SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

Ana Tuk

FRANŠIZING KAO NAČIN IZLASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE I

NJEGOVA ZASTUPLJENOST MEĐU HRVATSKIM PODUZEĆIMA

DIPLOMSKI RAD

Rijeka 2014.

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

FRANŠIZA KAO NAČIN IZLASKA NA INOZEMNO TRŽIŠTE I

NJENA ZASTUPLJENOST MEĐU HRVATSKIM PODUZEĆIMA

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno poslovanje 2

Mentor: prof.dr.sc. Heri Bezić

Student: Ana Tuk

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje

JMBAG: 0081124727

Rijeka, rujan 2014.

SADRŽAJ Stranica

1. UVOD ........................................................................................................................... 1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja ....................................................................... 1

1.2. Radna hipoteza .......................................................................................................... 2

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja .......................................................................................... 3

1.4. Znanstvene metode ..................................................................................................... 3

1.5. Struktura rada ............................................................................................................. 3

2. FRANŠIZING KAO NAČIN POSLOVANJA INTERNACIONALNIH PODUZEĆA ..................................................................................................................... 5

2.1. Nastanak i razvoj franšizinga ..................................................................................... 7

2.2. Prednosti i nedostaci franšizinga .............................................................................. 11

2.2.1. Prednosti za primatelja franšize ............................................................................. 12

2.2.2. Nedostaci za primatelja franšize ........................................................................... 13

2.2.3. Prednosti za davatelja franšize .............................................................................. 13

2.2.4. Nedostaci za davatelja franšize.............................................................................. 14

2.3. Usporedba franšizinga s izvozom i ostalim načinima izlaska na inozemno tržište .. 15

3. FRANŠIZING U HRVATSKOJ .............................................................................. 18

3.1. Inozemni davatelji franšiza u Hrvatskoj ................................................................... 23

3.2. Hrvatski davatelji franšiza ........................................................................................ 27

4. POTENCIJAL HRVATSKIH DAVATELJA FRANŠIZA NA REGIONALNOM I SVJETSKOM TRŽIŠTU ........................................................................................... 31

4.1. Razvoj franšize u Hrvatskoj pomoću poticaja institucija ......................................... 31

4.2. Prilagodba franšizinga u Hrvatskoj potrebama međunarodnog tržišta ..................... 33

5. ZAKLJUČAK ............................................................................................................ 35

LITERATURA .............................................................................................................. 38

POPIS TABLICA .......................................................................................................... 40

POPIS GRAFIKONA ................................................................................................... 40

1

1. UVOD

Franšizing je noviji model poslovanja koji u svijet postoji oko 60 godina. Dok se u

zemljama u kojima se i počeo razvijati franšizing pokazao kao vrlo profitabilan i

koristan način poslovanja, u Hrvatskoj je taj vid poslovanja još relativno vrlo malo

zastupljen. Ima nekoliko poduzeća koja posluju na taj način, ali samo dio njih sa svojim

poslovanjem izlazi na inozemna tržišta. Ipak, ta malobrojna poduzeća pokazuju uspjeh

polučen svojim poduhvatima.

U raznim zemljama, davatelji i primatelji franšiza uživaju različite stupnjeve zaštite i

sigurnosti. Ugovor o franšizi temeljni je dokument kojim se reguliraju odnosi između

stranaka, i o njemu ovisi stupanj ovisnosti jedne stranke o drugoj. Tim dokumentom

regulira se prodaja franšize, što uključuje „know-how“, proces poslovanja i obaveze

davatelja i primatelja franšize. Najvažnije je napomenuti da, iako je davatelj franšize

osnivač i vlasnik branda, najveća odgovornost u poslovanju je na primatelju franšize

kao voditelju prodajnog mjesta, i uglavnom uvijek uspjeh ili propast pojedine kupljene

franšize ovisi o primatelju. Postoji Europski etički kodeks Europske Franšizne

Federacije koji propisuje temelje poštenog ponašanja za franšizne subjekte u Europi,

koji se primjenjuje i na hrvatske ugovorne strane u franšizingu.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Problem istraživanja u ovome radu jest razvoj franšizinga u svijetu i u Hrvatskoj, te

zastupljenost franšizinga u hrvatskom gospodarstvu. Franšizing kao način poslovanja u

svijetu se koristi već dugi niz godina i pokazuje se kao povoljan način poslovanja za sve

ugovorne strane. U zemljama svijeta franšizing je vrlo razvijen i ostvaruje značajan udio

u BDP-u, dok je u hrvatskim poduzećima njegov udio u BDP-u gotovo pa zanemariv, i

ima svega nekoliko primjera uspješnih poduzetnika koji su svoj posao razvili pomoću

franšizinga.

U radu se raspravlja o pozitivnim i negativnim stranama franšizinga, te o primjerima

korištenja franšizinga u različitim sektorima. Prikazuju se temeljna obilježja franšizinga

2

i usporedba s ostalim načinima poslovanja poduzeća na inozemnim tržištima. Također,

analiziraju se mogućnosti izlaska na inozemno tržište pomoću franšizinga u trenutnim

uvjetima na tržištima i pomoć koju davatelji i primatelji franšiza mogu očekivati na

teritoriju Hrvatske i potencijalnim inozemnim tržištima.

1.2. Ciljevi i svrha istraživanja

Ciljevi istraživanja su utvrditi u kojoj mjeri su hrvatski poduzetnici svjesni mogućnosti

koje im pruža poslovanje pomoću modela franšizinga, ali i u kojoj su mjeri hrvatske

institucije spremne na pomoć i suradnju sa hrvatskim poduzetnicima koji žele ili već

posluju koristeći ovaj model. Upravo je pomaganje franšizinga jedan od načina

poticanja poduzetništva i poduzetničkog duha u Hrvatskoj, stoga je važno da svi koji bi

mogli biti uključeni u proces prodaje i kupnje franšizinga budu upućeni u mogućnosti i

načine na koje franšizing funkcionira, te da institucije prepoznaju važnost franšizinga za

male postojeće ili buduće poduzetnike.

Svrha istraživanja ovog rada jest ukazati na prednosti i nedostatke franšizinga kao

posebnog modela poslovanja. Temeljni cilj ovog istraživanja jest istražiti sve relevantne

značajke:

- koje su karakteristike franšizinga od njegovog nastanka do danas, te u raznim

zemljama u kojima se primjenjuje

- kako se Hrvatska nosi sa izazovima koji se javljaju prilikom implementacije

franšizinga u postojeći poslovni model te koji je potencijal hrvatskih

poduzetnika koji izlaze na inozemna tržišta koristeći taj model

- koja je uloga Vlada i banaka u razvoju franšizinga u pojedinim zemljama

3

1.3. Radna hipoteza

Radna hipoteza u ovome radu jest: Franšizing kao način izlaska na inozemno tržište nije

dovoljno zastupljena među hrvatskim poduzetnicima koji se odlučuju na proširenje

poslovanja izvan granica države.

Pomoćne hipoteze:

- Davatelji i primatelji franšiza u razvijenijim zemljama posluju uspješno

zahvaljujući podršci vlada i financijskih institucija.

- Davatelj i primatelj franšize jednako su odgovorni za uspješnost poslovanja i

razvoj branda.

1.4. Metode rada

Hipoteza će se preispitati deskriptivnim metodama kroz analizu povijesti i razvoja

franšizinga u razvijenijim zemljama svijeta, prvenstveno u SAD-u, te kroz analizu

trenutnog stanja i potencijala tržišta zemalja svijeta i regije po pitanju franšiznog

modela poslovanja i podrške koju franšizne strane mogu dobiti od Vlada i banaka

pojedinih zemalja. Temeljem dobivenih rezultata zaključit će se o ispravnosti

postavljene hipoteze. U radu su također korištene i normativne metode, metode analize i

sinteze, te metoda intervjua.

1.5. Struktura rada

Rad je strukturiran tako da nakon Uvoda slijedi cjelina Franšizing kao način poslovanja

internacionalnih poduzeća u kojoj se daje opis franšizinga, njegov nastanak i razvoj,

prednosti i nedostaci, te se uspoređuje sa ostalim načinima izlaska na inozemno tržište.

U poglavlju Franšizing u Hrvatskoj navode se osnovne značajke okoline hrvatskih

davatelja i primatelja franšiza, te neki od primjera poslovanja modelom franšizinga, što

4

inozemnih poduzeća u Hrvatskoj, što hrvatskih poduzeća u inozemstvu. Također se

spominje uloga hrvatske Vlade i hrvatskih banaka u poticanju franšizinga, te malobrojne

udruge koje se u Hrvatskoj bave promocijom franšizinga.

Poglavlje Potencijal hrvatskih davatelja franšiza na regionalnom i svjetskom tržištu

navodi prijedloge kojima bi se postojeći i potencijalni hrvatski davatelji franšiza mogli

bolje snaći u uvjetima u svjetskom gospodarstvu i što bi hrvatske institucije mogle i

trebale napraviti kako bi se potaklo hrvatske poduzetnike na razvoj poduzeća pomoću

modela franšizinga.

U Zaključku su sumirani svi navodi koji mu prethode.

5

2. FRANŠIZING KAO NAČIN POSLOVANJA

INTERNACIONALNIH PODUZEĆA

Franšizing je oblik poslovanja prepoznat u svijetu kao način širenja poslovne mreže,

lokalno i međunarodno. Franšizne strane ugovaraju poslovni odnos kojim se oboje

nadaju uspješnom poslovanju i dugoročnoj suradnji.

Franšizing (engl. franchising) je poslovni odnos dviju pravnih osoba – davaoca i

korisnika franšize – koje se ugovorom obvezuju da će zajedno slijediti politiku

udruženog posla pod jednim imenom i prema zajedničkim uvjetima djelovanja.

(Franšizing, n.d.) Franšizing može biti definiran i kao poslovna prilika kojom vlasnik

(proizvođač ili distributer) usluge ili proizvoda zaštićenog zaštitnim znakom odobrava

ekskluzivno pravo korištenja nekom pojedincu za lokalnu distribuciju i/ili prodaju

usluge ili proizvoda, a zauzvrat prima naknadu ili udio u dobiti (tantijeme), te

usklađenost sa standardima kvalitete. Osoba ili poduzeće koje odobrava pravo

poslovanja zove se davatelj franšize, a osoba ili poduzeće kojem se odobrava pravo

poslovanja u skladu s odabranom metodom proizvodnje ili prodaje proizvoda ili usluge

zove se primatelj franšize. (Justis i Judd, 1989)

Davatelj franšize koristi financijski kapital, poslovni prostor i osobnu motivaciju koju

primatelj franšize ulaže u posao. Primatelj franšize koristi brand, provjerene metode

rada, marketinške resurse i tehničke savjete davatelja franšize, kako bi, koristeći resurse

davatelja franšize, uspio kao mali poduzetnik unutar svoje zajednice. Primatelj franšize

često ima priliku sudjelovati u poslovanju po sistemu „ključ u ruke“ (prostor, zgrada,

oprema, plan tijeka rada i usluge za korisnike u potpunosti određuje i sprovodi davatelj

franšize), s ograničenim kapitalom i prethodnim iskustvom, a ima veliku šansu za

uspjehom. (Justis i Judd, 1989:5-6)

Franšizing je u svojoj biti dvostrani poslovni odnos, reguliran posebnim ugovorom,

kojim je moguće točno odrediti obveze i prava svake franšizne strane. Prava i obveze

mogu biti manje ili veće, a to ovisi o dogovoru između franšiznih strana.

6

Postoje dva su osnovna tipa franšiza u poslovnom svijetu (Alpeza i Erceg, 2012):

· franšiza distribucije proizvoda (product distribution franchise) i

· franšiza poslovnog formata (business format franchise).

Kod franšize distribucije proizvoda, primatelj franšize obično stječe pravo ekskluzivne

distribucije proizvoda na unaprijed definiranom području, koji je najčešće proizveden

od strane davatelja franšize. Ono što kupac franšize u ovom slučaju plaća jest ime

(brand). Najznačajnija razlika u franšizi distribucije proizvoda je u tome što davatelj

franšize prodaje pravo korištenja svog trgovačkog imena i logotipa korisniku franšize,

no ne osigurava sistem za poslovanje. Distributeri Coca-Cola, Goodyear Tires, Ford

Motor Company i John Deere primjeri su primatelja franšize distribucije proizvoda.

Kod franšize poslovnog formata kupac, osim prava korištenja nečijeg branda, kupuje i

poslovni model odnosno recept kako uspješno poslovati u toj djelatnosti. U slučaju

kupovine ove vrste franšize nije nužno da je brand koji primatelj franšize kupuje poznat

na lokalnom tržištu.

Osim osnovne dvije vrste franšiznog poslovanja, moguće su i sljedeće vrste franšiza

(Alpeza i Erceg, 2012:9):

· konverzijska franšiza – kod kojih je primatelju često dopušteno nastaviti s

korištenjem prvobitnog branda zajedno s davateljevim brandom – najčešće se

koristi kod franšiza za prodaju nekretnina te kod hotelskih lanaca,

· retro-franšiza – odnosi se na lokaciju koju je davatelj posjedovao i koja nikada

ranije nije davana u franšizu,

· re-franšiza – odnosi se na lokaciju koju je prije vodio primatelj, ali ju je potom

preuzeo davatelj franšize,

· franšiza razvoja područja – kod koje davatelj franšize daje primatelju teritorij na

kojem se primatelj franšize obvezuje aktivirati dogovoreni broj lokacija u

određenom vremenskom razdoblju definiranom ugovorom i

· master franšiza – davatelj franšize prodaje master-primatelju franšize lokaciju na

kojoj se master-franšizer obvezuje otvoriti određeni broj prodajnih mjesta prema

dogovorenoj dinamici. Za razliku od razvoja područja, master-franšizer ima

mogućnost otvaranja lokacija ili samostalno ili ih prodavati trećoj strani (pod-

7

franšizerima). Pod-franšizeri potpisuju ugovor o franšizi jedne lokacije prema

uvjetima koji su često određeni od strane davatelja.

Odabir tipa franšize ovisi o stupnju odgovornosti koje je davatelj spreman prenijeti na

primatelja franšize, ali i koji je primatelj franšize spreman preuzeti na sebe. Također,

ovisi i o tome koliko izložene franšizne strane žele i mogu biti jedna prema drugoj.

2.1. Nastanak i razvoj franšizinga

Iako je franšizing XXI. stoljeća relativno nova inovacija, u povijesti se koristio

primitivniji oblik davanja prava korištenja intelektualnog vlasništva i proizvoda sličan

franšizingu. Širenje proizvodnje moglo se odvijati i poslovanjem koje je uključivalo

samostalne vlasnike prodajnih mjesta.

Podrijetlu franšizinga može se ući u trag već u srednjem vijeku kad su lokalne vlasti

davale pravo prikupljanja poreza od građanstva važnim pojedincima, npr. svećenicima,

kojima su zauzvrat plaćali određeni udio iz prikupljenih poreza. Također, početkom

XIX. stoljeća u Engleskoj, vlasnici gostionica i točionica pića tražili su od varionica

piva financijsku pomoć, a zauzvrat su u svojim lokalima točili samo njihovo pivo. S

vremenom su varionice otkupile gostionice i iznajmljivale ih zakupcima koji su onda

vodili poslovanje. (Justis i Judd, 1989)

Prvi primjer tvornice potrošačkih dobara koje je koristila franšizni sistem distribucije

jest Singer Sewing Machine Company. Tokom 50-ih godina XIX. stoljeća, Singer je

doživio poteškoće s prodajom svog novog proizvoda. Budući da je šivaći stroj bio

inovativan proizvod, Singer je prvo trebao educirati potencijalne korisnike o koristima

korištenja „stroja“ za šivanje. Budući da je industrija šivaćih strojeva bila u začetku

svog razvoja, Singer nije imao kapitala za zapošljavanje velikog broja prodajnog osoblja

niti otvaranje velikog broja prodajnih mjesta. Posrednici plaćeni provizijom bili su

prirodan odabir za demonstraciju, prodaju i popravke linije Singerovih šivaćih strojeva.

(Justis i Judd, 1989)

Poslovi franšizinga, kao svojevrsna inovacija, razvili su se u sklopu postojećih tipova

ugovora američkog prava, koji su se prilagođavali suvremenim potrebama, unošenjem

novih i različitih ugovornih sadržaja. Coca-Cola je potekla od ljekarnika Johna

8

Pembertona koji je otkrio recept tog napitka i uz financijsku pomoć svog partnera

Candlera zaključio 1892. godine dugoročni ugovor s firmom iz Bostona. Taj ugovor se

također smatra jednim od prvih ugovora o franšizingu. (Mlikotin-Tomić, 1986)

Industrijska revolucija krajem XIX. stoljeća uzrokovala je promjene u načinu

poslovanja, ponajviše u industriji proizvodnje i prerade željeza – proizvođačima je

postalo isplativije prodavati direktno svojim kupcima, a prodajni agenti su postali

suvišni zbog prodajnih odjela unutar kompanije proizvođača. Automobilska industrija

SAD-a najraniji je primjer dugotrajnog franšizinga – General Motors je prvi 1883.

godine primijenio franšizing kao pravni oblik poslovanja u prodaji goriva i naftnih

derivata i detaljno je razradio njegov pravni i financijski mehanizam. (Mlikotin-Tomić

1986) Henry Ford je osmislio linijsku proizvodnju i trebao je učinkovit mehanizam

distribucije svojih proizvoda, ali nije imao kapitala za razvoj maloprodaje u kratkom

periodu. Zato se fokusirao na organiziranje trgovine na što je više moguće lokacija, a

broj prodavaonica bio je ograničen jedino brzinom proizvodnje automobila. (Justis i

Judd, 1989)

Početkom 50-ih godina XX. stoljeća u SAD-u su osnovana mnoga poduzeća koja su

širila svoje poslovanje primjenom modela franšizinga, npr. McDonald's, Kentucky Fried

Chicken i International House of Pancakes. U 60-im godimana XX. stoljeća, mnoge su

grane poslovanja po prvi puta počele poslovati modelom franšizinga – proizvodnja

odjeće, prodavaonice namirnica i kućnih potretština, praonice rublja, izdavaštvo i sl.

1968. godine franšizna industrija u SAD-u zabilježila je prihod od preko 100 mlrd. USD

što je bilo preko 25% ukupnog prihoda maloprodajne industrije. (Justis i Judd, 1989)

Franšizing se u tom razdoblju potvrdio kao pravni instrument primjenjiv za različite

komercijalne namjene i privredne grane, brz i s pravno-tehničkog stajališta relativno

jednostavan način prodora na unutrašnjim i najudaljenijim inozemnim tržištima.

Društveno-ekonomske okolnosti, koje pridonose brzom širenju takvog oblika

poslovanja, su pojava marketinga i imperativ primjene skupih i tehnički kompliciranih

sistema unapređenja prodaje, istraživanja tržišta, oglašavanje i dr. U Europi, franšizing

uvode američka poduzeća i to prvo u Francuskoj. 60-ih godina XX. stoljeća takav tip

poslova primjenjuju i prva europska poduzeća u Francuskoj, na unutrašnjem tržištu ali

uskoro i kao način ekspanzije na inozemna tržišta. U Njemačkoj se 1957. godine uvode

uslužni automati za prodaju, prvo hrane a zatim i pića, a već 60-ih godina brojne

9

benzinske postaje i prodavaonice hrane se osnivaju u vlasništvu primatelja franšizinga.

1960. godine osniva se Međunarodno udruženje za franšizing (International Association

for Franchizing – IFA) i zatim područna odjeljenja u Europi. (Mlikotin-Tomić, 1986)

70-ih i 80-ih godina prošlog stoljeća, franšizing je u SAD-u nastavio rasti, što je

prikazano grafikonom u nastavku.

10

Grafikon 1: Prihod od prodaje putem franšize poslovnog formata u SAD-u u razdoblju

od 1972. do 2001. godine, izražen u milijardama USD

Izvor: prilagodba studentice prema Blair i Lafontaine 2005

U grafikonu je vidljivo kako je u razdoblju od 1972. do 2001. godine prihod od prodaje

putem franšizinga poslovnog formata porastao za osam puta, sa 113,9 milijardi USD na

941,6 milijardi USD. Prihod od prodaje rastao je u razdoblju od 1972. do 1986. godine,

ali je vidljivo da je porast u poslovanju nastavljen i nakon sredine 80-ih godina prošlog

stoljeća unatoč krizi koja je nastupila u tom razdoblju, tako da je prihod od prodaje

putem franšizinga poslovnog formata zadržao stabilnih osam do devet posto BDP-a.

Porast BDP-a glavni je uzrok ukupnom porastu poslovanja putem franšizinga u

gospodarstvu SAD-a. (Blair i Lafontaine 2005)

U nastavku je Tablicom 1 prikazana usporedba nekih od zemalja svijeta u kojima se

koristi franšizing kao način poslovanja i neko od indikatora razvijenosti korištenja

franšizinga.

113,9

188,5 238,5

307,9

393,2

457,5

515,8

676,1

769,1

941,6

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

Prihod od prodaje

11

Tablica 1: Statistika korištenja franšizinga u SAD-u, Ujedinjenom kraljevstvu, Kini i

Australiji prema podacima iz 2010. godine

Broj brandova Broj zaposlenika

(u milijunima)

Prihod od prodaje

(u mlrd. USD)

SAD 2.200 7,88 1.280,00

UK 842 0,45 9,42

Kina 4.000 3,50 nije dostupno

Australija 1.000 0,70 130,00

Izvor: obrada studentice prema podacima European Franchising Federation, 11.5.2014.

U Tablici 1 vidljivo je da je SAD vodeća zemlja prema prihodu od prodaje korištenjem

franšizinga. Oko 80% brandova koji se prodaju putem franšizinga u SAD-u su u

domaćem vlasništvu. (EFF franchise, 2014) Važno je napomenuti da je u Tablici

prikazan broj brandova koji se prodaju putem franšizinga, a ne broj kompanija koje ih

prodaju, jer jedna kompanija može prodavati više brandova putem franšizinga. Prihod

od prodaje za Kinu nije dostupan za 2010. godinu.

Franšizing je od svog formalnog nastanka ostvarivao značajan rast, te je u razvijenim

zemljama svijeta zauzeo određen udio u ostvarivanju BDP-a. Mnoga poduzeća odlučila

su se na lokalno i međunarodno širenje poslovanja, a time i prihoda i dobiti, upravo

prodajom franšize.

2.2. Prednosti i nedostaci franšizinga

Franšizing kao način poslovanja raširio se na mnoga područja, što proizvodnje i prodaje

dobara, što pružanja usluga. Pažljivo formiran i vođen franšizing minimizira rizik za

davatelja i za primatelja franšize, te su koristi od uspješnog franšizinga velike za obje

strane koje sudjeluju u poslovanju. Za obje franšizne strane postoje prilike i rizici na

koje moraju računati prilikom ulaska u zajednički posao. Korisno je biti upoznat s

prilikama koje dolaze s ovom vrstom poslovanja, ali važno je i znati na koje je prepreke

moguće naići, kako bi se pravovremeno moglo reagirati ako dođe do poteškoća. U

nastavku su navedene neke prednosti i nedostaci preuzeti od Justisa i Judda (1989).

12

2.2.1. Prednosti za primatelja franšize

· Uhodani proizvod ili usluga – kupci/korisnici su već svjesni postojanja i

reputacije proizvoda ili usluge koju će davatelj franšize nuditi. Davatelj franšize

može se oglašavati na području cjelokupnog tržišta (npr. unutar jedne države) ili

na lokalnom području na kojem će se proizvodili usluga koristiti. U oba slučaja,

davatelj franšize često dijeli troškove oglašavanja s primateljem franšize, i to

uglavnom tako da naplati naknadu za oglašavanje u odnosu na ukupni prihod

prodavaonice.

· Tehnička i menadžerska pomoć – svaki pojedinac može postati primatelj

franšize bez prethodnog iskustva jer će davatelj franšize pružiti akumulirano

iskustvo u vođenju franšize, uključujući obuku djelatnika. U slučaju problema u

svakodnevnom poslovanju, primatelj franšize može se obratiti davatelju franšize

za savjete i pomoć. Davatelj franšize također može pomoći u odabiru lokacije,

uređenju interijera, nabavi inventara i opreme i pri otvaranju prodavaonice.

Stupanj pomoći koju davatelj franšize nudi određen je ugovorom.

· Standardi kontrole kvalitete – visoki standardi pomažu u ostvarenju pozitivnih

rezultata osiguravajući uniformiranost proizvoda ili usluge unutar cijelog sustava

franšize, te primatelj franšize tako ima veću šansu u privlačenju i zadržavanju

većeg broja odanih kupaca.

· Manji operativni kapital – ova prednost se prvenstveno ogleda u uštedi: znanje

davatelja franšize o naručivanju zaliha smanjuje mogućnost zastarijevanja i

kvarenja zaliha, te prekomjerne količine neprofitabilnih zaliha. Primatelj

franšize može primiti i pomoć u vidu kreditiranja u novcu ili primljenom

inventaru, a može i dobiti savjet kako najbolje organizirati radni prostor kako ne

bi bilo neiskorištenog prostora ili praznog hoda. Davatelj franšize često

osigurava i osiguranje imovine i zdravstveno osiguranje

· Prilika za rast – primatelj franšize ima ekskluzivno pravo na područje koje

opslužuje i nema konkurenciju od istog davatelja franšize. Postoji mogućnost da

primatelj franšize postane master-franšizer na svom području.

13

2.2.2. Nedostaci za primatelja franšize

· Neuspjela očekivanja – ako davatelj franšize stvori pogrešnu sliku o tome što će

potencijalni primatelj franšize primiti, to može oštetiti primatelja franšize.

Ugovor o franšizi ne sadrži nužno sve dijelove koji su oglašeni pri traženju

primatelja franšize.

· Cijena usluga – može se dogoditi da davatelj franšize ne može pružiti sve usluge

koje su na početku suradnje navedene u ugovoru, a može se dogoditi i da

primatelj franšize počne smatrati sve naknade i tantijeme previsokima, pogotovo

nakon nekog vremena provedenog u poslu i shvaćanja kakav utjecaj takvi

troškovi imaju na profitabilnost investicije.

· Pretjerana ovisnost – primatelj franšize može postati pretjerano ovisan o

savjetima davatelja franšize po pitanju poslovanja, kriznih situacija, promjenama

uvjeta na tržištu, određivanju cijena ili promocije i tako može propustiti priliku

osmisliti originalnu ideju kako unaprijediti poslovanje.

· Ograničenja na vlasničke slobode – primjerice ograničenja na područje

opsluživanja i asortiman, te nemogućnost utjecanja na oglašavanje.

· Prekid ugovora – može se dogoditi da primatelj franšize poželi prekid ugovora

zbog neslaganja u načinu poslovanja s davateljem franšize, i u tom slučaju mora

platiti određenu naknadu davatelju franšize.

· Poslovanje drugih primatelja franšize – ako davatelj franšize postane popustljiv

u vođenju mreže franšiza ili ne inzistira na standardima kvalitete, loše

poslovanje jednih primatelja franšize može utjecati na druge.

Kao glavne prednosti za primatelja franšize mogu se izdvojiti korištenje proizvoda i

intelektualnog vlasništva uhodanog poslovnog subjekta, te manji izdaci u odnosu na

započinjanje samostalnog poslovanja. Glavni nedostaci su ovisnost o poslovnom

partneru i nedostatak samostalnosti u odlučivanju.

2.2.3. Prednosti za davatelja franšize

· Ekspanzija – većina je poslova kroz povijest rasla šireći svoju distribucijsku

mrežu; ali ekspanzija je skup proces, a franšizing nudi priliku za podjelom

troškova, rizika i kapitala. Franšiza se može širiti postupno na lokalnom tržištu

ili se može raširiti u cijeloj zemlji ili regiji. Širenje putem franšizinga zahtijeva

14

manje zaposlenih a može privući kapital putem direktnih investicija prodajom

franšize. Također, u franšizingu je izraženo delegiranje ovlasti i obveza, što

ostavlja davatelju franšize mogućnost da se posveti operativnom planiranju,

analizi tržišta i strategijama poboljšanja franšize.

· Motivacija – primatelj franšize uglavnom je više motiviran od zaposlenog

menadžera zbog osobnog interesa u poslovanju.

· Ekonomija obujma – davatelj franšize nabavlja inventar, opremu i zalihe

potrebne za proizvodnju i prodaju proizvoda, i lakše se ostvaruju popusti na

količinu.

· Ostalo – davatelj franšize, može koristiti kapital poduzeća za druge svrhe osim

ekspanzije, primatelj franšize na svom lokalnom području djeluje kao domaća

osoba a ne inozemno poduzeće, a ima i drugačiju perspektivu lokalnog tržišta

nego što bi ju imao menadžer koji nije iz tog lokalnog područja.

2.2.4. Nedostaci za davatelja franšize

Nedostatak prednosti koje donosi poslovanje vlastitim prodajnim kanalima – u vlastitim

prodajnim kanalima vlasnik ima veću kontrolu nad prodavaonicama, promjene strategija

i procedura se provode brže i djelotvornije, novi proizvodi se testiraju u kraćem

vremenu i s manje papirologije, brže se provode nadzor i kontrola, sigurnije se

implementiraju nove strategije. Uz to, vlasnik poduzeća u oba se slučaja mora brinuti za

promociju, istraživanje tržišta, računovodstvo i informacijske sustave. Također, dolazi

do podjele dobiti s primateljem franšize, a ako dođe do pravnih problema, spor može

postati predug i preskup za davatelja franšize.

Potencijalni problemi:

¾ pronalazak primatelja franšize – može se dogoditi da primatelj franšize nema

dovoljno iskustva, motivacije ni kapitala da bi ostvario uspjeh, a niti da shvaća

koliko je vremena, rada i odgovornosti potrebno za vođenje franšiznog poslovanja.

¾ komunikacija – može se dogoditi da primatelj franšize razvije osjećaj samostalnosti

i da se više ne treba oslanjati na komunikaciju s davateljem franšize za uspješnost

poslovanja. Neki primatelji franšize imaju različito mišljenje o tome što je neto

zarada na koju plaćaju tantijeme davatelju franšize. Važno je da izračun tantijema

bude jasno iznesen u ugovoru o franšizingu. Također, može doći do nesporazuma,

15

osobnih različitosti i političkih manevara koji mogu utjecati na učinkovitost

franšiznog sustava.

Prednosti za davatelja franšize mogu se svesti na dijeljenje odgovornosti s drugim

poduzetnikom te širenje poslovne mreže uz istovremeno zadržavanje kvalitete

proizvoda i radom. Glavni nedostaci su smanjena kontrola nad poslovanjem i

eventualna neodgovornost primatelja franšize u poslovanju.

2.3. Usporedba franšizinga s izvozom i ostalim načinima izlaska na

inozemno tržište

Najpoznatiji i najčešći način širenja poslovanja na inozemno tržište jest izvoz. Mnogim

je proizvođačima najlakše plasirati proizvod na inozemno tržište jednostavno ga

izvozeći, ali ukoliko se želi plasirati više od proizvoda, odnosno ukoliko se želi zadržati

proces proizvodnje unificiranim, utoliko se potencijalni međunarodni poduzetnici mogu

odlučiti na druge načine plasiranja svog proizvoda i procesa proizvodnje.

Prije odluke o načinu izlaska na međunarodno tržište, potrebno je provesti detaljne

analize i procjene kako bi izbor načina izlaska bio što efikasniji. Optimalan način ovisi

o različitim čimbenicima, tako neka poduzeća mogu bolje opsluživati neko

međunarodno tržište putem izvoza, a druga poduzeća mogu bolje opsluživati tržište

osnivanjem vlastite podružnice ili pomoću prodaje svojih licenci i franšiza. Načini

izlaska su oblik poslovanja za koje se poduzeće može opredijeliti kad se odluči za

proširenje poslovanja na međunarodno tržište. Različiti načini poslovanja na

međunarodnom tržištu zahtijevaju i različite stupnjeve međunarodnog iskustva i

financijskih investicija. (Matić, 2004)

Izvoz je prodaja domaćih proizvoda ili usluga na međunarodnom tržištu. Sa strateškog

aspekta izlaska poduzeća na međunarodno tržište, izvoz je najjednostavniji oblik, pa je

tako jednostavniji i od franšizinga. Mnoge današnje multinacionalne kompanije

započele su svoju međunarodnu ekspanziju kao izvoznici. Izvoz kao način poslovanja

na međunarodnom tržištu pruža poduzeću priliku da upozna međunarodna tržišta i

omogućuje postizanje prednosti ekonomije obujma, te ne zahtijeva visoke početne

troškove. Ipak, visoke carinske tarife i uvozne zapreke mogu dovesti do visokih

16

troškova izvoza i učiniti izvoz neekonomičnim, pa u takvim slučajevima franšizing

može biti isplativiji. Za razliku od franšizinga, prilikom izvoza marketing proizvoda i

usluga u svakoj zemlji prepušta se lokalnim agentima, pa o njima uvelike ovisi uspjeh

izvoza. (Matić, 2004)

Projekt „ključ u ruke“ je proces pružanja niza različitih usluga koje se nastavljaju jedna

na drugu, međunarodnom naručiocu. Za razliku od franšizinga, u ovom slučaju

uglavnom se ugovaraju poslovi s rokom izvršenja, npr. izgradnja tvornice, autoceste,

broda, hotela i sl. Ako jedno poduzeće ne može samostalno obaviti sve poslove vezane

za provedbu projekta, može se stvoriti konzorcij poduzeća. (Matić, 2004)

Licenciranje se obavlja putem ugovora o licenci kojim se jedno poduzeće obvezuje

nekom drugom poduzeću ustupiti prava na uporabu svog patenta, know-howa, žiga,

modela ili uzorka. Licenciranje širi tehnologiju i čini ju dostupnijom korisnicima

licence, a licenciranjem, poduzeće može uz manji rizik stvarati proizvode i tehnologije

koji se ne uklapaju u njegovo osnovno poslovanje. Licenciranje je dosta slično

franšizingu, ali licenciranje ne uvjetuje korisniku obavljanje poslova po strogo

propisanim pravilima i standardima, a u pravilu ni ne pomaže korisniku uspostaviti i

pokrenuti poslovanje. Licenciranje se primarno koristi u proizvodnim a franšizing u

uslužnim poduzećima. (Matić, 2004)

Zajedničko ulaganje proces je osnivanja poduzeća koje je u zajedničkom vlasništvu

dvaju ili više neovisnih poduzeća – to je partnerstvo koje formiraju poduzeća različitih

zemalja u svrhu postizanja nekoga zajedničkog pothvata. Uglavnom su to smanjenje

troškova, stjecanje pristupa jeftinijim sirovinama, poboljšanje konkurentske pozicije na

međunarodnom tržištu, svladavanje trgovinskih ograničenja, usvajanje novih

tehnoloških i marketinških vještina te smanjenje rizika. Zajedničko ulaganje rizičan je

način ulaska na inozemno tržište, i to zbog lošeg izbora partnera ili neslaganja partnera

oko opsega ulaganja. Za razliku od franšizinga, kod zajedničkog ulaganja vlasništvo se

među strankama dijeli, i to najčešće po načelu 50:50. (Matić, 2004)

Direktno strano ulaganje podrazumijeva osnivanje vlastitih podružnica poduzeća u

inozemnim zemljama, što se postiže otvaranjem novih poduzeća (vlastitih podružnica)

ili preuzimanjem postojećih poduzeća To je najsloženiji oblik izlaska na inozemno

tržište i preporučljivo je kad je tržište u inozemnoj zemlji dovoljno veliko, a poduzeće

17

ima veće međunarodno iskustvo i znatnu konkurentsku prednost pred lokalnim

poduzećima. (Matić, 2004)

Ako poduzetnici koji žele izaći na inozemna tržišta žele izbjeći previsoke troškove i

podijeliti rizik, a istovremeno zadržati određeni standard i razinu kvalitete, mogu se

odlučiti na sklapanje ugovora o franšizingu sa inozemnim poduzetnikom. Isto tako, mali

poduzetnici mogu vidjeti priliku za samozapošljavanjem u kupnji franšize inozemnog

davatelja.

18

3. FRANŠIZING U HRVATSKOJ

Franšizing je u Hrvatskoj relativno slabo razvijen i slabo zastupljen među hrvatskim

poduzetnicima. Udio prihoda od franšiznog poslovanja u BDP-u je skoro pa zanemariv,

a većinu tih prihoda ostvaruju inozemne franšize s prodajnim mjestima na teritoriju

Hrvatske.

Hrvatska udruga za franšizno poslovanje procijenila je da je u Hrvatskoj prisutno preko

180 franšiznih brandova, od kojih je samo 13% domaćih. Oni posluju na oko 1000

prodajnih mjesta i direktno zapošljavaju oko 17.000 djelatnika – što je procijenjena

vrijednost budući da nije bilo službenog istraživanja tržišta po tom pitanju. Zbog

činjenice da je udio u financiranju presudan za razvitak franšiznog sektora u Hrvatskoj,

najčešće se koristi franšiziranje putem jednog prodajnog mjesta i lokalni mali investitori

uglavnom kupuju samo jedan brand. (Kukec i Ćorić, 2014)

Prva franšiza u Hrvatskoj započela je s radom 1969. godine, i to je bila inozemna

franšiza Diners credit carda. Educiranje putem franšizinga na hrvatskom je tržištu

započelo početkom 90-ih godina prošlog stoljeća, kad je otvoren prvi McDonald's u

Zagrebu. U 2014. godini, najveći franšizni lanac na hrvatskom tržištu jest mađarski Pek-

Snack Fornetti, koji se uspio brzo proširiti tržištem zahvaljujući svom jednostavnom

proizvodu i franšizingu – u Hrvatskoj broji preko 450 prodajnih mjesta. Najveći

nacionalni franšizni lanac jest AQUA Maritime, a sa svojih 55 prodajnih mjesta,

prisutan je na tržištima unutar regije i u zemljama Europe, ali i na tržištu Meksika. U

2014. godini sa prodajom franšize započinje jedina domaća naftna kompanija INA –

projekt koji je započeo s pripremom u 2003. godini. (Kukec i Ćorić, 2014)

Ipak, franšizno poslovanje još uvijek je u razvojnoj fazi u Hrvatskoj, u odnosu na ostale

zemlje Europe. Hrvatska i Slovenija jedine su zemlje u regiji koje imaju udruge za

franšizno poslovanje aktivne unutar Europske Franšizne Federacije i Svjetskog

franšiznog vijeća. Hrvatska je najrazvijenija zemlja u regiji po pogledu franšizinga,

budući da se broj franšiznih sustava u protekle dvije godine povećao i sada broji preko

180 franšiznih brandova. Istraživanje Hrvatske udruge za franšizno poslovanje

provedeno 2009. godine pokazalo je da su razlozi sporog razvoja franšizinga u

Hrvatskoj niska razina poduzetničkih aktivnosti, nedostatak znanja na svim razinama i,

vjerojatno najvažnije, banke u Hrvatskoj ne prepoznaju franšizni sektor kao nešto

drugačije/sigurnije od uobičajenog „start-up“ poduzetništva. (Kukec i Ćorić, 2014)

19

Nedostatak znanja na svim razinama velika je prepreka za hrvatske poduzetnike; oni

nisu u potpunosti upoznati s prednostima i nedostacima franšizinga kao načina

poslovanja, ni da je franšizing temeljen na „kloniranju uspjeha“. Još uvijek ne zanju da

franšizing nudi iskustvo, znanje i potpunu podršku tijekom cijelog poslovanja. Većina

problema može biti riješena osnivanjem učinkovitijeg obrazovnog sustava i podrškom

relevantnih institucija zaduženih za promociju održivih načina poslovanja i stvaranja

poslova. (Kukec i Ćorić, 2014)

U nastavku je Tablicom 2 prikazan broj franšiznih brandova u odabranim europskim

zemljama.

20

Tablica 2: Broj franšiznih poslovnih sustava u odabranim europskim zemljama prema

podacima iz 2008. godine

Zemlje Franšize ukupno Udio domaćih brandova (%)

Austrija 390 175 (45%)

Belgija 100 -

Češka 130 65 (50%)

Danska 128 102 (80%)

Finska 255 191 (75%)

Francuska 1141 1050 (92%)

Njemačka 910 837 (92%)

Grčka 469 -

Mađarska 300 -

Italija 778 630 (90%)

Nizozemska 618 494 (80%)

Poljska 210 -

Portugal 450 250 (44%)

Rusija 420 270 (64%)

Slovenija 141 55 (39%)

Španjolska 960 -

Švedska 350 315 (90%)

Švicarska 250 -

Turska 800 600 (75%)

Ujedinjeno kraljevstvo 800 96 (12%)

Ukupno 9750

Izvor: Odorčić B. 2008., „Franšizeri najviše vole modu“, Privredni vjesnik, vol. 55, br.

3552, p. 16-17

Jasno je da najrazvijenije zemlje poput Njemačke, Ujedinjenog kraljevstva, Francuske i

Španjolske imaju najveći broj poslovnih subjekata i da je franšizing u tim zemljama

razvijen, ali i neke manje razvijene zemlje poput Turske imaju pozamašan broj

franšiznih poslovanja, što bi se moglo objasniti time da je Turska vrlo mnogoljudna

zemlja. Većina zemalja navedenih u tablici također ima velik udio domaćih brandova u

ukupnom broju franšiza, a gotovo polovica ima udio domaćih brandova čak 80% i više.

21

Ipak, postoji mogućnost za razvojem franšizinga u Hrvatskoj i visokim stpoama rasta.

Ulazak u EU rezultirao je brisanjem nekih barijera, omogućujući povoljno okruženje za

ovaj sektor, te razmjenu iskustava sa uspješnim sustavima kao što je franšizing.

Hrvatska udruga za franšizno poslovanje podržava i pomaže drugim franšiznim

udruženjima regije kako bi razvili svoju ulogu na tržištu. (Kukec i Ćorić, 2014)

U 2012. godini, hrvatska Vlada je putem Ministarstva poduzetništva i obrta osnovala

pilot-projekt za franšizing i ponudila subvencije za kupnju franšiza. Budžet tih

subvencija iznosio je 1 milijun kuna a subvencije je dobilo 12 poduzeća za kupnju

franšiznih jedinica. Tako je 12 novih poduzeća kupilo franšize i projekt je bio vrlo

uspješan. Ipak, projekt nije obnovljen u 2013. godini – novi sustav subvencioniranja

Ministarstva nije sadržavao posebne programe za franšiziranje. Financiranje franšiznih

projekata moguće je kroz tzv. „Mjeru B2“: inovacije u poduzetništvu u mikro i malim

poduzećima, izvoz „know-howa“ i intelektualnog vlasništva. Hrvatska udruga za

franšizno poslovanje trenutno lobira za ustanovljavanjem franšiznog inkubatora kao

centra za resurse u kojem bi domaća poduzeća mogla dobivati vjerodostojne savjete o

tome kako osnovati franšizni model poslovanja. U drugoj polovici godine, Hrvatska

gospodarska komora planira organizirati posebne radionice za hrvatska poduzeća kako

bi potaknula franšizing domaćih brandova. (Kukec i Ćorić, 2014)

Financijske institucije u Hrvatskoj većinom su u vlasništvu inozemnih banaka (oko

95%). Banke u Hrvatskoj ne prepoznaju u potpunosti potrebe i prednosti franšizinga.

Hrvatska udruga za franšizno poslovanje uključena je i aktivnosti lobiranja banaka za

omogućavanje boljih uvjeta prilikom kupnje franšize, ali zasad bez uspjeha. Jedina

banka koja financira „start-up“ projekte je Hrvatska banka za obnovu i razvitak, i

spremna je prepoznati potrebe franšiznog sektora, ali samo ako se one uklapaju u

njihove ranije uhodane proizvode. Ipak, franšizna industrija i u ovoj jakoj recesiji ima

blagu tendenciju porasta. Kombinacija olakšica pruženih od strane Ministarstva

poduzetništva i obrta, i financiranje od strane HBOR-a, zajedno uz pomoć obitelji i

prijatelja, pomažu da franšizing u Hrvatskoj bude na životu. (Kukec i Ćorić 2014)

U Hrvatskoj nema specifičnih zakonskih odredbi po pitanju franšizinga. Unutar

proteklih nekoliko godina, odobren je određeni broj zakona kao rezultat primanja

Hrvatske u WTO, CEFTA-u i dobivanjem statusa zemlje kandidatkinje za ulazak u EU.

Ipak, nema legislativne baze za franšizing u Hrvatskoj. Franšizing je prvi put spomenut

22

u hrvatskom pravnom sustavu Zakonu o trgovini 2003. godine, gdje je spomenut ugovor

o franšizi, ali to je bilo u samo jednom članku i to vrlo ograničeno. Zato u ovom

trenutku nema standarda za razvoj franšizinga ni franšiznog ugovora razvijenog u

poslovnoj praksi. Hrvatski sustav zakonodavstva već se u mnogočemu slaže sa

zahtjevima EU, i Hrvatska se kontinuirano prilagođava EU zakonima, ali ipak u novom

Zakonu o trgovini franšizing se niti ne spominje. Može se reći da franšizni ugovori nisu

zakonski regulirani u Hrvatskoj, pa sudovi u sporovima između stranaka primjenjuju

Etički kodeks EFF-a kao temelj za zaključivanje ili prekid franšiznih ugovora. (Kukec i

Ćorić 2014)

Hrvatska udruga za franšizno poslovanje osnovana je 2002. godine i bavi se

popularizacijom i promocijom franšizinga u Hrvatskoj. U prošlosti, Udrugu su

sponzorirali USAID i neki drugi međunarodni donatori, kako bi osnažili organizaciju

poslovanja usmjeravajući se na potrebe svojih članova i cijelog franžiznog okruženja.

Udruga ostvaruje te ciljeve kroz brojne konferencije, sponzoriranje franšiznih izložbi,

foruma, publikacija, predavanja i trenerstava. Udruga surađuje s ustanovama i privatnim

poduzećima i ostvaruje mrežu kontakata diljem svijeta. Od 2006. godine Udruga je član

EFF-a i WFC-a. Zbog globalne krize i nedostatka Vladine podrške, uz generalni

problem prikupljanja sredstava, Udruga ima sve manju snagu iz godine u godinu u

svojim naporima da značajno promovira franšizing. Udruga je bila inicijator i glavni

organizator Sajma franšize s radionicama, koji su se svake godine održavali u Zagrebu

od 2003. do 2007. godine. Od 2008. godine Sajam je promijenio format i postao

Franšizni forum. Članovi Udruge sudjeluju u Forumu kao izlagači i kao govornici na

okruglom stolu, radionicama i forumu, i Forum je doživljen kao odlično uvođenje u

tržište. (Kukec i Ćorić 2014)

Centar za franšizu Osijek je mali centar za razvoj poslovanja specijaliziran za promociju

franšizne industrije. Centar je primatelj franšize Franšiznog centra Sveučilišta El Paso,

Texas (The Franchise Center 22ft he University of El Paso, Texas) i dvaput godišnje

organizira seminar „Franšiza od A o Ž“ za potencijalne hrvatske davatelje i primatelje

franšiza. Centar za franšizu Osijek vlasnik je najinformativnijeg i najutjecajnijeg portala

u Hrvatskoj, koji je ujedno i njihova službena web-stranica (www.fransiza.hr). (Kukec i

Ćorić 2014)

23

Prema iskustvu Slovenske franšizne asocijacije, s ulaskom Hrvatske u EU trebao bi se

povećati interes europskih franšiza za širenje na hrvatskom tržištu, što bi trebalo

pojačati konkurentsku borbu u mnogim djelatnostima. S druge strane, i uspješnim

poduzećima iz Hrvatske otvara se prilika konkuriranja na iznimno zahtjevnom tržištu

EU. Za mnoge će razvoj i rast poslovanja biti preduvjet opstanka, jer u protivnom će

njihov poslovni model biti nekonkurentan, a samim time i neodrživ uslijed velikih

troškova po jedinici proizvoda zbog malih količina proizvoda i nekorištenja

ekonomijom obujma. Franšiza omogućuje brži rast i razvoj poslovanja uz niži iznos

angažiranoga kapitala i za mnoga hrvatska poduzeća zbog nedostatka vlastitoga kapitala

predstavlja možda jedinu primjenjivu strategiju rasta. Nažalost, brojni poduzetnici u

Hrvatskoj nemaju razrađen scenarij o tome što će se događati s njihovom djelatnosti i

poduzećem nakon ulaska u EU i čekaju da reagiraju na promjene umjesto da se

informiraju i preduhitre moguće probleme. (Alpeza 2013)

Glavni uzrok nerazvijenosti franšizinga u Hrvatskoj je nedovoljna razina informiranosti

građanstva i nespremnost institucija da pomognu pri razvoju i uzletu franšizinga kao

načinu proširenja postojećeg, ali i pokretanju novog poslovanja. Organizacije koje se

bave popularizacijom franšizinga ne raspolažu dostatnim financijskim sredstvima da bi

mogle u dovoljnoj mjeri pridonijeti razvoju franšizinga.

3.1. Inozemni davatelji franšiza u Hrvatskoj

Franšizing je u Hrvatskoj slabo zastupljen, a poduzeća koja i posluju modelom

franšizinga uglavnom su inozemna poduzeća koja otvaraju prodajna mjesta na teritoriju

Hrvatske.

Kad se inozemni davatelji franšiza odlučuju za ulazak na hrvatsko tržište u obzir

uzimaju prednosti i nedostatke koje donosi poslovanje na tom tržištu. Jedna od prvih

važnih informacija koje od njemu mogu dobiti jest ta da je domaća valuta vrlo stabilna, i

inflacija se kreće u jednoznamenkastim brojevima. Također, praktično nema barijera za

ulazak na tržište. Nema zakona o franšizingu, domaća udruga za franšizno poslovanje

preuzela je Etički kodeks EFF-a, a postoje i subvencije Ministarstva poduzetništva i

obrta za otvaranje malih poduzeća. Osim toga, povećava se educiranje o franšizingu

kroz visoke poslovne škole i fakultete, seminare, te kroz tisak i časopise o malom

24

poduzetništvu. Održavaju se godišnje konferencije s izložbama u organizaciji Hrvatske

udruge za franšizno poslovanje i partnera, a i seminari u organizaciji Centra za franšizu

Osijek. S ulaskom u Europsku uniju 2013. godine proces ubrzanja sudskih procedura

daje bolje mogućnosti za franšizing. Nadalje, ulazak na hrvatsko tržište u većini

slučajeva znači ulazak na regionalno tržište zbog sličnog jezika i navika potrošača.

(Kukec i Ćorić, 2014) Na hrvatskom tržištu podiže se razina usluge, inozemni korisnici

često mogu naći ono na što su naučili u svojim zemljama. (Bilić, 2011)

Najveći problem hrvatskog tržišta jest nedostatak poznavanja franšiznog poslovanja.

Pokretanje i rast poslovanja vrlo su ovisni o poduzetnikovu samofinanciranju. Također

je prisutan nedostatak razumijevanja banaka za franšizing i nedostatak strateškog

razmišljanja u većini poduzeća. Poduzeća koja se odlučuju na franšizing oklijevaju u

rastu koristeći franšizni model poslovanja zbog nedostatka znanja i straha od izlaganja

svog intelektualnog vlasništva, a najviše od svega, većina poduzeća nije svjesna svog

intelektualnog vlasništva („know-how“) kao dodane vrijednosti proizvoda. (Kukec i

Ćorić, 2014) Kad netko započinje franšizni posao, nije dovoljan novac samo za kupnju i

opremanje, nego se moraju financirati i drugi aspekti poslovanja. U većini franšiza

primatelj ne može očekivati tako veliki priljev novca, pa je u prosjeku potrebno pet

mjeseci da dođe do točke pokrića. Zbog toga je potrebno osigurati rezerve novca i za taj

period. (Franchising.hr a, 2013)

Franšize koje krenu u međunarodnu ekspanziju uglavnom su već prepoznate kao

kvalitetne franšize i dobro kotiraju na godišnjim ljestvicama najuspješnijih franšiznih

sistema. Sistem internacionalnoga širenja se obično razlikuje od širenja po Sjedinjenim

Državama. Vlasnik franšiznog branda koji se želi internacionalno širiti to najčešće to

radi na dva načina. Prvi način je da jednoj firmi ili osobi proda prava master-franšize

jednu zemlju ili skupinu zemalja. Drugi način je da s nekom većom kompanijom krene

u „joint venture“ s davateljem franšize, takva praksa je najčešće vidljiva u

ugostiteljskim franšizama. (Bilić, 2010)

Grafikon 2 u nastavku prikazuje sektore u kojima je zastupljen franšizing kao način

poslovanja.

25

Grafikon 2: Udjeli franšiznih sustava prema sektorima u Hrvatskoj

Izvor: Erceg A. i Čičić I., 2013, „Franšizno poslovanje – stanje u Hrvatskoj“,

Ekonomski vjesnik, vol. XXVI, no. 1/2013, p.330

U Grafikonu 2 je vidljivo kako se najviše franšiznih aktivnosti odvija u sektoru mode, a

to je u vidu prodavaonica odjeće. Sljedeće na listi su prodavaonice hrane i to su

uglavnom „fast-food“ restorani u vlasništvu inozemnih poduzeća.

Najveći franšizni lanac u Hrvatskoj, Pek-Snack Fornetti bavi se prodajom smrznutih

pekarskih proizvoda, i uspio se brzo proširiti diljem Hrvatske i regije proizvodnjom

jednostavnih proizvoda i korištenjem franšizinga. Pek-Snack Fornetti je franšizni lanac

mini-pekarni osnovan 1997. godine, sa preko 3000 prodajnih mjesta u srednjoj i

istočnoj Europi. (Kukec i Ćorić, 2014) Pek-Snack franšiza d.o.o. je, naime, primatelj

master-franšize mađarske tvrtke Pek-Snack za sva tržišta u regiji. Većina vlasnika

franšize ima po jedno prodajno mjesto, a nešto manji broj njih ih ima i više. Postoje

određeni utjecaji koji su povezani sa općom situacijom u Hrvatskoj, jer je ovo doba

krize i recesije. Franšizno poslovanje uopće, a i franšiza Pek-Snack Fornetti kao najveći

franšizni sustav u Hrvatskoj (po broju partnera i prodajnih jedinica), sa višegodišnjim

statusom hrvatskog „Superbranda“, sa jednostavnim i korisniku franšize prilagođenim

sustavom, bez velikih financijskih ulaganja za pokretanje posla, predstavlja najbolji

„antibiotik“ za doba recesije i krize. Tijekom krize broj upita za Pek-Snack franšizom se

14%

4% 1%

11%

41%

1%

1% 2%

6%

10%

5% 4%

Hrana

Turizam

Informatička oprema

Ljepota

Moda

Zabava

Kućanske potrepštine

Edukacija

Marketinške usluge

Rent-a-car i kurirske službe

Kartično poslovanje

Benzinske crpke

26

čak povećao, mnogi ljudi su u franšiznom poslovanju vidjeli idealan početak za razvoj

„malog biznisa“ u vremenima krize i recesije. Pek-Snack franšiza d.o.o. nije u

mogućnosti sklopiti ugovor sa svima koji bi to željeli; svaka lokacija ne odgovara

njihovim standardima i strategijama. U takvim slučajevima potencijalne korisnike

franšize se pokušava usmjeriti prema traženju kvalitetnog rješenja koje bi i davatelju

franšize odgovaralo. Osnovni uvjet da bi netko postao primatelj franšize jest

odgovarajuća lokacija i odgovarajući poslovni prostor. Nakon razgovora, ukoliko se

dogovori suradnja, potpisuje se ugovor o franšiznoj poslovnoj suradnji – proces nije

kompliciran i uvjeti su prilagođeni potencijalnim korisnicima franšize na takav način da

oni mogu što jednostavnije i sa minimalnim ulaganjima pokrenuti Pek-Snack franšizu u

svom poslovnom prostoru, a financijske obveze su minimalne. (Franchising.hr b, 2013)

Subway je godinama jedna od najuspješnijih franšiza u svijetu prema magazinu

Entrepreneur. Kada je došao u Split, poslovao je oko šest mjeseci i sve vrijeme

ostvarivao gubitak. Svoje prodajno mjesto otvorio je pokraj jednog lokalnog „fast-food“

restorana poznatog po sendvičima, ali mali „fast-food“ restorani su se pokazali kao

žilaviji. Subway je polupečeno pecivo dovozio iz zagrebačke pekare Klare. To pecivo se

moralo transportirati do Splita u hladnjačama, i tek po dolasku peći. Mali „fast-food“

restoran donese vreću brašna, zamijesi tijesto u restoranu i peče pecivo. Pokazalo se da

su sendviči iz Subway-a jako skupi za hrvatsko tržište, jer im je „food cost price“, tj.

cijena sirovine jako visoka – učešće cijene sirovine je išlo i do 60 posto. (Franchising.hr

a, 2013) Nakon što se prošle godine uspješno vratio na tržište Slovenije, najveći „fast-

food“ lanac na svijetu sada planira ponovno otvoriti restorane u Hrvatskoj i u potrazi je

za primateljima franšize. Kao i svuda u svijetu, u Hrvatskoj planira širiti mrežu preko

lokalnih franšiznih partnera, koji će i biti ključni za uspjeh koncepta na ovom tržištu.

(Franchising.hr a, 2014)

Hrvatska je sada punopravna članica Europske unije, tako da je sada moguće da

sastojci, koji se budu koristili u budućim Subway restoranima, ispunjavaju njihov tzv.

„Zlatni standard“ kvalitete, što je standard koji primjenjuju za sve zemlje EU, i koji

omogućuje da u svim tim zemljama ponude istu razinu kvalitete. Ovakav standard bilo

je gotovo nemoguće zadovoljiti prije no što je Hrvatska postala punopravnom članicom

Europske unije. Prema planovima iz 2014. godine, u Hrvatskoj bi trebalo biti otvoreno

najmanje 22 restorana, i to u gradovima s najmanje 50.000 stanovnika. Uvjeti koje

moraju zadovoljiti kandidati su standardni za franšizni sustav Subwaya, a razina

27

potrebnih investicija ovisi prije svega o odabranoj lokaciji i veličini lokala, te njegovom

stanju i potrebnih investicija za dovođenje na željeni standard. Očekivane investicije u

opremu iznose oko 40.000 eura. Inicijalna franšizna naknada za pristup sustavu

(licenca) iznosi 7.500 eura za prvi vlastiti restoran, a polovicu te sume za svaki sljedeći.

Ulaskom u franšizni sustav Subwaya, i uz činjenicu da je to najveći lanac restorana na

svijetu, primatelji franšize ne samo što dobivaju najpoznatiji brand, već i ogromno

iskustvo i izniman „know-how“. (Franchising.hr a, 2014)

Na teritoriju Hrvatske pomoću franšiznog modela poslovanja posluju i ova inozemna

poduzeća: Curves, New Horizons, San Francisco Coffee House, Energy Clinic itd.

Neki od zainteresiranih američkih franšizera za buduće širenje poslovanja na hrvatskom

tržištu su: Hard Rock Cafe, EmbroideMe, Plan Ahead Events, SuperGreen Solutions,

Transworld Business Advisors, IZON Global Media, Re/Max, Sign-A-Rama, KFC

Corporation, Cheeburger Cheeburger, Office 1 SuperStores International, Dairy Queen i

Precision Tune Auto Care. (Kuštro, 2013)

Dani primjeri prikazuju kako je moguće voditi uspješno poslovanje pomoću modela

franšizinga u Hrvatskoj, ali samo ako se uspije pronaći odgovoran i poduzetan partner.

Također je jasno da je potencijal širenja inozemnih brandova putem franšizinga u

Hrvatskoj ne samo postojeći, nego i velik.

3.2. Hrvatski davatelji franšiza

Iako su u manjini, postoje i hrvatska poduzeća koja vode svoje poslovanje na

međunarodnom tržištu putem franšizinga, a neki od uspješnih primjera navedeni su u

nastavku.

Najveći nacionalni lanac franšiza je poduzeće AQUA Maritime, vlasnik branda AQUA,

zagrebačka tvrtka koja ima lanac malih trgovina koje posluju u segmentu dizajniranja i

ponude asortimana proizvoda prvenstveno namijenjenih turistima. Sveukupno posluje

na 55 prodajnih mjesta u 9 država, i to u nekim od najrazvijenijih zemalja Europe, u

zemljama regije i u Meksiku, a nova prodajna mjesta su u fazi otvaranja. (Kukec i

Ćorić, 2014)

28

Jedan od važnih nacionalnih „igrača“, Mlinar, stvara svoj franšizni projekt. Mlinar

zasad posluje na hrvatskom i mađarskom tržištu, isključivo kroz vlastita prodajna

mjesta. Najavili su sudjelovanje i predstavljanje svog koncepta na Paris Franchise Expo

2015. Jaki hrvatski franšizni brand Amadeus Jeans prisutan je na tržištu hrvatske i

Bosne i Hercegovine sa 15 prodajnih mjesta. Body Creator je razrađeni hrvatski centar

za mršavljenje i trenutno posluje na tržištima Hrvatske, Slovenije, Bosne i Hercegovine,

te se uskoro očekuje i njegov ulazak na tržište Srbije. Njegove metode mršavljenja

prepoznala je medicinska zajednica i zdravstvene ustanove, kao i klijenti unutar regije.

Nedavno su sklopili ugovor sa laboratorijem za DNK analizu, kako bi mogli ponuditi u

potpunosti personalizirani protokol mršavljenja svojim klijentima temeljen na njihovoj

DNK strukturi. (Kukec i Ćorić, 2014)

Još neki od hrvatskih davatelja franšize su poduzeća Centar Energije, BioVega s lancem

prodavaonica „bio&bio“, INA, Xnation, Lantea Grupa, Lush, GA Bijela Tehnika, Wok

by Matija itd.

Najzanimljiviji i najbrže rastući nacionalni lanac franšize jest Surf'n'Fries – „fast food“

restorani s prženim krumpirima i umacima, otvoren 2009. godine. U osobnom

razgovoru, suvlasnik franšiznog lanca, Denis Polić, razložio je neke od ključnih stvari u

poslovanju svoje franšize.

2009. godine otvoren je prvi objekt u Rijeci koji se pokazao vrlo uspješnim u vidu

prometa. Kako je rasla zainteresiranost kupaca za njihovim proizvodima i konceptom,

paralelno je rastao i interes za suradnju i otvaranjem istih takvih koncepata u drugim

gradovima. Upravo ta želja i stalni pozivi zainteresiranih za njihov koncept, natjerao je

osnivače da počnu razmišljati o franšiziranju branda i koncepta. Tako reći, mogli su

birati između stvaranja konkurencije od svih zainteresiranih ili ih stvoriti partnerima

(franšizerima). Odabrali su ovo drugo. Inozemno tržište bilo je logičan nastavak širenja

Surf'n'Friesa. U tome pomaže naša turistička sezona kada u Hrvatsku dolaze turisti iz

svih krajeva svijeta. Tako se dogodilo i sa jednim čovjekom iz Slovenije koji je vidio

njihov koncept te kontaktirao osnivače u želji otvaranja Surf'n'Fries franšize u Ljubljani.

Odluka da se krene na inozemno tržište nije bila od strane vlasnika – tržište ju je tražilo.

Kako osnivači vole reći: „ustvari nismo prodali niti jednu franšizu, nego su ljudi došli

kod nas kako bi je kupili“. Prvi kupac bio je gospodin koji je opazio njihov koncept i

odlučio ga kopirati. Nakon što mu posao nije krenuo kako se nadao, došao je do Rijeke i

29

zatražio suradnju te prelazak na Surf'n'Fries brand. Ugovor je bio i ostao živa materija,

tako da se polako nadopunjuje te hvata korak sa rastom franšize. Moto vlasnika je

individualni pristup svakoj franšizi, ali uz poštivanje temeljnih načela branda i knjige

standarda. Surf'n'Fries danas posluje u devet država: Hrvatska, Njemačka, Austrija,

Slovenija, Bosna i Hercegovina, Crna Gora, Turska, Rumunjska i Mađarska, sa ukupno

40 prodajnih mjesta. Surf'n'Fries franšiza zapošljava oko 250 ljudi, a godišnja potrošnja

krumpira kreće se oko 400 tona.

Dosadašnja tehnologija korištena u proizvodnji gotovog proizvoda svodila se na već

provjerene aparate, te oni do danas nisu bili nikakva revolucija. Iskorak je napravljen

2014. godine kada je Surf'n'Fries prvi u svijetu uveo pripremu krumpirića potpuno bez

ulja. Ovakav korak još ih je više približio onim kupcima koji izbjegavaju konzumaciju

hrane pržene u ulju. Uvođenjem ove tehnologije otvaraju se mnoge nove mogućnosti,

npr. postavljanje „otoka“ u trgovačkim centrima, na koje do sada nisu mogli računati

zbog nedostatka ventilacije.

Vlasnici, kao davatelji franšize, dužni su sa svakim novim primateljem franšize odraditi

trening, i to prema knjizi standarda. Treninzi se dijele na trening za vlasnika i trening za

djelatnike. Kod fiksnih franšiza trening traje 3 dana dok je kod mobilnih jedinica

dovoljan jednodnevni. Njihovo savjetovanje počinje već na samom početku, i to kroz

savjete o odabiru lokacije, preko obilaska samih lokacija, izrade 3D idejnog rješenja za

uređenje prostora, pa sve do praćenja radova uređenja i pomaganja kod otvorenja. Uloga

vlasnika u savjetovanju i stalnom kontaktu prema primateljima franšize nikada ne

prestaje.

Za marketing i oglašavanje branda je zadužen suvlasnik Andrija Čolak. Koncept

marketinga svodi se na „guerilla“ marketing. S obzirom na to da je brand postavljen

internacionalno, te da nema nikakvih ograničenja za implementaciju na bilo koje tržište,

vlasnici smatraju da je moguće Surf'n'Fries uvesti u svaku zemlju svijeta. Do danas

imaju preko 350 upita, tako reći iz cijelog svijeta, a vjeruju da će ih biti i ubuduće. Već

krajem ovog ljeta otvaraju se prodajna mjesta u Makedoniji i Vijetnamu. Otvorena je

tvrtka u SAD-u, gdje se nadaju pravom „boomu“.

U nastavku su navedene neke od potencijalnih zemalja na čije tržište bi hrvatski

poduzetnici mogli plasirati svoje franšize.

30

U Mađarskoj djeluje mađarsko franšizno udruženje pod čijim utjecajem mađarska Vlada

već drugi mandat za redom subvencionira franšizing kao način poslovanja. Vlada je

subvencionirala preko 200 franšiza sa milijardu mađarskih forinti (oko 25 milijuna

kuna) bespovratne financijske pomoći u prošlom mandatu, i ta sredstva su dio

Nacionalnog razvojnog plana. Kao rezultat, 40-60 milijuna mađarskih forinti (1-1,5

milijuna kuna) bespovratne financijske pomoći dostupno je indirektno iz Europske

Unije. (Kiss, n.d.) Talijanska Vlada prepoznala je razvoj franšizinga kao iskoristiv način

pokretanja ekonomije i poticanja zapošljavanja. U 2000. godini Vlada je zato po prvi

put odlučila sponzorirati perspektivne primatelje franšiza, pružanjem investicijskih

potpora i beskamatnih kredita. Ukupna vrijednost paketa poticaja iznosila je oko 350

milijuna Eura koji su bili alocirani franšizama i malim poduzetnicima. (International

Law Office, 2001) Njemačka Vlada gleda na franšizing kao motor koji pokreće

osnivanje poduzeća i osigurava sredstava za život – razlog koji u potpunosti podržava.

U 2012. godini, njemačka franšizna industrija narasla je za 1,3% i dosegla 61,2

milijarde Eura. Gotovo 1000 davatelja franšiza poslovalo je u Njemačkoj sa oko 72.700

primatelja franšiza i zapošljavalo gotovo 546.000 ljudi – porast od oko 10% u odnosu

na prethodnu godinu. (Germany Trade & Invest, n.d.) Čak je i malezijska Vlada

prepoznala franšizing kao stimulans za povećanje broja poduzetnika u Maleziji i snažno

podupire takve pothvate. U periodu od 2005. do 2010. godine, alocirala je oko 5,7

milijuna američkih dolara za programe razvoja franšizinga, a poduzeća koja posluju

franšiznim modelom poslovanja sudjeluju sa oko 3,5% u ostvarenju malezijskog BDP-

a. (Yeoh, 2009)

Iako hrvatske državne institucije nisu pokazale volju za financijskom potporom

hrvatskih poduzetnika u vidu širenja poslovanja putem modela franšizinga, evidentno je

da primjeri uspješnog poslovanja postoje i da se hrvatski poduzetnici uspjevaju probiti

na inozemnim tržištima. Hrvatski su poduzetnici prepoznali priliku za razvoj u

državama u kojima postoje poticaji za franšizno poslovanje, jer, iako možda ne dobivaju

direktne subvencije, dobivaju ih njihovi poslovni partneri, što hrvatskim poduzetnicima

osigurava potražnju na međunarodnom tržištu.

31

4. POTENCIJAL HRVATSKIH DAVATELJA FRANŠIZA NA

REGIONALNOM I SVJETSKOM TRŽIŠTU

Franšiza kao koncept širenja poslovanja je vrlo razvijena u svijetu. Mnogim poduzećima

koja se tek odlučuju za nastup na inozemnom tržištu franšiza je prvi izbor. Zbog svoje

privlačnosti primatelju franšize, davatelju nije teško naći zainteresiranu osobu s kojom

bi mogla ući u zajednički posao, ali ipak se mnogo stvari razlikuje od klasičnog, „joint

venture“ zajedničkog poslovanja. Dobro sastavljen ugovor o franšizi može zaštititi i

davatelja i primatelja franšize, ali može i omogućiti unosnu suradnju za sve sudionike

ugovora.

Najveći problem koji se javlja kod hrvatskih poduzetnika svakako je neinformiranost.

Hrvatski mali poduzetnici koji žele proširiti svoje poslovanje često to čine unutar

granica države ili se odlučuju na najjednostavniji oblik izlaska na inozemno tržište –

izvoz. Mali poduzetnici u hrvatskoj većinom su obični građani koji ne razmišljaju kao i

upravitelji velikih poduzeća; najčešće nemaju formalnog obrazovanja u menadžmentu i

vode svoje poslovanje kao što bi vodili svoje osobne ili obiteljske račune. Uzevši to u

obzir, u Hrvatskoj bi se trebalo organizirati događaje koji bi potaknuli poduzetnike na

učenje načina za poboljšanje i proširenje poslovanja njihovih poduzeća.

4.1. Razvoj franšize u Hrvatskoj pomoću poticaja institucija

Franšizni forum Hrvatske udruge za franšizno poslovanje na dobrom je putu za

„prosvjetljenje“ hrvatskih poduzetnika. Problem koji se javlja pri organizaciji ovakvih

događaja jest financiranje. Hrvatska udruga za franšizno poslovanje i slične organizacije

raspolažu ograničenim sredstvima, a nadležno ministarstvo nema sluha za njihove

potrebe. Spomen franšizinga u Zakonu o trgovini, odnosno nedostatak istoga, indikator

je nezainteresiranosti, a možda i neupućenosti, državnih tijela za ovu vrstu poslovanja.

Dvije su vrste poticaja koje bi Vlada mogla predstaviti hrvatskim poduzetnicima koji

planiraju širenje poslovanja.

Prvi je da izdvaja dio sredstava iz budžeta za organizaciju i održavanje događaja kao što

je Franšizni forum. Hrvatska udruga za franšizno poslovanje očito ne može osigurati

32

dovoljna sredstva za veću promociju franšiznog poslovanja. Forum se održava jednom

godišnje, a odaziv nije baš velik. Kad bi Vlada pomogla u financiranju oglašavanja i

preciznog prezentiranja franšiznog poslovanja i rada Udruge, Forum bi privukao pažnju

većeg broja potencijalno zainteresiranih koji bez adekvatne edukacije ni ne znaju koje

im mogućnosti franšizing pruža. Vlada bi mogla ovaj vid subvencioniranja shvatiti kao

ulaganje u razvoj hrvatskog gospodarstva, razvojem svijesti o postojanju franšizinga,

građanstvo bi bilo potaknuto isprobati ga. Postojeći načini informiranja poduzetnika su

nedostatni, o čemu svjedoči i neaktivnost web-stranice Hrvatske udruge za franšizno

poslovanje, na kojoj je zadnje najavljen Forum 2012. godine. (Hrvatska udruga za

franšizno poslovanje, n.d.)

Drugi način poticanja poduzetnika od strane Vlade bilo bi direktno subvencioniranje

poduzetnika zainteresiranih za širenje poslovanja, unutar ili izvan državnih granica. Kao

što se potpomažu „start-up“ projekti, Vlada bi, kroz svoje projekte financiranja, trebala

nuditi subvencije i za širenje poslovanja. Tako bi isti ti novi mali poduzetnici, ali i svi

ostali, nakon nekoliko godina poslovanja, imali mogućnost za proširenjem poslovanja,

opet uz pomoć državnih institucija.

Još jedan potencijalni izvor financiranja za Franšizni forum i franšizing općenito, su

banke koje posluju u Hrvatskoj. Kao i Vlada, i banke bi mogle ponuditi potporu

franšizingu u Hrvatskoj. Pomažući organizaciju i promociju događaja vezanih za

franšizno poslovanje povećale bi interes građanstva, a također bi postojala mogućnost

da ojačaju i svoje vlastite klijente, nudeći im potporu za franšizing kao jedan od svojih

proizvoda. Banke bi mogle ponuditi olakšice pri kreditiranju klijenata koji prilože

ugovor o franšizingu uz svoj kreditni zahtjev ili ponuditi namjenske kredite za širenje

poslovanja putem modela franšizinga. Nezainteresiranost banaka za ovaj segment tržišta

važan je faktor u razvoju franšizinga i trebalo bi potaknuti banke na stvaranje proizvoda

vezanih za franšizing. Tu bi ulogu također mogla preuzeti Vlada.

Mnoge djelatnosti kojima se hrvatski poduzetnici bave vezane su za turizam i turistički

sezonu. Također bi valjalo tim poduzetnicima ukazati na prilike koje se ostvaruju

seljenjem proizvodnje i prodaje u mjesta koja nisu toliko ovisna o turizmu, npr. veći

gradovi u susjednim zemljama poput Slovenije, Mađarske, Srbije i sl. Primjeri navedeni

ranije u tekstu ukazuju na to koliko je jednostavno izaći na tržište susjednih zemalja

pomoću ugovora o franšizingu. Zemlje naše regije općenito se u svijetu smatraju

33

sličnim tržištima sa potrošačima sličnih ili istih navika. Hrvatski poduzetnici trebali bi

znati da i oni mogu tu činjenicu iskoristiti.

4.2. Prilagodba franšizinga u Hrvatskoj potrebama međunarodnog

tržišta

U razvijenijim zemljama Europe, franšizing je priznat i poznat kao način širenja

poslovanja, što uključuje i pravnu i zakonsku pokrivenost ugovora o franšizingu i

općenito zakona primjenjivih na franšizno poslovanje. Dok je Etički kodeks EFF-a u

većini zemalja samo smjernica, a ne i zakon, u Hrvatskoj on ima ulogu rješavanja

sporova, što bi trebalo ispraviti i zakonodavno bi se tijelo trebalo pozabaviti

uređivanjem zakona koji bi uređivao franšizno poslovanje kao posebnu vrstu širenja

poslovanja poduzeća. Pravna i zakonska regulacija u drugim zemljama, tržištima

potencijalnima za ulazak hrvatskih davatelja franšize, pozitivno utječe na hrvatske

davatelje franšize jer su nepoznanice svedene na minimum i točno je određeno kako

franšizing funkcionira i što ugovor o franšizingu treba sadržavati. U razvijenijim

zemljama veća je i angažiranost vlada po pitanju franšizinga, a čak i banke imaju

razvijene modele potpore davatelja i primatelja franšiza, što ide u prilog potencijalnim

hrvatskim davateljima franšize.

Iz primjera zemalja navedenih ranije u tekstu, evidentno je da razvijenije zemlje svijeta,

među kojima i neke koje su prošle proces tranzicije, prepoznaju potencijal franšizinga i

financijski i regulativno podupiru poduzeća koja se bave franšizingom. Vlade ulažu

sredstva direktno u poduzeća koja poslovanje vode modelom franšizinga i rezultati su

vidljivi u porastu prometa, ali i porastu broja franšiznih lanaca.

Postojeći hrvatski franšizeri već su prepoznali neka od ovih tržišta i uspješno posluju na

njima. Mala poduzeća koja razmišljaju o izlasku na inozemno tržište svakako bi mogla

razmotriti mogućnosti koje im pruža franšizing te, ugledajući se na „starije“ i iskusnije

kolege, ostvariti uspjeh kopiranjem modela poslovanja na svoje poduzeće. Potencijal

svakako postoji, kako u zemljama koje imaju definiran franšizing u pravu i u praksi,

tako i u zemljama regije, u kojima franšizing još nije razvijen kao u zemljama u kojima

je već godinama prakticiran. Obje situacije mogu se promatrati kao prednost, ovisno o

stavu poduzetnika. U zemljama s jačom regulativom, kao prednost se može promatrati

34

iskustvo zakonodavstva, sudova, čak i postojećih subjekata na tržištu. Zakonima je

definiran ugovor o franšizingu, a sudstvo ga kao takvog priznaje kao legalan dokument,

ali različit od klasičnog ugovora po zajedničkom poslovanju ili izvozu. Postojeći

subjekti mogu poslužiti kao potencijalni partneri ili barem samo kao uzor i primjer

uspješnog poslovanja. S druge strane, u zemljama regije u kojima franšizing nije toliko

definiran a ni prisutan, hrvatski franšizeri mogu iskoristiti prednost toga što su prvi koji

ulaze na to tržište. Postojeći hrvatski davatelji franšiza koji djeluju u zemljama regije,

primjerice Bosne i Hercegovine, Srbije, Makedonije i sl., posluju uspješno iako franšiza

kao takva nije definirana zakonom, a ugovor o franšizi se tretira kao bilo koji drugi

ugovor o poslovanju. Potencijalni davatelji franšiza još uvijek bi bili među prvima na

tim tržištima i model poslovanja putem franšizinga još je uvijek inovacija na tim

tržištima.

35

5. ZAKLJUČAK

Franšiza je model poslovanja kojim se moguće koristiti u različitim djelatnostima – od

maloprodaje do raznih profesionalnih usluga – kao metodom rasta i širenja poslovanja

poduzetnika koji su razvili i standardizirali svoje poslovanje odnosno kao ulazak u

poduzetništvo i samozapošljavanje za poduzetnike početnike. Brojne su definicije i

vrste franšize s kojima se možemo susresti u istraživanjima i u praksi. Franšiza ima

značajan utjecaj na svjetsko gospodarstvo kroz kreiranje novih poslova, ekonomsku

modernizaciju, transfer tehnologija, stjecanje novih dinamičkih vještina i sposobnosti i

razvoj malog i srednjeg poduzetništva. Veliki je broj zaposlenih u franšiznom

poslovanju na svim kontinentima, a najviše ih je u SAD i Europi gdje se ostvaruje i

najveći promet u franšizama.

Franšizing često koriste poduzetnici koji imaju želju za rastom, pogotovo na inozemna

tržišta, a žele podijeliti rizik. Prednost je franšizinga upravo ta podjela rizika, a bez

potrebe dijeljenja vlasništva. Ugovor o franšizingu u svijetu je vrlo specifičan i posebno

razvijen, tako da nije potrebno klasično zajedničko vlasništvo nad poslovnim subjektom

u drugoj zemlji, kao kod zajedničkog ulaganja. Na razvijenim također postoje brojne

udruge koje se bave tematikom franšizinga i uređivanjem odnosa franšiznih strana, kao i

obrazovanjem stanovništva po pitanju razvoja poslovanja putem franšizinga. Također i

vlade uređuju zakone po kojima franšiza funkcionira, a i pomažu poduzetnicima koji su

zainteresirani za ovaj način proširenja poslovanja, neovisno na kojoj se strani franšiznog

ugovora nalaze. Postoje i nedostaci u poslovanju putem modela franšizinga, kao i u

svakom načinu izlaska na inozemno tržište, i potencijalni davatelji i primatelji franšize

moraju biti svjesni da je potrebno ući u posao s oprezom.

U Hrvatskoj je franšizno poslovanje u ranoj fazi razvoja. Trenutno posluje oko 180

franšiznih sistema na oko 1.000 lokacija s oko 17.000 zaposlenih. Pokazatelji o

franšiznom poslovanju u Hrvatskoj ukazuju na veliki potencijalni prostor rasta i razvoja

franšiznog poslovanja. Franšizno poslovanje u Hrvatskoj nije pravno regulirano. Stoga

se u praksi trgovačkih sudova primjenjuje Europski etički kodeks o franšiznom

poslovanju kao temelj i smjernica za sklapanje i raskidanje franšiznih ugovora.

36

Prikazani primjeri franšiznog poslovanja u Hrvatskoj ukazuju na trenutno stanje

franšiznog poslovanja. Poduzetnici pokreću franšizno poslovanje iako u potpunosti nisu

standardizirali svoje poslovanje i zaštitili svoj način poslovanja te se nisu upoznali s

načinima na koje franšiza djeluje. Potrebno je stoga djelovati na području edukacije

poduzetnika davatelja franšize kako bi bili spremni za sve izazove koje franšizno

poslovanje donosi, a također i poduzetnika potencijalnih primatelja franšize. Aktivnosti

nadležnog Ministarstva i poticanje franšiznog poslovanja odvijale su se tijekom 2012.

godine i imale su za cilj povećanje interesa i korištenja franšiza od strane poduzetnika

koji imaju standardiziran sistem poslovanja te poduzetnika početnika koji su tražili

način ulaska u poduzetništvo.

Nedostatak institucija svakako utječe na loše stanje franšizinga u Hrvatskoj, zbog

nedostatne informiranosti građanstva o mogućnostima koje pruža franšizing. Mali

poduzetnici koji imaju mogućnosti za širenjem poslovanja, često nisu upoznati sa svim

načinima širenja na lokalnom tržištu, a time ni na međunarodnom, pa ni ako se radi o

regionalnim tržištima. Zadaća Hrvatske udruge za franšizno poslovanje je pružanje

podrške potencijalnim franšiznim stranama u vidu informiranja, te organiziranja

radionica i okupljanja franšizera na raznim događanjima i Forumima. Međutim, rad je

Udruge u posljednje vrijeme slabije izražen, i događanja se ne održavaju redovito, a u

Hrvatskoj još nema dovoljan broj iskusnih poduzetnika koji bi svoje znanje mogli širiti

putem svoje poslovne mreže sa svojim mlađim kolegama.

U cilju povećanja korištenje franšiznog poslovanja u Republici Hrvatskoj potrebno je

zajedničko djelovanje nadležnog Ministarstva (poticaji), Hrvatske franšizne udruge i

Centara za franšizu (edukacija i informiranje o stanju ponude i potražnje). U

financiranju i razvoju malog poduzetništva kroz razvoj franšizinga potrebna je i

suradnja hrvatskih komercijalnih banaka i HBOR-a. Uvođenjem pravne regulative

kojom bi se regulirali osnovni odnosi između davatelja i primatelja uveo bi se red na

tržište franšize u Hrvatskoj.

Na hrvatskom je tržištu još jedan problem za franšizere i nezainteresiranost banaka za

kreditiranje franšiznih investicija. Općenito banke u hrvatskoj nisu sklone financiranju

novih malih poduzeća ako ona nemaju iza sebe već afirmirano poduzeće ili fizičke

osobe s dobrom kreditnom sposobnošću. Često projekti otvaranja malih poduzeća ostaju

u fazi ideje zbog nespremnosti banaka na rizik, pa tako pojedinci zainteresirani za

37

kupnju franšize ostaju u nemogućnosti financiranja projekta. Jedino hrvatski davatelji

franšiza mogu iskoristiti prilike na inozemnim tržištima u razvijenijim zemljama u vidu

većih mogućnosti za prodaju franšize lokalnih poduzetnika.

Franšizing se u svijetu pokazao kao pravi izbor za mnoge poduzetnike koji su uspješno

proširili svoju poslovnu mrežu izvan granica nacionalnog tržišta. Uz sve prednosti i

nedostatke na koje se franšizingom može naići, uspješni su poduzetnici za proširenje

posla pronašli pravu kombinaciju vlastitog sudjelovanja i prenošenja ovlasti i obaveza.

Neke od međunarodnih franšiza uspješno posluju već nekoliko desetljeća, a uspješnost

svakog pojedinog prodajnog mjesta ovisi o suradnji primatelja sa davateljem franšize,

kao i s tržištem i okolinom. Informiranjem i poticanjem hrvatskih proizvođača i

ponuđača dobara i usluga o poslovanju modelom franšizinga zasigurno bi se postigao

porast broja franšiznih jedinica u Hrvatskoj. Ne postoji recept za uspješno poslovanje,

potrebno je samo prilagoditi se tržištu, ali svakako bi dobro došla angažiranost državnih

institucija i udruga u financijskom i obrazovnom načinu pomoći.

38

LITERATURA

1) Knjige

1. Blair, RD & Lafontaine, F 2005, The Economics of Franchising, Cambridge

University Press, New York, SAD

2. Justis, R & Judd, R 1989, Franchising, South-Western Publishing Co., Cincinnati

3. Matić, B 2004, Međunarodno poslovanje, Sinergija, Zagreb

4. Mlikotin-Tomić, D 1986, Ugovor o franšizingu, Informator, Zagreb

5. Alpeza, M & Erceg, A 2010, Franšiza – 20 najtraženijih odgovora, Centar za

poduzetništvo Osijek, Osijek

2) Znanstveni i istraživački članci

6. Erceg A. i Čičić I., 2013, „Franšizno poslovanje – stanje u Hrvatskoj“, Ekonomski

vjesnik, vol. XXVI, no. 1/2013, p.330

7. Kukec, LJ & Ćorić, G 2014, 'Country Report Croatia', World Franchise Council

8. Odorčić B. 2008., „Franšizeri najviše vole modu“, Privredni vjesnik, vol. 55, br.

3552, p. 16-17

3) Ostali internetski izvori

9. Bilić, R 2011, Pitanja i odgovori – Franšiza u Hrvatskoj danas, Robert Bilić franšize

i poduzetništvo, pogledano 1.7.2014, <http://robertbilic.com/vodic-za-fransize/pitanja-i-

odogovori-fransiza-u-hrvatskoj-danas/>

10. European Franchise Federation 2010, World franchise stats 2010, pogledano

16.7.2014, < http://eff-franchise.com/spip.php?rubrique9>

11. Franchizing.hr (a) n.d., Dobar biznis model je ključ uspjeha, pogledano 16.7.2014,

<http://franchising.hr/clanak/202/dobar-biznis-model-je-kljuc-uspjeha/>

39

12. Franchizing.hr (b) n.d., Sustav koji odelijeva krizi, pogledano 16.7.2014,

<http://franchising.hr/clanak/178/sustav-koji-odelijeva-krizi/>

13. Germany Trade & Invest n.d., The Increasing Importance of Franchising in

Germany, pogledano 17.6.2014,

<http://www.gtai.de/GTAI/Navigation/EN/Invest/Industries/Consumer-

industries/franchising.html>

14. International Law Office 2001, Government Announces Franchising Funding,

pogledano 14.6.2014,

<http://www.internationallawoffice.com/Account/Login.aspx?ReturnUrl=http%3a%2f

%2fwww.internationallawoffice.com%2fNewsletters%2fdetail.aspx%3fg%3dd90309e4

-5756-46ea-88e0-3989670c46d2>

15. Kiss, I n.d., An introduction to franchising in Hungary, International Franchise

Directory, pogledano 17.6.2014,

<http://www.internationalfranchisedirectory.net/page/an-introduction-to-franchising-in-

hungary.php>

16. Kuštro, D 2013, 'Hrvatskim poduzetnicima nude se i američki franšizerski divovi',

Glas Slavonije, pogledano 17.6.2014, <http://www.glas-

slavonije.hr/195139/7/Hrvatskim-poduzetnicima-nude-se-i-americki-fransizerki-divovi>

17. Yeoh, T 2009, Malaysia: Franchise Industry, United States of America Department

of commerce, pogledano 17.6.2014,

<http://www.franchise.org/uploadedfiles/franchise_industry/international_development/

malaysiafranchise.pdf>

40

POPIS TABLICA

Tablica 1: Statistika korištenja franšizinga u SAD-u, Ujedinjenom kraljevstvu, Kini i

Australiji prema podacima iz 2010. godine

Tablica 2: Broj franšiznih poslovnih sustava u odabranim europskim zemljama prema

podacima iz 2008. godine

POPIS GRAFIKONA

Grafikon 1: Prihod od prodaje putem franšize poslovnog formata u SAD-u u razdoblju

od 1972. do 2001. godine, izražen u milijardama USD

Grafikon 2: Udjeli franšiznih sustava prema sektorima u Hrvatskoj

41