startup science - pivotとは何か？

”Pivotとはビジョンを変えずに戦略を変えることである”

Eric Ries“Lean Startup”より

Startup Science 2017 (後半）

　　ビジネスモデルが　　発見できず　　タイムアウトになる

タイムアウトになる前にPivotしながらビジネスモデルを発見して PMF達成

Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれるプロダクト・ビジネスモデルを見つけるStartup Science 2017 (後半）

Pivotの判断には勇気が必要である。元の仮説があいまいな場合が多いので、検証しているビジネスモデルが完全の失敗どうかわからない場合がある

あいまいさを取り除くためにコホートに基づく厳密な定量分析を活用するが主観的な要因も入ってしまう

Pivotするか辛抱するか決める基準 /確認項目✔ プロダクトのイテレーションを回して、 UXを改善しても、トラクション（定着率）が伸びない場合✔ トラクションがある程度伸びていたとしても、このままの成長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない場合✔ 投資家のように考える。 10倍のリターンを生み出すためには、何をすればよいかを考える✔ 一番刺さっているフィーチャーのみ残し、後は廃止してしまって、プロダクトを提供できないか？✔ 既存のカスタマーセグメントの中で、特に刺さっているカスタマーセグメントを切り出してサービスを提供できないか？

＊上記はあくまで基準 /確認事項の一例であり、すべてのビジネスに当てはまるものではない

なので、チームのキーパーソンの納得感を醸成した上で、Pivotの意思決定を行う必要がある。

Pivotできる回数は限られているPivotは事業やチームに決定的な打撃を与える可能性があることを留意する

Pivotのタイプカスタマーセグメントピボット想定していた顧客が実際に顧客でないと気づいた時のピボット

カスタマーニーズピボット：顧客をよく知ってみると、解決しようとしたのが顧客にとって重要性がたかくない問題だとわかり、別の課題に対応するピボット

ズームインピボットプロダクトの一部と考えていたものが製品全体になるピボット

ズームアウトピボット：製品全体と捉えていたものをもっと大きな製品の一つの機能として捉え直すピボット

チャネルピボット：販売チャネルや流通チャネルなどを変えるピボットプラットフォームピボットアプリケーションからプラットフォームに変更するか、もしくはその逆に変更するピボット

Stage CustomerProblem-fit

Problemsolution-fit

ProductMarket-fit Scaling

LeanCanvas

MVPローンチ前 MVPローンチ後

現状のモデル

カスタマーセグメントPivot

カスタマーニーズPivot

Zoom-in Pivot

Zoom-out Pivot

Platform Pivot

ChannelPivot

Pivotのタイプによって戻るステージが変わる

事業構造 Pivot

Stage CustomerProblem-fit

Problemsolution-fit

ProductMarket-fit Scaling

LeanCanvas

MVPローンチ前 MVPローンチ後

現状のモデル

カスタマーセグメントPivot

カスタマーニーズPivot

Zoom-in Pivot

Zoom-out Pivot

Platform Pivot

ChannelPivot

Pivotのタイプによって戻るステージが変わる

事業構造 Pivot

影響力大

影響力中

影響力小

影響力最大

最初は” the Point”というロビー活動の署名を集めるサービスだった。

グループで交渉力を集約するという機能だけを残し、Pivotして Grouponになり１兆円企業になった

Grouponの Pivot

Pivot前： ” The point”の Lean Canvas

ロビー活動家一人では影響力がない共同で署名する

Web site

個人の声を集めて影響力のあるMovementにする

集まった署名の数

特になし

署名が集まったら課金するサイトの運用集客費用

カスタマーセグメントピボットを実施

Pivot後：” Groupon”の Lean Canvas

ディスカウントクーポンを購入したい消費者

一人では購買力がない共同購買でディスカウントする

Web site

SEO, SEM

個人の購買力を集めて交渉力を高める制約したディールの数

スケールメリット

ディール制約への手数料サイトの運用集客費用店舗への営業

カスタマセグメントピボット

カスタマーベースは小さくても、エンゲージメントが高い顧客がいるならば、他のカスタマーにピボットするか否かは再考する必要がある

Picwingは最初、wifiデジタルフォトフレームを作りスマホやケータイで撮った写真を送れるサービス

Picwingの Pivot

スマホやケータイで撮った写真を印刷して、郵送して届けるサービスに Pivotした

Pivot前の：” Picwing”の Lean Canvas

６５歳以上の孫がいるシニア世代孫の写真や息子の写真をリアルタイムで見たいが見る手段がない

wifiを搭載したフォトフレームを提供Webやソーシャルした投稿写真から連携させる

オフライン広告

代理店販売

家族や友人がアップロードしたデジタル写真をリアルタイムで見れるフォトフレーム販売台数

HW/SW開発技術

フォトフレームの販売subscription 代

フォトフレームの製造費用（手作り）広告費用

シニア層世代の家にはwifi 環境がないという事実に気がつく

デジタルフレームで共有するのではなく、スマホやケータイで撮影した写真が印刷されて家に郵送されるビジネスモデルにピボットする

Pivot後の：” Picwing”の Lean Canvas

６５歳以上の孫がいるシニア世代孫の写真や息子の写真を見たいが見る手段がない

ケータイやスマホで写真を撮るだけで実際のプリントした写真を送るサービス

オフライン広告

代理店販売

家族や友人が撮影した写真を手にいれることができる写真のデリバリー数

HW/SW開発技術

７ドルで月２回１５枚の写真を郵送サプライチェーン構築・運用費用広告費用

デジタルで写真をみたりする方法がわからない　　　　顧客課題　　　　ピボット

最初の頃、 Instagramは burbnという

位置情報を共有できるサービスだった

Instagramのピボット

Instagramという写真を共有できるサービスにピボット

＊位置情報も共有出来る

Pivot前の：” Instagram”の Lean Canvas

都市に住む10 代〜 20 代のスマホユーザー

自分の行動記録をするサービスがないために思い出が蓄積されない

ソーシャルチェックイン（写真共有もできる）

リスティング

ブログ

チェエクインする際に写真もアップロードできるので自分の行動履歴をシェアしたり、蓄積できるチェックインした数

広告開発顧客獲得

ユーザーは写真を共有するために

アプリを活用していることが判明した

ズームインピボットを実施

写真共有ができる位置情報サービス↓

便利な位置情報機能を持つ写真共有のサービスに Pivotした

Pivot後の：” Instagram”の Lean Canvas

都市に住む10 代〜 20 代のスマホユーザー

自分の行動記録をするサービスがないために思い出が蓄積されない

写真をソーシャルでシェアするソリューション

インフルエンサーFacebook

自分の撮った写真を残してソーシャルでシェアすることで、思い出の瞬間を残すことができる

広告開発顧客獲得

　 Zoom-in　ピボット

http://jp.techcrunch.com/2012/04/10/20120409facebook-to-acquire-instagram-for-1-billion/

Tune-in Hook up という動画を使ったデート相手を探すマッチングサービスだった

Youtubeの Pivot

動画を共有するプラットフォームにピボット

Pivot前の：” Youtube”の Lean Canvas

デート相手を探している20 代〜 30 代の男女

メッセージやテキストのやりとりはミスマッチが起きやすい

ユーザーは自分の自己紹介動画をアップロードして、最適な交際相手を見つける

口コミ

ソーシャル広告

自ら撮影アップロード動画を活用することにより質の良いマッチングを演出

マッチング成立数

プレミアム会員広告費用システム開発 / 運用

思っていたよりもユーザーをあつめることができない単なる動画共有サービスとして利用するユーザーが増えていた

プラットフォームピボットを実施

アプリケーションからプラットフォームになるもしくはプラットフォームからアプリケーションになる

Pivot後の：” Youtube”の Lean Canvas

動画をアップロードして共有したい人自ら撮影した動画を共有する場所がない

ユーザーは自ら製作した動画をYoutubeプラットフォームで共有することができる

口コミ

ソーシャル広告

自ら製作した動画をシェアすることにより、表現できる場を得る広告収入を得ることができる

スパムコンテンツの量

広告アフリエート広告費用システム開発 / 運用

Platform ピボット

起業家の仕事は、最高のソリューションをつくることではなく、カスタマーとの対話を通じて、 Pivotを繰り返しながらビジネスモデル全体の最適化を図っていくことである

Pivotには多くのリソースとコストがかかる

何回 pivot できるかがStartupの Runway（ Burn-outしてしまうまでに残された期間）になる

Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれるプロダクト・ビジネスモデルを見つける

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