot

• Parhaimmillaan aidosti keskustelevaa

Plussat

• Nykyaikainen ja näkyvä

• Ilmainen ja nopea

• Mahdollista saada aikaan

positiivisia ilmiöitä

Miinukset

• Vuorovaikutus voi tuntua

jopa pelottavalta

• Vaatii suunnitelmallisuutta

ja yllättävän paljon

vaivannäköä

Facebook-sivu

Facebook-sivu

• Sisältö vaatii ajatusta ja suunnitelmaa

• Säännölliset päivitykset vähintään 2 krt/viikko

• Ei vain mainostusta

• Vinkkejä

• Viihdettä

• Kuulumisia

• Kuvia

• Linkkien jakoja

• Kommentointia

• Yleisön osallistaminen todella tärkeää

• Yksinkertainen sisältösuunnitelma tai valmiiksi mietityt sisältötyypit

helpottavat ylläpitoa ja säästävät aikaa

Facebookin maksettu mainonta

• Parhaan tuloksen saavuttamiseksi on hyvä käyttää myös maksullista

mainontaa

• Facebook rajaa ilmaisen näkyvyyden melko suppeaan

kohderyhmään, joka useimmiten jo tuntee tuotteesi

• Usein suurin kustannus on ”ilmaisen” sisällön suunnittelu ja

tekeminen -> Tästä mahdollisimman paljon irti pienellä rahallisella

panostuksella

Facebook mainonnan käytännön toteutus

• Facebook tarjoaa helppoja ”pikamainoksia” aktiivisesti

• Käytännössä tehokkaampaa, tavoittellisempaa ja mitattavampaa on

käyttää ”Mainosten hallinta” –ominaisuutta

• Mahdollista myös ulkoistaa kokonaan

• Instagram-mainonta toteutetaan samaa kautta

Tavoitteet/ Mainosmuodot

Facebook mainonnan kohdentaminen

• Tehokkuuden kannalta ratkaisevaa onnistunut kohdentaminen

• Lukematon määrä kohdennuskriteereitä

• Maantiede

• Ikä

• Sukupuoli

• Parisuhdetilanne

• Kellonaika

• Viikonpäivät

• Kiinnostuksen kohteet

• Käytettävät laitteet

LinkedIn

LinkedIn

• Eri alojen ammattilaisten verkostoitumispalvelu ja CV-pankki

• N. 350 miljoonaa käyttäjää maailmanlaajuisesti

• Markkinoinnin mahdollisuudet

• Työntekijöiden oma aktiivisuus ja verkosto

• Työntekijöiden päivitykset ja jaot

• Yrityksen sivu ja päivitykset/julkaisu

• Maksullinen mainonta

LinkedIn maksullinen mainonta

• LinkedIn mahdollistaa myös maksullisen mainonnan (englanniksi)

• Päivitysten sponsorointi

• ”Tekstimainokset”

• Laaja valikoima kohdistuskriteereitä

• Toimiala

• Maantiede

• Titteli

• Yrityksen nimi

• Henkilön ryhmät

• Henkilön koulutustausta

• Henkilön senioriteetti

Plussat

• Vielä melko vähäinen

käyttö helpottaa

erottumista

• Hyvä keino asiapohjaisen

tiedon levittämiseen ja

olennaisen kohderyhmän

tavoittamiseen

Miinukset

• Hieman vaikea johtaa,

koska on yrityssivua lukuun

ottamatta työntekijöiden

”omalla alueella”

• Vaatii aitoa panostusta

julkaistavan materiaalin

laatuun

LinkedIn

Blogit

Blogit

• Ainakin kaksi näkökulmaa

• Oma blogi sisällön tuottamiseen

• Muiden blogit näkyvyyden saamiseen

• Oma blogi on loistava keino monesta syystä

• Parantaa hakukonenäkyvyyttä merkittävästi

• Erottaa kilpailijoista

• Laajentaa tuotteen käsite

Plussat

• Edullinen markkinoinnin

väline

• Luo hyvää perussisältöä

muihin kanaviin

• Asiakas ei koe myymiseksi

Miinukset

• Vaatii jonkinlaista

kirjoittamistaitoa

• Vaikeahko ulkoistaa

• Vaatii keskittymistä ja aikaa

Oma blogi

Mitä ja kenelle?

• Blogi on sisältömarkkinoinnin tai Inboud-markkinoinnin

jalostuneimpia muotoja

• Olennaista poikkeuksellisen kiinnostava ja arvokas sisältö

• Blogiyhteistyö bloggaajien kanssa etenkin kuluttaja tuotteen

myynninedistämiseen erittäin hyvä keino

Bloggaamisen (markkinointimielessä) lyhyt oppimäärä

1. Anna arvokasta tietoa ja ilmaisia vinkkejä

2. Otsikointi mahdollisimman myyväksi ja mielenkiintoa herättäväksi

3. Kirjoita lyhyesti (1500-2000 merkkiä)

4. Kirjoita usein (1 kerta/ viikko)

5. Tee hakukoneystävällisiä otsikoita ja sisältöä

6. Kirjoita aina jollekin ihmiselle, älä yleiselle kohderyhmälle

Uutiskirje

Uutiskirje

• Hyvin tehty suoramarkkinointi tekee markkinoinnista

henkilökohtaisempaa – suorastaan myyntiä

• Vaatii ”asiakasrekisterin” ylläpitämistä

• Sopivalla tiheydellä ja riittävän terävällä viestillä

• Kannattaa kohdistaa lupaavimpiin asiakkaisiin – unohda

massapostitukset

• Muista hyvät tavat, ohjeet ja lainsäädäntö

• Olemassa helppoja ja edullisia työkaluja, jolla uutiskirjeestä saa

laadukkaan

Plussat

• Edullinen

• Melko henkilökohtainen

• Uutiskirjeen teho

mitattavissa hyvin

• Kirje yllättää positiivisesti

Miinukset

• Sähköposti voi hukkua

• Kirjeen kirjoittaminen on

työlästä

Uutiskirje

Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta

Sähköisen markkinoinnin tehon mittaaminen

• Mittaaminen mahdollistaa jatkuvan kehittämisen

• Eri kanavien ja mainosten välillä voi olla todella suuria eroja

• Parhaimmillaan mittaaminen on, kun päästään mittaamaan

euroja tai esim. tarjouspyyntöjen määrää

Työkalut kävijäseurantaan

• Google Analytics

• Hyvä ja ilmainen perustyökalu verkkosivun kävijöiden ymmärtämiseen

ja markkinoinnin tehon mittaamiseen

• Leadfeeder

• 98% verkkosivustokävijöistä ei ole yhteydessä millään tavalla

• Lisäpalvelu, joka tunnistaa verkkosivustolla käyneet yritykset

• Soveltuu lähinnä B2B-käyttöön

• Palveluiden omat seurannat

• Esim. Facebook, Twitter ja

• Tuottavat pääosin luotettavaa tietoa, mutta eivät yleensä osaa kertoa

käyttäjän toiminnasta sivustolla

Tärkeitä mittareita

• Käytetyt eurot/ kävijä (kanavakohtaisesti)

• Käytetty työaika/ kävijä (kanavakohtaisesti)

• Kävijöiden nykyiset tulotavat vs. mahdolliset ja halutut tulotavat

• Kävijöiden käyttämä aika sivustolla

MYYNTITYÖ – MITEN JA MIKSI?

Prospektointi = asiakastiedon kerääminen myyntiä varten

ENSIN MIETI KENET HALUAT ASIAKKAAKSESI

• Mistä yritykselläsi on parhaat referenssit

• Mihin asiakasryhmään haluat myydä

Mieti ihanneasiakkaasi profiili

• Listaa top10 parasta asiakastasi, etsi yhtäläisyyksiä

• Mitä tarjottavaa sinulla on tälle asiakkaalle? Määrittele asiakaslupaus ja

viesti

IHANNETILANTEESSA MARKKINOINTI

TUOTTAA MYYNNILLE AUTOMAATTISESTI MYYNTILIIDEJÄ JA

OSTAJAT OTTAVAT ITSE YHTEYTTÄ

Ostolista

Verkostot

Sosiaalinen media

Verkkosivuston kävijät

Jo kiinnostusta osoittaneet-liidit

Prospektointi = asiakastiedon kerääminen myyntiä varten

Ennen myyntikäyntiä

• Valmistaudu puheluun!

• Mieti soittotarina Puhelin käteen

• Valmistaudu tapaamiseen– Muista nimet

– Kysy oikeita asioita, avoimia kysymyksiä

– Kirjoita muistiin

– Mieti ratkaisua etukäteen

Myyntikäynti

KUUNTELU ON YKSI TÄRKEIN

MYYJÄN OMINAISUUS.

• Myy itsesi

• Myy yrityksesi

• Myy tuotteesi (+Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia)

Lisämyynti

• Lisämyynti on myyntiä, jossa myyjä tarjoaa ostajalle lisäarvoa tuottavaa hyödykettä, joka täydentää asiakkaan juuri tekemää ostosta

• Lisämyynti mielletään usein tyrkyttämiseksi, mutta tutkimusten mukaan se jopa parantaa asiakastyytyväisyyttä

Miten tehdään lisämyyntiä?

• Idea on herättää asiakkaassa ostotarve

• Vie hyödykkeen käyttö asiakkaan arkipäivään

”Tarviitko maitoa, olisi tarjouksessa”

vs.

”Tästä maidosta tulee muuten tosi hyviä lettuja, nyt olisi tarjouksessa”

Miten vaikuttaa ihmismieleen? Suostuttelun perusperiaatteet

• SOSIAALINEN TODISTE (Tätä muutkin ostavat, tällä yleensä aloitetaan)

• NIUKKUUS (Saatavilla vain rajoitetun ajan, vain muutama jäljellä)

• AUKTORITEETTI (Vakuuta asiantuntemuksella, asiantuntijan suosittelema/testivoittaja yms.)

• VASTAVUOROISUUS (Anna jotain ilmaiseksi, tärkeä informaatio voi riittää)

• TYKKÄÄMINEN (Asiakas ostaa todennäköisemmin jos tykkää myyjästä, kerro henkilökohtaisia esimerkkejä joihin on helppo samaistua)

• SITOUTUMINEN (Anna asiakkaan kokeilla tuotetta ilmaiseksi, tarjoa ilmainen koulutus yms.)

Esimerkki

• Sinulla käy 100 asiakasta päivässä

• Liikkeesi on kuutena päivänä viikossa auki

• Myyt määrätietoisesti jokaiselle asiakkaalle vaikka vain kymmenellä eurolla lisää Puolet (50) tarttuvat tarjoukseen

500 euroa päivä

3000 euroa kuukausi

36 000 euroa vuosi

Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä

• Jaa kokemuksia myynnistä – saat itsevarmuutta

• Valmistaudu hyvin – ei jännitä niin paljoa

• Tulta päin! – Opit tehdessä

• Muista että asiakas haluaa, että myyjä on nöyrä ja ihmisläheinen, eikä henkseleitä paukutteleva helppo-heikki. Ole oma itsesi!

Yhteenveto• Verkkomarkkinoinnin kivijalka kuntoon

• Verkkosivun perustaminen ja kehittäminen

• Verkkokauppa myyntikanavana

• Ilmaisen verkkonäkyvyyden kehittäminen

• Google Maps

• Hakukoneoptimointi

• Toimialakohtaiset erikoisuudet

• Muista myös maksulliset markkinoinnin muodot

• Google hakusanamainonta

• Bannerimmainonta

• Maksullinen some-markkinointi

• Sosiaalinen media markkinointikanavana – Vakuuta laadukkaalla sisällöllä

• Facebook, LinkedIn, Blogit

• Uutiskirje

• Tulosten mittaaminen ja kävijäseuranta

• Miksi aktiivinen myyntityö on tärkeää?

• Prospektointi, eli uusien asiakkaiden etsiminen

• Myyntikäynnin suunnittelu ja toteutus

• Lisämyynti osana asiakaspalvelua

• Miten pääsen alkuun? Ensimmäiset askeleet kohti myyntityötä

044 714 9775Haarlankatu 4 B33230 Tampere

SEINÄJOKI

TAMPERE

asiakaspalvelu@myynninmaailma.fi

www.myynninmaailma.fi

044 714 9775Vaasantie 1160100 Seinäjoki