workshop om fremtidens salgsleder salget 2020

Sådan er rapporten ”SALGET 2020” blevet til:

Interview med 23 Eksperter & 26 Lead Virksomheder

543 AM, KAM, sælgere og salgschefer har svaret

Plus rapport fra Institut for fremtidsforskning

Deskresearch af andre fremtidsstudier

Forretnings-udvikler

Auto-matisering & netværks-bygger

Digitalisering & netværk Kommer-

cielisering

Multi-kulturelleKompeten cerGlobalisering

Stingende kompleksitet

Specialist SparringCoachingVidenvækst

Håndtere kompleksitet

Alt bliver koblet sammen

Alt bliver koblet sammen

De store økonomier 2020

Vertikal strategi

Salgs-innovation

KompetencerSPECIALIST VIDEN HANDLINGSKOMPTENCE SALGSINNOVATION DELE & OPTAGE VIDEN I ET HØJT TEMP0

LIVSLANG LÆRING

VIDEN INFLATION

Værdiskabelse gennem videnudvekslingDELE VIDEN PÅ TVÆRS GLOBALE NETVÆRK UNIK VIDEN OM MARKED/KUNDER LÆRING ER STRATEGISK

Netværker -Problemløser/trouble shooter-Business developer - Communication strategist-Produktambassadør-SEO sales specialist-Markedsanalytiker -IT salgs- og marketing strateg-Trendtracker- Virksomhedssociolog -Salgspsykolog -Customer Service-Kulturanalytiker- Web salgschef-Business relation manager-Web marketingchef-Sustainability manager -Salestech manager -Business Intelligence Officer- Customer Rentention Manager -Case team leder-Creative Manager-m.fl.

Generation Y & Generation Z

mening, hurtig ping procent

digital natives, projektbørn

Salgschef = de bedste lederevner

Slut med micromangement.Dialog i stedet for kontrol. Jeg vil være selvledende. Nærvær tak!

ValuecreationFAGLIGT INDHOLD TVÆRFAGLIGT SAMSPIL INNOVATION GOD TIL AT LÆRE BÆREDYGTIGT VÆRDISÆT

Its all about peopleMENING RETNING BETYDER NOGET MEDARB. ANDEL AF VÆRDISKABELSEN FRIHED LÆRING & UDVIKLING

Workshop A

Fra Salgscheftil Kulturchef

Hvorfor fokus på kultur?

Organisationen ”påtager” sig lederens kultur

”Culture eats Strategy for Breakfast”

10 års studier24.000 personer

Alle organisationer består af en stamme eller netværk af stammer (grupper af 20-150 mennesker), hvor alle kender alle

Stammer er mere ”powerful” end teams

Organisationen succes afhænger af stammerne – deres adfærd

Stammernes styrke er betinget af stammens kultur

En vital kultur kan skabes af en stamme leder (Tribal Leader)

Kultur

Culture (Latin: cultura, "cultivation”)

Altså det dyrkede

Kultur kommer til udtryk via

VærdierMål

AttitudeAdfærdRitualerVanerSkurke/Helte – Belønningsstruktur

SPROG og Kommunikation

”Life sucks”

”My life sucks”

”I’m great”

”We are great”

”Life’s great”

5 kultur niveauer

”Life Sucks”

Fremmedgjort – Destruktiv

Livet er unfair – alt er tilladt

Desperat –Fjendtlig/aggressiv adfærd

Beklager sig over/Fokus: Personlig sikkerhed

”My Life Sucks”

Adskilt – Ineffektiv

Passiv – Resignerende

”Det har vi prøvet før”

Beklager sig over/Fokus: Ledelsen

”I am Great” (You are not)

Personlig DominansViden er magtTaler om sig selv – Ego

Andre mennesker er ”midler”

Passiv – Resignerende

Beklager sig over/Fokus:

Mangel på tid og supportAndres inkompetence og mangel på dedikation

”We are Great”

Partnerskaber

Clusters af netværksorienterede mennesker, der deler værdier

Værdier guider beslutninger

Inspirerer og udvikler andre

Beklager sig over/Fokus: Finde tilstrækkeligt med ligesindede

”Life is Great”

Vitale Teams/Stammer

Bygger bro mellem stammerVil ”ændre verden”

”Making history”

Mision, Vision og Værdier i organisationen er relateret til – alignet med personerne

Beklager sig over/Fokus: Der er så meget godt at gøre –hvad er næste projekt

Workshop Spørgsmål: Hvilket niveau befinder din organisation sig på ?

Sproglige og adfærdsmæssige mønstre?

Hvad karakteriserer relationerne?

TipPrøv Culture Meter Survey på

www.triballeadership.net/culture-meter

% fordeling af Stammer

Low Performing High Performing

De 5 Kultur Niveauer

De 5 kultur niveauer

Niveau % AdfærdRelationer til

andreSprog

5 2%Innocent

WondermentTeam “Life is great”

4 22% Tribal PrideStable

Partnership“We’re great”

3 49% Lone WarriorPersonal

Domination“I’m great”

2 25%Apathetic

VictimSeparate

“My life

sucks”

1 2% Undermining Alienated “Life Sucks”

From Tribal Leadership, Logan, King & Fischer-Wright, 2008, HarperCollins

•Mennesker stoler ikke på hinanden

•Mennesker nedprioriterer gensidig ansvarlighed

•Mennesker tilbageholder information (to protect their turf)

•Mennesker kan ikke enes

•Mennesker overholder ikke deadlines – og kommunikerer ikke status præcist

•Mennesker deler ikke en strategisk retning

•Mennesker bebrejder hinanden for manglende performance og fejl

•Mennesker kan ikke selv løse uoverensstemmelser

Vigtigste forhindringer er hvis:

• Mangel på effektiv kommunikation• I teamet, mellem teams, i organisationen• Information, tilbageholdes, misforstås, er upræcis

• Ineffektive partnerskaber og samarbejde

• Mismanagement

• Fraværende leadership

Konklusion (Why Culture eats Strategy for Breakfast)

”Life sucks”

”My life sucks”

”I’m great”

”We are great”

”Life’s great”

Hvad er vigtigste kompetencer for leder til at skabe”We are Great”?

Karakteristika ”Tribal Leader”

•Evne at synkronisere strategi og kultur

•Udvikler og inspirerer mennesker

•Skaber resultater sammen med andre (ikke gennem andre)

•Bemyndiger mennesker til at udføre deres rolle og ekspertise

• Forstået: ”It´s all about people & Value Creation”

• Væk med ego (niveau 3) og ind med helheden• Forstår sammenhæng mellem psykologi og

adfærd• Kender og mestrer sig selv (værdier, følelser,

adfærd) – er disciplineret• Kan kommunikere – gøre fælles – aligne mission,

vision, værdier, strategi med menneskers• Coacher, sparrer, udvikler og inspirerer

”Tribal Leader” Kvaliteter

Kort sagt

Kan kommunikere

Forstå og blive Forstået

Workshop B

Krav til lederskab 2020

Ledelse og Lederskab (Management og Leadership)

Ledelse (Management)Omfatter at få struktureret, igangsat og fastholdt driften således at dagligdagen kører så optimalt som muligt

• Strategi - Segmentering• Planlægning – Budget• Bemanding – Organisering• Styring - Opfølgning

Lederskab (Leadership)Omfatter at få engageret og motiveret medarbejdere i at yde det bedste i bestræbelserne på at nå mål

• Fastlægge retning • Skabe tilslutning• Motivere - Inspirere• Udvikle

Managers are people, who do the things right, using efficiency via systems and procedures.

Leaders are people, who do the right things, using effectiveness via vision and direction. – Copenhagen Business School

I tillæg til rapporten ”Salget mod 2020”, Lynda Gratton (Professor London Business School):

Ændrede normer og samfundsvaner:

•9 – 17, glem det•Fri i weekenden, keep dreaming•Mange år på samme arbejdsplads, fortid – shopper efter spændende projekter•5 milliarder mennesker trådløst forbundet, relationer i stigende grad virtuelle•Fokus på miljø, CSR•Antiautoritet – også for ledere•Individualisme og frihed•Livsglæde, innovere og oplevelser fremfor penge•Ønsker autentiske chefer•Ledelse i cyberspace

Workshop Spørgsmål:

Elementer i ”God Ledelse” i 2020?

Til inspiration & noget vi tror på!

YdmygViljeAmbitiøs (virksomheden)BeskedenEftertænksomGod lytter

KarismatiskeMagtVeltalendeGennemslagskraftTager risiciUtraditionelleBrænder for at lede

Jerry Porras, Professor Stanford

XNiveau 5 ledelse

Forskel ”Gode og Fantastiske virksomheder”- lederen

Passion

Bedst til God forretningØkonomisk Driver

Frihed – trangen til at styre sit liv

Dygtighed – ønsket om at

dygtiggøre sig

Mening – at være del af noget

større end en selv

Motivation der virker

50.000 + meter: Livet

40.000 meter: En 3- til 5 årig vision30.000 meter: 1- til 2 årige mål

20.000 meter: Ansvarsområder10.000 meter: Aktuelle projekter

Runway: Aktuelle handlinger

Niveauer af FokusPerspektiv

Kan kommunikere

Forstå og blive Forstået

Er

Interesseret og Interessant

”Krav til lederen” 2020

Specialist ikke ledelse – ikke forfremmet specialistAutentisk – ”styr” på sig selv, værdier, personlighed, adfærdVirksomhed, medarbejdere fremfor EGOSætte retning og rammer – ”Hejse Flaget”Skabe energi – italesætte potentiale –også større formålÅbent sind og hjerte – der findes andre sandheder end minReflektereFøle og sanse – forstå andreKan kommunikere – gøre fælles – aligne mission, vision, værdier, strategi med menneskers….Skabe meningCoacher, sparrer, udvikler og inspirererFacilitere processer

”Krav til lederen” 2020

Hvordan har du tænkt dig at lære/blive bedre til det?

Har du brug for sparring til din handlingsplan, så kan du få en gratis telefon sparring!

Frans G. Laursen 26 204 488 fransglaursen@gmail.com

Kim Tange 28 590 598 kimtange@fiberflex.dk

”Krav til lederen” 2020

I er organiseret som for 100 år siden????

Linie & stabsorganisation???????

Forældet tankegang: bilfabrik i 1920

Linie & stabsorganisation er ikke tænkt til DIN virksomhed!!!!!!!

Salgsafdelingen er død

Salgsafdelingen LEVER

Salg og marketing smelter sammen

Salg & marketing i direktionenSelvbetjening til transaktions kunder

Fremtidens salg- og marketingorganisation 2020

Outsourcing

FAKTORER VILKÅR

Omverden Rolig udvikling Urolig udvikling

Stabile Skiftende

Rutinepræget Komplekse

Stor auto-matisering Lille auto-matisering

Stabile opgaver Skiftende opgaver

Mål

Arbejds-opgaver

Omverden

Medarbejder ønsker

Organisationsstruktur

Linie organisation

Liniestabs organisation

Projekt organisation

Matrix organisation

Gruppe organisation

Netværks-organisation

Fremtidens salg- og marketingorganisation 2020

Stage 1: Exterior Monad

Stage 2: Interior Monad

Stage 3: Hub & Spoke Dyads

Stage 4: Stable Partnership Triads

Stage 5: Webbed Network Team

From Tribal Leadership, Logan, King & Fischer-Wright, 2008, HarperCollins

Organisering efter tribal leadership

Salgsorganisation der på lang sigt er holdbar!!!!!og ikke falder sammen når karismatiske ledere eller medarbejdere forlader organisationen

Partnerskab

Værdiskabende relationer

Fælles interesser

Lederen skaber rammer

Samarbejdende organisation

Netværke

Arbejde på kryds og tværs

Afgørende, at du som leder har noget særligt over dig, som gør, at folk gider at arbejde med dig!!!

Leder via cyberspace

Hvordan ser din salgsorganisation ud i 2020?

Har du brug for sparring, så kan du få en gratis telefon sparring!

Frans G. Laursen 26 204 488 fransglaursen@gmail.com

Kim Tange 28 590 598 kimtange@fiberflex.dk

”FREMTIDENS SALGSLEDER” på SALGET.NET

Tilmeld dig på SALGET.NET