sorular - sorular - · pdf filezeka benlik saygısı kişilik mesaj özellikleri...

sorular - sorular - sorular

Birisi size ödül olarak verilen yarış bisikletiniz için 500YTL teklif ediyor, siz de uygun bir fiyat olduğunu düşünüyorsunuz. Alıcı, banka hesabını kontrol ettikten sonra teklifini 450YTL’ye indiriyor ve ancak bu kadar para çıkarabileceğini söylüyor. Bu bir taktik olabilir mi?

sorular - sorular - sorular

Askere yeni gittiniz. Başka erlerle birlikte zorlu savaş koşullarında hayatta kalma tekniklerinin kullanımında yetişmiş bir subaydan şaşırtıcı bir konuşma dinliyorsunuz. Sizden, başka şeylerin yanısıra kızarmış çekirge yemenizi istiyor: “Bu durumu gerçekmiş gibi hayal etmeye çalışın. Biliyorsunuz bir gün hayatınızı kurtarmak için yapmak zorunda kalabilirsiniz.”

İlk andaki tepkinize rağmen, gider yersiniz. Subayın sunumu sıcak/arkadaşça olduğunda veya soğuk/uzak olduğunda sonuçta lezzetten daha fazla mı hoşlanırsınız?

Tutumları Değiştirme

İKNA

TUTUM-DAVRANIŞ İLİŞKİSİ

Tartışmalar

Tutum-davranış zıt ise en iyisi tutum kavramını terketmek mi?

HAYIR

Tutum-davranış zıtlığı tutum değişimi ile ilişkili bir süreç.

TUTUM-DAVRANIŞ

Tartışmalar

Tutum değişimi konusuna iki genel yaklaşımdan sözedebiliriz:

1. Alıcının önce fikrini sonra davranışını değiştirmek

2. Kişinin tutumuna zıt bir davranışta aktif olarak bulunması ile tutum değişimi

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

Önce tutum mu yoksa davranış mı değişmeli?

Önce tutum sonra davranış değişebilir.

Yakalşık 50 yıldan beri sosyal bilimcilerin ilgi alanında.

Carl Hovland

II. Dünya Savaşı sırası ve sonrasında propagandanın etkileri

Savaş sonrası Yale ünv.’de

Communication and Persuasion kitabı, Hovland ve Ark. 1953

“Yale yaklaşımı”

Kaynak özellikleri

İnanılırlık

Uzmanlık/saygınlık

Güvenirlik

Hoşlanma/beğenme

Statü

Irk

Dinleyici özellikleri

İkna edilebilirlik

Başlangıç pozisyonu

Zeka

Benlik saygısı

Kişilik

Mesaj özellikleri

Savların sırası

Tek yönlü/iki yönlü

Başvuru türleri

Açık/gizli sonuç

Dikkat

Anlama

Kabul

Tutum değişimi

Kanaat değişimi

Algılama değişimi

Duygu değişimi

Eylem değişimi

İletişim ve iknaya Yale yaklaşımı (Janis ve Hovland, 1959)

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

Yale Yaklaşımı

İnsanlar ikna edici mesaja niçin dikkat eder, hatırlar ve kabul eder?

Mesajı gönderen

Mesaj içeriği

Alıcının özellikleri

incelenmeli

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

Kim, kime, hangi etki ile ne söylüyor?

4 Değişken

İletişimci ya da kaynak (kim)

İletişim ya da mesaj (ne)

Dinleyici (kime)

İletişimin içinde yeraldığı bağlam

4 adım

Dikkat – Anlama – Kabul - Hatırlama

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

İkna zincirinde üç halka:

İletişimci

İnanılırlık

Mesaj

Tekrarın etkileri

Korku uyandıran mesajlar

Duygulara karşılık gerçekler

Araç ve mesaj

Dinleyici

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

İLETİŞİMCİ Etkililik için

İyi bir uzman + Fiziksel görünüşü iyi + Geniş kişilerarası ve sözlü iletişim becerisi SAYGI

Kaynağın İnanılırlığı Çekicilik

Hoşlanılma

Benzerlik

Görüş uyuşmazlığının derecesi

Kuşkusuz hangi hedefe, hangi araçla mesaj gönderildiği önemli!

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

MESAJ

Tekrarın etkileri

Reklamlar için en iyi sıklık haftada 2-3 kez

Aşinalığın artması

Korku uyandıran mesajlar

Duygulara karşılık gerçekler

Ürünün nitelikleri X uyandırdığı duygular

İletişim aracı ve mesaj

Yazılı, radyo, T.V.

Mesajın çerçevelenmesi

Tutum değişiminin miktarı korkunun yükselmesinin

fonksiyonu olarak değişir.

Korkuda artış

Tu

tum

değ

işim

inin

m

ikta

rı

Kaynak türü ve mesaj zorluğunun kanaat değişimi üzerindeki etkisi

0

1

2

3

4

5

6

1. Çeyrek 2. Çeyrek

Yazılı

Kaset (sesli)

Video

Kolay Zor

Mesajın zorluğu Kanaat

değiş

imin

in m

ikta

rı (

15’li ölç

ek)

İKNA EDİCİ İLETİŞİM

DİNLEYİCİ

Benlik saygısının düşük ya da yüksek olması

B.S. – ikna ilişkisi çan eğrisi şeklindedir.

B.S. Orta düzeyde ise daha kolay ikna olur.

Cinsiyet

Kadınlar daha kolay (mı) ikna olur?

Kaynak kadın ise erkekler daha çok etkilenir, erkek ise fark yok.

Kaynağın, dinleyicinin cinsiyeti, içeriğin stereotipik olma düzeyi, konu v.b. etkiyi değiştirir.

Bireysel farklılıklar

Yaş

Tam görüş birliği yok. Yaştan çok «değişime açıklık» daha belirleyici

Diğer değişkenler

Önsel inançlar

Doğrulamama yanlılığı

Bilişsel yanlılıklar

İkili ikna süreci

2 model ile incelenmekte

İkili süreç modeli (Elaboration-Likelihood Model, ELM) (Petty and Cacioppo, 1986)

Mesajı alan kişi,

ya mesajı dikkatle inceleyerek düşünür , değerlendirir ve ona göre davranır. (merkezi rota)

Ya da mesaj üstünkörü bir dikkat yöneltir ve yüzeyesel özelliklere göre davranışta bulunur. (çevresel rota)

İkili süreç modeli İk

na m

esajı

Çok

alakalı

Az alakalı

Merkezi

rota

Çevresel

rota

Titizlikle

işleme

Yüzeysel

işleme

İkna edici

görüşlerin

niteliğine bağlı

T.D.

İkna etmeye

ilişkin ipuçlarına

bağlı T.D.

Kestirme-sistematik ikna modeli (Heuristic-systematic model, HSM, Chaiken, 1980’ler)

İkna edici iletişimin tutum değişimi yaratması için iki yol vardır. İnsanlar,

ya tezleri layığıyla işler sistematik işleme

ya da «uzmanlar her zaman haklıdır» gibi zihinsel kestirmeler kullanır kestirmeli

işleme

Özetle, ikili ikna sürecinde insanlar

ya mesaja tam olarak dikkat eder ve ayrıntılı bir şekilde içeriği işler (ELMmerkezi rota, HSM sistematik işleme)

ya da dikkatleri daha dağınıktır ve tam bilişsel cimri gibi davranırlar (ELMçevresel rota, HSMkestirmeli işleme)

RIZA (Razı olma): Kişilerarası etki

“Konformite” grubun birey üzerindeki etkisini ifade etmek için kullanılır.

Rıza, başka birisinin ricasına karşı kişinin verdiği kabul yönündeki davranışsal tepki.

Rızayı arttırma taktikleri

Kendini sevdirme

Karşılıklılık ilkesi

Çoklu rica taktikleri

Kapıya ayak koyma (el alıp kola kapma)

Kapıyı yüzüne kapattırma

Oltaya taktırma

Eylemli araştırma (Lewin, 1943)

Tutumları değiştirilecek kişiler pasif değil, aktif ve eylem süreci içinde yer alırlarsa T.D. olasılığı daha yüksek olur.

Sakatat yedirme çalışmaları

2 koşul 1. Sakatatın nasıl pişirileceği ve servis edileceği konusunda deneklerin kendi aralarında tartışmaları, 2. Bu tür yiyeceklerin hazırlanması içerikli konferans dinleme

Sonuç: Yeme yönünde T.D.

1. Koşulda %32, 2. Koşulda %3

Tutuma zıt bir eylemde yer alma TD yaratır.

BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI (Festinger, 1957)

İki veya daha fazla bilişten biri diğeri ile uyuşmuyorsa ya da tersini gerektiriyorsa çelişkilidir. Önem x Çelişen bilişlerin sayısı Çelişki =---------------------------------- Önem x Uyuşan bilişlerin sayısı

Çelişki bireyde psikolojik bir gerilim yaratır.

Bu durumda birey çelişkiden kurtulmaya çalışır.

Tutum-davranış uyumsuzluğu

BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI

Çelişki çözümü için ne yaparız?

Çelişen bilişlerin sayısı azaltılır.

Uyuşan bilişlerin sayısı arttırılır.

Önemi azaltabiliriz.

Çelişki istenmediği için seçici açıklık etkisi yaratır.

BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI

Karar sonrası bilişsel çelişki

«Her seçim bir vazgeçmedir!»

Her karardan sonra bir bilişsel çelişki yaşarız.

Olmuş bir davranış ve buna ters bir tutumun yarattığı tutarsızlık

..... marka televizyon aldım… İyi yaptım.

BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI

Zoraki kabul ya da davranışa gerekçe bulma

Festinger ve Carlsmith (1959) çalışması

Yalan söylemeniz için 1$ verildiğinde mi yoksa 20 $ verildiğinde mi söylediğiniz yalana siz de inanırsınız?

Gerçek tutuma ters davranış için açıkça zorlayıcı bir dış neden bulunamıyorsa tutum değişimi yaşanır.

Bilişsel çelişki N

e k

adar

zevkli?

Kontrol (sadece görev)

1$ ödeme 20$ ödeme

Zoraki kabul ve tutum değişimi

Askeri okul öğrencilerine çekirge yedirme deneyi (Zimbardo ve ark., 1977) Çekirge yeme emri veren subayın davranışı manipüle edilir.

2 deney grubu: 1.Subay güleryüzlü, informel, yumuşak başlı, 2. Soğuk, resmi ve sert

Beklenti: 1. grupta deneklerin davranışlarını haklı çıkaracakları bir dış neden açıkça var. Ama 2. koşulda…

Deneklerin yaklaşık %50’si yarım tabak çekirge yemişler.

2. grupta bilişsel çelişki yüksek (TD yüksek). «Hmmm. çekirge lezzetliymiş!»

Serbest seçim

Bilişsel çelişkiden kaçınma çabası, serbest seçim durumunda karar verdikten sonra rahatlama durumunda da görülür. Bireyin kendi seçimine olan güveni artar.

Bilişsel çelişkinin dolaylı yoldan azaltılması

Kendini Olumlama Kuramı (Steele, 1998)

Benliğin bir alanında sıkıntı yaşanırsa, başka bir alanda kendinize olumlu yanlar atfederek sıkıntıyı gidermeye çalışırsınız.

«İyi bir iş kadını değilsem de iyi bir anneyim»

Bilişsel çelişki için alternatif açıklamalar

Kendini algılama kuramı (Bem, 1972)

Gözden geçirilmiş bilişsel çelişki modeli (Cooper ve Fazio, 1984)

Tutma zıt bir davranışta yer alırsak ve bu davr. Kabul edilebilir sınırlar içindeyse bu durumu en iyi Kendini algılama kuramı açıklar

Eğer davr. Kabul edilebilir sınırları aşmışsa bu durumu en iyi bilişsel çelişki kuramı açıklar.

Gruplararası tutumların değişmesi

Temasın etkisi

Araştırma sonuçları tutarlı değil.

Temas sonucu olumlu yönde de olumsuz yönde de tutum değişimi olabilir. Hiç etkisi olmayabilir.

Tutum değiştirmeme

Tepkime (reactance, Brehm, 1966)

İkna etmeye çalışanın asıl niyetinin başka olduğu düşünülünce

Ön uyarı

«Birileri sizi etkilemeye çalışacak!»

Aşılama

Düşük dozlarla süregiden bir ikna sürecine yavaş yavaş bir savunma geliştirme

Tutumun gücünün etkisi