soluÇÃo integrada para o desenvolvimento da … · j. a. nunes carneiro & associados...
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J.A.NunesCarneiro&Associados
SOLUÇÃOINTEGRADAPARAODESENVOLVIMENTODASUAEMPRESAESTRATÉGIA|MARKETING|COMUNICAÇÃO|GESTÃOCOMERCIAL|INTERNACIONALIZAÇÃO
J.A.NunesCarneiro&Associados
UMAEQUIPAEXPERIENTE,SOLUÇÕESÀMEDIDA
Unidadede NegóciosEMPREEN-
DEDORISMO
Unidade de Negócios
SAÚDE
Unidadede NegóciosCULTURA
Unidadede NegóciosEMPRESAS
Unidadede Negócios
AUTARQUIAS
Unidadede NegóciosECONOMIA
SOCIAL
J.A.NunesCarneiro&Associados
OBJECTIVOS
ü Aumentaracompetitividadeglobaldoseunegócio
ü Melhoraraspráticasdegestãoedirecção comercial
ü Melhorarodesempenhodaequipadevendas
ü Melhorarosprocessoscomerciaiseoptimizarcustos
ü Melhoraraeficáciadasacçõesdeinternacionalização
ü Melhoraroserviçoaclienteseoatendimento
ü Melhoraraimagemdaempresa,produtoseserviços
ü OptimizarapresençanaInternetenasredessociaisSOLUÇÃO
10D
J.A.NunesCarneiro&Associados
METODOLOGIA
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
SOLUÇÃO10D
Estratégia
Processos
TecnologiasPessoas
J.A.NunesCarneiro&Associados
ECOSSISTEMADOCLIENTE
1. EstratégiaeMarketing2. Internacionalização3. ProcessosComerciais4. EquipaComercial5. ImagemdaEmpresa6. ServiçoaClientes7. PontosdeVenda8. RecursosHumanos9. Tecnologia10.Eventos
SOLUÇÃO10D
J.A.NunesCarneiro&Associados
ESTRATÉGIAEMARKETING
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>EstratégiaeMarketingDesenhoestratégicodomodelodenegócioedapropostadevalor|ReflexãoePlaneamentoEstratégico(Marketing,Comercial,Comunicação)|PosicionamentoeMercados-Alvo
>VendasCaracterizaçãodasvendascliente-mercado/produto-serviço|Estatísticasdevendasdeproduto/serviçoEstatísticasdevendasporcliente/mercado
>GamadeProdutos/ServiçosIdentificaçãodasgamasdeprodutoseserviçosexistentes(esuagestãointegrada)|Potencialidadesdevendacruzadae/oucanibalização|Oportunidadesdemercadoelançamentodenovosprodutos/Serviços
>Marca(s)Comercializada(s)Estratégiasdemarcadaempresa|Análisedodesempenhoda(s)marca(s)naacçãocomercial
>RáciosdeVendasSistematizaçãodosráciosdevendamaisimportantes|Análisedosresultados:histórico,objectivos,tendênciasComparaçãodaempresacomosectore/ouconcorrência
>AnálisedeCoberturadeMercadoQualificaçãodopotencialdemercado|Caracterizaçãodapenetraçãoouquotademercado.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
J.A.NunesCarneiro&Associados
INTERNACIONALIZAÇÃO>MercadosedesenvolvimentodenegóciosGestãoglobaldeacçõesdeinternacionalização|Desenhodeoperações,negociaçãodecontratos,activaçãodenegócioseempresas|Estruturaçãodemodelosdenegócioemnovosmercados|ParceriaseRelaçõesInstitucionais|Caracterizaçãodemercados|Estatísticasdecomérciointernacionalemmercadosalvo|Potencialdevendasnomercado|Identificaçãodeempresas/produtos/serviços/soluçõesexistentes|Caracterizaçãosectorialedecanaisdecomercialização|Avaliaçãodeoportunidadesmercado|Identificaçãodeprodutos/serviços/soluçõesacomercializar|Oportunidadesmercadoedelançamentodenovosprodutos|Planeamentodaacçãoedinamizaçãodosmercados
>ApoiocomercialdirectoMissõesexploratóriasamercadosprioritários|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação|Identificaçãodeprocedimentos(legais,aduaneiros,bancários,jurídicos,etc.)nosmercadosalvo esuagestão|Serviçosdetrading
>ApoionacomunicaçãointernacionalPreparaçãodeinstrumentosdecomunicaçãoespecíficosparaclientesinternacionais|Preparaçãoeadaptaçãodeargumentáriosdevendas|Apoionapreparaçãoedinamizaçãodepresençaemfeirasecertames
>InterculturalidadeApoionaidentificaçãodeperfisdeconsumoespecíficosdepovoseculturasdiferenciados|Realizaçãoestudossobreperfilculturaledenegociaçãodeclientesinternacionais|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
2
J.A.NunesCarneiro&Associados
PROCESSOSCOMERCIAIS
>MapeamentodeProcessosComerciais:Internos-ExternosMapeamentodeprocessosdaáreacomercial|Interacçãodosprocessoscomerciaiscomosdasoutrasáreas(incluindoaInternet)|Interacçãodosprocessoscomerciaisdaempresacomoutrasorganizações(fornecedores,parceiros,clientes)
>IdentificaçãoeCaracterizaçãodePontosCríticosPontoscríticosnosprocessoscomerciais (internoseexternos)
>LogísticaComercialImportânciarelativadalogísticanarelaçãocomasatisfaçãodocliente
>SistemasdePós-VendaActividadespós-vendanosprocessoscomerciais|Importânciarelativadasactividadesnosprocessoscomerciais|Organizaçãointerna:serviçosprópriosesubcontratação
>SistemadeInformaçãoComercialCaracterizaçãodainformaçãorecolhida,disponíveleutilizada.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
EQUIPACOMERCIAL
>PerfildosVendedoresIdentificaçãodoperfildecompetênciasdafunção|Identificaçãodoperfilindividualnasdimensões:competitividade,auto-confiança,persistência,energia,orientaçãoparaasvendas|Setedimensõescríticasdocomportamentocomercial:prospecção,fechodavenda,resistênciaàrejeição,iniciativaprópria,trabalhodeequipa,construção/manutençãoderelaçõesepreferênciapelacompensaçãodosresultadosobtidos
>PerfildaEquipaComercialAnáliseintegradadaEquipa|Equilíbriodaequipaeseufuncionamento|Interacçãodaequipacomercialcomasoutrasáreasdaempresa
>PotencialdeDesenvolvimentoPerfildecompetênciasexistenteepretendidonospróximos3a5anos|SistemadeRemunerações
>SistemadePlaneamentoeControloProcedimentosdeplaneamento,monitorizaçãoecontrolodotrabalhodaequipacomercial|Análisedaeficáciadecoberturadomercado(região,tipodeclientes,etc.)
>ProdutividadeIdentificaçãodosráciosdeprodutividade|Análisedosráciosdeprodutividadeindividualedaequipa
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
IMAGEMDAEMPRESA>EstratégiadeComunicaçãodaEmpresaElementosfundamentaisdaestratégiadecomunicaçãodaempresaeseualinhamentocomaestratégiaglobaldaempresa|Tipologiasdaacçãocomunicacionaldaempresa|Instrumentosdecomunicaçãoesuaeficácia
>PosicionamentoEstratégicoCategoriasdeligaçãoeatributos|PosicionamentopretendidoPosicionamentopercepcionado
>Públicos-AlvoIdentificaçãodospúblicos-alvo|Mensagem|Resultadosdacomunicaçãodaempresajuntodosdiversospúblicos-alvo
>MarcasdaEmpresaNotoriedadeeimagem|Importânciarelativanaimagemenosresultadosdaempresa
>PresençanaWebCaracterizaçãogeraldapresençadaempresanaInternet(website,redessociais,e-newsletters)|ContributodaInternetparaaimagemeasvendasdaempresa
>DesenhoeestruturaçãodeConteúdosparaaempresaPrincipaiseixosdecomunicaçãodamensagemdaempresa|Principaisinstrumentosdecomunicaçãoescrita:newsletters,livros,catálogos,revistas,estacionária,pontosdevenda,argumentário(s)devenda|ComunicaçãocomJornalistas.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
SERVIÇOACLIENTES
>Serviço(s)aClientesIdentificaçãoecaracterizaçãodosserviçosprestados|Caracterizaçãodaimportânciadosserviçosnaeficáciacomercial|Identificaçãodeáreassusceptíveisdeintroduçãodenovosserviços
>ProcedimentosdeGestãodosClientesCaracterizaçãodosprocedimentosestabelecidos|Desenhodaproduçãodosserviços(AnálisecomModeloServqual)|Competênciascríticas|Estratégiasdgestãoefidelizaçãodeclientes|Análisedarelaçãodasacçõesdefidelizaçãocomaeficáciacomercial|Avaliaçãodoníveldesatisfaçãodeclientes|Apoionaimplementaçãodemecanismosdemarketingrelacional|Gestãoedinamizaçãoactivadecartõesdeclientesetecnologiasassociadas
>SistemadeInformaçãodeMarketingSistemadeinformaçãodeapoioàsvendas|Tecnologiasemetodologiasutilizadasnagestãoeficazdeclientes|Interacçãoautomatizadadaempresacomosseusclientes
>CarteiradeClientesTipologiasdeClientes|Análisedosbenefíciosenecessidadesasatisfazer|AnálisedoperfildeClientesedosseuscomportamentos
>ProcessodeDecisãoeCompradosClientesPesquisaqualitativaequantitativa|Processosdedecisãodecompra
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
PONTOSDEVENDA>LocalizaçãoeLay-outdosespaçosZonadeimplantaçãodo(s)ponto(s)devendaeseupotencial|Análisedoequilíbriodaofertaedaeficáciadacoberturademercado|Desenhodaorganizaçãoespacial|Análiseecaracterizaçãodos«pontosquentes»edos«pontosfrios»|Circuitosdevisitaecompra|Espaçocomercialedinâmicacomercialdoserviçoedasvendas
>ComunicaçãoElementosdedecoraçãodoespaço|Sinalética(internaeexterna)utilizada:visibilidade,coerênciacomaimagemglobal,aestratégiaeoprocessodedecisãodecompradocliente|Análisedaeficáciademontrasedoselementosfísicosdeinteracçãocomocliente
>”MomentosdeVerdade”comoclienteIdentificaçãoouformataçãodos«momentosdeverdade»narelaçãocomocliente(pré-venda,vendaepós-venda)|Resposta/acçãonestesmomentos:planeada-realizada-percebida|Organizaçãoedaalocaçãodosrecursosnadinâmicadopontodevenda
>Simulaçãodeatendimento(«cliente-mistério»)Identificaçãodasprincipaistipologiasdeatendimento:necessidades,benefíciosesperados,temposdeespera,etc.|Testedaeficáciadarespostadopontodevendaàsexpectativasdosclientes:organização,processos,atendimento,disponibilidadedeproduto|Qualificaçãodasdeficiênciasesuascausas|Desenhodeplanosdemelhoria
>EficáciacomercialRácios:visita-compra-reclamações,volumes-tiposdecompra,graudesatisfaçãodosclientes
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
RECURSOSHUMANOS
>PlaneamentoestratégicodeRecursosHumanosReorganizaçãofuncional(análiseedescriçãodefunções)|AnálisedeprocessosorganizativosDesenvolvimentoOrganizacionalegestãodamudança,reestruturações|PlanosdesucessãoFamiliares
>GestãoIntegradadeRecursosHumanosSelecção,Recrutamento,Motivação|GestãodeEquipaseLiderança|SistemasdeRemunerações|ComunicaçãoInternaeMarketingInterno|AvaliaçãoeGestãodeStressOrganizacional|AvaliaçãodeDesempenho|Gestãodecarreirasegestãodeexpatriados|Coaching,teambuildingegestãodeequipas
>AutoavaliaçãododesempenhoorganizacionalAutoavaliaçãodosMeios:Liderança,Pessoas,PlaneamentoeEstratégia,ParceriaseRecursos,Processos)|AutoavaliaçãodosResultados:Resultadosrelativosàspessoas,Resultadosorientadosparaosclientes,Impactonasociedade,Resultadosdodesempenho-chave
>InstrumentosLean,Kaizen,ModeloEFQM(EuropeanFoundationforQualityManagement)|ManuaisdeAcolhimentoOrganizacional|PlanosdeFormação
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
TECNOLOGIA
>SistemasdeGestãodeClientesGestãodamudançaorganizacionalnarelaçãodinâmicacomClientes (CRM)|Estruturação,ParametrizaçãoeImplementaçãodePlataformasDigitaisdeGestãodeClientes|GestãodeBasesdeDados|Introduçãodesistemasdeapoioàsequipasdevendas
>SoluçõesdeDigitalizaçãodosProcessosdeNegócioEstruturaçãoedesenvolvimentodesoluçõesdecomércioelectrónico,plataformasdigitaisdeavaliaçãodasatisfaçãodeclientesedegestãodecartõesdefidelização
>SoluçõesDigitaisLigaçãodaempresaaomundoatravésdesoluçõesbaseadasemtecnologiasmóveis,web,3Desistemasembebidos,semprecomgrandeenfoquenodesigneuserexperience.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
EVENTOS
>ServiçocompletodegestãodeeventosSeminários,Workshops,Congressos,SessõesdeLançamentodeprodutoseserviços,ConvençõesInternasoudeParceiros|Planeamento,organizaçãoegestãoglobaldeeventos|Plataformatecnológicaecomunicacionaldeapoio
>InstrumentosCriaçãodewebsiteeTelevisãoonlineparatransmissão|Assessoriadeimprensa|Criaçãodefolhetos,brochurasepastas|Decoraçãodeespaços|Ediçãodelivros|Serviçosdeapoio:catering,impressões,emissãodediplomas|Avaliaçãopós-evento
>TecnologiaPlataformaonlineparagestãodeeventosdoconviteàAvaliaçãoPós-Evento|Processo:EnviodeConvites,RegistodeInscrições,Confirmaçãodepresenças,RecepçãodeConvidados|ControlodePresençasaominuto|RelatórioFinaldetalhado
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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J.A.NunesCarneiro&Associados
UMAEQUIPAEXPERIENTE,SOLUÇÕESÀMEDIDA
J.A.NunesCarneiro&Associados
CONSULTORESASSOCIADOSJ. A. NUNES CARNEIRO
Consultor e Coordenador da Equipa, 55 anos
Consultor e Formador nas áreas de Marketing, Estratégia,Internacionalização, Gestão Comercial, Comunicação eRelações Públicas para clientes nas áreas da Indústria,Comércio, Serviços, Empreendedores, OrganizaçõesCulturais, Entidades do 3º Sector e Administração Pública.Membro da APPM (Associação Portuguesa de Profissionaisde Marketing). Professor no IPAM-Instituto Português deAdministração de Marketing.
J.A.NunesCarneiro&Associados
CONSULTORESASSOCIADOSCARLOS ADEGAS
Consultor, 45 anos
Consultor e Formador nas áreas de Marketing, Estratégia,Internacionalização e Gestão Comercial para clientes nasáreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores,Organizações Culturais, Entidades do 3º Sector eAdministração Pública.
CARLOS BESSA
Consultor, 58 anos
Consultor e Formador nas áreas da Avaliação doDesempenho Organizacional, Marketing, Gestão Comerciale Coaching, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio,Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais,Entidades do 3º Sector e Administração Pública.
JOÃO GOUVEIA
Consultor, 52 anos
Consultor e Formador nas áreas de Gestão Integrada deRecursos Humanos, Desenvolvimento Organizacional eFormação para clientes nas áreas da Indústria, Comércio,Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais,Entidades do 3º Sector e Administração Pública.
RENATA MONIZ
Jornalista, 28 anos
Consultora e Produtora de Conteúdos em diversas áreas eConcepção e Produção de Publicações para clientes nasáreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores,Organizações Culturais, Entidades do 3º Sector eAdministração Pública.
J.A.NunesCarneiro&Associados
CONSULTORESASSOCIADOSSUSANA SANTOS
Consultora, 41 anos
Consultora e Formadora nas áreas de Marketing,Comunicação e Relações Públicas, Responsabilidade Social eGestão de Redes Sociais para clientes nas áreas da Indústria,Comércio, Serviços, Empreendedores, OrganizaçõesCulturais, Entidades do 3º Sector e Administração Pública.Professora no IPAM-Instituto Português de Administraçãode Marketing.
TERESA GOMES
Consultora, 43 anos
Consultora, Formadora e Auditora nas áreas de Gestão daQualidade, Gestão de Processos, Ambiente, Segurança eSaúde no Trabalho, Gestão da IDI, para clientes nas áreas daIndústria, Comércio e Serviços.
J.A.NunesCarneiro&Associados
CONTACTOS
J.A.NunesCarneiro
Email:mail@janunescarneiro.pt
Web:www.janunescarneiro.pt
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