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TRANSCRIPT
PMEComment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?
les bonnes pratiques des PME business to business
exploiter ces avantages compétitifs comme levier de croissance
une base de données de 250 millions d’IP
avec siren
2 500 sites web équipés
5 millions de prospects
générés pour nos clients
des grands comptes et des pme
Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société
Pourquoi
Pourquoi prospecter ?
Régénérer son portefeuille clients
• Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perdde 10% à 20% de son CA par an
10 clés1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm
Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps
• Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…)
• La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)
10 clés2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales
Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne
• remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur
• Améliorer ses closings en se concentrant surles véritables projets
Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…)pour scorer le potentiel
10 clés3. Une mécanique de génération de leads
Automatiser la génération de leads
• générer de l’audience qualifiée sur son site web
• produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes
• Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
10 clés4. Adapter ses canaux de contactsà la maturité des projets
Optimiser au maximum son coût au contact par prospect
• L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous
physique pour un projet mature
favoriser les contenus et les outils d’avant-vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…
10 clés5. Une campagne email réussie
L’email idéal
• un objet accrocheur
• un contenu pas trop long et personnalisé (offre)
• un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple
• un call to action très visible
• une page d’atterrissage adaptée (conversion)
• Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
10 clés
L’emailing en question
LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENTSource : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe
TROP D’EMAIL
S
MESSAGESNON ADAPTÉS
CONTENUSTROP SIMILAIRES
54%
51% 41
%
10 clés6. Vos clients parlent de vous
L’expérience client
• Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait
• Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web
• Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
10 clés7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling
Augmenter son panier moyen par client
• Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing…
• Intégrer le client en amont du produit : beta-test
• Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités
• Support, sav permettent de détecter des besoins
10 clés8. Oser la vente indirecte
Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires
• En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80%sur le CA global
Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
10 clés9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales
Analyser, améliorer, motiver :
• Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions,
• Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress
• Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
10 clés10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales
Identifier les forces / faiblesses
• Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer
• Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…)
• Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons
OFFRE GET+ PME
Synthèse des 10 facteurs clés
Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performancescommerciales ?
OFFRE GET+ PME
Synthèse des 10 facteurs clés
Formaliser sa prospection dans une base de données, crm
Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales
Une mécanique de générations le leads
Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets
Une campagne d’email réussie
Vos clients parlent de vous
Fidéliser ses clients pour upselling/ cross selling
Oser la vente indirecte
Réaliser des réunions commerciales
Mesurer les résultat de ses actions commerciales
PRINCIPE
VOS PROSPECTS
Ensemble devos prospects
Visitent votre site
Visitent des pages
stratégiques
Laissent leurscoordonnées
PROSPECTSAYANT UN PROJET
5%
10%
30%
60%
LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB
« multiplier par 10 le nombre de leads grâce à votre site web «
100
92
30
1
Quantité
OFFRE GET+ PME
« …qualification du besoin : parcours et détails de la visitela solution à la rétention des mots clés Google »
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