sales excellence 2013

Sales Excellence 2013Skab vækst gennem investering og

udvikling

Sven Kristensen, administrerende direktør 12. marts 2013

DET HURTIGE OVERBLIK• Hvad sælger vi og til

hvem?• Würth koncernen• Würth Danmark

2© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

Markedsledende inden for bl.a.:

• Befæstelse• Kemiprodukter• Værktøj• Sikkerhedsprod

ukter

ER DET DE SMÅ TING DER TÆLLERGØR VI EN STOR FORSKEL

3© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

DE STORE TINGLØFTER VI OGSÅ

Specialiseret afdeling med værkstedsudstyr• Lifte• Dækmaskiner• Diagnoseudstyr• Karrosseri• Bremseprøvesta

nde• Olieanlæg

4© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

MEN DET DER GØR OS SÆRLIGEER ALT DET UDENOM

Vi kobler vores produkter med• Service• Specialistviden• Koncepter &

løsninger• Branchekendska

b• Forretningsforst

åelse

5© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

VI ER IKKE ALT FOR ALLEMEN MEGET FOR NOGEN Brancher (BtB)

Auto

• Auto

• Cargo

Metal

• Metalindustri / smede

• Vedligehold / interne værksteder

• El & VVS

Træ- & Byg

• Snedkere/tømrere/murere

• Entreprenører

• Arkitekter & ingeniører

© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

6

Det startede småt.Reinhold Würth overtager efter faren– kun 19 år gammel.

I de følgende årtier udvikler Reinhold Würth denlokale virksomhed til en global koncern.

WÜRTH-GRUPPENLIDT HISTORIE

• 1945: Adolf Würth etablerer virksomheden i Künzelsau, Tyskland.

• 1954: Adolf Würth dør, kun 45 år gammel, og 19-årige Reinhold Würth overtager ansvaret for virksomheden.

• 1994: Reinhold Würth udtræder af den daglige ledelse og indtræder som formand i bestyrelsen.

• 2006: Reinhold Würths datter, Betina Würth, overtager formandsposten i bestyrelsen.

Würth-gruppen er fortsat familieejet.

© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

7

WÜRTH GRUPPENI DAG

Hovedsædet i Künzelsau, Tyskland

• Mere end 400 selvstændige selskaber i 83 lande.

• 65.000 medarbejdere –ca. halvdelen er sælgere!

• Sælgerne besøger tilsammen mere end 300.000 kunder hver dag!

• Omsætning i 2012:75 mia. kr.

• A-rating siden 1995.Würth line 127

Øvrige selskaber 288

I alt 415

© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

8

WÜRTH DANMARKET DATTERSELSKAB I KONCERNEN

• Ca. 500 medarbejdere.

• 22 butikker i hele Danmark og der er flere på vej.

• Hver dag transporteres ca. 30 ton produkter tilog fra lageret.

• Der håndteres ca. 10.000 ordrelinjer.

• Og der sendes ca. 3.000 kasser med produkter.

• Årlig omsætning i 2012 734 mio. kr.

9

Mere end 300 er sælgere.Målet er 50 butikker i 2020. Lageret i Kolding.98 af 100 ordrer leveres dag-dag.Kom gerne forbi – vi viser gerne rundt.

© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

VI SÆTTER HOLDETEFTER OPGAVEN

10© Würth Danmark A/S,

10.04.2023

Fleksibel projektstruktur

• De rigtige kompetencer bringes i spil.

• Maksimal vidensdeling og højt fagligt engage-ment.

• Beslutningsdygtige og handlekraftige teams.Manøvredygtig organisation der navigerer adræt

og arbejder på både strategisk, taktisk og operationelt niveau.

Branchespecifikt salg

© Würth Danmark A/S, 10.04.202312

DIVISIONALISERING ÆNDRES TIL MATRIXBRANCHEFOKUS ER STADIG VIGTIGT

04.04.09

Auto Metal Træ & Byg

Auto Cargo VU Metal Maint. Installation Træ Byg

Fokus

Kerne

Stor

Public

© Würth Danmark A/S, 10.04.202313

FOKUSBRANCHESPECIFIK STRATEGI / FORRETNINGSPLANER

© Würth Danmark A/S, 10.04.202314

FOKUSMÅLRETTET BRANCHE STRATEGI

04.04.09

© Würth Danmark A/S, 10.04.202315

PODsSÆTTES I SPIL AF SÆLGEREN VED HVERT BESØG

> Indsigt i kundens forretning

> Skabe værdi – øget produktivitet og øget indtjening

> Fokus på kompetencer og færdigheder ift.

- produkter- løsninger- kundekonktaktpunkter- forretningsforståelse

Opretholdelse af motivation og styring af kørende sælgere

© Würth Danmark A/S, 10.04.202317

UDFORDRINGER MEDLEDELSE PÅ AFSTAND

04.04.09

Tanker omkring ledelse på afstand

”Når du leder på afstand har du ikke samme føling med, hvad der

foregår blandt medarbejderne og medarbejderne har ikke samme

føling med dig som leder”

Det betyder at

• Fortolkningsrummet bliver større.

• Ledelsesdelen kræver tydelighed, gennemsigtighed og dialog.

• Fokuseringen på enkelte handlinger skal være i balance med driften.

• Det er et fælles ansvar at ”ledelse på afstand” lykkes.

© Würth Danmark A/S, 10.04.202318

MOTIVATIONBRÆNDENDE PLATFORM KONTRA BRÆNDENDE ØNSKE

04.04.09

Motivation

” Du kan ikke motivere i flok – det er det enkelte menneske, som skal

motiveres individuelt”.

Hvordan

• Tydelig strategi og handlingsplaner samt fokusering på hvor den enkelte medarbejder kan finde sig selv i strategien.

• Holistisk samarbejde med sælgerne – vi arbejder med det hele menneske og fokuserer på udvikling.

• Hjælp til at gennemføre konkrete handlinger.

• Lønsystemet skal underbygge ovenstående.

© Würth Danmark A/S, 10.04.202319

KRISEHÅNDTERING OG PRIORITET = MOTIVATIONANERKENDELS AF SALGETS VIGTIGHED

200

5

200

6

200

7

200

9

200

8

201

0

201

1

Investering som sikrer relationer, kundenærvær, kompetence og konstant markedspres.

04.04.09

201

2

© Würth Danmark A/S, 10.04.202320

STYRINGHANDLINGER KONTRA KPI`ER

04.04.09

Handlinger

”Du kan ikke planlægge / arbejde på omsætningen, men udelukkende gennemføre konkrete handlinger hos kunderne”.

Hvordan

• Konkrete planer, som forklarer mere end hvad. Det skal også være tydeligt hvordan, hvem, hvornår osv.

• Dynamiske redskaber hjælper sælgeren og lederen med at spotte det største uudnyttede potentiale.

• KPI`erne har til formål at vise gennemsnitstemperaturen.

• Opfølgning – opfølgning - opfølgning.

© Würth Danmark A/S, 10.04.202321

STYRINGHANDLINGER KONTRA KPI`ER

D U SMÅNEDLIG

DUS-OPFØLGNINGSAMREJSE

J F M A M J J A S O N D

© Würth Danmark A/S, 10.04.202322

MOTIVATION & STYRINGVI SKAL HAVE STYR PÅ KERNEN AF VORES FORRETNING!

04.04.09

De 10 største omsætningskunder Kunder med den højeste omsætning skal beskyttes og plejes ekstraordinært.

De 10 kunder med størst omsætningstilbagegangEkstraordinære aktiviteter for at fastholde kunder med tilbagegang i omsætning skal være hurtigt og markant efter prioritet.

De 10 kunder med størst uudnyttet potentiale Her gælder naturligvis også ny og nul kunder.Potentialestyrede aktiviteter rettes mod største potentiale først.

© Würth Danmark A/S, 10.04.202323

MOTIVATION & STYRINGVI VIL UDVIKLE PÅ 3 HOVEDOMRÅDER!

04.04.09

KundeudviklingØget kundebinding – reaktivering af nulkunder – Nye kunder – udvikling fra S til M og L.

SælgerudviklingKlæde den enkelte sælger på til at håndtere nutidens opgaver og mestre fremtidens udfordringer.

DistriktsudviklingØge potentialeudnyttelsen i distriktet som helhed – målrette indsatser mod de største potentialer.

© Würth Danmark A/S, 10.04.202324

MOTIVATION NÅR FÆLLESSKABET ER I FORGRUNDEN

© Würth Danmark A/S, 10.04.202325

MOTIVATIONNÅR VI I FÆLLESSKAB LYKKES MED TINGENE

04.04.09

> SAMSPIL SKABER VÆRDI

> ORSY

> SOLAR

> VU

> PUBLIC

> M-O-I*

*Maritim-Offshore-

Industri

Sales Excellence 2013

Sven Kristensen, administrerende direktør

12. marts 2013