técnicas de venta fase análisis las mejores recetas
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LAS MEJORES RECETAS DE VENTASFASE DE ANÁLISISVERSION 201309
FERN
AND
O P
OZU
ETA
ANÁLISIS:DESCUBRIR LOS BENEFICIOS PARA EL
UNIVERSO DEL CLIENTE
Indagar el negocio desde todas las perspectivas de negocio del cliente
Analizar el lenguaje del cliente: “Utilizar las palabras del cliente”
Dirigir la entrevista“Conseguir que el cliente
acepte nuestro “Momento Metanoia”
Tirar del hilo, seguir indagando hasta que
conseguimos una Oportunidad de Negocio
Indagar sobre los procesos de decisión del
cliente
Comenzar a Atisbar las Ventajas al Cliente
Si el cliente se “cierra”, utilizar preguntas de
“alternativa”
Hacer preguntas que le ayuden a reflexionar”
Utilizar preguntas abiertas: “¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué? ¿Para
qué?”
INDAGACIÓN INTELIGENTE
Buscar Oportunidades y
Situaciones Favorables de
Negocio
Concretar Información: Nombres, Lugares, Historias..
Buscar oportunidades de negocio
¿Qué le podemos ofrecer para mejorar su negocio?
¿Qué nos diferencia de la
competencia?
Indagar la Línea Temporal
Para ponernos en el lugar del cliente y entender “su universo” es importante realizar una indagación que incluya los tres espacios temporales:1. Pasado2. Presente3. Futuro
Adornar nuestras preguntas
Es muy importante empezar nuestras preguntas diciendo: “Hay una cosa muy importante que quiero saber...”, “Hay una pregunta clave para que pueda entender bien tu situación…”.
Este tipo de adornos vienen muy bien para hacer las primeras preguntas, esas que son más complejas de hacer porque no sabemos si el cliente las acogerá de forma positiva o no.
Recordar al cliente nuestro compromiso de asesorarle
HACER MÁS GRANDE EL AGUJERO
• Esta expresión tan rara significa lo siguiente: todos nuestros productos tienen una serie de características y ventajas que serán los que expondremos a nuestro cliente con el fin de llevarle a decidirse por nuestra oferta.
• Sin embargo, como dice la máxima “El maestro solo llega cuando el alumno está preparado”. Esta frase también se aplica a las ventas. Nuestras características y ventajas solo serán valoradas si el cliente las percibe como beneficios, y este es el gran Arte del comercial.
• Hacer grande el agujero significa, escarbar en la situación y en la problemática del cliente con el fin de que nuestras características y ventajas entren con suavidad y encajen a la primera.
• En muchas ocasiones el cliente intenta encajar y “meter” sus argumentos empujando, empujando y “creando violencia en el cliente” ¿No sería mejor hacer primero gordo el agujero y luego tratar de meter nuestro producto?
“Ahondar en la herida”
“Insistir. No darse por vencido a la primera”
Después de una pregunta: ¡¡¡ Silencio!!!
Se trata de dejar hablar al cliente y mantener el silencio después de hacer una pregunta. Se trata de asentir y permanecer en silencio sin interrumpir o acabar la frase del cliente. Hay que ser capaces de escuchar hasta la última gota!!!.
“Lo que valoran los clientes que trabajan conmigo + una pregunta abierta”
• Es una expresión que permite hacer preguntas al cliente para que nos diga cual es su posición y cual es el tipo de acuerdo que tiene actualmente con la competencia.
• Ejemplo: “Lo que valoran mucho los clientes que trabajan conmigo es el servicio técnico que les ofrecemos...¿qué servicio tienes tú en la actualidad?”
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