Procesul de Vanzare la SC Danone

UNIVERSITATEA DIN PITETI

SPECIALIZAREA MANAGEMENTAnaliza motivarii fortei de Vanzare la SC Danone.SA Student: STANCU Alexandra Florentina Anul: III-ECTS-FR

CUPRINS

Cap 1. Descrierea societii SC Danone.SA1.1 Pai n istoria societii

1.2 Conducerea i organizarea societii

1.3 Evoluia cifrei de afaceri i a profitului n ultimii 5 ani

1.4 Situaia societii n contextul crizei economice Cap 2. Analiza activitii de vnzare la SC Danone.SA2.1 Concepte teoretice cu privire la activitatea de vnzare

2.2 Radiografia portofoliului de produse

2.3 Conducerea i organizarea activitii de vnzare

2.4 Rezultatele activitii de vnzare

Cap 3. Prezentarea procesului de vnzare la SC Danone.SA3.1 Concepte teoretice cu privire la procesul de vnzare

3.2 Etapele procesului de vnzareCap 4. Concluzii i posibiliti de mbuntire a procesului de vnzare la SC Danon. SA Bibliografie

CAP 1. DESCRIEREA SOCIETII Pai n istoria societii DanoneScurt istoricDANONE este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial incontestabil in industria alimentara(detine locul 1 cu produse lactate proaspete si biscuiti).Dintre toate brand-urile sale, pe piaa Romniei s-a impus DANONE produse lactate proaspete.Intrarea pe piaa romneasc s-a dovedit a fi profitabil i n 1998 s-a luat decizia

construirii unei fabrici proprii la Bucureti, unde sunt produse iaurturile Danone.Produsele lactate Danone existente pe piaa romneasc sunt: - iaurturi simple;

- iaurturi cu fructe;

- smntn;

- deserturi.Dintre acestea, sunt produse la Bucureti numai iaurturile gama natural (Danone Natural Iaurt de But, Danone Natural Cremoso Crem de Iaurt) i gama cu fructe (Delicios i Savoarea Fructelor).

Celelalte produse sunt importate din Ungaria i Polonia.n Romnia, Danone este o societate cu rsoundere limitat, cu sediul n strada Nicolae Cnea nr.96, Bucureti. n fiecare jude al rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la compartimentul de vnzri i cel de distribuie, subordonate unui ef zonal de vnzri.Sigla Danone reprezint garania constant a calitii la cele mai nalte standarde.

Dou ntreprinderi din industria sticlei, Souchon Neuvessel i Glaces de Boussois anun fuziunea lor, avnd drept scop dezvoltarea pe piaa ambalajelor recuperabile. n 1969, BSN cumpr Evian i Kronenbourg devenind dintr-o dat nunrul 1 n Frana pe piaa apelor minerale i a berii. n 1973 BSN i Gervais Danone anun fuziunea lor, devenind primul grup alimentar francez. Pentru Gervois Danone, scopul era accelerarea dezvoltrii de la consecvente n Europa i n lume.n octombrie 1973 rzboiul dintre Israel i rile arabe precum i ocul petrolier marcheaz sfritul perioadei de expansiune economic pe care Europa n cunoscuse. Grupul decide s renune la activitatea din domeniul sticlriei i se axeaz definitiv pe domeniul alimentar.n 1979, cifra de afaceri atinge 16,5 miliarde FRF.

Deoarece Europa se apropie din ce n ce mai mult de o pia unic de 320 milioane locuitori , BSN Gervais Danone, decide la nceputul anilor 1980 s-i extind activitatea. Se intereseaz cu prioritate de rile ce-i ofer cele mai mari posibiliti de dezvoltare, n special Italia i Spania.

i multiplic achiziiile societilor locale, permindu-i s devin omniprezent att n Europa de Sud ct i n Germania i Anglia.

n 1986, achiziioneaz General Biscuit, datorit noilor cerine alimentare n plin expansiune. n mai puin de 20 ani, politica european a grupului l face s devin al treilea pe continent, n 1989 cifra de afaceri se ridic la 48,7 miliarde. n noiembrie 1989, cderea zidului Berlinului deschide o nou pia n Europa. Gervais Danone trimite imediat echipe n rile din Est pentru a explora posibilitile de implantare. Grupul ncepe prin a vinde n Est produse fabricate n Vest nainte de a trece la ncheierea de joint ventures cu firmele locale sau prelund controlul ntreprinderilor existente ca Bolshevik n Rusia, Cokolodovny n Cehia. Obiectul de activitate Obiectul principal de activitate al societii Danone este colectarea, prelucrarea, conservarea, comercializarea, laptelui i a produselor lactate.Dezvoltarea pe plan internaional n 1993, BSN Gervais Danone i mbogete organigrama cu un compartiment specializat n export.Strategia sa este de a determina mrcile cu vocaie internaional i rile prioritare unde i va instala echipele. Dar exportul nu este singurul efort al grupului n dezvoltarea sa pe plan mondial: face achiziii i parteneriate n Asia, America Latin, Africa de Sud, piee cu potenial deosebit.

Grupul se internaionalizeaz pe activitile unde competenele sale sunt egale sau superioare celor mai bune considerate la acel moment pe plan mondial, fr s exclud din principiu orice activitate n care ar putea atinge rapid o poziie strategic.

DanoneNATURALPentru a se dezvolta i mai rapid, grupului Danone i lipsea un atu esenial:un logo reprezentativ. n iunie 1994, se decide s abandoneze numele BSN care evoca mai mult istoria dect viitorul, pentru a se numi de acum nainte Danone, simbolizat de combinaia ntre un copil i o stea(logo-ul). Grupul beneficiaz astfel de puterea principalei sale mrci, cunoscut deja pe toate continentele.

Numele de marc Danone se transform ntr-o legtur ntre diversele familii de mrci pentru biscuii, ape minerale, alimente destinate copiilor mici.

Analiza SWOT la compania Danone Puncte tari (S)-valori favorabile ale lichidittii si solvabilittii

-societatea ofer o gam diversificat de produse lactate

-cresterea vnzrilor fata de anul precedent

-societatea nu prezint un grad mare de dependent fat de un client sau un grup de clienti. Puncte slabe (W)-profitabilitatea n scdere fat de anul precedent

-materia prim variaz de la un anotimp la altul , ceea ce imprim o anumit ciclicitate activittii societtii si necesitatea construirii de stocuri n perioada iernii

-situatie nefavorabil a echilibrului financiar la finele anului 2007.

Oportunitti (O)-ptrunderea pe noi piete

-gsirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine. Riscuri (T)-costul n crestere al materiei prime

-concurenta autohton puternic.

Evoluia cifrei de afaceri i profitului n ultimii 5 aniBilanuri contabile:

AnCifra de afaceri(RON)Venituri

(RON)Cheltuieli

(RON)Datorii

(RON)Profit brut(RON)Profit net(RON)Pierdere brut(RON)Pierdere net(RON)Nr. angajati

2010307.642.450318.213.060271.901.48149.590.649 46.311.579 38.217.640 - -628

2011369.062.219376.229.385337.508.52269.219.933 38.720.863 31.713.242 - - 685

2012422.776.234449.457.135411.179.49282.663.871 38.277.643 31.615.177 - -703

2013410.674.348438.346.096429.250.10068.200.89937.189.78930.500.190 - -580

2014378.657.989345.235.568324.678.90458.208.78435.456.78228.234.946 - -389

Anul Cifra de afaceri

2010307.642.450. RON

2011369.062.219. RON

2012422.776.234. RON

2013410.674.348. RON

2014378.657.989. RON

Firma Danone a avut o cretere continu a cifrei de afaceri ncepnd cu anul 2010 pn n 2012, cand a nregistrat cea mai mare sum a cifrei de afaceri de 422.776.234 RON. ncepnd cu anul 2013 si pan n prezent s-a constatat o scdere vizibil a cifrei de afaceri.Anul Profitul net

201038.217.640. RON

201131.713.242. RON

201231.615.177. RON

201330.500.190. RON

201428.234.946. RON

Profitul net al firmei Danone n ultimii 5 ani a avut o evoluie descendent, scznd de la an la an. n anul 2011 fa de 2010 scderea a fost destul de vizibil, umnd ca n 2012 fa de 2011 s se nregistreze o scdere foarte mic, aproape nesesizabil. Iar din 2012 pn n prezent profitul net a avut o scdere constant.Alte informaii din bilanul contabil din anul 2013:

Active imobilizate total: 156.618.444,00 RON

Active circulante total:68.625.696,00 RONStocuri:17.406.210,00 RON

Casa i conturi la bnci:13.137.367,00 RON

Capitaluri total:98.984.518,00 RON

Capital social:15.000.000,00 RON.

Situaia societii n contextul crizei economiceGrupul francez Danone a raportat o cretere de 15 % a profitului brut pentru 2013. Compania estimeaz c n 2014 va nregistra o dublare a valorii aciunilor, n contextul n care consumul pentru lactate nu a fost afectat de actuala criz.Profitul net al Danone a ajuns n 2013 la 1,48 miliarde de euro, n comparaie cu cel din 2012 de numai 1,31 miliarde, informeaz Financial Times.

Aa cum am anticipat, mediul economic global s-a deteriorat n ultimele 3 luni. Acest lucru a adus scderi generale pieelor n care grupul Danone opereaz, inclusiv cteva din rile emergente, au declarat oficiali ai companiei. Acetia au mai adugat c scenariul Danone pentru 2014 rmne neschimbat. La fel ca n 2013, compania nu se ateapt la creteri enorme, Creterile pe care le ateapt productorul Actimel sunt estimate la 8 -10%.

CAP 2. ANALIZA ACTIVITII DE VNZARE LA SC DANONEConcepte teoretice cu privire la activitatea de vnzare

Vnzarea este o activitate interpersonal ce completeaz schimbul de marketing n termenii transferului proprietii asupra bunului sau servciului. Poate avea loc ntre orice combinaie de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenial a strategiei complexe. ntr-un anumit sens, vnzarea este reprezentantul tuturor celorlalte aciuni de marketing; fr client nu exist nici o organizaie, iar fr vnzare nu exista nici client. Apreciez c o firm competitiv va trebui s abordeze activitatea de vnzare din dou unghiuri: strategic i operaional.

n cadrul abordrii strategice a vnzrii, top managementul va trebui s rspund la ntrebrile: Ce vindem? Cnd vindem? Cum vindem? Ct vindem? Unde vindem? La ce pre vindem?

Vnzarea, ca activitate funcional n cadrul firmei, se ocup de probleme ce privesc:

Vnzrile de produse finite;

Vnzrile de piese schimb;

Vnzri complexe (mrfuri i servicii);

Transporturile i expediiile de mrfuri;

Operaiunile de service dup vnzare;

Colectarea i valorificarea ambalajelor;

Valorificarea resurselor secundare (stocuri materiale, neutilizabile) refolosibile n vederea reintegrrii n circuitul economic la uniti de profil;

Etc.

Locul activitii de vnzare poate fi pus n eviden i prin faptul c vnzarea este un element esenial al mixului de marketing. Creatorul conceptului de marketing mix a fost profesorul Neil H. Borden, care a identificat n anul 1957, 12 elemente: dezvoltarea produsului, ambalarea, preul, marca, canalele de distribuie, vnzarea personal, publicitatea (pltit), promovarea vnzrilor, etalarea, serviciile (post-vnzare), logistica, culegerea i analiza informaiilor.

Potrivit lui P.R. Smith, vnzarea este un element al mixului comunicaional alturi de: reclama, promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea, sponsorizarea, expoziii, identitatea corporaiei (marca), ambalajul, punctele de vnzare i comunicarea oral. Indiferent de poziia activitii de vnzare n cadrul organizaiei sunt evidente rolul i importana n continu cretere a acesteia.

Vnzarea dezvolt simultan relaiile cu piaa, cunoate i percepe necesitile pieei pentru a furniza la timp informaiile necesare produciei. Este esenial ca aceste informaii s fie calitative i corecte astfel nct s se satisfac n condiii de rentabilitate cerinele pieei.

Activitatea de vnzare, indiferent de dimensiunea compartimentului funcional prin care se desfoar (direcie, serviciu, birou, compartiment), este singura n msur s recomande modalitile strategice i de competitivitate ce trebuie adoptate de firm, pentru a face s fie ct mai substanial venitul firmei pe termen scurt, mediu i lung.

Consider c vnzarea poate fi poziionat n cadrul firmei n mai multe locuri, funcie de specificul firmei, de strategia, de obiectivele i de viziunea sa. Totui, poziionarea vnzrii n cadrul mixului comunicaional (mixul de promovare) mi se pare cea mai potrivit pentru firmele moderne, deoarece vnzarea nu mai reprezint de mult o simpl plasare a produselor, iar persoanele ce se ocup cu aceastanu mai sunt de mult nite simpli vnztori.

Aceast plasare apropie i mai mult vnzarea de marketing, de filosofia acestuia, iar prin aceast plasare cele dou activiti coexist ntr-o mai mare armonie, interacionnd ntre ele, contopindu-se de multe ori.

Ct privete rolul vnzrii, apreciez c este esenial, mergnd pn acolo nct poate determina competitivitatea sau incompetitivitatea firmei. De asemenea, cred c rolul acesteia este n continu cretere, c n acest domeniu concurena este acerb, c lucrurile se succed cu o mare repeziciune i n consecin trebuie s fie extrem de informat i de motivat pentru a te menine i crete pe pia.

Pentru aceasta este necesar un personal cu calitii deosebite, deoarece este un domeniu n care consumul nervos este maxim i n care este greu s reziti muli ani. Acesta este cu siguran motivul pentru care exist puini oameni care se ocup cu vnzarea i au peste 40 de ani.Diferenele dintre vnzare i marketing

Vnzare Marketing

1. Accentul se pune pe produs.A) Accentul se pune pe nevoile i cerinele consumatorului.

2. Compania mai nti realizeaz produsul i apoi decide s-l vnd.B) Compania identific mai nti nevoile i cerinele consumatorilor i apoi decide ce produs s livreze pentru a le satisface.

3. Managementul este orientat ctre volumul vnzrilor.C) Managementul este orientat ctre profit.

4. Planificarea se face pe termen scurt.D) Planificarea se face pe termen lung, adic produse noi, pieele de mine i creterea viitoare.

5. Nevoile presante ale vnztorului.E) Nevoile i necesitile presante ale cumprtorilor.

6. A vedea afacerea ca un proces de producie a bunurilor.F) A vedea afacerea ca pe un proces de satisfacere a consumatorului.

G) Accentul pus pe meninerea tehnologiei existente i reducerea costurilor.H) Accentul pus pe inovarea n orice domeniu, asigurarea unei satisfacii mai mari clienilor prin folosirea unei tehnologii superioare.

7. Diferitele departamente activeaz ca i compartimente complet separate i invulnerabile.I) Toate departamentele firmei acioneaz n mod integrat, scopul unic fiind acela de a asigura satisfacerea consumatorului.

8. Costul decide preul.J) Consumatorii stabilesc preul.

9. Vnzarea consider consumatorii ca fiind ultima verig din lanul afacerii.K) Marketingul consider consumatorii ca fiind punctul de plecare al unei afaceri.

Vnzarea se poate realiza prin mai multe ci:

Pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;

Pe baz de comand anticipat ferm, ce se poate fi sau nu urmat de onorarea ei imediat;

La cerere neprogramat, dar previzibil, din magazine i depozite proprii sau ale reelei comerciale publice.

Indiferent de calea aleas, un rol esenial n activitatea de vnzare i revine activitii promoionale.

Exist mai multe forme de manifestare a activitii promoionale dup cum urmeaz:

Publicitatea

Promovarea vnzrilor

Relaii publice

Manifestrile promoionale

Utilizarea mrcilor

Forele de vnzare.

Publicitatea poate fi definit ca fiind totalitatea aciunilor ce au drept scop prezentarea indirect oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm de ctre orice susintor (pltitor) identificat. Prin urmare cu ajutorul aciunilor publicitare ntreprinderea urmrete s asigure o cuprinztoare informare a publicului n legtur cu o pia pentru al determina i convinge s cumpere. Datorit faptului c publicitatea este o activitate scump, ea este cunoscut i sub denumirea de cheltuial deasupra liniei. Linia imaginar separ cheltuielile pe baz de comision de restul cheltuielilor. Promovarea vnzrilor este o activitate periodic menit s impulsioneze vitalitatea sau volumul vnzrilor. Opereaz prin adugarea unei valori temporale produselor sau serviciilor pentru a oferi un impuls consumatorului. Poate fi direcionat spre consumator, spre intermediari, spre agenii de vnzare sau spre combinaii dintre acetia. n literatura de specialitate cheltuielile cu promovarea vnzrilor este denumit cheltuial sub linie.

Rolul promovrii vnzrilor este unul complex ce const n principal din urmtoarele:

Atragerea ateniei

Lrgirea distribuiei

Creterea loialitii

mbuntirea posibilitii de prezentare

De menionat este faptul c exist mai multe mijloace de realizare a promovrii vnzrilor dup cum urmeaz:

Ambalajul

Materialul de la locul de desfurare

Personalul de pe teren

Pota direct

Telefonul

Reprezentrile promoionale

Cartelele rzuibile cu mesaj ascuns, etc.

Relaiile publice; institutul de relaii publice definete relaiile publice ca fiind un efort deliberat planificat i susinut pentru a stabili i menine o nelegere ntre organizaie i publicul ei; fie c vrea sau nu o organizaie are parte de relaii publice. Tot ceea ce poate s fac o rganizaia este s gestioneze ceea ce scrie despre ea constituind n acest sens un departament de P.R. Relaiile publice reprezint o activitate promoional ce s-a dezvoltat mai ales dup anii 90.

Manifestrile promoionale; i acest tehnic promoional este destul de nou, menionndu-se dou forme principale de manifestare:

Participarea la expoziii cu caracter promoional

Sponsorizarea

Participarea la expoziii cu caracter promoional const n nchirierea de ctre organizaie a unor standuri n cadrul unor astfel de manifestri cu scopul de a face cunoscut oferta organizaiei. Se recomand ca accentul s fie pus pe produsele i serviciile noi cu scopul de a atrage noi consumatori i de ai fideliza pe cei existeni.

Sponsorizarea const n ajutorul financiar acordat de organizaie cu scopul de a sprijini un eveniment sau o persoan public.

Utilizarea mrcilor; n momentul de fa a creea un nume de marc este din ce n ce mai greu i costisitor, totui dac doresc s se menin pe o pia i s creasc organizaia vor trebui s depun eforturi susinute pentru a creea credibilitate mrci sub care comercializaeaz produsele i serviciile i pentru a apela la mrci deja cunoscute.

Forele de vnzare reprezint persoanele ce pot fi sau nu angajatele firmei i care au sarcina explicit s vnd sau s fac s se vnd produsele i serviciile organizaiei realiznd un contact direct cu distribuitorii, cu consumatorii sau cu precriptorii. Poziionarea forei de vnzare n mixul comunicaional induce faptul c agenilor de vnzare le revine pe lng sarcina de a plasa produsee i de a comercializa serviciile i aceea de a impulsiona vnzarea acestora. Radiografia portofoliului de produse la compania DanonePentru a satisface ct mai bine cerinele consumatorilor si, Danone Romnia relanseaz Sana, acum mai bun ca oricnd. mbinnd savoarea autentic a produselor tradiionale cu cele mai ridicate standarde de calitate, noua Danone Sana are un nou gust , deosebit, dulce acrior.

Cu un ambalaj modern, Tetra Pop, ce i pstreaz intact gustul proaspt un timp ndelungat, produsul este uor de consumat n orice moment al zilei.

Gama de produse tradiionale oferit de Danone Sana , Lapte Proaspt, Smntn, Lapte Btut combin cu succes ingredientele naturale cu cele mai moderne tehnologii de producie. Totodat, acordm o mare atenie pieelor regionale, din dorina de a cunoate ct mai bine preferinele consumatorilor, dezvoltndu-ne permanent portofoliul cu produse adevrate, a declarat Jacques Ponty, Director General Danone Romnia. Pentru Danone sigurana produselor alimentare este pe primul loc, de aceea este garantat calitatea superioar a laptelui colectat de la ferme. n acest sens, Danone Romnia a iniiat programe de investiii i formare adresate fermierilor romni, n cadrul crora ngrijirea vcuelor i colectarea laptelui sunt urmrite cu foarte mare atenie. Astfel Danone Sana este fcut din lapte de cea mai bun calitate fiind ideal pentru o gustare sntoas i hrnitoare.Compania Danone Romnia face parte din Grupul Danone, prezent n 120 ri, unul dintre liderii mondiali din industria alimentar, deinnd locul 1 n lume n industria produselor lactate proaspete i n domeniul apei mbuteliate i locul 2 pe piaa biscuiilor i produselor pe baz de cereale.

Mrcile companiei Danone sunt: Activia, Nutriday, Actimel, Frutisima, Danonino, Danette, Casa Bun, Cremosso, i gama tradiional: Danone Sana, Danone Lapte btut, Danone Smntn i Danone Lapte proaspt.

Principalele produse oferite de Danone sunt:

Laptele de consum;

Produsele lactate proaspete;

Untul;

Brnzeturile;

Iaurturi;

ngheata;

Produse complementare(maioneza, crema de cacao, crema de brnz i de unt).Principalele servicii prestate sunt distribuia i comercializarea prin reea proprie a produselor lactate, a ngheatei i a mrfurilor alimentare i nealimentare.n ceea ce privete activitatea de vnzare compania Danone va promova un marketing eficient i agresiv pentru recucerirea pieei tradiionale ca i descoperirea i ptrunderea pe noi piee poteniale din ar.Noua politic urmrete creterea vnzrilor i o apropiere mai mare de client prin posibilitatea oferirii unor produse care s le satisfac cerinele nominale ale acestora. Produsele noastre n marea lor majoritate sunt produse destinate publicului intern.

Evaluarea activitii de vnzare) Descrierea evoluiei vnzrilor pe piaa interna si/sau externa i a perspectivelor vnzrilor pe termen mediu si lung:

ex: din totalul clienilor, 85% sunt clieni fideli.b)Descrierea situaiei concureniale n domeniul de activitate al societii comerciale, a ponderii pe piaa a produselor sau serviciilor societii comerciale si a principalilor competitori. Ca n orice domeniu exist situaii concureniale dar datorita calitii superioare a produselor si serviciilor oferite de societatea noastr am reuit de-a lungul anilor s ne asigurm un numr mare de clieni.c) descrierea oricrei dependente semnificative a societii comerciale fa de un singur client sau fa de un grup de clieni a crui pierdere ar avea un impact negativ asupra veniturilor societii. Prin activitatea comerciala compania acioneaz si reacioneaz cu agenii economici in economia de piaa, cu urmtoarele subsisteme: Subsistemul vnzrilor- asigur transferul produselor din sfera produciei n cea a utilizatorilor; Subsistemul de marketing - coordoneaz abordarea clienilor noi, asigura

prospectarea pieei i le coreleaz pe celelalte doua; Departamentul Programe Noi - elaboreaz oferte si gestioneaz programe; Colectivul Cerine Client - transpune suportul de informaie caracteristic clientului n formatul accesibil procesului intern.Subsistemul de marketing asigura cercetarea pieei identificnd potenialii clieni si felul produselor dorite de acetia i desfoar totodat aciuni de evaluare i alegere a canalelor de distribuie, revizuirea preurilor de vnzare i a rabaturilor, aciuni de reclama i publicitate.Compania vinde produsele sale prin forte proprii att la intern cat si la extern, fr a recurge la intermediari.In prezent conducerea companiei Danone analiznd condiiile mediului existent, oportunitile pieei, principalele abiliti si resurse ale societii, a reformulat o noua strategie de dezvoltare, aciunile ntreprinse urmrind realizarea obiectivului principal pentru perioada 2010 - 2011, respectiv realizarea investiiilor prevzute, investiii ce vizeaz exclusiv modernizarea societii i creterea produciei i vnzrilor, in condiiile respectrii stricte a cerinelor de mediu.1.PublicitateaUna dintre principalele idei directoare ale Grupului Danone este aceea ca alimentele joac un rol important n promovarea santii i a strii de bine a fiecarei persoane. De aceea, suntem convini c trebuie permanent s mbuntim calitatea nutriional a produselor noastre, s investim n cercetare i noi programe de dezvoltare i informare ce au drept scop principal, promovarea activitii fizice i a unei diete variate, sanatoase si echilibrate. Franck Riboud, preedintele companiei Danone.

Avand la baz o astfel de promisiune s-a elaborat un plan ce printre altele, a avut ca obiective i o distribuie ct mai eficient a produselor companiei Danone pe piaa alimentar.

2. Promomovarea produselor Danone se face n mediile deja cunoscute: internet, televiziune, radio cu ajutorul suporturilor publicitare (afie, panouri, spoturi, reclame).De fapt tot ce era de atins la nivel de publicitate i reclam a produselor, Danone a reusit s ating cu succes, lasnd n urma categorii importante de clieni multumii i fideli.De-a lungul celor aproape unspsrezece ani deja de la inaugurarea pe teritoriul naional, Danone i-a tratat publicul cu mare atenie, fiind constant receptiv necesitilor sale i mai mult dect att venind mereu n sprijinul consumatorilor. Astfel, nca din 1999 aceast marc a devenit una de mare importan i pe piaa noastr catigand teren rapid prin ncasrile record avute chiar i n randul unei populatii mai sceptice cum este poporul romn.Nu putem exclude de aici situaia din 2007 n care compania Danone a fost acuzat de continerea unei substane numit dioxin n produse ,un compus ce nu ii are locul n iaurturi i care afecteaz santatea. Rezultatele analizei primite de la laboratorul european de referin confirm faptul c produsele Danone sunt conforme i sigure pentru consumatori, drept urmare, compania decide s investeasca pentru recatigarea clientelei printr-o campanie publicitar menit s refac deficitul de 10 % realizat n acea perioad. Pe parcursul anilor, compania a dezvoltat o intreag reea de produse inovative i din ce in ce mai atractive, de calitate superioar.Putem admite cu siguran valoare acestei companii i impactul avut asupra rii noastre. Din punctul de vedere al mesajelor publicitare nu putem spune c se constat un tipar exact ns se incearc o sensibilizare a publicului facnd apel la sanatate prin prisma alegerilor alimentare pe care le face populaia. Mesajele create de Danone scot la iveal o combinaie interesant de elemete de codificare verbal dar i non-verbal prin gesturi, mimic, n final toate avand rolul de a convinge consumatorul de utilitatea produsului i de calitatea acestuia. Avand o pondere importanta n decizia consumatorului, mesajele publicitare se analizeaz la nivel subcontient de tot publicul, acesta filtrnd datele dupa o metod proprie i punnd n balan , efectele i eforturile pe care le aduce cu sine acest produs.n 2007 Danone investete n campanii publicitare pentru a-i reface imaginea. Suspiciunea de contaminare cu dioxina a scazut vanzarile Danone pe segmentul iaurturilor cu 10%, iar conducerea companiei sper s nu fie afectate i vanzarile pe alte categorii. Compania a inceput astfel o campanie de publicitate n care incearc s-i refac imaginea i anun c produsele Danone sunt conforme i sigure pentru consumatori.Danone, alturi de agenia de publicitate Young& Rubicam, demarazeaz o noua campanie de informare, avnd ca obiectiv rspunderea la ntrebrile consumatorilor, precum i sftuirea acestora cu privire la o nutriie sntoas.3.Relaii publiceRelatiile publice au dobndit un rol bine definit n politica promoional a numeroase organizaii. Acestea implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, dar i cu propriul personal, n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.

Dat fiind rolul relaiilor publice de a contribui la stabilirea i meninerea unor relaii de calitate ntre Danone i publicul vizat de aceasta, se au n vedere urmtoarele obiective: confer credibilitate organizaiei, i asigur cunoaterea i ntelegerea demersurilor, instaureaz un climat de ncredere ntre organizaie i inta vizat, stabilind relaii privilegiate bazate pe loialitate, au rolul de a oficializa anumite informaii cu privire la ntreprindere.

Pentru publicul intern, tehnicile folosite cel mai des de Danone sunt: informarea, n cadrul unei festiviti, cu privire la rezultatele obinute n anul trecut i recompensarea celor mai buni angajai, seminarii de informare de pregtire sau de motivare cu privire la un produs nou, calatorii de studiu, crearea unui jurnal intern.

Cnd operatiunile de relatii publice privesc n cea mai mare parte publicul extern, compania Danone apeleaz la urmatoarele tehnici de comunicare: -interviuri, -lansarea de stiri, -articolul de importan caracteristic, -articolul de profil,- conferina de pres,- discursurile, -dineurile oficiale, -tehnici de comunicare prin eveniment-simpozioane,- teleconferine,- jurnalul organizaiei.4.Manifestrile promoionaleIn perioada iulie august 2006, la iniiativa Danone Romnia, agenia internaional de cercetri de pia Synovate a realizat un studiu n randul femeilor cu probleme de tranzit intestinal lent din ara noastr, privind evaluarea eficienei consumului regulat de iaurt Activia. Coordonarea tiinific s-a fcut de ctre Profesor Dr. Radu Voiosu, vicepreedintele Societii Romane de Gastroenterologie.

Provocarea Activia este o campanie de educare a consumatorilor romani, acetia fiind invitai s ncerce iaurtul Activia timp de 14 zile. n cazul n care, dup aceast perioad, consumatorii nu simt efectele, Danone garanteaz returnarea integral a banilor cheltuii pentru cumpararea celor 14 produse

Aceasta se desfaoar n perioada 15 septembrie 29 octombrie, pe ntreg teritoriul Romniei, fiind susinut de o puternic promovare pe canalele de televiziune i pe internet, precum i prin utilizarea ambalajelor speciale i materialelor promoionale la punctele de vanzare. Prin fermentul sau unic Bifidus Essensis, Activia este un iaurt special, care, consumat regulat, vine n mod simplu, natural i placut n sprijinul persoanelor care se confrunt cu un tranzit intestinal lent.Danone PDPA Romania lanseaz noul concept de alimentaie Nutriday care se adreseaz ntregii familii. Strategia companiei este puternic orientat ctre promovarea nutriiei echilibrate i santoase. Astfel, conceptul Nutriday reunete sub aceeai umbrel mrcile Natural si Savoarea, determinand o schimbare la nivel de nume, pastrand n continuare gustul i calitatea recunoscute.

n perioada 1 noiembrie - 12 decembrie 2010, brandul Actimel desfaoar o campanie promoional n Romnia - Actimeliada 2010.

De asemenea firma Danone ofer n permanen reduceri de pre la produsele sale n preajma srbtorilor i nu numai.

Firma ii face cunoscute produsele prin participarea la trguri, expoziii sau prin sponsorizarea anumitor activitii.

5.Forele de vnzarentreprinderea Danone include n sistemul ei de comunicaie i aa numitele fore de vnzare, considerate att ca unul din cele mai performante canale pentru desfurarea dialogului cu agenii pieei, ct i ca un important criteriu de estimare a competitivittii.Considerat multa vreme component a distribuiei, fora de vnzare a dobndit n ultimul timp un loc binemeritat n cadrul politicii promoionale a organizaiei. Forele de vnzare nu se limiteaza doar la acte de vnzare ci desfoar, concomitent, o gam larg de alte activiti: identificarea pieelor poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic, aciuni de merchandising n reeaua de distribuie, consultan acordat utilizatorilor industriali i intermediarilor, servicii de marketing legate de folosina produselor, prospectarea pieei, negocierea ofertei si ncheierea de contracte, culegerea de informaii provenind de la clienii contactai sau de la concuren etc.

Alturi de obiectivele comerciale i promoionale cu care sunt investite, forele de vnzare personific totodata o ntreag serie de atribute purttoare ale imaginii ntreprinderii: o reprezint pe lng clienii si, dialogheaz cu acetia i le sdete sentimentul ncrederii n calitatea i utilitatea produselor i serviciilor oferite, contribuie la crearea imaginii de marc a firmei i produselor sale, creeaz i motiveaz perspectiva unor relaii durabile.

Vnzarea personal permite stabilirea unor legturi de diferite genuri, de la una profesional la una de prietenie. Agentul de vnzri al firmei Danone menine treaz interesul clientului cu scopul de a stabili cu acesta o relaie pe termen lung. Rezultatele activitii de vnzareDanone Romnia, liderul pieei locale a iaurturilor, estimeaz pentru anul acesta o cretere a vnzrilor cu 5 10 % n volum,peste avansul de 3% realizat n 2009, pe fondul unor investiii de aproximativ 20 milioane de lei(circa 4,7 mil.lei)n creterea capacitii de producie a fabricii Danone din capital.Reprezentanii Danone nu au dezvluit capacitatea de producie a fabricii, ns au menionat c zilnic sunt vndute n Romnia un milion de produse Danone, iar investiiile din acest an vor majora producia cu 10%.

M atept ca 2010 s fie mai bun ca 2009. Creterea va veni din dezvoltarea consumului/capital prin inovaii, a declarat Stephane Batoux, director general al Danone Romnia.Batoux a mai spus ca anul trecut, Danone Romnia a dezvoltat pentru piaa local att iaurturi Cremosso cu piersici, ct i Nutriday Sana, produse create i comercializate integral n Romnia.

n euro, afacerile Danone Romnia s-au diminuat cu peste 10% n 2009 ca urmare a devalorizrii leului.n ceea ce privete rata de profitabilitate, reprezentanii filialei locale a grupului francez susin c acestea au sczut n 2009 cu un procent fa de cea obinut n urm cu 2 ani, ca urmare a scderilor de pre si a promoiilor derulate pe parcursul anului trecut.

Spre exemplu , Casa Bun a nregistrat scderi de pre de pn la 22 %. O parte din reducerile de pre au fost fcute ns prin activiti promoionale. Anul acesta vrem s ne meninem preurile dar s avem i aceeai activitate promoional, a completat Batoux. Managerul Danone nu a menionat ns ce efect va avea aceast politic de pre asupra profitului companiei.

"Nu pot face o estimare a cifrei de afaceri pentru anul acesta i cu atat mai mult a profitului, deoarece vrem s oferim numai cifre de care suntem siguri i n al doilea rnd au fost anunate nite msuri de ctre guvern i este destul de greu sa estimm care va fi impactul acestora asupra consumului", a explicat managerul Danone Romania. Cu toate acestea, el a adaugat ca n primul trimestru al acestui an vnzarile filialei locale a Danone au luat un avans ntre 5 i 10% fa de aceeai perioad a anului 2009.Danone Romania este cel mai mare producator local de iaurturi, cu o cota de pia n volum de peste 60%, i cel mai mare productor local de lactate, n funcie de cifra de afaceri realizat, dup ce a depit anul trecut principalul competitor, Friesland Campina Romnia.Vnzrile au crescut cu 6,9% att n ultimul trimestru, ct i la nivelul primelor nou luni ale anului. Iar, per total, numai n ultimul trimestru, vnzrile grupului francez au ajuns n cel de-al treilea trimestru la 4,35 miliarde de euro, peste estimrile analitilor.

Cea mai bun evoluie a revenit segmentului de ape minerale, creterea de 8,7% datorndu-se, potrivit oficialilor companiei, temperaturilor caniculare nregistrate n timpul verii n statele asiatice i europene. Un alt produs popular s-a dovedit Activia, ale crui vnzri au explodat pe pieele din SUA i Indonezia.

n ultimul trimestru, ca i pn acum, grosul vnzrilor Danone au avut loc n Europa (circa 60% din volumul global), aici fiind, de altfel, raportat i cea mai modest evoluie fa de aceeai perioad a anului trecut, de doar 2%, fa de creteri de 15% n Asia, de pild.

CAP 3. PREZENTAREA PROCESULUI DE VNZARE LA SC DANONEConcepte teoretice cu privire la procesul de vnzare Elizabeth Hill & Terry O Sullivan identific ase elemente eseniale n procesul vnzrilor personale:

Prospectarea, cea mai important parte a procesului, ce const n identificarea celor interesai de ofert (eludarea tuturor clienilor inadecvai nc din aceast etap va crua multe resurse i va economisi timp preios.)

Abordarea, aceast etap a procesului de planificare a vnzrilor fiind orientat spre obinerea accesului la persoana care ia deciziile.

Prezentarea permite obinerea ateniei integral a persoanei vizate, impresiile vizuale fiind foarte importante, astfel c o inut potrivit este deosebit de important.

Eliminarea obieciilor, etap ce are n vedere demolarea tuturor obieciilor pe care clientul le are.

ncheierea, care const n nmnarea comenzii, dar care presupune mult mai mult, termenul ncheiere fiind foarte banal, mai ales datorit faptului c marea majoritate a vnzrilor sunt repetitive.

Urmrirea, etap deosebit de important mai ales datorit faptului c se spune c e de cel puin cinci ori mai ieftin s faci afaceri cu clieni deja existeni dect s atragi ali clieni noi. De aceea este important s se menin relaia.

n opinia autorului principalele etape ale procesului de vnzare sunt urmtoarele:

Prospectarea

Pregtirea pentru prezentare

Identificarea nevoilor clienilor

Prezentarea n scopul vnzrii

Negocierea i soluionarea obieciilor clienilor

ncheierea vnzrii.

Prospectarea Prospectarea este procesul de cutare a unor poteniali cumprtori calificai sau preselectai. A prospecta nseamn culegerea informaiei despre firm, despre piee, despre firme individuale i chiar despre persoane individuale din cadrul firmelor. Prospectarea cuprinde trei etape: definirea pieei vizate, generarea pistelor de vnzri, calificarea clienilor poteniali.

Definirea pietei vizate sau pietei int este atributul managementului de vnzri sau al departamentului de marketing. Pentru a defini piaa int n interiorul unei zone locale este nevoie de o bun cunoatere a mediului local, ce se poate realiza prin contacte personale n acel mediu de afaceri.

Generarea pistelor de vnzri const n identificarea potenialilor clieni, care se arat dispui s asculte o prezentare de vnzare.

Calificarea clienilor poteniali etap n care se stabilete dac posibilii clieni au nevoie de produs i dac dein mijloacele de plat sau au calitatea de a dobndi aceste mijloace.

Pregtirea pentru prezentarePregtirea pentru prezentare cuprinde urmtoarele procese:

Compilarea datelor necesare despre clientul potenial;

Verificarea ca toate informaiile destinate clientului potenial s fie la ndemn;

Verificarea dotrii cu mostre de produse, modele demonstrative i echipamente de prezentare;

Asigurarea c dotrile pentru ntocmirea oferteklor de pre sunt n stare de funcionare i se afl la ndemn;

Pregtirea fizic i psihic pentru ntlnirea cu potenialul client.

Iniierea comunicrii i identificarea nevoilor Iniierea comunicriiDe modul cum debuteaz comunicarea cu potenialul client va depinde n mod direct succesul sau insuccesul afacerii. Debutul dialogului trebuie s conin ntrebri i constatri generale, menite s destreseze atmosfera i s-i apropie pe interlocutori. ntrebrile nu trebuie s fie directe i nici personale, pentru a nu atinge vreo latur sensibil a interlocutorului. Sunt absolut de evitat ntrebri sau remarci cu privire la religie i politic. Si familia poate reprezenta un subiect sensibil, iar dac partenerul nu aduce n discuie, este bine s fie evitat.

Identificarea nevoilor clienilor Philip Kotler lmurete n cartea sa Managementul marketingului deosebirea existent ntre nevoi, dorine i cereri.

Nevoia uman este o stare de contientizare a lipsei unei satifacii elementare.

Dorina reprezint aspiraia ctre anumite lucruri care pot satisface aceste nevoi.

Cererea reprezint dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i decizia de a-l cumpra.

Aadar, ceea ce-i determin pe oameni s cumpere este dorina, dublat de capacitatea de cumprare. ntre cerere i pre se stabilete o relaie negativ. Legea general a cererii apreciaz c: orice majorare a preului determin reducerea cantitii cerute din bunul respectiv i viceversa.

Prezentarea n scopul vnzrii i negocierea i soluionarea obieciilor

Prezentarea n scopul vnzriin cadrul acestei etape, vnztorul prezint produsele i serviciile clientului potenial, fcnd eforturi pentru a strni i modifica interesele acesteia, interes care s induc realizarea vnzrii. Se poate ntmpla ca potenialul client s vrea mai multe informaii i dovezi. n acest caz vnztorul este obligat s-i furnizeze informaii suplimentare. Deasemenea, exist posibilitatea, ca potenialul client s aib ndoieli n ceea ce privete performanele produsului sau mrcii, iar atunci, profesionistul n vnzri trebuie s aduc dovezi n timpul prezentrii care s-i infirme ndoielile.

Abordri ale activitii de prezentare:

Atragerea ateniei clientului. Presupune nelegerea felului de a gndi al clientului i prezentarea informaiilor despre produs astfel nct s se coreleze cu acesta.

Trezirea interesului. Presupune eforturile vnztorului de a trezi interesul consumatorului asupra categoriei de produse, n general, i asupra mrcii, n particular.

Accentuarea dorinei i ntrirea convingerii. Aceast abordare presupune ca vnztorul s-i duc clientul la urmtorul nivel al procesului de luare a deciziei.

Metode de prezentare n scopul vnzrii. Exist dou tipuri de prezentare clasic: prezentarea oral i propunerea scris(oferta).

Negocierea i soluionarea obieciilorNegocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist interdependen dar i divergen, opteaz n mod voluntar pentru conlucrarea n vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Negocierea presupune pregtirea unui plan strategic nainte de ncepere i luarea unor decizii tactice bune n timpul tratativelor. Strategia de negociere este definit ca o aderare la un mod de abordare global, care are mari anse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului.

Soluinarea obieciilor clienilor Clienii obiecteaz aproape constant n timpul prezentrii i dup. Obieciile aduse constituie, de cele mai multe ori, scuze pentru a nu cumpra. Dac clientul are ndoieli legate de calitatea , cantitatea, preul i utilitatea produsului, este de datoria vnztorului s lmureasc dubiile i obieciile nainte de ncheierea vnzrii.

Vnztorul trebuie s fac concesii gndite strategic, trebuind n acest sens s urmreasc paii sugerai de Smith:

ncepe cu ateptrile tale cele mai nalte

Evit s faci primul concesii

Asigur-te c clientul nelege importana unei concesii

F concesiile pas cu pas

Accept greelile fcute i corecteaz-le cu plcere

Fii pregtit s retragi o concesie

Evit s accepi tocmeala

Nu te arta prea dornic de a face concesii

ncheierea vnzriiPentru un vnztor, ncheierea tranzaciei reprezint scopul oricrui proces de vnzare, care are loc imediat ce au fost urmrite obieciile, clientul este mulumit de prezentarea fcut i este gata s dea comanda. Muli vnztori se tem s pun o ntrebare de genul vrei s cumprai? pentru c exist fric de a nu pierde afacerea. n aceast situaie este important folosirea tehnicilor moderne de ncheiere a vnzrii, dup cum urmeaz:

Finalizarea arogant nseamn c vnzarea este fcut, astfel nct vnztorul mai trebuie s rezolve probleme cum ar fi: ortografierea numelor, a adresei corecte, mrimea, cantitatea solicitat i culoarea.

Metoda precaut vztorul mai nti previne cumprtorul n legtur cu perioada de valabilitate a produsului i apoi sugereaz finalizarea sau cere clientului s plaseze comanda.

Metoda acordului implicit vnztorul crede c clientul este mulumit de prezentarea fcut i poate da comanda la sfritul acesteia.

Metoda comparrii avantajelor i dezavantajelor vnztorul i cere clientul s compare produsele lui cu cele ale concurenei, pe baz de obiective. Dac clientul este mulumit de comparaie, atunci vnztorul i cere s plaseze comanda.

Metoda afectiv vnztorul creaz emoie abordnd aspecte de interes social. O asemenea parantaz fcut n timpul prezentrii poate schimba cursul negocierii i poate convinge clienii care sunt sensibili la problemele societii.

n concluzie, putem spune c procesul de vnzare are un rol hotrtor n cadrul activitii de vnzare, reprezentnd vrful de lance al acesteia i n consecin el trebuie corect gestionat i condus de managerii de vnzri cu scopul optimizrii vnzrii. Etapele procesului de vnzare la SC DANONE1.Prospectarea i calificarea

Prima etap n cadrul procesului de vnzare este identificarea potenialilor clieni. Dei compania Danone va ncerca s ofere ci de urmat n vederea gsirii de noi clieni, agenii de vnzri au capacitatea necesar pentru a-i identifica propriile piste de urmat n acest scop. Ei urmrind urmtoarele ci: Intreab clienii actuali despre numele unor poteniali clieni.

Cultiv alte surse de referint, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";

Devine membru al organizaiilor din care fac parte si potenialii clieni;

Examineaz surse de date (ziare, Pagini Aurii) n cutarea de nume;

Utilizeaz telefonul i pota pentru a gsi piste de urmat;

Viziteaz, pe neanunate, diferite birouri (cutare de comenzi la rece);

Pistele de urmat pot fi mprite n: fierbini, calde si reci; 2.PreabordareaAgentul de vnzri trebuie sa afle cat mai multe lucruri att despre compania care i este un potenial client (care i sunt nevoile, cine este implicat n decizia de efectuare a achiziiei) ct i despre clienii acesteia. Agentul de vnzri si fixez obiectivele vizitei, care ar putea fi selecionarea potenialului client, sau strngerea de informaii, sau realizarea nentrziata a unei vnzri. Trebuie acordata o atenie special i stabili cele mai bune programri a vizitelor, deoarece muli dintre potenialii clieni sunt ocupai n anumite momente ale zilei.3.Abordarea Agentul de vnzri tie cum s-l ntmpine pe cumprtor pentru ca relaia dintre ei s debuteze bine. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discuiei cu cumprtorul precum i comportamentul curtenitor i atent i s evite gesturile enervante, cum ar fi btutul tactului pe podea, fixarea cumprtorului cu privirea sau mncarea unei gume de mestecat. Exemplu de abordare: voi face tot ce mi st n putin pentru ca aceast vizit s fie profitabil pentru dvs. i compania dvs. 4.Prezentarea i demonstraia Agentul de vnzri pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utiliznd particularitle produsului ca dovezi n sprijinul demonstraiei sale. Una din greelile obinuite care se fac n activitatea de vnzri este s se insiste pe particularitile produsului (orientare spre produs) n loc s se pun accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea ctre pia). In timpul demonstraiei, agentul de vnzri recurge la cinci strategii de influenare: Legitimitatea. Agentul de vnzri pune accentul pe reputaia i pe experiena firmei Danone. Experienta. Agentul de vnzri demonstreaz o profunda cunoatere a situaiei cumprtorului, precum i a produselor firmei, fr "a face pe deteptul". Puterea referintelor. Agentul de vnzri i construiete argumentaia bazndu-se pe orice are n comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunotine; Amabilitatea. Agentul de vnzri face favoruri personale pentru a ntri legtura cu clientul si sentimentul de reciprocitate; Impresia generala. Agentul de vnzri reuete s fac o buna impresie.5.Depirea obieciilor.

Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugai s lanseze o comand. Rezistena lor poate fi de natura psihologica sau logic. Pentru a se putea descurca cu aceste obiecii, agentul de vnzri se menine n sfera unei abordri pozitive a situaiei, l roag pe cumprtor s-i clarifice obiecia, l chestioneaz ntr-o anumit manier nct acesta s fie nevoit s rspund la propriile sale obieciuni, neag valabilitatea obieciei sau transform obiecia ntr-un motiv de cumprare. 6.ncheierea tranzaciei

Unii ageni de vnzri fie nu ajung n acest stadiu, fie nu se comport bine n cadrul lui. Lor le lipsete ncrederea n sine, sau se simt stanjenii atunci cnd trebuie s-i cear clientului s lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a ncheia vnzarea. Agenii de vnzri trebuie s tie cum s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din partea cumpartorului, semnale care pot fi aciuni fizice, declaraii i ntrebri. Agentul de vnzri ar putea oferi cumprtorului unele stimulente specifice stadiului de ncheiere a vnzrii, cum ar fi un pre special, o cantitate suplimentar gratuit sau un cadou simbolic. Agenii de vnzare Danone tiu s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din partea cumprtorului i uneori le ofer acestora stimulente, preuri speciale sau un cadou simbolic.

7.Urmrirea n exploatare i ntreinerea

Aceast etap este necesar dac agentul de vnzri dorete s asigure satisfacia clientului i continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa ncheierea tranzaciei, agentul precizeaz toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la condiiile de achiziionare i alte chestiuni. Agentul de vnzri elaboreaz pentru beneficiar un plan de ntreinere, asigurndu-se c acesta nu va fi uitat sau pierdut.

CAP 4. CONCLUZII I POSIBILITI DE MBUNTIRE A PROCESULUI DE VNZARE LA SC DANONE Ca i vnztor, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, i propriul proces de vnzare.Cu activitatea e simplu (i te nva orice training de vnzri): cu ct ai mai mult activitate, cu att ai mai mult succes. Orice aciune care ine de managementul timpului, planificare, pregtirea vnzrii, prezentri, analiza pieii/ STP (segmentare, intire, poziionare), e de natur s-i mbunteasc eficiena activitii.De multe ori, procesul de vnzare e vzut numai prin aceast prism: a mbunirii eficienei activitii vnztorului. De aceea, mai orice manager de vnzri cunoate ( a motenit) o suit de pasi ai vanzarii, a cror execuie o urmrete, mai mult sau mai puin. O mic parte dintre manageri - puini - s-au strduit s adapteze paii vanzarii la ce au nevoie, de fapt, vnztorii, ca s vnd, i nca i mai puini i-au inventat proprii pai.Ins procesul de vnzare cuprinde mai mult decat numai paii vnzrii, adic organizarea secvenei de vnzare fa-n-fa. Procesul de vnzare ncepe dinainte de a tii mcar de un potenial client, prin cutarea de noi clieni, i umplerea palniei, i, dei e un never ending story, n sensul n care rencepe de la crearea stagiului de vnzare, se termin cu reciprociti i follow-up.Din cele 3 elemente ale vnzrii: identificarea problemei, dezvoltarea unei soluii, i crearea unui cadru de ncredere, cel mai greu de obinut i realizat e ultimul: pentru c e i cel mai iluzoriu, i exist componenta emoional, greu controlabil, ataat. Un mod destul de automatizat de creare a unui cadru de ncredere e printr-o succesiune de contacte. In funcie de industrie, de chimia interpersonala dintre client i vnztor, i de situaia curent a vnztorului, sunt necesare ntre 5 i 11 contacte ca s nchegi un cadru de ncredere. De aceea unul dintre obiectivele procesului de vnzare e realizarea unui numr minim de contacte de bun calitate: asta nseamna servicii, cadouri, emoii bune generate, nu cereri, presiuni i nchideri.Odata ce ai un proces de vnzare, acesta trebuie s fie: aplicat, de ctre fiecare membru al echipei de vnzare, pas de pas, cu acuratee. Dintre cele 5 stagii ale unui proces de vnzare: preludiul, motivul, numerizarea, soluia, paii urmtori, cele 3 stagii de la mijloc sunt, de fapt, interschimbabile;

mbuntit - aceasta e sarcina managementului de vnzri, n primul rnd. Procesul de vnzare trebuie analizat, i vzut ce funcioneaz, i ce nu. Paii sau operaiile care nu funcioneaz trebuie modificate, ncercat ceva nou, ajustate.

Procesul de vnzare e direct, liniar i ajustabil. E singurul proces din firma care nu se poate face n paralel de mai multe departamente sau oameni, simultan. Imbuntirea procesului de vnzare e crucial pentru soarta vnzrii, i e principala sarcin a managerului de vnzri. Un manager de vnzri care numai motenete un proces de vnzare, sau las lucrurile s mearg i aa, fcnd micromanagement, e un vtaf de vnzri, nu un manager.

Procesul de vnzare trebuie gndit astfel nct s uureze munca vnztorului:

s-i dea lead-uri calde;

s-i dea motive de apelare sau vizitare;

s-i dea cadouri i generatoare de favorabilitate;

s prind clientul;

s dea posibilitate vnztorului s dezangajeze, fr ca relaia de lucru cu clientul s se ntrerup.

Bibliografie1. Kotler Ph. , Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004

2. Brutu Mdlina, Managementul Vnzrilor, Editura Sitech, Craiova, 2009

3. Vasile D. , Tehnici de negociere n afaceri

4. Donalson B. , Managementul Vnzrilor , Editura Codex Romnia, 1998

5. Drghici C. , Managementul Vnzrilor, Editura Universitaria Craiova, 2003

6. www.danone.ro

PAGE 1