análisis de la cadena subsectorial del ajonjolíel presente estudio, denominado análisis...

Análisis de la cadena subsectorial del ajonjolí


Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) 2

Análisis de la cadena subsectorial del

ajonjolí

Estudio elaborado para:

FUNICA Septiembre 2007

Elaborado por:

Ing. Luis Hernández

Coordinador de la consultoría Ing. Julio Monterrey



Índice

Presentación ........................................................................................................................... 2

1. Introducción ........................................................................................................................ 3

2. Metodología ......................................................................................................................... 4

3. Historia del Subsector ....................................................................................................... 11

4. Mercados y Consumidores ................................................................................................ 12

6. Tecnología ......................................................................................................................... 26

7. Marco Regulador e Institucional ........................................................................................ 31

8. Dinámica del Subsector ..................................................................................................... 38

9. Oportunidades de Intervención ......................................................................................... 41

10. Propuestas de Intervención 44

11. Prospección Tecnológica ................................................................................................ 45

12. Bibliografía ...................................................................................................................... 47

13. Anexo A. Cuestionario ................................................................................................... 48



Presentación

Una de las líneas de trabajo de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA), es promover el desarrollo de los mercados de tecnología mediante intervenciones de alto impacto.

El presente estudio, denominado Análisis Subsectorial del ajonjolí, ha sido realizado en el marco del Proyecto Desarrollo de Mercados de Tecnología, con el fin de aportar información relevante acerca del funcionamiento e interacciones que ocurren a lo interno del subsector así como también, identificar en forma amplia los principales obstáculos que frenan el desarrollo del mismo y, en forma específica, prospectar un listado de tecnologías promisorias que puedan ser sometidas, en una fase posterior a estudios de investigación de mercados.

Guiados por esta meta, el documento primero trata de mostrar una visión general sobre el mercado ajonjolicero dimensionándolo e identificando cuales son los principales países productores, consumidores, importadores y exportadores. El documento además, dimensiona la oferta y la demanda en el contexto nacional.

Seguidamente, el documento narra aspectos relacionados con la estructura que gobierna el subsector describiendo la conducta de los actores, las funciones que ejercen y la dinámica de los diferentes canales a través de los cuales el producto alcanza a los consumidores nacionales, regionales e extra regionales.

En un tercer bloque se analiza la tecnología empleada en la producción primaria del ajonjolí detallando la conducta tecnológica de los pequeños productores como segmento meta de las intervenciones acompañado esto, del marco regulador e institucional que incide en el subsector.

Una vez analizadas las relaciones horizontales y verticales a lo interno del subsector, se describe la dinámica subsectorial mostrando cuales son las fuerzas impulsoras que operan en las cadenas subsectoriales así como, los puntos de apalancamiento y centros productivo más importantes para luego, desembocar en la identificación de oportunidades de intervenciones en general y en especial en los aspectos de tecnología.

Para la realización del presente estudio fue preciso entrevistar a productores, acopiadores, beneficiadores así como técnicos de oficinas gubernamentales y no gubernamentales.



1. Introducción

En las últimas décadas, gobiernos, promotores del desarrollo e investigadores, han reconocido la importancia que tienen las pequeñas unidades de producción en la generación de empleo y aumento del ingreso de los pobres, en especial de los segmentos de mujeres en estado de pobreza.

No obstante es evidente que las pequeñas unidades de producción se ven limitadas primero, por limitaciones endógenas tales como: escasa formación educacional, inhabilidad técnica, acceso deficiente a mercados de valor, baja capitalización o, segundo, por factores exógenos entre ellos un ambiente de negocio adverso caracterizado por cambios bruscos en la demanda, alto costos de los insumos, bajo acceso a información y tecnología además, de enfrentarse a la conducta impropia de feroces acopiadores y a grandes empresas tanto regionales como extraregionales.

Los servicios de desarrollo empresarial, entre los que se encuentran la asistencia técnica y el suministro de tecnología, pueden ser utilizados en forma sostenible para superar las barreras que limitan el desarrollo de los pequeños productores contribuyendo a mejorar su productividad y acceso a mercados de valor. De este modo, éstos, adquieren la capacidad necesaria para materializar su potencial y emprender el camino de salida de la pobreza, crear empleo y favorecer el crecimiento de las economías locales.

A pesar del ingenio y habilidad natural que poseen los productores, éstos carecen de influencia política o de posiciones ventajosas que les facilite la comprensión del funcionamiento del sistema de competencia, de tal manera que las agencias del gobierno, ONG’s e incluso empresas con visión de responsabilidad social, pueden ayudar sirviendo como supervisores en beneficio de los pequeños productores por ejemplo, diseñando intervenciones de alto impacto que potencien las ventajas de los pequeños productores o les ayuden a superar las barreras que enfrentan.

Una de las líneas de trabajo de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua, FUNICA, es promover el desarrollo de los mercados de tecnología mediante intervenciones de alto impacto.

El presente estudio, denominado Análisis Subsectorial del Ajonjolí, ha sido realizado en el marco del Proyecto Desarrollo de Mercados de Tecnología, con el fin de aportar información relevante acerca del funcionamiento e interacciones que ocurren a lo interno del subsector entre los diferentes agentes así como también identificar en forma amplia los principales obstáculos que frenan el desarrollo del mismo y, en forma específica, prospectar un listado de tecnologías promisorias que puedan ser sometidas, en una fase superior a estudios de investigación de mercados para medir el grado de aceptabilidad de esas intervenciones.



2. Metodología

El enfoque para el Desarrollo de Mercados (EDM) de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) servicios que incluyen el suministro de tecnología, combina una amplia gama de metodologías y herramientas de análisis que, al unir sus fortalezas, facilitan la identificación de intervenciones de alto impacto.

2.1 Etapas metodológicas

La metodología denominada Sub-sector/Business Services Approach cuya traducción más cercana es “La Promoción del Desarrollo de Mercados Basada en el Análisis Subsectorial”, combina las técnicas del análisis subsectorial con las de la investigación de mercados utilizando una variedad de herramientas. El proceso, que culmina con el diseño de programas de intervención, puede resumirse en cuatro grandes etapas en la forma siguiente:

En esta ocasión, a continuación, vamos a referirnos brevemente a los aspectos metodológicos de los pasos 1 y 2:

Paso 1: Selección del Subsector. Normalmente este paso implica el establecimiento de criterios que faciliten identificar subsectores con alto potencial de contribuir al desarrollo. Una vez establecidos los criterios, un grupo de visión estratégica – nacional o local- apoyados por un facilitador, aplican los criterios a un listado de subsectores asignándole puntajes de tal forma que la acumulación de puntos permite comparar el potencial de los subsectores propuestos. En el caso particular del ajonjolí, el grupo de pensamiento estratégico estuvo conformado por personal de la zona de occidente provenientes de instituciones como el MAGFOR, el INTA, las universidades, ONG´s.



Paso2: Análisis del subsector. En el caso del presente estudio el Análisis Subsectorial, tiene una connotación u alcance eminentemente exploratoria pues se trata de tener una comprensión integral del subsector a fin de realizar intervenciones apropiadas. Una vez que la selección del subsector ha sido realizada, la tarea más importante para el consultor es comprender la forma en que opera la dinámica subsectorial por lo tanto, existe una fase de análisis del estado del arte incluyendo documentos resultantes de foros nacionales o internacionales o bien, el resultado de talleres realizados con informantes claves del subsector. De acuerdo con esta información se traza un “mapa subsectorial preliminar” para presentar los agentes que actúan en la cada cadena de valor interpretando las relaciones de unos con otros. El mapa esencialmente ilustra los canales a través de los cuales se desarrollan las diferentes funciones – suministros, producción, acopio – local, departamental y Mayorista nacional- comercialización mayorista, procesamiento, distribuidor, detallista y consumo.

El mapa inicial del subsector ajonjolí, al igual que sucede en los estudios de esta naturaleza, fue modificado a medida que el equipo tomaba nueva información sobre el subsector analizado. Una vez que el equipo consultor, obtuvo una radiografía próxima a la realidad, expuso sus hallazgos a un grupo de agentes que actúan en el subsector para valorar dicho informe. En vista que FUNICA, busca diseñar intervenciones especializadas en el tema tecnológico, el grupo también contribuyó a identificar y seleccionar tecnologías no tradicionales las que posteriormente serán sometidas a la fase de investigación de mercados.

A pesar de la experiencia, el análisis subsectorial, debe concebirse como una metodología con sentido sistémico que reconoce que las operaciones de los pequeños productores, funcionan dentro de un sistema de producción y distribución y que por tanto, no es posible entender las oportunidades y las limitaciones a las que éstos hacen frente sin comprender el funcionamiento sistémico; tampoco es posible, desarrollar políticas para promover el crecimiento subsectorial solamente observándolos a ellos por tal motivo, la metodología también examina el marco regulador e institucional, los puntos de apalancamiento entre otros aspectos todo con el fin, de asimilar el sentido sistémico del subsector.

2.2 ¿Qué es un subsector?

Un subsector puede ser definido de diversas formas entre ellas:

- Todos los agentes económicos que compran y venden un producto/servicio en particular para ser ofrecido a los consumidores finales.

- La gama de actividades que hace traer un producto desde el suministro de materia prima hasta el consumidor final: Suministro→ Producción → Proceso→ Mayorista→ Exportación



- Los distintos canales de mercado que alcanzan a los diferentes grupos de consumidores

En síntesis, el subsector es conformado por una o varias cadenas de valor. Una cadena de valor, o simplemente canal, traza la transformación de un producto solamente a lo largo de un canal del mercado sin embargo, lo usual es que, como se expreso, existan varias cadenas de valor dentro del subsector. A diferencia de cultivos de primera necesidad en donde los principales consumidores de bajos ingresos, en el caso del ajonjolí el consumidor final se encuentra en el extranjero y accede al producto solamente después de ser procesado para convertirlo en aceite o bien para ser utilizado en la industrial de la panificación por lo tanto la exigencia sobre la buena calidad es un factor determinante en la comercialización del producto siendo este punto la mayor barrera a vencer por los pequeños productores.

Conducir un análisis subsectorial permite identificar los diversos canales a través de los cuales viaja el producto hasta alcanzar el consumidor final a sabiendas de que existen grupos o segmentos de consumidores a los que a menudo, hay que ofrecerles también, un producto diferenciado de mayor valor agregado. Cuanto más valor es agregado al producto, este resolverá los deseos y necesidades específicos de un mercado de valor más alto. Analizar el subsector entero revela las diversas cadenas de valor lo cual proporciona la oportunidad de analizar, no sólo la competitividad de cada cadena de valor, sino también identificar cual de las cadenas de valor constituye la mejor oportunidad del mercado para una gran cantidad de productores.

2.3 Conceptos claves del análisis subsectorial

De acuerdo con el Manual de Campo para el Análisis Subsectorial, el Proyecto GEMENI (Growth and Equity Microenterprise Investements and Institutions), el enfoque se distingue por cuatro conceptos claves a continuación descritos:

- Perspectiva vertical: La mayoría de los pequeños productores trabajan en cadenas con orientación vertical. El acceso a los suministros y las ventas de su producción, las realiza en general a través de empresas más grandes.

- Competencia: Los pequeños productores compiten primero, entre sí mismos y luego, con otras empresas tanto de tamaño medio como grandes que usan tecnologías diferentes. Entendiendo a sus competidores, podemos determinar las áreas en las cuales los PMP tienen ventajas y cómo pueden desarrollar esta ventaja.

- Coordinación: La coordinación describe los acoplamientos entre empresas activas en el subsector. Examina cómo las políticas y las regulaciones influencian el acceso y la interacción del mercado, y cómo los iniciados regulan flujos de producto dentro del sistema.

- Apalancamiento: La atención uno-a-uno es costosa y raramente rentable. Porque las operaciones de los PMP son pequeñas y dispersas, los costos



individuales del contacto son altos. Aunque las ventajas de estas pequeñas unidades productivas se proyecten al doble son pequeñas en valor absoluto.

SINTESIS METODOLOGICA DEL ANÁLISIS SUBSECTORIAL



2.4 Limitaciones metodológicas

Conocimiento y deseo de asimilación de la metodología. Hacer desarrollo socioeconómico con las poblaciones vulnerables requiere tanto conocimiento económico como conocimiento para motivar, animar y construir capacidades. Esto requiere no sólo de los recursos financieros y de experticia, sino también del recurso tiempo y el deseo de las personas de pasar por un proceso de aprendizaje. Aunque las ONG´s y en especial, los organismos gubernamentales presentes en las zonas proporcionaron apoyo para asegurar tareas de campo, en el ambiente privo la desconfianza y un vacio en la comprensión de la metodología aplicada, por tanto es loable sugerir que, de utilizarse nuevamente esta metodología, debe considerarse no solo la conformación del equipo consultor sino, un grupo de apoyo que debe ser capacitado a priori para mejorar la comprensión del tema y la motivación.

El entrenamiento previo puede constituir una oportunidad excelente para trasmitir una descripción de cómo utilizar el análisis subsectorial para identificar limitaciones y soluciones viables de tal manera que los obstáculos al desarrollo sean superados. La fuerza laboral del equipo giro en torno a 12 consultores asociados que realizaron entrevistas y encuestas a diferentes agentes del subsector; muchos de ellos se motivaron y profundizaron en la asimilación de la metodología pero, también una parte no se apegó necesariamente a esa conducta.

Reducir la problemática al aspecto tecnológico. El hecho de trasmitir a los dirigentes locales que el alcance de nuestro trabajo era el aspecto tecnológico desanimó no a pocos; ciertamente en los talleres de devolución en donde se presentaban las limitaciones subsectoriales en más de una vez se cuestionó el hecho de reducir la intervención al tema tecnológico cuando existían según los participantes, otros temas de mayor interés, de tal manera que el estudio tuvo un sesgo marcado desde la oferta.

Pobre estado del arte. La existencia de un estado del arte avanzado ayuda a reducir el tiempo del estudio ya que de la calidad de otros estudios depende el comprender con mayor rapidez la dinámica subsectorial. En el caso del ajonjolí varios trabajos aunque en número menor de lo que puede existir para frijol por ejemplo, no obstante estos trabajos reciben el nombre de “cadena agroindustrial”, y otros que, aunque tienen su merito, requieren más elaboración en aspectos metodológicos y de datos.

Lo complejidad del trabajo de campo. Al igual que todo trabajo de campo y aunque en zona menos conflictiva que los departamentos de la zona central o región del Caribe, el trabajo de campo no deja de ser complejo.

Ausencia de datos de calidad. Hacer un estudio subsectorial requiere el acceso a datos y a estadísticas sobre diversas variables sin embargo, los largos años de conflicto político y de bajo crecimiento económico, han impedido que Nicaragua, construya bases de datos de calidad de tal manera, que para tomar datos se tiene siempre que recurrir a encuestas de corte transversal para que, junto a lo existente, se pueda estimar datos aproximados.



En Nicaragua se hace muy difícil recopilar información estadística sobre los siguientes puntos:

- N° de pequeños productores dedicado al cultivo en una localidad específica o por municipio.

- Perfiles de proveedores existentes o potenciales en el subsector

- Mercado potencial y las tendencias de la demanda

- Tamaño de los mercados en términos local, doméstico y regional

- Índices de competitividad municipal o territorial

- Acceso a mercado; esto es la habilidad de los productores para entrar a un mercado en específico

- Regulaciones y estándares para la calidad

- Practicas para la distribución del producto

Al no tener datos sobre las tendencias de desarrollo del subsector, el punto de partida para el estudio depende solamente del conocimiento y de la experiencia existente en el campo entre las ONG’s y de sus socios.

El aprender haciendo. Aunque existen muchas opiniones sobe el proceso de que aprender haciendo es la mejor escuela no deja de ser un camino que puede resultar largo sino se cuenta con la ayuda apropiada. El enfoque del desarrollo de mercado requiere un nivel básico de instrucción sobre el tema de mercado. Este enfoque aunque data del año 1999 en el medio nicaragüense ha sido un tema nuevo y, en muchos casos disfrazado con otro nombres, siendo la UCA unas de las organizaciones que aplico la metodología en el subsector del cuero sin embargo para FUNICA, ha sido un tema nuevo de tal forma que ha sido un desafío para la organización asimilar todas las herramientas y la experiencia sobre la temática a medida que conduce los análisis subsectoriales y los estudios complementarios.



3. Historia del subsector

El sésamo o ajonjolí (Sesamum indicum L.) es una de las plantas cultivadas más antiguas del mundo. En ese mundo antiguo, el ajonjolí, era un cultivo de mucho valor por el aceite producido en Babilonia y Siria por lo menos hace unos 4,000 años. Hoy en día, India y China son los productores de ajonjolí mas grandes del mundo, seguidos por Myanmar, Sudan, México, Nigeria, Venezuela, Turquía, Uganda y Etiopia. Aunque no se conoce con exactitud el origen de la misma, si sabemos que desde tiempos remotos se cultivaba en África (Etiopía) para luego expandirse hacia Asia (India, China, Japón) y Europa (países colindantes al mediterráneo). Con el descubrimiento de América, los esclavos negros provenientes del África, trajeron la semilla a México y Centroamérica.

En Asia, la semilla fue utilizada por chinos e indios para la extracción de aceite bajo creencia de que este embellecía piel y como sustituto del aceite de oliva; actualmente, tiene un uso cosmopolita y en América se produce en la mayor parte de los países siendo los mayores productores Ecuador, Brasil, México, Venezuela y Argentina.

El ajonjolí, es una planta que al madurar, sus cápsulas se separan, liberando de esta manera las semillas (de ahí la frase, "ábrete sésamo"). Debido a esta característica de dehiscencia, el ajonjolí ha sido cultivado en parcelas pequeñas para ser cosechado a mano. El descubrimiento de un mutante indehiscente (que no libera semillas al madurar) por Langham en 1943 fue el comienzo para la búsqueda de una variedad de alto rendimiento con la característica de indehiscencia. A pesar de que investigadores han logrado un progreso significativo en el mejoramiento del ajonjolí, las perdidas durante la cosecha debido a la dehiscencia de sus frutos continúan limitando la producción de ajonjolí.

En el contexto nicaragüense, el ajonjolí se viene cultivando desde 1939, pero fue a partir de 1949 que el cultivo adquirió mayor importancia por un aumento de la demanda mundial, llegando a ser el segundo cultivo en importancia económica después del algodón (Conrado, 1960). Actualmente, se cultiva en la Costa del Pacífico, sobre todo en los departamentos de León y Chinandega.

A pesar que el ajonjolí, a pesar de que en el subsector prevalece la presencia de pequeños y medianos productores, no podemos asegurar que la producción se desarrollo en un ambiente equitativo ya que, como en otros subsectores, existen agentes acopiadores en sus distintas versiones que establecen reglas o políticas que en la mayoría de las veces tienen un contenido de desigualdad lo cual es inadmisible.

Como una respuesta a la inequidad, los productores han desarrollado formas organizativas que se alzan con plantas procesadoras logrando con ello obtener servicios y un precio relativamente mejor que el ofrecido por las plantas tradicionales del sector privado.

Es pues el cultivo del ajonjolí, una fuente de ingreso y empleo para los pequeños y medianos productores del pacífico de Nicaragua.



4. Mercados y consumidores

4.1 Demanda

4.1.1 Especificación del producto

La semilla de ajonjolí es clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite varía entre menos del 40 hasta más del 50 por ciento. Mundialmente, el mayor uso del ajonjolí se dirige a la producción de aceite; sin embargo, también existe una demanda de semilla entera que es utilizada en la industria de la panificación y en la confitería. En los países Latinoamericanos la harina de ajonjolí es usada como materia prima para confitería. En Europa, sin embargo, este uso no es muy conocido. Lo que sí es común es el uso de la harina de ajonjolí como pienso. En el caso Nicaragüense, la forma de exportación de esta oleaginosa, se realiza bajo tres formas o calidades: (1) natural sucio de campo, (2) natural limpio de campo y (3) descortezado. Cada uno presenta diferentes niveles de procesamiento, de precios y de costos. Sin embargo, el Sistema Arancelario Centroamericano, solo registra las siguientes partidas:

PARTIDA DESCRIPCIÓN 1207.40.10.00 Semilla de Sésamo Con Cáscara 1207.40.20.00 Semilla de Sésamo Sin Cáscara

Es decir, la partida no registra el tipo de producto exportado y mucho menos el denominado ajonjolí orgánico lo cual es una barrera que impide realizar una análisis preciso sobre la relación precio calidad, por ejemplo. Nicaragua, exporta mayoritariamente en la forma natural sucio de campo.

Como se ha mencionado, el principal destino de la producción de ajonjolí, es la producción de aceite proceso que deja un sub-producto denominado torta a partir del cual se puede obtener la harina de ajonjolí ampliamente utilizada en la industria alimentaria; se estima sin embargo, que de las importaciones realizadas por EE.UU y la UE., un 85% de la semilla es utilizada para regarla por encima del pan, en consecuencia, las otras formas de su uso son menos importantes.

El tipo de semilla más importante es la con cáscara (“unhulled”)1. Este tipo tiene un sabor de nuez. Una excepción notable a este principio es MacDonald's, que usa semillas sin cáscara (“hulled”) sobre todos sus panes vendidos mundialmente. Esto concuerda con la preferencia norteamericana de consumir el ajonjolí sin cáscara.

4.1.2 Tipos y calidades

En el comercio internacional, el ajonjolí es diferenciado por el origen y el grado de limpieza. Además se distingue si es natural (“unhulled” o con cáscara) o descuticulizado (“hulled” o sin cáscara). El origen es un indicador importante del

1 Literalmente el término “unhulled” se traduce “sin pelar”.



color. Las variedades blancas (como las de Guatemala2 y Sudán) son más requeridas que las coloradas como las de la India y Nigeria. Además del origen también se manejan otras variables como el contenido de grasa y el sabor. El Cuadro 1, refleja las categorías de calidad existente en el mercado internacional bajo las cuales se transa el ajonjolí.

CUADRO Nº 1: CATEGORIA CALIDAD

1. Guatemala sin cáscara 99.99% limpieza ex – store

2. Guatemala CIF Europa

3. Nigeria Natural 98% Limpieza FOB Lagos

4. Nigeria Natural 99.95% limpiada en RU ex - store

5. Sudán natural CIF Europa

6. India natural CIF Europa

7. India descascarillado / máquina & secado a sol 99.9% de limpieza

Las siguientes características sensoriales con las que debe cumplir son las siguientes:

• Los lotes de granos de ajonjolí deben tener el olor tenue característico de la especie, libre de olores putrefactos o rancidez.

• El color del grano de ajonjolí depende de la variedad en cuestión y puede ser desde el blanco crema al café oscuro y negro. El color determina precio y destino

• El grano no debe estar húmedo (0-3% primera; 3-6% segunda)

• Su pureza debe ser del 99%; lotes con pureza de 99.99% se destinan a la panificación y confitería mientras que lotes con pureza menor a 99.8% son destinados a la extracción. El precio de ajonjolí utilizado en panificación es mayor que el destinado a la extracción

4.1.3 Demanda/consumo

Según datos de FAO, durante el año 2004, el consumo mundial alcanzó las 2.9 millones de toneladas métricas un consumo 15% menor que el promedio del quinquenio que el cual fue de 3.2 millones de toneladas métricas aún así, el consumo del quinquenio 2000-2004, tuvo un crecimiento relativo de 14.83% con respecto al quinquenio anterior – 95/99 – y aún más, un crecimiento del 31% con respecto al quinquenio 90-94 lo cual nos indica que la tendencia general de la demanda de la semilla de ajonjolí crece a un ritmo un 3% anual sin

2 A nivel mundial, Guatemala, es el principal cliente de Nicaragua de donde importa el grano natural

sucio sin descarar; quienes están en el negocio, estima que Guatemala, re-exporta el producto importado de Nicaragua.

CUADRO N° 2: Consumo de ajonjolí por país. (000 Ton)

PAIS 2000 2001 2002 2003 2004 2005

China 765 780 772 757 748 742

India 304 326 364 417 478 543

Myanmar 244 251 261 275 289 304

Uganda 87 92 97 99 102 105

Sudan 108 96 90 88 93 99

Turquía 48 56 67 79 88 97

Sur Corea 98 100 101 100 97 95

Egipto 72 75 76 74 70 65

Japón 56 56 57 57 57 57

R/Mundo 646 691 707 722 756 785

Total 2,428 2,523 2,592 2,668 2,778 2,892

Fuente: FAOSTAT



embargo, el examen detallado de los datos indica que existen años de crecimiento negativo lo indica que se debe tener cuidado en monitorear constantemente el comportamiento de la producción a nivel mundial.

En términos de demanda por país, los mayores consumidores son: India, China, Myanmar, Uganda, Sudán, Korea del Sur, Turquía y Japón en orden de importancia. Este grupo de nueve países, consumen en conjunto, un total de 2.0 millones de toneladas equivalentes al 73% del consumo mundial. En el Cuadro Nº 2, se detalla las cantidades de consumo para cada uno esos países. El resto del mundo, consume las 751 mil toneladas remanentes siendo el bloque de mayor importancia la Unión Europea3 cuyo consumo llega, según FAO, a las 136 mil toneladas de las cuales entre el 50% y el 60%, es consumida por Alemania, Grecia y Holanda. Se estima que del total de importaciones realizadas desde Europa, cerca del 2-3% es de origen orgánico – unas 2,700 toneladas-.

Luego, a seguir, los próximos cinco países cuyo consumo esta entre los más importantes del mundo son: Egipto con 61 mil toneladas, Siria con 44 mil toneladas, EE.UU. con 35 mil toneladas, República Centro Africana con 34 mil toneladas y Chad con 32 mil toneladas.

Las compras en la Unión Europea, se distribuyen en la siguiente forma: Un 29.4% es importado durante los meses de diciembre a febrero; 26% es importado entre marzo y mayo, 27.9% entre los meses que van de julio a septiembre y finalmente el 16.2% entre octubre y noviembre. La ventana de oportunidad para Nicaragua sería durante todo el año, incrementándose de forma escasamente significativa durante el periodo estival. Para esta época los países competidores son Guatemala y México.

No obstante, dentro del grupo de países consumidores existen grandes productores tal como China e India por lo que a continuación trataremos de identificar los principales países importadores del ajonjolí.

Dimensionando la demanda por el lado de las importaciones, encontramos que las importaciones anuales de ajonjolí se aproxima al millón de toneladas (Ver Cuadro N° 3) una cifra muy inferior al consumo puesto que, como mencionamos, varios de los países consumidores también, son productores. El principal importador mundial de semilla de ajonjolí, es Japón seguida de China.

El hecho que determina que un buen número de los países asiáticos se encuentre entre los

3 Que a la fecha esta compuesta por 25 países

Cuadro N° 3: Principales Importadores (000 toneladas)

PAIS 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Japón 150 141 146 145 150 158

China 39 43 37 105 117 195

Sur Corea 73 72 64 86 75 60

Turquía 29 41 65 50 68 86

USA 45 47 42 34 39 42

Siria 28 33 37 32 40 35

Israel 23 24 28 24 30 29

Ara. Saudí 21 26 15 21 29 31

Alemania 16 18 19 19 23 25

R/ Mundo 299 300 250 253 278 310

Total 723 745 704 769 849 971

Fuente: FAOSTAT



mayores consumidores e importadores al mismo tiempo, se debe a que utilizan la semilla con fines culinarios. El consumo nacional de semilla de ajonjolí, para fines del presente trabajo, se considera irrelevante.

En el caso de producción ecológica certificada, la importación la realizan las compañías europeas del sector ecológico que adquieren el producto y los fraccionan en paquetes de menos tamaño (uno o cinco kg.), disponiéndolo a la venta al detalle.

Aún cuando la demanda de semilla de ajonjolí es baja en comparación con otras semillas oleaginosas, su “valor agregado” natural o diferenciación, esta dado por sus propiedades físico-química que le permiten una mayor vida útil en anaquel que las de sus competidoras por lo que su aceite es demandado en procesos en donde se exige una mayor duración del producto en anaquel; es por tanto su calidad superior y, a consecuencia su precio es más alto, lo cual es una barrera para que las cocinas de los hogares accedan con mayor fluidez a este producto, por lo demás, la tendencia mundial de la semilla de ajonjolí se ha mantenido constante.

4.2 La oferta

A nivel mundial se cultiva un número amplio de semillas de oleaginosas de las cuales se puede extraer aceites comestibles. Sin embargo, no todas son demandadas en la misma proporción, es decir, algunas de ellas son más utilizadas que otras; tal es el caso de la soya, el maíz o el cártamo. En cambio, existen otras que ya sea por desconocimiento o por no ser rentable su procesamiento, o porque exige características de clima muy especificas y que, por lo tanto, no se pueden producir en todo el mundo, no son demandadas, tal es el caso del ajonjolí.

Aún cuando no es producida en grandes cantidades, es conveniente conocer cómo se distribuye la producción mundial, para poder determinar cuáles son los países competidores; por ello, el objetivo del presente apartado será dar a conocer el panorama que prevalece en materia de producción de semilla de ajonjolí a nivel mundial, resaltando los principales países productores y la tendencia que ha registrado su producción en los últimos años.

4.2.1 Oferta mundial

Según datos de FAO, en el mundo se cosechan aproximadamente, 7.3 millones de hectáreas de ajonjolí lo cual se traduce en una producción total de 3.3 millones de toneladas un volumen relativamente discreto cuando se compara con el volumen de producción de otros rubros relacionados tales como la soya y el maní, entre otros. El Cuadro 4, detalla los principales países productores

CUADRO N° 4: Producción Mundial (000 de Ton)

PAIS 2000 2001 2002 2003 2004 2005

China 812 805 896 594 704 625

India 587 698 441 782 674 641

Myanmar 296 426 399 501 555 510

Sudán 282 296 122 325 399 277

Uganda 97 102 106 110 125 161

Nigeria 72 74 73 80 78 100

Etiopía 16 19 39 61 115 149

Bangladesh 49 49 49 49 49 50

Venezuela 33 27 4 6 20 49

Res/Mundo 572 658 566 597 643 702

Total 2,815 3,154 2,695 3,105 3,363 3,265

Fuente: FAOSTAT



destacándose India, China y Myanmar (Antigua Birmania).

Si bien es cierto, el Cuadro 4, muestra la forma en que se desarrollo el crecimiento de la producción durante el último sexenio, el cual reflejo un 15% de aumento entre 2000 y 2005, también es cierto que dicho aumento solo acompaño el aumento del consumo, es decir, durante el sexenio, la producción, con excepción del año 2004 y 2005, no superó el consumo logrando un balance entre oferta y demanda que no afectan el precio, sin embargo, la experiencia muestra que el ajonjolí, es susceptible a variación de precio sobre todo debido a los vaivenes de la producción, así, un baja en el rendimiento de los grandes productores se traduce en un aumento del precio y vice-versa.

Dado que los países consumidores son también productores, la exportaciones solo representan un 30% de la producción mundial alcanzando actualmente unas 960 mil toneladas de las cuales el 60% las exportan Sudán, la India, Etiopía, China y Myanmar (Ver Cuadro 5).

De las 157 mil toneladas que exporta la India, al menos 50 mil se destinan al mercado de la Unión Europea. Otros proveedores importantes son: Sudán, Etiopía y Nigeria.

4.2.2. La Oferta nicaragüense

Nicaragua siembra ajonjolí desde antes del año 1960. Sin embargo, fue en la década de los 90’s en donde alcanzó la mayor superficie de área de siembra con promedio de 27 mil manzanas por año hecho que fue acompañado por dos referentes de suma importancia ocurridos durante el ciclo 96/97: primero, por el menor rendimiento promedio registrado en la historia del país (0.26 Ton/ha) y, segundo, por la caída estrepitosa de los precios que hizo retroceder la siembra.

A pesar de que a nivel global, la producción, bajo ciertas excepciones, no ha superado el consumo logrando estabilidad de precio, Nicaragua, se ha visto envuelta en situaciones de crisis de precios, más que por una sobre producción, por la falta de monitoreo acerca del comportamiento de las áreas de siembra en el mundo, es decir, por un vacío en cuanto a inteligencia de mercado se refiere.

CUADRO N° 5: Principales países exportadores (000 toneladas)

PAIS 2000 2001 2002 2003 2004 2005

India 161 207 135 197 192 188

Sudán 215 150 164 124 177 124

Etiopía 28 31 62 78 86 191

China 101 69 97 105 43 52

Nigeria 30 57 42 35 49 62

Myanmar 36 20 4 42 41 30

Guatemala 27 25 28 23 21 29

Tanzania 14 14 20 20 28 37

Venezuela 24 18 7 5 16 32

R/Mundo 108 168 160 144 182 214

Total 746 760 719 771 834 960

Fuente: FAOSTAT



4.2.2.1 Área de siembra

La oferta de ajonjolí nicaragüense, proviene de la cosecha de un promedio de 10 mil hectáreas por año cuya superficie de siembra se distribuye en los departamentos de Chinandega, León y Rivas4 siendo el departamento de mayor área de siembra el de León. La siembra del ajonjolí, se realiza en dos golpes por año uno durante la denominada época de primera – may/jun - y un segundo golpe de siembra durante la época de postrera – Ago/Sep -. No obstante, mientras que para León/Chinandega, el golpe de mayor importancia es la postrera, para Rivas el golpe de mayor impacto es el de primera.

En el departamento de Chinandega, los municipios de mayor siembra en orden de importancia son: Villa Nueva, Somotillo y El Viejo. En León sobresalen también en orden de importancia: León, El Sauce y Malpaisillo. No se encontró, ninguna valoración del potencial de producción ajonjolicero de cada uno de los municipios de los departamentos productores de esta semilla.

4.2.2.2 Productividad y producción

La producción por área de superficie – productividades un tema que preocupa a la mayor parte de los países productores puesto que la productividad global de los últimos 45 años alcanza las 0.31 toneladas por hectárea siendo los extremos productividades tan bajas como las de Sudán con 0.16 toneladas por hectárea o tan altas como la de Egipto con 1.21 toneladas por hectárea.

En el caso de Nicaragua, el promedio general de los últimos 45 años es de 0.56 toneladas por hectárea o sea unos 8.59 quintales por manzana. Expertos concuerdan que el incremento en los rendimientos de ajonjolí experimentados en India, ha sido el resultado de incorporar una mayor superficie bajo riego, el uso de semilla mejorada, el empleo de fertilizantes, tanto orgánicos como químicos y el empleo de tecnología en las labores culturales. No obstante parece ser, que este incremento de capital, no necesariamente esté acompañado de incremento proporcional del rendimiento; por ejemplo, en India donde se experimentó este modelo productivo entre 1991 y 1996, lograron aumentos de 15.4% superando la media mundial de 0.31 ton/ha alcanzando 0.36 toneladas. Sin embargo, un esfuerzo inversionista tal cual se experimentó en la India, parece no ser viable en otros países del tercer mundo sobre todo, hoy en día, con lo prohibitivo del costo energético; de tal manera que la opción tecnológica en términos de ajonjolí, debe

4 Particularmente Isla de Ometepe

CUADRO Nº 6: Indicadores Productivos Ciclo 2005/06

Departamento

Primera Postrera Total

Ha Ton Ha Ton Ha Ton

Chinandega 0 0 3,034 1,490 3,034 1,490

León 665 315 4,112 1,811 4,777 2,126

Rivas 1,083 930 0 0 1,083 930

Total 1,749 1,244 7,146 3,300 8,895 4,545

FUENTE: MAGFOR

No se contabilizando una pequeña producción de Dpto. de MGA



ser la de facilitar las labores de campo introduciendo tecnología apropiada desarrollada a nivel local.

En cuanto a producción se refiere, las máxima producción se experimentó en 1997 cuando se logró alcanzar la producción de unos 327 quintales (14 mil toneladas) no obstante, durante ese año, los precios sufrieron una estrepitosa caída hasta alcanzar los $37 dólares por quintal, a partir de este año, se inicia una tendencia a reducir la producción hasta llegar a un mínimo en el año 2002 en que la producción alcanzó tan sólo 1,000 toneladas. A partir del 2002, se inicia un crecimiento hasta alcanzar en el año 2005 la producción de unas 9 mil toneladas.

Este crecimiento en la producción, fue favorecido por buenos inviernos, lo que permitió a los productores, incrementar las áreas cultivadas y una mejoría en la productividad promedio.

4.2.2.3 Exportaciones

La producción ajonjolicera nicaragüense, esta orientada a la exportación de la semilla y a una incipiente producción de aceite. A pesar del espíritu que mueve esta producción, sólo una parte de la producción llega a mercados terminales de mayor importancia mientras que otra parte, todavía un poco más del 50%, a países centroamericanos que lo re-exportan a los mercados terminales.

El Cuadro 8, muestra las exportaciones de ajonjolí durante el período 2000-2005. En este Cuadro, se puede observar que el 90.1% del ajonjolí, es exportado con cáscara mientras que tan solo 9.90% es exportado sin cáscara. Por otra parte, se estima que una buena parte del producto con cáscara, se exporta sucio-de- campo al natural, aunque debido al registro incompleto del tipo de producto exportado no se puede determinar en que proporción exacta.

Una vez más debe dejarse claro, que el hecho de que las estadísticas de exportación no se desagregan por tipo – convencional c/cáscara limpio o sucio; convencional s/cáscara; orgánico c/cáscara limpio o sucio, etc., es de vital importancia para observar el comportamiento de las exportaciones.

En ciclos recientes, las exportaciones de ajonjolí natural han experimentado un incremento importante pese a la fuerte contracción en la producción y las exportaciones totales. Esto pone de relieve el crónico problema de los elevados costos de procesamiento (descortezado) con respecto a Guatemala, y en menor proporción a El Salvador.

CUADRO Nº 7: Producción (000 Toneladas)

10.1 7.4 3.2 4.2 4.2 1.0 5.4 9.0 9.1

Fuente: FAOSTAT



4.2.2.4 Destino de las exportaciones

Nicaragua, exporta ajonjolí a unos 19 países ubicados en norte y Centro América, Europa, Asia y África. De las 29 toneladas exportadas durante el período 2000-2005, el 63% se ha destinado a Centro América, un 17.01% a Norte América, 14.3% a países del resto del mundo y finalmente, tan solo 5.64% a Europa.

Vista esta información por país, los mejores clientes, son grupo compuesto de 6 países a la cabeza de los cuales esta Guatemala, país que ha captado el 41% de lo producido dentro del período analizado seguido de Japón, Honduras, México, El Salvador y Estados Unidos cada uno con 14.03%, 10.22%, 9.06%, 8.60% y 7.64% de las exportaciones de tal manera que, juntos han absorbido el 90.6% de todas las exportaciones realizadas durante el período.

La intermitencia de las exportaciones nicaragüenses, difiere de la forma consistente en que se han mantenido el crecimiento del consumo en el mundo lo cual indica que Nicaragua, está construyendo un mercado en el cual su participación sea sostenible.

4.3. Precios

El precio del producto así como el precio de los insumos, son los indicadores más importantes que inciden en la toma de decisiones de los pequeños agricultores, sin embargo, en nuestro medio, lo que existe para el productor es incertidumbre.

El ajonjolí, como toda materia prima, esta expuesto a la volatilidad al ambiente volátil de los precios los que dependen de una serie de variables entre ellos: El origen, el tipo (natural o descortezado), la tecnología empleada (convencional o orgánica) tanto a nivel de campo como del proceso industrial, al aumento o reducción del área de siembra y finalmente, a los rendimientos por hectárea.

De inicio, el producto nicaragüense, enfrenta la barrera del origen del producto puesto que un ajonjolí oriundo de Guatemala, de Nigeria y de Sudán tienen mejores precios por considerarse de una blancura especial; en tanto el ajonjolí

Cuadro Nº 9: Ajonjolí: Destino de

las Exportaciones (Miles de Ton.)

0.00

2.00

4.00

6.00

8.00

10.00

12.00

Años

Mile

s d

e T

on

.

Europa

N.Amé.

C.Amé.

Res/Mun.

Total

Europa 0.31 0.09 0.66 0.10 0.11 0.38

N.Amé. 1.39 0.94 0.71 0.21 0.15 1.53

C.Amé. 2.32 2.88 3.00 1.67 3.61 4.83

Res/Mun. 0.00 0.09 0.12 0.09 0.29 3.56

Total 4.02 4.01 4.49 2.06 4.16 10.3

00 01 02 03 04 05



proveniente de la India, tiene un precio menor ya que el producto oriundo de este país es considerado de un color ligeramente más oscuro que el de los países anteriormente mencionados ocurriendo lo mismo con el ajonjolí de origen Nicaragüense, aunque este goza de mejor posicionamiento que el de origen Indio.

Para fines del presente trabajo, analizaremos la serie de precios de 36 años ofrecida por el Banco Central de Nicaragua que muestra la forma en que se ha comportado el precio del ajonjolí natural de origen nicaragüense.

Aunque existen variaciones entre un año y otro, los precios entre el inicio y el fin de año se mantienen en general constantes.

El Cuadro 10, muestra que el precio se mantuvo en un rango que va de $17 a 22 dólares entre 1970 y 1976. No obstante a partir de 1977, el ajonjolí natural se mostró en ascenso hasta alcanzar un máximo de $53.70 dólares manteniéndose más o menos estable hasta el año 1983 a partir del cual comienza a descender hasta el año 89 en donde alcanza los $58.60 dólares por quintal para luego iniciar de nuevo una racha a la baja que culmina en 1995 cuando nuevamente vuelve a posicionarse en $55.20 dólares en el año 1996. A partir de este año el comportamiento del ajonjolí ha sido a la baja con una muy leve recuperación durante el año 2005; se espera moderada recuperación para el año 2006 y 2007 debido a dos hechos: primero, que se ha observado que el ciclo de precios del ajonjolí es más o menos 12 años siendo que desde 1996 no ha existido ningún crecimiento abrupto, se espera un repunte cíclico y segundo, al hecho de que en Guatemala, durante el mes de septiembre de 2006, sufrió una severa sequía en la región de la costa sur occidental que según la información podría reducir el rendimiento hasta en un 40% dicha sequía incidirá en la recuperación de los niveles de humedad y de las aguas utilizadas en el riego.

Un buen indicador de precios al productor, sería lograr que el productor perciba al menos un 75% del precio FOB. Aunque en la práctica durante 2006 el productor de occidente percibió entre $17.50 y $20.00 dólares por quintal o sea entre 60 y 68% del precio FOB.

Nº Año $ X QQ Nº Año $ X QQ

1 1970 17.70 19 1988 39.50

2 1971 18.40 20 1989 51.30

3 1972 18.50 21 1990 58.60

4 1973 17.60 22 1991 34.60

5 1974 20.50 23 1992 38.00

6 1975 22.20 24 1993 35.00

7 1976 21.80 25 1994 43.90

8 1977 29.30 26 1995 38.60

9 1978 31.00 27 1996 55.20

10 1979 29.80 28 1997 37.50

11 1980 53.70 29 1998 46.60

12 1981 43.60 30 1999 44.90

13 1982 53.90 31 2000 40.48

14 1983 58.20 32 2001 25.40

15 1984 40.20 33 2002 21.70

16 1985 44.10 34 2003 25.40

17 1986 42.70 35 2004 29.50

18 1987 43.30 36 2005 36.00

CUADRO 10: AJONJOLÍ NATURAL: PRECIOS

FUENTE: BANCO CENTRAL



5. Estructura del Subsector

El mapa subsectorial, es una presentación visual de la manera en que el producto atraviesa los diversos canales que hacen fluir el producto desde la finca hasta los mercados. La zona de occidente históricamente, fue la mayor zona productora de algodón y por tanto, posee experiencia implícita en el encadenamiento de la producción. El mapa de esta cadena subsectorial, se divide entre las diversas funciones que se llevan a cabo para hacer que el producto llegue de un extremo (producción primaria) al otro (consumidor). A continuación se procede a describir el comportamiento funcional de cada uno de los eslabones que componen la cadena subsectorial.

5.1 Productores

En las zonas productoras de ajonjolí de los departamentos de León y Chinandega, existen tres tipos de productores: Los grandes productores; los pequeños y medianos productores organizados y los pequeños y medianos productores no organizados, los cuales se distinguen no sólo por el tamaño de sus áreas de siembra sino también por su nivel de gestión y nivel tecnológico. A continuación, se detalla lo relativo a su gestión, alianzas o formas con que estos llevan a cabo sus procesos productivos. La cantidad de productores involucrados en este tipo de producción varía conforme se comporte el precio no obstante, se habla de la existencia de “sembradores clásicos” o tradicionales, es decir, son productores comprometidos con esta producción independientemente del precio. Se estima un total de 8,500 productores a nivel nacional de los cuales, cerca del 80% esta localizado en los departamentos de León y Chinandega.

Grandes productores (15 manzanas o más)

Los grandes productores de ajonjolí, se diferencian de los pequeños y medianos por el área sembrada y por la tecnología empleada. En cuanto al área, estos productores siembran entre 15 y 50 manzanas aunque existen casos muy especiales en que pueden llegar hasta 150 manzanas. Se hace notar que estos productores pueden ser propietarios de tierras pero también complementan sus áreas de siembra con tierra alquilada lo que deja entrever la existencia de un mercado de arriendo de tierras con fines productivos.

El segundo elemento que caracteriza este tipo de productor, es la tecnología empleada la cual es intensiva en maquinaria y agroquímicos a lo largo de todo el proceso productivo muy a la vieja usanza de la producción algodonera. Estos productores, tiene capacidad de gestión por lo que son responsables de buscar todos sus recursos (crédito, insumos, etc.) necesarios para la producción. Junto al suministro de los insumos provee gestión de tal manera que les permite establecer relaciones sólidas con los acopiadores-exportadores obteniendo tratos preferenciales debido al menor costo de transacción. Otro aspecto de los productores grandes es que llevan un buen registro de sus operaciones lo que les permite tomar adecuadamente decisiones, producir recordando siempre la calidad exigida, respetando las fechas, etc. El rendimiento de estos productores puede



alcanzar entre 15 y 22 quintales por manzana lo cual representa 0.96 y 1.43 toneladas por hectárea5.

Pequeños y medianos productores asociados (1 – 15)

Aunque se ha definido el límite superior en 15 manzanas esto no refleja exactamente la realidad puesto que la gran mayoría de productores siembra entre 1 y 5 manzanas. Muchos de estos productores poseen pequeñas extensiones de tierra de hasta 2 manzanas pero complementan estas alquilando tierra para completar las cinco manzanas. La principal característica de este tipo de productor es el estar asociado a una organización la cual puede tomar la forma de una cooperativa o un ONG, lo cual le adjudica ventajas en cuanto a acceso a asistencia técnica, crédito, servicios de comercialización, entre otros servicios. De este tipo organizacional existen varios modelos siendo uno de los más representativos la Cooperativa de Importación y Exportación Del Campo.

Un productor con vínculos organizacionales, tiene mejor acceso a servicios de crédito, asistencia técnica, suministro de insumos, acopio, y comercialización que un producto actuando por si solo; es decir que este tipo de productor trabaja directamente con un exportador y en cierta medida podemos decir que existe un vínculo contractual laxo. Normalmente, este productor utiliza mano de obra familiar cuando se trata de extensiones de hasta 2 manzanas y luego compra servicios de mano de obra para el las manzanas adicionales que siembra.

Pequeños y medianos productores no asociados (1 – 5)

Los pequeños y medianos productores no asociados, se diferencian de los asociados por el hecho de ser productores de gran tradición por una parte y por otra, porque sus vínculos con organizaciones asociativas o con acopiadores/exportadores es informal. De acuerdo con las declaraciones tomadas en campo, este tipo de productor no establece, en la medida de lo posible, acuerdos con ningún acopiador al tiempo que trata de adquirir sus insumos de manera individual. Este productor, emplea un proceso de producción de tecnología semi-tecnificada usando bueyes o caballos para preparar el suelo, la siembra es manual utilizando “una lata o botella”. Este productor aunque tiene un conocimiento implícito de la tecnología, al no disponer de insumos suficientes, no logra suministrar los niveles de fertilizantes

5.2 Acopiadores

Los acopiadores están formados por un grupo de agentes cuyo objetivo es hacer acopiar el grano disperso en los territorios productivos para hacerlos llegar a las plantas beneficiadoras (limpieza, clasificación y descortezado) o a las plantas extractoras.

Acopiador vecinal

Un acopiador vecinal es representado por un agente local de la comunidad más cercana a las zonas de siembra. En nuestro caso, las principales zonas de siembra poblados ubicados en los municipios de mayor producción aunque

5 Una manzana = 6,972 metros cuadrados; una libra = 0.453 kilogramos.



muchos de ellos están situados en la propia cabecera municipal estando representados por dueños de abarrotería y otros tipos de negocios de los que los productores reciben créditos para la adquisición ya sea de insumos o bien de otros bienes. También están representados por cooperativas que ejercen la función de acopio entre los productores tanto afiliados a ellas o no. El acopiador vecinal, puede trabajar por cuenta propia o bien ejercer de acopiadores mayoristas o bien de representantes de importadores radicados en territorio.

Acopiador mayorista

El acopiador mayorista, es un agente de mucha capacidad económica que trata de captar la producción a distintos niveles; en general, trata de captar la producción de los distintos agentes existentes en el territorio es decir, del productor, del acopiador vecinal. Las modalidades de “trabajo” puede variar; existen aquellos que pagan de contado sin inmiscuirse en los procesos de suministro y por tanto ejercen un poder omnímodo reduciendo además el riesgo del incumplimiento de contrato; su modo de operar descompone los precios puesto que en su afán de captar el producto puede ofrecer “mejores precios” lo cual le es posible debido a que sus costos de operación son menores que aquellos que operan tipo “outgrower” suministrando insumos y dando adelantos en avance. Las plantas procesadoras y las cooperativas, ejercen también esta función captando de productores y acopiadores vecinales el producto.

5.3 Procesadores

Se le denomina procesador a la planta que capta el producto para ejercer un primer proceso mediante el cual el ajonjolí natural sucio pasa ya sea a un ajonjolí natural limpio y clasificado o bien a un ajonjolí descortezado sin sufrir ningún cambio a profundidad. El ajonjolí, dependiendo del mercado (americano o japonés) requiere ser descorteza. El ajonjolí destinado al mercado europeo en la mayoría de las veces no requiere ser descortezado puesto que Europa es un mercado de ajonjolí en grano sin descortezar. Los procesadores adquieren el producto tanto en forma directa (productores) o indirecta (agentes acopiadores) y están representados por plantas gremiales y no gremiales. Los procesadores, ejercen tanto la función de acopio como la exportación, es decir, están integrados.

5.4 Exportadores

Los exportadores, son el motor principal del subsector puesto que son los responsables de hacer llegar el producto hasta los sitios en donde se realiza una segunda transformación del producto convirtiéndolo en aceite o bien dándole valor agregado para ser destinado a la confitería y panificación. Se estima la existencia de unos 30 agentes de exportación a nivel nacional.

5.5. Canales

El mapa subsectorial presentado más adelante muestra gráficamente los acoples que los agentes descritos en la sesión anterior realizan sus funciones. En análisis se identificaron tres canales: el canal tradicional o del ajonjolí natural a campo, el canal de procesamiento artesanal y el canal del beneficiador local.

5.5.1 Canal tradicional o del ajonjolí natural a campo



El canal uno o tradicional, es el canal a través del cual fluye principalmente el ajonjolí natural a campo; es un ajonjolí no beneficiado que es llevado hasta las plantas ubicadas en Guatemala en donde reciben el beneficiado y es enviado por éstas hasta las plantas que realizan el segundo proceso ubicados en los países consumidores. Nuestra estimación es que existen al menos unos 20 “acopiadores/exportares” de esta forma de ajonjolí siendo que hasta un 49% de la producción puede ser captada por este canal. De los tres canales existentes, este canal tiene la presencia de un mayor número de agentes que compiten arduamente entre si pero que ha perdido la hegemonía que hasta hace unos años poseía. La calidad en este canal no es muy exigida por parte de los acopiadores.

5.5.2 Canal artesanal local

El canal artesanal local existen dos versiones. Uno que agrega valor mediante la extracción de aceite y otro que agrega valor mediante la hechura preparados destinados al consumidor final entre ellos granolas, postres (semilla de ajonjolí con miel), entre otros. Estos productos son destinados al canal de alimentos dietéticos. Se estima que un 2% de la producción de ajonjolí fluye por estos canales.

5.5.3 El canal del beneficiador local

Este canal es de data antigua pero ha sido intermitente debido a cambios tecnológicos que lo han sacado del juego algunas veces, otras debido a problemas de orden extra-económico que hacen que las plantas dejen de funcionar; sin embargo, en la actualidad han surgido dos alternativas gremiales que ofrecen cierto grado de estabilidad al productor mediante políticas de servicios incorporados. También existen plantas de beneficiado del sector privado. Se estima que a través de este canal fluye otro 49% de la producción siendo que las gremiales captan, benefician y exportan hasta un 40% del total de la producción. La calidad, juega un papel importante aunque todavía no se cruza con la permanencia de productos químicos.



6. Tecnología

En términos de tecnología, se pueden identificar tres combinaciones de recursos mediante los cuales el productor obtiene semilla de ajonjolí:

Tecnología tradicional mejorada

Se caracteriza por que el productor emplea mayoritariamente mano obra pero sustituye el uso de espeque por una combinación de tracción animal (arado y rayado) con la siembra manual el resto de actividades tales como la fertilización, cultivo, control de plagas (bomba mochila), corte, emparvado y aporreo, las realiza manualmente. Esta expresión aunque generalizada, se puede ver con mayor énfasis en los municipios de del norte de Chinandega (Santo Tomás del Norte, Cinco Pinos, San Francisco del Norte y Somotillo).

Tecnología semi-tecnificada mejorada

En esta combinación de recursos tecnológicos, el productor combina tractor, tracción animal, implementos agrícolas (arado y sembradora), bomba mochila y mano de obra en la siguiente forma: Arado y gradeo, las realiza con tractor mientras que el surqueado, la siembra y el aporcado los realiza con tracción animal; en el control de plagas utiliza mano de obra apoyada por bomba mochila como implemento.

Tecnología tecnificada

En esta tecnología el productor utiliza el tractor en la mayoría de actividades con excepción del raleo, el corte, el emparvado y el aporreo que son insoslayable uso de mano de obra. Las actividades que realiza mecánicamente son: Arado, gradeo, surqueado y aporque. Muchos utilizan bomba mochila de motor. Ejemplo de productores que aplican esta combinación tecnológica, se puede encontrar en los municipios del El Viejo y Villanueva.

6.1 Selección de las áreas

Debido a que el ajonjolí, está concentrada en los departamentos de Chinandega, León y Rivas, el criterio de selección de los municipios, se redujo a los siguientes criterios: (1) La muestra debía ser tomada en los municipios con mayor área de siembra, altas concentraciones de productores.

Cuadro 11: Área de Siembra de Ajonjolí por Municipio ciclo 2005/2006

LEON CHINANDEGA RIVAS

Municipio AREA Municipio AREA Municipio AREA

León 1,535 Villanueva 919 Mayogalpa 1,180

El Sauce 1,155 Somotillo 950 Altagracia 250

Malpaisillo 1,400 El Viejo 866 Tola 120

La Paz Centro 900 San Francisco 500 Rivas 4

Achuapa 600 Chinandega 434 Belén 0

Télica 891 Chichigalpa 335 San Juan del S 0

Nagarote 218 Cinco Pinos 250 Cárdenas 0

El Jicaral 80 Santo Tomas 52

Quezalguaque 73 Posoltega 46

Total 6,852 San Pedro d N 4,352 1,554



Sin embargo, analizando el Cuadro N° 11 podemos concluir que las áreas de siembra de León, El Sauce y Malpaisillo son más o menos homogéneas, se decidió seleccionar al azar tres de los cinco municipios con mayor área de siembra siendo seleccionados El Sauce, Villanueva y Somotillo. En este sentido, se incluyó tanto municipios de Chinandega como municipios de León.

En Nicaragua, el cultivo de ajonjolí se siembra mayoritariamente en la costa del pacífico en los departamentos de Chinandega, León y Rivas. Mientras que en Chinandega y León el 94% de los productores expresan sembrar en época de postrera sin recurrir a riego un 6% de los encuestados, afirma sembrar en postrera pero utilizando equipos de riego. Según MAGFOR, en el departamento de Rivas y más específicamente en los municipios de Altagracia y Moyogalpa, el ajonjolí se siembra en época de primera. En el departamento de Chinandega, el ajonjolí se cultiva en 10 de los 13 municipios. En León se cultiva en 9 de los 10 municipios. En el departamento de Rivas, el cultivo se reduce a los municipios de Altagracia y Moyogalpa en la Isla de Ometepe, Tola y en menor cantidad en Rivas.

6.2 Los resultados

6.2.1 Área de siembra. La figura N°1 denominada áreas de siembra por estrato, muestra que un 17% de los productores entrevistados, declara sembrar en promedio 0.53 hectáreas mientras que un 71% afirma sembrar áreas promedios de 1.05 hectáreas para luego un 9% expresar que siembran en promedio 1.75 hectáreas y finalmente, un 3% afirma sembrar extensiones de más de 2.55 hectáreas o más.

Al igual que en otros rubros, cuando se analiza el área de siembra aparece un micro-productor que en el caso del ajonjolí, siembra en promedio un área de 0.52 hectáreas; en el caso se detecto que este productor representa cerca del 17% de la población lo que nos indica que el número de este tipo de productor puede oscilar entre los 680 y los 1,800 productores.

Un segundo grupo de productores es representado por un estrato mayoritario que expresa sembrar áreas con extensiones promedios de 1.05 hectáreas y que representa un 71% de la muestra observada; este grupo puede oscilar entre 2,850 y 7,800 productores.

Un tercer grupo de productores con un 9% de representatividad, declara sembrar en promedio áreas con extensión a 1.75 hectáreas; el número de productores en este grupo puede variar entre 360 y 990 productores.

Finalmente, tenemos un grupo que en promedio siembra 2.55 hectáreas o más. La cantidad de productores que conforman este grupo puede variar entre 120 y 330 productores.



La razón de oscilación del número de productores se debe a que los productores responden a las variaciones de precio en forma sumamente elástica así cuando el precio es “alto” el número de productores que participan del cultivo puede alcanzar los 11,000 productores pero en años en que el precio es bajo, el número de productores puede descender hasta 4,000.

6.2.2 Época de siembra. De acuerdo a la información recopilada, la mayoría de los productores el 100% de los productores en la zona siembra en época de postrera de los cuales un 94.3% siembra sin recurrir a riego mientras que un 5.7% utiliza esta tecnología. Esta conducta de siembra de se debe principalmente a que el ajonjolí es susceptible a mancharse cuando, una vez cosechado, recibe agua, en tal sentido, el sembrar en postrera resulta asegurarse no recibir agua de lluvia en vista que para la cosecha el peligro de que estas ocurran se han disipados.

6.2.3 Actividades pre-preparación del suelo. El 80% de los productores confiesa que antes de la preparación del suelo, realiza actividades de roza o chapoda, mientras que un 11.4% utiliza herbicidas, un 5.7% recurre a la quema y 2.9% que no realiza ningún tipo de actividad antes de proceder a la preparación del suelo.

6.2.4 Preparación de suelos. El 88.6% de los productores declara utilizar arado egipcio tirado por bueyes en la preparación del suelo mientras que un 11.4% emite utilizar arado mejorado tirado por bueyes.

6.2.5 Métodos de siembra. El 91.4% de los productores utiliza como método de siembra el “manual a lanzo” mientras que un 8.6% aunque la siembra la realiza manual se auxilia de una botella, tarro o bote.

6.2.6 Distancia de siembra. La distancia de siembra define la obtención de poblaciones apropiadas y a consecuencia el rendimiento. La distancia de siembra es determinada por la distancia de siembra entre planta y planta y, la distancias de siembra entre surco y surco. Una menor distancia entre siembra y entre planta se traduce en una reducción de la población. El Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, (IICA), sugiere, para variedades de ciclo largo, utilizar una distancia de 10 cm. entre planta y 30 cm., mientras que para variedades de ciclo largo recomienda el doble, es decir, 20 cm., entre planta y 70 cm. entre surco. En nuestra investigación encontramos que sin importar el ciclo de la semilla a sembrar, los productores utilizan distancias entre surco que van de los 30 hasta los 80 centímetros mientras que entre planta y planta van de 3 hasta los 2 centímetros.

6.2.7 Variedades. Los productores de ajonjolí utilizan un número reducido de variedades. El 100% de los productores, utilizan variedad ICTA-R sin embargo, de este 100% existe un 26.67% que además de usar ICTA-R, también utiliza la variedad Mexicana, un 6.67% que combina el ICTA-R con variedad Nicarao y finalmente, un 3.33% que combina el ICTA-R con la variedad Jamaica.



6.2.8 Suministro de semilla. En el caso del subsector ajonjolí, el 71.4% obtiene la semilla de terceros mientras apenas un 28.6% declara producirla él mismo. Esto nos hace concluir que la semilla de ajonjolí como tecnología, tiene un alto % de penetración de mercado. Las organizaciones más comunes que suministran la semilla son: los intermediarios, las ONG’s y las agencias estatales.

6.2.9 Fertilización. Los productores al no disponer de asistencia técnica apropiada sobre aspectos de fertilidad, recurren a las recetas en la aplicación de fertilizantes aplicando diversas combinaciones. El 42.86% de los productores declaran utilizar Completo y urea mientras que un 17.14% únicamente aplica completo; un 14.29 recurre a una combinación de completo, urea y abono orgánico, un 5.71% aplica únicamente abono orgánico, un 2.86% aplica combina urea con abono orgánico y finalmente, un 8.57 que no sabe o no responde. Un dato importante es que sumados todos los productores que utilizan el abono orgánico representan un 25.8% del total.

6.2.10 Plangas. De acuerdo con la opinión de los productores, la principal plaga que ataca el ajonjolí es el chinche verde (Nezara viridula). El Nezara viridula, generalmente ataca el cogollo, chupa la savia e inyecta toxinas que decoloran y manchan las hojas

6.2.11 Control de plagas. Cuando se pregunto cómo controlaban estas plagas, el 77.1% declaro que lo realizaban mediante la aplicación de químicos, un 14.3% comento utilizar trampas y un 8.6% respondió que utilizaban insecticidas orgánicos.

6.2.12 Malezas. El 97% de los entrevistados, responde con seguridad el conocer cuáles son las principales malezas que compiten con el cultivo del ajonjolí de ellos, un 29% de los entrevistados manifestó que la principal maleza en las zonas encuestadas en el jalacate, seguido del coyolillo con un 16% y en un tercer lugar el zacate guinea. En menor cantidad fueron mencionados el bejuco, la batata, el bledo y la escoba lisa.

6.2.13 Control de malezas. La forma de control más utilizada en el arranque manual con un 51.4% mientras que el arranque de malezas realizada con aporques con auxilio del azadón representan un 34.3%; solamente un 14.3% utiliza herbicidas.

6.2.14 Post-Cosecha. El 100% de los productores, declara realizar su cosecha manualmente.

6.2.15 Rendimientos. Los rendimientos van desde los 5 a los 10 quintales por manzana.



6.2.16 Herramientas que poseen. El 83% de los encuestados afirma poseer un equipo de bomba mochila, un 97% declara poseer un machete, un 43% posee la herramienta espeque, un 71% afirma poseer una yunta de bueyes, un 69% confirma que posee un arado, un 5.7% posee una bomba de motor y finalmente, un 5.7% declara poseer una sembradora.

6.2.17 Herramientas que alquilan. El 42% de los entrevistados declaran alquilar algún tipo de herramientas en la siguiente forma. El 20% de estos confiesa alquilar bomba mochila mientras que el 80% recurre al alquiler de bueyes y arado finalmente, el 40% alquila bomba de motor.

7. Marco regulador e institucional

De acuerdo al principio de coordinación “el ambiente subsectorial” en el cual operan los participantes del subsector – productores, asociaciones de productores, cámara de Comercio, ministerios, agencias de exportación, y una vasta red de ONG’s – está formado por las reglas formales o informales que las organizaciones públicas y privadas aplican en sus relaciones inter-organizacional.

Nicaragua es un país de extremos así las regulaciones o no existen o bien, las existentes no se aplican decisivamente; de tal forma que no existe regulación sobre la zonificación de cultivos, no se aplican regulaciones sobre uso del suelo o sobre la aplicación de prácticas depredadoras – quema por ejemplo- o bien prácticas preventivas – por ejemplo incorporación de rastrojos – de tal manera que, el marco regulador más importante es el dirigido a procesos de comercialización (nacional e internacional) en donde se toman en cuenta temas sobre impuestos, inocuidad y calidad; las regulaciones fiscales (nacionales y municipales) aplicadas a las operaciones empresariales inherentes a cualquier persona jurídica o natural tasadas sobre ventas (municipal) o bien sobre la renta (nacional).

7.1 Marco regulador

a. Política tributaria

a.1 Impuesto sobre la Renta. Según la ley fiscal, toda persona jurídica o natural, tiene la obligación de realizar su pertinente declaración anual sobre la renta percibida en el transcurso del año fiscal que comienza el 1r° de julio de un año y concluye el 30 de junio del siguiente año; aunque también existen regímenes especiales en los que puede variar el período fiscal según sea el rubro. La tasa para personas Jurídicas es de 30% sobre la utilidad antes de impuesto.

a.3 Impuesto a la exportación e importación. De acuerdo al Código Arancelario Centroamericano, la semilla de ajonjolí con o sin cáscara no paga ningún tipo de arancel tanto al momento de la exportación como en la importación, al mismo tiempo que exento del pago de IVA.

a.4 Impuestos municipales. Conforme al artículo 15 de la Ley 528 o Ley de Reforma y Adiciones a la Ley 453, todas las enajenaciones de materias primas,



están exenta de impuesto hasta el 30 de junio del año 2009, sin embargo, el ajonjolí está sujeto a pago de impuestos municipales hasta en 1% sobre el precio de venta.

b. Leyes y normas técnicas. En campo de legislación, existen tres iniciativas de preponderancia que hay que tomar en cuenta:

b.1 Ley 280 o Ley de producción y comercio de semillas que tiene por objeto promover, normar, regular y supervisar las actividades relacionadas a la investigación, producción y comercialización de semillas y plantas de viveros, así como fomentar su producción, comercialización y utilización.

b.2 NTON N° 11010-03 sobre la agricultura ecológica aprobada por el Comité Técnico el 17 de julio de 2003, mediante la cual establece las directrices que regulan la producción, tipificación, elaboración, transporte, almacenamiento, comercialización y la certificación de productos ecológicos de en Nicaragua.

b.3 NTON N°11002/01 cuyo objeto es establecer los procedimientos para la Certificación Fitosanitaria de productos y subproductos de vegetales y frutas frescas.

c. Sanidad

c.1 Mercado americano. Para realizar la exportación a USA, es necesario realizar algunos aspectos fundamentales:

c.1.1 Cumplir con todos los aspectos relativos la Ley de Bio-terrorismo de los Estados Unidos mediante la cual el exportador debe registrar las instalaciones en donde almacena o acopia el producto además notificar a la FDA al menos con 5 días previos a la llegada del embarque; también la FDA, solicita establecer y mantener registros relacionados con: manufactura, procesamiento, empaque, distribución, recepción, almacenamiento e importación. Este requisito rige para las personas (individuos, sociedades, corporaciones y asociaciones) que elaboran, procesan, envasan, transportan, distribuyen, conservan o importan alimentos, así como para los extranjeros que transportan alimentos a EEUU, los demás están exentos. La FDA se toma el derecho de retener/ incautar administrativamente alimentos, si tiene pruebas o información creíble o fidedigna de que los alimentos representan una amenaza de consecuencias negativas y graves para la salud o de muerte de personas o animales en EEUU.

c.1.2 Empaque. El ajonjolí natural o descortezado, puede ser empacado en bolsas de papel de 25 kilogramos (50 libras netas) con cubierta protectora interna las que suelen embarcarse en contenedores de 20 pies con capacidad para 18 toneladas métricas. También puede tanto el ajonjolí natural como el descortezado se comercializan a granel puesto en sacos de 50 u 80 kilogramos o bolsas de yute o polipropileno de 50 kilogramos los cuales son enviados en contenedores de 40 pies. El empaque tradicional del producto como insumo industrial es la bolsa doble de papel “kraft” de varios pesos netos, principalmente de 60 y 80 libras de producto.



c.2 Mercado europeo. Al igual que en USA, en la Unión Europea, no existe legislación enfocada específicamente al ajonjolí (legislación “horizontal”). La legislación general (o “vertical”) que se aplica incluye: aspectos relacionados con: (1) El control sanitario, el etiquetado y el control fitosanitario.

c.2.1 Control fitosanitario. Importaciones de alimentos de origen no-animal en la UE deben cumplir con las condiciones generales y provisiones específicas diseñadas para prevenir riesgos de salud pública y proteger los intereses de los consumidores. Por tanto, las reglas generales que se aplican a estos productos son: (a) Reglas generales para la higiene de alimentos, (b) Condiciones generales relativas a contaminantes en alimentos, (c) Provisiones especificas sobre alimentos genéticamente modificados y alimentos nuevos, (4) Condiciones generales para la preparación de alimentos y (5) Control oficial de alimentos. Además, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para alimentos y pienso de la UE, específicamente en relación a la trazabilidad, los importadores están obligados a guardar toda la documentación para poder identificar al exportador en el país de origen, como está establecido en la Regulación (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002).

c.2.2 Etiquetado. Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas de etiquetado, que tienen como objetivo asegurar que el consumidor obtenga toda la información esencial para hacer una elección informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las siguientes provisiones de etiquetado: (a) Reglas generales de etiquetado, (b) Provisiones específicas para ciertos grupos de productos, (c) Etiquetado de alimentos genéticamente modificados y alimentos nuevos, (d) Etiquetado de alimentos con fines específicos de nutrición adicional, (e) Etiquetado de materiales de contacto de alimentos y (f) Etiquetado de alimentos específicos. Por encima de estas reglas mandatarias, los manufactureros pueden incluir información adicional, siempre y cuando ésta sea correcta y no engañe el consumidor. Por ejemplo, el etiquetado nutricional no es obligatorio, salvo cuando una pretensión nutricional (por ejemplo, “bajo en grasa”, o “contenido alto de fibras”) se exprese en la etiqueta o material promocional. En este caso, el reclamo nutricional debe cumplir con el formato estándar, según la Directiva del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990). De manera similar, la Regulación del Consejo (EEC) 2092/91 (OJ L-208 24/07/1992) da reglas para el uso de la etiqueta orgánica.

c.2.3 Control fitosanitario. Las importaciones en la UE de plantas, productos de plantas y cualquier otro material capaz de contener plagas de plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores, tierra, etc.) pueden estar sujetas a las siguientes medidas preventivas, como queda definido en la Directiva 2000/29/EC: (a) Cierre de las importaciones, (b) Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para la re-exportación, (c) Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de plantas, (d) Registro de importaciones y (e) Notificación previa a la exportación. Estas medidas fitosanitarias tienen como fin prevenir la introducción y/o la difusión de plagas



y organismos dañinos para plantas y productos de plantas por las fronteras de la Unión Europea. Las importaciones de ajonjolí a la UE no están sujetas a medidas específicas fitosanitarias.

c.2.4 Productos de producción biológica

La introducción de todo alimento producido con relación al método orgánico en el mercado de la UE debe cumplir con las reglas decretadas por la Regulación del Consejo (EEC) No 2092/91 (OJ L-198 22/07/1991), que tiene por objetivo promover productos de calidad y la integración de conservación ambiental en la agricultura.

Estas reglas cubren los siguientes aspectos:

- Métodos de agricultura orgánica para cultivos y ganado, incluso la apicultura (Anexo I de la Regulación mencionada),

- El procesamiento de productos de agricultura orgánica (Anexo IV).Una lista de ingredientes autorizados para ser utilizados en la producción orgánica, puede obtener en la Website oficial de Data base of the Organic Farming Information System (OFIS),

- Etiquetado y logo Europeo para la agricultura orgánica. Este logo y las referencias a los métodos de producción orgánica solamente se pueden usar para ciertos productos que cumplan con las condiciones de la Regulación y,

- Medidas de inspección y sistemas específicos de aplicación por los Estados Miembros para este tipo de productos. Estos productos solamente se pueden importar en la UE si provienen de terceros países autorizados, si están acompañados por los certificados de inspección y si han pasado con éxito la verificación mandataria de la consignación y el certificado de las autoridades del Estado Miembro correspondiente.

En ambos casos, tanto para el mercado americano como el europeo, el exportador debe:

- Obtener una certificación fitosanitaria en la Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria del MAGFOR, específicamente el área de inocuidad agroalimentaria, la misma coordina, facilita y ejecuta la inspección oficial higiénico-sanitaria de alimentos de origen animal y vegetal. Supervisa, inspecciona y certifica la condición sanitaria de rastros, plantas procesadoras de productos y sub-productos de origen animal y vegetal, destinados al consumo nacional e internacional, así como empacadoras, medios de transporte y otros, para producir alimentos inocuos y seguros para el consumo externo e interno, con la finalidad de cumplir con los acuerdos y compromisos firmados en los Tratados de Libre Comercio-CAFTA, OMC y Unión Aduanera.

- Obtener una Licencia de Exportador en el Centro de Trámite para las Exportaciones (CETREX), cuya función es centralizar la ejecución de las funciones específicas de las entidades públicas que atienden los trámites



relacionados con las exportaciones, así como agilizar dichos trámites. Funciona, además, como ventanilla única, en la que el exportador puede realizar todos sus trámites y facilitar sus exportaciones con la presentación de los Formatos Únicos Autorizados y la mercancía en las aduanas de salida del país.

7.2 Marco institucional

MAGFOR

El Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR), es la institución rectora del sector agropecuario; aunque su rol es la generación de políticas de orientación, esta instancia también administra, incide y decide sobre directamente sobre la producción agropecuaria. El MAGFOR, a través de la Dirección General de Protección y Sanidad Agropecuaria (DGPSA), es responsable de todos los controles fitosanitarios del país y juega un importante papel facilitador en torno a la administración y cumplimiento de leyes, normas administrativas y otros controles fitosanitarios que los exportadores deben poner en práctica; es esta instancia la responsable de inspeccionar la producción de semillas y material genético, del registro de plaguicidas y de fármacos de uso veterinario y de la vigilancia fitosanitaria en general.

INTA

Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) es una institución de carácter científico, que define su rol de trabajo en el marco del Plan Nacional de Desarrollo Rural Productivo (PND-O/PRORURAL), en el cual la innovación tecnológica, representa un componente fundamental para el aumento sostenible de la productividad rural y la protección de nuestros recursos naturales. Las prioridades del INTA se basan como unidad rectora en la extensión rural e investigación, registro, acreditación y certificación de los oferentes de servicios de asistencia técnica como elemento fundamental en la corresponsabilidad en dos diferentes obligaciones del estado en el sector agropecuario: a) garantizar la seguridad alimentaria y b) desarrollar y difundir conocimientos o "tecnologías" apropiadas para la generación de riqueza entre pequeños y medianos productores.

Del Campo

Del Campo es una cooperativa que agrupa a unos 3500 campesinos de Nicaragua, que cultivan sésamo y otros productos. Para estos pequeños agricultores la comercialización del sésamo, un producto destinado principalmente a la exportación, representa una fuente de ingresos adicional que les permite afrontar mejor las dificultades económicas y técnicas a las que cada día se enfrentan. De Campo, es responsable del 40% de las exportaciones de ajonjolí que Nicaragua realiza las que coloca ya sea en el mercado justo u orgánico. Estas ventas generan un nivel estable de ingresos, que están permitiendo a los miembros de la cooperativa realizar inversiones en beneficio de la comunidad.



Se ha establecido una unión de crédito, que realiza préstamos a campesinos que no tienen acceso a financiación por parte de los bancos tradicionales. Con estos préstamos los agricultores invierten en bienes de equipo como bombas de agua.

También se realizan cursos de formación para enseñar a los campesinos las mejores prácticas en sus cultivos: sobre cómo hacer terrazas, el uso de fertilizantes orgánicos, cómo conservar el suelo, etc. y se ha establecido una tienda comunitaria, en la que se proveen alimentos básicos a precios asequibles.

A principios del año 2005, Del Campo decidió, el desarrollo y posterior implementación de un sistema de trazabilidad de su producto estrella, el ajonjolí. El objetivo es disponer de un mejor control y seguimiento del ajonjolí acopiado, procesado y posteriormente exportado. La seguridad de toda la cadena y la necesidad de identificar el producto para retirarlo del mercado, si esto fuera necesario, denotan la importancia de un sistema con este fin. Al mismo tiempo, se desea entregar a los clientes un producto ampliado, del cual potencialmente podría incrementar su demanda.

NICARAOCOOP

NICARAOCOOP, es una empresa cooperativa de transformación y comercialización conformada por un consorcio de organizaciones campesinas de Nicaragua. NICARAOCOOP es una empresa de la economía social y popular, propiedad colectiva de organizaciones campesinas, que se rige bajo el principio democrático de la participación de sus asociados en la toma de decisiones y en la distribución de los excedentes económicos. NICARAOCOOP, constituida en el año 2003, construye cadenas agroalimentarias justas para el productor y el consumidor. Trabajan en la producción, agregación de valor y la comercialización de productos alimentarios y nutracéuticos, bajo estrictas normas de calidad para mercados locales e internacionales. También fomenta la producción bajo técnicas agro-ecológicas.

Los socios de la empresa son cuatro organizaciones campesinas de pequeños y pequeñas productoras y tres organizaciones civiles sin fines de lucro: (a) Cooperativa de Servicios Múltiples Carolina Osejo, (b) Unión de Agricultores y Ganaderos de Quilalí (UGAQ), (c) Unión de Cooperativas Agropecuarias El Sauce (UCASA), (d) Asociación de Desarrollo Productivo Alternativo (ADEPAL), (d) Unión de Cooperativas Agropecuarias A. Smith, (e) Asociación TECUILCÁN y (f) Asociación Cámara de Empresa y Organizaciones de Trabajadores para la Cooperación y el Desarrollo (ASTRACODE). Las organizaciones socias de Nicaraocoop producen cultivos anuales (ajonjolí, fríjol, maíz, arroz, plantas medicinales), perennes (café, marañón o anacardo) y productos pecuarios (miel, lácteos). La empresa cooperativa ha establecido alianzas firmes con otras organizaciones campesinas nicaragüenses iberoamericanas afines a sus principios. NICARAOOCOOP propone la articulación e integración de los actores de la economia social y popular para la construcción de un mundo más justo y democrático.



APRENIC

La Asociación de Productores Ecológicos de Nicaragua, esta conformada por unos 150 productores y beneficia a cerca de 900 personas con unos 200 socios. Tiene influencia en los cultivos de soya, ajonjolí, yuca, maíz, fríjoles y cerca de 4,000 manzanas de producción orgánica. Es una organización que ejerce funciones en el campo de la producción, la capacitación, asistencia técnica, financiamiento y comercialización.

CETREX

En Nicaragua, el CETREX (Centro Nacional de Promoción de Exportaciones), tiene la función de centralizar la ejecución de las funciones específicas de las entidades públicas que atienden los trámites relacionados con las exportaciones así como agilizar dichos trámites. Funciona, además, como ventanilla única, en la que el exportador puede realizar todos sus trámites y facilitar sus exportaciones con la presentación de los Formatos Únicos Autorizados y la mercancía en las aduanas de salida del país. Para mayor información se puede visitar la siguiente dirección: http://www.cetrex.gob.ni

8. Dinámica del subsector

El ajonjolí es un subsector, que a pesar de tratarse de un cultivo anual y de poca importancia comercial, que opera con cierto grado de tradicionalidad y por tanto se viene sembrando desde la década de los años 60’s de tal manera que se puede afirmar que existe una masa crítica de productores tradicionales que siembran independientemente del precio lo que le da permanencia al cultivo en la agricultura nacional; en el subsector participan año con año nuevos productores con el ánimo de “probar como les va”; en estas “entradas y salidas”, el precio tiene un determinante efecto persuasivo.

Hasta antes a la mitad de los años 90’s los productores dependían de plantas manejadas por un sector privado frío, poco involucrado en la resolución de problemas de sus proveedores, sin embargo, a partir la aparición de la Cooperativa Del Campo, se inicia un proceso de rápidos cambios en los canales gestándose la conformación primero del canal gremial de comercialización y luego, el canal de la productos al consumidor.

8.1 Principales fuerzas impulsoras

La producción de ajonjolí orgánico. Conocidas las fuerzas de los oferentes mundiales en las cuales la producción nicaragüense, tiene poca influencia, vemos que el motor principal de este subsector es la producción y exportación de ajonjolí orgánico fundamentalmente para ser utilizado en la industria panificadora y extracción aceite; sin embargo, parece ser que los productores, demandan plantas descortezadoras más pequeñas que las existentes que puedan además ser administradas localmente con tecnología amigable ya que la existe actualmente utiliza en promedio un metro cúbico de agua por quintal lo que traerá más tarde que temprano externalidades en el lienzo friático de la zona.

El procesamiento artesanal de productos a partir del ajonjolí. A mediano plazo, la producción artesanal de productos al consumidor también puede llegar a

http://www.cetrex.gob.ni/



transformarse en un motor importante generador de trabajo, ingresos y divisas para los pequeños y medianos fundamentalmente en la producción de granolas y otros productos sanos para ser consumidos directamente; debe tenerse presente que si bien es cierto, esta alternativa puede importante en la agregación de valor, también hay que tomar en cuenta que estos productos demandan un proceso de mercadeo capaz de darlos a conocer al consumidor y que puedan ser aceptados por las empresas detallistas, principalmente supermercados, que es un proceso costoso.

El cambio tecnológico. Es importante considerar que un motor complementario debe ser el cambio tecnológico de una producción convencional a una producción orgánica; este cambio tecnológico, puede producir estrés en los ingresos de los productores y en los rendimientos en vista de lo cual hay que prever dicha situación. Es importante tener presente que este cambio tecnológico tendrá también impactos positivos muy significativos entre ellos la mejora de la estructura del suelo, calidad ambiental, aumento del valor de la propiedad, reducción de costos.

Comercio justo. Mientras el cultivo de ajonjolí esté de alguna manera en crisis en cuanto a productividad se refiere, la certificación orgánica y de comercio justo, pueden ser alternativas válidas. La expectativa más grande de estas certificaciones es, generalmente, la supuesta obtención de mayores precios. Sin embargo, la conversión al cultivo orgánico y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros beneficios además del precio, y también costos. Por un lado, tanto el mercado orgánico como el mercado justo son nichos bien definidos y relativamente separados del mercado general. Para ciertas organizaciones o empresas “especialmente empresas recién nacidas”, estos nichos ofrecen el acceso al mercado, que de otro modo hubiera quedado cerrado.

El contacto directo y, “si todo va bien”, duradero con los importadores es otro beneficio importante de estos nichos para ciertas organizaciones. Por otro lado, para empresas bien establecidas en el mercado convencional las reglas específicas que imponen estos nichos pueden ser frustrantes. Los volúmenes aceptados en estos nichos también son limitados. Los costos de una conversión incluyen el costo de certificación, y posiblemente, según el caso, costos de producción y de administración más altos. Las certificaciones también crean una dependencia adicional de organismos externos de control, que puede repercutir en la flexibilidad de la operación. En resumen, las certificaciones orgánicas y justas son atractivas para algunos, pero no para otros.

Política agropecuaria. Otra fuerza impulsora, debe ser la generación de políticas específicas para el subsector en dos sentidos: (1) Apoyar la creación de un marco legal para formalizar las actividades de los acopiadores y exportadores (Promoción de la Buenas Prácticas en el Agro-negocio) y (2) Poner en práctica la legislación para el ordenamiento territorial y uso del suelo.

8.2 Puntos de apalancamiento

Nodos en los canales



Grupos gremiales. Los Grupos Gremiales, también son muy importantes en la cobertura de un gran número pequeños productores con quienes ha venido consolidando una relación estable pero todavía enfrentando altos costos de operación debido sobre todo, a bajos volúmenes de exportación lo que no le permite diluir sus costos.

Grupo de exportación. El grupo exportador, vinculado al canal 1, puede ser un importante eje de apalancamiento puesto que son cerca de 25 exportadores que cubren la mayor parte de productores y que de ser incentivado o persuadido – mediante políticas específicas-, puede cambiar su conducta alagartada y además, reducir el costo de las potenciales intervenciones. Otra razón para considerar este grupo como un punto de apalancamiento, es que los grupos gremiales, no podría absorber toda la producción en un corto plazo por tanto, es siempre válido tomar en cuenta la participación de este grupo.

Centros geográficos

A nivel de cada departamento productor pueden identificarse una diversidad de racimos poblacionales que pueden contribuir a alcanzar, al momento de una intervención, a un gran número de productores de manera eficiente por ejemplo, el departamento de León puede dividirse en dos racimos de concentración: (1) Achuapa, El Sauce, El Jicaral, La Paz y Nagarote, (2) León, Télica, Larreynaga y Quezalguaque. En Chinandega, se pueden identificar también dos agrupaciones: (1) Santo Tomás, San Pedro, San Francisco, Cinco Pinos y Somotillo y (2) Villanueva, Chinandega, Chichigalpa, Posoltega y El Viejo.

Políticas y regulaciones

El marco de política y regulaciones debe contribuir a mejorar el ambiente propicio para el desarrollo del subsector en cuanto a la implementación del ordenamiento territorial y uso del suelo sobre todo porque el tema orgánico requiere de ese ordenamiento territorial puesto que no es posible producir orgánicamente en forma aislada, en este sentido, es necesario que las alcaldías en conjunto con los involucrados creen zonas libre del uso de insecticidas a fin de ir transitando hacia una producción sana.

Otro aspecto de política a ser normada es el marco legal para la formalización de las actividades de acopio lo cual no solo contribuirá a mejorar las relaciones entre productores y acopiadores sino a mejorar la recaudación impositiva entre este segmento del subsector.

9. Oportunidades de intervención

Mercado

El subsector del ajonjolí está inserto en un sistema global de producción en que países subdesarrollados proveen de materia prima a países desarrollados con intercambio desigual.



Al ser un sistema con restricciones comerciales los pequeños productores y los “beneficiadoras de semilla6” de semilla se enfrascan en competir en un sistema en donde los factores del éxito son el precio, la calidad, el posicionamiento de la denominación de origen y la tecnología de descortezar empleada.

Los descortezadores locales se caracterizan por utilizar tecnología obsoleta que funciona a base de bunker, clasificando neumáticamente las semillas y utilizando grandes cantidades de agua (un metro cúbico por quintal) son poco competitivos a nivel global.

Los grandes países productores de ajonjolí son a su vez grandes consumidores y grandes exportadores, lo que reduce la demanda a países donde el consumo es relativamente bajo cuando comparado con los grandes países consumidores.

La gran oportunidad de mercado a nivel global lo forman primero, la industria de la confitería y panificación y segundo, el mercado de alimentos sanos ambos con grandes barreras de ingreso.

La mayor parte del ajonjolí nicaragüense, se exporta a Centroamérica siendo Europa un mercado creciente pero aún con dificultades de penetración. El Japón, se esa perfilando como una alternativa de mercado de ajonjolí descortezado.

El ajonjolí por ser un cultivo casi “natural” es poco percibido como un producto orgánico y por tanto el precio del ajonjolí orgánico propiamente dicho no varía mucho en relación al precio no orgánico.

A nivel de local, existe un mercado del grano de ajonjolí natural sucio, puesto en finca en donde un pequeño ejército de acopiadores vinculados directamente a plantas alistadoras de semilla o no, se disputan la captura del mismo imponiendo precios y condiciones.

Es evidente que los pequeños productores en la actualidad tienen poca oportunidad de integrarse hacia delante logrando negociar directamente con los procesadores directo del grano ya sea para aceite o para confitería.

A nivel de mercado del grano, el principal problema que enfrentan los productores es su dependencia del acopiador (local, departamental o regional) lo que deja en evidencia sus inhabilidad en temas mercadológicos tales como manejo de información de mercado (precios, calidades, compradores, etc.).

A nivel de canales, el canal tradicional es en donde se presenta el mayor número de acopiadores informales cuya conducta es especulativa lo cual genera desconfianza a lo largo de todo el canal.

6 En nuestro medio es generalizada la idea de que existen procesadores de semilla cuando en

realidad lo único que hacen es alistarla para que pueda entrar en otros procesos, es decir es un mínimo valor agregado



Al ítem anterior se le suma su bajo nivel organizacional

Tecnología

Existe buena penetración de mercado de tecnologías básicas entre las que están: La bomba mochila 83%, machete 97%, espeque 43%, bueyes 71%, arado 69%, bomba de motor 5.7% y sembradora 5.7%.

A nivel de producción de campo, el principal problema del productor es la pobre homogeneidad de la siembra al utilizar un sistema de siembra al lanzo lo que afecta la densidad de plantas por hectárea.

También a nivel de producción de campo, el productor se ve afectado por las pérdidas durante la cosecha las que según declaraciones, pueden llegar a alcanzar hasta un 10%.

Es evidente que en la producción primaria en el control de plagas todavía prevalece el uso de químicos y apenas un uso incipiente de bio-insumos.

Suministros de insumos

Existe un abanico de arreglos que se forjan entre los productores y los acopiadores que van desde los más informales (acopiadores locales, tenderos, acopiadores eventuales) hasta los más formales (cooperativas, importadores estables) que suministran insumos y servicios.

También existe un gran número de proveedores de insumos “clásicos” que ofertan los conocidos insumos químicos

Administración

Los pequeños productores, sobre todo los no asociados, a los cuales se les dificulta el acceso a servicios, no solo tienen debilidades sino que no llevan registros sobre costos y gastos y responden vagamente a este tipo de preguntas

Organización

La principal expresión organizativa son las cooperativas a través de las cuales fluye información, servicios, insumos, etc., en pocas palabras podría decirse que son el embrión de un “racimo” de pequeñas empresas interconectadas de proveedores, industrias relacionadas y de instituciones.

Crédito

El crédito, continua siendo una barrera para el ingreso a la producción aunque existen evidencias que los agentes acopiadores llanos o acopiadores alistadores de semilla, prestan estos servicios aunque todavía a alto precio.

Política

En términos generales, podemos afirmar que existe un buen clima de negocios al encontrarse facilidades para la exportación pero el mismo no es



aprovechado directamente por los productores sino por los acopiadores/exportadores.

Al igual que en otros subsectores, los productores son receptores mudos de las políticas implícitamente fijadas por las ONG´s en cada una de sus intervenciones.

Sin duda alguna que el “poder real” en el subsector lo ostentan los acopiadores exportadores (con o sin planta local) y más allá de ellos los mercados terminales en Europa y Japón.

Es evidente que los países en desarrollo se concentran en la producción primaria mientras que las empresas en los países desarrollados se centran en el desarrollo de marcas, comercialización del producto procesado etc.

10. Propuestas de Intervención

CATEGORIA/LIMITACIONES EFECTO SERVICIOS + PROVEEDORES PONTENCIALES

PROPUESTAS DE INTERVENCIONES EDM

ACCESO A MERCADO

Productores carecen habilidades mercadológicas

-

Servicios de Comercialización.

Proveedores - ONG’s / Del Campo

Mecanismos /recuperación

- Servicios Incorporados - Subsidios parciales

1. Incubadora de empresas locales prestadoras de servicios de comercialización a pequeños productores

2. Programa de bonos de Asistencia Mercadológica

3. Financiamiento de servicios de vinculación e inserción a mercados competitivos

PRODUCCIÓN Y TECNOLOGÍA

No utilización de sembradoras - Variación en distancias de siembra y por tanto variación en densidad poblacional lo que incide en la productividad

- Bajo y deficiente (más o menos) uso de fertilizantes

- Servicios de alquiler de sembradoras Servicios de Análisis de Suelo y producción de fertilizantes

Proveedores - Grupos de Exportadores - Cooperativas

Mecanismo/ Recuperación

- S. Incorporados -

1. Parcelas demostrativas utilizando sembradoras 2. Pequeña empresa de alquiler de sembradoras

Insuficiente información sobre nuevas tecnología

- Desconocimiento de: tecnologías eco-amigables -las ventajas del uso de semilla certificada - Bajo uso de tecnologías apropiadas, por ejemplo, sembradora, semilla certificada

Servicios Promoción de Tecnologías (Ferias)

Proveedores ONG´S, Gremios

Recuperación - Entrada a feria - Pago por terceros (proveedores)

1. Organización de ferias 2. Organización de rondas de negocios 3. Publicación de catálogos populares 4. Programas de radio para la difusión

SUMINISTRO DE INSUMOS

Carencia de Oferta de tecnologías eco-amigables

- Bajo nivel de información y promoción de insumos alternativos - Altos precios de la oferta de productos existente - Uso de productos de calidad no probada

- Servicios de Producción y Comercialización de Tecnologías eco-amigables

Proveedores - Colectivos de Técnicos - ONG’S

Recuperación - Venta Directa

1. Incubadoras de micro-empresas de base tecnológica (entomopatógenos) 2. Financiamiento al desarrollo del producto 3. Identificación y formación de los grupos de promotores locales 4. Financiamiento a uso del producto

ADMINISTRACIÓN

Carencia de habilidades administrativas - No existe registro de actividades ni costos de producción -

- Servicios de Asistencia Técnica sobre Seguimiento y Control de Operaciones

11. Prospección tecnológica

11. Prospección tecnológica

Dado que el interés final del estudio es la promoción de los mercados de tecnología, se organizó un taller en donde participaron técnicos y productores vinculados a la producción ajonjolicera. El objetivo del taller fue: primero, validar la información vertida en un informe borrador de Análisis Subsectorial y segundo, identificar un set de tecnologías capaces de contribuir al cambio tecnológico de la producción ajonjolicera.

Los criterios utilizados en la selección de las tecnologías fueron: (1) Facilidad de producción local de la tecnología, (2) Impacto en la productividad o en la o en la calidad, (3) Facilidad de manejo de la tecnología, (4) Relación B/C y (5) Grado de amigabilidad ambiental.

Entre las tecnologías seleccionadas para ser consideradas en el estudio de mercado están:

1. Fertilizantes naturales: Frijol abono, lombrihumos, compostas y bocashi.

2. Hongos entomopatógenos: Beauveria bassiana y Trichoderma

3. Insecticidas de extractos vegetales: Nim

4. Semilla certificada

5. Sembradora de aluminio

6. Servicios de Análisis de suelo

Para proceder a diseñar intervenciones específicas de promoción del mercado de estas tecnologías, es necesario realizar una investigación de mercado o lo que es lo mismo un estudio de línea base o punto de partida de la situación actual del mercado de cada una de esas tecnologías. Las preguntas a responder en esa investigación se plantean a continuación:

- ¿Qué grado de conocimiento, comprensión y uso tienen los productores de tecnologías?

- ¿Cuál es la frecuencia de uso, monto pagado y forma de pago de estas tecnologías?

- ¿Qué proveedores y canales de información existen para aprender sobre ellos?

- ¿Qué grado de satisfacción tienen los productores con esas tecnologías?

- ¿Cuáles son las razones del uso y no uso de las tecnologías?

- ¿Cuál es la tendencias del gasto en tecnologías?

- ¿Qué percepción tiene los productores acerca de la importancia de cada una de estas tecnologías?



12. Bibliografía

- El mercado de ajonjolí alemán y europeo. AGRO-ECO, Freek Jan Koekoek, Junio 2006

- Revista Comercio Exterior, Banco Central de Nicaragua, sin fecha.

- Guía Práctica de Exportación de Ajonjolí, IICA, Diciembre 2006

- Cadena Agroindustrial del Ajonjolí de Nicaragua, IICA, 2004

- Agro-industrialización del ajonjolí: Extracción de aceite con prensas manuales para la producción de aceites comestibles y cosméticos. Teculcan.

- Revista Digital Claridades Agropecuarias, México, Sin número y sin fecha

- Análisis del Ciclo de Vida del Producto (LCA) de la cadena del ajonjolí (Departamentos de León y Chinandega de Nicaragua) por Marta Elena Avendaño Escudero; Heredia Marzo 2006;

- Nicaragua Evaluación Preliminar del 2002/03, MAGFOR, Nicaragua;

- Revista Digital Comercio Exterior, Banco Central de Nicaragua, sin fecha.

- Agricultura Alternativa de Contrato en Zonas Cocaleras, por Hugo Cabieses Cubas, sin fecha

- Revista MFEWS Sistema de Alerta Temprana para la Seguridad Alimentaria, Guatemala, Octubre 2006;

- Sesame Seeds A Handbook For Farmer and investors, por Malcom Benets, Australia;

- Perfil de la cosecha para el sésamo en Estados Unidos, preparado por: Dudley T. Smith, W. James Grichar, and Amanda A. McCallum, Abril del año 2,000;

- Guía Técnica para el cultivo del ajonjolí, El Salvador, sin nombre y sin fecha.

- Estudio de pre-factibilidad del ajonjolí, Secretaría de la Agricultura, Dirección de Técnicas Agropecuarias, Honduras, Febrero 2002;

- Investigación y Tecnología del Cultivo del Ajonjolí en Venezuela por Mazzani, Bruno. Junio 1999.

- Ficha Producto/Mercado de Sésamo descortezado, MIFIC, Nicaragua, Septiembre 2005;

- Informe Técnico: Validación de la densidad poblacional de Plantas y Fertilización Nitrogenada en Ajonjolí, Cultivar CA97-061, elaborado por Ing. Isabel Aburto Rizo INTA, Pacífico Norte.



Cuestionario para entrevistas a productores

Buenos días (según el caso) mi nombre es fulano de tal y estoy realizando para FUNICA (Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua) y el INTA una investigación

para valorar en profundidad la problemática del rubro xxxx, de tal forma que deseáramos contar con su cooperación la cual consiste en contestar unas preguntas.

1. Identificación Entrevistado:

Fecha: Localidad:

Entrevistador: Edad:

Subsector: Además de él cuantas miembros de la familia laboran:

Si contrata mano de obra ¿Cuánta?

(Anexo A: Cuestionario para productores)

Análisis de Cadenas Subsectoriales

Cuestionario Estudio elaborado para:

FUNICA

por:



2. Uso / Tierra En cada cuadro abajo escribir el nombre los cultivos más importantes

Cultivo/Uso Pastos Forestal Total

Área (MZ)

Rendimiento

(QQXMZ)

Precio de Venta

(Último año)

C$/QQ

Total Ingresos

2. Ganadería Total

Nº Cabezas

Nº Vacas Ordeño

Nº días lactancia

Producción x día x

vaca

Producción Total

(litros)

Precio x litro

Total Ingresos

3. Acceso a mercado Comentarios

3.1 ¿Qué variedad siembra del producto (ajonjolí, quequisque, cacao,

fríjol, papa?

3.1. ¿A quien le vende usted la producción? Poner nombres

3.2. ¿Cuál es la forma de pago de su comprador?

3.3 ¿Percibe usted gran demanda del producto?

3.4. En caso de haber baja demanda ¿Qué razones lo impulsan a

continuar sembrando? Si la demanda es fuerte ¿Cuál cree usted sea la razón por la que el precio no mejora?



3.5. ¿Qué hace usted para promover la venta de su producto? O bien ¿Qué trabajo (actividades, acciones) realiza usted para promover la

venta de su producto?

3.6 ¿Tiene algún arreglo comercial con los compradores de su

producto?

3.7¿Cómo transporta sus productos hasta el punto de venta?

3.9 Favor detalle los precios puesto en finca, puesto en el puesto de

venta, puesto en el mercado regional más próximo.

3.8 ¿Cuánto paga por cada quintal transportado a los diferentes puntos de venta?

4. Tecnología Comentarios

4.1 Por favor describa que actividades realiza para llevar a cabo su

proceso de producción (De ser necesario adecuar la pregunta de tal manera que el productor este claro de la misma) (Algunos tips a tomar

en cuenta: forma de preparación del suelo, fecha y distancia de

siembra, forma en como aplica los fertilizantes, el manejo de plagas y las malezas, etc.) “Ojos esta es una pregunta amplia, más adelante

vamos a preguntar de manera específica semilla, fertilizantes, etc”

4.2 ¿Qué tipo de aparato (máquina, equipo o herramienta) usted usa

en la producción y por que?

4.3 ¿Ha visto usted (a otros productores, en televisión o idea propia)

algún aparato (máquina, equipo o herramienta) que piensa usted

pueda ayudarle a mejorar su producción y que no dispone de él,

4.4 ¿En las siembras de los últimos años ¿ha hecho usted algún cambio

(de técnica, práctica, etc.) para mejorar su sistema de producción?



4.5 ¿Qué tipo de habilidades (destrezas, maña, treta, truco,) utiliza

usted en la producción diferente al resto de productores y que le da mejores resultados que este dispuesto a compartirlo con otros

productores?

4.6 ¿Qué habilidades técnicas (prácticas agronómicas, treta, maña,

truco, etc.) cree usted que le puede ayudar a mejorar la producción?

5. Suministros Comentarios

5.1 ¿Qué insumos y que cantidades usa por manzana? Si tiene

producción orgánica favor ampliar que insumos.

5.2 ¿Dónde y bajo que modalidades adquiere los insumos? ¿La semilla

la compra o la produce? Si produce sus fertilizantes, favor explicar

5.3 Imagine que tenemos el financiamiento para comparar esos

insumos ¿Siente aún así hay dificultades para obtenerlos?

5.4 Para la compra de insumos ¿Se junta usted con otros productores o las compras las hace solo? ¿Por qué si o porqué no?

6. Asistencia Técnica Comentarios

6.1 ¿De quien recibe asistencia técnica?

6.2 Si recibe asistencia ¿Cómo valora usted este servicio? Por favor Explique.

6.2 ¿Cómo se informa de los adelantos técnicos?



7. Finanzas Comentarios

7.1 ¿Dónde obtiene usted el financiamiento?

7.2 ¿Cuánto paga de interés y cuanto paga de comisión por los préstamos?

7.3 ¿Cuánto es el costo de producción total Insumos, mano de obra, etc. por manzana?

8. Incentivos Comentarios

8.1 Por favor explique ¿Siente usted que existe algún incentivo para su

producción?

8.2 En estos momentos ¿Qué cuáles piensa que son los problemas que

están atrasando el desarrollo del rubro o subsector?

8.3 ¿Qué incentivos o regulaciones piensa usted pueden ayudar a

mejorar el negocio?

9. Organización Comentarios

9.1 ¿A que organización de productores usted pertenece?

9.2 ¿Cuáles son los principales servicios que le ofrece esta

organización?

9.3 ¿Cuáles son las razones por la que no pertenece a ninguna

organización?

análisis de la cadena subsectorial del ajonjolíel presente estudio, denominado análisis...

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