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Post on 22-Jan-2018
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Social Selling
Gerente de Relacionamento
Somos a maior plataforma de vídeos online da América Latina
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MarketingComercial/Operaçõe
s
Comunicação
Desig
nConteúdo
Pré-vendas
InboundOutboun
d
Vendas Operações
Customer
Success
IS FS
Lata
m
Outboun
d BR
Outboun
d Latam
▪ Inteligência Comercial e Foco
▪ Contas grandes, ticket médio alto, sales cycle longo
▪ Escopo de projetos, argumentos completos de vendas, solucionar e não produtizar
Outbound
● Meta desafiadora (...mesmo!)
● Ferramentas internacionais não funcionavam no Brasil (list builder)
● Precisávamos de uma “smart tool” que tivesse contatos válidos
Principais desafios
A Grande virada
• Conhecimento da plataforma e estudo
• Compreensão sobre modelo de social selling
• Equipe completamente disposta a utilizar
dez jan
• Utilização e treinamento
• Mentalidade jovem da equipe e disposição para testar
• Experimentação para tentar encontrar o modelo certo
abr
• Completa adapatção
• Facilidade na utilização
• 40% das reuniões geradas vindas do Sales Navigator
• “Como vocês trabalhavam antes de utilizar a ferramenta”
• 25% dos clientes
Implementação (Dez/2015)
jun
• Workshops de conexão por InMail
• Encontro de pontos de sinergia e pesquisa exaustiva
• Deixar o contato cada vez mais suave
• Não vender, jamais!
• Todos já entram com sua conta no Sales Navigator
● 60% de reuniões geradas, tendo como fonte o Sales Navigator no H1 de 2017.
Crescemos 20% em relação ao mesmo período do ano passado.
● Quase 40% dos clientes (fechados) vieram do Sales Navigator no primeiro semestre
de 2017.
● Tivemos um aumento de 10% de Pipeline em comparação ao mesmo período no
ano passado.
Resultados 2017
Gestão (Papel do líder do projeto)
Guia de conexão (Dossiê boas práticas Outbound)
Reuniões de kick of diária, coaching semanal
individual, reunião de compartilhamento de
informações
Metas individuais e ‘corrida dos campeões’. Treinamento focado na função (atendimento)
● Top-Down Pressure and Connection (all sides)
● Pesquisa constante de como melhorar os títulos
● Gatilhos mentais. Explorar Sales Navigator para geração de insights e
insumos para conexão.
● Nunca falar dos nossos produtos, no máximo soluções. Contato consultivo.
● Cases
● Fluxo de follow-up. Como o lead sai ganhando
● Teste, entenda e valide (Você só melhora o que pode ser medido)
Hacks
Qual a mensagem?
● Disponibilidade
● Segurança
● Eficiência
● Agregação de valor
● Maior possibilidade de…
● E muito mais blá, blá, blá,
sem sentido
DE VERDADE:
● Aumento de lucros e receita
● Diminuição de custos e despesas
● Você deve descobrir a DOR DO CLIENTE
para sugerir a solução correta;
● A DOR não é O QUE o cliente quer, mas
sim o PORQUÊ ele necessita;
● Se a DOR não estiver clara, o processo
regular de vendas terá problemas.
Não quero Quero Preciso
Não há desejo +
Não há necessidade +
Não há interesse
Desejo Necessidade =
existe dor clara
Escala de interesse e possibilidade de venda!
Venda de soluções
Classificação Pontos
Reunião 1
Reunião Útil 2
Reunião com dor definida 3
Reunião com dor definida e solução proposta
5 *
Contato Pontos
Porta de entrada 1
Influenciador 2
Sponsor 3
Power Sponsor 5 *
● Que setor vou contatar?
● Qual é a empresa que vou falar?
● Quem é a pessoa alvo?
● Qual a minha apresentação?
● Quais as dores comuns e específicas
que devo explorar?
● Quais devem ser as objeções básicas
que vou me deparar?
Planejamento
CONEXÃO:
Rapport
Abordagem
Linguagem
1. Quem é você?2. De onde você é?3. O que você quer?
Primeiro contato
SCRIPT OU ROTEIRO? Cena do Filme : Boiler Room (O Primeiro Milhão) , 2000
Acesse em:
http://bit.ly/2iqQFol
Never let the lead waiting for an
answerAlways deliver something new
Prioridade, Objetivo, Barreira, Desafio
Consultor = Referência/Segurança
3 frases que não saem da minha mesa
LESSONS LEARNEDTIPS
matheus.morais@sambatech.com.brrafael.medeiros@sambatech.com.br bit.ly/contatovendas
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