selección de mercados internselección de mercados internacionaleacionales

MARKETING INTERNACIONAL

Selección de Mercados Internacionales

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Definición Conceptual

Características

DEFINICIÓN CONCEPTUAL

• La internacionalización como un proceso gradual

• Son pocos los casos en que una empresa nace para dedicarse al mercado internacional.

• No se debe confundir la exposición global de una empresa con la internacionalización, ya que estas pueden demorar mucho tiempo en convertirse en actividades de negocios internacionales.

4 ETAPAS DE UNA EMPRESA PARA LLEGAR A SER INTERNACIONAL:

1. Exportador parcialmente interesado

2. Exploratoria

3. Exportador experimental

4. Adaptación de exportaciones

1. EXPORTADOR PARCIALMENTE INTERESADO

• La empresa, en un principio, no tiene interés en atender al mercado internacional; no atienden los pedidos de exportación no solicitados que recibe.

• La empresa comienza a aceptar a atender estos pedidos u otros estímulos del mercado internacional, por la continuidad en que estos se dan.

2. EXPLORATORIA

• La empresa comienza a considerar la opción de exportar, por lo que explora con cuidado los mercados intencionales

3. EXPORTADOR EXPERIMENTAL

• La empresa se convierte en un exportador experimental hacia países con semejanzas culturales

• Aun no se compromete con actividades de marketing internacional.

4. ADAPTACIÓN DE EXPORTACIONES

• La empresa evalúa el impacto de las exportaciones en sus actividades generales

• Irá ajustándose a las fluctuaciones del tipo de cambio, aranceles y otras variables, de los países a quienes se dirige

• Estará lista para dirigirse a países de mayor diferencia cultural

• nivel de adaptación –>15% de ventas sean gracias a exportaciones

“Los ingresos del marketing de exportación se incorporan paso a paso al presupuesto y los

planes de la empresa”,

por lo tanto,

“la empresa es un participante estratégico del mercado internacional”.

INQUIETUDES SOBRE LA INTERNACIONALIZACIÓN

Al entrar a un mercado internacional, una empresa se enfrenta a nuevos problemas:

• exportador parcialmente interesado -> problemas de operación

• exportador experimental ->problemas tácticos del marketing

• adaptación de exportaciones -> estrategias y servicios

“Cuanto más participen las empresas en los mercados internacionales,

más reconocerán lo esencial de tener una orientación de marketing en el mercado

internacional como en el mercado nacional.”

Un modelo del proceso de desarrollo de exportación

Exportación Indirecta

LicenciaMiento

Franquicias

EstrategiasAlternativas

Inquietudes

• Información• Mecanismos

• ComunicAciones

• Ventas

• Servicios

• Entrega

• Reglas

Agentes deCambio

• Internos• Externos

ConocimientoInterésEnsayo

EvaluaciónAdaptación

Estímulos• Internos• Externos

InformaciónExperienciaPercepción

ExpansiónNacional

EmpresasNo

Interesadas

InversiónDirecta

Extranjera

OtraActividad

ESTRATEGIAS CORPORATIVA Y EXPORTACIÓN

A medida que la empresa avanza por las etapas de internacionalización, tanto los riesgos como las ganancias pueden experimentar fenómenos imprevistos.

Esta nueva actividad entraña muchos problemas y la empresa tiene inquietudes sobre el nuevo entorno al que está punto de entrar, la administración toma mayor conciencia de la exposición al riesgo.

ESTRATEGIAS CORPORATIVA Y EXPORTACIÓN

En el mercado nacional, la empresa ha ido conociendo paso a paso el mercado y por ende ha logrado reducir el riesgo.

En el transcurso de la nueva expansión internacional, la empresa descubre factores nuevos y desconocidos, lo que la expone a mayores riesgos.

ESTRATEGIAS CORPORATIVA Y EXPORTACIÓN

Con un conocimiento de las etapas de internacionalización, y del comportamiento del riesgo y ganancias, la administración puede superar el costo de internacionalización.

Es posible alcanzar el desempeño satisfactorio de tres formas:

1. La efectividad, se caracteriza por la adquisición de una participación en los mercados de otros países y por un aumento de ventas.

2. La eficiencia, se manifiesta después en el aumento de la rentabilidad.

3. La fuerza competitiva, se refiere a la posición de las empresas en comparación con otras empresas del ramo y es probable que crezca debido a los beneficios de la experiencia del mercado internacional

FACTORES AL EXPORTAR

Logística: Transporte, documentos, financieros, seguros, empaques.

Legal : Licencia, contratos, burocracia

Exportaciones de Servicios: Suministro de repuestos, reparación, asesoría, etc.

FACTORES AL EXPORTAR

Promoción: Publicidad, SIM,

promoción de ventas.

Información Estratégica sobre los

mercados extranjeros: Ubicación

de mercados, competidores,

barreras y restricciones, etc.

Programas de apoyo a las

exportaciones

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

1. Indirecta o pasiva: producción local y otro lo exporta.

2. Comprador extranjero

3. Comerciante: Operador-merchant. Compra y revende. Asume el

riesgo.

4. Broker: Intermediario a cambio de un fee.

5. Agente: Coloca los productos. Comisionable.

6. Casa Exportadora.

7. Trading Company (ie sogo shoshas)

8. Consorcio de exportación: empresas pequeña

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

9. Directa o activa: la empresa contacta con los intermediarios o clientes finales y exporta.

Intermediarios:

Importador

Agente

Distribuidor

Oficina de representación

Filial de Ventas-sucursal

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

1. Potencial de Mercado

2. Requisitos de acceso para exportadores

3. Costos de Embarque, seguros y otros especiales.

4. Competencia actual y potencial

5. Conveniencia del producto

6. Requerimientos de servicios

7. Distribución, socios, y promoción, etc. Condiciones y Costo de los Factores

8. Soporte de la Actual Organización

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

1. Potencial de Mercado• Cuál es el potencial Básico

para el Producto ??• Tamaño relativo y absoluto

del mercado• Crecimiento

2. Requisitos de Acceso para exportadores• Controles de importación.

Aranceles. Para-aranceles.• Cuotas. Tratos preferentes.

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

3. Costos de Embarque/Desembarque• Afecta notoriamente en el costo. Ejm. Callao

4. Competencia potencial• Conversar con expertos o conocedores de la industria.• Representantes comerciales o financieros• Competencia actual y futura

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

5. Conveniencia del Producto• Con la información del potencial, del costo de acceso al

mercado y la competencia local, ahora se decide acerca del producto.

Atractividad para los consumidores Costos de adaptación justificados para el nivel esperado de ventas Restricciones de importación no encarecen el producto que elimina

su demanda Los costos de embarque permiten precios competitivos Costos relativos a Promoción

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

6. Requerimiento de Servicio• Es posible de darlo a un costo y tiempo razonable ??

7. Distribución. Socios Comerciales.• A quien se exporta. Uno mismo o un tercero• EL Tercero conoce el mercado y la categoría ? Es serio ?• Acuerdos contractuales. • Responsabilidades y Derechos• Promoción ??

SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN - CRITERIOS

8. Soporte de la Organización Actual

• Está dentro de la misión y estrategias a Largo Plazo de la empresa

• Se está preparado para Exportar ??• Se cuenta con apoyo logístico, productivo y financiero ??• El personal actual está preparado ??

SINO ESTA PREPARADO. EMPIECE DE UNA VEZ.

COMPARACIÓN DE ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

En base a 4 factores

1. Compromiso de recursos de la empresa

2. Riesgo

3. Grado de control de operaciones

4. Potencial de Beneficios