tugas ss 1-4, 6, & 8
Post on 22-Oct-2015
17 Views
Preview:
TRANSCRIPT
TULISAN
PERILAKU KONSUMEN
Disusun Oleh :
Niken Laras Utami
Fakultas Ekonomi
Program Sarjana Manajemen Bisnis
Universitas Gunadarma
2014
DAFTAR ISI
Bab I
Segmentasi Pasar dan Analisi Demografi………………………………………………….………………………3
Bab II
Proses Keputusan Pembelian Oleh Konsumen………………………………………………………………10
Bab III
Sumber Daya Konsumen dan Pengetahuan……………………………………………………………………16
Bab VI
Kepribadian Nilai dan Gaya Hidup………………………………………………………………………………….21
Bab V
Pengaruh Kebudayaan Terhadap Pembelian dan Konsumsi……………………………………………26
Bab VI
Pengaruh Situasi Terhadap Prilaku Konsumen……………………………………………………………….29
2
Bab I
Segmentasi Pasar
1. Segmentasi Dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi dan konsumen memiliki hubungan yang berkaitan berikut ini saya akan jelaskan
pengertiannya masing-masing dan hubungan antara keduanya.
Segmentasi pasar adalah teknik pemasaran dimana pemasar membagi-bagi pasar yang bersifat
Heterogen kedalam pasar yang bersifat homogen. Sedangkan kepuasan konsumen ada kaitannya
dengan
perilaku konsumen manfaat konsumen adalah Memahami konsumen dalam berperilaku,
bertindak dan berpikir, agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik
selain itu perilaku konsumen juga memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan, sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik.
sedangkan segmentasi pasar dapat mewujudkan itu dengan mendesign produk yang benar-benar
sesuai dengan permintaan pasar dan menentukan periklanan yang paling efektif agar memudahkan
konsumen dalam mencari produk demi memuaskan kebutuhannya. Segmentasi pasar dinilai lebih
tepat sasaran karena menyesuaikan segmen pasar dengan tingkat kemampuan konsumen misalnya
menciptakan produk dengan harga menengah kebawah atau menengah keatas untuk kalangan
konsumen menurut pendapatannya.
2. Hubungan Segmentasi Dengan Profitabilitas
1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin
rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan
juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus
menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka
yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
3
3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat
penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan
keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif,
Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi,
semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang
lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan
untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional.
Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
5. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan
usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka
merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat
bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
3. Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Penggunaan segmentasi dalam stategi pemasaran pada umumnya adalah segmentasi pasar.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompokpembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.
Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
Variabel demografi
Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
Variabel psikologis
4
Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian,
status kesetiaan dan sikap pada produk.
Segmentasi pasar mememiliki syarat agar menjadi segmentasi yang efektif, berikut
adalah syarat-syaratnya:
Dapat diukur
Dapat dicapai
Cukup besar atau cukup menguntungkan
Dapat dibedakan
Dapat dilaksanakan
Dalam strategi pemasaran segmentasi pasar memiliki beberapa tingkatan untuk menghadapi konsumen
:
Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk
produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
Pemasaran segmen
Pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku
pembelian.
Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam segmen-segmen. Suatu
ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih sempit.
Pemasaran mikro
Praktik penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau
lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
2. Rencana Perubahan
1. Analisis konsumen dan kebijakan sosial
Analisis konsumen berfungsi untuk mengetahui bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
didalamnya.
5
Tahap-tahap pengambilan keputusan konsumen
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal.
Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau
jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun
jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang
tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu,
warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk
ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk
atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) terdiri dari pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy
development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan
datang. Analisis kebijakan menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu,
pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan
pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan,
sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana
yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-
pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut
berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
6
1.B. perubahan struktur pasar konsumen
Struktur pasar konsumen terdiri dari Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli.
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi
produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti
beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk
yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu
dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan
sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
7
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau
penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia,
industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau
penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
3. Pembelian
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Segala sesuatu pasti ada prosesnya, begitu juga pada pengambilan keputusan, semua keputusan pastinya
diambil dengan didasari hal-hal yang kuat. Berikut adalah proses pengambilan keputusan konsumen
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.Proses pencarian informasi dapat
berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada
untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah
produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan
8
harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek produk tersebut pada masa
depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Analisis Demografi
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk
mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari
usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan
tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan
adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah
kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
Demografi murni (pure demography)
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan.
Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas
Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan. Studi
yang berusaha memberi penjelasan tentang sebab akibat perubahan variabel demografi
9
Bab IISumber Daya Konsumen dan Pengetahuan Konsumen
Sumber daya ekonomi
Pengertian sumber daya ekonomi
Potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat
diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya
alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan
manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat
ketergantungan terhadap sumberdaya secara actortiv harus act dialihkan pada sumberdaya alam lain.
Misalnya, penggunaan actor sinar matahari, panas bumi, atau gelombang laut termasuk angin, akan dapat
mengurangi ketergantungan manusia terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui. Kategori
sumberdaya actort tergolong sumberdaya alam yang act habis dalam jangka pendek jika digunakan dan
dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ;
pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya
actort keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong,
mempercepat dan menunjang proses pembangunan wilayah (daerah).
Disamping komponen sumberdaya alam, pada saat ini peranan sumberdaya manusia (human resources)
dalam konteks kegiatan pembangunan ekonomi termasuk pembangunan ekonomi daerah (wilayah) semakin
signifikan. Faktor sumberdaya manusia ini telah menghadirkan suatu proses pemikiran baru dalam telaah
teori-teori pembangunan ekonomi, yang menempatkan sumberdaya manusia sebagai poros utama
pembangunan ekonomi baik dalam skala global, nasional maupun daerah.
KANDUNGAN PENGETAHUAN
Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian. Pengetahuan konsumen adalah semua
informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait
dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.
Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam :
1. Pengetahuan Produk
2. Pengetahuan Pembelian
3. Pengetahuan Pemakaian
Keterangan:
2. Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi
kategori produk, merek, actortive produk, atribut atau fitur produk, harga produkdan kepercayaan mengenai
produk.
10
Jenis Pengetahuan Produk:
(1) Pengetahuan tentang karakteristik atau atribut produk
(2) Pengetahuan tentang manfaat produk
(3) Pengetahuan tentang kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen
2. Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang act, lokasi produk di dalam act dan penempatan
produk yang sebenarnya di dalam act tersebut. Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi act yang sudah
dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam act tersebut.
Perilaku Membeli:
2. Store Contact
Meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet
2. Product Contact
Konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir.
2. Transaction
Konsumen akan membayar produk tersebut dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran
lainnya.
2. Pengetahuan Pemakaian
Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau
dikonsumsi. Agar produk tersebut act memberikan manfaat yang
maksimal dan kepuasan yang tinggi, maka konsumen harus act menggunakan atau mengkonsumsi produk
tersebut dengan benar.Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen
mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi
konsumen.
ORGANISASI PENGETAHUAN
Pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir
informasi dan manajemen pengetahuan mempromosikan 1. Pengetahuan organisasi mencakup skema
klasifikasi yang mengatur bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang
menyediakan akses yang lebih rinci, dan otoritas file yang mengontrol versi varian informasi penting (seperti
nama-nama geografis dan nama-nama pribadi). Istilah pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk
mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan mempromosikan manajemen pengetahuan 1.
Sistem pengetahuan organisasi yang mencakup Mengatur skema Klasifikasi bahan-bahan pada tingkat umum
(seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses lebih terperinci, dan Otoritas varian
versi file yang mengontrol informasi kunci (seperti nama-nama dan nama Geografis –nama pribadi). Mereka
juga termasuk kurang-skema tradisional, seperti jaringan actort dan actort. Mereka juga termasuk kurang-
skema tradisional, seperti jaringan actort dan actort. Karena actor organisasi pengetahuan mekanisme untuk
mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap perpustakaan, museum, dan arsip. Karena
mekanisme actor pengetahuan organisasi untuk mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap
11
perpustakaan, museum, dan arsip. Sistem organisasi pengetahuan digunakan untuk mengatur bahan-bahan
untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sistem pengetahuan organisasi Digunakan untuk
Mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sebuah KOS berfungsi sebagai
jembatan antara kebutuhan informasi pengguna dan materi dalam koleksi. Sebuah berfungsi KOS Sebagai
jembatan antara kebutuhan pengguna informasi dan materi dalam koleksi. Dengan itu, pengguna harus dapat
mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Dengan itu, pengguna harus
dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Baik melalui browsing
atau mencari langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing
pengguna melalui proses penemuan. Baik melalui mencari atau browsing langsung, baik melalui tema pada
halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing pengguna melalui proses penemuan. Selain itu,
Koss mengijinkan penyelenggara untuk menjawab pertanyaan mengenai cakupan pengumpulan dan apa yang
dibutuhkan untuk melengkapi itu. Selain itu, Koss mengijinkan Penyelenggara untuk menjawab pertanyaan
mengenai cakupan Pengumpulan dan apa yang dibutuhkan untuk melengkapi itu.
Kepribadian Nilai dan Nilai Hidup
2. Kepribadian
Kepribadian memiliki pengertian yang luas, kepribadian bukan hanya mencakup sifat-sifat yang positif ,
sifat-sifat yang menarik ataupun segala sesuatu yang actor secara lahiriah, ettapi juga meliputi dinamika
individu tersebut. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari actor psikofisis individu yang menentukan
penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.Kepribadian act dijelaskan dengan menggunakan
acto-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan
kemampuan beradaptasi Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas ada 4 hal yang perlu diuraikan
yakni :
1. dinamis, berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga dari dalam diri
individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut tetap berada dalam batas-batas bentuk
polanya.
2. organisasi system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu keseluruhan yang
bulat.
3. psikofisis, ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis tetapi merupakan
gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. unik, berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang sama.
Kepribadian memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi.
Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep
diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap
orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan
tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi , gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Dimensi kepribadian :
1. ekstraversi
12
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang senang bergaul dan banyak bicara dan tegas.
2. sifat menyenangkan
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang baik hati, kooperatif dan mempercayai.
3. sifat mendengarkan kata hati
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang bertanggung jawab, dapat diandalkan, tekun
dan berorientasi prestasi
4. kemantapan emosional
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang, bergairah,terjamin (positif), lawan
tegang, gelisah,murung dan tak kokoh (negative).
5. keterbukaan terhadap pengalaman
suatu dimensi kepribadian yang emncirikan seseorang yang imajinatif, secara artistic peka dan intelektual.
2. Nilai-nilai individu
Dilihat dari kepribadian,perilaku konsumen mempunyai nilai-nilai individu sebagai berikut:
itu untuk mengusahakan segera tersalurkannya kumpulan-kumpulan actor atau ketegangan, yang
dicurahkan dalam jasad oleh rangsangan-rangsangan, baik dari dalam maupun dari luar.Berfungsi sebagai
menunaikan prinsip kehidupan yang asli atau yang pertama yang dinamakan prinsip kesenangan (pleasure
principle).Bertujuan untuk mengurangi ketegangan. Ketegangan dirasakan sebagai penderitaan. Tujuan dari
prinsip kesenangan ini dapat dikatakan terdiri dari usaha mencegah dan menemukan kesenangan.
Ego adalah Hubungan actor balik antara seseorang dengan dunia memerlukan pembentukan suatu
system rohaniah baru.Berlainan dengan id yang dikuasai oleh prinsip kesenangan, ego dikuasai oleh prinsip
kenyataan). Bertujuan untuk menangguhkan peredaan energy sampai benda nyata yang akan memuaskan
telah diketemukan atau dihasilkan. Penangguhan suatu tindakan berarti bahwa ego harus dapat menahan
ketegangan sampai ketegangan itu dapat diredakan dengan suatu bentuk kelakuan yang wajar.
Superego adalah suatu cabang moril atau cabang keadilan dari kepribadian.Superego lebih mewakili
alam ideal daripada alam nyata. Superego terdiri dari dua anak system, ego ideal dan hati nuran. Nilai sebagai
sesuatu yang lebih diinginkan harus dibedakan dengan yang hanya ‘diinginkan’, di mana ‘lebih diinginkan’
mempengaruhi seleksi berbagai modus tingkah laku yang mungkin dilakukan individu atau mempengaruhi
pemilihan tujuan akhir tingkah laku (Kluckhohn dalam Rokeach, 1973). ‘Lebih diinginkan’ ini memiliki
pengaruh lebih besar dalam mengarahkan tingkah laku, dan dengan demikian maka nilai menjadi tersusun
berdasarkan derajat kepentingannya.
Sebagaimana terbentuknya, nilai juga mempunyai karakteristik tertentu untuk berubah. Karena nilai
diperoleh dengan cara terpisah, yaitu dihasilkan oleh pengalaman budaya, masyarakat dan pribadi yang
tertuang dalam struktur psikologis individu (Danandjaja, 1985), maka nilai menjadi tahan lama dan stabil
(Rokeach, 1973). Jadi nilai memiliki kecenderungan untuk menetap, walaupun masih mungkin berubah oleh
hal-hal tertentu. Salah satunya adalah bila terjadi perubahan actor nilai budaya di mana individu tersebut
menetap (Danandjaja, 1985).
13
2. Konsep gaya hidup dan pengukurannya
Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang
ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan
berlangsungnya interaksi actor selama mereka menjalani siklus kehidupan.
Psikografi adalah actort-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan sering
kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Beberapa actort psikografi adalah
sikap, nilai, aktivitas, minat, opini, dan demografi.
Teori sosio-psikologis melihat dari actort actor yang merupakan determinan yang paling penting
dalam pembentukan kepribadian. Teori actor acto, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu
terdiri dari atribut predisposisi yang pasti yang disebut acto (trait).
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana
seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka.
Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan
karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.
Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :
1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.
2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.
3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan
yang diajukan.
Contoh nyata pada kehidupan sehari-hari :
Di Amerika Serikat kelas actor ini seperti yang diklasifikasikan oleh Coleman menjadi 7 kelas
actor masing-masing kelas Atas-Atas, Atas Bawah, Menengah Atas, kelas Menengah, kelas Pekerja,
Bawa Atas, Bawah-bawah Sementara di Kota Jakarta, hasil penelitian Sosiologi UI yang tertuang dalam
Rencana Umum Pembangunan Sosial Budaya DKI Jakarta 1994-1995, dapat distratifikasikan dalam
lima strata, yaitu lapisan elite, lapisan menengah, lapisan peralihan, lapisan bawah, dan lapisan
terendah.
Dalam perilaku konsumen secara samar orang membedakan pengertian kelas actor dengan
pengertian status actor. Jika kelas actor mengacu kepada pendapatan atau daya beli, status actor lebih
mengarah pada prinsip-prinsip konsumsi yang berkaitan dengan gaya hidup.
14
2. Pengukuran ganda perilaku individu
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan
konsumen:
1. sikap orang lain
2. Faktor situasi tak terduga
Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang
diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.
Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali
permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actor dan
sejumlah keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan.
Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam
jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.
3. Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi actortive pembelian tergantung pada konsumen
individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan
kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis
4. Keputusan Pembeli
Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan
(niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling
disukai, tetapi ada dua actor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan
pembelian.
15
Bab III
Sumber Daya Konsumen
A. SUMBER DAYA KONSUMEN
Sumber daya konsumen adalah segala sumber daya konsumen yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian produk maupun jasa. Sumber daya konsumen ada 3 yaitu sumber daya
ekonomi, sumber daya sementara, sumber daya kognitif.
1. Sumber Daya Ekonomi
Potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat
diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada
sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia
yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar
pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural
harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Kategori sumberdaya alam ini tergolong
sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan dan dicemari secara cepat,
namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ; pohon-pohon
di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya alam
ini keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong,
mempercepat dan menunjang proses pembangunan wilayah (daerah). Disamping komponen
sumberdaya alam, pada saat ini peranan sumberdaya manusia (human resources) dalam konteks
kegiatan pembangunan ekonomi termasuk pembangunan ekonomi daerah (wilayah) semakin
signifikan.
2. Sumber Daya Sementara
Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Karena
konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan waktu. Namun demikian ada suatu
bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang. Sumber
daya kognitif Produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu
(time goods).
16
• Barang yang menggunakan waktu seperti: Menonton TV, Tidur, Bermain, dll.
• Barang pengehemat waktu, seperti : rice cooker, oven microwave, mesin cuci, blender, dll.
3. Sumber Daya Kognitif
Kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis
dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan
diperolehnya schemata—skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya dalam
tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan
informasi secara mental.
B. PENGETAHUAN
Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam
produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya
sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat
mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak
yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan
Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk, Pengetahuan Pembelian,
Pengetahuan Pemakaian.
1. Kandungan Pengetahuan
Psikolog kognitif mengemumakan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar : deklaratif dan
prosedural.
Pengatahuan deklaratif (declarative knowledge) melibatkan fakta subjektif yang sudah
diketahui, sementara pengetahuan prosedural (procedural knowledge) mengacu pada pengertian
bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini bersifat subjektif dalam pengertian bahwa fakta
tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.
Pengetahuan deklrataif dibagai menjadi dua kategori : episodik dan semantik. Pengetahuan
episodik (episodic knowledge) melibatkan pengetahuan yang dibatasi dengan lintasan waktu.
Pengetahuan ini digunakan untuk menjawab pertanyaan, “kapan anda terakhir kali membeli sejumlah
pakaian?” sebaliknya, pengetahuan sematik (semantic knowledge) mengandung pengetahuan yang
17
digeneralisasikan yang memberikan arti bagi dunia seseorang. Ini adalah pengetahuan yang akan
anda gunakan dalam mendeskripsikan sebuah barang.
Pengetahuan konsumen di bagi dalam tiga dibidang umum :
v Pengetahuan Produk (product knowledge)
kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi
kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan
mengenai produk.
v Pengetahuan Pembelian (purchase knowledge)
Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan
penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Pengetahuan Konsumen cenderung
lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui
dimana letak produk di dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja
atau melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen
bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.
v Pengetahuan Pemakaian (usage knowledge)
Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan
atau dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yang
tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.
Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara
pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.
2. Organisasi Pengetahuan
Organisasi pengetahuan merupakan sesuatu untuk mengatur atau struktur organisasi
untuk mengelompokan sesuatu, organisasi ini di buat untuk memudahkan penggunaan dokumen atau
pengetahuan itu sendiri atau juga bisa mendeskripsikan dokumen, isi, fitur dan tujuan, serta membuat
dokumen-dokumen dan bagian yang dapat diakses oleh orang-orang dalam mencari pesan yang isinya
meliputi pengetahuan. Organisasi pengetahuan bisa di artikan juga sebagai tentang kegiatan seperti
mendokumenkan, pengindeksan dan klasifikasi yang dilakukan di perpustakaan, database, arsip dll
18
kegiatan ini dilakukan oleh pustakawan, arsiparis, spesialis subyek dan sekaligus oleh algoritma
komputer.
Pengetahuan dalam suatu organisasi dapat menjadikan organisasi tersebut memahami tujuan
keberadaanya, diantara tujuan-tujuan tersebut yang terpenting adalah bagaimana organisasi
memahami cara mencapai tujuannya, Organisasi-organisasi yang sukses adalah organisasi yang
secara konsisten menciptakan pengetahuan baru dan menyebarkanya secara menyeluruh didalam
organisasinya dan secara cepat mengadaptasinya kedalam teknologi dan produk serta layanan
mereka. Melihat perannya yang begitu penting bagi suatu organisasi, maka semua pengetahuan yang
dimiliki oleh suatu organisasi harus dikelola dengan baik, sehingga pengetahuan tersebut dapat
berperan optimal untuk organisasinya.
3. Mengukur Pengetahuan
Pengukuran pengatahuan objektif (objective knowledge) adalah pengukuran yang menyadap
apa yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan. Ukuran pengetahuan objektif,
yang berfokus pada potongan informasi khusus yang mungkin diketahui konsumen. Dan pilihan akhir
untuk menilai pengetahuan adalah dengan menggunakan ukuran pengetahuan subjektif (subjective
knowledge). Pengetahuan ini sireflesikan oleh pengukuran yang menyadap persepsi konsumen
mengenai banyaknya pengetahuan mereka sendiri. Pada dasarnya, konsumen diminta untuk menilai
diri mereka sendiri berkenaan dengan pengetahuan produk atau keakraban mereka. Ukuran
pengetahuan subjektif berrpusat di sekitar kesan konsumen mengenai pengetahuan total dan
keakraban mereka.
Akhirnya, pertimbangan diberikan pada metode alternatif untuk pengukuran pengetahuan.
Pengalaman pembelian atau pemakaian, walaupun tentu saja berhubungan dengan pengetahuan,
tidak harus memberikan indikasi yang akurat mengenai beberapa persisnya informasi yang dimiliki
konsumen.
19
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pemasar
khususnya tertarik untuk mengerti pengetahuan konsumen. Informasi yang dipegang oleh konsumen
mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.Di dalam Psikologi kognitif
dijelaskan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar, yaitu pengetahuan deklaratif dan pengetahuan
prosedural. Pengetahuan deklaratif melibatkan fakta subjektif yang sudah diketahui. Pengetahuan
deklaratif sendiri dibagi menjadi dua kategori, yaitu pengetahuan episodik (melibatkan pengetahuan
yang dibatasi dengan lintasan waktu) dan pengetahuan semantik (mengandung pengetahuan yang
digeneralisasikan dan memberi arti bagi dunia seseorang). Sedangkan pengetahuan prosedural
mengacu pada pengertian bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini juga bersifat subjektif dalam
pengertian fakta tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.
20
Bab VI
Kepribadian Nilai dan Gaya Hidup
A. KEPRIBADIAN
Kepribadian merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku
individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang kas dimiliki seseorang.
Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang lain. Dasar pokok dari perilaku
seseorang adalah faktor biologis dan psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan
salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri aktual individu
tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia
ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain
memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan
tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
B. NILAI
Nilai (value) merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal
tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak yang hanya bisa
dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai dengan
hal-hal tertentu itulah yang menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap memiliki makna
atau manfaat. Benda purbakala dianggap bernilai karena berguna bagi generasi penerus untuk
mengetahui sejarah masa lampau kita. Video tape recorder, meski secara teknis kondisinya masih
baik, dianggap manfaatnya sudah hilang karena sudah susah mengoperasikannya mengingat kaset
yang seharusnya menjadi komplemen video tape tersebut tetidak bisa lagi diperoleh di pasaran,
semuanya tergantikan oleh VCD. Dengan demikian yang dimaksudkan dengan nilai adalah prinsip,
tujuan, atau standar sosial yang dipertahankan oleh seseorang atau sekelompok orang (masyarakat)
karena secara intrinsik mengandung makna.
C. GAYA HIDUP
Plummer (1983) gaya hidup adalah cara hidup individu yang di identifikasikan oleh bagaimana
orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam hidupnya
(ketertarikan) dan apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Adler (dalam Hall & Lindzey,
1985) menyatakan bahwa gaya hidup adalah hal yang paling berpengaruh pada sikap dan perilaku
seseorang dalam hubungannya dengan 3 hal utama dalam kehidupan yaitu pekerjaan, persahabatan,
dan cinta sedangkan Sarwono (1989) menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi gaya
21
hidup adalah konsep diri. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi
dengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002). Menurut Susanto (dalam Nugrahani,2003) gaya
hidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang
dalam bertindak berdasarkan pada norma yang berlaku. Oleh karena itu banyak diketahui macam
gaya hidup yang berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup
metropolis, gaya hidup global dan lain sebagainya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi gaya hidup
Menurut pendapat Amstrong (dalam Nugraheni, 2003) gaya hidup seseorang dapat dilihat dari
perilaku yang dilakukan oleh individu seperti kegiatan-kegiatan untuk mendapatkan atau
mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.Lebih lanjut Amstrong (dalam Nugraheni, 2003) menyatakan
bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi gaya hidup seseorang ada 2 faktor yaitu faktor yang berasal
dari dalam diri individu (internal) dan faktor yang berasal dari luar (eksternal). Faktor internal yaitu
sikap, pengalaman, dan pengamatan, kepribadian, konsep diri, motif, dan persepsi (Nugraheni, 2003)
dengan penjelasannya sebagai berikut :
a. Sikap
Sikap berarti suatu keadaan jiwa dan keadaan pikir yang dipersiapkan untuk memberikan
tanggapan terhadap suatu objek yang diorganisasi melalui pengalaman dan mempengaruhi secara
langsung pada perilaku. Keadaan jiwa tersebut sangat dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan,
kebudayaan dan lingkungan sosialnya.
b.Pengalaman dan pengamatan
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan sosial dalam tingkah laku, pengalaman dapat
diperoleh dari semua tindakannya dimasa lalu dan dapat dipelajari, melalui belajar orang akan dapat
memperoleh pengalaman. Hasil dari pengalaman sosial akan dapat membentuk pandangan terhadap
suatu objek.
c.Kepribadian
Kepribadian adalah konfigurasi karakteristik individu dan cara berperilaku yang menentukan
perbedaan perilaku dari setiap individu.
d.Konsep diri
Faktor lain yang menentukan kepribadian individu adalah konsep diri. Konsep diri sudah
menjadi pendekatan yang dikenal amat luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri
konsumen dengan image merek. Bagaimana individu memandang dirinya akan mempengaruhi minat
terhadap suatu objek. Konsep diri sebagai inti dari pola kepribadian akan menentukan perilaku
22
individu dalam menghadapi permasalahan hidupnya, karena konsep diri merupakan frame of
reference yang menjadi awal perilaku.
e. Motif
Perilaku individu muncul karena adanya motif kebutuhan untuk merasa aman dan kebutuhan
terhadap prestise merupakan beberapa contoh tentang motif. Jika motif seseorang terhadap
kebutuhan akan prestise itu besar maka akan membentuk gaya hidup yang cenderung mengarah
kepada gaya hidup hedonis.
f. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan
informasi untuk membentuk suatu gambar yang berarti mengenai dunia.
Adapun faktor eksternal dijelaskan oleh Nugraheni (2003) sebagai berikut :
a. Kelompok referensi
Kelompok referensi adalah kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh langsung
adalah kelompok dimana individu tersebut menjadi anggotanya dan saling berinteraksi, sedangkan
kelompok yang memberi pengaruh tidak langsung adalah kelompok dimana individu tidak menjadi
anggota didalam kelompok tersebut. Pengaruh-pengaruh tersebut akan menghadapkan individu pada
perilaku dan gaya hidup tertentu.
b. Keluarga
Keluarga memegang peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku
individu.Hal ini karena pola asuh orang tua akan membentuk kebiasaan anak yang secara tidak
langsung mempengaruhi pola hidupnya.
c. Kelas sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah
masyarakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang, dan para anggota dalam setiap jenjang itu
memiliki nilai, minat, dan tingkah laku yang sama. Ada dua unsur pokok dalam sistem sosial
pembagian kelas dalam masyarakat, yaitu kedudukan (status) dan peranan. Kedudukan sosial artinya
tempat seseorang dalam lingkungan pergaulan, prestise hak-haknya serta kewajibannya. Kedudukan
sosial ini dapat dicapai oleh seseorang dengan usaha yang sengaja maupun diperoleh karena
kelahiran. Peranan merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan. Apabila individu melaksanakan
hak dan kewajibannya sesuai dengan kedudukannya maka ia menjalankan suatu peranan.
d. Kebudayaan
Kebudayaan yang meliputi pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat,
dan kebiasaan-kebiasaan yang diperoleh individu sebagai anggota masyarakat. Kebudayaan terdiri
23
dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, meliputi ciri-ciri pola pikir,
merasakan dan bertindak.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi gaya hidup
berasal dari dalam (internal) dan dari luar (eksternal). Faktor internal meliputi sikap, pengalaman
dan pengamatan, kepribadian, konsep diri, motif , dan persepsi. Adapun faktor eksternal meliputi
kelompok referensi, keluarga, kelas sosial, dan kebudayaan. Orang-orang yang berasal dari sub-
budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup
adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya
hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
Pemasar mencari hubungan antara produknya dengan kelompok gaya hidup konsumen. Contohnya,
perusahaan penghasil komputer mungkin menemukan bahwa sebagian besar pembeli komputer
berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, pemasar dapat dengan lebih jelas
mengarahkan mereknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.
Terutama bagaimana dia ingin dipersepsikan oleh orang lain, sehingga gaya hidup sangat berkaitan
dengan bagaimana ia membentuk image di mata orang lain, berkaitan dengan status sosial yang
disandangnya. Untuk merefleksikan image inilah, dibutuhkan simbol-simbol status tertentu, yang
sangat berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumsinya.
Fenomena ini pokok pangkalnya adalah stratifikasi sosial, sebuah struktur sosial yang terdiri lapisan-
lapisan :
dari lapisan teratas sampai lapisan terbawah.
Dalam struktur masyarakat modern,
status sosial haruslah diperjuangkan (achieved)
dan bukannya karena diberi atau berdasarkan garis keturunan (ascribed).
Selayaknya status sosial merupakan penghargaan masyarakat atas prestasi yang dicapai oleh
seseorang. Jika seseorang telah mencapai suatu prestasi tertentu, ia layak di tempatkan pada lapisan
tertentu dalam masyarakatnya. Semua orang diharapkan mempunyai kesempatan yang sama untuk
meraih prestasi, dan melahirkan kompetisi untuk meraihnya.
Jadi pada kesimpulannya, gaya hidup adalah suatu pola atau cara individu mengekspresikan
atau mengaktualisasikan, cita-cita, kebiasaan / hobby, opini, dsb dengan lingkungannya melalui cara
yang unik, yang menyimbolkan status dan peranan individu bagi linkungannya. Gaya hidup dapat
dijadikan jendela dari kepribadian masing-masing invidu.Setiap individu berhak dan bebas memilih
gaya hidup mana yang dijalaninya, baik itu gaya hidup mewah (glamour), gaya hidup hedonis, gaya
hidup punk, gaya hidup sehat, gaya hidup sederhana, dsb.
24
Gaya hidup mewah memang sudah menjadi bagian hidup manusia. Sebagai makhluk
sosial,manusia membutuhkan interaksi dengan banyak hal. Manusia memerlukan pemenuhan
kebutuhannya yang mencakup sandang,pangan, dan papan. Ketiga hal ini sangat penting dalam
kehidupan manusia. Manusia bergantung pada makanan,pakaian, dan tempet tinggal. Kebutuhan akan
ketiga hal tersebut menjadikan sebagian orang memberlakukan gaya hidup mewah. Manusia memiliki
nafsu yang berujung pada masalah selera dan gengsi,termasuk gaya hidup mewah.
25
Bab V
Pengaruh Kebudayaan Terhadap Pembelian dan Konsumsi
1. DEFINISI BUDAYA
Schiffman-Kanuk
Budaya merupakan karakter dari seluruh masyarakat yang di dalamnya meliputi faktor-faktor bahasa,
pengetahuan, hukum, agama, kebiasaan-kebiasaan makan, musik, seni, teknologi, pola kerja, dan lain-
lainnya yang memberikan arti bagi kelompok tertentu.
Solomon
Budaya adalah akumulasi dari makna-makna dalam masyarakat, ritual, norma dan tradisi diantara
para anggota dari satu organisasi atau masyarakat.
Neal-Quester-Hawkins
Budaya adalah konsep yang sangat kompleks, meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, hukum,
moral, kebiasaan dan setiap kemampuan dan kebiasaan dan kebiasaan-kebiasaan yang dimiliki oleh
individu atau kelompok masyarakat.
2. PEMBELIAN DAN KONSUMSI
Pembelian adalah akun yang digunakan untuk mencatat semua pembelian barang dagang dalam
suatu periode. Pembelian adalah serangkainan tindakan untuk mendapatkan barang dan jasa melalui
pertukaran, dengan maksud untuk digunakan sendiri atau dijual kembali.
Konsumsi adalah setiap kegiatan memanfaatkan, menghabiskan kegunaan barangmaupun jasa
untuk memenuhi kebutuhan demi menjaga kelangsungan hidup.
3. KEBUDAYAAN MEMPENGARUHI PEMBELIAN DAN KONSUMSI
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-
lembaga penting lainnya.
26
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras,
kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan
akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
>>Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku
seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui
keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat
nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain
terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat
(McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang
“takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich
ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan
memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga
anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut
dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.
>>Sub Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi
yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras,
dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar
kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal
dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung
pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta
kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka
empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
>>Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang
berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda
dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi
27
atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara
hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial
mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social
cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang
berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut
kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti
pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable)
tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang
lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas
atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.
Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek dalam bidang-bidang ter-tentu seperti
pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar
memfokuskan usaha mereka pada satu kelas social. Misalnya Shang Palace di Shangrila Hotel
Singapura berfokus pada pelanggan kelas atas, sedangkan kios makanan di pusat penjaja terbuka
berfokus pada pelanggan kelas menengah dan bawah. Kelas-kelas social berbeda dalam preferensi
media mereka, di mana konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku sedangkan konsumen
kelas bawah memilih televisi. Bahkan dalam sebuah kategori media, seperti TV, konsumen kelas atas
lebih menyukai siaran berita dan drama, sedangkan konsumen kelas bawah lebih.menyukai Opera
sabun dan acara kuis. Terdapat juga perbedaan bahasa di antara kelas-Kelas social Para pemasang
iklan harus menyusun kopi iklan (copy) dan dialog yang benar-benar sesuai dengan kelas social yang
dituju.
28
Bab VI
Pengaruh Situasi Terhadap Prilaku Konsumen
Pengaruh situasi
Pengaruh situasi sangatlah berbengaruh terhadap perilaku konsumen dalam mengambil
keputusan untuk membeli suatu barang atau produk. Faktor lingkungan adalah hal yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat
tertentu. Berikut ada lima karakteristik situasi konsumen yaitu:
1. Lingkungan Fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya,
cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin
diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli roti.
4. Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Misalkan konsumen yang belanja untuk acara keluarga
di rumah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.
5. Suasana Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa yang sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesa-gesa, sedih, marah)
yang dibawa pada suatu situasi.
A. Jenis-jenis situasi konsumen
1. SITUASI KOMUNIKASI
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau
melakukan komunikasi.
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1) Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga.
2) Komunikasi Tulisan dengan membaca koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb.
3) Informasi diperoleh dari iklan saat sedang menonton televise, saat sedang mendengarkan
radio, langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko.
2. SITUASI PEMBELIAN29
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika
membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi keputusan membeli. Misalnya,
ketika konsumen berada di pegunungan, ia mungkin akan bersedia membayar untuk memperoleh
jagung bakar berapa saja harganya ketika lapar dan ingin makanan yang hangat.
3. SITUASI PEMAKAIAN
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa yang merupakan situasi
atau suasana ketika konsumen ingin mengkonsumsi/mengunakan suatu produk atau jasa. Konsumen
sering kali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misalnya, konsumen
muslim sering menggunakan pakaian muslim pada saat hari raya idul fitri atau hari besar keagamaan
lainnya. Situsi seperti ini lah yang digunakan oleh produsen untuk menggunakan konsep situasi
pemakaian.
B. Interaksi orang – situasi
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli
karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup
pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas
sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup berlebihan ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian
khususnya, misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan
pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan
gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
C. Pengaruh situsasi yang tak terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya,
seseorang ingin menulis tetapi pensil mekanik yg ia punya ternyata tidak ada isi pensilnya, dengan
keadaan yang seperti itu maka keputusan yang ia pilih adalah dengan membeli isi pensil mekaniknya
dan melanjutkan tulisannya.
30
top related