sales forecasting 2013 vergoulas vaggelis

Προβλέψεις ΠωλήσεωνΊσως πιο απαραίτητες από ποτέ

Φεβρουάριος 2013CITY College – An international Faculty of the University of

Sheffield

www.demandsolutions.com

Βέργουλας Ευάγγελος MSc Supply Chain Management & LogisticsΥπεύθυνος Εφαρμογών Demand Solutions Gr

Agenda

• Η Έννοια της Πρόβλεψης• Οικονομική Συγκυρία• Στρατηγικός & Επιχειρησιακός Σχεδιασμός• Αποτελέσματα των Επιτυχημένων Προβλέψεων• H Διαδικασία του Forecasting

– Μεθοδολογία– Πρόσωπα– Εργαλεία

• Επιτυχημένες Εφαρμογές

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

2

Προβλέποντας

• Ένας καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που είναι η μπάλα.

• Ένας πολύ καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που θα είναι η μπάλα.

3© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Η έννοια της πρόβλεψης

• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη;– Η διαδικασία της εκτίμησης του μέλλοντος βασισμένη σε

παρελθόντα και παρόντα γεγονότα.

• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη στο χώρο των πωλήσεων– Είναι η εκτίμηση των πωλήσεων βασισμένη σε παρούσες και

παρελθοντικές πωλήσεις.

Τι κερδίζουμε από τη διαδικασία της πρόβλεψης; Παρέχει πληροφορίες για μελλοντικά γεγονότα και τις

συνέπειές τους. Προσφέρει μία βάση στη διοίκηση ώστε να πάρει σημαντικές

αποφάσεις.

4© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Οικονομική Συγκυρία

5

• Η αλλαγή των συνθηκών της αγοράς μειώνει την εμπιστοσύνη μας στα δεδομένα του παρελθόντος στα οποία πρέπει να βασιστούμε.– Ελλάδα (ταχύτατος ρυθμός αλλαγής)

• Κυβερνητικές παρεμβάσεις• Παρεμβάσεις δανειστών• Αλλαγή της συμπεριφοράς των καταναλωτών και των εταιριών

– Διεθνές περιβάλλον • Άλματα στην τεχνολογία • Πίεση των αναπτυσσόμενων χωρών (Ινδία, Κίνα)• Παρουσία των G20…..

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Συνέπειες των αλλαγών

Αποτέλεσμα : Η αβεβαιότητα αυξάνεται

6© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Εταιρικές Προβλέψεις

Στην αβεβαιότητα απαντάμε με τις προβλέψεις

• Στρατηγικές (μακροπρόθεσμο πλαίσιο)

• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)

7© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Εταιρικές Προβλέψεις

• Στρατηγικές

– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μακροπρόθεσμα)

• Σχεδιασμός επενδύσεων• Έρευνα & Ανάπτυξη

8© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Στρατηγικός Σχεδιασμός

• Η μεγάλη αστάθεια στις αγορές δεν είναι κάτι νέο.

• Σημαντική είναι η πληροφορία του πότε έχουμε περάσει σε περίοδο με ισχυρή τάση.

Ποιοί θα είναι οιMarket Leaders?

9

1850 1900 1950 2000

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Εταιρικές Προβλέψεις

• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)

– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μεσοπρόθεσμα)

– Βάση του Sales & Operations• Προμήθειες• Παραγωγή• Εφοδιαστική Αλυσίδα• Ανθρώπινο Δυναμικό

10© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

1850 1900 1950 2000

• Ποιά είναι η νέα συμπεριφορά των καταναλωτών;

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

11© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

• Εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πρόβλεψη πωλήσεων τυπικά παρουσιάζουν:

– 15% λιγότερο απόθεμα

– 17% υψηλότερη πληρότητα παραγγελιών

– 35% μικρότερο cash to cash χρόνο

– 1/10 των stockouts των ανταγωνιστών

τους

12

IBF

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

• Έχει εκτιμηθεί πως:

– 1% βελτίωση στην ακρίβεια των προβλέψεων μπορεί να αποφέρει 2% βελτίωση στην πληρότητα των παραγγελιών

– 3% αύξηση στην ακρίβεια προβλέψεων αυξάνει την κερδοφορία κατά 2%

13

IBF

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

14© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

• Στις προβλέψεις ένα μόνο πράγμα είναι βέβαιο – ότι θα είναι λάθος• Πόσο είναι το λάθος που ανεχόμαστε;• Ποιες είναι οι συνέπειες;

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

15© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Επιχειρησιακός Σχεδιασμός

16

Εσφαλμένες Προβλέψεις

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Προβλέψεις – Από ποιόν;

• Ποιο τμήμα είναι υπεύθυνο για τις Προβλέψεις;– Παραγωγή 26%– Πωλήσεις 17%–Marketing 13%– Logistics 12%– Strategic Planning 12%– Forecasting Dep 8%– Άλλο 8%– Οικονομικό 5%

17© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Ορθή Πρακτική

• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες

–Μεθοδολογία

– Πρόσωπα

– Εργαλεία

18© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Ορθή Πρακτική

• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες

–Μεθοδολογία

–

–

19© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Μεθοδολογία

• Καθορισμός ορίζοντα Προβλέψεων & Σχεδιασμού (κοινός για όλα τα τμήματα)

–Μακροπρόθεσμος

–Μεσοπρόθεσμος

– Βραχυπρόθεσμος

20© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Μεθοδολογία

• Συντονισμένες προσπάθειες προβλέψεων

• Ανάπτυξη συγκεκριμένων κανόνων και διαδικασιών

– Απλές

– Κατανοητές

– ΔιαφανείςΓια όλους του εμπλεκόμενους στη διαδικασία

21© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Συλλογή ιστορικών

δεδομένων

Ανάλυση ιστορικών

δεδομένων & επαλήθευση

ΠρόβλεψηΑνάλυση

αποτελεσμάτων & επαλήθευση

ΠωλήσειςΔιαχείριση

πόρωνΠροϋπολογισμός

Ποσοτική

Ποιοτική

Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης

Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων

Παράγοντες Γεγονότα που

επηρέασαν

Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)

Μεθοδολογία

22© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Συλλογή ιστορικών

δεδομένων

Ποσοτική

Ποιοτική

Παράγοντες Γεγονότα που

επηρέασαν

Μεθοδολογία

23© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

• Δεδομένα– Αναγνώριση των παραγόντων που

προσδιορίζουν την ζήτηση• Ποιοτικών• Ποσοτικών

– Τυποποίηση των μεθόδων συλλογής• Πηγές δεδομένων• Συχνότητα συλλογής• Τροποποίηση σύμφωνα με τις επιχειρησιακές

ανάγκες

24© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Ανάλυση ιστορικών

δεδομένων

Ποσοτική

Ποιοτική

Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων

Μεθοδολογία

25© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

• Επαλήθευση Δεδομένων

–Μελέτη των ιστορικών δεδομένων

• Αναγνώριση έκτακτων γεγονότων που

επηρέασαν*

• Μετασχηματισμός των δεδομένων – προετοιμασία

για επεξεργασία

*(Ανάλυση των γεγονότων και χρήση τους στο μέλλον για καλύτερες προβλέψεις)

26© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Πρόβλεψη

Ποσοτική

Ποιοτική

Μεθοδολογία

27© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

• Στατιστική Πρόβλεψη

– Κατασκευή της μαθηματικής βάσης από

το λογισμικό.

Αποτελεί το «καθαρό» μαθηματικό αποτέλεσμα που θα είναι η βάση της πρόβλεψης - συζήτησης

28© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Ανάλυση ιστορικών

δεδομένων & επαλήθευση

Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση

Ποσοτική

Ποιοτική

Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης

Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων

Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)

Μεθοδολογία

29© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

• Έλεγχος της πρόβλεψης / Επαλήθευση του μοντέλου

– Μετατροπή της «μαθηματικής» πρόβλεψης σε ρεαλιστική τροποποιώντας, συμπεριλαμβάνοντας, παράγοντες – γεγονότα που θα επηρεάσουν τις πωλήσεις

– Σύγκριση των στατιστικών αποτελεσμάτων (προγνωστικών) με την πραγματικότητα και διόρθωση μοντέλου

30

Don’t do it like

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

ΠωλήσειςΔιαχείριση

πόρωνΠροϋπολογισμός

Ποσοτική

Ποιοτική

Μεθοδολογία

31© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

• Σχεδιασμός

–Μετάφραση των αποτελεσμάτων της

πρόγνωσης σε εταιρικά δεδομένα.

• Προμήθειες

• Πρόγραμμα παραγωγής

• Logistics

• Προϋπολογισμός

32© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Συλλογή ιστορικών

δεδομένων

Ανάλυση ιστορικών

δεδομένων & επαλήθευση

ΠρόβλεψηΑνάλυση

αποτελεσμάτων & επαλήθευση

ΠωλήσειςΔιαχείριση

πόρωνΠροϋπολογισμός

Ποσοτική

Ποιοτική

Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης

Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων

Παράγοντες Γεγονότα που

επηρέασαν

Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)

Μεθοδολογία

33© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

34

Συλλογή ιστορικών

δεδομένων

Ανάλυση ιστορικών

δεομένων & επαλήθευση

ΠρόβλεψηΑνάλυση

αποτελεσμάτων & επαλήθευση

ΠωλήσειςΔιαχείριση

πόρωνΠροϋπολογισμός

Ποσοτική

Ποιοτική

Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης

Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων

Παράγοντες Γεγονότα που

επηρέασαν

Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)

40% 30% 30%

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Μεθοδολογία

• Εφαρμόζουμε την ίδια διαδικασία για κάθε αντικείμενο και αν ναι, πόσο συχνά;

– Διαχωρίζουμε τα προϊόντα σε

κατηγορίες σπουδαιότητας

– Ομαδοποιούμε τα αντικείμενα που

εμφανίζουν δυσκολίες στην πρόβλεψη

35© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Μεθοδολογία

36

20% 50% 100%

100%

95%

75%

Ποσοστό επί του συνόλου των κωδικών

Ποσ

οστό

επί

της

συν

ολικ

ής α

ξίας

απ

οθεμ

άτω

ν

Ομάδα Α

Ομάδα B

Ομάδα CΔιαχωρίζουμε τα προϊόντα σε κατηγορίες σπουδαιότητας

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

• Ομαδοποίηση - Επιμερισμός

Μεθοδολογία

37

- Ομαδοποιώντας διορθώνουμε τυχόν «θόρυβο» από:•Σποραδικές πωλήσεις•Μικρό Όγκο

- Κερδίζουμε Χρόνο

Επιμερισμός Ομαδοποίηση

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Μεθοδολογία

• Η ομαδοποίηση μπορεί να γίνει και οριζόντια!

Ο παράγοντας είναι ο χρόνος

Ανά εβδομάδα – 15ήμερο – μήνα…..

38© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

• Πώς προσεγγίζω την πρόβλεψη; • Ποια η στρατηγική μου στους δύσκολους

κωδικούς;

Μεθοδολογία

39

ΑριθμόςΤεμαχίων

Συχνότητα Παραγγελιών

Α Β C

Χ

Υ

Ζ

B Profile Items

Α Profile Items

Μηνιαία

Εβδομαδιαία

Τριμηνιαία

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

C Profile Items

Ορθή Πρακτική

• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες

–

– Πρόσωπα

–

40© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Πρόσωπα

• Πρόσωπα

– Ενδοεταιρική ισορροπία

– Ατομικά χαρακτηριστικά

41© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Πρόσωπα

• Ενδοεταιρική ισορροπία

– Κατάλληλοι αντιπρόσωποι που αντικατοπτρίζουν την εταιρική δομή

– Η ομάδα θα πρέπει να διαχειρίζεται τη διαδικασία και όχι την πρόβλεψη

42© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Πρόσωπα

43

•Εξάλειψη «στεγανών» μεταξύ τμημάτων

•Καθορισμός των αναγκών σε δεδομένα του κάθε τμήματος

© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Πρόσωπα

– Χαρακτηριστικά των προσώπων• Αμεροληψία• Σεβασμός στη διαδικασία• Κατανόηση της εταιρικής δομής• Εξειδικευμένα

– Στατιστική– Διαχείριση πληροφοριών– Γνώση της αγοράς– Γνώση του ανταγωνισμού

• Αξιοπιστία

44© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Ορθή Πρακτική

• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες

–

–

– Εργαλεία

45© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece

Εργαλεία

• Excel • Demand Solutions• Forecast Pro• E views • Micro fit• SAS• Spss• ERP built-in forecasting functions

46© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS

Greece

Διεθνείς Λύσεις… στα μέτρα σας

PharmaceuticalFood &

BeverageService Parts Retail

EnergyWholesale

DistributionCPGApparel

47

• Χρόνος Εγκατάστασης: 10 μέρες, $500,000 εξοικονόμηση ετησίως, 15% αύξηση στο customer service

• Μείωση 20% των αποθεμάτων τελικού προϊόντος, χωρίς να επηρεαστεί το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.

• 60% μείωση του κόστους αποθεμάτων, αποθήκευσης και μεταφορών

• $1 εκατομμύριο εξοικονόμηση σε ένα έτος αποτέλεσμα της μείωσης των αποθεμάτων κατά 36% και της αύξηση του δείκτη ανανέωσης αποθεμάτων από 3.1 σε 4.1

Αποτελέσματα

48

Q&A

Ευχαριστώ για την προσοχή σας

Ευάγγελος Βέργουλας

MSc Supply Chain Managemente-mail vaggelisvergoulas@yahoo.com

mob: 6977182477

49