anl 2011: nego y man de conflictos javier torrez
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NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Lic. Adm. Javier Torres Mercado.
INSTRUCTOR NACIONAL CERTIFICADO ( CNT )
OBJETIVO
“Maximizar el beneficio de todo
acuerdo mediante un adecuado
proceso de negociación”
NEGOCIACION
- ¿ Que es una negociación ?
- ¿Por que las personas negocian ?
- ¿Quienes realizan negociaciones ?
CARACTERISTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
- Es una persona diplomática.
- Es una persona que cuida mucho lo que dice.
- Es una persona que se fija objetivos altos pero razonables.
- Es una persona que escucha mas de lo que habla.
- Es una persona que toma decisiones meditadas previamente.
- Es una persona sumamente persistente.
PUNTOS PARA RECORDAR EN
UNA NEGOCIACION - I -
- No trate a su contraparte como a un enemigo.
- Concéntrese en los términos, no en la persona.
- Prepárese a hacer concesiones y pedir que los otros también lo hagan.
PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA
NEGOCIACION - II -
- Averigüe la verdadera necesidad de su contraparte antes de la negociación.
- Se hacen pequeñas concesiones cuando la fecha limite se acepta.
- El poder esta basado en la percepción.
PUNTOS PARA RECORDAR EN UNA
NEGOCIACION - III -
- Prepárese a invertir tiempo y esfuerzo.
- Introduzca nuevos términos en la
negociación.
- Escuche y pida que lo escuchen.
- No responda con prisa.
- Pida ayuda a su contraparte.
CONFLICTO
- ¿Que es un conflicto ?
- ¿Por que las personas entran en
conflictos ?
- ¿Que es el manejo de conflictos ?
PRINCIPALES CAUSAS DE
CONFLICTOS
- Intereses opuestos.
- Recursos o tiempo escaso.
- Ambigüedad sobre responsabilidades.
- Diferencia de percepciones.
- Equidad vs. igualdad.
CINCO FORMAS DE RESOLVER
UN CONFLICTO
- Competición ( Distributiva ) Ganar – Perder.
- Colaboración ( Integrativa ) Ganar – Ganar.
- Compromiso.
- Evitar.
- Acomodar.
PUNTO CLAVE
En general, los mas exitosos
negociadores inician
asumiendo una negociación
colaborativa.
LOS DOS ENFOQUES MAS
IMPORTANTES DE NEGOCIACION
- DISTRIBUTIVO.- Competitivo o Ganar – Perder.
- INTEGRATIVO.- Colaborativo o Ganar – Ganar.
ENFOQUE DISTRIBUTIVO
- Clasifica los intereses como MIO “O” TUYO.
- Ataca y defiende posiciones.
- Tiene una percepción del otro negociador como un DURO
o un BLANDO.
- La negociación la gana el que tira con mas fuerza para su
propio campo.
ENFOQUE INTEGRATIVO
- Clasifica los intereses como MIO “Y” TUYO.
- Supera el conflicto y genera ganancia en ambas partes.
- Evita la percepción del otro negociador como DURO o BLANDO.
- Encuentra un equilibrio de beneficio mutuo.
TECNICAS PARA GANAR - GANAR
- Reduzca la tensión a través del humor.
- Divida el problema grande en varios pequeños.
- Establezca similitudes.
- Concéntrese menos en su posición.
- Proponga algo aceptable.
ESTRATEGIA MINIMO - MAXIMO
Usted debe tener ya la respuesta a las
siguientes preguntas:
- ¿Que es lo mínimo que yo puedo aceptar para
resolver el conflicto ?
- ¿Que es lo máximo que puedo pedir sin parecer
cerrado ?
- ¿Que es lo máximo que le puedo entregar ?
-¿ Que es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer
cerrado ?
CLAVES DE UN NEGOCIADOR
EXPERTO
- Nosotros estamos constantemente inmersos en
negociaciones.
- Nosotros tratamos de crear ganancias para ambas
partes.
- Nosotros podemos compensar esto.
- Nosotros podemos hacer concesiones si ustedes lo
hacen.
- Conteste preguntas a cambio de hacer preguntas.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
- Negocie sobre intereses, no sobre
posiciones.
- Despersonalice el problema.
- Genere soluciones alternativas.
- Tenga paciencia ilimitada.
- Sea enpático.
- Hable de beneficios para ambos.