analiza importurilor În funcție de stilurile de negociere

8/20/2019 Analiza Importurilor În Funcție de Stilurile de Negociere

1/14

Analiza importurilor în func ie de stilurile de negociereț

INTRODUCERE

Negocierea este o componentă importantă a realită ii, ea face parte din ia a noastră!ț ț Negociem zilnic i peste tot, situ"ndu#ne pe dierse pozi ii! Negociem cu poli istul care reaș ț țsă ne dea amendă, cu proprietarul care furnizează sericiile esen iale sau rea să ne măreascățc$iria, pre ul unui produs sau al unui sericiu i cu agentul de "nzări care rea să neț școningă că produsul lui este cel mai %un c"nd nu e c$iar a a! Din acest moti situa iile deș țnegociere sunt de o arietate e&traordinară, se înt"lnesc dierse roluri, statusuri, culturi,cuno tin e, motia ii, scopuri i dorin e diferite, i toate acestea într#un amalgam care seș ț ț ș ț șsc$im%ă de la o zi la alta, de la un caz la altul!

De foarte mult timp s#a manifestat un interes deose%it in ceea ce prie te negociereașcomercială interna ională cu toate că frecen a acesteia a crescut rapid în ultimii '( de ani!ț țOamenii călătoresc mai mult i mai departe de casă în zilele noastre i afacerile suntș șinterna ionalizate! )e masură ce cre te propor ia comer ului e&tern fa ă de cel intern, cre te iț ș ț ț ț ș șfrecen a negocierilor de afaceri între oameni care proin din ări i culturi diferite! E ecul înț ț ș șnegociere poate anula o planificare ini ială atentă, afacerile în afara grani elor în general punț țmai multă presiune pe negociatorii participan i, datorită diferen elor culturale care apar!ț țAtunci c"nd doi oameni comunică, rar se înt"mplă ca ei să or%ească despre acela i lucrușdeoarece fiecare persoană percepe diferit, această percep ie fiind influen ată de factoriț ț

culturali i nu numai! De aceea, atunci c"nd participă la o negociere comercială interna ionalăș țnegociatorii tre%uie să fie foarte %ine pregăti i, pentru a putea anticipa aceste diferen eț țculturale care apar, i pentru a reac iona în concordan ă!ș ț ț


2/14

Capitolul I : Negocierea comercială interna ionalăț

1.1 Defini ie i caracteristiciț ș

Negocierea este un proces dinamic de a*ustare prin care două păr i, fiecare cu o%iectiele sale,ț

discută împreună pentru a a*unge la o în elegere mutual satisfăcătoare pe %aza interesuluițcomun!+

Negocierile între agen i economici sunt ac iuni în care se confruntă cererea cu oferta înț țederea a*ungerii la o în elegere reciproc aanta*oasă, respecti la semnarea unui contract deț"nzare#cumpărare! n sens mai larg negocierile se referă la toate ac iunile iz"nd înc$eiereațde contracte economice e&terne priind sc$im%ul de mărfuri, presta ii de sericii, efectuareațde lucrări de inesti ii, sc$im%uri alutare etc!ț

Comparati cu pia a internă, negocierile purtate cu partenerii străini se caracterizează printr#oț

mai mare comple&itate, întruc"t confruntarea cererii cu oferta pe pia a e&ternă e maițcomplicată, determinată de o multitudine de factori cum ar fi uzan ele interna ionale,ț țlegisla iile na ionale ale păr ilor care intră în negociere, nielul pre urilor interne, diersitateaț ț ț țcursurilor alutare, e&igen a mărită fa ă de nielul te$nico#calitati! Negocierea interna ionalăț ț țîncorporează toate aspectele complice ale negocierilor interne, adăug"ndu#se dimensiuneadiersită ii culturale! Ne om referi la cultură ca la un set de alori i credin e împăr ite de unț ș ț țgrup de oameni! ările pot aea mai mult de o cultură a a cum o cultură poate depă i grani eleȚ ș ș țunei ări!ț

Aspectul negocierii interna ionale care este cel mai des studiat este reprezentat de cultură!ț

E&istă diferite interpretări asupra conceptului de cultură, cu toate acestea toate defini iile auțdouă aspecte în comun! )rimul prezintă cultura ca fiind un fenomen de grup, asta înseamnă căun grup definit de oameni împarte acelea i alori i credin e, a"nd acela i comportament înș ș ț șsocietate, iar cel de#al doilea aspect se referă la faptul că aceste alori i credin e sunt înă ateș ț ți transmise mai departe altor oameni!ș '

)$ata- i .a%i% /+0012, doi profesori ai Uniersită ii de 3anagement i Afaceri dinș ț ș)$iladelp$ia sugerează faptul că e&istă două conte&te glo%ale care au o influen ă asuprațnegocierilor interna ionale spre deose%ire de negocierile comerciale interne 4 mediul iț șconte&tul imediat!

Conte&tul mediului include for ele de mediu pe care niciunul dintre negociatori nu îi poatețsc$im%a sau influen a, a adar conte&tul de mediu este independent de ac iunile negociatorilor!ț ș țCel de#al doilea conte&t însă, include factori asupra cărora negociatorii au un anumit control!

1 Co$en, Ra5mond /'(((2 63eaning, Interpretation and International Negotiation7, 8lo%al 9ociet5, pag :+;#::

2 tefan =oncu, 6Ș Negocierea i medierea – perspective psihologiceș 7, Editura Institutul European, Ia i, '((1, pagș

>#+


3/14

I. Contextul mediului

9alacuse /+0??2 a identificat ase factori care apar in mediului i care fac negociereaș ț șinterna ională mai interesantă dec"t cea care are loc între persoane din aceea i ară4ț ș ț

pluralismul politic i *uridic, diersitatea cursurilor alutare de sc$im%, sisteme diferite deșguernare, insta%ilitatea, ideologiile diferite i cultura! Ace ti factori pot constr"ngeș șcompaniile care ac ionează la niel interna ional, de aceea este important ca negociatorii săț țîn eleagă efectele pe care le pot aea!ț

Pluralismul politic i juridicș ! Companiile care i#au interna ionalizat afacerile au de#a faceș țcu diferite sisteme politice i *uridice! 9istemul de ta&e i impozite este diferit de la o ară laș ș ț

alta, codul muncii, standardele te$nologice care tre%uie respectate, sistemele de drept ariazăde la un stat la altul! De asemena sistemele politice pot influen a mediul corporatist deoarecețe&istă sisteme politice care au o implicare mai mare în economia de pia ă decat altele! Unțe&emplu aici ar fi cazul Uniunii 9oietice care înainte aea un sistem politic comunist care nuera desc$is spre economia de pia ă!ț

Diversitatea cursurilor valutare de schimb. @luctua ia sistemului alutar este un factorțfoarte important care tre%uie luat în considerare atunci c"nd negociem într#o altă ară! Cețmonedă a fi sta%ilită pentru ac$itarea pre ului Riscul este mai mare pentru negociatorii carețtre%uie să plătească pre ul cu moneda celeilalte ări!ț ț : Cu c"t este mai insta%ilă moneda, cu at"t

este mai ridicat riscul pentru am%ele păr i implicate! Orice fluctua ie a monedei fie ea deț țcre tere sau de descre tere poate afecta semnificati pre ul sta%ilit ini ial de cele două păr iș ș ț ț ț

participante în procesul de negociere, în sensul că aceste fluctua ii pot produce unei păr iț ț pierderi mari de profit în timp ce cealaltă parte a c" tiga semnificati doar datorită acestuișaspect! De aceea este necesar ca aceste limite priind fluctua iile alutare i moneda cu careț șse a efectua plata să fie clar sta%ilite!

isteme de guvernare diferite. 3odul în care guernul interine în economia de pia ă estețdiferit de la o ară la alta! Companiile în 9tatele Unite nu sunt supuse interen ieiț țguernamentale, deciziile fiind astfel luate li%er de către negociatori, c$iar dacă unele

industrii sunt mai controlate spre deose%ire de altele / sistemul de apărare, energia2 în alte ărițîn special în cele fost comuniste i cele în curs de dezoltare implicarea guernului în mediulșcorporatist se face sim ită prin ta&ele mai ridicate, interdic ii la importBe&port! Este posi%ilț ța adar ca în anumite ări să fie neoie de acordul guernamental pentru a semna anumiteș țcontracte, spre deose%ire de altele unde guernul nu se implică!

Instabilitatea. Insta%ilitatea poate lua mai multe forme, incluz"nd o lipsă a resurselor / $"rtia,calculatoarele, electricitatea2, a sericiilor / re eaua de transport în comun, apa pota%ilă2, iț șinsta%ilitatea politică / sc$im%ări %ru te a sistemelor politice, fluctua ii semnificatie înș ț

3 esald ! 9alacuse, F3a-ing Deals in 9trange )laces4 A =eginnerGs 8uide to International=usiness Negotiations,F Negotiation ournal, anuar5 +0??, pp!


4/14

domeniul alutar2! )roocarea negociatorilor interna ionali constă în faptul că ace tia tre%uieț șsă anticipeze aceste sc$im%ări i fluctua ii care or aea loc pe pia a unde urmăresc să înc$eieș ț țafaceri, în timp util!

Ideologii. Negociatorii din 9tatele Unite împart o ideologie comună cu priire la %eneficiile

indiidualismului i capitalismului! Americanii cred în drepturile indiiduale, i în importan aș ș ț profitului în afaceri!> Negociatorii din alte ări însă nu împart aceelea i ideologii! De e&empluț șnegocitorii din ări ca India, C$ina, Coreea consideră drepturile grupului mai importante dec"tțdrepturile indiiduale i inesti iile pu%lice ca fiind mai profita%ile dec"t inesti iile priate!ș ț ț

Neîn elegerile care in de aceste aspecte ideologice reprezintă o adeărată proocare înț țnegocierea interna ională deoarece este posi%il ca aspecte fundamentale să fie gre it în eleseț ș țde către păr i!ț

Cultura. Oamenii care apar in unor culturi diferite negociază diferit! )e l"ngă faptul că sețcomportă diferit, oamenii din culturi diferite pot percepe i întregul proces de negociere diferitș/cum ar fi factorii care tre%uie negocia i i scopul pentru care se negociază poate fi înț școntradic ie2! Oamenii din anumite culturi pleacă în procesul negocierii de la negocierea unorțtermeni generali, mai apoi urm"nd pro%lemele specifice, în timp ce în alte culturi pornesc dela pro%leme specifice care duc la un acord general! De asemenea sunt unele ări care considerățcă rela iile între negociatori sunt strict înt"mplătoare, în sc$im% în alte culturi această rela ieț țeste foarte importantă pentru păr ile care negociază! i felul în care conflictele sunt rezolateț Șdiferă foarte mult de la o cultură la alta!

Păr i externe.ț )$ata- i .a%i%ș


5/14

Puterea de negociere a păr ilor! personalitatea negociatorilorț

9e presupune că partea care ineste te mai mult capital în afacere este i cea care are maiș șmultă influen ă în negocierea propriu#zisă!ț

Nivelul conflictului

Nielul conflictului i interdependen ele care se crează între păr i în cadrul negocierilorș ț ținterculturale, au o influen ă semnificatiă în rezultatul negocierilor! Conflictul de credin e iț ț ș

preferin e este generat de diferen ele de ordin cultural i perceptual! El poate fi de naturăț ț ș politică, religioasă, ideologică sau psi$osenzorială! Este un conflict între alorilefundamentale la care aderă partenerii i nu unul de natură ra ională! Este profund, de mareș țintensitate i foarte greu de conciliat!ș ;

"ela ia dintre negociatoriț

)$ata- i .a%i% /+0012 au afirmat că rela iile care se formează între negocitorii principaliș țînainte de negocierea propriu#zisă or aea un impact important asupra rezultatuluinegocierilor! Negocierile sunt doar o parte din rela ia care se formează între păr i, constituireaț ți între inerea acestei rela ii find mult mai importantă, deoarece a*ută la ducerea negocierilorș ț ț

la %un sf"r it într#o manieră aanta*oasă pentru am%ele păr i!ș ț ?

#biectivele de atins

O%iectiele tangi%ile i intangi%ile *oacă i ele un rol important în procesul negocierii! ărileș ș Țfolosesc adesea negocierea interna ională pentru a îndeplini at"t o%iectiele politice interneț

c"t i cele interna ionale! De e&emplu într#o negociere o parte poate aea o%iectie pe termenș țscurt, în timp ce cealalaltă parte să fie mai interesată de o%iectiele pe termen lung i deșcrearea unei rela ii cu partenerii de negociere, în acest caz o%iectiele uneia dintre păr iț țtre%uie reealuate pentru a a*unge la o în elegere în negociere!ț

Ro5 ! eic-, Daid 3! 9aunders, =ruce =arr5, Negotiation fift$ edition, 3c! 8ra J .ill InternationalEdition, '((1, pag >+(#>++!

* A!H )$ata- and 3!. .a%i%, 6T$e D5namics of International =usiness Negotiations7, =usiness .orizons :0

/+0012, pag :(#:?!


6/14

Capitolul III : tiluri de negociere pe plan mondial

$.1 tilul de negociere %merican

9tilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită faptului căamericanii trăiesc într#un mediu condus de afaceri, gri*a oricărui negociator american fiind

aceea de a înc$eia o afacere! Tocmai din aceste motie a apărut neoia de a în elegețmotia iile care stau în spatele cuintelor i în elegerilor înc$eiate de negociatorii americani,ț ș țat"t în mediul de afaceri local c"t i la niel interna ional! =ill 9cott /+0012 spunea despreș țstilul american că Kîn primul r"nd este caracterizat prin personalităLile care îl folosesc, caresunt în general sincere Mi calde, încrezătoare Mi pozitie în modul de a g"ndi! Negociatorii careîl folosesc intră în tratatie încrezători, or%ind declarati Mi încep"nd rapid conersaLiie&u%erante!70

Caracteristicile negociatorului american

Americanii sunt foarte direc i în e&primare, pot spune în catea cuinte ceea ce altorțna ionalită i le poate lua c$iar i o zi întreagă!ț ț ș Ca non#american acest stil poate păreanecioplit, dar ei nu or să *ignească pe nimeni cu el! @olosesc e&presii precum 4 6Care estetermenul limită7, 6Ce profit po i să sco i la această sumă7, sau încearcă să gră%eascăț țnegocierea prin afirma ii de genul 4 69ă punem căr ile pe masă7!ț ț +( Aceste a%ordări pot fifolosite numai în negocierile cu al i americani, deoarece au ca rezultat presarea partenerilor,țînsă nu sunt recomandate în negocierile interna ionale deoarece străinii se pot sim i ofensa i,ț ț ț

presa i de timp i de asemenea că afacerea pe care o înc$eie nu prezintă la fel de multăț șimportan ă pentru negociatorul american!ț

Negociatorii americani, dau o mai mare importan ă procesului de negociere dec"t sta%ilirii dețrela ii cu partenerii cu care negociază! Ei sunt de părere că după înc$eierea negocierii poatețor găsi cea timp pentru a#i cunoaMte mai %ine pe cei cu care au purtat discuLii!)entru ei etapa construirii relaLiei nu este foarte importantă, mai importante fiind etapasc$im%ului de informaLii Mi influenLarea negociatorului aflat de cealaltă parte a meseinegocierilor! 9ta%ilirea de relaLii amicale cu partenerii de afaceri este mai degra%ă un enit alafacerii dec"t o inestiLie !

- =ill 9cott, Arta negocierilor B trad! 3i$ai Roman, Editura te$nică, =ucure ti , +001, pag ++;#++?!ș

1 Claudiu Coman, Tehnici de negociere , Editura C!.!=ec-, =ucure ti, '((;, pag +?0#++0!ș


7/14

Americanii se a% in să facă cereri ini iale scandaloase! 9peran a lor este să 6%ată palma7 i săț ț ț șinc$eie afacerea fără tergiersări inutile! Ei consideră că negocierile se pot termina în c"teaore, pe cand străinii presupun că or aea neoie de zile pentru a a*unge la o în elegere! De iț șun străin se simte în largul lui făc"nd o cerere ini ială scandaloasă, tiind că pe parcursulț șnegocierii pre ul sau condi iile se or modifica, pentru americani aceasta apare ca o încetinireț ța negocierilor, o tărăgănare a acestora la nesf"r it!ș

n general americanii negociază fără a aea alia i! Nu este cea ie it din comun , de e&emplu,ț șca la o negociere comercială interna ională partea americană să fie reprezentată de un singurțmem%ru, care are putere de decizie, în timp ce ec$ipa adersă este formată din ?#+> mem%ri!Acesta nu este un aspect poziti pentru un american, deoarece se a sim i cople it din punctț șde edere psi$ologic, dacă ec$ipele de negociere nu sunt egale ca număr! Acest fapt areconsecin e si asupra ec$ipei aderse de negociere, deoarece ace tia or crede că parteaț șamericană nu prezintă interes în a face afaceri cu ei, i tind să nu îl ia în serios pe negociatorulș

american, crez"nd că se află acolo doar pentru a aduna informa ii pre ioase pe care să leț țtransmită ec$ipei lui!

Americanii nu sunt adep ii manifestărilor emo ionale, pe care le consideră o slă%iciune! @ricaț țde manifestările emo ionale îi determină pe americani să fie neîncrezători în negocierile cuțstrăinii, iar dacă cealaltă parte iz%ucne te din cauza furiei ar tre%ui să se g"ndeasca că aceastaș

poate însemna o tactică de negociere perfect accepta%ilă în cultura lor!

Americanii sunt caracteriza i ca fiind 6o naLiune fără tradiLii7! n 9!U!A!, mai importantă dec"tț

tradiLiile fiind motiaLia economică! Aceasta are o influenLă deose%ită în acceptareasc$im%ării! Americanii au o atitudine pozitiă faLă de sc$im%are Mi sunt gata să#Mi asume uneleriscuri pentru a o%Line un c"Mtig su%stanLial!++

n dorin a de a înc$eia negocirile înainte de a construi o rela ie cu cealaltă parte, se a teaptă iț ț ș șla rezultate imediate în urma înc$eierii afacerii! n timp ce inestitorii străini sunt interesa i dețeniturile pe termen lung, pe ei îi interesează profitul trimestrial imediat! )entru mul ițnegociatori din culturi diferite acest accent pus pe profitul pe termen scurt poate fi catalogatdrept o mentalitate a 6%anului u or făcut7, întruc"t ei urmăresc o rela ie pe termen lung,ș țaceastă concentrare a americanilor doar pe profit le poate părea o lipsă de respect!+'

Americanii apar in unei culturi monocronice i o%i nuiesc să trateze fiecare su%iect dinț ș șnegociere treptat! )entru ei timpul este foarte important, de aceea or fi punctuali la înt"lniri ișse a teaptă ca partenerii lor să facă acela i lucru!ș ș

11 =ill 9cott, Arta negocierilor B trad! 3i$ai Roman, Editura te$nică, =ucure ti , +001, pag ++;#++?!ș

12 eslie E! )alic$, 8ar5 R! Carini, inda )! iingstone 4 Comparing American and Chinese Negotiating

Styles: The Influence of Logic Paradigms, '((' ile5 )eriodicals, Inc! )u%lis$ed online in ile5Inter9cience /!interscience!ile5!com2


8/14

Americanilor nu le place tăcerea! Cincisprezece secunde de lini te li se pare o eternitate, înșcompara ie cu asiaticii care sunt o%i nui i cu perioadele de medita ie, i cărora această gra%ăț ș ț ț școntinuă li se pare un semn de slă%iciune!+:

egat de importan a culegerii informa iilor, americanilor nu le place să admită că nu tiu ceaț ț ș

anume! Acest lucru este cunoscut i poate fi e&ploatat de partea adersă!ș

$.& tilul de negociere asiatic

Asiaticii se %azează foarte mult pe rela ii! Ceea ce îi interesează este încrederea în partenerulțde afaceri i nu înc$eierea unui simplu contract! n T$ailanda, la fel ca în alte ări asiatice,ș ț

pozi ia de primire constă într#o mică înclinare cu palmele alăturate, îndreptate spre tine!țTre%uie să răspunzi cu aceea i urare, dar cu m"inile la acela i niel cu al lor sau pu in mai sus!ș ș țnăl imea m"inilor indică respectul pe care îl au pentru persoana pe care o înt"mpină! Cineațcare înt"mpină un seritor î i poate ine m"inile mai *os de nielul taliei, dacă esteș țînt"mpinată o persoană sf"ntă sau un mare conducător, atunci m"inile ar putea c$iar să atingăfruntea!+>

Asiaticii consideră adesea că promisiunile din timpul negocierilor sunt făcute persoanei carenegociază, nu i organiza iei! Asiaticii ăd semnarea unui contract ca un început de rela ie, nuș ț țca o înc$eiere a ei! Rela iile se formează în timp îndelungat i nu prin c"tea înt"lniri! n Asiaț ș

se folosesc maniere su%tile i indirecte în locul a%ordărilor directe i desc$ise! 8uernul esteș ș punctul central de referin ă / acordarea de licen e are un rol ma*or2! Deciziile sunt ela%orate deț țmai multe persoane oficiale din ministere i agen ii, de aceea este neoie de timp! Cer să fieș țtrata i ca egali, mai ales de către occidentali, na ionalismul fiind o formă ma*oră care leț țmotiează ac iunile!ț

aponezii ezită în a spune 6nu7, iar 6da7 înseamnă doar că te#au auzit! )rin urmare între%ărilela care pot răspunde cu 6da7 sau 6nu7 ar tre%ui înlocuite cu cele desc$ise! Este un gest denepolite e din partea unui *aponez să refuze o persoană mai în "rstă i, oric"t de mult s#auț șoccidentalizat, tot au pro%leme la capitolul acesta! C"nd un *aponez î i spune 4 6Ha fi dificil7,ț

atunci înseamnă că nu e de acord cu propunerea ta! n concluzie, aponia este o ară de conte&tțînalt! ntr#o cultură care pre uie te tactul i polite ea mai mult dec"t corectitudinea, cuinteleț ș ș țnu înseamnă mereu ceea ce par! Este o mare diferen ă între ceea ce spun i ceea ce g"ndesc!ț ș

13 3isa @u*io, 6Silence during intercultural communication : a case study7, T$e EmeraldResearc$ Register for t$is *ournal is aaila%le at !emeraldinsig$t!comBresearc$register!

14 eig$ T$ompson, 6 intea i inima negociatorului – anual complet de negociereș 7, Editura3eteor )ress, =ucure ti, '((;, pag '


9/14

6Noi7 are prioritate în fa a lui 6eu7, grupul este mai important dec"t indiidul, concept opusțcelui american, care glorifică i răsplăte te independen a! Dacă rei să pedepse ti un copil înș ș ț șAmerica, nu îl mai la i să se *oace afară, în aponia este iners, îl trimi i afară din casă!ș țOccidentalii sunt negociatori indiiduali, însă *aponezii reprezintă o companie, care face partedintr#un grup, care la r"ndul său, reprezintă aponia! Deciziile sunt luate tot în cadrul grupului,a a că este destul de greu să î i dai seama cine $otără te! Adeărul este că nu e&istă o persoanăș ț șcare să ia decizii! )entru ei contează mai mult identificarea pro%lemei dec"t căutarearăspunsului corect! 9copul grupului este de a asimila toate informa iile i odată cu în elegereaț ș ț

pe deplin a situa iei, alegerea a fi eidentă! Astfel fiecare mem%ru al grupului a aeațcontri%u ia sa, încep"nd de la persoana cu rangul cel mai mic p"nă la cea din "rful piramidei!țDirectorii *aponezi consideră că la sericiu tre%uie să ii cu idei creatie i nu tre%uie neapăratșsă i se ceară socoteală pentru rezultate!ț +


10/14

informa iile necesare despre parteneri, însă ei oferă foarte pu ine detalii i în generalț ț șraspunsurile denotă am%iguitate! aponezii petrec foarte mult timp încerc"nd să în eleagățsitua iile i detaliile asociate pozi iei negociatorilor! Eită confruntările directe, i răspund laț ș ț ș

proocări prin sc$im%area su%iectului, perioade de lini te sau retragere, pentru ei fiind maișimportantă men inerea rela iei dec"t comunicarea directă a pozi iilor sus inute! aponezii orț ț ț țcăuta în partenerii lor integritate, sinceritate i o atitudine cooperantă! Afacerile or eni a%iașmai t"rziu!

tilul de negociere france'

@rancezii sunt m"ndri de talentul lor în ceea ce prie te lim%ile străine, de aceea un francezșcare cunoa te o lim%ă străină preferă să nu o or%ească dacă nu pronun ă corect! n negocieriș țatunci c"nd francezii spun 6da7 înseamnă 6poate7, iar c"nd spun 6nu7, înseamnă 6să

negociem7+?! 8"ndesc logic, de aceea atunci c"nd negociază se or %aza pe logică ișargumente i or acela i lucru i de la parteneri, fără a face apel la emo ii! Acest lucru se poateș ș ș țtransforma într#un dezaanta*, deoarece partenerii francezi pot apărea ca fiind intransigen i,ț

%az"ndu#se pe logică, argumente i ra ionament, refuz"nd să cedeze pentru a a*unge la unș țacord! Concesiile, planificarea i managementul sunt priite diferit de către francezi! Datoritășsistemului ierar$ic foarte pronun at, francezii sunt de părere că în procesul de negociere unațdintre păr i de ine toate 6căr ile7 /atuurile2 iar cealaltă tre%uie să accepte acest lucru i să seț ț ț șconformeze! n timp ce %ritanicii sau americanii, or intra în procesul de negociere pregăti i,țcu o ofertă ini ială, pozi ii intermediare i concesii pe care sunt dispu i să le facă, francezii or ț ț ș șeni la masa de negocieri fără a se g"ndi la aceste aspecte! ipsa de pregătire a pozi iilorțintermediare i fi&area concesiilor pe care sunt dispu i să le facă, poate duce la un colaps totalș și la acorduri dezaanta*oase, at"t pentru ei c"t i pentru parteneri!ș ș

nt"rzierile sunt considerate o *ignire, iar la înt"lniri o scurtă str"ngere de m"nă esteconsiderată suficientă, sărutul pe o%raz fiind doar pentru prieteni! a fel ca i englezii,șfrancezii pun mai mare pre pe principiu dec"t pe rezultat! A face %ani rapid nu este un motițîndea*uns de puternic pentru încălcarea principiilor tradi ionale de afaceri! Negociatoriițfrancezi acordă atenLie factorului social, manifestă umor i ironie, agreează momentele deșdestindere, i nu le place să discute afaceri în timpul mesei!ș

Indiidualismul este o caracteristică foarte importantă a culturii franceze, realizarea fericirii iș

interesul pentru %unăstarea personală fiind primordiale! n ceea ce prie te distan a fa ă deș ț ț putere @ran a deine mai moderată, totu i ierar$ia tre%uie respectată, su%alternii tre%uie sa# iț ș șconsulte efii înainte de a lua o decizie, acest lucru are o importan ă ma*oră în în elegereaș ț țmodului cum func ionează organiza iile în @ran a!ț ț ț +0 Acest lucru poate fi un impediment întimpul negocierilor deoarece dacă persoana cu care se negociază nu are o pozi ie c$eie înțcadrul companiei, nu este în măsură să ia decizii, tre%uind să se consulte cu superiorii! Dauaten ie regulilor i regulamentelor, deoarece nu le place am%iguitatea, încearcă să reducăț șriscurile i incertitudinile prin sta%ilirea de reguli formale!ș

1* Roger Dason, 69ecretele negocierii J Arta de a c" tiga în orice situa ie7, Editura )olirom,'((;, pag '


11/14

@rancezii sunt na ionali ti i încearcă mereu să găsească o solu ie pentru @ran a! De cele maiț ș ș ț țmulte ori dau impresia că se luptă pentru ara lor în timpul negocierilor, deoarece sunt m"ndrițde ea, de istoria sa i de ceea ce reprezintă astăzi! Nu le place să or%ească despre ia a lorș ț

priată, însă le place atunci c"nd alte persoane manifestă interes în cultura franceză!

)entru a a*unge la o în elegere mutual satisfăcătoare, am%ele păr i tre%uie să dea doadă de oț țatitudine pozitiă i să fie o%iectii în propunerile pe care le fac! Unș alt aspect important încultura franceză este reprezentat de faptul că ră%darea nu este considerată o irtute! @ranceziig"ndesc repede, iau decizii repede i ac ionează repede!ș ț '( )ot or%i mult, au propuneri i ideișmulte dar pot deeni agresii i pot presa partenerii de negociere dacă ace tia nu au oș șatitudine conciliatoare!

$.( tilul de negociere )erman

8ermania este o ară de conte&t scăzut, nem ii pun accent pe în elegerea în sine, i nu peț ț ț șrela ia dintre păr i sau mediul în care se semnează contractul! 8ermanii sunt printre pu ineleț ț țna iuni care cer contracte mai detaliate dec"t americanii! Ei sunt într#adeăr, mae tri aiț șafacerilor i, o dată ce au înc$eiat un accord nu mai dau înapoiș '+! a enire i la plecare str"ngșferm m"na oponentului! Apreciază foarte mult punctualitatea! n afaceri sunt mult mai formalidec"t americanii, at"t în stil, c"t i în atitudine! E&istă un lim%a* formal i unul familiar!ș ș

@olosirea lim%a*ului familiar, i nu a celui formal cu un superior este o mare gre eală!ș ș

9tilul negociatorilor germani se caracterizează printr#o comunicare directă, nu le plac propozi iile agi,împărtă indu# i opiniile i gri*ile în mod clar, desc$is! im%a*ului trupului nuț ș ș șeste e&presi, folosit rar, cu toate că e&presia facială poate spune destul de mult, în specialdacă nu le place cea! )entru germani negocierea este un proces comun de rezolare a

pro%lemelor! C$iar dacă cumpărătorul de ine o pozi ie superioară în negociere, am%ele păr iț ț țau datoria de a a*unge la o în elegere! )un accentul at"t pe %eneficiile pe termen scurt c"t i peț ș

2 $ttp4BB!coerdale!deBcm%tBe%at!nsfBfilesBDonloadsBSfileBNegotiation3anagementfinal!pdf

21 Roger Dason, 69ecretele negocierii J Arta de a c" tiga în orice situa ie7, Editura )olirom,'((;, pag'


12/14

cele pe termen lung! )riesc negocierea ca un proces de tip in#in i se a teaptă caș ș partenerii să le răspundă cu respect i încredere!ș

'ultura %erman este una monoroni and oieiul de a re7ola 8eare

)rolem )e rnd, nu le )lae s 8e 9ntreru):i. ;amenii de afaeri are ne%oia7

u %ermanii treuie s 8e foarte ine )re%ti:i, deoaree ae


13/14

conte&tul imediat fac din negocierea comercială interna ională un proces mai comple& carețtre%uie cunoscut i în eles de către negociatorii implica i!ș ț ț

n cel de#al doilea capitol am discutat despre no iunea de cultură i de implica iile pe careț ș țaceasta le are în negocierile interna ionale! Am prezentat cele trei dimensiuni culturale, înț

iziunea lui !3 =rett /'((+2, aceste fiind 4 indiidualismBcolectiism, egalitarismBierar$ie ișcomunicarea directăBcomunicarea indirectă! Aceste dimensiuni culturale se referă lamotia iile care stau la %aza deciziilor luate de către participan ii la negociere în func ie deț ț țculturile de care apar in! n acest fel indiidualismul i colectiismul pot aea influen e asupraț ș țre elelor sociale, cooperării, atitudinii fa ă de grupul de apartenen ă i asupra preferin elorț ț ț ș țreferitoare la rezolarea conflictelor! Egalitarismul i colectiismul pot influen a alegereaș țreprezentantului care a participa la procesul de negociere, în elegerea rela iilor sta%ilite iț ț șgri*a pentru aparen e! )rocesul de comunicare influen ează informa iile necesare pentruț ț țînc$eierea unor acorduri integratoare i preferin ele priind rezolarea conflictelor!ș ț

3ai apoi am caracterizat unele dintre cele mai influente stiluri de negociere înt"lnite înliteratura de specialitate, cum ar fi 4 stilul american, cel asiatic, rus, indian, cel al ărilor dințOrientul 3i*lociu i stilul european de negociere în cadrul căruia am ales să or%esc despreșstilul francez, englez i german! n acest capitol am aplicat dimensiunile culturale fiecărui stilșde negociere i am detaliat modul în care cultura influen ează comportamentul negociatorilor!ș țElementele culturale sunt de o reală importan ă în procesul de negociere deoarecețnecunoa terea lor poate situa negociatorul într#o situa ie perdantă fără ca afacerea în sine peș țcare oia să o înc$eie să ai%ă reo legătură directă! A adar caracteristicile culturale tre%uieșidentificate i cunoscute în procesul de negociere, pentru a a*uta negociatorul la identificareaș

motia iilor care stau în spatele unor decizii luate de parteneri la masa de negociere! Acestețelemente pot constitui un atu atunci c"nd sunt cunoscute, la fel cum pot fi i un dezaanta*șdacă nu sunt identificate la timp de către negociatori!

a finalul lucrarii am prezentat două studii de caz care eiden iază tocmai aceste aspectețculturale diferite înt"lnite la două negocieri comerciale interna ionale! )rimul studiu de cazț

prezintă eforturile făcute de compania Enron pentru a pătrunde pe pia a indiană, în condi iileț țîn care această pia ă este una strict controlată de către for e politice, iar cel de#al doilea studiuț țde caz prezintă o negociere comercială interna ională între o c$inezi i americani!ț ș

Importan a negocierii interna ionale nu tre%uie negli*ată, mai ales în condi iile unei economiiț ț țglo%ale, a a cum este cea din zilele noastre în care inesti iile străine directe sunt prezente peș țtoate pie ele i afacerile sunt interna ionalizate! Este foarte important ca negociatorii săț ș țcunoască aceste elemente fundamentale care interin în procesul de negociere pentru a puteasta%ili contacte dura%ile i atitudini cooperante, într#un cu"nt negocieri de succes!ș


14/14

analiza importurilor În funcție de stilurile de negociere

Documents