treinamento ultracoach em vendas - mma em vendas || home€¦ · tripé em vendas conhecimento do...
Post on 23-Jun-2020
7 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1
PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA1
Treinamento Ultracoach
Apresentação� Alexandre Henrique de Souza- Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH);- Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching;- MBA em Gestão da Produção (UTFPR);- Graduado em Administração (UEL);- 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações;- Professor na Pós-Graduação no IPOG;- Sócio Interbusiness Marketing Interativo;- Fundador do Projeto Social Empreendendo;- Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);- Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);- Presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;- Professor da UEL: Análise de Investimentos;- Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento
Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios;
- Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Marketing;
Meu começo...
2
Resultados...
Tripé em Vendas
Conhecimentodo
Produto
ou Serviço
Conhecimentoem Técnicas
de Vendas
Motivação
CICLO VENDEDOR
Vendas
Motivação Confiança
3
Vendas
Motivação Confiança
Saber Fazer
CICLO VENDEDOR
Mapas e Território
� Mapa não é território!
Percepções
Pense em
uma flor?
4
Critérios
� Assim como os mapas, cada um tem o seu critério;� Como as pessoas são diferentes é possível que alguém
prefira qualidade a preço, conforto a beleza, por exemplo..
vendedor
Níveis Lógicos em PNL
Fatos
Significados
Crenças
Decisões
Resultados
Emoções
Qual a sua Limitação?
5
Qual a sua Limitação?
www.benfeitoria.com/startupsocial
AIDALA
Preparação
Abrindo a Guarda
Sondagem/Qualificação
Demonstração
Vencer Objeções
Fechar a Venda
Pós Venda
100.000
10.000
1.000
100
10
1
10%
10%
10%
10%
10%
+2%
100.000
12.000
1.440
172,8
20,7
2,5
12%
12%
12%
12%
12%
6
NEUROVENDAS
7
Cliente compra benefício!
�Característica explica X Benefício vende!
Expansão dos Benenefícios
Características
O que o ProdutoTem
BenefícioTangível
O que o ProdutoFaz
BenefícioDimensionado
Descrever o Diada Pessoa Depoisque Ela Comprar
Seu Produto
BenefícioSentimental
Descrever Como a Pessoa Vai se
Sentir Depois queComprar
8
Comunicação Não-verbal
COMUNICAÇÃO:7% - palavras ( o que a pessoa diz)38% - tom de voz, inflexão ( a maneira como fala)55% - corpo, olhos, mãos, braços, pernas, dedos (expressão e gestos)
22
Rapport - Entonação
�“Eu não disse que você roubou o dinheiro.”
Rapport
� Espelhando o comportamento (verbal e não-verbal) de uma pessoa, você poderá estabelecer Rapport;
�Uma vez em Rapport você poderá conduzir a pessoa, ou seja, mudando um comportamento seu, poderá ver o reflexo em outra pessoa.
Descrição, elegância e sutileza são fundamentais.
9
Técnicas para estabelecer Rapport (Verbal)
�Qualidades Vocais:�Tom, volume, ritmo, velocidade, etc;
� Frases repetidas;�Reconhecer o Estado Interno:
� Percebo que você está ansioso com esta decisão;
� Idéias ou Pensamentos (Técnica dos 101%);
Técnicas para estabelecer Rapport (Não Verbal)
� Expressões Faciais:� Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz;
� Postura:� Posição do corpo;
� Espelhamento Cruzado:� Se ela cruzar as pernas, cruze os braços;
� Respiração:� Forma mais potente de rapport (Lembre-
se: ao alterar a respiração você altera seu estado interno)
Sistemas Representacionais
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICOClaro Harmonia QuenteNegro Estalo FrioEscuro Ritmo DoceFoco Volume PesadoNítido Sintonia VibranteTamanho Ecoar LeveColorido Cantar SuaveBrilhante Sussurrar TocarHorizonte Alarme UmidadePerspectiva Estrondo BloqueioPonto de Vista Ruído ObstáculoRevelar Cadência GostosoVer PegarCristalino Equilíbrio
10
Sistemas Representacionais
� As palavras do orador foram clarasclaras, em nenhum momento perdeu o focofoco e ilustrouilustrou a palestra de forma brilhantebrilhante e coloridacolorida;
� O orador parecia estar em sintoniasintonia com o público, seu discurso tinha harmoniaharmonia e seguiu um bom ritmoritmo. As vezes era rápido como um estaloestalo, mas tudo era de bom tomtom;
� O orador era quentequente. Usou palavras docesdoces e suavessuaves. Conseguiu pegarpegar o público, eliminando bloqueiosbloqueios, sempre de forma vibrantevibrante. Enfim, foi gostosogostoso.
Cinestésico
Pistas Não Verbais
DIREITA ESQUERDA
VisualConstruído
VisualLembrado
AuditivoConstruído
AuditivoLembrado
DiálogoInterno
Pistas Não VerbaisCalibragem
� Mente e corpo formam um sistema único. Sendo assim, quando pensamos em alguma experiência anterior, isso altera nossa fisiologia e podemos observar essas mudanças através das M.C.R.I.s: Movimentos Corporais correspondentes a Representações Internas.
11
Mente e Corpo
� Mente e corpo estão interligados!� Da mesma forma que um estado interno pode ser
percebido através do corpo, mudanças na postura corporal, pode alterar o estado interno.
� (“levanta essa cabeça!”... “respire fundo...”)
Preparação
Abrindo a Guarda
Sondagem/Qualificação
Demonstração
Vencer Objeções
Fechar a Venda
Pós Venda
VENDEDOR Prospecção Abordagem Sondagem Demonstração Vencer Objeções Fechamento Pós-Venda
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Nome do Gestor em Vendas: ____________________________
Data da Avaliação: _____/______/______
12
VENDEDOR Visitas Entrevistas PendentesSem
IntensãoContratos
Valor
Vendido
Valor
Médio
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Nome do Gestor em Vendas: ____________________________
Data da Avaliação: _____/______/______
4 Estágios da Visita
Demonstração
da Capacidade
Obtenção do
CompromissoAbertura Investigação
Investigação SPIN
Perguntas de SituaçãoS
Perguntas de ProblemaP
Perguntas de ImplicaçãoI
Perguntas de Necessidade de SoluçãoN
13
Perguntas de SituaçãoS
Que equipamento
usa atualmente?
Quantas pessoas
trabalham aqui?
Há quanto tempo
esta unidade opera?
- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;
- Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação
Perguntas de ProblemaP
Sua máquina atual
é difícil de usar?
Você está
satisfeito com…?
Você tem probelmas
de qualidade?
- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;
- São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de
Vendas Pequenas
Necessidades
Implícitas
Perguntas de ImplicaçãoI
Que efeito isso
tem no resultado?
Isso atrasará a
expansão da
proposta?
Isso está levando a
aumento de custos?
- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;
- Constroem a percepção de valor do cliente;
- São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;
Necessidades
Explícitas
14
Necessidade de SoluçãoN
Como isso
ajudaria?
Quais os benfícios
que você vê?
Por que é importante
resolver este
problema?
- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;
- Aumentam a aceitação da solução;
- São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta
aos tomadores de decisão;
Equação de Valor SPIN
“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar
é maior do que a dor de ficar onde está”
Sigmund Freud
“As pessoas compram pela emoção e depois
encontram uma razão para justificar a compra.
E as emoções que mais vendem são a dor e
prazer”
Equação de Valor SPIN
Gravidade do
Problema
Custo da
Solução
Comprar Não Comprar
15
Demonstração da
Capacidade
Demonstração
da CapacidadeAbertura Investigação
Características Vantagens Benefícios
O que o
Produto
tem?
O que o
Produto
faz?
O que o
Produto
faz pelo cliente?
Obtenção do
Compromisso
Demonstração
da Capacidade
Obtenção do
CompromissoAbertura Investigação
Checar se as preocupações chaves foram cobertas
Fazer um resumo dos benefícios
Propor um compromisso
10 MÓDULOS:
16
BÔNUS:
697,00
top related