TRABAJOTRADE MARKETING

Gerencia de Marketing

Cristian García G.

Problema Identificado

Explorando Soluciones

Seleccionando Solución

Seleccionando Proveedor

ContratoPropuesta

Cliente

CapturaEncuesta, formulario

Lead

“Sales Ready”Lead

Prospecto Calificado

Marca, Publicidad, PR

WebsiteMail directo

Eventos, Ferias, Demos, Webinars

Llamadas Telefónicas

E-mails

Crianza de Leads(opt-in email lists)

Reuniones Conference Call

Seguimiento

Toma de Decisión de compra

Contacto InicialIdentificación de

la oportunidad

Calificación o Validación

de la Oportunidad

Desarrollo / Presentación

Cierre

MEDIOS(Marketing)

PERSPECTIVA DEL CLIENTE(Proceso de compra)

PERSPECTIVA DEL VENDEDOR(Proceso de Venta)

CIERRE

CONTACTO INICIAL

OPORTUNIDAD

DESARROLLO

COTIZACION

DEMOSTRACION

NEGOCIACION

WAITING

La toma de decisiones de compra

Inconsciente Fase 1Descubrimiento - Visión Creación

Fase 2Evaluación - Prueba

Fase 3 Riesgos

Necesidad

Costo

Solución

Riesgo

¿Cómo los clientes a toman decisiones de compra?

Prospectando(1)

Calificación y control del proceso de decisión (5)

Consenso para avanzar

(6)

Tomando Contacto

(2)

Evaluando Patrocinador y Entrevista de miembros

claves (4)

Descubrimiento de necesidades y Visionando

una solución (3)

Herramientas y mensajes alineados a :¿Cómo los clientes toman decisiones de compra?

Guía de llamadaPreguntas de ProspecciónEmails

Plan de evaluación fijoPlan de evaluación modelo

Reuniones

NegociaciónOrden de

compra pre-aprobadas

Llamada directa

Referencia

ReferenciasCalificación CompradorMateriales de muestra (web, brochures, etc)

Menú de necesidadesReferencias

Caso de negocios

CONTACTO INICIAL OPORTUNIDAD DESARROLLO COTIZACION DEMOSTRACIO

N NEGOCIACION WAITING

Toma de Decisión de Compra

NUESTRO PROCESO DE VENTA