verslo plano vadovas
Post on 18-Apr-2015
107 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Verslo plano vadovas:nuo idėjos iki savo verslo
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 1
Šiaurės miestelio technologijų parkas –
viešoji įstaiga, kurios misija yra puoselėti novatorišką dvasią ir
skatinanti technologinių verslo įmonių kūrimąsi bei plėtrą.
Šiaurės miestelio technologijų parkas, remdamasis jau ne vienerius
metus Vokietijoje vykdomo Šiaurės Bavarijos verslo planų konkurso
patirtimi, kartu su partneriais rengia pirmąjį Lietuvoje Verslo plano
turnyrą.
Siekiame, kad šis renginys taptų tradicinis ir prestižinis, kasmet
pritraukiantis įdomiausias verslo idėjas.
(www.smtp.lt)
Verslo plano turnyro organizatorius:
Asociacija „Žinių ekonomikos forumas“
(www.zef.lt)
Asociacija „Infobalt“ (www.infobalt.lt)
Viešoji įstaiga Klaipėdos mokslo ir
technologijų parkas (www.kmtp.lt)
Viešoji įstaiga Šiaulių universiteto mokslo
ir technologijų parkas (www.sumtp.lt)
Viešoji įstaiga Kauno technologijos
universiteto regioninis verslo
inkubatorius (www.ktc.lt)
Verslo plano turnyro partneriai:
Verslo plano turnyrą finansuoja Europos
Sąjungos PHARE programa.
3Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Turinys
1. Įžanga .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 5
2. Nuo idėjos iki įmonės steigimo .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 7
2.1. Sėkmės veiksniai .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 8
2.2. Besikuriančios įmonės plėtros etapai. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 9
3. Verslo idėja . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 11
3.1. Verslo idėjos plėtotė .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 12
3.2. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios dalys. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 13
3.3. Išradimai. Prekės ženklas. Dizainas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 17
3.4. Investuotojas kaip klientas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 20
4. Verslo planas . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 21
4.1. Verslo plano svarba . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 22
4.2. Sėkmingo verslo plano požymiai .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 23
4.3. Investuotojų požiūris . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 24
4.4. Patarimai, kaip parengti verslo planą. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 26
5. Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 27
5.1. Verslo plano santrauka. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 28
5.2. Prekė ar paslauga .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 30
5.3. Rinka ir konkurencija . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 33
5.4. Marketingas ir pardavimas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 37
5.5. Verslo organizavimas . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 42
5.6. Verslo valdymas ir personalas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 46
5.7. Įgyvendinimas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 48
5.8. Galimybės ir rizika. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 50
5.9. Finansų planas ir finansų strategija .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 52
Verslo sėkmė - pasirengimo rezultatas
Daugelis žmonių, kad ir ką gyvenime veiktų, mintyse turi verslo
idėjų. Jų lygis priklauso nuo pasirengimo, patirties ir gebėjimo
savo sumanymus įgyvendinti. Be to, idėjoms turi įtakos ekonominė
aplinka, kurioje dirbama arba rengiamasi dirbti.
Daugeliu atvejų žmogus negali veikti vienas. Todėl ir kurdamas
bei įgyvendindamas idėjas jis priklauso nuo aplinkinių. Taip
formuojasi komanda, kuri leidžia suburti ne tik asmenis, bet ir jų
gebėjimus, talentus. Ji įgalina greičiau pradėti veiklą, pasidalyti
užduotis. Komanda nuosekliai siekia tarpinių ir galutinių tikslų.
Verslo idėja tampa partnerystės kvietimu. Viena iš pagrindinių
idėjos įgyvendinimo sąlygų - parengtas verslo planas. Turbūt
niekas negalėtų įvardyti pirmojo verslo plano autoriaus. Toks
planas gyvuoja savaime su sąmoningai veikiančiu žmogumi. Nuo
jo kokybės, savalaikiškumo, autorių išradingumo ir gebėjimo siekti
tikslų priklauso ir idėjos gyvybingumas.
Iškelti naują, inovatyvią verslo idėją nėra sunku, bet „parduoti” ją
parteriams, investuotojams - gana nelengva. Daugelis supranta,
kad idėja įgyja realią vertę tik tada, kai ją lydi profesionalus verslo
planas, leidžiantis priimti pagrindinius sprendimus dėl laiko,
žmonių ir pinigų. Idėjos autorius turi įrodyti šių sprendimų
tinkamumą.
Įvairios organizacijos ir jų vadovai domėjosi Verslo planų
turnyro eiga, juos viliojo ne tik inovatyvios idėjos, bet ir
motyvuoti konkurso dalyviai, noras bendradarbiauti
ir investuoti į perspektyvų verslą. Pinigai šiuo metu
nėra deficitas. Didžiausia vertybė - reali idėja.
O ji nėra pastovus veiksnys, idėją apibūdina
nuolat atsinaujinantis mąstymas, galimybių ir
veiksmo procesas.
Man patiko kai kurių turnyro dalyvių
klausimas, ar yra absurdiškų idėjų. Nėra.
Tereikia laiko, žmonių, poreikio ar kitų
sąlygų, kad jos būtų įgyvendintos.
Sėkmingo verslo aksioma - būti laiku ir
tinkamoje vietoje. Tik nuolat bendraujant
verslininkams ir investuotojams sukuria-
mas reikiamas rezultatas - nauja „pinigų
mašina”, gaminanti pridedamąją vertę,
kuri išreiškiama pinigais.
Šis leidinys - tai verslo plano vadovas,
kuriame apibendrinta mūsų partnerių iš
Vokietijos „Netzwerk Nordbayern” Verslo plano
turnyro lektorių ir verslo planų vertintojų patirtis.
Specialistų patarimai padės jums nuosekliai siekti užsibrėžto tikslo:
parengti verslo planą, plėtoti partnerystę, įsitvirtinti rinkoje ir būti
konkurencingais, inovatyviais bei nuolat tobulėjančiais verslo
bendruomenės nariais.
Nuoširdžiai dėkoju visiems Verslo plano turnyro rėmėjams,
partneriams, vertintojams, dalyviams, kurių aktyvus dalyvavimas
projekte suteikė galimybę parengti šį leidinį.
Rimas Varkulevičius,
Šiaurės miestelio technologijų parko direktorius
1. Įžanga
5Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Naujos, inovatyvios įmonės paprastai siekia per penkerius metus
nuo savo veiklos pradžios įsitvirtinti rinkoje. Šiame kelyje jos retai
kada gali save finansuoti pačios, kur kas dažniau tokios įmonės
priklauso nuo finansiškai stiprių profesionalių investuotojų. Tad
finansavimas įmonių steigėjams tampa gyvybiniu reikalu, ir į įmonių
steigimo projektus nuo pat pradžių turi būti žvelgiama būsimų
investuotojų akimis.
2. Nuo idėjos iki įmonės steigimo
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
8 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 9Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Išskirtini trys didelį augimo potencialą turinčių įmonių steigimosi
ir plėtros iki įsitvirtinant rinkoje proceso etapai. Kapitalo
investuotojams kiekvieno etapo pabaiga yra jų investicijų plėtotės
gairė. Žinodami atskirų etapų turinį ir galimas kliūtis, įmonės
steigėjai išvengs bereikalingų pastangų ir nusivylimo. Jeigu jus,
kaip verslo idėjos iniciatorių, lydės sėkmė, šį įmonės kūrimo
procesą nueisite iki pat nuosavos įmonės įkūrimo. Kaip turėtumėte
elgtis kiekviename įmonės steigimo etape, lems investuotojų
reikalavimai.
Pirmasis etapas - verslo idėjos plėtotėPradžioje kyla „geniali” idėja, kaip išspręsti tam tikrą problemą.
Reikia pasitikrinti, ar tai duos realios naudos klientams, ar klientų
bus pakankamai ir kokio dydžio numatoma rinka. Pati savaime idėja
yra bevertė. Tik sėkmingai įgyvendinta rinkoje, ji įgauna ekono-
minę vertę. Svarbu kuo anksčiau pradėti sudaryti komandą ir ieškoti
partnerių, kurie jūsų prekę ar paslaugą kurs toliau tol, kol ji subręs
rinkai. Pirmajame etape paprastai tenka išsiversti be rizikos kapitalo
2.2. Besikuriančios įmonės plėtros etapai
2 pav.
investuotojų. Savo sumanymą turėsite finansuoti savo pinigais,
pasitelkę šeimos, draugų ir pan. paramą, dar galbūt pasinaudosite
valstybės tyrimams skirtomis priemokomis, fondų įnašais ar kita
finansine parama - investuotojai vartoja anglišką terminą „seed
money”, nes jūsų idėja dar kaip daigas saugoma nuo atšiauraus
konkurencijos klimato. Pirmajame etape jūs turėtumėte aiškiai ir
tiksliai suformuluoti verslo idėją ir nurodyti rinką, naujosios įmonės
pamatą, kad potencialūs investuotojai būtų suinteresuoti kartu su
jumis šią idėją plėtoti toliau.
Antrasis etapas - verslo plano rengimasŠiame etape svarbiausia nieko neišleisti iš akių. Nepasimeskite
smulkmenose! Verslo planas padės jums įvertinti savos verslo idėjos
riziką, palyginti įvairias galimybes atsižvelgiant į nenumatytas
aplinkybes ir išmokys strategiškai mąstyti. Jums reikės parengti
veiklos bei pirmąjį biudžeto planus, kuriuose turėsite numatyti
svarbiausias įmonės funkcijas: plėtrą, gamybą, rinkodarą, parda-
vimą, finansus. Ir, žinoma, jums reikės priimti daugybę sprendimų:
Nuo idėjos iki įmonės steigimo
Naujos besikuriančios įmonės plėtros etapai
Įkurta įmonė įsitvirtino rinkoje3 etapas2 etapas1 etapas
Verslo idėjos plėtotė
Verslo plano rengimas
Įminės steigimas ir plėtotė
Investuotojųsusidomėjimas
Finansųplanai
Pradinių investuotojų pasitraukimas
Nėra verslo idėjos - nėra ir versloPati idėja dar nėra inovacija. Ji neužbaigia kūrybos proceso,
priešingai, nuo idėjos jis tik prasideda. Daugelis įmonių steigėjų
pradžioje būna susižavėję savo idėja ir nemato, kad geriausiu atveju
ji tėra ilgalaikės raidos išeities taškas ir dar turės išlaikyti sunkų
egzaminą, kol, kaip subrandinta verslo idėja (inovacija), galės būti
finansuojama ir sulauks sėkmės rinkoje. Svarbiausia - sėkmingai
idėją įgyvendinti.
Pirmąsias kliūtis padės įveikti tradiciniai paslaugų teikėjaiĮmonės steigėjai iš pat pradžių dažnai yra priklausomi nuo
profesionalių paslaugų teikėjų - patentinių patikėtinių, mokesčių
konsultantų ar rinkos tyrimų specialistų - patarimų. Tad jų
pasiūlymai, pavyzdžiui, teikiant paraišką patentui, gali lemti tolesnę
įmonės sėkmę.
2.1. Sėkmės veiksniai
Kapitalas - būtina sąlygaĮ technologijas orientuotų įmonių steigėjams išankstinėms
investicijoms finansuoti beveik visada reikia svetimo kapitalo. Jo
pasiūla pastaraisiais metais didėja.
Nėra verslininkų - nėra ir įmonėsSmarkiai augančios įmonės paprastai nėra vieno asmens įmonės.
Tik kovinga trijų keturių verslininkų, gebėjimais papildančių vienas
kitą, komanda gali sėkmingai susidoroti su sunkumais, kylančiais
steigiant įmonę. Kaip rodo patirtis, sudaryti komandą yra sudėtingas
procesas, tam reikia daug laiko, energijos ir įsijautimo. Todėl
pradėkite tuo rūpintis iš anksto ir darykite tai nuolat. Kuo pasižymi
gera verslininkų komanda, aptariama 5.6 skyriuje.
Stiprūs partneriai padės greičiau įsteigti įmonęNorint iš augimo potencialą turinčių idėjų sukurti veikiančią
įmonę, nepaprastai svarbu, kad pradedantieji verslininkai įeitų į
profesionalių verslo partnerių tinklą, kurį sudaro kiti verslininkai,
idėjų autoriai, rizikos kapitalo investuotojai.
Idėjos
• Inovatyvumas• Plėtros potencialas• Patentavimas, teisių apsauga
Sujungimas ir informacijos perdavimas
• Instruktavimas• Tinklas• Suderinimas
Kapitalas
• Disponavimas ir kiekis• Poreikiai ir įsipareigojimai• Investuotojų pasitraukimo
kanalai
Besikuriančių inovatyvių įmonių sėkmės veiksniai
Asmenys
• Išradėjai• Verslininkai• Komandos nariai• Investuotojai
Tradiciniai paslaugų tiekėjai
• Advokatai• Patentiniai patikėtiniai• Mokesčių konsultantai ir
auditoriai• Rinkos tyrimų specialistai• Įmonių konsultantai• Rinkodaros agentūros
Nuo idėjos iki įmonės steigimo
1 pav.
3. Verslo idėja
Nieko pasaulyje nėra galingesnio už idėją, kurios laikas atėjo.
Victor Hugo, prancūzų rašytojas
Ši mintis puikiai tinka ir verslo idėjoms. Tačiau kaip apskritai tokios
idėjos gimsta ir pagal ką galima spręsti, ar jos bus sėkmingos?
Tyrimai rodo, kad daugumą naujų ir sėkmingų verslo idėjų sukūrė
žmonės, jau turintys tos srities kelerių metų patirtį. Antai Gordon
Moore ir Robert Noyce, prieš įkurdami drauge su Andy Grove „Intel”,
daugelį metų kaupė patirtį įmonėje „Fairchild Semiconductors”.
Tačiau būna ir revoliucingų koncepcijų, kurias sukuria vadinamieji
mėgėjai. Pavyzdžiui, amerikiečiai Steve Jobs ir Steve Wozniak metė
savo studijas universitete, kad įsteigtų „Apple”.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
kokius klientus ar jų grupes bandysite pasiekti? Kiek įkainosite
savo prekę ar paslaugą? Kokia vieta jūsų įmonei būtų geriausia? Ar
ketinate gaminti vieni, ar kooperuositės su trečiąja šalimi? Ir taip
toliau.
Rengdami verslo planą, susidursite su daugybe žmonių, ir ne vien
iš savo komandos. Teks kalbėtis ne tik su investuotojais, bet ir su
kitais specialistais: advokatais, mokesčių patarėjais, patyrusiais
verslininkais ir reklamos vadybininkais.
Tada reikės ieškoti priėjimo prie potencialių klientų, pavyzdžiui,
atliekant vartotojų apklausas, kad būtų galima atlikti pirminį rinkos
vertinimą. Visuomet atminkite, kad kliento pritarimas - būtina
jūsų įmonės sėkmės sąlyga! Vėliau ieškosite tiekėjų ir, ko gero, jau
pasirašysite pirmąsias sutartis. Norėsite susidaryti nuomonę ir apie
konkurentus. Žinoma, visa tai susiję su išlaidomis. Komanda turės
pati išsilaikyti, išsaugoti įmonės užuomazgą ir toliau kurti gaminio
prototipą. Tačiau ir šiame etape galite nusistatyti savo išlaidas,
kurios paprastai vis dar yra finansuojamos iš to paties šaltinio kaip
ir pirmajame etape. Pasitaiko, kad investuotojai yra pasirengę
sumokėti avansą. Dar viena ankstyvojo etapo finansavimo
galimybė - tikėtis asmenų, teikiančių finansinę paramą (angl.
Business Angels), pagalbos. Jei investuotojas sutiks jūsų sumanymą
finansuoti, vadinasi, šis etapas sėkmingai baigėsi.
Trečiasis etapas - steigimas ir plėtraKai konceptualūs darbai iš esmės baigti, prasideda verslo
plano įgyvendinimas. Jūs jau nebe verslo idėjos kūrėjas, o jos
įgyvendintojas. Dabar verslo sėkmę būtina užsitarnauti ir realizuoti
rinkoje. Čia ir paaiškės, ar jūsų verslo idėja buvo gera ir teisinga, t. y.
ar galiausiai ji duos pelno.
Ketvirtasis etapas - pradinių investuotojų pasitraukimas reiškia žingsnį sėkmingai veikiančios įmonės linkVisiškai normalu, kai pradiniai jaunos įmonės investuotojai ilgainiui
pasitraukia, nes tai rodo, kad jeigu viskas klostėsi gerai, jūsų rizikos
kapitalo įmonė tapo sėkmingai veikiančia įmone. Per gana trumpą
gyvavimo laikotarpį jūs sukūrėte daug darbo vietų, o inovatyvūs
problemų sprendimo būdai leido jums įgyti daug klientų. Taip pat
finansiniu požiūriu išaugo jūsų indėlis, investuotas į įmonę.
Rizikos kapitalo investuotojai nuo pat pradžių siekia pelningai
pasitraukti. Tai jie gali padaryti įvairiai. Galutinis tikslas, be abejo, yra
akcijų emisija Vertybinių popierių biržoje, tačiau galima jas parduoti
kitai įmonei, strateginiam partneriui, tiekėjui, klientui ar netgi
konkurentui. Su norinčiais pasitraukti investuotojais gali atsiskaityti
kiti partneriai.
10
Nuo idėjos iki įmonės steigimo
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
13
Verslo idėja
3.2. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
pirmiausia prieš akis regi gaminį ir jo technines, konstravimo bei
gamybos subtilybes. Visiškai kitaip mąsto investuotojas - jis verslo
idėją pirmiausia vertina rinkos požiūriu.
Jis į pirmą vietą iškelia vartotojo naudą; visa kita šiuo laikotarpiu
yra antraeiliai dalykai. Tie, kurie sako: „Mūsų naujasis prietaisas gali
atlikti 200 operacijų per minutę” arba „Mūsų naująjį prietaisą sudaro
25 procentais mažiau detalių”, galvoja apie gaminį. Tie, kurie sako:
„Mūsų naujasis prietaisas klientui sutaupo 25 procentus laiko ir
20 procentų išlaidų” arba „Mūsų naujasis sprendimas leidžia 50
procentų padidinti gamybos našumą”, galvoja apie klientą. Taip
gaminys tampa priemone suteikti vartotojui naudos. Taigi pirmasis
sėkmingos verslo idėjos principas yra įvardyti ir išryškinti kliento
gaunamą naudą. Prekės ar paslaugos nauda vartotojui rodo pirkėjo
poreikių patenkinimo laipsnį vartojant tą prekę.
Turint omenyje inovaciją, vartotojo (jeigu jis susidomi) nauda
paprastai yra nemaža, nes kitų panašių gaminių nėra. Tuo atveju,
jeigu yra konkurencinių pasiūlymų arba alternatyvių sprendimų,
naudodamas jūsų gaminį, vartotojas turėtų gauti papildomos
naudos (pavyzdžiui, sumažinti savo išlaidas), kuri būtų didesnė už
konkuruojančios įmonės prekės ar paslaugos naudą. Papildoma
nauda - tai kas nors nauja ar geriau už turimą gaminį ar anksčiau
suteiktą paslaugą. Kliento nauda yra pagrindinis skiriamasis
požymis, esminis marketingo klausimas ir lemiamas jūsų verslo
idėjos sėkmės rinkoje veiksnys. Pabandykite, jei tik įmanoma,
vartotojo naudą išreikšti ir skaičiais!
Marketingo specialistai sako, kad kliento naudą reikia suformuluoti
kaip ypatingą pasiūlymą (angl. Unique Selling Proposition, arba
USP). Tai reiškia, kad jūsų verslo idėja pirmiausia turi atsispindėti
klientui prasmingame pasiūlyme (angl. Selling Proposition).
Daugelis naujų įmonių žlunga, nes klientai nesupranta jų gaminio
pranašumų ir dėl to jo neperka. Antra, jūsų pasiūlymas turi būti
ypatingas. Klientas turi pasirinkti ne kažin kokį rinkoje pasirodžiusį
naują sprendimą, o jūsų sprendimą. Privalote klientą įtikinti, kad
jūsiškis pasiūlymas duos daugiau naudos arba pridedamosios
vertės - tik tuomet jis pasirinks jūsų siūlomą prekę ar paslaugą.
Verslo idėjos aprašyme nebūtina pateikti visiškai subrandinto
ypatingo pasiūlymo, tačiau apskritai investuotojams jis turėtų būti
suvokiamas.
3 pav. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios
dalys
Sėkminga verslo idėja pasižymi keturiais ypatumais (žr. 3 pav.).
Aiški vartotojo naudaKaip sėkmę rinkoje lemia patenkinti klientai, rodo šie žodžiai:
„Tapti ir išlikti verslininku gali tik tas, kuris kaskart pasirodo kaip
puikiausias vartotojų įsakymų vykdytojas. Tas, kuris šio egzamino
neišlaikys, patirs nuostolių, ir jeigu, iš to nepasimokęs bei nepakeitęs
savo elgesio, apsiribos verslininko požiūriu, galiausiai bus visiškai
išstumtas iš verslo. Būtinybė gauti pelno verčia verslininką kuo
greičiau ir tobuliau prisiderinti prie vartotojų norų. Jeigu jis to daryti
nesugeba arba tam priešinasi, anksčiau ar vėliau nustos buvęs
verslininku”.
Ludwig von Mises
Tai rodo, kad rinkos sėkmės raktas yra patenkinti klientai, o ne vien
puikios prekės. Savo sunkiai uždirbtus pinigus klientai leidžia tam,
kad tenkintų kokį nors poreikį arba spręstų kokią nors problemą.
Būtina apibrėžti, kokie poreikiai kaip bus tenkinami. Kalbėdami
apie problemos sprendimą, daugelis pradedančiųjų verslininkų
1 2
4 3
Aiški vartotojo nauda
Pakankamai didelė rinka
Galimmybė įgyvendinti ir pelningumas
Pakankamas inovatyvumas
„Dieviškoji kibirkštis”, kad ir kokia puiki būtų, ekonominiu požiūriu
iš pradžių yra ne kas kita kaip bevertė idėja. Kol taps subrandinta
verslo idėja, ji turės būti visapusiškai plėtojama ir ruošiama.
Kaip greitai patikrinti pirminės idėjos pagrįstumąPrieš pradėdami savo verslo idėją plėtoti, turite apytiksliai nustatyti
jos naudą klientams ir savo galimybes rinkoje bei idėjos inovatyvumą.
Būtina apmąstyti galimybes idėją įgyvendinti ir jos pelningumą.
Diskutuokite apie savo idėją su draugais, dėstytojais, specialistais ir
potencialiais klientais: kuo intensyviau ir plačiau idėją pristatysite,
tuo aiškiau galėsite apibrėžti jos naudą ir galimybes rinkoje.
Tuomet būsite pakankamai pasirengę kreiptis į profesionalius
investuotojus.
Ar idėja iš tikrųjų yra nauja? Galbūt ją jau įgyvendino ar užregistravo
patentų biure kas nors kitas? Ar įmanoma šią idėją įgyvendinti per
numatytą laiką ir su turimais ištekliais?
3.1. Verslo idėjos plėtotė
Verslo idėja
Kaip ilgai plėtojama verslo idėja?Mažai tikėtina, kad aptartuosius plėtros žingsnius įgyvendinsite
greičiau nei per keturias savaites. Paprastai verslo idėja tinkama
finansuoti tik tada, kai yra jau tiek sukonkretinta, kad ją galima per
numatytą laiką ir su numatoma rizika įgyvendinti rinkoje. Pradinę
verslo idėjos stadiją būtina finansuoti lėšomis, kurios dar nekelia
griežtų reikalavimų verslo sėkmei.
Pradinė stadija gali užtrukti, ypač tada, kai idėja lenkia laiką: puikus
gaminys jau sumanytas, bet dar negali būti realizuotas, nes reikia
palaukti, kol bus sukurtos papildomos technologijos ar sistemos.
Pavyzdys čia galėtų būti internetas: paslaugų ir prekių realizavimo
idėjos (elektroninė prekyba) gyvavo jau seniai, tačiau nebuvo
užtikrintas mokėjimo sistemų saugumas, ir tai ilgą laiką sunkino bei
stabdė panaudoti internetą prekybai.
KonfidencialumasAdvokatus, patentinius patikėtinius ir banko tarnautojus įstatymas
įpareigoja laikytis konfidencialumo. Rizikos kapitalo investuotojai
taip pat suinteresuoti išsaugoti idėjų slaptumą - tas, kuris mėgins
pasisavinti kito idėją, sunkiai galės pats kurti naujas idėjas. Tas pat
taikytina ir profesionaliems konsultantams. Vis dėlto kiekvienu atveju
rekomenduotina sudaryti konfidencialumo sutartis vadovaujantis
galiojančiais įstatymais. Kaip ir kiekvienas teisinis dokumentas,
sutartis turi savo ribas, ir nusižengimą teisme gali būti sunku
įrodyti. Vis dėlto prieš perduodami savo verslo planą ar kitus
slaptus dokumentus tretiesiems asmenims, turėtumėte
laikytis konfidencialumo sutarties.
12 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
14
Verslo sistemoje inovacijos mažiau akivaizdžios, bet tokios pat
reikšmingos. „Dell” sėkmę lemia ypatingas išlaidų taupymas,
paremtas naujoviška tiesiogine realizacija ir naujoviška gamybos
forma, kai kompiuteris pradedamas gaminti tik gavus užsakymą
ir padaromas per labai trumpą laiką. Kuriant naujas gaminius, į
pirmą vietą būtina iškelti kliento naudos didinimą; verslo sistemoje
inovacijomis pirmiausia siekiama mažesnių kaštų ir laiko sąnaudų, dėl
ko vėliau prekę ar paslaugą galima perduoti klientams mažesnėmis
kainomis. Kiek mažiau svarbus naujų ir inovacinių įmonių verslo
idėjos momentas yra socialinės inovacijos. Jos pasitelkiamos
siekiant tobulumo ir gaunamos iš gamybos permainų, atsižvelgiant
į žmonių elgesį (pavyzdžiui, naujas personalo ugdymo modelis).
Rečiau pavyksta sujungti dvi inovacijų rūšis, pavyzdžiui, gaminio ir
verslo sistemos inovacijas, bei taip sukurti naują „pramonės šaką”.
„Netscape” smarkiai prisidėjo prie „World Wide Web” sėkmės, kai
naujas gaminys „Browser” buvo nemokamai platinamas internete.
Nors šitaip „Netscape” atsisakė pardavimo apyvartos, tačiau,
padidėjus tinklapio lankytojų skaičiui, gavo gerokai daugiau pajamų
iš reklamos.
Verslo idėja
Galimybė įgyvendinti ir pelningumasGaliausiai norint pereiti prie įmonės steigimo, turi būti galimybė
verslo idėją įgyvendinti. Svarbu išnagrinėti tiek galimus trukdžius,
tiek reikiamus išteklius ir laiką. Statyti viešbučius Mėnulyje
techniškai dar gal būtų įmanoma, tačiau tai niekaip neįtelpa į sveiko
proto išlaidų ir pelno santykį. Su galimybės įgyvendinti kriterijumi
glaudžiai susijęs pelningumas. Įmonė turi gauti ilgalaikį pelną.
Ketvirtas sėkmingos verslo idėjos požymis yra tas, kad ji parodo, kiek
pinigų jos dėka galima uždirbti ir kaip tai įvyks. Klasikinis įmonės
pelno modelis veikia taip: pirma, įmonė perka medžiagas arba
paslaugas, ir susidaro kaštai; antra, ji parduoda prekes ar paslaugas
klientams, ir iš to atsiranda pajamos. Jeigu jūsų verslo idėja veikia
pagal šį modelį, aprašant verslo idėją apie tai išsamiau kalbėti
nebūtina. Tačiau pamėginkite, jeigu įmanoma, įvertinti apytikslius
kaštus ir pajamas. Dažnai verslas veikia ne pagal šį klasikinį pavyzdį.
Pavyzdžiui, „McDonald’s” užsidirba pinigus iš franšizės mokesčio.
Restoranų savininkai jam moka už vardą ir restorano administravimo
modelį. Jeigu ir jūsų verslo idėja remtųsi panašiu pelno modeliu,
turėtumėte tai pabrėžti pristatydami savo verslo idėją.
Pakankamai didelė rinkaVerslo idėja įgyja ekonominę vertę tik įsitvirtindama rinkoje. Antras
sėkmingos verslo idėjos požymis tas, kad ji rodo, kokio dydžio yra
siūlomos prekės ar paslaugos rinka (taip pat ir ilguoju laikotarpiu),
kokiai tikslinei klientų grupei ar grupėms ji skirta ir kuo išsiskiria iš
konkurentų.
Atlikti išsamią rinkos analizę šiuo metu dar nereikia. Pakanka
preliminarių vertinimų, kuriuos galima greitai patikrinti remiantis
pagrindiniais statistikos duomenimis. Kaip šaltinis gali pagelbėti
rinkos tyrimų institutų publikacijos, Prekybos, pramonės ir amatų
rūmų tyrimai, statistikos tarnybų duomenys, kredito įstaigų
ataskaitos, ekonomikos tyrimo institutų informacija, šakinių
asociacijų duomenys, straipsniai specialiuose žurnaluose ir
ekonominėje spaudoje, taip pat internetas. Šios informacijos
turėtų užtekti nustatant tikslinės rinkos dydį. Pristatant verslo idėją,
pakanka šiuos duomenis apibendrinti ir trumpai pristatyti tikslines
grupes. Pabrėžkite, kodėl būtent šiems klientams jūsų verslo idėja
bus ypač naudinga ir kodėl būtent ši grupė jus domina ekonominiu
požiūriu.
Visuomet tikėtina konkurencija. Tai gali būti įmonės, siūlančios
panašias prekes ar paslaugas, arba tiesiog jūsų siūlomos prekės ar
paslaugos pakaitalai, tenkinantys tuos pačius vartotojų poreikius.
Makaronų gamintojas konkuruoja ne tik su kitais makaronų
gamintojais, bet ir su maisto prekių iš ryžių ar bulvių gamintojais,
kepyklomis ir pan. siaurąja prasme bei su visais maisto prekių
gamintojais plačiąja prasme. Pristatydami verslo idėją, parodykite,
kad suvokėte konkurencinę situaciją. Įvardykite ją! Taip pat
aprašykite, kodėl ir kaip jūsų verslo idėja padės įveikti konkurentus.
Pakankamas inovatyvumasInovacija apskritai suvokiama kaip naujų prekių kūrimas ir
įtvirtinimas rinkoje. Pagal pobūdį inovacijos skirstomos į:
• prekės ar paslaugos;
• technologijų;
• socialines.
Kiekvienu atveju prekės gali būti kuriamos remiantis jau esamomis
arba kaip visiškai naujos. Prekės arba paslaugos inovacija paprastai
yra tada, kai nauja prekė gaminama naudojant tradicinius gamybos
būdus ir klientams pateikiama per tradicinius realizacijos kanalus.
Pavyzdžiui, „Microsoft” sukūrė naują operacinę sistemą DOS ir
pasinaudojo IBM organizacija, kad ją parduotų. Technologijų
inovacijos reiškia verslo sistemoje taikomas naujas technines žinias
siekiant įgyti prieš konkurentus gamybos technologijų (pavyzdžiui,
gaminant greičiau, pigiau ar mažiau kenkiant aplinkai), išteklių
(staklių, personalo, žaliavų) ar paskirstymo pranašumą. Verslo
sistema - tai prekės ar paslaugos plėtotės, gamybos ir marketingo
būdas (žr. 4 pav.).
Verslo idėja
Inovacijų klasifikavimo matrica
4 pav.
Naujas gaminys Nauja pramonės šaka
Esanti pramonės šaka
Nauja verslo sistema
Prekė ar paslauga
Inovatyvi
Esanti
InovatyviEsantiVerslo sistema
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 15
16 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 17Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo idėja
Pats svarbiausias klausimas - ar leis ši verslo idėja uždirbti pinigų?
Kokią tieksite prekę ar teiksite paslaugą?
Kuo ši verslo idėja inovatyvi?
Kas yra potencialūs jūsų klientai?
Kodėl klientai turėtų jūsų prekę ar paslaugą pirkti?
Kokius klientų poreikius ši prekė ar paslauga tenkins?
Kodėl ši prekė ar paslauga geresnė už kitas panašias?
Kuo ši verslo idėja yra ypatinga, originali? Galbūt ji užpatentuota?
Kokie konkurenciniai naujosios įmonės pranašumai ir kodėl kiti konkurentai negali jų tiesiog nukopijuoti?
Kiek turėtų praeiti laiko, kol konkurentai taip pat galėtų pasiūlyti tokią pat prekę ar paslaugą?
Tik nedaug gerų idėjų ateina lengvai. Paprastai geri sumanymai
yra sunkaus ir ilgo darbo rezultatas, todėl itin svarbu juos tinkamai
apsaugoti.
Sėkmingai įmonės veikloje pritaikytas išradimas ar tinkamai
parinktas prekės ženklas gali atnešti milžinišką sėkmę ir lemti
gerus finansinius įmonės rodiklius, būti veiksminga konkurencijos
priemone ir padėti užkariauti rinką. Pramoninės nuosavybės
objektas - išradimas, prekės ženklas ar dizainas - gali tapti objektu,
sudarančiu didžiąją dalį įmonės turto, gera rekomendacija verslo
partneriams ir puikiu konkurentų taikiniu.
Akivaizdu, kad, tokio turto tinkamai neapsaugojus, kyla pagrįsta
rizika jo netekti, o kartu - patirti nuostolių. Dėl to kiekviena įmonė
privalo įvertinti turimus pramoninės nuosavybės objektus bei
tinkamai juos apsaugoti dar prieš pradėdama naudoti.
Kas yra patentas?Patentas - tai išradimo apsaugos forma, suteikianti jo savininkui
išimtinę teisę drausti kitiems asmenims be jo leidimo gaminti,
naudoti, siūlyti parduoti, parduoti, importuoti ar eksportuoti arba
kitaip naudoti patentu apsaugotą gaminį, jo gamybos būdą ar kitą
išradimą.
Maksimali patento galiojimo trukmė, kuri priklauso nuo metinio
mokesčio, - 20 metų nuo užregistravimo dienos.
Patento savininkas naudos iš apsaugoto išradimo gali gauti tiek jį
naudodamas pats, tiek ir per trečiuosius asmenis, kurie už išradimo
naudojimą moka savininkui mokestį.
Ką apsaugo patentas?Patentu galima apsaugoti įvairius išradimus: vaisto formulę,
šildymo technologiją, automobilio detalės mechanizmą ar gaminio
receptūrą. Išradimas turi atitikti šiuos kriterijus: jis yra naujas,
jo nežino atitinkamos srities specialistai, jį galima pagaminti ar
panaudoti praktikoje.
Išradimais nelaikomi ir patentu negali būti apsaugoti atradimai,
mokslo teorijos ir matematiniai metodai, išoriniai gaminių vaizdai,
žaidimų, intelektinės ar ūkinės veiklos planai, taisyklės ir būdai,
kompiuterių programos ir informacijos teikimo būdai. Šiuos
objektus paprastai saugo autorių teisės.
Neišduodami gydymo, ligų diagnozavimo ir profilaktikos būdų,
taip pat augalų ar gyvūnų veislių patentai. Negali būti saugomi ir
išradimai, kurių komercinis panaudojimas prieštarautų visuomenės
interesams, moralės ir žmogiškumo principams.
Ką reikėtų apsaugoti patentu?Paprasto atsakymo į šį klausimą nėra ir dažniausiai jis priklauso
nuo finansinių ir žmogiškųjų įmonės išteklių. Vienos įmonės bando
apsaugoti kiekvieną naujovę, o kitos nesaugo nieko. Siūlytina
pasirinkti aukso vidurį ir patentuoti tik tas technikos naujoves, kurios
gali būti sėkmingai panaudotos ateityje, kadangi gauti patentą
gana brangu.
Kada pradėti saugoti?Konkurentai nesnaudžia, todėl prašymą gauti patentą reikia pateikti
kuo anksčiau, kai tik suformuluojama idėja ir paaiškėja, kad ji gali
būti sėkmingai pritaikyta versle.
Kur apsaugoti?Patentų teisėje veikia teritorinis principas, kuris reiškia, kad išradimo
apsauga galioja tik toje valstybėje, kurioje patentas išduotas.
Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina savo išradimą apsaugoti
visose valstybėse, kur jis gali būti naudojamas. Galiojančios
tarptautinės sutartys leidžia išradimą apsaugoti daugelyje valstybių,
minimalizuojant tam skirtas išlaidas.
Kas yra prekės ženklas?Prekės ženklas yra bet koks žymuo, kurio paskirtis - atskirti vieno
asmens prekes ar paslaugas nuo kito asmens prekių ar paslaugų
ir kurį galima pavaizduoti grafiškai. Prekės ženklas suteikia jo
savininkui teisę drausti kitiems asmenims be jo leidimo naudoti
tapatų ar panašų žymenį tapačioms ar panašioms prekėms ar
paslaugoms.
Prekės ženklas galioja 10 metų. Vėliau registracija gali būti pratęsta
dar 10 metų. Savininkas gali naudoti prekės ženklą pats arba suteikti
teisę už užmokestį jį naudoti tretiesiems asmenims.
Koks žymuo gali būti prekės ženklu?Prekės ženklu gali būti bet koks žymuo, sudarytas iš žodžių, pavardžių,
vardų, meninių pseudonimų, juridinių asmenų pavadinimų, šūkių,
raidžių, skaitmenų, piešinių, emblemų, išorinio gaminių vaizdo,
pakuotės ar talpyklos, spalvos ar spalvų derinio, jų kompozicijos ar
šių elementų derinio.
Prekės ženklais negali būti žymenys, kurie neturi jokio skiriamojo
požymio (pavyzdžiui, stalas baldams žymėti), yra tapę bendriniais
žodžiais (pavyzdžiui, kseroksas), tik apibūdina prekę ar paslaugą
(pavyzdžiui, angl. extra, fresh) arba gali suklaidinti visuomenę,
pavyzdžiui, dėl prekės ir (ar) paslaugos rūšies, kokybės ar geografinės
kilmės. Nebus registruojamas ir žymuo, prieštaraujantis
moralei ar viešajai tvarkai.
Verslo idėja
3.3. Išradimai. Prekės ženklas. Dizainas
18 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 19Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo idėja
Kaip prekės ženklo nerekomenduotina registruoti žymenų, kurie
tapatūs ankstesniems tretiesiems asmenims priklausantiems prekės
ženklams, registruotiems ar naudojamiems tokioms pačioms
prekėms ar paslaugoms, arba panašūs į juos.
Kokį žymenį reikėtų apsaugoti?Prekės ženklo apsauga nėra labai brangi, todėl rekomenduotina
apsaugoti kiekvieną prekės ženklą, kuriuo žymimas prekes ar
paslaugas tieksite į rinką.
Kada pradėti saugoti?Prašymą registruoti prekės ženklą reikia paduoti prieš pradedant
jį naudoti rinkoje. Nuo prašymo padavimo dienos savininkas įgyja
pirmumo teisę į ženklą, taip pat ženklui suteikiama laikina teisinė
apsauga, kuri garantuoja teisę reikšti pretenzijas kitam asmeniui,
įspėjant jį dėl pažeistų savininko teisių.
Kur apsaugoti?Prekės ženklų teisėje veikia teritorinis principas, kuris reiškia,
kad prekės ženklo apsauga galioja tik toje teritorijoje, kurioje jis
registruotas. Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina savo prekės ženklą
apsaugoti visose valstybėse, kuriose jis bus naudojamas. Prekės
ženklų teisės registravimo sistemos leidžia su palyginti nedideliais
kaštais apsaugoti prekės ženklą daugelyje valstybių.
Kas yra dizainas?Dizainas - tai viso gaminio ar jo dalies vaizdas, sudarytas iš gaminio
ir (arba) specifinių jo ornamentikos savybių - linijų, kontūrų,
spalvų, formos, tekstūros ir (arba) medžiagos. Įregistruoto dizaino
savininkas turi išimtinę teisę dizainą naudoti, leisti arba drausti
kitiems asmenims be jo leidimo gaminti, siūlyti parduoti, parduoti,
pateikti į rinką, importuoti, eksportuoti, kaupti ir naudoti bet kokius
gaminius ar jų dalis, kurių dizainas informuotiems vartotojams
nesudaro bendro įspūdžio, kad skiriasi nuo įregistruoto dizaino.
Pradinis dizaino registracijos galiojimo terminas - 5 metai, vėliau
jis gali būti pratęstas iki 25 metų. Dizaino savininkas dizainą gali
naudoti pats arba suteikti teisę tai daryti tretiesiems asmenims.
Kokį dizainą galima registruoti?Dizainas registruojamas ir saugomas, jeigu yra naujas (joks kitas
tapatus dizainas iki paraiškos padavimo datos visuomenei nebuvo
prieinamas) ir turi individualių savybių (skiriasi nuo bet kokio kito
dizaino).
Kokį dizainą reikėtų apsaugoti?Rekomenduotina apsaugoti tik visiškai naują ir originalų dizainą,
kurį naudosite rinkoje.
Kada pradėti saugoti?Prašymą registruoti dizainą reikia paduoti prieš pradedant jį naudoti
rinkoje. Nuo prašymo padavimo dienos savininkas įgyja pirmumo
teisę į dizainą, taip pat dizainui suteikiama laikina teisinė apsauga,
garantuojanti teisę reikšti pretenzijas kitam asmeniui, įspėjant dėl
pažeistų savininko teisių.
Kur apsaugoti?Dizaino apsauga galioja tik teritorijoje, kurioje jis registruotas.
Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina dizainą apsaugoti visose
valstybėse, kuriose jis bus naudojamas.
Verslo idėja
Klausimai, į kuriuos turėtumėte atsakyti siekdami pramoninės nuosavybės objekto apsaugos
Prieš registravimą:
Ar objektas gali būti saugomas ir registruojamas?
Ar tretieji asmenys nėra apsaugoję panašių arba tapačių objektų?
Ar objektas galės būti pritaikomas jūsų versle ir duoti ekonominės naudos?
Kokioje teritorijoje objektas galės būti naudojamas?
Ar objektas visiškai parengtas registruoti?
Po registravimo:
Asmeninis naudojimas, licencijavimas ar pardavimas?
Ar pažeistos mano kaip savininko teisės? Jeigu taip, ką turėčiau daryti?
Ar verta apsaugos terminą tęsti?
4. Verslo planas
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo planai JAV buvo naudojami kaip pagalbinė priemonė
pritraukti privatiems investuotojams ir rizikos kapitalistams, kurie
tapdavo įmonių bendrasavininkiais ir įnešdavo savo kapitalo
dalį. Šiandien tokie planai būtini bendraujant su bankais ir rizikos
kapitalo investuotojais, ne tik besisteigiančios, bet taip pat ir
didelės įmonės - rengia įvairių projektų verslo planus.
Investuotojams, bankų ir rinkos analitikams verslo planai suteikia
informacijos didinant kapitalą ir leidžiant akcijų emisiją Vertybinių
popierių biržoje.
Tai, kaip pavyks pristatyti investuotojams savo verslo idėją, bus jūsų
įdėtų pastangų patikrinimas. Svarbiausia, kad verslo idėja kristų
į akis ir jos turinys bei profesionali forma žadintų susidomėjimą.
Geriems rizikos kapitalo investuotojams per savaitę pateikiama iki
40 verslo idėjų, todėl laiko jie neturi daug. Potencialus investuotojas
yra jūsų verslo plano klientas. Tad turėkite tai omenyje rašydami
savo verslo planą.
Svarbiausia supažindinant su savo verslo idėja - ne ryški marketingo
kampanija ar techninės subtilybės, o aiškus ir apgalvotas
pristatymas.
1 pavyzdys„Pardavėjas” sako: „Man kilo puiki naujos ir klientams patogios
apmokėjimo priemonės, turinčios milžinišką potencialą, idėja.
To jūs visada pageidavote. Šitaip uždirbsite daugybę pinigų...”
Investuotojas mano: „Plepys, girdėjau šimtus tokių nuostabių idėjų,
nuobodu...”
3.4. Investuotojas kaip klientas
Verslo idėja
2 pavyzdys„Technikas” sako: „Turiu kompiuterizuoto staklių valdymo idėją.
„Clou” yra didelio integracijos laipsnio „SSP-Chip” su 12 GB RAM ir
su tiesiogiai per asimetrinę XXP technologiją valdomu kontroliniu
pultu. Tam man prireikė penkerių metų...” Investuotojas mano:
„Pedantas, įsimylėjęs technines detales. Jo rinka - tai jis pats...”
3 pavyzdys„Verslininkas” sako: „Turiu idėją, leidžiančią įmonei, kurioje dirba
iki 100 darbuotojų, sutaupyti 3-5 procentus kaštų. Atlikęs pirminę
kainos ir išlaidų analizę, įsitikinau, kad įmanoma 40-60 procentų
dydžio marža. SVV asociacija ir ABC žurnalas - mano reklamos
kanalai. Platinama bus tiesioginio pardavimo būdu”. Investuotojas
mano: „Taip, jis suvokia klientui teikiamą naudą, netgi įvertino
ją kiekybiškai! Pagalvojo ir apie rinką bei galimą pelną ir žino,
kaip gaminį pateikti klientui. Dabar jau man įdomu, koks gi tai
gaminys...”
Vadinasi, pirmasis tikslas - aiškumas. Patariama remtis prielaida, kad
investuotojai nežino jūsų gaminio technologijos ir dalykinio žargono.
Vargu ar jie skirs laiko nesuprantamai sąvokai ar koncepcijai aiškintis.
Antrasis tikslas - raiškus turinys ir kalba. Turite įtikinamai perteikti
investuotojui pagrindinę savo verslo koncepcijos dalį. Vėliau dar
bus pakankamai laiko aprašyti detalėms ar atlikti išsamesniems
finansų skaičiavimams.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo20
23
Verslo sumanymas, kuriam įgyvendinti rašomas verslo planas, ir
tikslas, kurio siekiame, turi lemiamą įtaką šio plano struktūrai. Verslo
planas, rengiamas naujai įmonei steigti, atrodys kitaip nei įmonės,
plečiančios savo veiklą.
Nepaisant skirtumų, visiems verslo planams bendra tai, kad jie
turi įgalinti išsamiai įvertinti verslo veiklos galimybes ir riziką bei
kartu būti aiškūs. Tai didelis uždavinys, iš kurio išplaukia tam tikri
reikalavimai verslo plano formai ir turiniui.
Svarbu numatyti, kad verslo planas turės būti nuolat atnaujinamas
įtraukiant ką tik atliktų tyrimų rezultatus ir aktualizuojant temas.
Taip pat reikės suderinti savo pirmines prielaidas su rezultatais
(pavyzdžiui, jeigu buvo atliekami rinkos tyrimai).
Rengiant verslo planą, galioja kelios pagrindinės taisyklės.
Geras verslo planas yra aiškusSkaitytojas turi gauti aiškų atsakymą į savo klausimus.
Atsižvelgdamas į interesus, skaitydamas jis žymisi savo akcentus,
o tai reiškia, kad verslo plano struktūra turi būti aiški ir logiška,
leidžianti nesunkiai susigaudyti ir pasirinkti, kas reikia.
Verslo planas įtikina ne statistinių duomenų ir analizių gausa, o
atskirų teiginių išdėstymu pagal svarbą ir dėmesio sutelkimu į
esminius dalykus. Todėl visas temas, galinčias sudominti skaitytojus,
būtina išdėstyti glaustai, bet pakankamai išsamiai. Rekomenduotina
optimali verslo plano apimtis - apie 30 puslapių, tačiau gali būti
keliais puslapiais didesnė ar mažesnė.
Kadangi verslo planas skaitomas nedalyvaujant jo autoriui,
kuris prireikus galėtų atsakyti į kilusius klausimus ar pateikti
savo komentarus, labai svarbu mintis formuluoti aiškiai ir
vienareikšmiškai. Kiekvieną planą, prieš pateikiant galutinį jo
variantą, esant galimybių, reikėtų pateikti bandomajam įvertinimui,
siekiant išsiaiškinti nesuprantamas vietas ir įtraukti papildomus
komentarus.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo planas
4.2. Sėkmingo verslo plano požymiai
Geras verslo planas yra dalykiškasPristatydamas savo idėją, dažnas ima reikšti susižavėjimą. Vis dėlto
mintis verslo plane dera dėstyti dalykiniu stiliumi, o skaitytojams
būtina suteikti galimybę kruopščiai pasverti ir palyginti
pateiktus argumentus. Perdėtai entuziastinga kalba trukdo, kelia
nepasitikėjimą, skeptiškumą ir išankstinį nusiteikimą.
Toks pat žalingas ir pernelyg kritiškas savo projekto pristatymas
nurodant įvairius klaidingus vertinimus ir praeities nesėkmes.
Tai gali sukelti abejonių jūsų gebėjimais ir motyvacija. Duomenis
verslo plane apibendrinkite dalykiškai, teisingai ir sąžiningai.
Niekada nedera minėti silpnųjų vietų, nepateikiant parengtų ar jau
įgyvendinamų jų tobulinimo žingsnių. Tai nereiškia, kad svarbiausias
silpnąsias vietas reikia nuslėpti, tačiau rengdami verslo planą
paruoškite priemones joms šalinti bei įtikinamai tai pristatykite.
Gerą verslo planą supras ir ne technikos specialistasNeretai pradedantieji verslininkai tikisi, kad techninių detalių
gausa, didelis konstrukcinis planas ar smulkiu šriftu išspausdintos
įvertinimo anketos padarys kompetentingo verslo plano įspūdį.
Tačiau jie klysta. Tik labai retais atvejais į pateiktą medžiagą gilinsis
technikos ekspertai. Nepamirškite, kas yra verslo plano adresatas.
Dažnai kur kas labiau vertinamas supaprastintas pristatymas,
aiškinamasis brėžinys ar nuotrauka. Gamybos proceso ar techninę
gaminio informaciją prireikus dera pateikti prieduose.
Geras verslo planas yra vientisasVerslo planą paprastai rengia keletas asmenų. Pabaigoje atskiri
darbai sujungiami, kad nesiskirtų dokumento pristatymo pobūdis,
išsamumas ir jis neatrodytų bet kaip sudėliotas. Todėl pageidautina,
kad švarraštį rengtų vienas asmuo.
Gero verslo plano formos reikalavimaiTas pats vientisumo reikalavimas galioja ir verslo plano formai. Tai
įgyvendinti padeda atitinkamai parinktas šriftas, tvarkingai parengti
ir informatyvūs grafiniai vaizdai, turinys, puslapinės antraštės su
įmonės logotipu. Verslo planą dera tvarkingai įrišti arba susegti.
Kruopščiai ir sąžiningai dirbant, verslo planas verčia disciplinuotai
mąstyti. Idėja, kuri iš pradžių atrodė nuostabi, pasidomėjus
detalėmis ir skaičiais, gali visiškai nublankti.
Eugene Kleiner, rizikos kapitalo investuotojas
Didelė svarba verslo planui skiriama neatsitiktinai. Jį pateikdami,
pradedantieji verslininkai įrodo, kad yra pajėgūs parengti ir aiškiai
išdėstyti įvairialypius įmonės steigimo ir valdymo aspektus. Tinkamai
išdėstytas, verslo planas įtikina skaitytoją, kad jame apibūdintoji
veikla yra solidi ir pagrįsta bei žada ilgalaikę ekonominę sėkmę. Taigi
šis planas yra pagrindinis dokumentas įvertinant ir valdant įmonės
veiklą.
4.1. Verslo plano svarba
Verslo planas
Verslo planas išsamiai nusako bendrąją įmonės koncepciją - kaip
įgyvendinti verslo sumanymą. Jis tiksliai apibūdina ekonominę
aplinką, užsibrėžtus tikslus ir naudotinas lėšas.
Verslo planas verčia steigėją sistemingai apmąstyti savo verslo
idėją, atskleidžia nežinojimo spragas, reikalauja sprendimų, o
sykiu skatina sistemingą ir tikslingą procesą. Rengiant verslo planą,
nustatomos ir įvertinamos alternatyvos, išryškėja „povandeninės
uolos”. Aiški situacijos analizė daro šį planą svarbia ir efektyvia
pagalbine priemone problemoms spręsti.
Jeigu siekiate būti finansuojami rizikos kapitalo investuotojų, banko
ar asmenų, teikiančių finansinę paramą (angl. Business Angels),
neišvengiamai turite verslo plane pristatyti kiekybinę ir kokybinę
savo įmonės koncepciją.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo22
24
Galimybės apsaugoti inovaciją ir projekto ilgaamžiškumo.
Augančios ir (arba) didelės rinkos.Rizikos kapitalo investuotojai pirmenybę teikia toms
pradedančiosioms įmonėms, kurios per trejus metus gali pasiekti
didelę apyvartą.
Įtikinamos koncepcijos aiškiai apibrėžtoms tikslinėms klientų grupėms pritraukti.Potencialūs kapitalo investuotojai nori suvokti, ar aiškiai
įsivaizduojate rinką ir kaip pritrauksite klientus. Jūsų įsivaizdavimas
ir vertinimai turi būti grįsti realiomis, įtikinamomis prielaidomis ir
faktais.
Konkurencijos analizės.Investuotojai nėra naivūs. Nesakykite, kad jūsų gaminys neturės
konkurentų. Išsamus ir objektyvus jau esamų ir potencialių
konkurentų pristatymas rodo, kad suvokiate pavojus, o tai kelia
pasitikėjimą jumis. Teisiškai apsaugota idėja - pranašumas.
Kruopštaus galimybių ir rizikos įvertinimo.Investuotojai nemėgsta staigmenų, ypač jeigu jos nemalonios.
Realus rizikos ir numatomų jos prevencinių priemonių
pavaizdavimas kur kas labiau įtikins nei rožinėmis spalvomis
nupieštas ateities vaizdas.
Galimų išėjimo kanalų.Investuotojai nuo pat pradžių nori žinoti, kada
baigsis jų įsipareigojimai ir kaip jie susigrąžins
savo investicijas. Pelnas - jų dalyvavimo
tikslas ir prasmė. Kuo didesnę plėtrą žadės
jūsų pateiktos alternatyvos, tuo bus geriau.
Kaip galimybę galite nurodyti vertybinių
popierių emisiją Vertybinių popierių
biržoje, įmonės akcijų pardavimą kitiems
akcininkams arba kitoms įmonėms.
Kokias paslaugas rizikos kapitalo bendrovės teikia besikuriančioms įmonėms?Rizikos kapitalo bendrovės paprastai atlieka keletą vaidmenų:
pirma, jos teikia kapitalą ir vadinamuosius „smart money”, antra, tam
tikromis aplinkybėmis, kai įmonės komanda nesugeba įgyvendinti
sutartų tikslų, jos gali perimti „vadžias į savo rankas”.
Kaip išsirinkti rizikos kapitalo bendrovę?Rizikos kapitalo investuotojai paprastai siekia turėti daug, bet
mažiau nei pusę įmonės akcijų. Už tai jie suteikia veiksmingą paramą
ir kartu jaučiasi atsakingi už verslo sėkmę. Įvairios rizikos kapitalo
bendrovės elgiasi skirtingai, todėl verslininkai turėtų gerai pažinti
savo investuotojus. Kokia rizikos kapitalo bendrovė pasirenkama,
neretai lemia asmeniniai investuotojų ir verslininkų santykiai.
Jums dera turėti aiškų supratimą to, kokią nuosavybės teisės į savo
įmonę dalį esate pasirengę perduoti ir kokios papildomos paramos
„smart money” forma tikitės arba kokios reikia.
Verslo planas
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 25
Visas įmonių, kurios diegia technikos naujoves ir kurioms reikia
daug pradinio kapitalo, steigimosi laikas priklauso nuo to, ar seksis
pritraukti kapitalo. Profesionalūs investuotojai yra griežčiausi
jūsų verslo idėjos sėkmės perspektyvų vertintojai. Tad kaip tik į
juos atsižvelgdami pateikite savo idėjas, išmokite mąstyti kaip jie.
Nesitenkinkite vien verslo idėjos aprašymu, kad ir kokia geniali
ji būtų. Į verslo planą žiūrėkite kaip į prekę, kurią norite parduoti
investuotojui.
Kas yra rizikos kapitalas?Rizikos kapitalas - tai institucinių investuotojų (pavyzdžiui, rizikos
kapitalo bendrovių) arba neformalių investuotojų (pavyzdžiui,
asmenų, teikiančių finansinę paramą) pinigai naujoms įmonėms
finansuoti. Tokie projektai paprastai pasižymi didelėmis pelno
galimybėmis, bet sykiu ir nemaža nuostolių rizika. Patirtis rodo, kad
iš dešimties rizikos kapitalo finansuotų bendrovių vidutiniškai tik
viena dirba labai sėkmingai, trys auga pamažu, trys vos vos gyvuoja,
o trys patiria visiškus nuostolius. Todėl suprantama, kad rizikos
kapitalo investuotojai imasi visko, kas tik įmanoma, kad jų gaunamas
pelnas atitiktų riziką. Tad jie ypač intensyviai stebi įmonės steigimo
procesą, siekdami kuo geriau panaudoti visas galimybes.
Kaip rizikos kapitalas dalyvauja įvairiuose įmonės steigimo etapuose,
matyti 5 paveiksle.
4.3. Investuotojų požiūris
Verslo planas
Ko ieško rizikos kapitalo investuotojai verslo plane?
Kompetentingų ir patyrusių vadovų.Visi investuotojai ypač daug dėmesio skiria įmonės vadovams, nes
galų gale nuo jų gebėjimo įgyvendinti numatytą verslo koncepciją
priklauso sėkmė. Planuojant inovatyvų verslą, reikėtų ypač atkreipti
dėmesį į įvairių gebėjimų derinį, kuris retai kada būdingas vienam
asmeniui. Komercinė patirtis vertinama labiau nei mokslo laipsnis.
Investuotojai taip pat vertina gebėjimą dirbti komandoje.
Aiškiai suformuluotos ir, jeigu įmanoma, kiekybiškai išreikštos naudos, kurią gaus klientas.Ją geriausiai išreiškia sumažėję tam tikros naudos kaštai arba nauja
nauda, gaunama už adekvačias išlaidas.
Inovatyvios prekės ar paslaugos.Prekė ar paslauga ir (arba) verslo sistema turi būti inovatyvios.
5 pav.
Rizikos kapitalas įvairiuose įmonės steigimo etapuose
Plėtros etapas
Finansavimo etapai
Pasirengimas SteigimasisPirmasis etapas
Antrasis etapas
Trečiasis etapas
Jungiamoji grandis ar partneriui priklausančių akcijų išpirkimas
Pasikeitimas
Įmonės etapai
Koncepcija SteigimasisĮsitvirtinimas rinkoje
Realizavimo sistemos plėtra, gaminių diversifikacija
Trumpalaikio finansavimo perėmimas
Sanavimas
Vėlesnysis etapas Ankstyvasis etapas
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
5. Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Nors ir būdami skirtingi, verslo planai susideda iš keleto pagrindinių
dalių, kurios yra būtinos visiems. Kartais verslo planai turi priedus,
kuriuose pateikiama papildoma informacija, dažnai lentelių ar
grafikų forma.
2726
Kapitalo investuotojus domina pabaigtas verslo planas, o ne jo
rengimas. Jie vertina gerai parengtą dokumentą, iš kurio, jau pirmą
kartą skaitant, galima susidaryti aiškų įspūdį apie įmonės galimybes
ir riziką. Rengiant verslo planą, visada būtina turėti omenyje verslo
tikslą kartu su kliento nauda ir kapitalo grąžos potencialu.
Verslo plano struktūraVerslo plano rengimas - tai kompleksinė užduotis. Svarbu atsižvelgti į
daugelį atskirų aspektų bei juos logiška seka sistemingai išnagrinėti.
Pradėjus rengti verslo planą ir užfiksavus pirmąsias idėjas, reikėtų
iš karto viską smulkiai suplanuoti. Rekomenduotina remtis šiame
vadove pateikiama verslo plano struktūra arba sekti verslo sistema
(pavyzdžiui: tyrimai ir plėtra, gamyba, marketingas, realizavimas,
tiekimas ir administravimas).
NumeravimasPatartina visas temas ir nuorodas sunumeruoti. Labai padėtų tekstų
apdorojimo programa. Visi papildomi šaltiniai turi būti surūšiuoti
pagal temas.
4.4. Patarimai, kaip parengti verslo planą
Verslo planas
Atsižvelgdami į projektą, parenkite pagrindinius klausimusRengiant verslo planą, pravartu pasinaudoti tipinių klausimų
katalogu, tačiau, kurie atsakymai į verslo planą bus įtraukti, priklausys
nuo to, kaip žadate kurti vertę, kokią paslaugą ar prekę siūlysite.
Šiame vadove pateikiami pagrindiniai klausimai gali būti pagrindas
ruošiant savo darbo paketą. Šie klausimai yra tik rekomendacinio
pobūdžio ir nebūtina į visus išsamiai atsakyti. Kurie tinka jūsiškei
verslo idėjai atskleisti, paliekama jūsų pačių nuožiūrai. Galbūt
norėsite išdėstyti ir šiame vadove nepateiktus klausimus.
Tikslingai siekite galutinio rezultatoDirbant su tokiu projektu, visada kyla pavojus pasiklysti atskirose
analizėse. Todėl svarbu retkarčiais atsitraukti ir kritiškai įvertinti, ar
pakanka informacijos ir kokią papildomą vertę duotų kitos analizės.
Pradėkite nuo verslo plano struktūros ir nuosekliai plėtokite verslo
planą iš viršaus žemyn. Tada ir paaiškės, kokių išsamių analizių
reikia.
Iš pat pradžių ieškokite paramosRengdami verslo planą, nedelsdami ieškokite paramos. Juk
anksti susivienijus į steigėjų komandą, turinčią įvairių techninių ir
komercinių žinių, bus lengviau spręsti užduotis. Jas galima paskirstyti
tarp komandos narių priklausomai nuo jų kompetencijos. Be to,
nereikia baimintis anksti pasitelkti ekspertus ir patyrusius
verslininkus.
Nuolat tikrinkite savo projektąLemiamą įtaką sėkmei turi projekto aiškumas
ir vientisumas. Todėl svarbu jį pateikti
bandomajam įvertinimui. Nešališki skaitytojai
padės išryškinti silpnąsias vietas, o gal
net suteiks naujų svarbių impulsų dirbti
toliau. Ar sugebėtumėte per 30 sekundžių
pristatyti savo prekę arba paslaugą? JAV
toks trumpas pristatymas dar vadinamas
„elevator pitch”, nes būtent tiek laiko trunka
pakilti liftu į „General Electric Tower” aukštą,
kuriame yra valdyba.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
28 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 29Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Gera verslo plano santrauka leidžia nuspėti, ar dalykas bus įdomus.
Ieškau skaidrių kaip stiklas minčių apie ilgalaikius tikslus, verslininkų
komandą, technologiją ir padėtį rinkoje.
Ann Winblad, rizikos kapitalo investuotoja
Verslo plano santrauka turėtų sužadinti sprendimus priimančių
kapitalo investuotojų susidomėjimą. Joje pateikiama trumpa visų
svarbiausių verslo plano aspektų apžvalga. Santraukoje turėtų
būti paaiškinta prekė ar paslauga, kliento gaunama nauda ir
konkurencinis pranašumas, siekiamos rinkos pobūdis, mastas,
augimas, vadybos kompetencija, taip pat investicijų poreikis ir
galimas pelnas. Derėtų užsiminti ir apie strategiją, kaip ketinama
siekti įmonės tikslų.
Rizikos kapitalo investuotojas pirmiausia perskaito šią santrauką.
Projekto pateikimo kokybė pati savaime neprivers rizikos kapitalo
investuotojo projektą paremti, tačiau gali įtikinti jį to nedaryti.
Aiškiai, dalykiškai ir nuosekliai išdėstydami sumanymą steigti
5.1. Verslo plano santrauka
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
įmonę, kuris turi būti nesunkiai suprantamas ne vien tos srities
specialistams, jūs parodote, kad šiame versle nusimanote.
Verslo plano santrauką renkite ypač kruopščiai. Ji gali lemti, ar
bus skaitomas visas verslo planas.
Atkreipkite dėmesį: santrauka - tai ne jūsų verslo plano įvadas,
o visų svarbiausių jo sudedamųjų dalių apibendrinimas siekiant
greitai apžvelgti visą planą. Verslo plano santrauka yra viena iš
jo sudedamųjų dalių. Dažnai manoma, kad ši dalis turėtų būti
rašoma pačioje pabaigoje, kai pats planas jau parengtas. Kad
ir kaip nuspręstumėte, įvertinkite savo verslo plano santrauką
labai kritiškai. Paklauskite savęs, ar iš tikrųjų glaustai ir tiksliai
suformulavote savo įmonės pobūdį.
Santrauka turi būti tokia, kad galėtum perskaityti ir suprasti per 5-
10 minučių. Atlikite testą, pateikdami savo verslo plano santrauką
asmeniui, kuris nieko nežino apie jūsų verslo idėją ir jos techninius
ar mokslinius dalykus.
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo plano santrauka
1. Prekė ar paslauga
Kokia jūsų verslo idėja?
Ar ši idėja yra išskirtinė? Kuo ji unikali?
Ar idėja yra apsaugota? Kaip yra su patentu?
Kokia nauda vartotojams?
Kas yra jūsų klientai? Kas bus arba galėtų būti pirmieji klientai?
Kokie būtini tolesni žingsniai?
2. Rinka ir konkurencija
Kokia yra konkurencinė padėtis?
Kokio dydžio rinką ir kokį augimo tempą prognozuojate?
3. Marketingas ir pardavimas
Kokią planuojate marketingo strategiją?
Kokią planuojate pardavimo apimtį?
Kokių reikės gamybos pajėgumų?
Kokiais pardavimo kanalais naudositės?
4. Verslo organizavimas
Koks jūsų įmonės verslo modelis?
Kokius partnerystės santykius užmegsite?
5. Valdymas ir darbuotojai
Kokia darbuotojų kompetencija ir kaip bus paskirstytos valdymo užduotys?
6. Įgyvendinimas
Kaip bus organizuojamas jūsų verslo idėjos įgyvendinimas?
Kokius užsibrėžėte ilgalaikius tikslus?
Kokios yra svarbiausios gairės siekiant tikslo ir kas jau padaryta?
Išvardykite konkrečius tolesnius žingsnius.
7. Galimybės ir rizika
Kokios yra galimybės ir rizika?
8. Finansų planas ir finansų strategija
Apibūdinkite išsamaus verslo planavimo rezultatus, nurodykite tikslų finansų poreikio ir grąžos dydį.
Kokia padėtis su apyvarta, kaštais ir pelnu?
Kiek apytiksliai reikės investicijų?
Kiek reikės finansų?
Iš kur tikitės finansavimo (kokie finansavimo šaltiniai)?
30 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 31Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
5.2. Prekė ar paslauga
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Jei nežinote, kokią naudą gaus klientas, reikalas beviltiškas.
Bruno Weiss, verslininkas
Jūsų verslo sumanymas remiasi inovatyvia prekės ar paslaugos idėja
bei jos nauda galutiniam vartotojui. Svarbu pabrėžti, kuo jūsų prekė
skiriasi nuo kitų prekių, kurias rinkai dabar siūlo ar ateityje pasiūlys
konkurentai. Būtina trumpai pristatyti gaminio kūrimo stadiją ir
reikiamus tolesnius žingsnius.
Vartotojo naudaĮmonės steigimas prekės ar paslaugos idėjos pagrindu tik tada bus
prasmingas, jeigu naujoji prekė ar paslauga bus geresnė, palyginti
su anksčiau pasiūlytosiomis. Todėl paaiškinkite, kokias funkcijas
atliks nauja prekė ar paslauga, bei pabandykite trimis aspektais
kiekybiškai įvertinti kliento naudą (žr. 8 pav).
Apibrėžiant kliento naudą, tikslinga paaiškinti, kokio tipo klientus
norite pritraukti. Prekės ar paslaugos teikiama nauda vienokia bus
pramonės klientui ir kitokia - privačiam namų ūkiui. Privatus asmuo
galbūt mieliau pirks pigesnę tos pačios kokybės prekę ar paslaugą,
o verslininkas pirmiausia atsižvelgs į kokybės ir laiko aspektus.
Jeigu rinkoje jau yra panašių konkurentų prekių ir paslaugų,
turite įtikinamai pagrįsti, kuo jūsų pasiūlymas yra kitoks ir kokios
papildomos naudos turės klientas, pasirinkęs jūsų pasiūlymą.
Žvelkite kliento akimis ir nuodugniai įvertinkite visus pranašumus ir
trūkumus. Pagal tuos pačius kriterijus įvertinkite ir savo konkurentų
pasiūlymus.
Jeigu siūlysite keletą inovatyvių prekių ar paslaugų, tuomet
suskirstykite savo idėjas į prasmingas verslo sritis (pavyzdžiui,
pagal gaminius, klientus). Tuomet šias verslo sritis vieną nuo kitos
atskirkite.
Prekės ar paslaugos plėtotės stadijaPažvelkite į temą kapitalo investuotojo, siekiančio patirti kuo
mažiau rizikos, akimis. Pabandykite atsisakyti techninių detalių ir
aiškiai išdėstykite savo gaminio plėtotės stadiją, tolesnius svarbius
plėtros žingsnius ir tikslus. Jau sukurtas gaminio prototipas patikina
kapitalo investuotoją, kad su techniniu iššūkiu susidorojote. Prie
verslo plano pridėkite nuotrauką ar brėžinį, jeigu tai padės geriau
suprasti jūsų gaminį. Būtų puiku, jei koks klientas jūsų gaminiu ar
paslauga jau naudotųsi.
8 pav.
Trys kliento naudos aspektai
LAIKAS KOKYBĖ
KAŠTAI
Taip pat derėtų parodyti, kur glūdi jūsų inovatyvumas ir kuo
esate pranašesnis už konkurentus. Patentu ar kitomis teisinėmis
priemonėmis turėtumėte apsaugoti savo gaminį nuo galimo
padirbimo ar kopijavimo. Jeigu vis dar turite problemų ar neišspręstų
klausimų, susijusių su prekės ar paslaugos plėtote, verslo plane
visuomet nurodykite, kaip žadate šiuos sunkumus įveikti.
Jūsų kuriama prekė turi tam tikrą gyvavimo ciklą, t. y. pereina tam
tikrus raidos etapus. 9 paveiksle vaizduojami prekės gyvavimo ciklo
etapai bei apyvartos, pelno ir pinigų srauto raida laiko atžvilgiu.
Priklausomai nuo to, koks šiuo metu yra jūsų prekės gyvavimo ciklo
etapas, būtina pritaikyti ir strategiją. Turėkite omenyje, kad reikia
laiku pradėti rūpintis kitų prekių kūrimu, nes tai garantuoja ilgalaikį
įmonės darbą. Aukštųjų technologijų srityje prekės ciklas yra ypač
trumpas. Be to, iš verslo plano bus matyti, kad žvelgiate į ateitį ir kad
jūsų įmonė galės gyvuoti ilgą laiką.
Neišvengiamas rizikos veiksnys yra teisinė situacija. Verslo plane
galite parašyti, kokius leidimus, jeigu jų reikia, jau esate gavę, kokias
sutartis jau pasirašėte, o ką dar pateiksite vėliau.
9 pav.
Idealus prekės gyvavimo ciklas ir raida laiko atžvilgiu
APSP
Apyvarta (A)
Pinigų srautas (PS)
Pelnas (P)
Įvedimas į rinką Augimas Branda Nuosmukis
Laikas
32 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 33Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Prekė ar paslauga
Kuo jūsų idėja yra inovatyvi? Kokios technologijos šiuo metu įprastos?
Kokios naudos iš jūsų prekės ar paslaugos gaus vartotojas?
Į kokias klientų ir galutinių vartotojų grupes orientuojatės?
Kokie jūsų prekės ar paslaugos modeliai arba versijos kokioms klientų grupėms ir pritaikymo būdams sukurti?
Kokie yra klientų poreikiai?
Kokią pasiūlysite techninę priežiūrą? Kokias teikiate prekės ar paslaugos garantijas?
Kokios konkurentų prekės jau sukurtos arba rengiamos sukurti ir kuo jos skiriasi nuo jūsų prekės?
Kokie jūsų prekės ar paslaugos pranašumai ir trūkumai, palyginti su konkurentų prekėmis ar paslaugomis?
Kodėl jūsų prekės ar paslaugos (arba panašių konkurentų gaminių) dar nėra rinkoje?
Ar turite patentus, licencijas?
Ar reikia gauti licencijas, iš kur ir už kokią kainą?
Kokius patentus, licencijas turi konkurentai?
Kokios yra būtinos prekės plėtros ir gamybos prielaidos ir ar jau sukūrėte jas?
Koks šiuo metu yra plėtros etapas? Kokius tolesnius plėtros žingsnius planuojate? Ką dar būtinai reikia pasiekti?
Kokiose srityse įžvelgiate vystymosi riziką ir kaip žadate šias problemas spręsite?
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalysVerslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
5.3. Rinka ir konkurencija
Jeigu nėra konkurencijos, tai tikriausiai nėra ir rinkos.
Brian Wood
Gerai pažinti klientus ir jų poreikius - kiekvieno verslo sėkmės
pagrindas. Tik klientai pateisina jūsų įmonės gyvavimą. Galiausiai jie
yra tie, kurie, pirkdami jūsų prekę ar paslaugą (arba jos nepirkdami),
lemia, ar gyvuos jūsų įmonė ir kaip sėkmingai gyvuos. Jūsų prekę
įsigis tik tie, kurie tikisi iš jos daugiau naudos, nei gautų pirkdami
konkurentų prekę arba apskritai atsisakydami pirkinio. Todėl svarbu
išryškinti, kuo esate pranašesni už konkurentus subjektyviu kliento
požiūriu. Geras rinkos ir konkurentų pažinimas - esminis jūsų įmonės
sėkmės veiksnys.
Rinkos dydis ir augimasTikėtis, kad jūsų įmonės vertė smarkiai augs, galima tik esant
dideliam rinkos potencialui. Pabandykite išmatuoti rinkos dydį
klientų skaičiumi ir nustatyti jos talpumą pagal tai, kiek prekės ar
paslaugos vienetų numatoma parduoti, taip pat apskaičiuokite
bendrą apyvartą litais. Nurodykite, kokia paklausa šiuo metu jau
yra. Labai svarbu, pažymėti, kokio rinkos augimo tikitės ateityje.
Taip pat parodykite, kokie pagrindiniai įtakos veiksniai reiškiasi šioje
pramonės šakoje arba gali pradėti reikštis ateityje.
Atkreipkite dėmesį į tai, kad rinkoje sąveikauja šios penkios jėgos:
• pirkėjai;
• tiekėjai;
• pakaitalai;
• varžymasis su jau gyvuojančiomis įmonėmis;
• potencialūs nauji konkurentai.
Suvokite šių jėgų tarpusavio sąveiką ir, jeigu įmanoma, išnagrinėkite
atskirai kiekvienos jų ryšį su savo įmone. Kuo daugiau turėsite
pirkėjų ar klientų, tuo sunkiau jiems bus susivienyti ir įgyvendinti
savo sąlygas, pavyzdžiui, reikalauti mažesnės pirkimo kainos. Lygiai
tas pat ir su tiekėjais. Jeigu jūsų įmonė priklausoma nuo keleto
tiekėjų, greitai pajusite spaudimą ir negalėsite įgyvendinti savo
derybinės pozicijos.
Ar jau yra rinkoje prekių, paslaugų arba įmonių, galinčių jūsų prekę
ar paslaugą pakeisti? Jeigu yra ir jeigu čia jau seniai vyrauja stipri
konkurencija, galbūt žengti į tokią rinką nėra prasmės?
Atkreipkite dėmesį į tai, kad pakaitalai - tai ne vien panašūs gaminiai,
bet ir pasiūlymai, kurie, nors ir labai skirdamiesi nuo jūsiškio, savo
teikiama nauda vartotojams yra labai panašūs. Jeigu rastumėte
rinkoje tokių prekių ar paslaugų, derėtų verslo plane išryškinti savo
konkurencinį pranašumą palyginti su jomis.
Kokios kliūtys trukdo patekti į jūsų rinką? Kuo sunkiau į ją įžengti
potencialiems konkurentams ir kuo daugiau jiems reikia investicijų,
tuo geresnė rinkoje jūsų pačių padėtis. Nustatykite, kas (pavyzdžiui,
naujos technologijos, įstatymai) turės įtakos rinkos plėtrai ateityje ir
kokia šių veiksnių svarba jūsų įmonei.
Tikslingai veikite siekdami apriboti savo darbo sąnaudas. Nagrinėkite
hipotezes, susidarykite sąrašą klausimų, į kuriuos turite atsakyti,
pasižymėkite, kokios tam reikia informacijos ir kur jos galima gauti.
Analizei būtiną išorinę informaciją dažnai lengviau gauti, nei priimti.
Būkite išradingi ir nesibaiminkite, pasinaudokite visais informacijos
šaltiniais: literatūra (specialiais žurnalais, rinkos tyrimų studijomis,
monografijomis), asociacijų ir įvairių institucijų ataskaitomis,
žinynais (Statistikos departamento, Pramonės, prekybos ir amatų
rūmų, Patentų biuro, bankų), internetu ir, žinoma, pokalbiais. Daug
naudingos informacijos neretai galima gauti tiesiog paskambinus
telefonu.
Pavienė informacija dažniausiai dar nesuteiks tiesioginio atsakymo
į jūsų klausimus, taigi teks prognozuoti, vertinti. Tai darant svarbu
atkreipti dėmesį į keletą momentų.
Remkitės patikimais šaltiniaisDaug kas gali būti nežinoma, tačiau jei remsitės skaičiais, kuriuos
paprasta patikrinti, jūsų prognozės įgis solidų pamatą.
Vadovaukitės logikaVertinimas turi turėti loginį pagrindą, o ne šiaip susidėti iš pavienių
minčių, kurios grindžiamos nepatikrintomis prielaidomis.
Palyginkite šaltiniusJeigu įmanoma, informaciją, pavyzdžiui, pasisakymo, tikrinkite
remdamiesi skirtingais šaltiniais.
Būkite išradingiKelias į tikslą ne visuomet yra tiesus. Jeigu, pavyzdžiui, vieno
skaičiaus nežinote, ieškokite kitų skaičių, susijusių su ieškomuoju.
Patikrinkite prasmęDar kartą kritiškai įvertinkite kiekvieną prognozę paklausdami savęs,
ar iš tiesų tai turi prasmę.
3534
Sistemingai veikite ir išdėstykite surinktą informaciją
• Rinkos išskyrimas: bendras rinkos pristatymas nurodant, kokių
jos segmentų nenagrinėsite.
• Rinkos segmentavimas: prasmingas tikslinės rinkos
suskirstymas.
• Tikslų numatymas: kokius segmentus kada veiksite.
• Pozicionavimas: kokia bus jūsų pozicija konkurentų atžvilgiu.
Rinkos segmentavimasApibrėžkite tikslines savo klientų grupes ir planuojamus rezultatus
rinkoje (pardavimą, apyvartą, rinkos dalį ir pelną). Suskirstykite
rinką dalimis. Segmentavimo kriterijus galite pasirinkti laisvai, kol
nustatysite, kad vieno rinkos segmento klientai homogeniškai
reaguoja ir kad juos bus galima pasiekti pasitelkus tas pačias
pardavimo strategijos priemones. Lyginami tarpusavyje, segmentai
turi aiškiai skirtis vienas nuo kito.
Galimi plataus vartojimo prekių rinkos klientų segmentavimo
kriterijai:
geografinis: valstybė arba gyventojų tankis (miestas, kaimas);
demografinis: amžius, lytis, pajamos, profesija ir t. t.;
gyvenimo būdo: aktyvūs vyresnio amžiaus žmonės, „žalieji” ir t. t.;
elgsenos prekės atžvilgiu: vartojimo dažnumas, pritaikymas ir t. t.;
elgsena perkant: rinkų prioritetai, sąmoningas požiūris į kainą.
Galimi gamybos priemonių rinkos klientų segmentavimo kriterijai:
demografinis: įmonės dydis, pramonės šaka, vieta;
operatyvumo: naudojamos technologijos (pavyzdžiui,
skaitmeninės, analoginės);
elgsena perkant: centralizuotas arba decentralizuotas pirkimas,
pirkimo kriterijai, sutartys su tiekėjais ir t. t.;
kiti veiksniai: poreikio skubumas, užsakymo dydis ir t. t.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalysVerslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Nustatykite galimą kiekvieno segmento tam tikro laikotarpio
apyvartą. Atsižvelkite į savo pardavimo strategiją ir konkurentų
elgseną. Priklausomai nuo pramonės šakos turėtumėte įskaičiuoti
ir kainos sumažėjimą.
KonkurencijaGaliausiai apibūdinkite ir savo konkurentų pranašumus bei silpnąsias
vietas. Konkurentų ir klientų analizė lemia, kokią konkurencijos
ir marketingo strategiją pasirinksite. Savo svarbius (potencialius)
konkurentus įvertinkite pagal tuos pačius kriterijus (pavyzdžiui,
pagal pardavimą ir apyvartą, augimą, rinkos dalį, kaštus, gaminių
linijas, klientų aptarnavimą, tikslines klientų grupes ir pardavimo
kanalus).
Būtų geriausia, jei nagrinėdami konkurentus remtumėtės SWOT
(pranašumų, trūkumų, galimybių ir grėsmės) analize:
strengths (pranašumai);
weaknesses (trūkumai);
opportunities (galimybės);
threats (grėsmės).
Glaustai išanalizuokite svarbiausių poten-cialių konkurentų padėtį
ir palyginkite ją su savąja. Siekdami aiškumo, venkite pernelyg daug
detalių. Pabandykite nustatyti, kaip ilgai išlaikysite konkurencinį
pranašumą.
Toliau reikėtų paaiškinti, kaip elgiasi kon-kurentai (net jeigu
tiesioginių konkurentų ir nėra) jūsų prekės plėtotės laikotarpiu ir
įvedant ją į rinką. Ar tikitės sulaukti konkurentų reakcijos ir kokių
konkurentų priemonių galima laukti: konkurencinės prekės plėtotės
ar gerinimo, strateginių rinkodaros priemonių ir t. t.
Pozicionavimas konkurentų atžvilgiuKodėl potencialus klientas turėtų pirkti kaip tik jūsų, o ne konkurento
prekę? Kadangi ji vienu - klientui svarbiu - aspektu yra pranašesnė už
konkurento prekę arba vien dėl to, kad jūsų prekė jam geresnė grynai
emociškai ar dalykiniu požiūriu. Arba, kaip pasakytų marketingo
ekspertas, savo verslo idėja jūs sukūrėte unikalų pasiūlymą.
Pagrindinė komunikacijos užduotis rinkodaroje - suformuluoti ir
įtvirtinti kliento atmintyje su niekuo nesupainiojamą pasiūlymą.
Kalbama apie gaminio pozicionavimą, prekės ženklą arba įmonę.
Gerai pozicionuotos prekės visada daro vartotojams tam tikrą įspūdį.
Todėl pagrindinė pozicionavimo taisyklė yra ši: žvelkite klientų
akimis, siekite geriau tenkinti jų poreikius, o ne pristatyti prekės
požymius. Pranašumai turi kristi klientams į akis, įsiminti ir, žinoma,
būti svarbūs. Kartu jūsų pozicionavimas turi skirtis nuo konkurentų,
nes tik taip klientai įsimins naudą, kurią siūlote, bei susies ją savo
atmintyje su jūsų įmonės arba prekės vardu, o tai reiškia, kad jūsų
prekę pirks.
Jums gali padėti šios gairės:
• suvokite svarbius klientų poreikius ir problemas;
• nustatykite aiškias, pakankamai dideles klientų grupes;
• profesionaliai siūlykite savo prekę ar pasaugą;
• atsiribokite nuo konkurentų, pabrėždami savo savitumą;
• išnagrinėkite subjektyvią klientų reakciją;
• užtikrinkite, kad nusipirkę jūsų prekę ar paslaugą klientai būtų
patenkinti.
Kadangi pozicionavimas lemia sėkmę rinkoje, o sykiu - ir ilgalaikę
jūsų įmonės sėkmę, šiam aspektui derėtų skirti nemažai dėmesio.
Iš karto jums nepavyks pasiekti, kad pozicionavimass būtų
įtikinamas, - tam prireiks daug darbo ir ne kartą peržvelgti savo
koncepciją, kol ji taps pakankamai įtikinama. Pirmasis atspirties
taškas pozicionuojant - pati idėja. Kitos mintys gimsta prekę
plėtojant, tobulinant ir modifikuojant bei atsižvelgiant į kintantį
suvokimą, kuris kyla bendraujant su klientais.
36 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 37Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Marketingas yra pernelyg svarbus, kad juo užsiimtų marketingo
skyrius.
David Packard, verslininkas
Neišvengiamas gerai apgalvotos verslo koncepcijos elementas
yra pagrįstas marketingo ir pardavimo veiksmų planas. Reikia
įtikinamai išdėstyti įėjimo į rinką strategiją, pardavimo koncepciją ir
planuojamas pardavimą skatinančias priemones. Tam parengiama
vadinamoji marketingo strategija. Jos pagrindas - duomenys,
kuriuos surinkote atlikdami rinkos (klientų) ir konkurentų analizę.
Apibendrindami galite vadovautis vadinamąja 4 P taisykle: prekė,
kaina, vieta ir skatinimas (angl. Product, Price, Place, Promotion).
Marketingo strategija yra keturių pagrindinių priemonių - prekės
politikos, kainų politikos, pardavimo politikos ir pardavimo
skatinimo politikos - derinys (žr. 10 pav.).
5.4. Marketingas ir pardavimas
Marketingo priemonių derinys
Marketingo strategija
10 pav.
PrekėPlėtodami pirminę savo verslo idėją, jau susidarėte tam tikrą
nuomonę apie savo prekės savybes. Segmentuodami rinką, turite
pagalvoti, kuri prekė ar paslauga tenkins atskirų segmentų klientų
pageidavimus.
Esant ribotam biudžetui ir siekiant veikti koncentruotai, galima iš
pradžių atsisakyti rinkos diferencijavimo arba aptarnauti ne visus
Prekės politika• Tiekiami elementai• Kokybė• Klientų aptarnavimas• Kiekis• Dizainas• Pakuotė
Kainų politika• Kaina• Nuolaida• Mokėjimo terminai• Kainų diferencijavimas• Finansavimo sąlygos• Ypatingi pasiūlymai
Pardavimo politika• Paskirstymo kanalai• Prekių logistika• Pardavimo tarpininkai• Pardavimo būdas• Vieta
Pardavimo skatinimo politika• Klasikinė reklama• Pardavimo skatinimas• Asmeninis pardavimas• Viešieji ryšiai• Prekės pozicionavimas
jos segmentus.
Prekės politikai priskiriamas aukštos prekių ir paslaugų bei
klientų aptarnavimo kokybės užtikrinimas. Todėl verslo plane
vertėtų trumpai supažindinti su kokybės vadybos sistema. Klientų
mokymas ar klientų aptarnavimo tarnyba galėtų būti papildomi
veiksniai, skatinantys rinktis jūsų siūlomą prekę. Trumpai su jais
supažindinkite.
Pristatydami prekės politiką, turėtumėte skirti dėmesio ir prekių
asortimentui. Kalbėdami apie inovaciją, užsiminkite ir apie esantį,
ir apie planuojamą gaminio modelį. Nurodykite, kaip planuojate
plėtoti gaminių paletę.
KainaKainos pagrindas yra kliento pasirengimas sumokėti reikalaujamą
sumą. Tai prieštarauja labai paplitusiai nuomonei, kad kainą
tiesiogiai lemia kaštai.
Remdamiesi visų kaštų skaičiavimais (kai visi įmonės kaštai
paskirstomi atitinkamai prekei ar paslaugai), nustatykite prekės
vieneto kaštus. Tai žemiausia jūsų prekės kainos riba. Tačiau kokią
kainą gausite iš tikrųjų, priklausys nuo to, kiek jūsų pasiūlymas
vertas klientui. Aprašydami savo verslo idėją arba prekę,
jūs jau pabrėžėte naudą, kurią gaus vartotojas,
ir galbūt išreiškėte ją skaičiais. Palyginkite
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Rinka ir konkurencija
Kokioje pramonės šakoje veiksite?
Kas lemia sėkmę šioje pramonės šakoje?
Kokia konkurencijos strategija vadovausitės?
Kaip gyvuoja ši pramonės šaka?
Koks vaidmuo šioje srityje tenka inovacijoms ir technologijų pažangai?
Kiek laiko išlaikysite savo konkurencinį pranašumą? Kodėl?
Kaip į jūsų pasirodymą rinkoje reaguos konkurentai? Koks bus jūsų atsakas į šią reakciją?
Kokių esama kliūčių žengiant į rinką ir kaip jas galima įveikti?
Kokie svarbūs konkurentai siūlo panašias prekes ar paslaugas?
Kokių naujovių galima tikėtis iš konkurentų?
Kaip segmentuosite rinką?
Kokia rinkos dalis tenka atskiriems segmentams dabar ir teks ateityje?
Kas turi įtakos atskirų rinkos segmentų augimui? Koks yra esamas ir būsimas atskirų rinkos segmentų pelningumas?
Kokia rinkos dalis tenka kiekvienam segmentui ir kokios siekiate?
Kokia dalis šiuose rinkos segmentuose tenka jūsų konkurentams?
Kokios yra tikslinės jūsų klientų grupės?
Kokios yra tikslinės jūsų konkurentų klientų grupės?
Kas bus pirmieji jūsų klientai? Kokia šiuo metu yra paklausa?
Kokių gavote pasiūlymų iš klientų? Kaip pritrauksite pirmuosius klientus?
Kokiu mastu esate priklausomi nuo didžiųjų klientų?
Palyginkite pagrindinių konkurentų ir savo pranašumus ir trūkumus.
Ar pelningai dirba jūsų konkurentai?
Kokiomis marketingo strategijomis vadovaujasi jūsų konkurentai?
38 39Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Atkreipkite dėmesį į tai, kad tiesiogiai bendraudami su klientais
galėsite greičiau reaguoti į jų poreikius ir pokyčius. Šis sprendimas
lemia jūsų įmonės organizacinę struktūrą. Pardavimo kanalų
pasirinkimas glaudžiai susijęs ir su kitais marketingo sprendimais.
Pardavimo būdus galima suskirstyti į tiesioginį pardavimą ir kelių
pakopų kanalus. Technikos, ypač informacinių technologijų, plėtra
pastaraisiais metais stipriai praplėtė pardavimo kanalų spektrą.
• Mažmeninės prekybos sandoriai su kitais. Prekės parduodamos
per mažmeninės prekybos tinklą, galintį gerai prieiti prie
potencialių klientų. Parduodant svarbu gauti gerą vietą
lentynoje, bet to, savaime suprantama, trokšta ir konkurentai,
todėl ši vieta yra atitinkamai brangesnė. Be to, kad apskritai
būtų įtraukta į mažmeninės prekybos asortimentą, prekė turi
garantuoti gerą pelną.
• Išorės atstovai. Specializuotos įmonės kaip agentai pardavinėja
įvairių gamintojų prekes, perimdamos pardavėjo funkciją.
Išorės agentai yra santykinai brangūs, bet tik tada, kai
parduoda sėkmingai. Nieko neparduodami, jie negaus ir jokių
komisinių. Tuo šis kanalas patrauklus naujoms įmonėms,
nes rizika yra ribota. Vis dėlto rasti gerų agentų dažnai nėra
paprasta.
• Franšizė. Už atitinkamą licencijos mokestį verslo idėją
savarankiškai įgyvendina kiti, o franšizės davėjas ir toliau
nustato verslo politiką (žinomas pavyzdys - “McDonald”).
Franšizės būdu galima greitai išplisti geografiškai ir
be didelių savo investicijų kontroliuoti pardavimo
koncepciją.
• Didmeninė prekyba. Mažai įmonei neretai
sunku rūpintis santykiais su gausybe
mažmenininkų. Didmenininkas, turintis
gerus ryšius su mažmeninės prekybos
tinklu, gali perimti pardavimo funkciją.
Jis gali padėti skverbtis į rinką ir sykiu
mažinti realizacijos kaštus. Kita vertus,
už savo veiklą didmenininkai reikalauja
tam tikros pelno dalies.
• Nuosavos pardavimo vietos. Parduoti
savose parduotuvėse pasirenkama
tada, kai pasiūlai lemiamą įtaką daro
pats pirkimo procesas ir kai siekiant
užimti rinką didelis parduotuvių tinklas
nebūtinas. Nuosavoms parduotuvėms
reikia investicijų, tačiau jos įgalina geriausiai
kontroliuoti pardavimo procesą.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
• Nuosavi pardavimo darbuotojai. Toks realizacijos būdas
pirmiausia pasirenkamas prekiaujant itin kompleksinėmis
prekėmis (pavyzdžiui, ilgalaikiu turtu), kai pardavėjas turi turėti
daug žinių apie gaminį. Asmeniniams klientų vizitams reikia
nemažai sąnaudų, todėl klientų skaičius turi būti ribotas. Savi
pardavimo darbuotojai - gana brangus pardavimo kanalas ir
apsimoka tik realizuojant sudėtingas prekes.
• Tiesioginiai laiškai. Pasirinkti klientai tiesioginę reklamą gauna
paštu. Asmenų adresus, surūšiuotus pagal pageidaujamus
kriterijus, galima nusipirkti. Tiesioginių laiškų sėkmė priklauso
nuo to, ar skaitytojai jais susidomės iš karto, nes priešingu
atveju laiškai atsidurs šiukšlių dėžėje.
• Skambučių centras. Reklama skatina klientus užsisakyti prekę
telefonu. Taip paprastas prekes galima pateikti plačiajai
visuomenei ir nereikia parduotuvių. Skambučių centro
paslaugas galite įsigyti ir iš specializuotų įmonių.
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
numatomą kainą su šia nauda. Savo prielaidas galite patikslinti
kalbėdamiesi su potencialiais klientais.
Galutinė kaina priklausys nuo kliento pasirengimo mokėti bei
nuo jūsų pasirinktos kainos strategijos. Be to, atkreipkite dėmesį į
tai, kad kaina ir ateityje turi dengti susidarančius kaštus. Priešingu
atveju rekomenduotina verslą skubiai nutraukti arba geriau jo net
nepradėti. Nustačius prekės kainą, gali tekti viską perskaičiuoti iš
naujo. Pamąstykite, kur galima sutaupyti lėšų nepakenkiant prekės
ar paslaugos patrauklumui.
Kokią kainos strategiją pasirinkti, priklauso nuo jūsų tikslo: ar norite
su maža kaina greitai perskrosti rinką (skverbimosi strategija),
ar iš pat pradžių siekiate gauti kuo daugiau pelno (nugriebimo
strategija)?
Besikuriančios įmonės dažniausiai taiko nugriebimo strategiją:
• Inovatyvią prekę po visų svarstymų pirkėjai įvertina kaip
geresnę, todėl ji gali būti brangesnė.
• Jeigu rinkai pateiksite tikrą naujovę, jūsų įmonė kurį laiką
bus monopolistė. Galite tuo pasinaudoti ir šiuo laikotarpiu
pareikalauti didesnės kainos.
• Didesnė kaina lemia didesnę maržą ir suteikia naujoms
įmonėms galimybę pačioms finansuoti savo augimą. Tada
naujos investicijos finansuojamos iš pelno, ir galima atsisakyti
svetimo kapitalo.
• Kai pradinė kaina didesnė, daugiau galimybių ateityje ją
sumažinti ir taip pasinaudoti teigiamu kanos mažėjimo
poveikiu.
• Kaina dažnai laikoma kokybės rodikliu.
• Taikant skverbimosi strategiją, kitaip nei pasirinkus nugriebimo
strategiją, reikia daugiau pradinių investicijų siekiant patenkinti
didesnę paklausą.
Tačiau kartais prasmingiau taikyti skverbimosi strategiją:
• Jei pradinė kaina mažesnė, galima pritraukti daugiau klientų ir
užimti didesnę dalį rinkos.
• Didelės fiksuotos (nekintamosios) išlaidos. Verslas, turintis daug
fiksuotų (nekintamųjų) išlaidų, nori kuo greičiau pasiekti didelį
klientų ratą, kad greičiau apsimokėtų.
• Naujų standartų sukūrimas. Pavyzdžiui, „Netscape” pateikė savo
interneto naršyklę nemokamai ir taip nustatė naują standartą.
„Apple” su „Macintosh” vadovavosi nugriebimo strategija ir
praleido galimybę jį įtvirtinti rinkoje kaip standartą.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
• Konkurencija. Jeigu įeiti į rinką yra mažai kliūčių ir jeigu
nesitikima didelės konkurencijos, taikant skverbimosi
strategiją, galima greičiau už konkurentus užimti didelę dalį
rinkos.
Šiuo atveju reikia atsakyti sau į pagrindinį klausimą, ar besikuriančiai
įmonei apskritai verta imtis tokio verslo.
Kalbant apie inovatyvias prekes, dera atkreipti dėmesį į tai, kad:
• kaina nėra svarbiausias pardavimo argumentas;
• siūlytojai kainos reikšmę dažnai pervertina;
• už geresnės kokybės prekę bei aiškiau išreikštą jos naudą
klientai pasirengę mokėti brangiau;
• už pasiūlymo kainą dažnai svarbesnis yra visas prekių
asortimentas, pardavėjo lankstumas, trumpas tiekimo laikas ir
patikimumas;
• nepriklausomai nuo to, kokią kainų politiką pasirinksite iš
pradžių, ateityje ją vis reikės patikrinti ir pritaikyti prie esamos
situacijos siekiant optimizuoti viso prekės ar paslaugos
gyvavimo ciklo metu.
Kita vertus, pozicionavimo politika taip pat lemia kainos strategijos
sprendimus. Savo verslo plane trumpai paminėkite, kokių nuolaidų
ir garantijų teiksite savo klientams.
VietaJūsų prekės arba paslaugos turi pasiekti klientus. Už šio paprasto
teiginio slypi kitas svarbus marketingo sprendimas - kokiais
pardavimo kanalais naudositės parduodami savo prekę? Kokį
padavimo kanalo pasirinkti, lemia įvairūs veiksniai. Pavyzdžiui:
• Kiek yra potencialių klientų?
• Kas jie - įmonės ar privatūs asmenys?
• Kokiam pirkimo būdui jie teikia pirmenybę?
• Ar parduodant prekę reikia paaiškinimo?
• Ar galima prekę sandėliuoti ilgesnį laiką?
• Kokiai klasei - aukštesnių ar žemesnių kainų - priklauso ši
prekė?
Turite apsvarstyti, ar jūsų įmonė pati rūpinsis pardavimu, ar šią
funkciją patikės kitiems. Pradžioje tiesioginis pardavimas beveik
visada susijęs su didesniais kaštais nei pardavimas per tarpininkus.
Tačiau tarpininkai už savo paslaugas reikalauja tam tikros pelno
dalies, todėl gerai apsvarstykite, kuri alternatyva strategiškai
palankesnė. Tiesioginis pardavimas būdingas techniškai
sudėtingiems gaminiams, kai reikia išsamių konsultacijų. Jei prekės
techninė priežiūra nėra sudėtinga, galima ją realizuoti netiesioginio
pardavimo būdu.
41
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
• Internetas. Tai daug galimybių atveriantis pardavimo kanalas.
Nesvarbu, kas bus jūsų klientai - įmonės ar galutiniai vartotojai,
turite apsispręsti, kaip prekiausite internetu: patys ar per
tarpininkus. Jeigu rinksitės pirmąjį variantą, nepamirškite
kompiuterinės ir programinės įrangos bei personalo kaštų.
Antruoju atveju už gautas paslaugas teks mokėti įmonei,
teikiančiai jums pardavimo internete paslaugas.
Pardavimo skatinimasKad atkreiptų dėmesį į jūsų pasiūlymą, potencialūs klientai turi
apskritai jį žinoti. Todėl reikia jį reklamuoti: atkreipti vartotojų
dėmesį ir informuoti. Reklamos užduotis - įtikinti ir kurti pasitikėjimą.
Ji turi paaiškinti klientui jūsų prekės ar paslaugos naudą, o sykiu
pabrėžti, kad ši prekė ar paslauga geriau tenkina jo poreikius nei
konkurencinių firmų pasiūlymai ar alternatyvūs sprendimai. Kliento
dėmesį gali patraukti įvairios priemonės:
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Marketingas ir pardavimas
Kokiuose segmentuose įeisite į rinką?
Kokią rinkos dalį kiekviename rinkos segmente norite įgyti?
Kokią prekę norite gaminti: universalią, skirtą visiems segmentams, ar pritaikytą prie atskirų segmentų reikalavimų?
Kokios pardavimo apimties siekiate (išsamūs duomenys apie kiekvieną rinkos segmentą)?
Kokią planuojate gamybos ar paslaugų apimtį? Kaip ir kokiomis sąnaudomis gamybos ar paslaugų apimtį per trumpą laiką galėtumėte priderinti prie paklausos?
Kiekybiniu požiūriu įvertinkite naudą, kurią klientas gaus iš jūsų prekės.
Ar remsitės skverbimosi strategija, ar numatote iš pat pradžių “nusigriebti” kuo daugiau pelno? Pagrįskite savo sprendimą!
Kokią numatote galutinę pardavimo kainą? Pagal kokius kriterijus ją nustatėte?
Kokia jūsų prekės ar paslaugos kaina kiekvienoje tikslinėje klientų grupėje?
Kiek kainuoja pristatyti jūsų prekę arba teikti jūsų paslaugą?
Kokią planuojate apyvartą?
Kaip pasiskirstys pardavimas ir kokių rezultatų tikitės kiekvienoje tikslinėje klientų grupėje?
• parodos ir mugės;
• lankymasis pas klientus;
• klasikinė reklama laikraščiuose, žurnaluose, specializuotuose
žurnaluose, radijuje, televizijoje, kine;
• tiesioginis marketingas: laiškai, telefonų skambučiai
pasirinktiems klientams, internetas;
• viešieji ryšiai - labdaros akcijos ir kita humaniška veikla padės
sukurti gerą įmonės įvaizdį;
• pardavimo skatinimas: įvairios loterijos, degustacijos ar dovanų
čekiai.
Reklama yra brangi, tad pernelyg nešvaistykite savo lėšų. Tiksliai
apskaičiuokite, kiek reklamos galite leisti vienam pardavimui, o tada
pasirinkite komunikacijos priemonę. Veiksmingesnė yra tikslinė
reklama. Stenkitės pasiekti asmenis, kurie priima sprendimą pirkti
arba turi tam įtakos.
Kaip pritrauksite tikslinių klientų grupių dėmesį į savo prekę ar paslaugą?
Kokios marketingo išlaidos numatomos iš pradžių ir vėliau?
Kokias reklamos priemones naudosite?
Kaip atrodo tipinis prekės pardavimo ar paslaugos teikimo procesas?
Kokias tikslines klientų grupes ir kokiais pardavimo kanalais pasieksite?
Kokie reikalavimai (darbuotojų skaičiaus, kvalifikacijos ir aprūpinimo specialiomis medžiagomis) keliami pardavimo skyriui, kad būtų sėkmingai įgyvendinta marketingo strategija? Kokias numatote to išlaidas?
Kiek prireiks laiko ir pajėgų vienam klientui pritraukti?
Ar bus sunku ir kiek atsieis ilgalaikis vieno kliento išlaikymas?
Kaip ketinate pritraukti pirmuosius klientus?
Kokią reikšmę skirsite techninei priežiūrai?
Kokias numatote kokybę užtikrinančias priemones?
Kokių tolesnių žingsnių prireiks prekės ar paslaugos pasiūlymui parengti? Sudarykite kalendorinį planą, nurodydami svarbiausias gaires!
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo versloVerslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo40
42 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 43
5.5. Verslo organizavimas
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Organizacijos gyvuoja tam, kad suteiktų paprastiems žmonėms
galimybę atlikti nepaprastus darbus.
Ted Lewitt, „Harvard Business Review” redaktorius
Verslo sistemaKiekviena verslininko užduotis susideda iš atskirų veiklų. Jas
sistemingai aprašius, galima atpažinti verslo sistemą. Verslo sistemos
modelis atspindi įmonės veiksmus, būtinus paruošti galutiniam
produktui ir pateikti jį klientui. Kad būtų aiškiau, jie sujungiami į
funkcinius blokus. Tai padeda geriau suprasti komercinę įmonės
veiklą, ją sistemingai apgalvoti ir aiškiai pavaizduoti. Pati bendriausia
verslo sistema, tinkama beveik visoms įmonėms, pavaizduota 11
paveiksle.
kas nors kitas. Judėjimas specializacijos link - bendrai pastebima
ekonomikos tendencija.
Steigiant įmonę, specializacija ypač svarbi. Savo energiją turėtumėte
nukreipti tik į keletą verslo sistemos žingsnių. Net šiandieninis
programinės įrangos gigantas „Microsoft” pradžioje jėgas sutelkė
išimtinai į DOS operacinės sistemos plėtrą, o visas kitas verslo
sistemos funkcijas tada perėmė IBM.
Verslo organizavimasGalvodami apie verslo sistemą, turite apsvarstyti dar ir keletą
organizacinių klausimų. Svarbiausia - aiškiai apibrėžti kompetenciją
ir atsakomybę bei sukurti paprastą kelių pakopų organizaciją.
Būtų tikslinga atskirai paruošti organizacijos struktūrą (žr. 12 pav.) ir
Bendrasis verslo modelis
11 pav.
Tyrimai ir plėtra Gamyba Marketingas Pardavimas Aptarnavimas
Šį modelį galite pasitelkti kaip išeities tašką savo verslo sistemai
kurti. Norint jį įgyvendinti, reikia pritaikyti prie atitinkamos situacijos
ir sukonkretinti. Pavyzdžiui, gamybos įmonei būtų tikslinga
gamybos etapą suskirstyti į keletą atskirų pakopų: žaliavų pirkimo
ir paruošimo, sudedamųjų dalių gamybos ir montavimo. Pardavimo
etapą galbūt taip pat vertėtų suskirstyti į smulkesnes atkarpas:
logistikos, didmeninės ir mažmeninės prekybos.
Tai, kas konkrečiu atveju prasminga, priklauso nuo pramonės
šakos, kurioje veikiate ir, žinoma, nuo jūsų įmonės. Universalinės
parduotuvės verslo sistema gerokai skirsis nuo tiesioginio tiekimo
įmonės verslo sistemos, nors iš dalies jos abi parduoda tas pačias
prekes. Bendrai galiojančių verslo sistemos taisyklių ar standartų
nėra: jūsų verslo sistema turi būti logiška ir iki galo apgalvota, bet
nepernelyg kompleksinė!
Susitelkite į pagrindines savo verslo sistemos dalis. Dviejų ar trijų
asmenų komanda pati viena negalės efektyviai atlikti visų užduočių.
Tiksliai apgalvokite, kaip veiksmingiausiai panaudoti savo laiką ir
sukurti daugiausia naudos vartotojams. Dėmesio verta užuomina:
jeigu suvokėte, iš kokių žingsnių susideda jūsų verslo sistema,
pasirinkite iš jų tuos, kuriuos patys galėtumėte atlikti geriau nei
veiklos organizavimo planą. Atsižvelgdami į organizacijos struktūrą,
apsvarstykite, kokie asmenys (kas) kokią veiklą (ką) atlieka ir kokių
jiems reikės priemonių tam darbui atlikti. Iš veiklos organizavimo
plano aiškėja užsakymų seka laiko atžvilgiu (kada) ir prekės ar
paslaugos atlikimo vieta (kur).
Visa kita priklausys nuo verslo veiklos poreikio. Venkite dalyti
atsakomybę „socialistinio” valdymo pavyzdžiu. Jūsų organizacija turi
būti lanksti ir galinti nuolat prisitaikyti prie naujų aplinkybių - tikė-
tina, kad pirmaisiais metais privalėsite savo įmonę reorganizuoti.
Nustatę, kas už ką kiekvienoje srityje atsako, įtraukite dar
tokias bendras funkcijas kaip valdymas, personalas, finansai ir
administracija. Tuomet jūsų organizacija bus visiškai veikianti. Kai
organizacija paprasta, bet kuris komandos narys gali perimti aiškiai
sutartas užduotis ir iki galo savarankiškai jas atlikti. Tačiau kiekvienas
bent trumpam turėtų gebėti ir kitą komandos narį pavaduoti.
Kalbant apie organizacinę struktūrą, būtina apibrėžti ir įmonės
nuosavybės santykius. Remdamiesi numatytąja verslininkų
komanda, turite nustatyti, kokia yra kiekvieno jos nario turto dalis
versle ir kaip atrodys verslo nuosavybės pasidalijimas atsiradus
naujų darbuotojų. Tokį dalyvavimą versle galima išreikšti, pavyzdžiui,
apyvartos pelno procentinės dalies, pardavimo pelno procentinės
dalies ir pan. atlygiu. Papildomas atlyginimas darbuotojams
suteiks daugiau pasitenkinimo ir motyvacijos, o jums tai garantuos
prityrusius darbuotojus.
Pavyzdinė organizacinė steigiamos įmonės struktūra
12 pav.
Įmonės vadovas
Tyrimai ir plėtra Gamyba Marketingas Finansai Personalas ir
administracija
Įmonės veiklos vietaPirmiausia turite savęs paklausti, ar tai, kur bus pasirinkta įmonės
buveinės vieta, gali turėti įtakos jos sėkmei. Priklausomai nuo to,
koks bus atsakymas, investuokite savo laiką ir išlaidas ieškodami
tinkamos vietos.
Įmonėms, praktikuojančioms tiesioginį pardavimą, svarbu būti arti
savo klientų. Tinkamai pasirinkta įmonės buveinės vieta susijusi su
pardavimo sistema ir specifiniais verslo veiksniais. Tokių veiksnių
pavyzdžiai:
• specifinės aplinkos būtinybė (pavyzdžiui, „Silicon Valley”:
aukštųjų technologijų aplinka leidžia dalytis informacija);
• tinkami darbuotojai;
• infrastruktūra, susisiekimo galimybės, nuomos ir
žemės sklypų kainos;
• konkurencinis intensyvumas aplinkoje;
• rinkos artumas;
• pasiekiamos rinkos dydis;
• finansavimo galimybės, pavyzdžiui,
valstybinis regionų skatinimas;
• žaliavų artumas.
Trumpai pakomentuokite pasirinktąją
buveinės vietą.
Patys darysite ar pirksite paslaugas?Apibrėžę savo verslo sistemą, apmąstykite,
kokią veiklą atliksite patys, o ką, pavyzdžiui,
buhalteriją, personalo reikalus, perduosite
tretiesiems asmenims.
Naujai įmonei ypač svarbu, kaip ji bendradarbiaus
su kitais. Galimus partnerius įvertinkite pagal:
gebėjimus:
• ar gali prieiti prie pardavimo kanalų ir kitų klientų, kurių šiaip
nepasiektumėte?
• ar yra pakankamai dideli, augantys ir finansiškai stiprūs?
• ar yra įgiję priėjimą prie prekės ženklo?
• ar turi pakankamai panašių prekių ir technologijų patirties?
44 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 45Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
naudojimąsi:
• ar partnerių technologijos gali būti naudingos jūsų verslui?
• ar siūloma pagalba tyrimų ir plėtros, instaliavimo laikotarpiu
bei įgyvendinant marketingo strategiją?
suderinamumą:
• ar dera tarpusavyje jūsų tikslai, rizikos veiksniai ir verslo
kultūra?
• ar dera firminio ženklo politika?
• ar nėra interesų konkurencijos kitose veiklos srityse?
Nepamirškite, kad kiekviena bendradarbiavimo forma turi tiek
pranašumų, tiek trūkumų:
• Laisvi, neuždedantys pareigos partnerystės santykiai nė vienai
šaliai nereiškia didelių įsipareigojimų. Abi šalys partnerystės
santykius gali nutraukti paprastai ir greitai, tačiau nuolat
patiria netikrumo jausmą, kad gali staiga nutrūkti tiekimas ar
realizacija. Be to, tiekėjas tik iš dalies tenkins kliento poreikius,
nes individualiai suderintų prekių jis negalės panaudoti kitur.
Šie santykiai būdingi masinės gamybos arba įprastų paslaugų
teikimo sritims, kur nesunku rasti tiek naujų tiekėjų, tiek ir
pirkėjų.
• Glaudūs partnerystės ryšiai, kai partnerius sieja stipri
tarpusavio priklausomybė, ypač būdingi specializuotų prekių
ir paslaugų sritims arba kai prekybos apimtis labai didelė. Taip
abi šalys užsitikrina tvirtus santykius ir galimybę susitelkti į
savo pranašumus bei naudotis stipriosiomis partnerio vietomis.
Trūkumas yra tas, kad, jūsų tiekėjui ar pirkėjui pasitraukus,
negalėsite be didesnių laiko ar kaštų nuostolių išlaikyti savo
produkcijos ir užtikrinti šių specifinių prekių pardavimo. Dėl
to, prieš apsispręsdami keistis specializuotomis prekėmis ar
paslaugomis, atidžiai rinkitės partnerį.
Yra keletas sėkmingos partnerystės prielaidų.
• Nauda abiem šalims. Be šios prielaidos partnerystė ilgai
negyvuos.
• Rizika ir investicijos. Partnerystės santykiuose slypi rizika, kuri
esant geriems santykiams dažnai pamirštama. Pavyzdžiui,
tiekėjas, dirbantis vienam klientui, gali patekti į keblią padėtį,
jeigu jo klientas staiga sumažins gamybą ir pradės pirkti
mažiau sudedamųjų dalių. Pirkėjas taip pat gali patekti į sunkią
situaciją, jei pasitraukia svarbus tiekėjas (ištiktas bankroto,
kilus gaisrui ar streikui). Reikia iš anksto apgalvoti ir sutartyse
numatyti riziką bei galimus finansinius sunkumus.
• Partnerystės nutraukimas. Kaip ir tarp žmonių, taip ir verslo
santykiuose gali kilti įtampa ir atsirasti netoleruotinų situacijų.
Todėl iš pat pradžių numatykite, kokiomis sąlygomis vienas iš
partnerių gali nutraukti partnerystės santykius.
Apsvarstykite ir nurodykite verslo plane, kaip ir su kuo
bendradarbiautumėte vėliau. Jūsų jaunai įmonei partnerystė teikia
galimybę pasinaudoti žinomų įmonių pranašumais ir visą dėmesį
skirti savo plėtrai. Tai leis jūsų įmonei augti sparčiau, nei tai būtų
įmanoma dirbant pavieniui.
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo organizavimas
Koks jūsų verslo modelis (jūsų indėlis bendros vertės kūrimo procese, įskaitant tiekėjus ir pirkėjus)?
Kokia jūsų prekės ar paslaugos verslo sistema?
Ką darysite patys, o kokias paslaugas pirksite?
Kokiai veiklai skirsite daugiausia dėmesio?
Kokia funkcinė ir organizacinė jūsų įmonės struktūra?
Su kokiais partneriais bendradarbiausite? Kokie bendradarbiavimo pranašumai jums ir jūsų partneriams?
Kokio personalo reikia numatytai prekei gaminti ar paslaugai teikti?
Kokius laiko, personalo ir medžiagų išteklius numatote tolesniuose plėtros etapuose?
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
46 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 47Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
5.6. Verslo valdymas ir personalas
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Investuoju į žmogų, ne į idėją.
Eugene Kleiner, rizikos kapitalo investuotojas
Kapitalo investuotojai prie valdymo temos dažnai pereina perskaitę
verslo plano santrauką, nes nori žinoti, ar verslininkų komanda turi
perspektyviai įmonei būtinų žinių. Pradedantieji verslininkai dažnai
nepakankamai įvertina šį klausimą ir išdėsto jį neišsamiai arba
nepagrįstai.
Kruopščiai parenkite darbuotojams skirtąją verslo plano dalį.
Išryškinkite tą jų kvalifikaciją, patirtį ir kitus gebėjimus, kurie
svarbūs įgyvendinant šį projektą. Profesinė patirtis ir laimėjimai
svarbesni nei mokslinis laipsnis. Numatant darbuotojui vadovo
pareigas, būtina tai pagrįsti. Galima pridėti komandos narių
gyvenimo aprašymus.
Stiprios verslininkų komandos požymiai:• bendra vizija - visi siekia sėkmės;
• vienas kitą papildantys gebėjimai ir pranašumai;
• paprastai trys - šeši asmenys;
• komanda vieninga, ypač sunkiose situacijose;
• nepasiduoda ištikus nesėkmei, pasirengusi įveikti kliūtis antru
ar trečiu bandymu.
Paaiškinkite, kaip įmonėje pasidalyta atsakomybė, ir nurodykite, kur
dar reikėtų pastiprinimo arba kokių žinių įmonei dar trūksta. Atliktinas
užduotis pravartu palyginti su komandos narių gebėjimais.
Į ką kreipia dėmesį profesionalūs investuotojai?
• Ar komanda jau yra dirbusi kartu anksčiau?
• Ar komandos nariai turi reikiamos patirties?
• Ar įmonės steigėjai žino savo silpnąsias vietas ir ar pasirengę
šias spragas užkaišyti?
• Ar steigėjai susitarę dėl būsimų vaidmenų? Ar aiškūs įmonės
nuosavybės santykiai?
• Ar komandos nariai siekia tų pačių tikslų?
• Ar labai jaunoje komandoje yra vyresnis narys, turintis
komercinės ir vadybos patirties?
Nevenkite nurodyti savo konsultantų. Niekas negimsta mokėdamas,
o tai, kad pasitelkėte tinkamus konsultantus, pavyzdžiui, patyrusius
verslininkus, auditorius, viešųjų ryšių agentūrų ar įmonių
konsultantus, liudija jūsų profesionalumą ir nuramina investuotoją.
Patariama kuo anksčiau pradėti ieškoti tinkamų partnerių.
Komandos formavimas, kuris atima laiko ir reikalauja daug
kruopštumo, taip pat lemia įmonės sėkmę.
Personalo planavimasSparčiai auganti nauja įmonė neišvengiamai susiduria su sistemingu
personalo planavimu. Įmonei augant, reikia daugiau personalo:
nauji darbuotojai atrenkami, įtraukiami į organizaciją, mokomi.
Aiškiai suformuluokite pareigų profilius, kurie padės tikslingai
ieškoti naujų darbuotojų. Nors klesti didelė bedarbystė, kvalifikuotų
ir atitinkamos specializacijos darbuotojų rasti nelengva.
Planuodami personalą, numatykite tam būtinus kaštus. Juos lemia
įvairūs veiksniai, pavyzdžiui: pramonės šaka, darbuotojo kvalifikacija,
amžius ir profesinė patirtis, darbo rinkos situacija regione.
Klausimai, padėsiantys rengti verslo planą. Personalas
Kas yra jūsų komandos nariai ir kuo jie pasižymi: išsilavinimu, darbo patirtimi, žiniomis, rezultatais, profesine kompetencija?
Kaip šie gebėjimai įmonėje papildo vienas kitą?
Kokios patirties ir gebėjimų komandai trūksta? Kaip ir kuo rengiatės komandą papildyti?
Ko siekia komandos nariai steigdami įmonę?
Ar komandos nariai jau yra dirbę kartu?
49
Versle - kaip ir žaidžiant šachmatais: norint laimėti, reikia numatyti
keletą ėjimų į priekį.
William A. Sahlmann, profesorius
Investuotojai nori tiksliai žinoti, kaip įsivaizduojate tolesnę savo
įmonės raidą. Jiems, taip pat verslo partneriams pateikdami realų
penkerių metų planą, sudarysite patikimo partnerio įspūdį. Tai
jums leis apsvarstyti įvairius veiksmus ir tarpusavio priklausomybę.
Jeigu vadovausitės klaidingais - pirmiausia pernelyg optimistiniais
- planiniais tikslais, įmonei gali kilti pavojus.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Įgyvendinimo plano pateikimasSusitelkite į pagrindinius etapus ir svarbiausias sąsajas. Paprastai
pakanka trijų dalykų:
• stulpelinio įgyvendinimo grafiko;
• svarbiausių darbų paketo;
• tarpusavio priklausomybės ryšių dirbant.
Ir dar keli patarimai:
• Suskirstykite užduotis į atskiras dalis, formuluokite jas aiškiai,
nedetalizuodami.
• Jeigu kuo nors abejojate (pavyzdžiui, kiek trunka viena ar kita
veikla), pasiklauskite specialistų.
• Nustatykite prioritetus, kuo labiau mažinkite riziką.
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Įgyvendinimas
Kokie pagrindiniai jūsų įmonės augimo momentai ir kada jie bus įgyvendinti?
Kokius svarbiausius darbų paketus planuojate?
Kokias užduotis bus sunkiausia įgyvendinti?
Koks yra trumpalaikis investicijų planas?
Kokias investicijas planuojate ilgainiui (per 3-5 metus)?
Kada šių investicijų prireiks?
5.7. Įgyvendinimas
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo versloVerslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo48
51Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo50
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Vienas didžiausių mitų apie verslininkus - kad jie yra drąsūs
nutrūktgalviai. Kiekvienas protingas žmogus siekia išvengti rizikos.
William A. Sahlmann, profesorius
Jaunos, sparčiai augančios įmonės turi iš anksto numatyti ateities
gaires. Jų plėtra ir veiklos galimybės labai priklauso nuo gebėjimo
anksti atpažinti riziką ir ją efektyviai įveikti. Šiame verslo plano
skyriuje kalbama apie realų galimybių ir rizikos įvertinimą.
Numatykite, kokių teigiamų ir neigiamų padarinių jos galėtų turėti
jūsų įmonei. Trumpai aprašykite, kaip reaguotumėte susidūrę su
rizika, kad nuostolių būtų kuo mažiau. Sudarykite alternatyvų
planą, atitinkantį bendrą verslo koncepciją.
Pasitikrinkite savo planą nustatydami galimus nukrypimus nuo jo.
Rekomenduotina parengti optimistinį ir pesimistinį verslo scenarijų,
5.8. Galimybės ir rizika
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Galimybės ir rizika
Kokias regite ypatingas savo įmonės verslo galimybes?
Kaip šiomis galimybėmis pasinaudosite?
Kokia rizika (rinka, konkurencija, technologija, plėtra) yra tikėtiniausia įgyvendinant jūsų verslo sumanymą?
Kaip tikitės šią riziką įveikti?
kuriame reikia nurodyti svarbiausius duomenis. Pirmiausia
nustatykite:
• rinkos galimybes (galimybė augti ir prekių poreikis);
• rinkos riziką (konkurencija, prekių pakaitalai);
• finansinę riziką (likvidumo išlaikymas).
Šie skaičiavimai padės rizikos kapitalo investuotojams tiksliau
įvertinti investicijų riziką.
Varijuodami duomenis (pavyzdžiui, kainos, pardavimo), parodykite,
kaip esant įvairiems scenarijams kinta svarbiausi skaičiai (jautrumo
analizė). Realiai pavaizduokite galimybes ir riziką. Nė vienos įmonės
neįmanoma sukurti be tam tikros rizikos. Parodykite, kad žinote,
kokia rizika jums gresia, ir kad atsižvelgėte į ją planuodami.
52 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 53Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
5.9. Finansų planas ir finansų strategija
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Finansų sąvoka yra daugiareikšmė. Siaurąja prasme finansai - tai
lėšų, priklausančių įmonei, organizacijai ar valstybei, visuma,
plačiąja prasme - įmonių, organizacijų ar valstybės lėšų sudarymo,
paskirstymo ir naudojimo sistema. Yra įvairių žodžio „finansai” kilmės
versijų, pavyzdžiui, iš angl. fine „piniginė bausmė, bauda”, vok. Finte
„apgaulė, gudrumas” (mat Vokietijoje XVI-XVII a. finansai reiškė
apgaulę, palūkanų lupikavimą, neteisėtą priespaudą). Įtikinamiausia
iš jų - kad šis žodis kilęs iš lot. finare „baigti, suskaičiuoti iki galo”.
Analizuojant svarbu atskirti įmonės finansus, apskaitą ir finansų
valdymą, nors visi šie komponentai turi sudaryti darnią visumą.
Bendrąja prasme įmonės finansai - tai finansų ištekliai, kuriais ji
disponuoja, apskaita - tai tų finansų išteklių, už juos įsigyto turto ir
uždirbtų pajamų suskirstymas ir suskaičiavimas, o finansų valdymas
suprantamas kaip finansinių sprendimų priėmimo procesas.
Finansai neatskiriami nuo finansų valdymo, nes neužtenka pinigų
turėti, reikia juos išlaikyti ir dauginti. Finansų valdymas apima
įmonės:
• piniginių išteklių kaupimą;
• paskirstymą;
• naudojimo kontrolę.
Finansų valdymo tikslas siaurąja prasme - aprūpinti verslą pinigais ir
gauti iš jo pelno, plačiąja prasme - didinti savininkų turtą.
Maksimalaus pelno siekianti įmonė turi nuolat analizuoti savo
gamybinės ir finansinės veiklos rezultatus, sukurti tikslią išlaidų
apskaitos sistemą, siekti optimalaus uždirbtų pajamų ir išlaidų
santykio bei efektyviai panaudoti visus išteklius. Įrodyta, kad įmonės
veiklos sėkmė daug priklauso nuo jos vykdomos finansų valdymo
politikos, finansinių sprendimų tikslingumo ir pagrįstumo, vadovų
gebėjimo numatyti padarinius, įvertinti ir valdyti rizikos veiksnius.
Įmonės finansinės veiklos rezultatus lemia priimami valdymo
sprendimai. Nuo finansinių sprendimų priklauso įmonės finansa-
vimo šaltiniai, įsipareigojimų struktūra ir dydis, rizikos laipsnis,
turto dydis ir struktūra. Kiekvienas vadovas norėtų priimti tik
tinkamus sprendimus, leidžiančius gauti geriausių rezultatų.
Sprendimai priimami finansinių ataskaitų analizės pagrindu.
Svarbiausias finansinių sprendimų bruožas tas, kad visi jie nukreipti
į ateitį.
Pagal reikšmę finansinius sprendimus galima suskirstyti į dvi
grupes:
• strateginius sprendimus, kurie lemia pagrindinių finansinių
alternatyvų pasirinkimą įmonėje. Nuo jų priklauso finansavimo
šaltiniai, turto dydis, dividendų politika, investicinių projektų
atranka. Šiuos sprendimus lemia įmonės ekonominė padėtis ir
bendra verslo aplinka;
• operatyvinius sprendimus, t. y. kasdienius sprendimus, kurie
dažniausiai susiję su turimų išteklių naudojimu įmonės viduje.
Pagal turinį finansiniai sprendimai skirstomi į:
• investicinius, numatančius, kokioms sritims ir kokiam turtui
įgyti bus panaudotos įmonės piniginės lėšos;
• finansavimo, numatančius įmonės turto finansavimo šaltinius.
Įmonės turto dydis lemia jos veiklos arba gamybos mastą.
Ataskaitos, kurių informacija remiantis priimami sprendimai, būna
dvejopos:
• ataskaitinio laikotarpio, atspindinčios praėjusio laiko tarpo
veiklos rodiklius;
• prognozinio laikotarpio, atspindinčios numatomo laiko tarpo
planinius rodiklius.
Plačiausiai naudojamos:
• pelno (nuostolių) ataskaitos;
• balansas;
• pinigų srautų ataskaitos.
Pelno (nuostolių) ataskaita atspindi laiko tarpo (dienos, savaitės,
mėnesio, ketvirčio, metų ir t. t.) veiklos efektyvumą - pelną, gautą
panaudojus turimą turtą, suformuotą iš fiksuotų finansavimo
šaltinių.
Balansas - tai ataskaita, kurioje atsispindi valdomas turtas,
suformuotas iš savininkų nuosavybės ir įvairių skolinių.
Pinigų srautų ataskaita - dokumentas, atspindintis į apskaitą
traukiamų piniginių lėšų pokytį dėl įprastinės veiklos: gamybos,
paslaugų teikimo, investicinės ar finansinės veiklos. Šioje ataskaitoje
vaizduojamos visos įmonės ūkinės operacijos, kuriose naudojami
pinigai. Įmonė gauna grynųjų pinigų iš tokių šaltinių kaip grynasis
pelnas, sumažėjęs debitorių įsiskolinimas, sumažėjusios atsargos,
padidėjęs kreditorių įsiskolinimas, ilgalaikio turto pardavimas,
padidėjęs įsiskolinimas ir pan. Įmonėje grynųjų pinigų sumažėja
tada, kai sumažėja kreditorių įsiskolinimas, padidėja debitorių
įsiskolinimas, įsigyjama ilgalaikio turto ar vertybinių popierių,
sumažėja įmonės įsiskolinimas, išperkami įmonės vertybiniai
popieriai, išmokami dividendai ir pan. Duomenys apie pinigų
srautus yra svarbūs akcininkams, vadybininkams, investuotojams
ir kreditoriams. Akcininkams ir vadybininkams pinigų srautų
analizė rodo įmonės plėtros poveikį likvidumui, galimybę išmokėti
dividendus ir vykdyti kitus finansinius įsipareigojimus.
Investuotojams ir kreditoriams svarbu, ar į įmonę ateis teigiami
pinigų srautai, ar ji išmokės dividendus, grąžins paskolas ir palūkanas
bei apskritai ar jos vadybininkai geba efektyviai valdyti pinigų
srautus. Tinkamas ir tikslus pinigų srautų informacijos rengimas ir
valdymas ypač svarbus sparčiai augančiai įmonei. Greitai augant jos
gaminamų prekių ar teikiamų paslaugų pardavimui, tuoj pat ima
didėti ir žaliavų bei darbų jėgos poreikis. Reikia turėti omenyje tai, kad
už pateiktus išteklius būtina susimokėti prieš pinigams už parduotą
produkciją atsiduriant įmonės kasoje arba banko sąskaitoje. Taip
atsiranda plyšys tarp užbirbto pelno ir grynųjų pinigų srautų, dėl ko
tokia įmonė gali sparčiai atsidurti prie bankroto.
Pelno (nuostolių) ataskaita
Pelno (nuostolių) ataskaita atlieka šias funkcijas:
• rodo tam tikro laikotarpio įmonės pajamas ir joms uždirbti
patirtas išlaidas;
• rodo pelną (nuostolius), kurį įmonė gauna iš įvairios veiklos.
Pavyzdžiui, iš pelno (nuostolių) ataskaitos galima matyti, kad
įmonės metinį pajamų ar išlaidų didėjimą lėmė ne įprastinė
veikla, bet, tarkim, pajamos, gautos pardavus ilgalaikį turtą, ar
išlaidos, atsiradusios dėl valiutų kurso svyravimo;
• sujungia praėjusių metų įmonės balansą su einamųjų metų
balansu. Uždirbtas pelnas savininkų nuosavybę didina, o patirti
nuostoliai - mažina.
Tipinis tolesnės analizės pavyzdys - tariamos įmonės UAB „Verslo
horizontai” pelno (nuostolių) ataskaita (žr. 1 lent.).
RODIKLIS 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai
Pardavimas ir paslaugos
Pardavimo pajamos 379 690 399 710 531 795 690 550 855 883
Parduotų prekių ir paslaugų savikaina 222 844 234 594 312 116 405 291 502 326
Bendrasis pelnas (+), nuostoliai (-) 156 846 165 116 219 679 285 259 353 557
Veiklos sąnaudos 76 610 82 062 115 247 147 890 182 380
Veiklos pelnas (+), nuostoliai (-) 80 236 83 054 104 432 137 369 171 177
Kita veikla 0 0 0 0 0
Finansinė ir investicinė veikla 4 298 3 112 1 927 741 0
Pajamos 0 0 0 0 0
Sąnaudos 4 298 3 112 1 927 741 0
Įprastinės veiklos pelnas (+), nuostoliai (-) prieš apmokestinant
75 938 79 942 106 359 138 110 171 177
Ypatingoji veikla 0 0 0 0 0
Pagautė 0 0 0 0 0
Netektys 0 0 0 0 0
Ataskaitinių metų pelnas (+), nuostoliai (-) prieš apmokestinant
75 938 79 942 106 359 138 110 171 177
Pelno mokestis 0 0 0 0 0
PASKIRSTYTINAS GRYNASIS ATASKAITINIŲ METŲ PELNAS (+), NUOSTOLIAI (-)
75 938 79 942 106 359 138 110 171 177
UAB „Verslo horizontai” pelno (nuostolių) ataskaita (Lt be PVM) 1 lentelė.
55Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
bendrojo pelno marža turi tendenciją didėti.
Veiklos sąnaudos - tai įmonės išlaidos, neįtrauktos į pardavimo
savikainą: administracijos atlyginimai, komunalinės ir ryšio
paslaugos, nuoma, kanceliarinės prekės, komandiruotės, auditas,
remontas, nusidėvėjimas ir kt. Veiklos sąnaudos paprastai būna
pastovios ir jų dydis nekinta proporcingai pardavimui.
Veiklos pelnas gaunamas iš bendrojo pelno atėmus veiklos
sąnaudas. Jis rodo lygį pelno, kurį įmonė gauna iš įprastinės veiklos,
neatėmus finansinių sąnaudų. Tai pelningumo rodiklis, kuriam
įmonės savininkai ir vadovai turėtų skirti daugiausia dėmesio.
Kai įmonė kreipiasi į banką dėl finansavimo, tai bankininkams jos
gaunamas veiklos pelnas yra vienas iš pagrindinių pelningumo
rodiklių, nes jis rodo, ar įmonė pakankamai uždirba, kad sugebėtų
mokėti palūkanas.
Kitas svarbus rodiklis - veiklos pelnas prieš nusidėvėjimą, palūkanas
bei mokesčius (sutrumpintai - EBITDA). Jis apskaičiuojamas prie
veiklos pelno pridedant nusidėvėjimo ir amortizacijos sąnaudas.
UAB „Verslo horizontai” nusidėvėjimo sąnaudos 1 metais sudarė 14
923 Lt, o EBITDA - 95 159 Lt. Nors įstatymų patvirtintose finansinių
ataskaitų formose šis rodiklis nenurodomas, tačiau kiekvienai
įmonei pravartu jį išskirti ir naudoti ataskaitose savo vidinėms
reikmėms. EBITDA rodo, kokį pinigų srautą įmonė gauna iš savo
veiklos. Šis pinigų srautas gali būti skirtas investicijoms, apyvartiniam
kapitalui finansuoti, finansinėms skoloms grąžinti ar palūkanoms
už jas mokėti.
Kita veikla rodo pajamas ir sąnaudas, kurias įmonė gauna
iš nepagrindinės veiklos. Pavyzdžiui, gamybinė įmonė
kitos veiklos eilutėje gali nurodyti pajamas iš dalies
turto nuomos.
Finansinės ir investicinės veiklos eilutėje
rodomos palūkanų išlaidos, mokamos
bankui, pelnas ar nuostoliai dėl valiutų kurso
svyravimų, taip pat pajamos ar sąnaudos dėl
investicinės veiklos (pavyzdžiui, pelnas už
parduotą ilgalaikį turtą).
Pagautė ir netektys rodo įmonės
ypatingosios veiklos pajamas ar sąnaudas
(pavyzdžiui, nuostolį, patirtą dėl gaisro).
Grynasis pelnas (nuostoliai) - tai rezultatas,
gaunamas sudėjus visos įmonės veiklos
pelną (nuostolius) ir atskaičius pelno
mokestį. UAB „Verslo horizontai” 1 metais
uždirbtas grynasis pelnas buvo 75 938 Lt.
Pardavimas ir paslaugos - tai pagrindinis pelno (nuostolių) ataskaitos
straipsnis, rodantis visą įmonės tam tikro laikotarpio pardavimą
grynaisiais pinigais ar kreditan. Net jeigu įmonė yra registruota
PVM mokėtoja, pardavimas, kaip ir visos turimos išlaidos, pelno
(nuostolių) ataskaitoje rodomas be PVM.
Pardavimo savikainą sudaro išlaidos perparduoti skirtoms žaliavoms
ir prekėms įsigyti, gamybos darbus atliekančių darbininkų darbo
užmokestis, energijos sąnaudos, įrangos, kuri gamina produkciją,
nusidėvėjimas ir kitos netiesioginės gamybos išlaidos (pavyzdžiui,
įrangos taisymas).
Bendrasis pelnas - tai skirtumas tarp pardavimo ir pardavimo
savikainos, matuojamas procentais nuo pardavimo. Tai vienas
esminių pelningumo rodiklių, vadinamas bendrojo pelno marža.
UAB „Verslo horizontai” bendrojo pelno marža sudaro 41,3 %. Jeigu
įmonė veikia stabilioje ekonominėje aplinkoje ir savo veiklą plėtoja
jau daugelį metų, tai paprastai bendrojo pelno marža bėgant
metams yra daugiau ar mažiau stabili. Įmonių, veikiančių tame
pačiame sektoriuje, bendrojo pelno marža taip pat dažnai būna
panaši. Tačiau ką tik veiklą pradėjusioms ar mažoms įmonėms,
kurios pasižymi sparčiai didėjančiu pardavimu, ši taisyklė ne visada
tinka. Bėgant metams,
tokių įmonių
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
54
Įmonės buhalterinis balansas
Įmonės balansas - tai ataskaitos formos dokumentas, atspindintis
jos turtą ir įsipareigojimus konkrečiu momentu, pavyzdžiui liepos
1 d. arba gruodžio 31 d. (žr. 2 lent.). Balansą sudaro trys pagrindinės
dalys:
TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ.
Įmonės buhalterinis balansas atlieka šias funkcijas:
• rodo visą jos turimą turtą ir visus įsiskolinimus;
• detalizuoja, kokį turtą bei už kokią sumą ji turi;
• rodo jos įsigyto turto šaltinius.
Įmonės ilgalaikį turtą sudaro nematerialusis ir materialusis turtas.
Kartais prie įmonės ilgalaikio turto priskiriamas ir ilgalaikis finansinis
turtas (turima kitų įmonių akcijų dalis ar kitokios investicijos) bei
sumos, gautinos po vienerių metų, tačiau mažose įmonėse tokio
turto pasitaiko rečiau.
Nematerialusis turtas - tai toks turtas, kurio negalima fiziškai
apčiuopti (pavyzdžiui, patentai, prekių ženklai, programinė įranga).
Materialųjį turtą sudaro žemė, pastatai, įranga, transporto
priemonės ir kitas ilgalaikis turtas (pavyzdžiui, baldai, įrankiai).
Visas ilgalaikis turtas turi vieną bendrą požymį - įmonės veikloje jis
naudojamas ilgiau nei metus. Kadangi ilgai naudojamas turtas tiek
fiziškai, tiek morališkai nusidėvi, todėl skaičiuojamos nusidėvėjimo
sąnaudos (nematerialiojo turto nusidėvėjimas vadinamas
amortizacija). Buhalteriniame balanse ilgalaikis turtas parodomas
atskaičius nusidėvėjimo sąnaudas, o ne jo įsigijimo vertė. Svarbu
suprasti, kad nusidėvėjimo sąnaudos nėra piniginės išlaidos. Įmonė
pinigus leidžia turtą įsigydama, o kasmet skaičiuojamam to turto
nusidėvėjimui papildomų piniginių išlaidų nereikia.
Trumpalaikis turtas - tai turtas, kuris laikomas pinigais arba bus
paverstas pinigais per metus. Trumpalaikį turtą sudaro:
• atsargos;
• debitorių skolos;
• investicijos;
• ateinančio laikotarpio sąnaudos (pavyzdžiui, metinė
prenumerata);
• pinigai sąskaitoje;
• pinigai kasoje.
Atsargos būna trejopos:
• žaliavos;
• nebaigtoji gamyba;
• pagaminta produkcija ar prekės, skirtos perparduoti.
Gamybinė įmonė turi visų rūšių atsargų, tuo tarpu prekybinė -
dažniausiai tik prekių, skirtų perparduoti. Paslaugų įmonė atsargų
paprastai iš viso neturi. Debitorių skolos - tai per vienerius metus
gautinos sumos. Paprastai didžiausią debitorių skolų dalį sudaro
pirkėjų įsiskolinimas už parduotą produkciją. Taip pat gautinų sumų
eilutėje gali būti nurodomas iš valstybės biudžeto gautinas PVM bei
panašūs kitų įmonių ir valstybės įsiskolinimai bendrovei.
Jeigu sąskaitoje ir kasoje įmonė turi daug grynųjų pinigų, dalį jų gali
laikyti banke kaip terminuotąjį indėlį, įsigyti vyriausybės vertybinių
popierių ar atlikti kitokio pobūdžio investicijas. Šis turtas būtų
rodomas trumpalaikio turto investicijų dalyje.
Savininkų nuosavybę sudaro akcinis kapitalas (individualiosiose
įmonėse - savininkų įnašai), įvairūs rezervai ir nepaskirstytasis
pelnas.
Savininkų nuosavybė apskaičiuojama iš įmonės turto atėmus
įsipareigojimus, todėl kartais ji dar vadinama grynąja turto verte arba
grynaisiais pasyvais. Akcinis kapitalas (savininkų įnašai) rodo pinigų
sumą, kurią savininkai yra investavę į įmonę. Jeigu įmonė kiekvienais
metais nepaskirsto uždirbto pelno dividendams išmokėti ir palieka
įmonėje, tai ši susikaupusi pelno suma vaizduojama nepaskirstytojo
pelno eilutėje. UAB „Verslo horizontai” nepaskirstytasis pelnas 1
metais padidėjo 75 938 Lt, nes visas uždirbtas grynasis pelnas buvo
paliktas įmonėje, o ne paskirstytas dividendams išmokėti. Jeigu
įmonės ilgalaikis turtas buvo perkainotas, tai ši perkainojimo suma
taip pat atsispindi savininkų nuosavybės dalyje, vadinamajame
perkainojimo rezerve.
Ilgalaikių įsipareigojimų dalyje rodomos įmonės ilgalaikės finansi-
nės skolos ir kitos po vienerių metų mokėtinos sumos. Ilgalaikės
finansinės paskolos dažniausiai imamos iš bankų investicijoms į
ilgalaikį turtą ar kitiems ilgalaikiams projektams finansuoti.
Trumpalaikių įsipareigojimų straipsnių skyriuose apskaitomos
visos įmonės per vienerius metus mokėtinos sumos: trumpalaikės
finansinės skolos kartu su ilgalaikių skolų einamųjų metų dalimi,
prekybos skolos (kitaip dar vadinamos įsiskolinimais tiekėjams),
mokėtini mokesčiai, atlyginimai, socialinio draudimo įmokos ir kitos
sumos.
56 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 57Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
TRUMPALAIKIS TURTAS 93 214 69 874 74 078 84 844 125 663
Atsargos ir nebaigtos vykdyti sutartys 7 326 7 713 10 261 13 325 17 891
Atsargos 7 326 7 713 10 261 13 325 17 891
Nebaigtos vykdyti sutartys 0 0 0 0 0
Per metus gautinos sumos 10 402 10 951 14 570 18 919 23 449
Pirkėjų įsiskolinimas 10 402 10 951 14 570 18 919 23 449
Kitos gautinos sumos 0 0 0 0 0
Investicijos ir terminuotieji indėliai 72 989 48 582 45 750 48 060 78 695
Nuosavos akcijos 0 0 0 0 0
Kitos investicijos ir terminuotieji indėliai 72 989 48 582 45 750 48 060 78 695
Grynieji pinigai kasoje 2 497 2 628 3 497 4 541 5 628
Sukauptos (gautinos) pajamos ir ateinančio laikotarpio sąnaudos
0 0 0 0 0
IŠ VISO TURTO 238 234 214 894 219 098 229 864 270 683
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalysVerslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
UAB „Verslo horizontai” balansas
TURTAS 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai
ILGALAIKIS TURTAS 145 020 145 020 145 020 145 020 145 020
Formavimo savikaina 0 0 0 0 0
Kapitalo pakitimo ir įmonės formavimo 0 0 0 0 0
Obligacijų išleidimo 0 0 0 0 0
Kitų formavimo darbų 0 0 0 0 0
Reorganizavimo 0 0 0 0 0
Nematerialusis turtas 500 500 500 500 500
Tyrimų ir plėtros darbų savikaina 0 0 0 0 0
Įgytos teisės 500 500 500 500 500
Prestižas 0 0 0 0 0
Iš anksto apmokėtos sąnaudos 0 0 0 0 0
Materialusis turtas 144 520 144 520 144 520 144 520 144 520
Žemė 0 0 0 0 0
Pastatai 0 0 0 0 0
Statiniai ir mašinos 129 520 129 520 129 520 129 520 129 520
Transporto priemonės 0 0 0 0 0
Kiti įrenginiai ir įrankiai 15 000 15 000 15 000 15 000 15 000
Išperkamosios nuomos ir panašios teisės 0 0 0 0 0
Kitas materialusis turtas 0 0 0 0 0
Nebaigta statyba ir išankstinis apmokėjimas 0 0 0 0 0
Ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0 0 0
Dalyvavimas kitose įmonėse 0 0 0 0 0
Investicijos 0 0 0 0 0
Gautinos sumos 0 0 0 0 0
Kitas ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0 0 0
Nuosavos akcijos 0 0 0 0 0
Kitos investicijos 0 0 0 0 0
Kitos gautinos sumos 0 0 0 0 0
Po metų gautinos sumos 0 0 0 0 0
Pirkėjų įsiskolinimas 0 0 0 0 0
Kitos gautinos sumos 0 0 0 0 0
2 lentelė.
58 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 59Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Pinigų srautų ataskaita Pelnas, esantis pelno (nuostolių) ataskaitoje, rodo tik įmonės veiklos
efektyvumą, bet ne jos grynųjų pinigų judėjimą. Pinigų judėjimas
nuo pajamų uždirbimo ir patiriamų sąnaudų yra atsietas, taigi
grynojo pelno rodiklis su to paties ataskaitinio laikotarpio grynųjų
pinigų srautu dažniausiai nesutampa. Įmonės grynųjų pinigų
srautas labai priklauso nuo pasirinkto nusidėvėjimo skaičiavimo
metodo. Kuo didesnė nusidėvėjimo atskaitymų norma, tuo
mažesnis pelnas, tačiau šie atskaitymai nereiškia piniginių išlaidų,
kaip kiti sąnaudų straipsniai. Didėjant nusidėvėjimui, mažėja
grynasis pelnas, o dėl mažėjančios mokesčių sumos įmonės pinigų
srautas didėja. Be to, grynasis pelnas gali skirtis nuo pinigų srauto,
nes:
• pelno (nuostolių) ataskaitoje pateikiami mokesčiai ne visuomet
turi būti sumokėti tais pačiais metais;
• kai kurios prekės gali būti parduodamos į skolą ir už jas gali būti
atsiskaitoma ne pinigine forma;
• pelnas labai priklauso nuo pasirinkto atsargų įvertinimo
metodo (FIFO, LIFO ir kt);
• palūkanos, nuoma, draudimas kaupiami tolygiai ir paskirstomi
ataskaitiniams laikotarpiams, nors realiai tais laikotarpiais
pinigų negaunama ir neišleidžiama.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Pelno ir pinigų srautų neatitikimą galima pailiustruoti pavyzdžiu:
X įmonė kasdien perka žaliavas už grynuosius pinigus. Jos gamybos
ciklas trunka vieną dieną. Pinigai už parduotą produkciją į įmonės
sąskaitą patenka dar po vienos dienos. Vieno gaminio vieneto
gamybos išlaidos - 10 Lt, o pardavimo kaina - 11 Lt. Produkcija yra
paklausi, todėl įmonės savininkas didina veiklos apimtį. Jeigu pelno
(nuostolių) ataskaita būtų sudaroma kasdien, tai savininkas greitai
pastebėtų, kad pelnas ir pinigai jo sąskaitoje nėra vienodos apimties
(veiklos rezultatų dinamiką žr. 3 lent.).
Taigi matyti, kad įmonės pelno (nuostolių) ataskaitoje gali būti
vaizduojama didelė pelno suma, bet tuo pat metu jai gali trūkti
grynųjų pinigų. Taip atsitinka dėl daugelio priežasčių, vis dėlto
pagrindine reikėtų laikyti mūsų šalyje galiojančius apskaitos
principus, kai produkcija laikoma realizuota nuo jos išsiuntimo
pirkėjui momento, o ne nuo pinigų už ją gavimo momento. Taigi
tarp šių momentų gali susidaryti ir dažnai susidaro gerokas laiko
tarpas. Vis dėlto įmonė priversta einamuoju momentu sumokėti
visus apskaičiuotus mokesčius, nors dar nėra gavusi pinigų, ir
atvirkščiai, pelnas gali būti labai nedidelis, bet įmonės finansinė
būklė labai gera. Remiantis šiais samprotavimais, visame pasaulyje
įmonės finansinė būklė vertinama ne pagal pelno (nuostolių), o
pagal pinigų srautų ataskaitą. Praktinėje įmonės veikloje pinigų
judėjimas yra sudėtingas procesas.
Sudarant pinigų srautų ataskaitą, svarbu vėl prisiminti pagrindinę
buhalterinio balanso lygybę:
Diena Gamybos apimtis, vnt. Išlaidos, Lt Realizacijos apimtis, Lt Pelnas ataskaitoje Lėšos sąskaitoje
2000
1 100 1000 1100 100 2000 - 1000 = 1000
2 150 1500 1650 100 + 150 = 250 1000 + 1100 - 1500 = 600
3 200 2000 2200 250 + 200 = 450 600 + 1650 - 2000 = 650
4 240 2400 2640 450 + 240 = 690 250 + 2200 - 2400 = 50
X įmonės pelno ir pinigų srautų dinamika 3 lentelė.
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
SAVININKŲ NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAREIGOJIMAI 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai
Kapitalas ir rezervai 111 532 115 936 144 995 179 921 216 294
Kapitalas ir rezervai 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000
Įstatinis (pasirašytasis) 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000
Nepareikalautas įmokėti (-) 0 0 0 0 0
Akcijų priedai (nominaliosios vertės perviršis) 0 0 0 0 0
Perkainojimo rezervas 0 0 0 0 0
Rezervai 83 532 87 936 116 995 151 921 188 294
Įstatymo numatytieji 7 594 7 994 10 636 13 811 17 118
Nepaskirstytini 0 0 0 0 0
Paskirstytini 75 938 79 942 106 359 138 110 171 177
Nepaskirstytasis pelnas (+), nuostoliai (-) 0 0 0 0 0
Finansavimas (dotacijos ir subsidijos) 0 0 0 0 0
Atidėjimas ir atidėti mokesčiai 0 0 0 0 0
Įsipareigojimų ir reikalavimų padengti atidėjimas 0 0 0 0 0
Atidėti mokesčiai 0 0 0 0 0
Po metų mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 81 765 54 510 27 255 0 0
Finansinės skolos 81 765 54 510 27 255 0 0
Kreditinėms institucijoms 81 765 54 510 27 255 0 0
Kitos 0 0 0 0 0
Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių
pardavimu)
0 0 0 0 0
Tiekėjams 0 0 0 0 0
Apmokėtini vekseliai 0 0 0 0 0
Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0 0 0
Kitos mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 0 0 0 0 0
Per metus mokėtinos sumos ir trumpalaikiai
įsipareigojimai
44 938 44 448 46 848 49 943 26 407
Ilgalaikių skolų einamųjų metų dalis 27 255 27 255 27 255 27 255 0
Finansinės skolos 4 298 3 112 1 927 741 0
Kreditinėms institucijoms 4 298 3 112 1 927 741 0
Kitos 0 0 0 0 0
Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių
pardavimu)
9 285 9 775 13 005 16 887 20 930
Tiekėjams 9 285 9 775 13 005 16 887 20 930
Apmokėtini vekseliai 0 0 0 0 0
Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0 0 0
Mokesčiai, atlyginimai ir socialinis draudimas 4 100 4 306 4 662 5 060 5 476
Mokesčiai 1 281 1 347 1 554 1 797 2 051
Atlyginimai ir socialinis draudimas 2 818 2 959 3 107 3 263 3 426
Kitos mokėtinos sumos ir trumpalaikiai
įsipareigojimai
0 0 0 0 0
Sukauptos sąnaudos ir ateinančio laikotarpio pajamos 0 0 0 0 27 982
238 235 214 894 219 098 229 864 270 683
2 lentelės tęsinys
60 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 61Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Grynųjų pinigų srautas GPS = p + s + n + d + v + m
Pagrindiniai straipsniai Kai balanso straipsnis padidėjo Kai balanso straipsnis sumažėjo
Grynasis pelnas GP*
Nusidėvėjimas (amortizacija) +
Balanso aktyvo straipsniai - +
Sukauptos pajamos ir ateinančio laikotarpio sąnaudos - +
Balanso pasyvo straipsniai + -
Sukauptos sąnaudos ir ateinančio laikotarpio pajamos + -
Operacijos, neatspindėtos pelno (nuostolių) ataskaitoje - jei pinigai buvo išmokėti + jei pinigai buvo gauti
Netiesioginės formos pinigų srautų ataskaita 5 lentelė.
* Grynojo pelno dydį imame iš pelno (nuostolių) ataskaitos.
Prognozuojant pinigų srautus iš įmonės tipinės veiklos, būtina
įvertinti debitorių ir kreditorių įsiskolinimą.
Įsiskolinimas tiekėjams (prekybos kreditas). Pirkdama prekes, už
kurias nebūtina mokėti iš karto, įmonė gauna prekybos kreditą. Tai
nemokamas įmonės veiklos finansavimo šaltinis, nes už jį nereikia
mokėti palūkanų. Sakykime, jeigu įmonė per dieną nusiperka prekių
vidutiniškai už 200 Lt, o sąskaitas apmoka po 20 dienų, tai vidutinis
neapmokėtų skolų dydis būtų 4000 Lt (200 x 20).
Debitorių įsiskolinimas. Prognozuojant pinigines įplaukas, vis dėlto
daugiausia dėmesio turėtų būti skiriama debitorių įsiskolinimams.
Paprastai dalis pirkėjų numatytu laiku neatsiskaito, o tai mažina
konkretaus laikotarpio pinigines įplaukas. Dėl to literatūroje
Pinigų srautų iš investicinės ir finansinės veiklos nustatymas 6 lentelė.
siūloma atsižvelgti į įplaukų pasiskirstymą laikotarpiais. Turėdami
pakankamai informacijos, debitorių įsiskolinimą galime suskirstyti
dalimis pagal padengimo terminus (30, 60, 90 dienų) ir atitinkamai
planuoti pardavimo įplaukas.
Įplaukų ar išmokų iš investicinės ir finansinės veiklos nustatymas.
Pinigų srautai iš investicinės ir finansinės veiklos gali būti nustatyti
tik tiesioginiu metodu (žr. 6, 7 lent.).
Pagal Lietuvos Respublikos apskaitos tvarką investicinė veikla
susijusi su ilgalaikio turto, t. y. turto, kuriuo numatoma disponuoti
ilgiau nei metus, įsigijimu ir pardavimu. Ilgalaikį turtą pardavus,
piniginių įplaukų daugėja, o įsigijus - mažėja. Finansinė veikla iš
esmės apima operacijas su akcijomis, paskolomis ir dividendų
Balanso ir sąskaitų pakitimai Įplaukos Išmokos
Srautas iš investicinės veiklos
Ilgalaikio turto pardavimas +
Ilgalaikio turto pirkimas -
Srautas iš finansinės veiklos
Įmonės akcijų pardavimas +
Įmonės akcijų supirkimas -
Paskolos paėmimas +
Paskolos grąžinimas -
Dividendų mokėjimas -
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ.
Kadangi įmonės uždirbtas pelnas didina savininkų nuosavybę, o
pelnas gaunamas iš įmonės pajamų atėmus išlaidas, šią lygybę
galima užrašyti taip (žr. 13 pav.):
TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ +
PAJAMOS - IŠLAIDOS
arba:
TURTAS + IŠLAIDOS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
+ PAJAMOS
Pinigų srautai iš įmonės veiklos gali būti apskaičiuojami ir parodomi
dviem pagrindiniais būdais: tiesioginiu ir netiesioginiu. Pagal pinigų
srautų apskaičiavimo būdą ataskaitos taip pat būna dvejopos:
• tiesioginės formos, kai pinigų srautas apskaičiuojamas pagal
grynųjų pinigų įplaukas ir išmokas (žr. 4 lent.);
• netiesioginės formos, kai iš apskaičiuoto grynojo pelno
eliminuojamos nepiniginės pajamos ir sąnaudos (žr. 5 lent.).
Tarptautiniai apskaitos standartai rekomenduoja taikyti tiesioginę
formą, nes ji įgalina prognozuoti būsimus pinigų srautus, tačiau
praktikoje labiau paplitusi netiesioginė, nes ją paprasčiau sudaryti,
be to, ji neatskleidžia įmonės vidinės, konfidencialios informacijos.
Pelno ataskaitos ir balanso straipsniai Kaupimo principu
Balanso straipsnių pasikeitimo atvaizdavimas pinigų srautuose
Pinigų principu
Pardavimas P
Pirkėjų skolos padid. (-), sumaž. (+) p = P (- / +) pasik.
Parduotų prekių savikaina S
AtsargosSkolos tiekėjams
padid. (-), sumaž. (+)padid. (+), sumaž. (-)
s = S (- / +) pasik.
Nusidėvėjimas N visada (+) n = (+) N
Darbo apmokėjimo išlaidos D
Mokėtini atlyginimai padid. (+), sumaž. (-) d = D (- / +) pasik.
Kitos veiklos išlaidos V
Kiti įsipareigojimai padid. (+), sumaž. (-) v - V (- / +) pasik.
Pelno mokestis M
Mokėtini mokesčiai padid. (+), sumaž. (-) m = M (- / +) pasik.
Grynasis pelnas GP = P - S - N - D - V - M
Principinė pinigų srautų pokyčio schema
13 pav.
Turtas + išlaidos = Įsipareigojimai + savininkų nuosavybė + pajamos
Padidėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų panaudojimą Padidėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų šaltinį
Sumažėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų šaltinį Sumažėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų panaudojimą
Tiesioginės formos pinigų srautų ataskaita 4 lentelė.
62 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 63Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
0 0
B TRUMPALAIKIS TURTAS 69 874 93 214 -23 340
1. Atsargos ir nebaigtos vykdyti sutartys 7 713 7 326 387
1.1. Atsargos 7 713 7 326 387
1.2. Nebaigtos vykdyti sutartys 0 0
2. Per metus gautinos sumos 10 951 10 402 548
2.1. Pirkėjų įsiskolinimas 10 951 10 402 548
2.2. Kitos gautinos sumos 0 0
3. Investicijos ir terminuotieji indėliai 48 582 72 989 -24 407
3.1. Nuosavos akcijos 0 0
3.2. Kitos investicijos ir terminuotieji indėliai 48 582 72 989 -24 407
4. Grynieji pinigai kasoje 2 628 2 497 132
C SUKAUPTOS (GAUTINOS) PAJAMOS IR ATEINANČIO
LAIKOTARPIO SĄNAUDOS
0 0 0
IŠ VISO TURTO 214 894 238 234 -23 340
mokėjimu. Mokant dividendus, įmonės pinigų srautai visuomet mažėja.
Nr. Turtas 2 metai (ataskaitiniai
finansiniai metai)
1 metai (ankstesni
finansiniai metai)
Pokytis
A ILGALAIKIS TURTAS 145 020 145 020 0
1. Formavimo savikaina 0 0 0
1.1. Kapitalo pakitimo ir įmonės formavimo 0 0
1.2. Obligacijų išleidimo 0 0
1.3. Kitų formavimo darbų 0 0
1.4. Reorganizavimo 0 0
2. Nematerialusis turtas 500 500 0
2.1. Tyrimų ir plėtros darbų savikaina 0 0
2.2. Įsigytos teisės 500 500 0
2.3. Prestižas 0 0
2.4. Iš anksto apmokėtos sąnaudos 0 0
3. Materialusis turtas 144 520 144 520 0
3.1. Žemė 0 0
3.2. Pastatai 0 0
3.3. Statiniai ir mašinos 129 520 129 520 0
3.4. Transporto priemonės 0 0
3.5. Kiti įrenginiai ir įrankiai 15 000 15 000 0
3.6. Išperkamosios nuomos ir panašios teisės 0 0
3.7. Kitas materialusis turtas 0 0
3.8. Nebaigta statyba ir išankstinis apmokėjimas 0 0
4. Ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0
4.1. Dalyvavimas kitose įmonėse 0 0 0
4.1.1. Investicijos 0 0
4.1.2. Gautinos sumos 0 0
4.2. Kitas ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0
4.2.1. Nuosavos akcijos 0 0
4.2.2. Kitos investicijos 0 0
4.2.3. Kitos gautinos sumos 0 0
5. Po metų gautinos sumos 0 0 0
5.1. Pirkėjų įsiskolinimas 0 0
5.2. Kitos gautinos sumos 0 0
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Skaičiavimo algoritmas (pagal UAB „Verslo horizontai” duomenis) 7 lentelė.
64 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 65Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Nr. Savininkų nuosavybė ir įsipareigojimai 2 metai (ataskaitiniai
finansiniai metai)
1 metai (ankstesnieji
finansiniai metai)
Pokytis
A KAPITALAS IR REZERVAI 115 936 111 532 4 404
1. Kapitalas ir rezervai 28 000 28 000 0
1.1. Įstatinis (pasirašytasis) 28 000 8 000 0
1.2. Nepareikalautas įmokėti (-) 0 0
2. Akcijų priedai (nominaliosios vertės perviršis) 0 0 0
3. Perkainojimo rezervas 0 0
4. Rezervai 87 936 83 532 4 404
4.1. Įstatymo numatyti 7 994 7 594 400
4.2. Nepaskirstytini 0 0
4.3. Paskirstytini 79 942 75 938 4 004
5. Nepaskirstytasis pelnas (+), nuostoliai (-) 0 0 0
0 0
B FINANSAVIMAS (DOTACIJOS IR SUBSIDIJOS) 0 0 0
C Atidėjimas ir atidėti mokesčiai 0 0 0
1. Įsipareigojimų ir reikalavimų padengti
atidėjimas
0 0 0
2. Atidėti mokesčiai 0 0 0
0
D PO METŲ MOKĖTINOS SUMOS IR ILGALAIKIAI
ĮSIPAREIGOJIMAI
4 510 81 765 -27 255
1. Finansinės skolos 54 510 81 765 -27 255
1.1. Kreditinėms institucijoms 0 81 765 -81 765
1.2. Kitos 54 510 0 54 510
2. Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių
pardavimu)
0 0 0
2.1. Tiekėjams 0 0
2.2. Apmokėtini vekseliai 0 0
3. Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0
4. Kitos mokėtinos sumos ir ilgalaikiai
įsipareigojimai
0 0 0
E PER METUS MOKĖTINOS SUMOS IR TRUMPALAIKIAI
ĮSIPAREIGOJIMAI
44 448 44 938 -490
1. Ilgalaikių skolų einamųjų metų dalis 27 255 7 255 0
2. Finansinės skolos 3 112 4 298 -1 186
2.1. Kreditinėms institucijoms 3 112 4 298 -1 186
2.2. Kitos 0 0 0
3. Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių
pardavimu)
9 775 9 285 490
3.1. Tiekėjams 9 775 9 285 490
3.2. Apmokėtini vekseliai 0 0
4. Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0
5. Mokesčiai, atlyginimai ir socialinis draudimas 4 306 4 100 206
5.1. Mokesčiai 1 347 1 281 65
5.2. Atlyginimai ir socialinis draudimas 2 959 2 818 141
6. Kitos mokėtinos sumos ir trumpalaikiai
įsipareigojimai
0 0 0
F SUKAUPTOS SĄNAUDOS IR ATEINANČIO LAIKOTARPIO
PAJAMOS
0 0 0
SĄVININKŲ NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAREIGOJIMAI, IŠ VISO 214 894 238 235 -23 340
Iš viso panaudota pinigų - (-23 340) + (2 497 - 2 628) = 23 209
Pinigų šaltiniai, iš viso 23 340
Pinigų pokytis 131
7 lentelės tęsinys 7 lentelės tęsinys
66
Straipsniai Lt
Pinigų srautai iš įmonės veiklos
Grynasis pelnas 79 942
Nusidėvėjimas ir amortizacija 14 923
Atsargų sumažėjimas (padidėjimas) -387
Debitorių skolos (padidėjimas) -548
Prekybos skolų padidėjimas (sumažėjimas) -490
Kito trumpalaikio turto ir trumpalaikių įsipareigojimų pokyčiai 0
Grynieji pinigų srautai iš įmonės veiklos 93 440
Pinigų srautai iš investicinės veiklos
Iš ilgalaikio turto perleidimo (įsigijimo) -14 923
Iš investicijų perleidimo (įsigijimo) -49 945
Grynieji pinigų srautai iš investicinės veiklos -64 868
Pinigų srautai iš finansinės veiklos
Ilgalaikių finansinių skolų padidėjimas (sumažėjimas) -27 255
Trumpalaikių finansinių skolų padidėjimas (sumažėjimas) -1 186
Kapitalo pokyčiai 0
Dividendai ir kiti mokėjimai 0
Grynieji pinigų srautai iš finansinės veiklos -28 441
Grynųjų pinigų srautų padidėjimas (sumažėjimas) 131
Pinigai laikotarpio pradžioje 2 497
Pinigai laikotarpio pabaigoje 2 628
Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys
Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo
Projektą remia
Šis leidinys yra išleistas gavus finansinę Europos Sąjungos PHARE programos paramą. Šiaurės miestelio technologijų parkas atsako už leidinio turinį, kuris jokiomis aplinkybėmis negali būti laikomas ES pozicija.
Šiaurės miestelio technologijų parkasJ. Galvydžio g. 5 / Žygio g. 96, LT-08236 Vilnius
Tel. (8~5) 2745405; faksas (8~5) 2745422info@versloturnyras.lt, http://www.versloturnyras.lt
Informaciniai rėmėjai:
Generaliniai rėmėjai:
Rėmėjai:
top related