workshop - hackeando vendas inbound
Post on 13-Apr-2017
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Dores e remédios da estruturação de Inbound SalesCristiano Wuerzius
@crisrowu
br.linkedin.com/in/cwuerzius
rwcristiano@gmail.com
Quais as principais dores de quem começa inbound?•Gestão de pipeline • Remuneração / Desenho de comissionamento • Contratação e retenção • Conflito de canais • Treinamento • Alinhamento marketing e vendas
• Gamification
• Plano de carreira
• Sales Ops
• Refinamento do Sales Pitch
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabe como ajudar
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É SÓ MARCAR GOL!
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed
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Decidindo para qual lead ligar
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed •Não há previsibilidade
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AO LONGO DO MÊS
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar •Não há previsibilidade •Funil entupido:leads mal atendidos esfriam•Taxas de conversão baixas nas etapas finais
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FelizA gestão do funil
Perfeitoideal
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1 . REVISÃO DE GATILHOS
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•PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos •CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time) •AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas Decisor envolvido no processo •SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução. Única dúvida é como vai pagar Tem data esperada de fechamento
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2 . FAXINA
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• Qual seu plano para este deal? • Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda? • O que você pode fazer para ele avançar para a
próxima etapa?©Copyright - Cristiano Wuerzius
3 . DEFINIÇÃO DO FLUXO
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1.Definir taxas de conversão esperadas (crescentes a jusante) 2.Calcular, de trás para frente, a demanda de fluxo em cada etapa por semana, baseada na meta
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Contato Avaliação Solução Fechamento
Meta 12contas /mês - 3/sem
20% 50% 50% 50%
3 contas
6 deals12 deals24 deals120 deals
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4 . ESTOQUE LIMITADO
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• Urgência gerada • Foco nos prospect corretos • Forecast apurado
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5 . REUNIÕES DE MANUTENÇÃO
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Resultados: 1- Taxa de conversão de 15% para 39%
2 - Leads sendo mais bem atendidos 3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante
4 - Maior aproveitamento de leads 5 - Melhora de forecasting
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Como fazer:
1- Defina gatilhos claros 2 -Faxina dos leads no Pipe
3 - Foco no fluxo não em atividades 4 - Limite número de deals abertos no funil
5 - Acompanhe semanalmente 6 - Otimize
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Key Takeaways1. Tenha uma estratégia de gestão de
funil e comunique bem aos gestores e reps
2. Funil cheio não é funil saudável
3. Foque em movimentações, não atividades
4. Faça reuniões regulares com o time de vendas para discutir gestão do funil
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Plano de Comissões
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Começando pelas perguntas
• Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12 meses?
• Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%,100% e em 120% da meta
• Qual proporção entre fixo e variável busco?
• Que clima quero criar na minha empresa?
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Fonte: Hanna Strategy Group
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Fonte: 2015 Pacific Crest SaaS Survey
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Foco em Antecipação -> 3x mais upfront em 1 mês.
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Keep in mind• Keep it simple
• Envolva o time no desenho
• Ação e conseqüência próximos
• Teste os furos
• Comunique, comunique, comunique
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Quem contratar? Como contratar?
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Fonte: http://waitbutwhy.com/2013/09/why-generation-y-yuppies-are-unhappy.html©Copyright - Cristiano Wuerzius
Onde encontrar?
Fonte: Predictable Revenue - Aaron Ross©Copyright - Cristiano Wuerzius
Como?1. Desenhe o funil (Trello funciona bem)
2. Tenha um teste de entrada (escrito, mais voice message)
3. Cada etapa tem um responsável
4. Faça 2 role plays remotos (1->feedback->2)
5. Deixe claras expectativas ao longo de todo processo - transparência
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Ambiverts
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Blogs para seguir•saleshacker.com e comunidade no Linkedin
•sixteenventures.com
•forentrepreneurs.com (David Skok)
•tomtunguz.com
•insightsquared.com
•openviewlabs.com
•hannastrategygroup.com
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Pense nisso antes de contratar um field sales
Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/
66% das pessoas abrem emails em seus smartphones
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The best pitch invites to a conversation. Sell without a demo!
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