vad är försäljning och vad är det inte

Vad är försäljning och vad är det inte

(en inblick i affärsmannaskap)

Structsales AB

Aktiva inom Pipeline Management

Grundades 2010 av mig, Oliver Lopez

Brinner för försäljning - på riktigt

Vision

"Structsales vision är att genom nytänkande och strukturerade metoder skapa ett paradigmskifte inom försäljning."

Vi vill att försäljning skall får den status i samhället som den förtjänar. Genom att öka säljarnas värderingar och personliga integritet, möter säljaren alltid motparten på rätt nivå. Vi skapar framtidens affärsmän.

• Vad är försäljning?

• Myter om försäljning

• En crashcourse i försäljning och säljprocessen

Agenda

Tips & Tricks som alla kan ta med sig någonting från

=

Försäljningens historia

- Startade i början av 1900 talet i USA

- Förändring för säljarna (säljprocesser, planerade rutter, raportering)

- Kodak, Coca-Cola, Carnegie Steel Wrigley’s, General Electric och PepsiCo.

- Nya säljtekniker

Försäljningen då och nu

Olika säljskolor och stilar

Solution Selling

The Challenger Sales

Customer Centric Selling

SPIN Selling

BAD Selling

Hur är en säljare?

Myter kring försäljning

Säljare ljuger för sina kunderJag kan aldrig bli säljare, det föds man till

Du är så bra på att prata, det är därför du är en bra säljare

Säljare jobbar lite och tjänar massor

I mataffären med ditt barn

När du är på dejt

Löneförhandling på jobbetPå bankmötet

I diskussion med sambo/fru/man

Jobbintervjuer

När du argumenterar med parkeringsvakten om p-boten du precis fick

När bordet på restaurangen du

bokade, plötsligt inte finns kvar

Jag är ingen säljare...

Nejdå, bara i följande situationer, annars är du det inte... :-)

När du ska övertala dina vänner vilken film

ni ska se

Du säljer alltid någonting, oavsett om det är en produkt,

tjänst eller dig själv

Vad är försäljning?

“Försäljning är att få till ett köp där kunden mot en avtalad ersättning övertar äganderätten till en vara eller får tillgång till en tjänst från en leverantör.”

Vad är försäljning mer?

Motpoler inom sälj

Fungerar med mer pushig försäljning

Stora affärer

Risk med inköp

Transaktionell försäljning Komplex försäljning

Många kontaktpersoner

Långa säljcykler

Ofta mot konsument men även B2B

Avslutstekniker kan funka

Långsiktiga relationer

Det som fungerar för den ena typen av försäljning, kan vara direkt skadligt för den andra

Säljprocessen

Prospektera Kvalificera Utveckla Avslut

Kvalificera prospektFörbereda samtalBoka kundmöte

Maila agendaFörbereda förstamöte

Genomföra förstamöteBoka nästa möte!

Segmentera

Anställda

OmsättningBransch

Region

Roller hos kundKonkurrenter

“Pain”

UppföljningsmötenReferenser/besök

Budget

Kund vill köpa vår lösning

Offert skapasFörhandlingMuntligt ok

Påskrivet avtal

“Business Fit”

I siffror

De företag som jobbar efter en tydlig säljprocess, har en 48% högre avslutsfrekvens

En tydlig och genomarbetad kvalificeringsprocess ökar dina snittordrar med upp till 40%

Inbound Sales

Marketing Automation

Lead Management

Sociala Medier

Bra komplement

Sluta inte med uppsökande

Skönt att luta sig mot

Kunden kan allt om ditt företag

Låt kunden ta första steget

Marknadsföring ej sälj

Sales 2.0

Prospektering

Telefonsamtalet!

Är det så farligt?

“Jag har under mina 15 år inom försäljning aldrig blivit strypt av en telefonsladd, så den där rädslan för telefonen är obefogad… :)”- Oliver Lopez, Structsales AB

Vad får du för känslor?

Nervositet

Osäkerhet

Hög puls

Känslor Anledning

Svettningar

Pushiga

Tränger oss på

Vi stör

Vi känner oss underlägsna

Hur kommer vi förbi det?

Säljträning

Förbered dig bättre

Sitt i små sessioner när du bokar

Sätt upp realistiska mål

Ta inte ett nej personligt

Ta det inte personligt

5% av alla som jobbar med försäljning tycker inte att det är obekvämt att “kallringa” kunder

Ett nej är ett nej till erbjudandet, inte till dig

Räkna med 70% nej redan från början

För varje nej kommer vi närmare ett ja

Mötesbokning

- Hej Jonas! Hur mår du idag? Jag hoppas att jag inte ringer och stör?- Jo, jag ringer från företaget X. Vi jobbar idag med kunder som xxx. Vi jobbar med säljutbildningar. Vi har ökat vår omsättning med 34% sista året och får fler nya kunder varje dag. Jag tänkte träffa dig för att hjälpa dig att utbilda dina säljare.

1.2.

Pushig, ber om ursäkt

Jag bryr mig inte om dig eller ditt företag, jag vill veta vad du kan göra för mig

Läser ur ett manus och låter opersonlig3.

Värdehöjande

Vad är unik med erbjudandet

Varför ska kunden ta dig av alla säljare på allvar?

Vi adresserar kundens problem

Det måste bli ihågkommet

Värdehöjande

Hej, jag heter Oliver Lopez och driver Structsales.

Jag tänkte stjäla 30 sekunder av din tid för att presentera kort varför jag ringer.

Vi hjälper ledning och VD på företag inom IT branschen att få ett bättre utfall från sin säljorganisation, genom det vi kallar för Pipeline Management.

1.2.3.

Jag är inte en vanlig säljare (driver, ansvarar för, är “head of” etc)

Respekt men vi ber inte om ursäkt

Värde! Vi hjälper andra i samma bransch med exakt samma utmaningar

Kundsamtalet

Boka mötet, sälj inte på telefon!

Var förberedd

“Agera” den titeln du ringer till

Sitt rak i ryggen, le!

Klä dig i mysbyxor eller kostym - resultatet skiner igenom, omedvetet

Jobba i blockDela upp ringandet i “block”

Ha förberedda listor och manus

- anteckningsblock

- listor

- manus

- historik

- kaffe?

- max 30 minuter utan paus

Sätt upp målSätt upp realistiska nåbara mål

S pecifikt

M ätbart

A ccepterat

R ealistiskt

T idssatt

En läkare diagnosticerar innan han föreslår. Precis som en duktig säljare

Om rätt fokus

“If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster” - Stephen R. Covey

Du kan vara hur motiverad som helst men är du golfare t.ex. så spelar det ingen roll hur motiverad du är om du inte lär dig tekniken, din swing kommer vara lika dålig ändå!

Att vara förberedd

Livet består av 10% vad som inträffar och 90% hur du agerar inför det som händer

Framgång handlar inte om vad du gör i jämförelse med andra. Framgång handlar om vad du åstadkommer mot vad du skulle kunna åstadkomma.

Att mäta och utvärdera

Idrottens värld

“Zlatan Ibrahimovic föddes och växte upp i stadsdelen Rosengård i Malmö. Hans far är bosnier och modern är kroat.

Efter föräldrarnas skilsmässa när Zlatan var liten växte han upp hos mamman i Rosengård men bodde senare hos sin far. Han växte upp under enkla förhållanden och har bland annat beskrivit avsaknaden av lagad mat hemma hos pappan och bråk inom familjen.”- Wikipedia

“Life is short, break the rules, forgive quickly, kiss slowly, love truly, laugh uncontrollably, and never regret anything that made you smile.

Twenty years from now you will be more disappointed by the things you didn't do than by the ones you did. So throw off the bowlines. Sail away from the safe harbor.

Catch the trade winds in your sails. Explore. Dream. Discover.”

- Mark Twain

Sammanfattningsvis

Vi är alla säjare

Skilj på komplex och transaktionell försäljning

Det finns dåliga säljare, precis som det finns dåliga individer i andra yrken

Du finns till för att lösa problem

En säljare skall tillföra värde

Att tänka på

Beethoven skapade sina bästa verk efter att han blivit döv

Abraham Lincoln växte upp under fattigdom

Albert Einstein kallades för trög, efterbliven och hade “omöjligt att lära sig saker”

Itzahak Perlman, en världskänd violinist, föddes av föräldrar som överlevde koncentrationslägren under andra världskriget och han har varit förlamad från midjan och ner sedan har fyllde fyra år

Columbus kunde ha återvänt efter sina försök att nå sitt mål och ingen hade klandrat honom

Thomas Edison genomförde över 2000 experiment innan han fick sin glödlampa att fungera

se.linkedin.com/in/lopezoliver

twitter.com/oliverlopez

www.effektivtsalj.se

https://www.facebook.com/Structsales

I mailet som presentationen kom med, är länkarna om dessa inte skulle fungera, där hittar ni även ett erbjudande!