välkommen till folkuniversitetets kurs i försäljning urban ...mannerstrale.biz › wp-content ›...
Post on 06-Jul-2020
2 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Powersales Communica0on
Välkommen SäljprocessenHenrik Mannerstråle
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
A7 vara säljare
”Hemligheten med all försäljning är a4 manfinner rä4 på vad kunden vill ha och sedanhjälper honom a4 ta reda på hur han enklastskall nå det!”
Clayton M. Hunsicker
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Vad är försäljning?
• A7 göra affärer– Säljaren är företagets ansikte utåt – Det finns många olika former av försäljning
• Kunskap om försäljning är vikCgt vad du än gör i livet– Vid anställningsintervjun– Vid löneförhandlingen– Idéförsäljning– Som chef– Som VD
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Framgångsfaktorer i försäljning
Skapa relaC
oner som f
år kunden a
7 komma C
llbaka
Förmåga Cll inlevelse
Träffa andr
a människo
r
Mod a
7 tala
inför gr
upp
Planläggning och staCsCk
Använd nyckelordTa reda på kärnfrågan
Ge kunden di7 engagemang
Hjälp kunden nå sina mål
Sträva eMer a7 vara professionell i allt
Sä7 upp klara mål
För staCsCk
VikCgaste egenskapen är mod
Satsa på konC
nuitet
Hi7a din egen övertygelse
Bäst betalda egenskap är entusiasm
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Skapa förtroende
Verifierabehov
Presenteralösning
Etableraaffär
Leverera+-
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Enkel/Komplex Försäljning
Enkel försäljning
-‐Enkel kontakt
Komplex Försäljning
-‐Flera beslutsfa7are-‐Större summa-‐Längre säljprocess-‐Stort engagemang-‐Stor verksamhetspåverkan
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Enkel/Komplex Försäljning
Enkel Försäljning Komplex Försäljning
B2B
B2C
C2CLo7a säljer bilen Cll Sven
Bilia säljer bil Cll Lo7a
Volvo säljer bil Cll Bilia Ericsson säljer mobilsystemTill Operatör
Mäklare säljer hus CllFam. Persson
Fam. Persson säljer hus CllFam. Larsson -‐ privat
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Olika typer
Kortsälj
Innesälj
Jordbrukare Jägare
Utesälj
Storkundssäljare
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Kundens behov Min lösning
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut
Färdigheter
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut
Färdigheter
ACtyder
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Accessteknik,
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Prospektering och kalla samtal
• Kalla samtal är och har allCd varit den stora utmaningen för många säljare
• Det har blivit värre genom TM och mötesbokare• RestrikCon och köpmotstånd vid första kontakt
• Nya prospekt måste ändå kontaktas!• Hur kan man göra kalla samtal lite varmare?
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Marknadsföring
• Annonsering• Nyhetsbrev• Lead-‐generaCon via webb / CdskriMer etc.• Nätverksträffar• Mässor och utställningar• o.s.v.
• VikCgt a7 synkronisera marknadsföringsakCviteter och kampanjer med säljkåren
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Bruset i huvudet
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Värdeord
• Stoppa bruset i huvudet– Du avbryter allCd en annan akCvitet
• Öppna rä7 flik i hjärnan– Kunden lyssnar inte Cll det du säger
• VikCga värdeord i samtalet– Jag som känd person ”Ingvar Kamprad”– Kända företag och varumärken ”– Referera Cll vikCga kunder– Samarbetspartners
(se referenser o dörröppnare)
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
A7 skapa förtroende och legiCmitet
• Förtroende; a7 tro och lita på a7 någon är förmögen a7 handla (intellektuellt och moraliskt) korrekt, och också handlar korrekt
• LegiGmitet; juridiskt och sociologiskt begrepp, avle7 av "legiCm", från laCn lex legiEmus– Legal, laglig eller lagenlig eller;– välgrundad, berädgad, Cllåten, räeärdigad,
äkta eller rä7mäCg (om barn/arvinge)
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Förtroende och legiCmitet
LegiCmitet
Förtroende
Skepsis
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
LegiCmitet
• Värdeord i samtalet• Referenser• Dörröppnare• Sammanhang• Gemensamma nämnare• Relevans
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Referenser
• Referenser v. 1,0– Kunder eller samarbetspartners ”lånar ut” si7 namn, si7 omdöme och goda rykte• Vanligt i uppsökande konsumenhörsäljning
• Referensdjup– ”Jag träffade XX och pratade om….”– ”Jag fick di4 namn från….”– ”XX bad mig a4 ringa dig….”
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Dörröppnare
• Person som gör något akCvt– Tar första kontakt
• E-‐mejl, telefon, nämner er i förbigående
– Ger Cps
• Befintlig relaCon eller • IniCera ny kontakt
– Träffas– Ge något – Skapa förtroende
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Gemensam nämnare
• Vi gillar sådana som vi uppfa7ar som lika oss själva– Googla på för-‐ och eMernamn– Anknyt Cll nyheter/events på deras hemsida– Anknyt Cll kundens befa7ning eller uppgiM
• Lagen om minsta gemensamma nämnare
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Mötesbokning
SyHe med samtalet: väcka intresse och boka e7 möteHur: behåll iniCaCvet!När kan man göra det? På nätverksträff, mässor, när du träffar en bekant, på tåget över telefon (kalla samtal)Vad kan hända?– Di7 erbjudande är intressant, det blir e7 möte.– Kan vara intressant senare. Du ber om a7 få återkomma.– Inte alls intressant. Kunden tackar nej.
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
E7 manus för a7 komma igång
Det kan kännas läskigt a7 ringa kalla samtal. Skriv ned vad du ska säga. Det ger dig trygghet och di7 budskap blir tydligare.
• Söka räM i växeln: ”Jag söker den som ansvarar för…”• Kort presentaGon: ”Jag heter… ringer från… inkl. värdeord”• Personkontroll: ”… har jag kommit rä7/talar jag med…”• Intresseväckare: ”jag såg på er hemsida a7… vi har e7 erbjudande
som…”
OBS: Du ska boka mötet, inte inleda det!
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
E7 manus (fortsä7ning)
• Besöksbokningen: ”Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd på Csdag nästa vecka?”
• SammanfaMningen: ”Då ses vi på Csdag mellan kl. 9 och 10 på ert kontor på Hamngatan 9.”
• MötesbekräHelse: ”Om du vill kan jag skicka e7 mejl med mina kontaktuppgiMer. Vad har du för mejladress?”– MötesbekräMelse via mejl– Påminnelse via mejl
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Skriv di7 manus
• Söka räM i växeln: ”Jag söker den som ansvarar för…”• Kort presentaGon: ”Jag heter… från… inkl. värdeord”• Personkontroll: ”… har jag kommit rä7/talar jag med…”• Intresseväckare: ”jag såg på er hemsida a7… Vi har…”• Besöksbokningen: ”Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd…?”• SammanfaMningen: ”Då ses vi på Csdag mellan kl. 9...”• MötesbekräHelse: ” Vad har du för mejladress?...”
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Övning
• Vi delar upp oss två-‐och-‐två och testar genom a7 ”provringa” Cll varandra.
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Sammanhang
• Börjar med intenCon a7 vilja skapa sammanhang– Idé kring behov eller utmaningar vi kan möta– Vi iscensä7er det som e7 miniprojekt
• Omvärldsbevakning– Förändringar– Trender
• Håll dig informerad– Läs dags-‐ och branschCdningar– Kunders hemsidor; fokusera på ”nyheter/events”
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Sammanhang
• Skapa situaConsförståelse– Via insider – bjud din kontakt på lunch– Via branschorganisaCon, branschråd eller intresseorganisaCon
• Förståelse av bransch• Makrofrågor i förändring• Aktörer och namn på vikCga personer• Utmaningar för branschen
• Du blir intressant a7 träffa– När du har koll och visar dig kunnig
ökar chansen för fysiskt möte
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Relevans
• Ha e7 relevant erbjudande• Fokus på kundens behov• Kundorienterad lösning
– Beskriv kundny7an
• Håll dig på kundens planhalva i samtalet
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Workshop
• Erfarenheter, vad fungerar och vad fungerar inte– EM bra exempel vi kan lära oss av– EM dåligt exempel vi kan undvika
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Skapa förtroende
Verifierabehov
Presenteralösning
Etableraaffär
Leverera+-
Prospe
kt
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Kundmötet
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kontakt Skapa förtroende
Färdigheter
ACtyder
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kundens behov Min lösning
Färdigheter
ACtyder
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Förberedelser innan kundmötet
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Kvalificering av kunder
Vid kvalificering av kunder måste du ha svaren på trevikCga frågor.
1. Varför köpa alls?2. Varför köpa av mig?3. Varför köpa nu?
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Kvalificering av kunder
PADLOCK BANTPain BudgetAmbassador AuthorityDecision makers NeedsLaws TimelineObstaclesCriterias for decisonKey business case
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Förberedelser• Säljbesökets fyra faser– Inledning– Söka informaCon– Ge informaCon– Nå överenskommelse
• Uppföljning
Kundmötet
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Vem skall jag träffa?Samtal på olika nivåer
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Boka kundmötet (access från förmiddagen)• Mötesmålsä7ning?
– Order– Offert– Kunden samtycker Cll demonstraCon– Möjlighet a7 träffa beslutsfa7are på högre nivå– Kunden samtycker a7 prova– Tillträde Cll Cdigare oåtkomliga delar av kundens organisaCon
Förberedelser
söndag 17 november 13
Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners
Förbered med anteckningar
• Skapa en plats a7 fånga dina förberedelser, idéer, frågor och tankar innan mötet.
• VikCgt vid många kundmöten eMer varandra.
… i en särskild bok eller kalender
Anteckna…
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Vilka frågor ska jag ställa för a7 förstå kundens behov?– Skriv upp stödord
(1) För a7 komma ihåg vad du planerar a7 ta upp(2) förbereda en tydlig och logisk ordning mellan det du vill beröra(3) hålla dig korha7ad och koncis(4) bibehålla en lä7sam och trevlig samtalston
• Vad måste uppnås för avslut?– Lista kraven!
• Den som är bäst förberedd vinner!
Förberedelser
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Kundmötet!!
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Säljprocessen
Kundens behov Min lösning
Färdigheter
ACtyder
Förberedelseoch telefon Kundmöte Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut
Kundmötets delar
Handlar om kunden
Handlar om min lösning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut
Inledningen
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Inledningen
• Förstå adtyder och relaConer– Första intrycket
• Agera pålitligt / förutsägbart beteende– Få kunden a7 köpa
• Kunden köper: dig, vårt första möte, a7 vi ska träffas igen, offert, uppföljning, order
– Leverans• Leverera i varje situaCon• Varje överenskommelse är e7 ”agreement” – kan jag leverera det jag lovar?
• Få accept på a7 få ställa frågor
söndag 17 november 13
Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners
Ta ordentliga anteckningar
• Skapa en plats a7 fånga dina idéer, frågor och tankar.
• Det ger en bild av dej som lyssnande och intresserad.
• Hjälper dej a7 minnas. (akCverar y7erligare e7 sinne)
… i en särskild bok eller kalender
Anteckna…
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut
Ställ frågor
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Ställ frågor
• Ställ frågor– Få kunden a7 u7rycka si7 behov först– Det är inte allCd det första kunden säger som är det vikCgaste– Kom med erbjudandet sen– Problem och behov gör a7 du kan fråga om priset istället för a7 kunden
gör det
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Vad är bra med frågor?
Ställ frågor
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Frågor får köparen a7 prata• Frågor är en kontroll på uppmärksamhet• Frågor övertygar, det gör inte argument• Frågor avslöjar behov
Vad är bra med frågor?
Ställ frågor
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Med frågor• Varför?• Är det y7erligare något?
Bemöt invändningar…
Ställ frågor
söndag 17 november 13
Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners
Ställ fler frågor
“Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem…”
Rudyard Kipling ur “Elefantpojken”
• Ställ frågor för a7 förstå behov och beslutsprocess• Frågor är relaGonsskapande• Ställ öppna frågor för a7 få kunden a7 tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor• Lyssna noga också mellan raderna• Ställ ledande frågor för a7 kvalificera och bekräMa• Tacka för informaConen och summera
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut
Presentera lösningen
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Återknyt Cll kundens behov• Håll dig Cll nyckelfrågan• Försök förebygga invändningar– ”egenskaper” : kostnadsfrågor– ”fördelar” : invändningar– ”betydelser” : stöd/gillande
Presentera lösningen
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Var noga med informaConssökning och lösning• Kontrollera a7 kundens vikCgaste områden behandlats• Sammanfa7a betydelsen / kundny7an• Föreslå e7 lämpligt nästa steg
Gå mot en överenskommelse
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• Följ upp beslutssteg
• Följa upp kundmötet– Skapa närvaro, gör kunden medveten om dig en längre Cd– 7 kontakter innan order
• Håll relaConen levande– Det går a7 bygga relaCon redan innan de är kunder
Uppföljning
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Workshop
• Hur vill jag bli bemö7 som kund– MiM bästa bemötande som kund– MiM värsta bemötande som kund
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen
5 orsaker varför kunder ogillar säljare
1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket2. Vägrar a7 acceptera e7 "nej”3. Brist på kunskap4. Brist på uppföljning5. Säljaren ljuger
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
• När jag är kund vill jag....– få kompetent service– a7 man förutser mina behov– få förklaringar som jag förstår, på mi7 språk– bli bemö7 med vanlig enkel hövlighet– bli informerad om vilka alternaCv jag har– inte skyfflas runt i organisaConen– a7 man hör (och lyssnar!) på mig– få engagerad uppmärksamhet– få kunnig hjälp– mötas med vänlighet– hållas informerad– a7 man följer upp mina ärenden, även om jag själv tagit iniCaCvet– bli bemö7 med ärlighet– få feed-‐back– få professionell hjälp– mötas med empaC och respekt
Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen
söndag 17 november 13
Powersales Communica0on
The End
söndag 17 november 13
top related