vortrag an der sommerakademie 2012 der baw, münchen

B AW S O M M E R-A K A D E M I E 2 0 1 2

„Wenn Sie wissen, dass der Kunde das wirklich braucht, was Sie ihm verkaufen wollen, und Sie schaffen es nicht, ihm das zu verkaufen was er

braucht, dann sind Sie ein Betrüger“

Zig Ziglar

Zig Ziglar

Arbeitsunterlage

Diese Punkte besprechen wir jetzt:

• Was einfach vorausgesetzt wird …

• Die APE-Methode – wenn Sie an Privatpersonen verkaufen

• Die APINEA-Methode – wenn Sie im B2B Bereich aktiv sind

• Was erlaubt ist und was nicht

• Meine Erfolgsgarantie für Sie

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… wie unser Gehirn als Kommunikationszentrale funktioniert

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… dass Kommunikation nach dem Eisberg-Prinzip funktioniert

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… dass Menschen unterschiedlich sind

Rot – Grün – Blau – Gelb

Warum Menschen unterschiedlich sind, und warum deshalb die Telefonkommunikation zur

Herausforderung wird

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Der feuerrote Mensch Der sonnengelbe

Mensch

Der eisblaue Mensch Der erdgrüne Mensch

ist dominant und hat viel Energie

ist ständig in Aktion

hat positive Grundeinstellung

ist ziel- und praxisorientiert

ist unabhängig, ehrgeizig und individuell

ist begeisterungsfähig und flexibel

kann sich gut verkaufen

liebt vielseitige Tätigkeiten

ist freundlich

hat große Ausstrahlung

ist sehr sorgfältig

wirkt distanziert/ablehnend

lehnt autoritären Druck ab

liebt einen strukturierten Arbeitsplan

muss eine Sache verstehen

ist zuverlässig und beständig

mag wenig Veränderungen

ist kooperativ und freundlich

hilft gerne anderen

ist eher zurückhaltend

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manchmal zu impulsiv

macht viel allein, kein Teamspieler

sieht eher nur sein Ziel und nicht die Alternativen

wird (manchmal) aggressiv

ist manchmal ungeduldig

arbeitet nicht so effektiv

verspricht oft mehr als er/sie halten kann

kann aufdringlich werden

ist manchmal oberflächlich

vernachlässigt manchmal Details

neigt zu sehr zu analysieren

zu starkes Interesse an Details

zu große Perfektion

neigt dazu Dinge negativ zu sehen

muss immer alles genau verstehen

hat Angst vor Risiken und verpasst dadurch Chancen

kann stur sein

neigt zur Stagnation

ist manchmal zu nachdenklich 9

…dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Powerwörter und Powerformulierungen

GesprächspartnerIn richtig mit Namen ansprechen

„Bitte“

„Danke“

„Gerne“

„Sind Sie so nett“

„Schön“

„Ja“

„Wunderschön“

„Einfach“

„Glänzend“

„Modern“

„Eindruck machen“

„Hübsch“

„Eindrucksvoll“

„Klasse“

„Hervorragend“ (Qualität)

„Stabil“

„Leicht“

ADJEKTIVE + ADVERBE

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…dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Kraftlose Wörter und Formulierungen

Falsche namentliche Anrede

„Nein“

„Das war ich nicht“

„Ehrlich gesagt“

„Aber“

„Das ist (jetzt aber) schlecht“

„Kompliziert“

„Unverbindlich“

„Nur“

„Sie brauchen also nichts.“

„Ich verstehe das (auch) nicht“

„Dafür bin ich nicht zuständig“

„Der Computer ist wieder so langsam“

„Es ist alles trüb und regnerisch“

„Vielleicht“, „Können“

„Haben Sie kurz Zeit“

„Sie haben also kein Interesse.“

NLC - Wie sprechen Sie...und mit wem?

Das APANEA-System

Nutzen Sie es für die Telefonakquisition im B2B

Telefonzentrale/Callcenter

Nutzen Sie die Telefonzentrale oder den/die Callcenter-MitarbeiterIn als Informationszentrale

• Kommunikationsdaten

• Beste Erreichbarkeit

• Entscheidungskompetenzen

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Vorzimmer/Sekretariat

Machen Sie die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zur ihren Verbündeten

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ChefMAN

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Begrüßung, Gesprächsbereitschaft, „Aufhänger“ Guten Tag Herr Piep, mein Name ist Zimmermann, Lydia Zimmermann von der Firma Suffel Fördertechnik.

Herr Piep, Sie sind ja der Inhaber des Unternehmens (gesprochenes Fragezeichen?), und damit auch zuständig wenn es um den Einkauf und Einsatz von Gabelstaplern geht?

Herr Piep, kennen Sie die Firma Suffel Fördertechnik?

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Das APINEA-System

A = Analysieren

P = Problematisieren A = Andeuten

N = Nutzen aufzeigen

E = Empfehlen

A = Abschluss

Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Das ist mir zu teuer….“

• bedeutet:

• Antwort:

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Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Wir sind mit unserem bisherigen Lieferanten zufrieden“

• bedeutet:

• Antwort:

20

Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Wir haben im Moment keinen Bedarf.“

• bedeutet:

• Antwort:

21

Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Wir haben kein Interesse….“

• bedeutet:

• Antwort:

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Einwände und was dahinter steckt

• Sagt: „Wir müssen noch einmal drüber nachdenken….“

• bedeutet:

• Antwort:

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Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Das können wir uns (zur Zeit) nicht leisten…„

• bedeutet:

• Antwort:

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Einwände und was dahinter steckt • Sagt:

„Ja aber wir benötigen diese oder jene Eigenschaft…„

• bedeutet:

• Antwort:

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E von APANEA (= empfehlen) wiederholen

„Herr Piep, gerade weil…. ist es doch für Sie von Vorteil, dass ….

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A = von APANEA = (Verkaufs)Abschluss

„Welcher Termin ist Ihnen denn lieber (Tag mit genauer Uhrzeit) oder der (Tag mit Spielraum)“

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Zusammenfassung des Gesprächsergebnisses

„Dann halten wir noch einmal fest…..“

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Verabschiedung

„Danke für das Gespräch und auf Wiederhören….“

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Meine Erfolgsgarantie für Sie

• Die Menge der Kontakte

• Die Qualität der Gespräche

• Die Strategie

• Das Durchhaltevermögen

• Der Fleiß

Übrigens: Verkaufen beginnt, wenn der Kunde „Nein“ sagt.

Alles andere ist nur verteilen!

Viel Erfolg!

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Günter Greff

eMail: perspower@aol.com

Phone: +49 (0)1727414158