vender desde el corazón
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Presentación-Resumen del libro y del Curso- Taller de Formación Activa
SAGE FORMACIÓN Barcelona - Madrid - Valencia - Sevilla
Facilitador: Alfons M. Viñuela
“VENDER desde el corazón”
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Objetivos del libro y del curso/taller
• Reconocer las oportunidades que una venta más emocional puede proporcionar al vendedor para establecer nuevas posibilidades de negocio ante nuevos clientes.
• Potenciar las habilidades de comunicación interpersonal con clientes y prospectos.
• Conocer las premisas básicas de la PNL como técnica de excelencia en comunicación
• Incrementar las posibilidades de cierre de ventas tras la visita comercial presentación.
Introducción
• Recuerde que este resumen es una aproximación tanto al libro que usted puede comprar, como al curso taller en el que usted puede participar y que también podemos diseñar ajustándolo a las expectativas de su departamento comercial o empresa.
• Tanto el libro como el curso/taller de formación activa cuenta con numerosas actividades, películas y recursos que hacen posible la aplicación inmediata de lo tratado al día día de los participantes.
• Se entiende por Visión: la idealización del futuro de la empresa.
• Visión Compartida en la empresa: cuando existe un fuerte sentimiento de identificación y compromiso en el corazón de la gente, de manera que el camino hacia el futuro lo realizamos todos, aportando y desarrollando nuestro potencial.
Visión " 1. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES: UNA RUTA DIRECTA A TU INTERIOR
VISIÓN
Actividades sobre: ‘Mi visión’, ‘Misión’ y ‘Valores’
• La Misión sintetiza la estrategia así como los valores que deberán ser conocidos, comprendidos y compartidos por todos los individuos que conforman la organización.
• El objetivo de la Misión es orientar y optimizar la capacidad de respuesta de la organización ante las oportunidades del entorno.
Misión/Valores
¿Recuerda la Misión (el compromiso) y los Valores de su empresa?
" 1. VISIÓN, MISIÓN Y VALORES: UNA RUTA DIRECTA A TU INTERIOR
AUTOMOTIVACIÓN AUTORREGULACIÓN AUTOCONOCIMIENTO
COMPETENCIAS PERSONALES *
* Son el conjunto de capacidades que nos permiten formar un modelo exacto y real de nosotros mismos y utilizarlo para desenvolvernos de manera eficiente en la vida.
¿Qué son las competencias personales?
" 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Actividades de Inteligencia Emocional
AUTOCONOCIMIENTO
Autovaloración
Autoconfianza
Autoconciencia
AUTORREGULACIÓN
Autocontrol
Confiabilidad
Innovación
Concienca
Adaptabilidad
AUTOMOTIVACIÓN
Iniciativa
Logro
Compromiso
Optimismo
" 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Actividades de autodiagnóstico personal: ‘Test Perfil Profesional/Personal’
COMPETENCIAS PERSONALES *
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• Clientes más informados, más exigentes, más donde elegir…
• Nos pasamos la vida haciendo las mismas cosas y quejándonos de que nada cambia!
• Hacer cosas nuevas y dejar de hacer las que no nos llevan a conseguir nuestros resultados!
Actitud: O usted cambia o el entorno le cambiará!
" 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Actividades sobre las actitudes y la gestión del cambio!
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• La base de nuestro comportamiento se sitúa en los valores y las creencias que tenemos con respecto a nosotros mismos y que nos condicionan nuestra actitud y por tanto nuestros actos y resultados!
• ¿Cree que es fácil que un vendedor pueda transmitir seguridad y confianza a un cliente si su autoestima es baja y él mismo no confía en lo que hace y en lo que sabe?.
• Los pensamientos positivos generan emociones positivas que se contagian…igual que las negativas!
Necesitamos una actitud mental positiva!
" 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
¿Y usted … qué opina al respecto?
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• Aprender a fijar y a alcanzar objetivos
• Objetivos en el ámbito personal
• Objetivos en el ámbito profesional
• Objetivos en el aspecto relacional
• Objetivos en el aspecto económico
• Determinar el nivel de conocimientos necesario
• Dividir algunas de las metas en sub-metas
• Objetivos a 3 años, 1 año, 6 meses, el próximo trimestre, el próximo mes, la semana que viene, hoy!
" 2. PRINCIPALES COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR CON CORAZÓN
Tener un fin en mente: los objetivos
Actividades para la práctica de fijar y cumplir nuestros objetivos
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" 3. LOS 7 PASOS DE LA VENTA UN REPASO ‘DESDE EL CORAZÓN’’
Sea profesional poniéndole corazón
• Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)
• Prospección (problemas & necesidades)
• Presentación de la oferta (AIDA)
• Argumentación (+ / - / x / : )
• Tratamiento de objeciones (GdlE)
• Cierre (‘win-win’)
• Seguimiento de la venta (fidelizar!)
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Ayude a su Cliente a desprenderse de sus objeciones
Dedique mucho tiempo a la preparación de la visita
Sondee problemas, detecta necesidades
Venda visitas, no productos
" 3. LOS 7 PASOS DE LA VENTA UN REPASO ‘DESDE EL CORAZÓN’’
Actividades de Presentación, argumentación y cierre de ventas!
" 4. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA: UNA HERRAMIENTA PARA LA EXCELENCIA
¿Qué es la PNL?
• Programación: Se refiere a las formas o maneras que nosotros podemos escoger para organizar nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados.
• Neuro: Porque esta capacidad de programarnos reside en nuestra actividad neurológica.
• Lingüística: Porque la lengua estructura y refleja nuestro pensamiento.
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" 4. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA: UNA HERRAMIENTA PARA LA EXCELENCIA
Contenidos de la PNL
• Presuposiciones de la PNL
• Modelo conductual
• Estrategias
• Comunicación y lenguaje corporal
• Sistemas de percepción
• Sistemas de representación
• Claves de acceso ocular
• Metamodelo del lenguaje
• El ajuste a futuro
• Y más…
Actividades de Programación Neurolingüística
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