sesion 1 estrategia de fijacion de precios
Post on 12-Jun-2015
610 Views
Preview:
TRANSCRIPT
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
RECURSOS HUMANOS - OEPU
CURSO:ESTRATEGIA DE FIJACION DE
PRECIOS
TEMARIO: SESION 1.- NATURALEZA DEL PRECIO. SESION 2.- PROCEESO DE FIJACION DE
PRECIOS. SESION 3.- POLITICAS DE FIJACION DE
PRECIOS. SESION 4.- ADMINISTRACION DE PRECIOS
INTRODUCION VALOR Y COSTO PARA EL CLIENTE DEFINICION DE PRECIO Y OTRAS
DENOMINACIONES. TIPOS DE PRECIOS CONDICIONANTES DE LA FIJACION DE
PRECIOS
“El verdadero concepto es el valor y no el
precio
ROBERT LINDGREN
“No se vende mediante el precio.Se vende el precio”
PHILIP KOTLER
CUAL ES EL PRECIO DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS: PASTA DE DIENTES KILO DE AZUCAR UN AUTO UNA COMPUTADORA UN CORTE DE CABELLO UNA ENTRADA AL CINE DE QUE TIPO DE PRODUCTOS SE ACUERDAN
MAS EL PRECIO?
QUE PASA SI LE SUBEN EL PRECIO DE UN PRODUCTO HABITUAL?
ENTRE UN PRODUCTO CON MARCA Y UNO SIN MARCA CUAL TIENE PARA UD. MAS PRECIO?
TIENE QUE VER EL PUNTO DE VENTA CON EL PRECIO?
1. Todas las organizaciones le ponen precio a sus productos o servicios. Precios internos y precios externos.
2. Tradicionalmente el precio ha significado el principal determinante de la decisión de compra ( a menor NSE y a mas comoditizacion).
3. No siempre las empresas pueden poner precios ( alta competencia y productos indiferenciados). Pero adquieren poder de mercado con propuestas de valor.
4. El precio determina el posicionamiento y es factor importante en la determinación de la participación del mercado y de la rentabilidad.
5. Dada la complejidad e importancia en la determinación de precios, quien debe determinarlos en una compañía?
VALOR PARA EL CLIENTE COSTO DEL CONSUMIDOR
Valor del producto: beneficio central, esperado, y valores añadidos, etc.
Valor de los servicios: Asesoría de pre venta y post venta, experiencia de compra, mantenimiento, etc.
Valor de la imagen: elementos visuales
Valor del personal : Amabilidad, confiabilidad, experiencia, etc.
Utilidad del cliente o ganancia percibida.
Precio monetario: valor de intercambio.
Costo de tiempo. Energía. Costo psicológico:
relacionados con el cambio.
Es probablemente la variable de mayor importancia y se define como el valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisición de un bien o servicio.
¿Qué es el precio?¿Qué es el precio?¿Qué es el precio?¿Qué es el precio?
Definición de precioDefinición de precioDefinición de precioDefinición de precio
“Es el valor monetario en que se estima una cosa. Es decir la cantidad de dinero
que pagamos por una mercancía o servicio”.
Los precios se enfocan teniendo los siguientes
objetivos:
A.- Objetivos de venta (aumentar el nivel de ventas
o mantener o incrementar la participación en le
mercado).
B.- Objetivos de utilidades.
C.- Objetivos competitivos.
EL PRECIO: ELEMENTO DEL MARKETING MIXEL PRECIO: ELEMENTO DEL MARKETING MIX
Las decisiones de preciosLas decisiones de preciosLas decisiones de preciosLas decisiones de precios
El precio es una de las variables claves de la El precio es una de las variables claves de la comercialización. Se lo caracteriza como una comercialización. Se lo caracteriza como una variable controlablevariable controlable pero en la práctica no es así pero en la práctica no es así ya que, si bien es el gerente comercial el que fija el ya que, si bien es el gerente comercial el que fija el precio, en la mayoría de los casos tiene que precio, en la mayoría de los casos tiene que sujetarse a condiciones que escapan totalmente a sujetarse a condiciones que escapan totalmente a su control. El ejecutivo puede mejorar la calidad de su control. El ejecutivo puede mejorar la calidad de sus decisiones de fijación de precios mediante una sus decisiones de fijación de precios mediante una comprensióncomprensión más integral de las más integral de las fuerzas fuerzas económicas, psicológicas y legaleseconómicas, psicológicas y legales que actúan que actúan sobre la administración y determinación de los sobre la administración y determinación de los precios.precios.
TIPOS DE PRECIOTIPOS DE PRECIO
1.- Precio Absoluto (de mercado).2.- Precio Relativo: a. Precio Real = Precio Absoluto/ IPC b. Precio Relativo Especifico IPC = Índice de Precios al Consumidor
COSTO DEL CLIENTE (CC):COSTO DEL CLIENTE (CC):
CC = Precio Absoluto + Costo de Transacción (CT)
•CT Pecuniario: Pasajes , fletes, costo de oportunidad•CT No Pecuniario: Esfuerzo en ir, elegir, analizar, ensamblar,
llevar, etc.
Clasificación de los productosClasificación de los productosClasificación de los productosClasificación de los productosEl precio tiene relación estrecha con la El precio tiene relación estrecha con la demandademandaPreci
o
Cantidad demandadaq1 q2
p1
p2
Elasticidad: Es la variación relativa que experimenta la cantidad demandada del producto al modificarse el precio.
Otras denominaciones del precioOtras denominaciones del precioOtras denominaciones del precioOtras denominaciones del precio
PrecioPrecio ---------- Bienes de consumo o Bienes de consumo o industrialesindustriales
HonorariosHonorarios ---------- Servicios profesionalesServicios profesionales
SalarioSalario ---------- Trabajos manualesTrabajos manuales
JornalJornal ---------- Trabajo de una jornadaTrabajo de una jornada
RentaRenta ---------- Alquiler de inmuebles o Alquiler de inmuebles o equiposequipos
InterésInterés ---------- Precio del dineroPrecio del dinero
MatrículaMatrícula ---------- Cursos, seminarios, ...Cursos, seminarios, ...
TasaTasa ---------- Servicio públicoServicio público
PeajePeaje ---------- Uso de autopistasUso de autopistas
TarifaTarifa ---------- Energía eléctrica, agua, Energía eléctrica, agua, teléfono...teléfono...
PrimaPrima ---------- SegurosSeguros
Precio como instrumento de marketingPrecio como instrumento de marketingPrecio como instrumento de marketingPrecio como instrumento de marketing
Es un Es un instrumentoinstrumento a a corto plazocorto plazo..
Es un fuerte instrumento competitivo.Es un fuerte instrumento competitivo.
Es el único instrumento que Es el único instrumento que produce produce
ingresosingresos..
Tiene importantes Tiene importantes repercusionesrepercusiones psicológicas psicológicas
sobre el usuariosobre el usuario..
En muchas decisiones de compra es la única En muchas decisiones de compra es la única
información.información.
Condicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precio
Marco legal.Marco legal. Mercado y competencia.Mercado y competencia. Objetivos de la empresa.Objetivos de la empresa. Múltiples partes interesadas.Múltiples partes interesadas.
Intermediarios.Intermediarios. Accionistas.Accionistas. Trabajadores.Trabajadores. Proveedores.Proveedores. Acreedores.Acreedores. Organizaciones de consumidores.Organizaciones de consumidores.
Condicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precioCondicionantes de la fijación de precio
Elasticidad cruzada.Elasticidad cruzada. Interacción entre los instrumentos Interacción entre los instrumentos
comerciales.comerciales. Costes y curva de experiencia del Costes y curva de experiencia del
producto.producto. Ciclo de vida del producto.Ciclo de vida del producto.
¿ CÓMO SE CAMBIAN LOS PRECIOS ?¿ CÓMO SE CAMBIAN LOS PRECIOS ?
VOLUMEN
PRESENTACIÓN
COSTOS DEL CLIENTE
CALIDAD
ACCESIBILIDAD
FORMAS DE PAGO
YAPAS
La decisión de fijación de precios en la La decisión de fijación de precios en la prácticapráctica
La decisión de fijación de precios en la La decisión de fijación de precios en la prácticapráctica
Debe guardar coherencia interna en la organización, considerando la estructura y costos del producto y las utilidades esperadas.
Debe guardar coherencia externa, observando la realidad del mercado en cuanto a la capacidad de compra de los clientes y precios de la competencia.
La decisión de fijación de precios en la La decisión de fijación de precios en la prácticapráctica
La decisión de fijación de precios en la La decisión de fijación de precios en la prácticapráctica
Constituye un proceso esencialmente dinámico, pues tiene que ajustarse permanentemente a las nuevas circunstancias que se vayan presentando en ambos contextos (el interno y el externo).
Depende en gran medida del poder de que disponga la empresa para establecerlo, el cual es una función de una serie de factores tales como su posición en el mercado, el ciclo de vida del producto, la durabilidad del producto (si es perecedero, por ej. si se ve urgida a venderlo), su ubicación en el canal de distribución, etc.
La estrategia de comunicación del valor (publicidad, rrpp, marketing directo, ventas y promociones) son las encargadas que la propuesta de valor sea percibida al 100% por el cliente. El valor percibido esta relacionado con experiencias previas, la imagen, la reputación, la experiencia con el producto, el canal de distribución, la calidad en el servicio, la garantía, etc.
Existen compradores basados en el precio ( hay que reducir los servicios), clientes basados en el valor ( innovación permanente) y clientes leales ( marketing relacional).
Los consumidores no tienen un sentido exacto del precio de los productos que compran.
Una investigación realizada a compradores en supermercados, entrevistados justo después de haber escogido el producto, detecto que :
Menos de la mitad dio una respuesta certera.
La mayoría dio un precio inferior al real: y Por lo menos el 20 % no se atrevió a
calcular el precio.
En experimentos realizados con catálogos se encontró que si se agrega un letrero de oferta al precio sin cambiar este se logro hasta un aumento de 50% de las ventas.
CADENA DE VALOR
RED DE VALOR
COSTO PRECIO
PERCEPCION DEL VALOR
Utilidad para la
empresa
Utilidad para el cliente
Valor entregado al cliente: valor total para el cliente – costo total
para el consumidor
top related