tehnici de influentare in negociere
Post on 04-Jun-2018
303 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
1/19
PROF.COORDONATOR:MANOLACHE MIHAELA
CANDIDAT:
PRICOPE ADELINA
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
2/19
Cuprins Argument...................................................................................................3
CAPITOLUL 1: PROCESUL DE NEGOCIERE..........................................5
1.1 Domeniul negocierii.....................................................................................6
1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii...........................................7
1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise...............................................8
CAPITOLUL 2: PERSUASIUNEA SI MANIPULAREA .....9
2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii.......................................11
2.2 Puterea din spatele constientului..............................................................12
2.3 Profilul negociatorului...............................................................................14
CAPITOLUL 3: STUDIU DE CAZ..................15
Concluzii si propuneri.............................................................................18
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
3/19
Argument
La nivel personal vor exista momente cand vatrebui sa influentam si sa negociem cu altii.
A fi capabil de a influenta si de a negocia cu altiiinseamna:
A fipregatit
A
comunica
A urmariobiectivele
Cunostinte
Flexibilitate
Exprimare
Incredere
Scop indeplinit
Evolutie
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
4/19
Cunoasterea tehnicilor si tacticilor de negociere esteesentiala in derularea cu succes a negocierii.
Cunoasterea tehnicilor inseamna de fapt:
Sa remarcam imediat situatiile in care suntem in
dezavantaj Sa gasim metoda prin care sa amanam
procedurile
Sa creem un plan care sa inverseze situatia
Argument
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
5/19
Capitolul 1
Negocierea este un :
O se confrunta cu o alta
Un pachet de se confrunta cu altul
Omul are dou mini, o minte care gndete i alta care simte.
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
6/19
1.1 Domeniul negocierii
Functiilenegocierii
Rezolvareaconflictelor
Schimbariin
organizatie
Schimburieconomice
Deciziilecomune
Situatii care au la baza negocierea:
In viata nu primesti ceea ce meriti,ci ceea ce negociezi.
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
7/19
Diagnosticarea situatiei (activitatea de cercetare
si analiza a obiectului si elementelor denegociere)
Pregatirea strategica(interesul propriu sa fie facutn raport cu interesul celuilalt)
Organizarea negocierii propriu-zise
1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
8/19
1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
9/19
Capitolul 2 : Persuasiunea si manipularea in negociere
Manipulare Persuasiune
Tehnicile de influentare sunt determinate de presupusa
putere, inteligenta, abilitate sau control de care oameniidispun, auto-considerandu-se persuasivi sau
manipulatori.
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
10/19
Daca persuasiunea este pozitiva, promovata in relatiile
de business sau in relatiile interumane,manipularea se
plaseaza la polul opus: periculoasa,negativa, oculta.
Persuasiunea si manipularea in negociere
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
11/19
2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii
Usa trantita
in nas
Falsa
alternativa
Presiunea
timpului
Zambesti si
castigi
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
12/19
2.2 Puterea din spatele constientului
Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am
ales sa va prezint doar doua : presupozitiile si cuvintele puternice.
Cumperi acum sau maine?-Aceasta constructie este o presupozitie,se
presupune faptul ca vei cumpara. Ni se ofera doua posibilitati: acum si maine.
Insa indiferent de ce alegem, practic noi vom cumpara.
Provocare: . Identificati in urmatoarele 3 zile toate presupozitiile din
mesajele publicitare dar si din comunicarea cu seful, colegii,
familia.Veti fi uimiti de cocluzia la care veti ajunge
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
13/19
2.2 Puterea din spatele constientului
Cuvinte puternice- sunt construite in noi si apasa anumite butoanecand le auzim/citim care ne face sa reactionam. Trei dintre acestea
sunt:
Cuvinte puternice
ESTEIMPORTANT
ACUMPENTRU CA
ACUM
PENTRU CA
ESTE IMPORTANT
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
14/19
2.3 Profilul negociatorilor
Negociereaeste un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobnditprin experien i nvare. Asemenea caracteristici ale procesului denegociere in, n mare msur de psihologia negociatorului, depersonalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia.
n concepia specialistului Gavin Kennedynegociatorii se pot exterioriza, n activitatea lor,
ca fiind:
Negociatori rosii: (agresivi) sunt caracterizaide ferma convingere c deciziile pot fi luate
numai i numai n favoarea lor.
Negociatorii albastri: (afirmativi) suntcaracterizai de convingerea c numaioferind/dnd ceva se poate primi, n schimb,
altceva.
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
15/19
Capitolul 3:Studiu de caz
dezvolta o tehnologie deosebita
Guvernul chinez incearca sa o puna in aplicare intr-o fabrica.
Att furnizorii americani ct i furnizorii japonezi se arata
interesati de producerea echipamentului.
Se prezinta la negocieri o firma japonez :Auger-Aiso cat si 2
companii americane - Federal Electric i Mitsubo Pressure Inc.
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
16/19
Capitolul 3:Studiu de caz
Mitsubo-Pressure,Auger-Aiso, i apoi Federal Electric incep sa
faca oferte chinezilor.
Pn la sfritul zilei, Federal Eelectric iese din curs,
recunoascnd c nu face fa.
Chinezii negociaza dimineata cu Auger-Aiso cerand un pret si
spunand despre concurena ca oferise deja un anume pre,
mai mic dect cel oferit de Auger-Aiso.
Dup-amiaza se ntlneau cu echipa Mitsubo-Pressure folosind
aceeai abordare.
Fiecare ntlnire se termina cu chinezii promitnd c vor suna a
doua zi.
ap to u tu u e caz
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
17/19
ap to u : tu u e caz
Cum chinezii nu sunau niciodat, cele dou firme se
impacienteaza. Firmele fac o vizit neateptat chinezilor pentru a le face o
ofert i mai sczut.
Seful firmei Auger-Aiso incepe sa inteleaga cum si-au castigat
chinezii renumele de negociatori prin tacticile pe care acestiale folosesc.
Auger-Aiso isi coboara pretul cu 20% si pentru prima data
chinezii fac o comanda.
Mitsubo-Pressure revine cu o oferta si mai scazuta,darafacerea este deja incheiata
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
18/19
Concluzii
Procesul de negociere poarta amprenta distincta acomportamentului uman, fiind un proces realizat deoameni.
Tehnicile si tacticile anterior pot fi folosite atat de
dumneavoastra, dar si impotriva dumneavoastra.
Este important sa le recunoasteti si sa reactionatiavand avantajul de a nu va pierde din vedere scopul .
-
8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere
19/19
top related