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IV 1 von 26Practising marketing skills • 6 Marketing strategies

24 RAAbits Englisch • Berufliche Schulen • August 2017

Buy one, get one free – an introduction to marketing strategies

Von Jan Hinrichs, Melsungen

Ein gutes Produkt anzubieten, reicht heutzu-

tage nicht aus. Um wettbewerbsfähig zu blei-

ben, bedarf es mehr: Die potentiellen Kunden

müssen über die richtigen Kanäle angesprochen

werden, Service, Kommunikation und nicht

zuletzt der Preis müssen stimmen. Kurzum, es

bedarf der richtigen Marketingstrategie. Um

diese zu entwickeln, kooperieren deutsche Fir-

men oft mit internationalen Marketingagentu-

ren. Daher ist es wichtig, dass sich Auszubildende

auf Englisch über dieses Thema unterhalten

können.

In der vorliegenden Unterrichtseinheit erarbei-

ten die Schüler die gängigsten Marketingstrate-

gien und wenden diese auf aktuelle Fallbespiele

an. Durch den Einsatz authentischer Texte und

Hörbeispiele trainieren sie ihr Lese- und Hörver-

stehen. Sie eignen sich thematischen Wort-

schatz und Fachvokabular an. Zum Abschluss setzen sie ihre erworbenen Kenntnisse in einem

Rollenspiel ein. Dabei lernen sie, dass es im Bereich Marketing keine universelle Lösung gibt, son-

dern, dass Marketing ein dynamischer Prozess ist, den es laufend zu optimieren gilt.

Das Wichtigste auf einen Blick

Kompetenzen

– die grundlegenden Marketingstrategien

und deren Risiken kennen und anwenden

– die Preisbildung von Produkten nachvoll-

ziehen

– Kunden hinsichtlich bestimmter Kriterien

differenzieren und zu Zielgruppen zusam-

menfassen

– eine eigene Marketingstrategie entwickeln

– thematischen Wortschatz lernen und richtig

gebrauchen

Dauer

5–10 Schulstunden (+ Test),

je nach Materialauswahl

Niveau

B2

Ihr Plus

mit aktuellen Fallstudien und einem

Rollenspiel

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Das Marketing gestaltet die Zukunft des Unterneh-mens mit. Dabei kommen viele Fachbegriffe aus dem Englischen zum Einsatz.

Mit Hörbeispielen

im MP3-Format!

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IV2 von 26 Marketing strategies Practising marketing skills • 6


Fachliche Hinweise

Warum das Thema „marketing strategies“ im Englischunterricht oder im bilingualen Wirtschafts-

lehreunterricht an beruflichen Schulen?

Mittlerweise sind viele deutsche Firmen international aktiv und Marken wie Nivea oder Adidas rund

um den Globus bekannt. Für die Hersteller dieser Produkte bedeutet dies neben wachsenden Profi-

ten und Marktanteilen auch wachsende Risiken. Die richtigen Marketingstrategien helfen, diese

Risiken einzuschätzen und zu minimieren. Auch kleinere Betriebe sehen sich mit ähnlichen Proble-

men konfrontiert: Wie macht man auf sich aufmerksam? Wie setzt man sich gegen die Konkurrenz

durch?

Schüler an beruflichen Schulen werden im Berufsleben häufig mit diesen Fragen zu tun haben. Die

Weltsprache Englisch wird in diesem Zusammenhang nicht nur bei international tätigen Firmen

benötigt. Auch die deutsche Fachsprache wimmelt von Anglizismen, die richtig verstanden werden

müssen. Daher ist es sinnvoll, das Thema „Marketing“ auf Englisch zu unterrichten, um auf diese

Weise relevanten Wortschatz zu vermitteln und die allgemeine Sprachfähigkeit zu trainieren.

Was sind marketing strategies?

Im Bereich „Marketing“, d.h. dem Führen des Unternehmens vom Markt her, gilt es, alle Bereiche

eines Unternehmens nach den Bedürfnissen der Zielgruppe auszurichten. Folglich müssen Produkte

und Dienstleistungen entwickelt und angeboten werden, die diesen Anforderungen entsprechen. Zu

diesem Zwecke betreiben Unternehmen umfassende Marktforschung. Deren Ergebnisse helfen, die

richtigen Strategien zu entwickeln, um Produkte und Dienstleistungen kundengerecht anzupassen.

Unternehmen müssen sich von Anfang an über ihre Marketingziele im Klaren sein: Soll das Unter-

nehmen wachsen, sollen die eigenen Marktanteile erhalten bleiben oder tritt die Firma in einen ganz

neuen Markt ein?

Welche marketing strategies werden behandelt und wie unterscheiden sie sich?

Die Unterrichtseinheit behandelt die grundlegenden Marketingstrategien: Vom sogenannten

„Marketing-Mix“ über die „Ansoff-Matrix“ bis hin zur Preisbildung. Der Marketing-Mix beinhaltet

die Eigenschaften, die Qualität und das Design eines Produkts sowie dessen Preis, Vertrieb und Ver-

marktung. Welche Wachstumsstrategien Unternehmen verfolgen und welche Risiken mit ihnen ver-

bunden sind, bildet die Ansoff-Matrix ab. Außerdem geht es in dieser Einheit darum, wie Märkte

segmentiert und in Zielgruppen eingeteilt werden sowie welche Rolle die Konkurrenz im Zusam-

menhang mit der Preisführerschaft spielt.

Growth strategies

Wachstumsstrategien zielen auf eine Umsatzsteigerung ab und lassen sich mithilfe der Ansoff-

Matrix in die vier Kategorien Marktdurchdringung, Markterweiterung, Produktdifferenzierung und

Diversifikation einteilen. Die Kategorien helfen dabei abzuschätzen, welche Risiken die Markteinfüh-

rung eines neuen oder weiterentwickelten Produkts mit sich bringt. So können entsprechende

Gegenmaßnahmen rechtzeitig ergriffen werden.

Competitive strategies

Wettbewerbsstrategien ermöglichen es dem Unternehmen, den eigenen Marktanteil zu halten oder

gegenüber den Mitbewerbern auszubauen. Beispiele für Wettbewerbsstrategien sind Kundenwer-

bung, Preis- oder Anpassungsstrategien.

Market segmentation

Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, ist es unerlässlich, Märkte nach bestimmten Merkmalen

(geografische-, demografische- oder psychologische Merkmale) zu unterteilen und Marketingstrate-

gien auf diese einzelnen Marktsegmente auszurichten. So ist es beispielsweise auf dem Automo-

bilmarkt üblich, nahezu identische PKW, die auf derselben Produktionsstraße gefertigt werden,

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unter verschiedenen Markennamen und zu unterschiedlichen Preisen zu vertreiben. Beispielsweise

verkauft und vermarktet VW seinen VW Passat mit einer anderen Karosserie auch als Skoda Superb.

Didaktisch-methodische Hinweise

An welches Niveau richtet sich die Unterrichtseinheit?

Diese Einheit richtet sich schwerpunktmäßig an Schüler der Niveaustufe B2. Für Lernende,

die diese Niveaustufe noch nicht erreicht haben, stehen Transkripte (M3_Zusatz_transcript

und M8_Zusatz_transcript) zu den Hörübungen (M 3, M 8) auf der CD 24 bzw. in der ZIP-

Datei zur Verfügung.

Der Einsatz der Unterrichtsreihe ist sinnvoll, wenn die Schülerinnen und Schüler1 sich bereits mit

dem Begriff „Marketing“ auseinandergesetzt haben. Sie sollten thematisches Vokabular kennen.

Marketingspezifische Fachbegriffe werden in dieser Einheit erarbeitet.

1 Im weiteren Verlauf wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit nur „Schüler“ verwendet.

An welche Berufsgruppen richtet sich die Unterrichtseinheit?

Diese Einheit richtet sich in erster Linie an Fachoberschulklassen. Sie kann jedoch auch in kaufmän-

nischen Ausbildungsberufen eingesetzt werden, in denen ein Bezug zum Marketing besteht.

Welche Methoden und Materialien kommen zum Einsatz?

Die Schüler lernen anhand von Informationstexten (M 1, M 2, M 4) die wichtigsten Marketingtheo-

rien kennen und üben diese in kleineren Fallstudien (M 3, M 7) und Anwendungsaufgaben (M 10)

ein. Gleichzeitig wird durch die Hörverstehensübungen (M 3, M 8) und Präsentationen (M 7, M 10)

thematischer Wortschatz sowie Fachvokabular eingeübt und das Sprachverständnis gefestigt.

Das Rollenspiel (M 10) gibt den Lernenden die Möglichkeit, eine andere Perspektive auf das strategi-

sche Marketing zu erlangen – nämlich aus dem Inneren des Unternehmens. In dieser Gruppenar-

beitsphase geht es darum, dass die Schüler sich selbstständig eine geeignete Marketingstrategie

für eine Armbanduhr überlegen. Dabei berücksichtigen sie alle Schritte des strategischen Marke-

tings, die sie in dieser Unterrichtseinheit gelernt haben. So wird ihnen ein realistischerer Einblick in

die Arbeit einer Marketingabteilung gewährt.

Wie wird der Wortschatz erarbeitet?

Da diese Unterrichtseinheit schwerpunktmäßig für den Einsatz im bilingualen Wirtschaftslehreun-

terricht konzipiert ist, beinhaltet das Material keine Vokabelübungen. Authentische Texte sind jedoch

annotiert und die enthaltene Wortschatzliste dient als zusätzliche Hilfe.

Wie wird der Lernerfolg überprüft?

Der Lernerfolg wird am Ende der Einheit anhand eines Kurztests (M 12) überprüft. In Form von drei

Textaufgaben analysieren die Lernenden die Marketingstrategie des Unternehmens Erdinger Weiß-

bier GmbH mit Hinblick auf deren Produkt ERDINGER Alkoholfrei.

Welche ergänzenden Medien können Schüler und Lehrer nutzen?

• https://www.entrepreneur.com/topic/marketing-strategies

Auf der Webseite „Entrepreneur“ werden eine Reihe Tipps und Tricks rund um das Thema

„Marketing“ – manchmal in einer bunten, schrillen Form – präsentiert.

• https://www.youtube.com/watch?v=i1xz5Kv-7VY

Auf YouTube finden Sie unter dem Titel „Introduction to Marketing“ auf dem Kanal „Study.com“

eine kurze Einführung zum Thema, die sich als Einstieg in die Unterrichtsreihe geeignet.

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Verlaufsübersicht

1./2. Stunde: Marketing strategies – how to achieve business growth

Material Verlauf

M 1 Marketing – an introduction / verschiedene Bereiche des Marketings anhand

einer Leseverstehensübung zu einem Sachtext kennenlernen

M 2 The Ansoff Matrix – identifying potential business growth / Marketingstrate-

gien und deren Risiken am Beispiel des Apple iPhones verstehen

M 3; CD 24,

Track 1

Schaufelix Construction Equipment Ltd – case study / die Ansoff-Strategien auf

eine Fallstudie anwenden und mit einer Hörverstehensübung vertiefen

Stundenziel: Die Schüler erwerben ein globaleres Verständnis von Marketing und können

mit der Ansoff-Matrix, Marketingaktivitäten einordnen und auf Englisch beur-

teilen.

3./4. Stunde: Prices and products – how to set the right price

Material Verlauf

M 4 How much is this TV set? – Calculating the price / anhand einer Leseübung die

Kernaussagen eines Texts erfassen und erfahren, wie sich Produktpreise

zusammensetzen

M 5 Pricing strategies – an overview / in einer Zuordnungsaufgabe den wichtigsten

Preisstrategien Definitionen zuordnen und den Preis eines Mobiltelefons bilden

Stundenziel: Die Lernenden verstehen die wichtigsten Preisstrategien und können diese auf

Englisch beschreiben. Sie kennen die Bedeutung von Preisen für das Marke-

ting.

5./6. Stunde: Price leadership – understanding and analysing the phenomenon

Material Verlauf

M 6 Price leaders in the petroleum industry – case study / anhand einer aktuellen

Fallstudie das Phänomen der Preisführerschaft untersuchen

M 7 How to achieve price leadership – presentation / in einer Gruppenarbeit eine

Strategie zur Wiedererlangung der Preisführerschaft entwickeln und präsen tieren

Stundenziel: Die Schüler verstehen wie Preisführerschaft entsteht und welche Folgen sie

nach sich zieht. Sie können über dieses Thema auf Englisch diskutieren.

7./8. Stunde: Markets and consumers – how to define a target group

Material Verlauf

M 8; CD 24,

Track 2

Who is buying my product? – Defining a target group / anhand einer Hörverste-

hensaufgabe Kunden kategorisieren und Zielgruppen definieren

M 9 A trip to Australia – market segmentation / durch ein Fallbeispiel lernen, wie

ein Basisprodukt auf verschiedene Marktsegmente zugeschnitten wird

Stundenziel: Die Schüler kennen die Kriterien zur Marktsegmentierung, können Produkten

Zielgruppen zu ordnen und kennen den relevanten thematischen Wortschatz.

Die Hörtexte befinden sich auf der CD 24 RAAbits Englisch Berufliche Schulen. Zudem

finden Sie hier alle Materialien im veränderbaren Word-Format, Zusatzmaterialien und

differenzierende Materialien.

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9./10. Stunde: In the marketing department – project work and role play

Material Verlauf

M 10 Watch out! – Developing your own marketing strategy / im Rahmen einer Pro-

jektarbeit den Markt für Armbanduhren segmentieren und eine eigene Marke-

tingstrategie entwickeln und präsentieren

Stundenziel: Die Schüler wenden ihr erworbenes Wissen im Bereich „strategisches Marke-

ting“ selbstständig an und erhalten dabei tiefere Einblicke in das Thema. Dabei

trainieren sie thematischen Wortschatz und neu erworbenes Fachvokabular.

Materialübersicht

1./2. Stunde Marketing strategies – how to achieve business growth

M 1 (Ws) Marketing – an introduction

M 2 (Tx) The Ansoff Matrix – identifying potential business growth

M 3 (Ws) Schaufelix Construction Equipment Ltd – case study CD 24;

Track 1

3./4. Stunde Prices and products – how to set the right price

M 4 (Tx) How much is this TV set? – Calculating the price

M 5 (Ws) Pricing strategies – an overview

5./6 Stunde Price leadership – understanding and analysing the phenomenon

M 6 (Ws) Price leaders in the petroleum industry – case study

M 7 (Ws) How to achieve price leadership – presentation

7./8. Stunde Markets and consumers – how to define a target group

M 8 (Ws) Who is buying my product? – Defining a target group CD 24;

Track 2

M 9 (Ws) A trip to Australia – market segmentation

9./10. Stunde In the marketing department – project work

M 10 (Rp) Watch out! – Developing your own marketing strategy

Vocabulary Marketing strategies (M 11)

Test Introduction to marketing (M 12)

Bedeutung der Abkürzungen

Tr: Transparency; Tx: Text; Ws: Worksheet; Rp: Role play

Minimalplan

Wenn Sie nur zwei Stunden zur Verfügung haben, können Sie die Schüler die Marketingstrategien

in Gruppen erarbeiten und die Ergebnisse präsentieren lassen.

1. Gruppe: Ansoff strategies M 1 – M 3

2. Gruppe: Pricing strategies M 4 – M 6

3. Gruppe: Segmentation M 8 und M 9

Zusatzmaterialen auf der CD 24 bzw. in der ZIP.Datei

M 3_Zusatz_trancript (Transcript zu task 2, dialogues 1–5)

M 8_ Zusatz_trancript (Transcript zu task 1, dialogues 1–6)

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Marketing – an introduction

Marketing is more than advertising. Read this text and find out more about it.

Globalisation has brought the world closer together in the past two

or three decades. Many companies can reach potential customers

globally. However, the ability to easily access foreign markets has a

downside – namely, facing an increased number of competitors1.

The necessity to be profitable in these highly competitive times has

generated more awareness2 for well-planned marketing strategies

contributing to the success of a business. Of course, there is more to

it than a clever slogan or a funny commercial3. The marketing

department analyses customers’ behaviour and needs as well

as a firm’s competitors in order to identify the best market for the company’s products. Marketing

has become part of a firm’s various

business activities4. Not only does it

influence product’s promotion but also its

development and design as well as the sales

and distribution5 strategies. When choosing

the raw materials or the methods of

production, the consumers’ preferences

have to be taken into account6. This is why

product designers and sales people work

closely with marketing managers. They

consider the so-called “4 Ps” (product, price,

place and promotion) of the marketing mix

in order to develop a successful strategy.

The aim of these strategies is to increase

sales and profits by focusing on product

characteristics, markets and competitors.

Task 1: Read the text carefully. Then decide whether the statements below are true or false.

true false

a) Marketing is a synonym for advertising. M M

b) Globalisation increases the necessity for well-planned marketing. M M

c) Marketing is only carried out in the marketing department. M M

d) Marketing activities should take competitors into account. M M

Task 2: Correct the false statements in full sentences. Use an additional sheet of paper if necessary.

Task 3: Name the three factors that marketing strategies focus on in order to increase sales and

profits.

Vocabulary

1 competitor: der/die Konkurrent/-in – 2 awareness: das Bewusstsein – 3 commercial: der Werbespot – 4 various business

activities: die unterschiedlichen Geschäftstätigkeiten – 5 distribution: der Vertrieb – 6 to take sth. into account: etw. in

Betracht ziehen

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Schaufelix Construction Equipment Ltd – case study

Use this fictional newspaper article in order to apply the Ansoff Matrix to the German company

Schaufelix.

Schaufelix plans to grow its market share by 200% in North America

After having lost momentum1 in the past years, the North American construction sector2 is growing again. Germany-based equipment maker Schaufelix who is famous for its excavators3 sees a chance for its business to grow overseas by introducing their full range of excavators along with accessories4 at the CONEXPO 2017.

“There is much money to be earned on the North American market, that’s why we definitely want to expand our business to the United States and Canada. Market research shows that we have a number of potential customers who currently5 buy their machines from our competitors because there are only very few dealers6 in the U.S. that sell some of our products” said Thomas Kruger, president of Schaufelix Construction Equipment Ltd at a trade press held July 12 in Charlotte News, NC. “At the moment, we are trying to close deals with a number of vendors7 who will offer the full range of our products in the near future,” he added, predicting7 that “we might increase our market share by 200% in the next five to seven years.”

Schaufelix offers a wide range of excavators and accessories such as shovels8, hydraulic hammers9 and drills10 in Europe, but has only brought a limited range of its machines to the U.S. market. “We haven’t seen the potential of the North American market so far,” says Henry Foreman, general manager. “But as we offer very reliable high-quality machines, we think that we’ll be able to convince11 U.S. and Canadian customers of our products.”

Task 1: Read the article carefully and answer the following questions.

a) Why does Schaufelix want to expand its business to the USA and Canada?

b) Identify and explain which marketing strategy Schaufelix plans to use in the near future.

c) If Schaufelix had chosen the market penetration strategy, what would they have had to do? How

could the company grow its market share with this strategy? Explain.

d) If you were to decide how Schaufelix should try to grow its market share, which measures would

you take? Give reasons.

Task 2: Listen to the dialogues and find out for each situation which strategy from the Ansoff Matrix

the business people are considering. Make a table like in the example below, note down the strategy

and give a reason for your decision.

Dialogue Ansoff Strategy

1 Strategy:

Reason:

Vocabulary

1 to lose momentum: an Schwung verlieren – 2 construction sector: das Baugewerbe – 3 excavator: der Bagger –

4 accessories: hier: die Zubehörteile – 5 currently: derzeit – 6 dealer: der/die Händler/in – 7 vendor: der/die Verkäufer/in –

8 shovel: hier: die Baggerschaufel – 9 hydraulic hammer: hier: hydraulische Hammerwerke für Bagger – 10 drill: hier: der

Bohrer für Bagger – 11 to convince so.: jmdn.überzeugen

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CD 24;

Track 1

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How much is this TV set? – Calculating the price

Setting a price for a product is an important business decision.

Finding a final retail price1 for a product is not always easy. The

price has to cover a company’s cost, meet the consumers’

expectations and, in most cases, should not be too high above the

competitors’ price. Of course, supply and demand2 have to be

considered3 as well.

These days, companies have several methods in order to determine

the direct costs and the profit contribution of a specific product.

Let’s focus on cost-based pricing – the easiest way to calculate a

sales price. It can be done with very little information: All you need

are the direct costs, allocated costs4 and a profit margin. But what

happens if this price is too high compared to competitive products?

Sometimes it might be too low and the company does not make as

much profit as it could, for example, when consumers are willing to

pay more because they like the brand5.

When a new product is placed on the market, is it unusual to charge a high price until the product

has become popular or – as marketing specialists put it – penetrated6 the market. The alternative

strategy to penetration pricing is market skimming7, which means launching8 a product with a

relatively high price and hoping for the customer to accept this price.

In order to attract customers, retailers9 often knowingly take a loss10 and underprice certain products.

These so-called loss leaders hope that the consumers will not only buy the inexpensive goods but

also those with high profit margins. Just think of your local supermarket: everyday products, such as

milk or potatoes, are usually offered at a low price, hoping that customers will also buy wine, crisps

or expensive cheeses which has a high profit margin. Retailers also make use of psychological

effects for their pricing strategy: a selling price of €19.99 appears to be much cheaper than €20.00.

On the contrary, a higher price might make the customer assume that the product is of higher quality.

Another common strategy is price discrimination11, which

means that different customers pay different prices or are

charged at different times of the year. For example, students

or seniors often get discounts at the cinema, while customers

who want to see a film on Friday night are charged more.

Hotels set higher prices during peak season12 and offer

discounts in off-season13. Just before Christmas, product

prices usually increase and drop right after the holidays.

Discounts and special sales are often part of this strategy. For

instance, people buying in bulk14 usually pay a lower price.

However, this strategy only works if the consumers can be

separated by time and place.

To cut a long story short, one can say that a price cannot

simply be calculated by adding costs and profit margin. There

are many other factors that companies need to take into

consideration15.

Task: Read the text and match the seven pricing strategies with their correct definitions on worksheet

M 5.

Vocabulary

1 retail price: der Ladenpreis – 2 supply and demand: Angebot und Nachfrage – 3 to consider: in Betracht ziehen –

4 allocated costs: hier: die indirekten Kosten – 5 brand: die Marke – 6 to penetrate the market: einen Markt durchdringen –

7 market skimming: die Abschöpfungsstrategie – 8 to launch: auf den Markt bringen – 9 retailer: der Einzelhändler –

10 to take a loss: den Verlust in Kauf nehmen – 11 price discrimination: die Preisdifferenzierung – 12 peak season: die

Hochsaison – 13 off-season: die Nebensaison – 14 to buy in bulk: große Mengen abnehmen – 15 to take into consideration:

berücksichtigen, in Betracht ziehen

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Cost-based pricing of a TV set:

Direct production cost: 3 75.00

Allocated administration cost: 3 10.00

Allocated marketing cost: 3 15.00

Allocated factory cost: 3 20.00

Break-even price: 3 120.00

15%-profit-margin: 3 18.00

Selling price: 5 138.00

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Pricing strategies – an overview

Define the most important pricing strategies.

Pricing strategy Definition

1 Cost-based

pricing

(a) A price might seem lower than it actually is, e. g. €1.99 is

rather associated with spending €1.00 than €2.00. On the

contrary, customers might consider a product with a higher

price to be of higher quality than it actually is.

2 Penetration

pricing

(b) A price reduction at different times of the year (e. g. summer

sales) or for specific customers, who buy large quantities of

a product, for instance.

3 Market skimming (c) Costs are allocated to a product and a profit margin is added.

4 Loss leaders (d) Different groups of consumers are charged different prices

or the prices depend on business peaks.

5 Psychological

pricing

(e) Certain products are sold at a very low price, under their

actual costs, in order to animate customers to additionally

buy other high-profit products.

6 Price

discrimination

(f) A new product is sold at a low price.

7 Discounts

and sales

(g) A product is placed on the market at a high price which is

then gradually decreased. Thus, consumers have to be

willing to pay a high price at the beginning.

The cost-based pricing strategy

Use the cost-based pricing strategy in order to set the price for a new

mobile phone.

Situation: You want to use the cost-based pricing strategy in order to

find an appropriate selling price (in £) for a new mobile phone which is

to be placed on the GB market by your company. Production costs for

one piece are £200.00. Allocated administration, marketing, and

advertising costs combined are £50.00 per phone. Market research found that there are

approximately 30,000 customers interested in such a phone on the GB market.

Tasks

1. Read the text “How much is this TV set?” and match the seven terms above with their correct

definitions as shown in the example.

2. Read about the cost-based pricing strategy in the info box above and work on the exercises.

a) Find a selling price for the phone that includes a profit margin of 20%. How did you calculate

it?

b) Although there is much competition on the GB mobile phone market, all competitors sell

comparable phones for about £400. With this information in mind, would you change the

selling price you calculated? Answer and explain.

c) You want to use the price discrimination strategy in order to sell this product. How could you

do this? Name two examples.

d) If you had to decide, how many mobile phones would you have produced? Give reasons!

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Who is buying my product? – Defining a target group

Defining target groups is important in order to advertise1 the right product to the right customers.

At the car dealership2

Task 1: Listen to the sales conversations at a car dealership. Write down the target group for each

product and outline the segmentation of the groups (e. g. income, age, region, …).

Car Target group Segmetation by

Rammer:

Micron:

Spacestar:

Vitala:

Lantara:

Buga:

Market segmentation

The new VeloCity

motorcycle was designed to

be fast, very fast. It even

looks fast on its stand3 in the

garage. The crucial question

is who is it designed for?

The idea to design products just for one group

of people is not new. It’s important for car

dealers to know who buys their products and

what these customers’ needs are. The target

group for the VeloCity are young males who are

looking for fast motorcycles in order to express

their lifestyle. Other examples include cars

designed specifically for elderly women,

professional journals4 addressing educated

people or luxury watches for people with a high

income. Defining and dividing a heterogeneous

market into clear-cut homogeneous segments

is called “market segmentation”. There are

various criteria for this subdivision, such as

geographical features, gender, lifestyle, political

preferences, religion, social class, marital

status5 or occupation6. Each segment consists of

customers with similar needs, demands and

expectations7. The aim is to develop suitable

strategies for each segment in order to market8

the product most effectively. Furthermore,

market segmentation is important when a firm

wants to design a product for a specific target

group. In both cases, the long-term goal is to

meet the consumers’ needs, increase sales

figures and maximise profit.

Task 2

a) How do you think companies define target groups and segment the market for their products?

Brainstorm with a partner and write down your notes.

b) Get together with a partner and pick two things both of you have, e. g. your phone, your laptop,

your sneakers, etc. Discuss which market segment these products were designed for and targeted

at? Explain your decision.

c) Together with your partner, think of products that were developed for the market segments listed

below. Example: The McDonald’s Happy Meal is targeted at children.

• Families • Students • Business people • Japanese vs European consumers

Vocabulary

1 to advertise: für etwas werben – 2 car dealership: der Autohändler – 3 motorcycle stand: der Motorradständer –

4 professional journal: die Fachzeitschrift – 5 maritial status: der Familienstand – 6 occupation: der Beruf – 7 expectation:

die Erwartung – 8 to market: vermarkten

M 8

CD 24;

Track 2

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an introduction to marketing strategies - netzwerk-lernen€¦ · müssen. daher ist es sinnvoll,...

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