tendências de tecnologia e mercado
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Tendências de Tecnologia e Mercado
Fev – 2010
Antes de começar...
Para quem me der o cartão de visita:
Recebe cópia dos slidesParticipa do sorteio de um livro
NRF 2010 – New York
Economia & o Brasil
Economia americana
Segundo varejistas e palestrantes 2010 será um ano tão difícil quanto foi 2009 Existe uma “conta pendura para pagar”...e o medo que em Outubro estoure
uma nova crise... Cada família americana tem (ou teve) um desempregado
BRIC Rússia – a economia não decolou e não vai decolar Índia – estava indo tudo bem mas apareceram uns balanços estranhos... China – alguém confia???
Brasil – é...não tem outra opção... é...acho que vai ser legal... é...acho que temos que ir para o Brasil...
Brasil...a bola da vez
Consegui falar com 150 expositores...TODOS interessados em vir para o Brasil Filial Parceria Representante comercial Ou de alguma outra forma
Oportunidade Dinheiro entrando Possibilidade de crescimento Possibilidade de aprendizado Possibilidade de globalização
Ameaça A vida vai ficar mais difícil para as empresas nacionais que não fizerem
parcerias
Tecnologia e o Varejo
Tecnologias que mais impactarão o varejo
Celulares, Smart-Phones e PDAs – que, no final, será um único equipamento
RFID
Câmeras de vídeo
Internet
SaaS (Software As A Service)
Convergência Digital
O centro do Universo Deveria ser o PC Perdeu liderança para o CELULAR
Exemplos de uso de Pesquisa na Internet Paciente dentro de um consultório médico Consumidor dentro de uma loja
Exemplo de uso de GPS GPS dentro de um taxi
2
5
8
8
1
4
7
*
Tablet PCs& Laptops
Digital Video Camera
Web Pads
Security & Surveillance
VideoConferencing
Phone &Voicemail
TV
Auto PC
HiFi Audio
Games
PocketPCs
Internet
Cell Phone
iPhone:Mobile Air Mouse
Mobile House Control
Exemplo de mudança: mobilidade
Você entra em um shopping center e começa a receber, no seu celular, propaganda das promoções das lojas do shopping
Você entra em uma livraria, olha o livro e uma etiqueta com o código #2833 123 Digita o código no seu celular
#2833 é o código da loja 123 é o código do livro
No dia seguinte você recebe o livro na sua casa O débito é feito na sua conta de celular
Segurança total Comodidade total
O Varejo Centrado no Cliente
Níveis de maturidade do varejo
Nível 1 – Centrado em produtos – O designer criar o produto com base no seu conhecimento e percepção do mercado, e manda para o varejista vender. Não existe interação com o cliente ou com o varejista para criação do produto.
Nível 2 – Centrado no preço – O varejista entende que o produto não precisa ter um único preço durante toda a sua vida e começa a mudar o preço do produto mediante a época do ano, localidade da loja, serviços oferecidos, campanhas e promoções temporais.
Nível 3 – Centrado no cliente – O varejista começa a analisar o comportamento do consumidor identificando hábitos e preferências. Com isto o varejista pode estabelecer promoções e campanhas personalizadas para cada cliente.
Customer Tracking
E-commerce Já é utilizado por vários site Acompanha todos os passos do cliente
Lojas físicas Câmeras com sistemas de reconhecimento (e
acompanhamento)
Benefícios Reposicionamento de produtos, mensagens de marketing, cores
e formatos Fazer o cliente comprar mais, MAIS RÁPIDO e MELHOR
Melhorar o customer experience Fidelizar o cliente
Tecnologias combinadas
Usuário entra na loja Tem o cartão de milhagem reconhecido
Recebe promoções com base no Histórico de compras Preferências Estoque da loja e prazo de validade dos produtos Previsão do clima do tempo
Voucher promocional é enviado para o celular (código de barras)
Recebe informações relevantes ao seu perfil, por exemplo Gosto de vinho Recebo promoção de vinhos, queijos e pães Recebo receitas de carnes que harmonizam bem com os vinhos da promoção Recebo informações sobre o histórico do vinho
(quando, como foi feito) – vídeo, áudio, etc... Pode usar a câmera do celular para tirar foto do código de barras
do produto e receber as informações
Inteligência de TI (Tecnologia da Informação)
O que é Tecnologia da Informação (TI)?
Infra-estrutura
Transacional
EstratégicaInformações
Serviços de comunicação de redePC, servidores, impressoras
Impressoras fiscais, POS (pontos de venda), TEF (Transações de pagamento eletrônico)Banco de dados, correio eletrônico
Intranet, Internet
Sistemas Transacionais: Processamento de pedidos Controle de inventário Saques bancários ERP (Gestão de loja) Contas a receber Contas a pagar Etc.
Sistemas de Informação: EIS (Executive Information System) Business Intelligence Sistemas de Suporte a decisões Controles administrativos Planejamento Etc. Sistemas Estratégicos:
Sistema especialista para aprovação de crédito
ATMs (Citibank) Web-site Site e-commerce Etc.
Fonte: Peter Weill
Porque as empresas investem em TI?
Infra-estrutura
Transacional
EstratégicaInformações
Integração de negóciosFlexibilidade e agilidade de negócios
Redução do custo marginal de TI nas unidades de negócios
Redução de custos de TI com o tempoPadronização
Aumento (mais) de vendas(mais) Vantagem competitiva(mais) Posicionamento no mercado(mais) Serviços inovadores
Redução de custosAumentar velocidade
Melhores (mais) controlesMelhores (mais)
informaçõesMelhor (mais) integraçãoMelhor (mais) qualidade
Fonte: Peter Weill
Estamos acumulando MUITOS dados...
Estamos acumulando uma quantidade IMPRESSIONANTE de informações: Dados de quem comprou (cadastro do cliente e preferências) Dados de quem vendeu (equipe interna ou externa) Dados da transação (faturamento, pagamento, etc.) Dados do produto ou serviço vendido E, em alguns casos:
Data de aniversário do cliente Dados do “produto não comprado”
40% das empresas que implementaram cartão de fidelidade JAMAIS olharam para os dados que coletaram !!! (*)
Sem tecnologia não tem como usar essas informações Analisar e tomar decisões Ser melhor do que os concorrentes
uma boa
E custa muito $$$ para guardar
(storage e backup)
Estudo feito em 30 países o AERO (Achieving Excellence in Retail Operations)
Tecnologia como valor agregado
Só valorizamos a tecnologia quando ela faz alguma coisa que não conseguiríamos fazer “na mão”
Exemplo: Pegar os dados históricos de vendas com sazonalidade Adicionar as informações de estoque e prazo de validade dos
produtos Adicionar informações sobre previsão do tempo E...gerar uma lista de ações:
Que preço colocar na mercadoria naquele momento para VENDER MAIS
Que promoção fazer para qual cliente
Uso de modelos preditivos
Níveis de Inteligência de Sistemas: Relatórios Pesquisas (queries) Alertas e notificações Análises estatísticas via modelos preditivos
Os sistemas deveriam ter inteligência e oferecer previsões (forecasting) através de modelos preditivos e recomendações de estratégias e otimização de processos
Infra-estrutura
Transacional
EstratégicaInformações
Alertas e notificações
Os sistemas deve ter inteligência para monitorar os processos e “alertar” em caso de necessidade Vencimento e renovação de um investimento Vencimento e renovação de um seguro Aprovação de uma despesa de um colaborador Notificação de estoque baixo Notificação de alta venda de determinado produto
Com modelos preditivos Que produto vender Quando vender A que preço vender Para quem vender
Computador
Televisão
Celular
Uso de modelos preditivos
Os modelos preditivos cobrirão análises em 4 dimensões: Clientes – o que querem, quando e como querem comprar Mercadorias – onde estão e onde deveriam estar para melhorar as vendas Operações – otimizacão de processos permitindo fazer mais, melhor e mais
barato Recursos Humanos – quem contratar e onde alocar os profissionais
Exemplos Que colaboradores alocar em que momento Que preço estabelecer nas mercadorias
Gestão de colaboradores
O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, quadro de alocação de funcionários...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA: Quem deve trabalhar onde Escala de férias, feriados e emendas Etc.
Home Depot usa a solução da Peopleclick 2.000 lojas e mais de 300.000 colaboradores Mais de 2.000 colaboradores só em RH
Gestão de preços
O sistema analisa todos os dados de vendas, sazonalidade, posição de estoque, cartão de milhagem (fidelidade)...cruza com previsão de vendas e RECOMENDA: Que produto vender Quando vender A que preço vender Para quem vender E onde colocar na gôndola (ou em que espaço do web-site)
Software como Serviço
Produtos Serviços
Gerador deenergia elétrica
Gerador deenergia elétrica
Gerador deenergia elétrica
Gerador deenergia elétrica
Gerador deenergia elétrica
Gerador deenergia elétrica
Serviço de infra-estrutura pública - energia elétricaServiço de infra-estrutura pública - energia elétrica
Área Interna de telecom
Área Interna de telecom
Área Interna de telecom
Área Interna de telecom
Área Interna de telecom
Área Interna de telecom
Serviço de infra-estrutura pública/privada - TelecomunicaçõesServiço de infra-estrutura pública/privada - Telecomunicações
Equipes dedesenvolvimento
de software
Equipes dedesenvolvimento
de software
Equipes dedesenvolvimento
de software
Equipes dedesenvolvimento
de software
Equipes dedesenvolvimento
de software
Equipes dedesenvolvimento
de software
Serviço de infra-estrutura privada – Fábricas de softwareServiço de infra-estrutura privada – Fábricas de software
IndústriasInício do século XX
Bancos Comerciais1980 - 1985
Mercado em Geral1980 - 1990
CMMiassegura aqualidade
CMMiassegura aqualidade
Source: Nicholas Carr CMMi – padrão de qualidade em desenvolvimento de software
Software como serviço
Só um dos exemplos mostrados: Software de Ponto de Venda (POS) Você usa o software via Internet Não precisa instalar coisa alguma
E...paga um % das vendas efetuadas na loja
É o mesmo modelo comercial da “maquininha” de cartão de crédito
O futuro está nas nuvens...
Internet
E-commerce &Redes Sociais
O cliente no centro das atenções
Fatores de sucesso e liderança para varejistas(*) Percepção de valor pelo cliente Serviço ao cliente Conveniência Simplicidade nos processos Controle de estoques Shopper centricity (gestão da empresa direcionada para o cliente)
Uso de redes sociais para “falar” e “conhecer” os clientes
Desenvolvimento de produtos com base em feedback dos clientes Clientes participando do projeto de desenvolvimento dos produtos
Pesquisa feita pela Planet Retail - http://www1.planetretail.net/home
Ecommerce
Excelente SEARCH
Gerenciamento de conteúdo
Integração com fornecedores (conteúdo rico dos produtos)
“Ratings” e depoimentos dos clientes
Integração com redes sociais
SIMPLES, FUNCIONAL e BONITO
E-commerce
Usuário quer Achar rápido Se identificar RÁPIDO com o produto
E-commerce levado para um outro nível
E-commerce tem que ser uma GRANDE experiência com EMOÇÃO
Consumidor quer: Experimentar o produto – sites com muita interatividade Falar com outros consumidores – sites com integração com redes sociais Conhecer o histórico dos produtos, como foi feito e produzido
Você é o “modelo” do web-site
Redes Sociais
Novos negócios
Empresas especializadas em sites e-commerce, fazendo Pesquisa de satisfação
Coletando e divulgando “ratings” e depoimentos
Informação “rica” vindodos fornecedores
Integração com YouTube, Twitter, FaceBook, etc.
Padrões
Uso de padrões para o varejo
The Association for Retail Technology Standards (ARTS)
XML Schemas
Padronizações Acesso à dados Web Services / SOA (padrões de chamadas) Troca informações e mensagens Meios de pagamento
Recomendações Interfaces e visual design
O varejista começa a ter mais liberdade para trocar de sistemas e mais facilidade para integrar
sistemas
GROWBIZgrow your business
consultoria e capacitação para
vender mais e melhorresultante da integração das empresas
Cherto + Advance + Ricardo Pastore
www.growbiz.com.br
PesquisaRIS (Retail Information System
News)IHL Group
Investimentos em TI
Expectativa de crescimento de investimento para 2010 (vs 2009) General Merchandising
Enterprise IT 3.2% (a retaguarda é mais importante) Store IT 2.4%
Food / Drug / Cosmetics Enterprise IT 5.3% (a retaguarda é mais importante) Store IT 4.5%
Projetos previstos 37% dos entrevistados procuram um nova solução de POS 36% dizem que terão uma solução móvel até o final de 2010 20% dizem que já tem uma solução de entrada de pedido via mobilidade 14% dizem que terão uma solução de entrada de pedido via mobilidade até
Dez/2010
Prioridades para 2010
Country of origin labeling
Fresh item management
Cross-channel integration
Workforce management software / hardware
Reduce out-of-stocks
Inventory visibility
Providing associates with better tools
Speed through checkout
PCI compliance / equipment-software updates
Advanced CRM / Loyalty programs
5%
17%
25%
26%
26%
38%
40%
42%
49%
60%
Sobre a GrowBiz
Sobre a GrowBiz
A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão,
marketing, vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as
empresas a vender mais e melhor (para mais clientes, em mais mercados,
com melhores resultados no curto, médio e longo prazos) através de uma
ocupação de mercado bem planejada e bem executada
A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas:
Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais
ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e
Telecom
Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no
mercado brasileiro.
Cherto
Mais de 22 anos de experiência em redes de franquias e CANAIS
Mais de 1.000 clientes O Boticário, Bob’s, Água de Cheiro, Contém 1g, Lacoste, Richards, Victor Hugo Galeto’s, Spoleto, Lotéricas Caixa, Yázigi, Skill, Microlins Totvs, Datasul Claro, Oi, TIM, GVT
Marcelo Cherto Membro da Academia Brasileira de Marketing Integrante do Global Advisory Board da Endeavor Global Autor de 12 livros sobre Canais, Franquias e Vendas
ADVANCE
Treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing Especializada em TI e Telecom Escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova
Zelândia
Mais de 1.000 clientes
Planejamento estratégico para os parceiros: Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software Bematech – revendas Ingram-Micro - revendas
Ricardo Pastore
Prof. Ricardo Pastore Mais de 25 anos de experiência como
executivo em empresas como Pão de Açúcar Makro Atacadista Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras
Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM
Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM
Parceria ESPM RETAIL LAB Pesquisas sobre a crise Pesquisas sobre mudanças no comportamento
e hábitos de consumo
RETAIL LAB
Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores
Reação ao ambiente e estímulos Cores e formatos Posição Informações Atendimento
Como estimular o cliente a comprar mais
e melhor?
RETAIL LAB – vários segmentos de mercado
O conhecimento de um segmento é utilizado pelos demais
RETAIL LAB – Visual Merchandising
Testes de impacto visual Merchandising
Campanhas
Informações
O que seduz o consumidor???
Grow Your Business
PlanejamentoEstratégias, Planos de Negócio e Planos de
Ação para Vender Mais e Melhor
ProcessosOtimização de Procedimentos, Políticas e
Padrões + Criação de Ferramentas de Monitoramento e Gestão (Indicadores, Guias,
Manuais e outros)
ExpansãoBusca + Seleção de Integrantes dos Canais e
Pontos Comerciais
VarejoDesenvolvimento/otimização de conceitos de negócio, criação de Centrais de Compras, etc
Educação CorporativaCapacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de
seus parceiros e de seus Canais
ImplementaçãoImplementação “mão-na-massa”,
com visão prática
Formada por profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas.
Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya, Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer, Oracle, Progress, Serasa e TATA.
Principais produtos e serviços
AgrícolaMonsantoWestfaliaDow AgroScience
AlimentaçãoCia. União dos Refinad.KibonParmalatSadiaBrasfrigoUnilever
AutomotivoGrupo ComolattiTortugaContinental Pneus General Motors IpirangaBandag - BTS LocarAlphaPneuac (Pirelli) Texaco Wiest (Midas)Scania
AssociaçõesABF - Associação Brasileirade FranchisingIBGC - Inst. Brasileiro de Governança Corporativa
BebidasCervejaria KaiserCoca-ColaMatte LeãoMogianaCaipirinha ONESchincariol / Devassa
BrinquedosRi HappyLojas do Gugu
Mídia & Comunic.Gazeta Mercantil Visual Brasil
Papel & CeluloseGimbaSimplex Papelco SPP-Nemo (Suzano)
QuímicaDow Ipiranga Poliolefinas White Martins
RefrigeraçãoElectrolux Embraco Multibrás Source One Totaline (Springer-Carrier)
Saúde e Bem EstarECC (European ClinicsCorporations) Farmais Hoken NirvanaPurificGnatus Sodexho Pass Sorridents
SegurosBradesco SegurosPrudential
SiderurgiaBelgo MineiraGerdauAlcoa
Alguns dos mais de 2.000 clientes já atendidos pelos integrantes da GrowBiz
EducaçãoBerlitz Casa do Saber CCAA FGVAnhangueraUniderpGrupo Pitágoras Rede PrimaIBMEC MicrolinsRed Balloon Rede LFGSenaiSkillWorld StudyYázigi
EnergiaBritish Gas CESP COPEL Elektro RGE (Votorantim)
Entretenimento24x7Blockbuster Monkey Playcenter Playland PlaytimeDiquinta
EsportesMinas Tênis ClubePelé Futebol Center
EstacionamentosEstaparMasterMultipark
Fotografia1 Hora RevelaçõesKodak Express
Food ServiceBob’s Bon Grillê Café do Ponto Casa do Pão de Queijo China in BoxCompass GroupDoggi’s (Chile) Dunkin' DonutsFlying SushiGalettosGRSALig-LigQG PastéisGelateria ParmalatRancho da Empada Spoleto Uno & Due
Higiene e BelezaÁgua de Cheiro Avon Contém 1g Johnson & Johnson l’Occitane MahoganyO Boticário Unilever
JoalheriasCondorMontecarlo
Lavanderias & Limpeza5 à Sec LavaseccoQuality LavanderiaVip Lavanderias
LogísticaGol Log NetSetVarig LogVaspex
Serviços FinanceirosBanco do BrasilBco Panamericano BovespaCaixa (CEF) Grupo S. Santos Grupo VRIbi Banco (C&A) Omni FinanceiraParaná Banco Serasa
Tecnologia & InternetMicrosoftIGVEXIBMOracleDatasulXeroxMatrix
TelecomunicaçõesClaro EmbratelMotorola Telesp CelularGVTTVATelemarShop Tour OiTIM
Terceiro SetorComum. Solidária Endeavor Formare / F. IochpeFundação BravaFund. Banco do Brasil Fund. Odebrecht Fund. Roberto MarinhoInstituto Aliança
CalçadosArezzoAlpargatas / HavaianasPaquetá CalçadosTimberlandMr. CatStudio TMLS
ConstruçãoActarisCamargo Corrêa CimentosDocol Doutores da ConstruçãoICI Paints / Tintas Coral Cimento TupiLeo Madeiras Serrana / BungeMulticoisasSHV / Método EngenhariaTigreHolcim Tintas CoralVidraria Santa MarinaUBVPortobello
ConsultoriaArquitetura HumanaTrevisan
DecoraçãoOrnareElgin Cuisine
Doces/PresentesKopenhagenRi HappyBrunella (Gr. RA)
EmbalagensAlcoa EmbalagensKentinha
TransportesGOL Granero Rodogarra TAM Varig Log VASP
Turismo & HotéisBlue Tree Hotels Flytour Grupo Accor Le Carnard
Vestuário / AcessóriosÁgua de CocoChilli BeansColcciLevi’sHopeLacosteMissbellaHering/PUCJogê / Jogê KidsMarisolLilica & TigorRichardsTimberlandVictor HugoCantão / Redley
VarejoAM/PM BrastempDepósito PinheirenseCasas Brasileiras Grupo Martins Lojas AmericanasLojas Colombo M MartanÓticas CarolPão de Açúcar Ponto Frio
Principais serviços de consultoria
Gestão Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios Análise e acompanhamento de desempenho
Marketing Planejamento e ações de marketing e geração de demanda Assessoria na implementação de marketing
Vendas Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas Treinamento e capacitação da equipe de vendas Treinamento e capacitação de gestores de vendas
Distribuição e canal Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado Gestão da rede e dos pontos de presença Treinamento em gestão de pontos de presença Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença Seleção e recrutamento de novos pontos de presença
Principais treinamentos
Business Management Empreendedorismo e plano de negócios Planejamento estratégico Como gerir seu negócio Gestão de Lojas e Negócios Gestão Financeira Planejamento e controles financeiros
Human Resources
Planejamento de recursos humanos Seleção e recrutamento de colaboradores Avaliação de desempenho de colaboradores
Marketing
Planejamento de marketing Marketing e geração de demanda
Sales
Vendas consultivas com SPIN e solution selling Vendas consultivas com TAS (Target Account Selling) Vendas consultivas com Strategic Selling Vendas consultivas para empresas de serviços Vendas consultivas para varejo Gestão de vendas Atendimento e vendas no varejo
Principais treinamentos
Channel and distribution Elaboração de plano de canais Gestão de canais Análise e seleção de pontos comerciais Suporte à rede e consultoria de negócios Empreendedorismo em redes de negócios Estruturação e gestão de fundo de marketing Formação de multiplicadores de treinamento Como estruturar e gerir uma consultoria de campo Gestão de consultores de campo Marketing e vendas para revendas e distribuidores
Franchising Franchising University Expansão e venda de franquias Workshop de cultura de franchising Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios Finanças para o varejo Como planejar a expansão e vender franquias Marketing para franquias Gestão de lojas e negócios Visitas de benchmark Internacionalização de franquias Consultoria de campo: como obter mais resultados Como comprar uma franquia Gestão de lojas e negócios
Franchise StoreO Shopping Center das Franquias
Clientes Franchise Store
GROWBIZgrow your business
consultoria e capacitação para
vender mais e melhorresultante da integração das empresas
Cherto + Advance + Ricardo Pastore
www.growbiz.com.br
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