thuong luong va dam phan trong kinh doanh

THƯƠNG LƯỢNG VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

http://www.megaupload.com/?d=U3TQRTVE

Hải Phòng, ngày 28 tháng 07 năm 2011

Góp ý với Lãnh đạo và Quản lý các Doanh nghiệp Việt Nam

KỸ NĂNG

ĐÀM PHÁN

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm

Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên

Chuẩn bị không tốt

Không có chiến lược

1. SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN

Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có

Khi bạn chẳng có gì để bán cả

Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc

Khi bạn không quan tâm

Khi bạn không có thời gian

Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy

Khi bạn phải chờ đợi để kết thúc nhưng không có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn

Khi bạn chưa được chuẩn bị tốt

KHI NÀO KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN

Khách hàng

Nhà cung cấp

Các đối thủ cạnh tranh

Các cổ đông

Cấp dưới và cấp trên

Những đối tác khác

ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN

Đàm phán là quá trình bàn bạc , thảo luận, hay mặc cả để đạt được sự nhất trí trong các giao dịch, thương vụ

2. ĐÀM PHÁN

Đàm phán là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

Đàm phán luôn phải giữ được thăng bằng giữa tổng số các mối quan hệ hợp tác và quan hệ cạnh tranh

Đàm phán là sự thỏa mã lợi ích của mình một cách hợp lý – có giới hạn.

ĐÀM PHÁN

Luôn phải đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Nếu bạn “hăm hở” lao vào cuộc chơi để kiếm điểm bất chấp thiệt hại của đối phương, mối quan hệ sẽ trở nên xấu đi và khả năng đạt được mục tiêu dài hạn sẽ biến mất

CÁC NHÀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán vừa là KHOA HỌC vừa là NGHỆ THUẬT

ĐÀM PHÁN

Cả hai bên đều giành được thắng lợi

o Đạt được mục tiêu

o Phát triển quan hệ hợp tác

Tuy nhiên

o “Thắng” hiếm khi chia đều cho hai bên

o “Miếng bánh” có được phụ thuộc kỹ năng đàm phán

ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

Khi một người có tiền gặp một người có kinh nghiệm, người kinh nghiệm sẽ cuỗm đi số tiền, và người có tiền sẽ học được kinh nghiệm

SỰ “CÔNG BẰNG” CỦA ĐÀM PHÁN

Mục tiêu “Thắng – Thắng”

Xây dựng tin tưởng lẫn nhau, phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác.

ĐÀM PHÁN–HAI NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

NHÀ ĐÀM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP

Kỹ

năng

Kiến thức

Thái độ

Dễ mến

Khả năng thấu cảm

Sự nhiệt thành, hợp tác

Linh hoạt

Kiên nhẫn

Tính nguyên tắc

Etc.

CÁC TỐ CHẤT CỦA NHÀ ĐÀM PHÁN

KIỂU ĐÀM PHÁN

Cạnh tranh Hợp tác

Né tránh Để bàn bạc

Thỏa hiệp

Tính quyết đoán cao

Tính quyết đoán thấp

Hợp tác thấp Hợp tác cao

Kiểu đàm phán cạnh tranh (Quyết đoán cao, hợp tác thấp)

- “Cuộc chiến khó khăn”

- Hai bên cố gắng đạt mục tiêu của mình

- KHÔNG CÓ / ÍT CÓ tính hợp tác

KIỂU ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

Cần có những hành động kiên quyết, khẩn cấp

Tin chắc mình hoàn toàn đúng

Thời gian quá gấp, không cho phép sử dụng kiểu đàm phán khác

SỬ DỤNG KIỂU CẠNH TRANH

Dễ trở nên hiếu chiến, thiếu bình tĩnh, cân nhắc

Dễ đánh mất cơ hội tìm kiếm và khai thác các giải pháp khác

Dễ bị làm “bao bọc” bời những người có cùng chính kiến

Dễ phá hỏng mối quan hệ, kể cả mối quan hệ chiến lược

KẾT CỤC CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

Kiểu đàm phán lẩn tránh (Quyết đoán thấp, hợp tác thấp)

- Cảm thấy không thoải mái về tình huống đàm phán

- Tránh giải quyết những khác biệt thông thường

KIỂU ĐÀM PHÁN “LẨN TRÁNH”

Nguy hại lớn hơn lợi ích mà cuộc đàm phán đem lại

Cần thêm thời gian để suy ngẫm và ra quyết định

Khi cần phải sử dụng kế “hoãn binh” vì một lý do nào đó

SỬ DỤNG KIỂU LẨN TRÁNH

Đánh mất niềm tin từ đối tác

Có thể dẫn tới bỏ ngỏ các vấn đề lẽ ra đã được giải quyết

Không tạo được sự tiến triển cả trong công việc lẫn quan hệ

MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN LẨN TRÁNH

Kiểu đàm phán dễ bàn bạc (Quyết đoán thấp, hợp tác cao”

Mức độ hợp tác cao

Thường từ bỏ LỢI ÍCH và MỤC TIÊU của mình

KIỂU ĐÀM PHÁN “DỄ BÀN BẠC”

Những vấn đề đàm phán là không quan trọng

Chủ động “ nhường” một số lợi ích trước mắt để thu về một lợi ích lớn hơn sau này

Tạo dựng sự tin tưởng lẫn nhau làm nền tảng cho những cuộc đàm phán tiếp theo về những vấn đề quan trọng hơn

SỬ DỤNG KIỂU DỄ BÀN BẠC

Dễ cảm thấy bị “hạ nhục” khi những yêu cầu của

mình không được đáp ứng

Lòng tự trọng có thể bị tổn thương

Có thể làm đối tác hiểu nhầm về mình

MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU DÀM PHÁN ĐỂ BÀN BẠC

Kiểu đàm phán thỏa hiệp

Mức độ hợp tác trung bình

Mức độ quyết đoán trung bình

KIỂU ĐÀM PHÁN “THỎA HIỆP”

Không thích hợp kiểu đàm phán cạnh tranh hoặc hợp tác cho những vấn đề đó

Hai bên có quyền năng ngang nhau và theo đuổi những mục tiêu khác nhau

Cần một giải pháp tạm thời cho một mục đích to lớn khác

SỬ DỤNG KIỂU THỎA HIỆP

Không một bên nào hoàn toàn thỏa mãn với những gì đã đạt được

Có thể dẫn đến việc bỏ qua những ý tưởng hay cho một mục tiêu lớn

MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN ĐỂ THỎA HIỆP

Kiểu đàm phán hợp tác

- Mức độ hợp tác cao

-Mức độ quyết đoán cao

Thảo luận những vấn đề đàm phán mang tính chất xây dựng và hợp tác

Phát triển sự hợp tác cho phép hai bên đạt được mục tiêu của mình

KIỂU ĐÀM PHÁN ĐỂ “HỢP TÁC”

Cả hai bên đều thấy được tầm quan trọng của vấn đề và cùng nỗ lực để đạt được sự nhất trí, đồng thuận

Cả hai bên đều cảm thấy cần phải hiểu nhau hơn, cần phải phát triển mối quan hệ hai bên cùng có lợi kể cả trong ngắn và dài hạn

SỬ DỤNG KIỂU HỢP TÁC

Tốn nhiều thời gian và công sức

Sự hợp tác quá cao của một bên có thể dẫn đến lợi thế cho bên kia

Sự tham gia của nhiều người có thể dẫn tới một quyết định không sáng suốt, phù hợp

MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

4. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

VỚI ĐỐI TÁC

Chuẩn bị đàm phán

Đàm phán

Kết thúc đàm phán

Hậu đàm phán

CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Vai trò của chuẩn bị đàm phán

Phân tích vị thế đàm phán

Xác định mục tiêu đàm phán

Lên các kịch bản đàm phán

Tổ chức đội ngũ đàm phán

CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

“Nếu tôi có 9 giờ để đốn một cái cây thì tôi sẽ đánh 6 giờ để mài sắc lưỡi búa”

Abraham Lincoln

VAI TRÒ CỦA CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

Bạn cần chuẩn bị những gì trước khi gặp đối tác? Hiểu thấu đáo vấn đề sẽ đàm phán

Hiểu về đối tác

Hiểu về đối thủ cạnh tranh

Hiều về chính bạn

Etc

CHUẨN BỊ

Đặc điểm và tâm lý của đối tác

Sở thích và nhu cầu của họ

Lĩnh vực kinh doanh của đối tác

Những vấn đề đối tác đang gặp phải

Giới hạn và những thay thế của họ

Các nguồn lực và những tồn tại của họ

PHÂN TÍCH ĐỐI TÁC

Mục tiêu của đối tác

Vị thế đàm phán của họ

Cách thức đàm phán

Những chiến lược và sách lược của họ

Điểm mạnh, điểm yếu

Những thông tin về đối tác lấy ở đâu?

HIỂU VỀ ĐỐI TÁC

Phạm vi thỏa thuận

Điểm mục tiêu

Điểm chịu đựng cho phép

TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC

NHẬN THỨC PHỤ THUỘC VÀO GÌ?

Kiến thức Mối quan tâm

Kinh nghiệm

Mối quan hệ

Tâm trạng Niềm tin

Định kiến

Môi trường

Tư chất

Tính cách

Sở thích

Nghề nghiệp

Tuổi

Etc

NGƯỜI ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP

Danh tiếng

Kinh nghiệm

Các quy định và quy trình / thủ tục

Các lựa chọn thay thế

Điểm mạnh, điểm yếu

Etc

HIỂU VỀ MÌNH

Đối với tôi, vấn đề nào quan trọng hơn

Đối với đối tác, vấn đề nào quan trọng hơn?

Có vấn đề nào rất quan trọng đối với đối tác?

Liệu tôi có thể nén vấn đề đó lại không? Nói cách khác, liệu có thể làm cho 1 vấn đề lớn trở nên nhỏ hơn mà sau đó có thể được giải quyết?

MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI

Mục đích và giá trị mà đối tác theo đuổi là gì?

Tôi nên làm gì để đối tác vui vẻ và đồng thời cho phép tôi giải quyết vấn đề quan trọng theo cách của mình?

Những nhượng bộ nào có thể thực hiện? Nên nhượng bộ như thế nào?

MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI

Đề xuất của tôi gây ra cho đối tác những rủi ro và chi phí nào?

Làm thế nào để tôi có thể giảm thiểu rủi ro và chi phí cho đối tác để họ sẵn sàng đồng ý với những đề xuất của tôi?

MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI

Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của đối tác là gì?

Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của ta là gì?

Đối với chúng ta, đâu là những ưu tiên?

Chúng ta có thể có giải pháp để đáp ứng những yêu cầu liên quan ẩn dưới những sở thích và nhu cầu của cả hai bên hay không?

MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI

Đối tác đàm phán, trước hết họ là Con người

Đối tác thích hợp tác với ngườiHọ tin

Đối tác thích hợp tác với ngườiHọ thích

Đối tác thích cảm giácAn toàn

ĐỐI TÁC – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Chương trình đàm phán của chúng ta thế nào?

Chúng ta sẽ đàm phán tại đâu?

Chúng ta sẽ đàm phán trong khoảng thời gian bao lâu?

Chúng ta sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đó thất bại

NHỮNG CÂU HỎI QUAN TRỌNG

Tầm quan trọng của phân tích vị thế đàm phán Ba vị thế cơ bản của đàm phán

PHÂN TÍCH VỊ THẾ ĐÀM PHÁN

Thế yếu Ngang bằng Thế mạnh

Mức độ mong muốn đạt được thỏa thuận

Mức độ chắc chắn mà đối tác cảm thấy sẽ đạt được thỏa thuận

Thời gian đối tác sẵ có để thương thảo

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VỊ THẾ ĐÀM PHÁN

Các lựa chọn thay thế

Hiểu rõ đối tác

Chất lượng chuẩn bị

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VỊ THẾ ĐÀM PHÁN

Quyền năng đàm phán của các bên

Kỹ năng đàm phán của các bên

Nhận thức của các bên về tính hợp lý chứa đựng trong cuộc đàm phán

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Đối tác ước tính chi phí trì hoãn của bạn càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng lớn bấy nhiêu

Ước tính chi phí trì hoãn của đối tác càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng kém bấy nhiêu

Đối tác của bạn ước tính vấn đề càng thấp bao nhiêu thì sức chịu đựng của anh ta càng thấp bấy nhiêu

SỨC CHỊU ĐỰNG TRONG ĐÀM PHÁN

Xác định những mục tiêu bạn muốn đạt được

Xác định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu

XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU

Nguyên tắc SMART

- Cụ thể (Specific)

- Đo được ( Measurable)

- Đạt được ( Achievable)

- Rủi ro (Rish)

- Thời gian thực hiện (Timeframe)

XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU

XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN

BẠN

Mục tiêu

ĐỐI TÁC

Tối thiểu

Tối thiểu

Tối đa

Tối đaMục tiêu

Xác định mục tiêu của bạn

Xác định/dự báo mục tiêu của đối tác

Nếu có sự khác biệt…

KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN–PHƯƠNG PHÁP WHAT-IF

1

2

NẾU GiỐNG NHAU, đàm phán sẽ đơn giản – thống nhất về chi tiết và thời gian thực hiện

Cở sở chung?(nhu cầu, nhưng quan tâmdài hạn giống nhau)Bạn có thể tiến đến mục tiêu của đối tác bao xa?Đối tác có thể tiến đến mục tiêu của bạn bao xa?Nếu có sự khác biệt…

NẾU NHỮNG THAY ĐỔI XÓA ĐƯỢC KHÁC BIỆTBạn có cơ sở để đàm phán – mặc cả để hoàn tất cuộc đàm phán

3 Giải pháp thay thế nào có khả năng sẽ được chấp nhận hơn

Bạn cần giữ cho cuộc đàm phán được tiếp tục, tránh làm đổ vỡ cuộc đàm phán

Lựa chọn nhóm đàm phán

Chỉ định nhóm trưởng

Cắt cử nhiệm vụ của các thành viên trong nhóm

Nhập vai các nhiệm vụ được giao

TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP – 4 GIAI ĐOẠN

Tìm hiểu thực tế

Giải lao

Giảm sự khắc nhiệt

Chốt vấn đềKết luận

“Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai – để gây ấn tượng đầu tiên”

TIẾP CẬN ĐỐI TÁC

Ba bước khi tiếp xúc với đối tác:

* Tạo cảm tình

* Thu hút sự chú ý

* Dẫn chuyện và xác định mối quan tâm của đối tác

TIẾP CẬN ĐỐI TÁC

1

2

3

4

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN

40%

30%

20%

10%

Xây dựng tình cảm

Thăm dò nhu cầu

Trình bày thuyết phục

Kết thúc

Hiểu rõ hơn về mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu, etc, của đối tác

TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC

GIAO TIẾP VỚI ĐỐI TÁC

Suy nghĩ Mã hóa Giải mã

Nhận Thức

Người gửi

Kênh

• Nét mặt

• Nụ cười

• Tư thế: Dáng đứng, ngồi

• Ánh mắt

• Bắt tay

• Đồ vật: Danh thiếp, đồ lưu niệm, quà

NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Khả năng người truyền đạt

• Môi trường

• Văn hóa, tập quán

• Khả năng người nhận thông tin

• Sự mơ hồ về ngôn ngữ

RÀO CẢN QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP

NGHE VÀ LẮNG NGHE

Phớt lờ

Chọn lọc

Tập trung

Đồng cảm

Giả vờN

ghe

Lắng

Ngh

e

• Quan sát … Quan sát … và Quan sát …

• Hỏi …

Hỏi …

và Hỏi …

• Nghe … Nghe … và Nghe…

• Nguồn khác

THU THẬP THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC

Nắm bắt mục tiêu, điểm chịu đựng cho phép và chi phí hoàn thành việc đàm phán của đối tác

Đánh giá gián tiếp

Đánh giá trực tiếp

ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC

• Tại sao họ lại đàm phán với mình

• Thời hạn của họ là như thế nào?

• Ai sẽ là người ra quyết định cho họ?

• Họ phản ứng với mâu thuẫn như thế nào?

• Họ đàm phán theo kiểu gì?

• Hạn chế đối với họ là gì?

• Kinh nghiệm đàm phán của họ là gì?

ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC

Họ có lựa chọn thực tế để thực hiện thỏa thuận hay không?

Động cơ nào khiến họ phải thực hiện thỏa thuận này?

Mối quan tâm hàng đầu của họ là gì? Thông tin về sự trung thực và liêm khiết của

họ? Kỳ vọng của họ về kết quả như thế nào?

ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC

Đánh giá lại mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu

Xác định những việc cần làm

NGHỈ GIỮA CÁC PHIÊN ĐÀM PHÁN

Trình bày trường hợp của bạn (hoặc đối tác trình bày)

Thảo luận xúc tiến đàm phán – Thảo luận mục tiêu, nhu cầu của mỗi bên và cố gắng tiến theo hướng tích cực

Đạt được SỰ NHẤT TRÍ – Khi cơ hội xuất hiện, kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng, xác định lại trách nhiệm và hành động cần thiết

THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN

Trình bày cái gì?

Trình bày như thế nào?

Trình bày khi nào?

Ai trình bày?

Đưa ra vấn đề trọng tâm như thế nào?

TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN

Nêu mục tiêu của bạn

Tạo lập cơ sở chung

Trình bày cứ liệu có tính thuyết phục

Ngắn gọn và tập trung

TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN

Logic và dễ theo dõi

Kết thúc với một kết luận rõ ràng, dứt khoát

Nói mạch lạc, tự tin

Nghe “tích cực”

TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN

Xác định mục tiêu chung

-Thảo luận để nhất trí về những điều cần đạt

-Nhất trí về quy trình để thống nhất mục tiêu

Khuyến khích một ai đó phát biểu ý kiến

Lắng nghe cẩn thận

THẢO LUẬN XÚC TIẾN ĐÀM PHÁN

Ủng hộ phát triển trên cơ sở những ý đã nêu

Nêu câu hỏi

Tìm kiếm giải pháp

Kiểm tra lại

THẢO LUẬN XÚC TIẾN ĐÀM PHÁN

Xác định vấn đề cụ thể

Xác định những quan tâm của đối tác

Mục tiêu và những quan tâm của bạn

Xác định những điểm chung

Sử dụng các chiến thuật đàm phán để giải quyết sự khác biệt

GIẢI QUYẾT SỰ KHÁC BIỆT

5. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Lựa chọn địa điểm, thời gian đàm phán

Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy và hợp tác

• Làm cho đối tác tin mình

• Tìm cách thể hiện những thành ý của mình

• Tạo ra sự tin cậy bằng hành động cụ thể

TẠO BẦU KHÔNG KHÍ TRONG ĐÀM PHÁN

Đảm bảo bạn không giống như người tham chiến

VỊ THẾ MỞ ĐẦU

Các chiến thuật đàm phán là những công cụ làm việc của nhà đàm phán

Chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có thể xảy ra

Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác

CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Tôn trọng và giữ thể diện cho đối tác

Biết lắng nghe

Kiềm chế cảm xúc

Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía

CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Giữ im lặng!

Giao tiếp có lựa chọn

VAI TRÒ CỦA SỰ IM LẶNG

Bộc lộ cảm xúc có thể “nói lên” nhiều điều Cảm xúc có thể là thật hoặc giả

- Tức giận- Buồn- Vui mừng

VAI TRÒ CỦA CẢM XÚC

Xác định nguyên nhân bế tắc

- Sơ đồ nhân quả

- Phương pháp 5 Whys

Lựa chọn cách thức giải quyết vấn đề

ĐỘT PHÁ THẾ BẾ TẮC

Không tập trung vào lập trường mà tìm hiểu và thỏa mãn lợi ích

Đưa ra phương án thay thế Đặt mình vào vị trí của đối tác Giải quyết vấn đề then chốt Thay thế người trực tiếp đàm phán

ĐỘT PHÁ THẾ BẾ TẮC

Nhấn mạnh những mối quan tâm chung

Thuyết phục

- Dẫn chứng thực tế

- Phân tích về lợi ích và bất lợi, etc.

Thực hiện những thay đổi cần thiết

Tránh những cam kết/thỏa thuận vội vàng

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT

Sử dụng tiền tệ Tiến từng bước Sử dụng thông tin tốt hơn Đưa đối tác vào “chấp nhận tự nguyện” trường hợp của

bạn

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT

Đề nghị giúp đỡ đối tác Không bao giờ cho không bất kỳ cái gì Sử dụng “thế” của bạn Đe dọa/trừng phạt

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT

Tạo ra lý do trì hoãn Tung hỏa mù Nài xin sự cảm thông Làm bế tắc bằng những câu trả lời không cam

kết/né tránh, dài Nghi ngờ/tranh cãi về cứ liệu

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT

Làm thay đổi sự chú ý Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả Chiến thuật trả lời câu hỏi Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ

MỘT SỐ CHIẾN THUẬT

Mục tiêu của những câu hỏi và câu trả lời

Để trả lời, cần sự thông minh.

Nhưng cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng!

CHIẾN THUẬT ĐẶT CÂU HỎI VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI

Tìm hiểu về đối tác Kéo đối tác vào cuộc Kiểm soát tiến độ và xu hướng cuộc đàm phán Tấn công đối tác một cách mạnh mẽ và lịch thiệp Bảo vệ ý kiến của bạn một cách hiệu quả Xây dựng uy tín và lòng tin

SỬ DỤNG CÂU HỎI

Trả lời câu hỏi

- Câu trả lời đúng là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn

KỸ NĂNG SỬ DỤNG CÂU TRẢ LỜI

1. Tảng lờ2. Thảo luận về quá trình đàm phán3. Phản ứng trước sau như một4. Chiến thuật thúc giúc

CHIẾN THUẬT “LÀM CĂNG”

Sự nhượng bộ ban đầu sẽ giúp thúc đẩy quá trình đàm phán!

Tránh “Chấp nhận hoặc Thôi”

NHƯỢNG BỘ

1. Xác định rõ những gì có thể nhượng bộ và lý do nhượng bộ

2. Cố gắng làm cho đối tác nói ra mong muốn và mục đích của họ trước tiên

3. Hãy để bạn là người đầu tiên thừa nhận 1 vấn đề nhỏ nhưng là người cuối cùng thừa nhận 1 vấn đề lớn

4. Thực hiện sự nhượng bộ không đáng kể và biến chúng trở nên giá trị hơn mức thực tế.

HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ

5. Bắt đối tác làm việc nhiều hơn để có được nhượng bộ của bạn

6. Thực hiện thỏa hiệp để đạt được 1 điều gì đó cho mỗi sự nhượng bộ của bạn

7. Nhìn chung, từ từ thừa nhận và từ từ đưa ra từng nhượng bộ

8. Không tiết lộ cho đối tác thời hạn của bạn

HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ

9. Đôi khi nói “không” với đối tác10. Cẩn thận khi rút lại sự nhượng bộ kể cả trong

các cuộc đàm phán thăm dò11. Lưu giữ hồ sơ những nhượng bộ đã thực hiện

khi đàm phán để nghiên cứu12. Không thừa nhận “quá thường xuyên, quá

nhanh hay quá nhiều”

Donald Hendo, Matthew Roy, and Zafar Ahmed

HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ

6. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Khi hai bên đã đạt được sự nhất trí và nhận thấy cơ hội kết thúc đã đến, nhanh chóng chớp thời cơ chốt lại các vấn đề.

Nhắc lại vấn đề bằng chính ngôn từ của đối tác để khẳng định lại và kết thúc đàm phán.

Lưu ý là mọi thỏa thuận đều phải được lập thành văn bản.

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Kết thúc đúng lúc

Kết thúc có lựa chọn

Kết thúc thử

Phân loại sự khác nhau

Bỏ qua lời gợi ý cuối cùng

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Sự nhận thức

Tri thức

Cảm xúc

TÓM TẮT

Trước khi đàm phán

- Nghĩ về khả năng của bạn và của đối tác

- Xác định những lĩnh vực khó thỏa thuận

- Xác định những điểm chung

- Mô tả mục tiêu linh hoạt

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Trước khi đàm phán

- Xác định những câu hỏi chính

- Dự báo các câu hỏi và câu trả lời của bạn

- Đặt bạn vào vị trí của đối tác và nghiên cứu họ

dưới góc độ là một con người

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Trong đàm phán

- Dành thời gian tìm hiểu nhau

- Thảo luận những lĩnh vực chung, tạo ra sự cởi mở

- Tránh những chủ đề có thể kích động đối tác, và

bạn phải tránh cho mình khỏi bị kích động

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Trong đàm phán- Xác định các mục tiêu và nhu cầu chung, nhấn

mạnh sự giống nhau với đối tác- Đưa ra những tín hiệu dưới dạng “Nếu …, thì…”- Không nhượng bộ đơn phương- Đưa ra ý kiến quan trọng nhất của bạn

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Trong đàm phán

- Kiểm chứng mức độ hiểu biết lẫn nhau

- Nêu câu hỏi để tháo gỡ những bế tắc

- Sử dụng giải pháp thay thế

- Trao đổi giữa hai bên

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Sau đàm phán• Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sau khi kết thúc đàm phán• Thảo luận về cuôc đàm phán với những cộng sự tin cậy• Ghi lại những gì bạn học được và nghĩ về những thay đổi cần thiết để lần sau đàm phán hiệu quả hơn.

ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ

Nguyên nhân:Hạn chế của năng lực bản thân (phẩm chất, khả năng, những lợi thế)

Do không có điều kiện được bảo vệ hay hậu thuẫn tốtThường xuyên sống trong môi trường không cân bằng.

Tiền đề: Con người trở nên đáng sợ khi:Bị mất mặt trước người khácBị bóc mẽ tâm địaBị tước khả năng xử xự bình thường

MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ

Các hội chứng thường gặp

Hội chứng rạp hát

Hội chứng lây lan (bầy đàn)

Hội chứng “con gà mái”

Hội chứng mặc cảm

Hội chứng con đường rút lui tâm lý

MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ