“anÁlisis de la eficiencia de negociaciones...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL”

PARA LA OBTENCIÓN DEL GRADO DE MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS

“ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE

GUAYAQUIL”

AUTOR: JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO.

TUTOR: YUNIOR PATRICIO AJILA RODAS.

GUAYAQUIL – ECUADOR

SEPTIEMBRE 2016

ii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL

TÍTULO “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES DE

SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL”

REVISORES: Ing. Joffre Santamaría

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: UNIDAD DE

POSTGRADO, INVESTIGACIÓN Y

DESARROLLO

CARRERA: MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS/MENCIÓN EN NEGOCIOS

INTERNACIONALES

FECHA DE PUBLICACIÓN: Septiembre 2016 N° DE PÁGS.: 61 Páginas

ÁREA TEMÁTICA:

PALABRAS CLAVES: Comercio exterior, Software, Sector eléctrico.

RESUMEN: El presente trabajo detalla el uso de la metodología de negociación internacional y en

la selección del proveedor de un software de control de energía para la satisfacción del usuario de la

ciudad de Guayaquil, con esto se establece que la problemática hallada se detalla como la falta de

atención de servicios, el gasto de tiempo por mano de obra al momento de corte y asignación de toma

de consumos o reconexiones. Con este se define el objetivo de: Identificar de qué manera incide en la

eficiencia del sector energético de Guayaquil la negociación internacional para proveeduría de

software especializado. Con el objeto de negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría

del software y su impacto en la eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil. Se propone

el uso de negocios internacionales, con asignación a la metodología del Proceso de Análisis

Jerárquico(AHP) cuyo resultado de análisis de campo fue que, para el trabajador del sector eléctrico la

selección del proveedor internacional del nuevo software por método AHP es de 80% de las

frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace por medio de método multi-criterio. Así, de esta

forma se logra establecer la creación de una guía de procesos para selección del proveedor por medio

de operaciones matemáticas, y criterios que están finalmente en manos del negociador internacional

del sector energético de Guayaquil, con la conclusión de tener actualmente un alto impacto de

satisfacción en el cliente con el mínimo de fallas en el control del software eléctrico.

N° DE REGISTRO (en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

Nº

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF

SI X NO

CONTACTO CON AUTOR:

Jessica Andrea Alvarado Valarezo

Teléfono:

0984999345

E-mail: [email protected]

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN

Nombre:

Teléfono:

iii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de tutor de la estudiante JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO,

del Programa de Maestría/Especialidad Negocios Internacionales, nombrado por el Decano

de la Facultad de Ciencias Administrativas CERTIFICO: que el trabajo de Titulación

especial titulado “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR

ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL”, en opción al grado académico de Magíster

(Especialista) en ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, cumple con los requisitos

académicos, científicos y formales que establece el Reglamento aprobado para tal efecto.

Atentamente

YUNIOR PATRICIO AJILA RODAS

TUTOR

Guayaquil, Septiembre del 2016

iv

DEDICATORIA

A Dios, por haberme permitido llegar

hasta esta etapa de mi formación profesional.

A mis padres por ser mi pilar fundamental,

ya que con sus consejos y cariño

me han dado la fortaleza de continuar

y culminar con cada uno de mis propósitos.

A mis hermanos y cuñados,

por compartir momentos conmigo,

por siempre estar dispuestos a escucharme

y brindarme su apoyo.

A mi sobrinita Taisha, que son su ternura

ha hecho que mis días sean de mucha felicidad.

A mis amigos, ya que en los momentos difíciles

siempre han estado dispuestos a darme su apoyo y

con palabras de aliento motivarme a seguir adelante.

v

AGRADECIMIENTO

A Dios,

A mis padres Nancy y Jorge,

A mis hermanos y familiares,

A mis amigos,

Que, con el apoyo de cada uno de ellos,

he podido alcanzar mis objetivos.

Al Máster Yunior Ajila, tutor del presente trabajo, por

su valiosa guía y asesoramiento

en la realización del mismo.

A las personas que conforman la Universidad de

Guayaquil, por permitirme cumplir un logro más

en esta etapa de mi vida profesional.

vi

DECLARACIÓN EXPRESA

“La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación especial, me corresponden

exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE

GUAYAQUIL”

___________________________

FIRMA

JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO

vii

LISTA DE CONTENIDOS

PORTADA ……………………………………………………………………………….. i

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ………………………. ii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ………………………………………………………... iii

DEDICATORIA …………………………………………………………………………. iv

AGRADECIMIENTO ………………………………………………………………….... v

DECLARACIÓN EXPRESA ……………………………………………………………. vi

LISTA DE CONTENIDOS ……………………………………………………………… vii

LISTA DE TABLAS …………………………………………………………………….. xi

LISTA DE FIGURAS …………………………………………………………………… xii

RESUMEN ……………………………………………………………………………… xiii

ABSTRACT …………………………………………………………………………….. xiv

INTRODUCCIÓN ………………………………………………………………………. 1

Delimitación del problema …………………………………………………………… 2

Formulación del problema ……………………………………………………………. 3

Sistematización ……………………………………………………………………….. 4

Objeto de estudio ……………………………………………………………………… 5

Campo de acción o de investigación ………………………………………………….. 6

Objetivo general ………………………………………………………………………. 6

Objetivos específicos …………………………………………………………………. 6

La novedad científica …………………………………………………………………. 7

CAPÍTULO I …………………………………………………………………………….. 8

1. MARCO TEÓRICO ……………………………………………………………... 8

1.1. Teorías generales …………………………………………………………… 8

1.1.1. Negocios internacionales …………………………………………………… 8

viii

1.1.2. Comercio internacional …………………………………………………….. 9

1.1.3. Software ……………………………………………………………………. 10

1.1.4. Software para el servicio Eléctrico ………………………………………… 10

1.1.5. El servicio eléctrico ………………………………………………………... 11

1.1.6. Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) ……………………………………... 12

1.2. Teorías sustantivas …………………………………………………………. 12

1.3. Teorías empíricas …………………………………………………………... 13

1.3.1. Tecnología como nuevo elemento de venta internacional …………………. 13

1.3.2. Beneficios del convenio internacional para la adquisición del software …… 15

CAPÍTULO II ……………………………………………………………………………. 16

2. MARCO METODOLÓGICO …………………………………………………… 16

2.1. Tipos de investigación ……………………………………………………… 16

2.1.1. Investigación cualitativa ……………………………………………………. 16

2.1.2. Investigación cuantitativa ………………………………………………….. 17

2.2. Tipo de investigación por la profundidad ………………………………….. 17

2.2.1. Investigación Descriptiva ………………………………………………….. 18

2.3. Métodos ……………………………………………………………………. 18

2.4. Premisas o hipótesis ……………………………………………………….. 19

2.5. Universo y muestra ………………………………………………………… 19

2.6. Operacionalización matriz de variables ……………………………………. 20

2.6.1. Conceptualización …………………………………………………………. 22

2.6.2. Dimensiones ……………………………………………………………….. 22

2.6.3. Indicadores …………………………………………………………………. 22

2.6.4. Fuentes ……………………………………………………………………... 22

2.6.5. Unidad de análisis ………………………………………………………….. 22

2.7. Gestión de datos ……………………………………………………………. 23

2.8. Criterios éticos de la investigación ………………………………………… 23

ix

CAPÍTULO III ………………………………………………………………………….. 24

3. RESULTADOS …………………………………………………………………. 24

3.1. Principales resultados de la investigación …………………………………. 24

3.1.1. Investigación Documental …………………………………………………. 24

3.1.2. Entrevistas Estructuradas ………………………………………………….. 24

3.2. Diagnostico o estudio de campo …………………………………………… 25

3.3. Análisis de resultados ……………………………………………………… 25

3.4. Principales resultados de las entrevistas estructuradas …………………….. 29

CAPÍTULO IV ………………………………………………………………………….. 36

4. DISCUSIÓN …………………………………………………………………….. 36

4.1. Contrastación empírica …………………………………………………….. 36

4.2. Limitaciones ……………………………………………………………….. 37

4.3. Línea de investigación ……………………………………………………... 38

4.4. Aspectos relevantes ………………………………………………………… 38

CAPÍTULO V …………………………………………………………………………... 39

5. PROPUESTA …………………………………………………………………… 39

5.1. Introducción de la propuesta ………………………………………………. 39

5.2. Objetivo de la propuesta …………………………………………………… 40

5.2.1. Objetivo General …………………………………………………………... 40

5.2.2. Objetivos Específicos ……………………………………………………… 40

5.3. Justificación de la propuesta ………………………………………………. 40

5.4. Cronograma ………………………………………………………………... 50

5.5. Requerimientos económicos del desarrollo de la propuesta ………………. 51

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ………………………………………… 52

Conclusiones …………………………………………………………………………. 52

Recomendaciones ……………………………………………………………………. 53

Bibliografía ……………………………………………………………………………… 54

x

Apéndice ………………………………………………………………………………… 56

Apendice 1. Instrumento de entrevista .…………………………………………………. 57

Apendice 2. Términos de referencia para proceso de concurso público ..………………. 59

xi

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Operacionalización matriz de variables ………………………………………... 21

Tabla 2. Utilidad de las negociaciones internacionales ………………………………….. 29

Tabla 3. Inconvenientes en la selección del proveedor ………………………………….. 30

Tabla 4. Selección del proveedor ………………………………………………………... 31

Tabla 5. Dificultades negociaciones internacionales ……………………………………. 32

Tabla 6. Modelo de compras y concurso público ……………………………………….. 34

Tabla 7. Escala de asignación fundamental ……………………………………………… 44

Tabla 8. Matriz de nivel y jerarquías …………………………………………………….. 47

Tabla 9. Presupuesto de la propuesta ……………………………………………………. 51

xii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Árbol del Problema ……………………………………………………………. 3

Figura 2. Diagrama de Flujo de Proceso de Compra ……………………………………. 27

Figura 3. Utilidad de las negociaciones internacionales ………………………………… 30

Figura 4. Inconvenientes en la selección del proveedor ………………………………… 31

Figura 5. Selección del proveedor ………………………………………………………. 32

Figura 6. Dificultades negociaciones internacionales …………………………………... 33

Figura 7. Modelo de compras y concurso público ………………………………………. 34

Figura 8. Diagrama de flujo del proceso Analítico jerárquico …………………………... 42

Figura 9. Jerarquía AHP …………………………………………………………………. 43

Figura 10. Matriz R ……………………………………………………………………… 45

Figura 11. Matriz de comparaciones …………………………………………………….. 46

Figura 12. Matriz Vector de Pesos ………………………………………………………. 46

Figura 13. Modelo ciclo PHVA ………………………………………………………….. 49

xiii

RESUMEN

Título: “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL.”

El presente trabajo detalla el uso de la metodología de negociación internacional y en la

selección del proveedor de un software de control de energía, para la satisfacción del

usuario de la ciudad de Guayaquil, con esto se establece que la problemática hallada se

detalla como la falta de atención de servicios, el gasto de tiempo por mano de obra al

momento de corte y asignación de toma de consumos o reconexiones. Con este se define el

objetivo de: Identificar de qué manera incide en la eficiencia del sector energético de

Guayaquil la negociación internacional para proveeduría de software especializado. Con el

objeto de negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría del software y su

impacto en la eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil. Se propone el uso

de negocios internacionales, con asignación a la metodología del Proceso de Análisis

Jerárquico (AHP) cuyo resultado de análisis de campo fue que, para el trabajador del

sector eléctrico la selección del proveedor internacional del nuevo software por método

AHP es de 80% de las frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace por medio de

método multi-criterio. Así, de esta forma se logra establecer la creación de una guía de

procesos para selección del proveedor por medio de operaciones matemáticas, y criterios

que están finalmente en manos del negociador internacional del sector energético de

Guayaquil, con la conclusión de tener actualmente un alto impacto de satisfacción en el

cliente con el mínimo de fallas en el control del software eléctrico.

Palabras clave: Comercio exterior, Software, Sector eléctrico.

xiv

ABSTRACT

Title: "ANALYSIS OF IMPACT ON SPECIALIZED SOFTWARE INTERNATIONAL

NEGOTIATIONS OF ENERGY SECTOR OF GUAYAQUIL."

This paper details the use of the methodology of international negotiation and supplier

selection of a software power control for user satisfaction of the city of Guayaquil, with

this set that found problems detailed as lack of care services, spending time labor court

when making allocation and consumption or reconnections. With this the objective is

defined: Identify how affects the efficiency of the energy sector of Guayaquil proveeduría

international negotiations for specialized software. With the object of international

negotiations, focused in supplying software and its impact on the efficiency of the energy

sector of the city of Guayaquil. The use of international business allocation methodology

Analytic Hierarchy Process (AHP) resulting field analysis was that, for workers in the

electricity sector selection international provider of the new software by AHP method is

80% of the frequencies, it is proposed as the remaining 20% do so through multi criteria

method. So, in this way is successful creation of a guide process for supplier selection

through mathematical operations, and criteria are finally in the hands of international

negotiator for the electricity sector in Guayaquil, with the conclusion of today have a high-

impact customer satisfaction with minimal faults in electrical control software.

Keywords: Foreign trade, Software, Electrical Sector.

1

INTRODUCCIÓN

En este trabajo se podrá identificar la aplicación de los negocios internacionales, por

medio del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) difusa, para poder seleccionar al proveedor

más idóneo con el análisis de los criterios y subcriterios, en cumplimiento de las normas

INEN 9001 y la cadena de procesos para la entrega del producto, con beneficios para el

sector energético, como es la instalación y mantenimiento del mismo, siendo esto de gran

importancia en las negociaciones internacionales para la adquisición de software

especializado, que permite la optimización en sus procesos. El sector energético de la ciudad

de Guayaquil, se inclina por negociaciones con empresas internacionales, ya que proveen

software con certificaciones de calidad e implementan sistemas robustos, los cuales cumplen

con normas éticas y estándares internacionales.

La metodología usada en la investigación, es de tipo cualitativa-cuantitativa con una

investigación de profundidad descriptiva, además se hace uso de los instrumentos de

recolección de datos primarios, con entrevistas estructuradas para el personal encargado de la

instalación del software, administrador de la adjudicación de la compra y de los negociadores

internacionales, en este sentido el uso de la muestra es esencialmente el mismo de la

población por el número reducido es decir son 5 frecuencias para las preguntas.

La realización de este trabajo a modo justificativo, fue para entender el uso de los

procesos de mejoras de negociaciones y de selección del proveedor para dar solución a una

problemática de retraso en corte y reconexión, además del costo de personal en el sector

energético de la ciudad de Guayaquil, en este sentido se vio la necesidad de comprender el

uso del AHP y cuál fue el beneficio del comprador con ello, que por indagación se descubrió

que fue el mantenimiento del software, además de dar menor valor para adquisición de

medidores AMI (Infraestructura de Medición Avanzada) que es esencial para el uso del

producto.

2

En los hallazgos finales de la investigación se logró identificar los resultados positivos de

las negociaciones internacionales para la adquisición de software especializado, que haciendo

uso del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) difuso, facilita la selección de proveedores de

productos y servicios informáticos, con lo cual se identifica la valoración de la empresa

prominente a la compra publica, siendo un gran aporte para cumplir con los objetivos de las

contrataciones.

Las negociaciones internacionales para proveeduría de software especializado mejoran la

eficiencia en el sector energético de la ciudad de Guayaquil, que haciendo uso de estrategias

se obtienen sistemas robustos, que cumplen con estándares internacionales.

Delimitación del problema

En el sector energético de la ciudad de Guayaquil existe en funcionamiento una gran

variedad de software para las diferentes áreas de la empresa, la mayoría de ellos

implementados por proveedores internacionales. Cada vez que se requiere mantenimiento o

soporte del software, el usuario eleva el requerimiento al representante en Ecuador, al no ser

solucionados por ellos, elevan el requerimiento al proveedor internacional, donde los tiempos

de respuesta varían de acuerdo la incidencia, llegando e incluso a tardar semanas en

proporcionar la solución. Así como también existen casos en que la solución no es la

esperada o requerida.

Al ser software que está en constante funcionamiento, esta demora produce molestias en

los funcionarios públicos porque retrasan sus labores diarias y disminuyen la eficiencia en el

servicio al cliente. Dentro de los términos de referencia de la contratación, se encuentra

estipulado los tiempos máximos para dar respuestas a las soluciones por mantenimiento o

soporte, pero en su mayoría esto no se cumple, ya que se carece de un procedimiento general

3

de mantenimiento del software con proveedores internacionales o existe falta de claridad en

definir las cláusulas de mantenimiento de software en las contrataciones internacionales.

Al ser una institución del sector público, las contrataciones se llevan a cabo mediante

concursos, esto genera que la información provenga de diferentes empresas, es decir del

oferente que resulte adjudicado, lo que ocasiona una variabilidad en la administración de la

información y no permite guardar estándares a nivel empresa.

Figura 1. Árbol del Problema

Formulación del problema

¿De qué manera incide en la eficiencia del sector energético de Guayaquil el proceso de

negociación internacional para proveeduría de software especializado?

4

Sistematización

¿Cómo se ha valorado el aporte del software especializado en el sector energético de

Guayaquil?

¿Cuándo se ha considerado los aspectos de la población beneficiaria del software

especializado para el sector energético dentro de las negociaciones internacionales?

¿Cómo se ha realizado la elección de proveedores internacionales en la adquisición de

software especializado para el sector energético?

Justificación

Teórica: Generalmente los estudios y análisis en lo que respecta a eficiencia del sector

energético de Guayaquil, se centra en la calidad de los equipos que conforman la red eléctrica

de la ciudad, tales como: transformadores, luminarias, medidores, entre otros, para de esta

manera brindar un mejor servicio al cliente e incrementar la cobertura energética.

Tal como se expone en la teoría de la eficiencia de consumo energético para la

productividad de las redes eléctricas, en reducción de costos por uso de personal para cortes y

reconexiones, de la mano de la teoría de producción macro económica “en un proceso

productivo, donde se han de producir una determinada cantidad (Q), se puede producir

utilizando distintas combinaciones de factores productivos (capital, trabajo y materias

primas)” (Edinn, 2010).

Pero frecuentemente se tiene poca percepción del rol importante que desempeña el

software en el rendimiento de los equipos. Por lo tanto el presente trabajo ayudará a tener un

mayor soporte técnico sobre la función y el impacto del software especializado y a su vez la

razón por la que el sector energético se enfoca en negociaciones internacionales para la

adquisición del software.

5

Práctica: De forma concurrente el sector energético realiza negociación internacional,

porque el software que desarrollan e implementan es probado, garantizado y respaldado en

empresas estatales internacionales a gran escala, ofreciendo de esta manera sistemas que

optimizan el trabajo del funcionario público. Así, se establece la utilidad de ejecutar de forma

práctica la implementación de un sistema, adquirido por medio del uso de negociaciones con

estados de convenio con el Ecuador, a través de la compra directa por canal de venta directa a

la fábrica, para el pago y las prestaciones del servicio o mediante intermediarios, que son los

representantes de la empresa extranjera, en el Ecuador; proporcionando mejoras en tiempos

de respuesta a imprevistos, adaptabilidad a cambios del negocio y facilitando las funciones

diarias, que generan satisfacción al cliente y al funcionario público.

Metodológica: La justificación de tipo metodológica se da por medio del uso de las

modalidades cualitativa y cuantitativa, con la aplicación de la recolección de información a

través de instrumentos de entrevista estructurada y de observaciones de los procedimientos de

selección y compra, además de encaminar a la elaboración de una propuesta de pasos para

mejorar el modelo de adjudicación de contratos, por parte de la empresa del sector energético

de la ciudad de Guayaquil, con enfoque del uso de las negociaciones internacionales en

beneficio del usuario, para aumentar la eficacia de sus trámites en la proveedora de energía.

Objeto de estudio

Respecto a la investigación y análisis, el objeto de estudio del presente trabajo se basa en

negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría del software y su impacto en la

eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil.

6

El sector energético de la ciudad de Guayaquil analiza periódicamente, las necesidades y

requerimientos de los clientes y de los funcionarios públicos, a partir de este insumo realiza el

respectivo estudio en el mercado internacional.

Para efecto de responder a la demanda identificada se considera aspectos como:

adaptabilidad del software en nuestra ciudad, precio en el mercado, volumen de datos a

almacenar y administrar, entre otros. Estos aspectos son indispensables en la toma decisiones

para adquirir el software especializado y así elaborar el plan anual de contratación.

Campo de acción o de investigación

El campo de acción o de investigación son las estrategias de negocios internacionales,

siendo indispensables para adjudicar las contrataciones del software especializado, y así

poder cumplir con los objetivos estipulados en cada uno de los términos de referencia. A su

vez los objetivos de los contratos se basan en estrategias para obtener una mayor ampliación

en la red eléctrica de la ciudad, mejorar la gestión de cobro y de esta manera obtener una

mayor recaudación.

Objetivo general

Identificar de qué manera incide en la eficiencia del sector energético de Guayaquil la

negociación internacional para proveeduría de software especializado.

Objetivos específicos:

Evaluar el aporte del software especializado para el sector energético de Guayaquil.

Identificar si se ha considerado en los procesos de negociación internacional los

aspectos de la población beneficiaria del software especializado para el sector

energético.

7

Identificar si se ha considerado procesos para la elección de proveedores

internacionales, en la adquisición de software especializado para el sector energético.

Presentación de propuesta para el mejoramiento de la eficiencia en el sector

energético de la ciudad de Guayaquil.

La novedad científica

En su mayoría la eficiencia del servicio eléctrico guarda estrecha relación con la calidad

del hardware y de la infraestructura, pero un papel importante lo tiene el software

especializado que ayuda a mejorar la eficiencia del sector energético.

8

CAPÍTULO I

1. MARCO TEÓRICO

1.1. Teorías generales

1.1.1. Negocios internacionales

Los negocios internacionales se determinan como “comprende todas las transacciones

comerciales (privadas y gubernamentales; ventas; inversiones; logística y transporte) que se

lleva a cabo entre dos o más regiones, ciudades y/o naciones dentro de los límites políticos”

(Aldana, 2014, p. 102), según esta exposición de negociación internacional se expresa el uso

de las capacidades de globalización y comunicación entre sectores y regiones de comercio

para facilitar la transacción económica entre ellos por la prestación de servicios.

Además se conoce como negocio internacional al:

Fenómeno que satisface las necesidades que las naciones y los seres humanos tienen de

intercambiar bienes y servicios. Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones a

nivel local, sino también suelen contactarse con organizaciones ubicadas en otros países para

emprender diversos tipos de negocios. (Hernández Contreras, 2014).

En el caso del uso de las teorías de comercio exterior, se emplea la teoría del modelo

simple de negociación bilateral, con modelo integrado de resolución de problemas a través de

pagos, “En este proceso se observa como ambas partes establecen sus posiciones en un punto

dado del eje y las van modificando dentro de los límites del mismo” (Hopmaun, 2013, p.13).

Es decir, se detalla el uso de regateo para la adquisición de un software que sea de utilidad al

sector energético de Guayaquil, enfocado en que se pueden llegar a modificaciones en un

punto dado de la negociación.

9

1.1.2. Comercio internacional

Se define al comercio internacional como “El movimiento que tienen los bienes y

servicios de los distintos países y sus mercados” (Rojas 2016, p. 2). Vinculando con lo que se

expone en el presente trabajo, sería la transferencia de pagos y compra de software

especializado.

Una de las teorías del comercio internacional es el mercantilismo en el que se involucra el

modelo de tratados de mercantilismo definido como “El principio fundamental planteaba que

era conveniente para un país mantener un excedente de comercio, a través de un mayor nivel

de exportación que de importación” (Pín, 2016, p. 3). En esta razón del autor se especifica

que el uso del comerciante amplio entre ambos países facilita la adquisición de nuevos

productos para el control de diferentes áreas en sentido de las necesidades del usuario final.

En el sentido de la ventaja absoluta del comercio para el comprador se detalla como

“producción de mercancías para las que tengan una ventaja absoluta y posteriormente

intercambiar estos productos por artículos producidos por otros países, nunca se debe

producir en casa lo que se pueda adquirir” (Druker, 2000, p. 89). Así, de esta manera la

adquisición del software de control y administración se da por medio de las necesidades del

país comprador, o por mejoraras en su servicio y no está en capacidad de dar este servicio por

sus propios recursos.

Cuando la compra es mediante un representante en el Ecuador del proveedor

internacional, en el valor del contrato se incluye el valor del impuesto y la empresa

representante asume dicho impuesto directamente con el proveedor internacional. Existen

países en los que hay convenios, que son los que conforman los paraísos fiscales, con los

cuales no se paga impuesto.

A todos los contratos se les cobra el IVA y dicho valor del Impuesto al Valor Agregado,

se lo incluye en el momento en el que se realiza la liquidación.

10

1.1.3. Software

Gracias al avance de la tecnología, uno de los productos que han invadido el comercio y a

las actividades diarias, es el software, el cual se define como “el producto que construyen los

programadores profesionales y al que después le dan mantenimiento durante un largo tiempo”

(Roger S. Pressman, 2010, p. 1).

Desde otra perspectiva se puede definir como software al “conjunto de datos en formato

binario almacenados en la memoria principal, que le indica a una computadora qué debe

hacer y cómo. Es decir, el software dirige al hardware, el software es la parte lógica del

sistema informático” (Castellano Casas Ricardo, 2001).

Además, se puede definir como software a “instrucciones que contiene la computadora, ya

sean instrucciones para poner en funcionamiento el propio sistema informático (software de

sistema) instrucciones concretas dirigidas a programas particulares del usuario (software

específico)” (Freedman, 1984).

1.1.4. Software para el servicio Eléctrico

Para definir el concepto de un software para el servicio energético se debe de mencionar

primero la opinión del autor José Herrera y Lasso:

Es un programa de análisis de redes de distribución eléctrica hasta los hogares, es una serie de

aplicaciones que consta de un editor de red, de módulos de análisis y de bibliotecas de

modelos personalizables desde las cuales el usuario puede obtener la solución más eficiente.

(José Herrera y Lasso, 2014).

El programa fue diseñado para realizar estudios de planeamiento y simular el

comportamiento de las redes de distribución en distintas condiciones de funcionamiento y

distintos escenarios. Incluye varias funciones incorporadas necesarias para el planeamiento,

la explotación y el análisis de las redes de distribución.

11

El espacio de trabajo del programa es totalmente personalizable. La representación gráfica

de los componentes de la red, los resultados y los reportes puede crearse y modificarse con el

fin de satisfacer el nivel de detalle requerido.

Los algoritmos de Software, su flexible interfaz de usuario y sus amplias bibliotecas se

basan en tecnologías innovadoras de ingeniería y en las prácticas y normas de la industria.

Las funciones de análisis de flujo de carga, cortocircuito y optimización de la configuración

eléctrica pueden ejecutarse en sistemas de distribución equilibrados o desequilibrados, con

diferentes combinaciones de fases y configuraciones.

1.1.5. El servicio eléctrico

El sistema de distribución eléctrico “comprende el conjunto de medios y elementos útiles

para la generación, el transporte y la distribución de la energía eléctrica. Este conjunto está

dotado de mecanismos de control, seguridad y protección” (Mujal Rosas, 2012, p. 96), es

decir constituye un sistema integrado que además de disponer de sistemas de control

distribuido, está regulado por un sistema de control centralizado que garantiza una

explotación racional de los recursos de generación y una calidad de servicio acorde con la

demanda de los usuarios, compensando las posibles incidencias y fallas producidas.

Con este objetivo, tanto la red de transporte como las subestaciones asociadas a ella

pueden ser propiedad, en todo o en parte y, en todo caso, estar operadas y gestionadas por un

ente independiente de las compañías propietarias de las centrales y de las distribuidoras o

comercializadoras de electricidad. Así mismo, el sistema precisa de una organización

económica centralizada para planificar la producción y la remuneración a los distintos

agentes del mercado si, como ocurre actualmente en muchos casos, existen múltiples

empresas participando en las actividades de generación, distribución y comercialización.

12

1.1.6. Proceso de Análisis Jerárquico (AHP)

Las empresas se enfrentan continuamente a tomar decisiones, por lo que es de mucha

utilidad el uso de herramientas o métodos que faciliten obtener la mejor elección que conlleva

a cumplir sus objetivos, ante esta situación, una de las metodologías que se aplica es el

Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) el cual es:

Es una técnica usada para poder realizar la toma de decisiones en la contratación de un

distribuidor de productos sobre demás ofertantes con la función de la prioridad jerárquica, que

da la posibilidad de visualizar cual es el criterio de mayor impacto sobre las metas que se

plantean acerca de un problema. (Redondo, 2011, p. 51).

Es decir, se usa para poder identificar el mejor proveedor del software especializado en

sentido de la medición y comparación del cumplimiento de las metas y objetivos que darán

solución a la problemática del sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil.

El primer paso a realizar es por medio de la elaboración de los criterios en base a objetivos

sobre la solución y cumplimiento de las expectativas del problema. El segundo paso es la

toma de decisiones de la solución a una problemática, para la selección de los oferentes sobre

determinada área de compra y elementos necesarios por cada sector productivo. El tercer

paso es la priorización de los proveedores según los resultados estadísticos de la matrices de

selección y jerarquía de los criterios predeterminados, para la reflexión y la solución a los

problemas que da cada uno de los oferentes, además de medir por la forma cualitativa según

el negociante, cuál sería el más idóneo en relación a los beneficios que otorga.

1.2. Teorías sustantivas

Sobre la teoría neoclásica de prácticas de comercialización y negocios internacionales

(Druker, 2000) expone que: “el uso de la administración como eje importante de la forma con

del pensamiento competitivo” (p. 86). Esto determina que no existe negocios sin clientes, por

13

tal razón el uso de los nuevos medios de negociación de intercambio monetario por productos

tecnológicos y sofisticados es esencial para entender que el ecuador es el cliente con usuarios

que necesitan una modelo re administración eficiente del consumo eléctrico.

Según esta teoría el cliente del sector energético de la ciudad de Guayaquil necesita tener

una eficiencia de atención a los problemas presentes al momento de la reparación,

diagnóstico, consulta, corte y reconexión. “Solamente hay una definición válida de la

finalidad de la empresa: crear un cliente. Los mercados no los crea Dios, la naturaleza o las

fuerzas económicas, sino los hombres de negocios” (Edinn, 2010, p. 103), con este modelo de

especificación sobre el uso del mercado para potenciar la compra de nuevo software

aplicados a la gestión de la electricidad eficiente en los hogares es una realidad que hoy es

tangible.

1.3. Teorías empíricas

1.3.1. Tecnología como nuevo elemento de venta internacional

El uso de las tecnologías en el proceso de globalización y de administración de los

procedimientos de control del uso de los recursos básicos para el usuario, están determinados

por medio del teorema de comercialización y mercadeo de probabilidades de aceptación de

“probabilidad condicional de un evento aleatorio A dado B en términos de la distribución de

probabilidad condicional del evento B dado A y la distribución de probabilidad marginal”

(Ibujes, 2010, p.56).

En el periódico El Financiero (2015). Se indica que, en la ciudad de México, la CFE

(Comisión Federal de Electricidad) realizó negociaciones internacionales para la adquisición

de software de medidores AMI (Infraestructura de Medición Avanzada), con el propósito de

evitar que se desperdicie la energía eléctrica, así como también mejorar los hábitos en el

consumo de los clientes.

14

En el 2015 el consorcio en el que participan las Eléctricas de Medellín, Siemens, Edemtec

y Siemens Innovaciones, ganó el concurso para el proyecto de reducción de pérdidas de

energía eléctrica, siendo adjudicado su contrato en el que incluye la instalación de 250 mil

medidores AMI, con alto nivel técnico y una valoración monetaria por debajo del presupuesto

que se estableció en los términos de referencia.

Así como en México se realizaron negociaciones internacionales para la adquisición de

software de medidores AMI, en el sector energético de Guayaquil también se adquirió el

software especializado obtenido en negociaciones internacionales. La tecnología de

medidores AMI es de proveeduría internacional donde intervienen algunas marcas tales

como:

Medidores inteligentes de marca ELSTER cuya sede del proveedor es de Florida.

Medidores inteligentes de marca ITRON cuya sede del proveedor es de California.

Medidores inteligentes de marca GENERAL ELECTRIC cuya sede del proveedor es de

Fairfield, Connecticut.

Para entender el uso de la comercialización como base para negociar en sentido de la

satisfacción del usuario del sector energético, se toma como referencia uno de los software

adquiridos para cubrir necesidades en el sector energético de la ciudad de Guayaquil, el cual

es el sistema de control y visualización SOC (Security Operations Center – Centro de

Operaciones de Seguridad), que posee un elemento dedicado en hardware y software para el

control de Video.

La solución debe tener la particularidad de recibir varias señales del contador eléctrico

pertenecientes a los equipos, con aplicativos de control y seguimiento del sector eléctrico, el

modo de visualización es por lo tanto administrable, distribuyendo a las necesidades de

control como una sola pantalla o la división en varias pantallas enviando la señal al

administrador.

15

La implementación del dicho Centro de Monitoreo y Visualización SOC, consiste en

múltiples Pantallas Murales de Video LED de proyección apiladas entre sí de forma contigua

y solapada en orden con el fin de formar una gran pantalla o despliegue de imágenes fijas o

en movimiento.

1.3.2. Beneficios del convenio internacional para la adquisición del software

• Ampliación de los servicios de proyección a otras áreas como tele medición (AMI),

que estarían ubicadas dentro del mismo espacio para el centro de Control.

• Posibilidad de separar Operación y Despacho como áreas independientes para

propósitos de ejecutar los procesos que a cada una le compete.

• Disposición de un área de proyección mayor al momento de un evento en el sistema

para monitoreo de las actividades de los sistemas.

• Visualización de toda la infraestructura Eléctrica en un solo despliegue.

• Compartir datos en proyección de diferentes sistemas para un mismo evento eléctrico

en la infraestructura eléctrica.

Por otro lado, para aprovechar lo que ya ha sido contratado, se podrá remitir la señal desde

el equipo dedicado para administración de señal de video a la sala de crisis en cada centro de

monitoreo, siendo proyectada en la sala de crisis al mismo tiempo que en el mural de video.

16

CAPÍTULO II

2. MARCO METODOLÓGICO

La metodología en definición consiste en “El proceso ordenado y de pasos a seguir para la

obtención de un resultado o de la recreación de un fenómeno para el estudio de un problema”

(Cortéz, 2012). Así se llega entender que el uso de medios e instrumentos es parte esencial de

la recolección de la información para la investigación.

2.1. Tipos de investigación

El tipo de investigación que se va a realizar en el presente trabajo es cualitativo-

cuantitativo, debido a que se toma muy en cuenta las necesidades del cliente como parte de

los requerimientos, para llevar a cabo la negociación internacional de proveeduría de

software y el uso de las especificaciones cuantitativas, debido al uso de metodologías de

recolección de información primarios y tabulados para ser presentados de forma estadística

con la finalidad de interpretar la frecuencia de respuestas, entre los funcionarios que

intervienen en las negociaciones.

Con estas modalidades de investigación se detalla el uso de las intervenciones

internacionales para la adquisición de un elemento utilitario, así, con ello se especifica la

mejora y la aplicación de relaciones internacionales con el país proveedor, de tal forma que la

problemática se resuelve inmediatamente con el uso de las prestaciones del proveedor.

2.1.1. Investigación cualitativa

La investigación de tipo cualitativa es considerada como “las características de tipo

observables con capacidad de ser apreciadas de manera lógica por parte del investigador

como las particularidades que presenta el problema en relación con el entorno” (Short, 2011,

17

p. 85). En este sentido, el uso de la metodología cualitativa, es para entender los niveles de

satisfacción del funcionario público, con el uso de las mediaciones de negociación

internacional para las mejoras en la adquisición de elementos de uso masivo, con ello se

detalla las cualidades de las mismas, es decir, la elección del proveedor por medio de la

indagación y de los beneficios prestados al menor costo con referencia a las necesidades del

medio.

2.1.2. Investigación cuantitativa

El modelo de investigación cuantitativa, es la que se encarga de usar los datos de las

frecuencias de las respuestas o de fenómenos y pasarlos de forma observacional a forma

estadística medible en cantidades, donde el uso de valores influye mucho en la obtención de

conclusiones, así se define a la investigación cuantitativa. “Se centra en los aspectos

observables susceptibles de cuantificación, y utiliza la estadística para el análisis de los

datos” (Sabino, 2012, p. 107).

En este caso, con las indicaciones del autor se obtiene el uso de este tipo de investigación

como esencia para el análisis de los datos, que se obtendrán en las preguntas de la entrevista.

Con el uso de la entrevista y las encuestas se puede definir las necesidades del usuario y el

tipo de negociación que se debe de aplicar con la finalidad de mejorar el servicio en el sector

eléctrico, todo ello bajo la demanda del más bajo costo con las mejores prestaciones que

requiere el medio en el cual se da el problema.

2.2. Tipo de investigación por la profundidad

En la investigación del presente trabajo, de acuerdo al punto de vista de la profundidad se

ha seleccionado la investigación descriptiva, debido a las necesidades del sector energético

para la reducción de costos y aumento de la eficiencia, todo por medio de la negociación con

18

el país proveedor que da paso a los requerimientos y a las prestaciones dadas al momento de

la adquisición del software especializado.

2.2.1. Investigación Descriptiva

Para hacer uso de los modelos descriptivos, se debe de aplicar la necesidad de medir las

cualidades y cantidades, en frecuencias de aceptación de las implementaciones que se usan en

las modernizaciones del sector energético, así se establece en el sentido de la investigación

descriptiva como “la investigación estadística, describen los datos y este debe tener un

impacto en las vidas de la gente que le rodea” (Sabino, 2012, p. 96), el uso de este modelo de

investigación se da para entender la casualidad del problema de forma estadística además de

dar paso a la correcta selección del proveedor para el cumplimiento de los requerimientos.

2.3. Métodos

El diseño metodológico es el uso de modelos a seguir paso a paso para la elaboración de

un proyecto o una investigación, en el caso de este tema se ejecuta un proceso detallado para

la recopilación de información concerniente a negocios internacionales para la adquisición de

un software de control eléctrico, con esto se establece el modelo inductivo como diseño

metodológico de la investigación, el diseño metodológico es “el proceso paso a paso para el

desarrollo de la investigación científica que parte de la observación hasta la verificación y

reproducción del fenómeno observado con finalidad de estudiarlo” (Apáez, 2012, p. 44).

Para comprender mejor el uso del método inductivo en la compra internacional, se

detalla que “este método se inicia con el estudio individual de los hechos y se formulan

conclusiones universales que se postulan como leyes, principios o fundamentos de una

teoría” (Torres, 2010, p. 410). De acuerdo a Torres el método inductivo, es una investigación

o estudio científico que se caracteriza por obtener casos desde lo particular dando como

19

conclusión análisis general o universal. Con ello se logra comprender el uso de la

metodología para la obtención de información general y luego ser usada de forma abierta para

entender a través de entrevistas, como se suscita este tipo de negocios y cuál es la conclusión

más idónea para selección del proveedor.

2.4. Premisas o hipótesis

Es necesario entender que el uso de “la hipótesis es para dar una suposición a partir de los

datos de observación de la problemática” (Taylor, 2014, p. 65). Con ello se entiende que el

uso de la hipótesis es para poder dar un posible resultado a partir de la observaciones dadas a

la problemática, por ello se plantea de la siguiente manera:

Hipótesis:

El uso del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) como estrategia formal de

negociación internacional para selección del proveedor de un software de control

eléctrico, permitirá aumentar la eficiencia del sector energético de Guayaquil.

Variable Dependiente: Eficiencia del sector energético de Guayaquil.

Variable Independiente: Proceso de Análisis Jerárquico como estrategia para

negociaciones internacionales.

2.5. Universo y muestra

El universo considerado para la presente investigación, está constituido por el personal de

compras del sector energético de la ciudad de Guayaquil (conformado entre 10 personas para

el negociado de elementos), así como, por personal técnico de la organización (conformado

20

por 2 personas especializadas en el uso de software eléctrico), que participan activamente en

el proceso de nuestro interés, de la principal empresa del sector energético de Guayaquil

(para efecto de mantener la privacidad de la empresa, sobre la cual se ha fundamentado este

trabajo, se obvia el nombre real).

La muestra se ha definido en base al método de muestreo no probabilístico de

conveniencia, ya que al tratarse de un grupo reducido de personas, se debe acudir a la

predisposición de los mismos para proporcionar la información.

2.6. Operacionalización matriz de variables

En el siguiente cuadro se muestra la conceptualización, dimensiones, indicadores, ítems,

fuentes e instrumentos

21

Tabla 1.

Operacionalización matriz de variables.

Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítem s Fuentes Instrumentos

ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Transacciones

económicas

entre dos países

con fines y

beneficios

mutuos

Comercio

internacional

Compra.

Demanda

Proceso de

Análisis

Jerárquico

(AHP)

Conocer el uso

de técnica para

el proceso de

compra del

Software

Negociadores

internacionales,

técnico

informático y

administrador

de área

Entrevista

estructurada

Comercio de

software

TIC

Selección de

proveedor

Beneficios

Identificar el

uso de las

tecnologías y el

proveedor para

una correcta

selección

Negociadores

internacionales,

técnico

informático y

administrador

de área

Entrevista

estructurada

EFICIENCIA DEL SECTOR ENERGÉTICO

Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítems Fuentes Instrumentos

Elemento

informático

intangible que

sirve para

administrar

tareas de control

eléctrico a

distancia

Software Dificultades de

adquisición

Instalación

Requerimientos

Problemas

frecuentes en el

retraso del

negocio

internacionales

Negociadores

internacionales,

técnico

informático y

administrador

de área

Entrevista

estructurada

Software

para el

servicio

eléctrico

Compras

Área técnica

funcional

Requerimientos

y adecuaciones

del área técnica

para la estación

y puesta a

prueba del

software

especializado

Negociadores

internacionales,

técnico

informático y

administrador

de área

Entrevista

estructurada

Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.

22

2.6.1. Conceptualización

Es la definición del problema o de la variable en estudio por medio del cual se puede

llegar a entender cómo se debe de desarrollar las dimensiones.

2.6.2. Dimensiones

El uso de las dimensiones es considerado como los elementos que conforman la variable,

tanto la independiente como la dependiente que corresponden al comercio internacional y

software de control correspondientemente. Principalmente se ha definido las dimensiones con

la selección, por medio de las variables, para mejorar el entendimiento de los resultados de

información a obtener sobre la selección del proveedor.

2.6.3. Indicadores

El uso de los indicadores se detalla como elementos de investigación técnica, documental

y bibliográfica, además de ser comprobadas por el uso de teorías internacionales, se

categoriza de forma inductiva, es decir particularizando el análisis general de las variables,

con ello se logra medir la eficiencia del uso de los comercios internacionales para la

adquisición del software especializado para la ciudad de Guayaquil.

2.6.4. Fuentes

Son los trabajadores descritos en la muestra, para la ejecución de la medición de las

variables por medio de entrevistas estructuradas.

2.6.5. Unidad de análisis

La unidad de análisis está dirigida hacia los involucrados en la compra directa del

software de control eléctrico, es decir trabajadores públicos de personal administrativo de la

23

agencia comercializadora de fluido eléctrico de la ciudad de Guayaquil, los 2 negociadores y

1 del personal técnico responsable del proceso de compra del software especializado.

2.7. Gestión de datos

Las gestiones de los datos en la investigación se dan por medio del uso de herramientas

para recopilación de datos primarios, como es la entrevista estructurada, para tener mayor

certeza de las respuestas dadas, que pueden llegar a ser tabuladas de forma sencilla, con la

medida de entender en qué forma se logra una correcta negociación internacional para la

adquisición de un producto informático de uso masivo.

2.8. Criterios éticos de la investigación

Los criterios de ética de la investigación no involucran el uso de nombre de los

entrevistados, para proteger en el anonimato al informante, además de evitar que se haga uso

del nombre real de la entidad prestadora del servicio de software y del comprador del sector

energético de la ciudad de Guayaquil con la finalidad de mantener anonimato empresarial.

24

CAPÍTULO III

3. RESULTADOS

3.1. Principales resultados de la investigación

Para llevar a cabo el presente trabajo se obtuvo información, mediante investigación

documental y entrevistas estructuradas.

3.1.1. Investigación Documental

En los hallazgos documentales se logró determinar el proceso seleccionado para poder

elegir a la empresa proveedora del software, además de conocer que los gastos y pérdidas por

el uso de mano de obra son elevados en el sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil, en este

sentido el uso de un sistema automatizado y de mando a distancia es de utilidad, gracias a que

las empresas internacionales cumplen con normas éticas y estándares internacionales.

3.1.2. Entrevistas Estructuradas

En las entrevistas estructuradas entre comentarios dados por los trabajadores del sector

energético de Guayaquil, se pudo dar paso a la indagación de la naturaleza de la

problemática, que es más inclinado a las demoras del servicio de reconexión y de la recepción

de reclamos por daño o pérdida de los medidores, con tal razón se planteó la negociación de

un proveedor que dará los medidores e instalación del software, pero con la condición de

establecer un área pequeña para la práctica del software en campo de trabajo por uno o tres

operarios.

Previamente el concurso público para la contratación y compra de servicios, se puso en

conocimientos de los proveedores de servicios y productos en el extranjero, los

requerimientos para poder acceder al concurso y para después ser electos. Todo esto a través

25

de la entrevista personalizada, para dar a conocer el estudio, se pudo conocer el uso de los

procedimientos por técnicas de negociado y selección de proveedor Proceso de Análisis

Jerárquico (AHP).

3.2. Diagnostico o estudio de campo

Para el diagnóstico del estudio de campo, a partir de la entrevista estructurada se hace

énfasis en el uso de 5 preguntas para trabajadores del sector energético de Guayaquil, con la

finalidad de tener una cuantificación del valor del negociado internacional, que es usado para

la renovación del sector Energético en la ciudad.

3.3. Análisis de resultados

El estudio de los análisis de las entrevistas estructuradas se da gracias al

consentimiento del entrevistado, de dar su opinión sobre la eficiencia del uso de los

negocios internacionales, para la adquisición de un software especializado para el

sector energético en la ciudad de Guayaquil.

El uso debido de las preguntas da paso a la interpretación de la correlación de las

variables y de la satisfacción del usuario para las demandas y exigencias que debe de

cumplir la empresa energética en Guayaquil. Con este instrumento de medición en

escala Likert se da paso a la tabulación de los mismos, para poder llegar a la

resolución en el cumplimiento de los objetivos por medio de conclusiones de la

investigación, para la elaboración de la propuesta en relación al modelo de negociado

entre el Gobierno Nacional y el servidor de dominio del software especializado.

Los resultados de la investigación documental fueron relevantes para entender el uso

de las negociaciones internacionales, en la compra de un instrumento informático de

administración de energía para hogares, en las que se determinan las nociones básicas

26

para la selección de la compra y los procedimientos, en conjunto con el costo de

mantenimiento y control del sistema.

El trabajo de investigación posee un modelo de recolección de información primario y

secundario, como se especifica a lo largo del desarrollo del proyecto investigativo, es decir,

con la información obtenida de las entrevistas se elaboran preguntas y entrevista cerrada, para

la selección de los procedimientos y debilidades de la negociación internacional para la

adquisición del software, como el uso de materiales bibliográficos de procedimientos y

adjudicación de compra publica, según el sector el energético de Guayaquil.

El modelo de trabajo se establece como una propuesta documental con recolección de

información, a través de investigación de campo es decir según el autor (Sampieri, 2010) “el

análisis sistemático de problemas de la realidad, con el propósito bien sea de describirlos,

interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas” (p. 88).

Con ello se define el uso de la indagación en el lugar de los hechos, para entender el

procedimiento de la problemática y la solución a través de la técnica de negociado

internacional aplicado.

27

Figura 2. Diagrama de Flujo de Proceso de Compra


28

Para llevar a cabo el proceso de compra del software especializado en el sector

energético de Guayaquil, ver (Figura 2.), se identifica la necesidad del área requirente. El área

requirente en base a sus necesidades averigua sobre el software que cumpla con sus

requerimientos, haya en el mercado o no lo haya, enfocándose principalmente en el mercado

nacional, al no existir sistemas desarrollados en el país que cumpla con sus requerimientos, se

opta por el mercado internacional.

El área solicitante especifica los requerimientos que debe cumplir el sistema para cubrir

con las necesidades, los cuales se encuentran definidos en los Términos de Referencia, allí

además se especifican los antecedentes, la necesidad, objetivos generales, objetivos

específicos, que son los que debe cumplir el sistema, así como también se definen plazos de

entrega, formas de pago, presupuesto referencial del proyecto, multas por incumplimientos.

Una vez realizado lo anterior, el documento es aprobado por los jefes respectivos.

Luego se verifica el presupuesto asignado para dicha compra y si se tienen los fondos

necesarios para apartar el dinero en una forma presupuestaria, entonces continúan con el

proceso.

Toda la documentación es entregada al área de compras TDR (Términos de referencias),

IDP (Disponibilidad presupuestaria de la Institución), Orden de Compra, y así, dicha área

empieza a realizar y unificar los documentos necesarios, que serán publicados en el portal de

compras, entre dicha información que unifican, además constan los pliegos siendo

documentos realizados por el área Adquisiciones – Legal, donde se encuentran todas las

condiciones para concursar, siendo estos aprobados posteriormente por el gerente general o

delegado.

Se realiza la designación técnica en caso de ser necesario. La documentación pasa al

administrativo de la unidad de negocio y luego al gerente de la empresa energética de

Guayaquil, donde lo aprueban para finalmente ser publicado en el portal de compras públicas.

29

Los oferentes realizan preguntas, siendo éstas aclaradas por la comisión técnica del

contrato o por el delegado del gerente general. De esta manera los oferentes entregan sus

ofertas, empezando el proceso de calificación, el cual es realizado por el grupo de personas

que conforman la comisión técnica, donde evalúan, analizan, convalidan, califican para que

finalmente la compra sea adjudicada.

3.4. Principales resultados de las entrevistas estructuradas.

1.- ¿Considera útil las negociaciones del sector energético de Guayaquil para la

adquisición de un software de control?

Tabla 2.

Utilidad de las negociaciones internacionales.

1 Ítems Frecuencia Frecuencia Porcentaje

1 Si, por ser una nueva oportunidad de mejoras

para el sector eléctrico

1 20%

2 No, por tener que ejecutar un gasto en la

adecuación

0 0%

3 Indiferente 0 0%

4 Es muy probable que se presenten demoras 1 20%

5 Es de utilidad para la satisfacción del cliente 3 60%

Total 5 100%


30

Figura 3. Utilidad de las negociaciones internacionales


Análisis:

En este análisis el resultado apunta hacia una necesidad de la satisfacción del cliente por

medio de la negociación de un producto informático para la administración de servicio

eléctrico, en un 60% seguido de las nuevas mejoras y oportunidades para la reducción de

costos a largo plazo, finalmente el 20% restante se inclina a ser poco probable por tener que

hacer un gasto inicial muy alto.

2.- ¿Qué inconvenientes puede presentar la selección del proveedor?

Tabla 3.

Inconvenientes en la selección del proveedor.

2 Ítems Respuesta Frecuencia Porcentaje

1 Proveedores de poca experiencia en ventas

internacionales

1 20%

2 Demoras en entrega del producto 0 0%

3 Indiferente 0 0%

4 Poca calidad del producto 2 40%

5 Altos costos de viabilidad del proveedor

durante el periodo de suministro de

licencias

2 40%

Total 5 100%


20%

0% 0%

20% 60%

Si, por ser una nueva oportunidadde mejoras para el sector eléctrico

No, por tener que ejecutar ungasto en la adecuación

Indiferente

Es muy probable que se presentendemoras

Es de utilidad para la satisfaccióndel cliente

31

Figura 4. Inconvenientes en la selección del proveedor


Análisis:

En esta encuesta el manejo del software se hace dificultoso para un grupo de 20% de los

trabajadores del sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil la posibilidad de la poca

experiencia del proveedor, además de tener un 40% que define la posibilidad de la calidad del

producto se deficiente, además del 40% restante que opina que los altos costos sería una de

las principales causas de los problemas en la selección del proveedor final.

3.- ¿Qué tipo de procedimientos son adecuados para la selección del proveedor?

Tabla 4.

Selección del proveedor.


1 Técnicas es el Proceso de Análisis

Jerárquico (AHP)

4 80%

2 Evaluación de costos 0 0%

3 Método multicriterio 1 20%

4 Evaluación de proveedores - ISO 9001 0 0%

5 Indiferente 0 0%

Total 5 100%


20%

0% 0%

40%

40%

Proveedores de poca experienciaen ventas internacionales

Demoras en entrega del producto

Indiferente

Poca calidad del producto

32

Figura 5. Selección del proveedor


Análisis:

Para el trabajador del sector eléctrico la selección del proveedor internacional del nuevo

software por método AHP es de 80% de las frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace

por medio de método multicriterio.

4.- ¿Qué dificultades se presentan en las negociaciones internacionales para la

selección de un software eléctrico?

Tabla 5.

Dificultades negociaciones internacionales.


1 Globalización 0 0%

2 Riesgo político 1 20%

3 Dificultad de acceso 0 0%

4 Dificultades financieras 4 80%

5 Indiferente 0 0%

Total 5 100% Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.

80%

0%

20% 0% 0% Técnicas es el AnalyticHierarchy Process (AHP)

Evaluación de costos

Método multicriterio

Evaluación de proveedores - ISO9001

33

Figura 6. Dificultades negociaciones internacionales


Análisis:

Uno de los principales problemas que se presentan en la negociación internacional en

nuestro medio es la del riesgo político para dar fiabilidad en la compra con un 20% mientras

que es notable la dificultad de la inversión que se debe de hacer la aplicación de los

requerimientos que debe de tener para el uso e implementación del producto.

0% 20%

0%

80%

0%

Globalización

Riesgo político

Dificultad de acceso

Dificultades financieras

Indiferente

34

5.- ¿Según su criterio profesional, el modelo de compras y concurso público presenta

seguridad para el vendedor internacional?

Tabla 6.

Modelo de compras y concurso público.


1 Existen problemas en el área requirente. 2 40%

2 Se presentan problemas más frecuentes en

desembolsos.

0 0%

3 Hay demoras en la adecuación funcional

técnica.

2 40%

4 Retrasos en asesoría jurídica. 1 20%

5 Indiferente 0 0%

Total 5 100% Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.

Figura 7. Modelo de compras y concurso público


Análisis:

La mayor parte de los retrasos para la conclusión de un negocio internacional está dirigida

hacia las demoras funcionales técnicas del comprador y en la asesoría jurídica para

cumplimiento de los procedimientos de compra internacional, final mente se destaca los

40%

0% 40%

20% 0%

Existen problemas en el árearequirente.

Se presentan problemas másfrecuentes en desembolsos.

Hay demoras en la adecuaciónfuncional técnica.

Retrasos en asesoría jurídica.

35

problemas de área requirente, es decir, puede existir problemas de organización y de jerarquía

en su debido momento por cambio de administrado.

36

CAPÍTULO IV

4. DISCUSIÓN

4.1. Contrastación empírica

En esta discusión de los resultados, se detalla en forma cualitativa las opiniones dadas en

las entrevistas estructuradas al personal responsable de la adquisición del software, por medio

del negociado internacional con el proveedor electo, a través de los medios de metodología

AHP, con ello se puede entender que la mayor parte de los entrevistados se inclinan a la

compra para las mejoras del sector energético, pero se da un pequeño porcentaje que está

indiferente o con dudas sobre el modelo de selección por la demoras que puede presentar o

por las dificultades de inversión que se dan.

En los resultados de las entrevistas estructuradas del capítulo anterior, se detalla en

primer lugar que el uso de la utilidad de los negocios internacionales es para el bien del

consumidor final del sector energético de la ciudad de Guayaquil, además de ofrecer las

oportunidades de eficiencia del sector, por medio del uso de nuevos sistemas de control

especializados.

Entre los inconvenientes y desconfianzas de la parte compradora, están en forma más

ponderante la mala calidad del producto para la satisfacción de las necesidades y los altos

costos de viabilidad de instalación, por lo que a través de los negocios se acordó la

instalación de los requerimientos mínimos y del desarrollo del software especializado para la

ciudad de Guayaquil.

En el caso de los procedimientos de compra, se acordó por medio de entrevista personal

con el negociador y los técnicos el uso de Técnicas del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP),

para adquirir de forma difusa la selección del proveedor adecuado, con la ejecución de

matrices matemáticas en sentido de criterios y valores para la solución de la problemática

37

presente, tomando en cuenta el uso del costo, vida útil del medidor eléctrico y de la

producción en reducción y costos que generaría. En el cual lo criterios son medidos con

puntos en sentido de las opciones para el cumplimiento de metas requeridas.

Las dificultades presentes en el momento de las negociaciones son esencialmente la

distancia y la demora de la recepción de respuestas y documentaciones sobre los procesos de

gestión de calidad, además de las negaciones a ofertas presentadas para la contratación

pública.

En las entrevistas, del modelo de compras públicas se generan demoras en la selección

afectando la producción del sector eléctrico en sentido de reducción de gasto y aumento de

recaudación, pero la seguridad en el sector privado ofertante es muy estable por tener un

procedimiento seguro y con garantías de aceptación del concurso.

En los análisis de los contratos de compra publica de la empresa, se halla un gasto anual

por licencia y mantenimiento de producto en 180000 dólares (Ver anexo 2), así se puede

entender que el gasto es mucho menor que el dado por la logística de mano de obra y de

transporte del personal, este modelo de negociado se debe de dar bajo la certificación del

cumplimiento de las necesidades presentes en la ciudad de Guayaquil.

4.2. Limitaciones

Normativa de confidencialidad de la empresa.

Insuficiencias legales relacionadas en la presente investigación.

No permite que se hagan estudios longitudinales o transversales

Poca disponibilidad de tiempo del personal encuestado.

38

4.3. Línea de investigación

Desarrollo local y emprendimiento socioeconómico sustentable y sostenible: Esta línea de

investigación se establece como la mejora de la calidad del servicio, para las personas de las

zonas populares del norte de la ciudad de Guayaquil, esto se define según el impacto natural

del traslado del trabajador a la zona de control, mejora en la tecnología que garantizan la

disminución de intermitencia en la calidad del servicio prestado al sector productivo local,

por ello la utilización del software detalla el aumento de los recursos y es de forma sostenible

por tener un mínimo impacto en la economía de gasto del sector eléctrico y de mayor

eficiencia que la mano de obra tradicional. Teniendo así un aporte social, económico y

ecológico detallándolo como sostenible soportable, viable y equitativo para el sector

energético.

4.4. Aspectos relevantes

Por medio de la entrevista se logró determinar la eficacia y necesidad de un modelo de

selección y de negociación internacional, para la adquisición de un producto y potenciar la

eficacia del sector energético en la ciudad de Guayaquil, todo esto bajo el costo adecuado que

dé beneficios al comprador, así se evita errores de logística y de retrasos en la atención del

cliente.

39

CAPÍTULO V

5. PROPUESTA

5.1. Introducción de la propuesta

Se propone el procedimiento guía para el modelo AHP (Proceso de Análisis Jerárquico),

bajo la normativa de cumplimiento ISO 9001, que determina la organización y evaluación

para la selección de proveedores, en función de la capacidad de demonstrar productos de

acuerdo a las necesidades de la organización que los pretende, según el autor (Umaña, 2016)

“Precisamente, estos criterios generan cierta complejidad al proceso, puesto que su carácter

en la mayoría de los casos es eminentemente subjetivo, de ahí que se produzcan diferencias

significativas en la calificación de un proveedor” (p. 1). Esto recae según el autor sobre los

que se encuentran involucrados en la selección del proveedor por la evaluación y

reevaluación de los servicios prestados.

En este proceso de negociación se establece el procedimiento aplicado para la selección

del proveedor por medio de la metodología AHP, para las negociones internacionales con el

país del proveedor, que da paso a una correcta cartera de beneficios además de la licencia,

esto quiere decir actualizaciones constantes y servicio técnico en la ciudad de Guayaquil,

lugar donde se posee representantes técnicos, facilitando la solución de problemas de

instalación y de mantenimiento del software.

Se dará paso a la propuesta del modelo de evaluación con el conjunto de alternativas y

términos bajo criterio de la contratación pública propuesta por el comprador, que

frecuentemente se dan atrasos por los conflictos de un criterio con otro, en el modelo AHP de

selección de proveedor.

40

5.2. Objetivo de la propuesta

5.2.1. Objetivo General

Asegurar la correcta adquisición y funciones del software de control especializado

para el sector energético de Guayaquil, mediante el blindaje de los procesos de

negociación al adquirir software especializado.

5.2.2. Objetivos Específicos

Conocer el proceso de selección por medio de AHP difuso.

Entender los requerimientos de criterios del negociador para la selección del

proveedor.

Determinar los pasos para la gestión de identificación y selección del proveedor.

5.3. Justificación de la propuesta

La importancia de la propuesta se da por medio de la implementación de un procedimiento

para la selección de un proveedor internacional para compra de un producto, esto se da para

la mejora en la calidad de procesos aplicados, por medio de la técnica AHP, por tal razón se

hace necesario la elaboración de esta guía para entender mejor los puntos clave, que

beneficiarían al cliente con la adquisición de un software especializado para el sector

energético de la ciudad de Guayaquil. El presupuesto según el portal de compras públicas es

de 180000 dólares americanos para la adquisición de control y de los medidores AMI para los

hogares populares del norte de la ciudad de Guayaquil.

AHP Difuso

Para el autor (Herrera & Lasso, 2014) “Para tratar con la imprecisión o subjetividad del

juicio humano y con los múltiples criterios, existe una teoría llamada Análisis Jerárquico de

41

Procesos Difuso, la cual es una combinación del Análisis Jerárquico de Procesos (AHP) con

lógica difusa” (p. 74), en este sentido se propone la toma de decisiones en los juicios por

agentes de comercialización internacional encargados, con respecto a las alternativas

propuestas, todo esto aclarado por números difusos.

Como se presenta según el criterio del autor (Aldana, 2014) “Aplicando AHP fuzzy, se

puede obtener la importancia de los criterios de calificación y por ende la mejor alternativa”

(p. 5). En el AHP convencional, la comparación por pares es hecha usando una escala de

nueve puntos, la cual representa los juicios o preferencias de quienes toman decisiones entre

diferentes opciones. Aunque esta escala discreta de uno a nueve, es simple y fácil de usar, no

tiene en cuenta la incertidumbre asociada a los juicios humanos.

Paso 1 Desarrollo de la estructura jerárquica para los criterios y alternativas

En este paso se deben de estructurar los niveles de jerarquía que en base al autor

(Bahurmoz, A. M., 2014) “Para esto se debe construir un esquema de árbol que resume las

interrelaciones entre los componentes del problema que se quiere resolver” (p. 12). Con esto

se debe de desarrollar en el esquema principalmente el objetivo general o meta seguido de los

criterios y sub criterios. No hay restricción de los niveles de cada criterio.

42

Figura 8. Diagrama de flujo del proceso Analítico jerárquico.

Fuente: Ho, Dey y Higson.

43

En el siguiente nivel se da orden a los objetivos y a las metas propuestas en la

organización del diagrama de flujo para la toma de decisiones, por ello se define en la

siguiente figura el orden de los criterios y sub criterios.

Figura 9. Jerarquía AHP.

Fuente: Ho, Dey y Higgson.

En este sentido el autor (Ho, W., Dey, P. K. y Higson, H. , 2013) define que “El Proceso

Analítico Jerárquico pretende ser una herramienta de ayuda al decisor en el proceso de

elección de la alternativa que mejor contribuye a alcanzar la meta del problema planteado”

(p. 26). Una vez definidos los objetivos y los criterios para la selección del proveedor del

software, se procede a elaborar los puntos fuertes que deben de cumplir para la solución de

los problemas en el sector energético. En este punto finalmente se detalla las alternativas de

la unidad decisoria.

44

Paso 2: Establecimiento de las prioridades entre los criterios

En este paso se construye el vector de prioridades que se van evaluar, es parte importante

de la participación de la unidad de negociación internacional del sector eléctrico, “El

problema clave que se plantea en este punto es responder a cómo se puede asignar un valor

numérico a cada criterio que represente, del modo más ajustado posible, la preferencia del

decisor de un criterio frente a otro” (Pín, 2016, p. 85). Con esto, el modelo AHP se consolida

como una estrategia de asignación directa de la unidad de negociación, con la calificación

numérica de los términos verbales cualitativos. Por tanto, como paso previo a la resolución

del problema de asignación de pesos.

Tabla 7.

Escala de asignación fundamental.

Escala numérica Escala verbal Explicación

1 Misma importancia Dos criterios con un mismo

objetivo

3 Importancia moderada Los juicios están un nivel

sobre otro

5 Alta importancia Un elemento es fuertemente

favorecido

7 Importancia muy fuerte Elementos dominantes

9 Extrema importancia Elementos favorecidos por

un subnivel de superioridad

2, 4, 6, 8 Valores intermedios Entre juicios

Incremento 0.1 Valores intermedios de incremento Instrumento de graduación

fina

Fuente: (Ho, W., Dey, P. K. y Higson, H. , 2013).

45

En este punto el decisor debe de establecer las prioridades en la comparación entre pares y

determinar el peso de los criterios. Esta escala numérica determina la predominancia de un

elemento o criterio con otro de los mismos objetivos planteados para la resolución de la

selección del software y del proveedor internacional, se plantea de la siguiente manera:

El elemento menor tiene el valor recíproco o inverso respecto al mayor, es decir, si x es el

número de veces que un elemento domina a otro, entonces este último es x -1 veces

dominado por el primero, de tal modo que x -1 x = x • x -1 = 1. Este es el principio del

axioma de comparación recíproca que ya se ha comentado. (Capacci & Carignano, 2014, p.

25).

Para ello se debe de construir la matriz R de tal forma que el término Rij representa la

prioridad alternativa entre criterios Ci y el criterio Cj respecto a la meta del problema:

Figura 10. Matriz R

Fuente: Capacci A. y Carignano C. (2014).

Donde rij . rji = 1. Una Matriz con esta propiedad se denomina matriz recíproca. Para

establecer los criterios (Wi), se debe de emplear métodos de conceptos matemáticos de valor

propio y vector propio:

46

Figura 11. Matriz de comparaciones

Fuente: Capacci A y Carignano C. (2014).

Para obtener lo pesos se debe de aplicar la siguiente ecuación, Donde λ es un valor propio

de W y w el vector propio asociado:

Figura 12. Matriz Vector de Pesos.

Fuente: Capacci A y Carignano C. (2014).

Dado que los pesos no son conocidos y la matriz de comparaciones R se construye con los

juicios del decidor.

Paso 3: Comprobar juicios

En este caso del resultado de la tendencia, de los valores de las ecuaciones de la toma del

decisor de negocios internacionales, se debe proceder a medir las consistencias aleatorias por

medio de la valoración de las prioridades o peso obtenidos.

47

Paso 4: Operaciones matemáticas

Después de constituir las matrices de jerarquía y difusas se procede a comparación de los

pares por cálculos pertinentes por el índice de consistencia como lo muestra la siguiente

tabla:

Tabla 8.

Matriz de nivel y jerarquías.

Fuente: Capacci A y Carignano C, 2014.

Paso 5: Desarrollo de proveedores

El desarrollo de la selección del proveedor debe de ser a través del cumplimiento de las

normas ISO 9001, con el modelo difuso es según la figura 11:

Modelo para la gestión de proveedores utilizando el AHP.

Planear

• Selección de proveedores internacional de software eléctrico.

• Definición de características que serán medidas en los cuadros de matrices AHP de

los productos ofrecidos por el proveedor

48

Hacer

• Evaluación del modelo de gestión de calidad del vendedor del software

• Evaluación del desempeño del producto en prácticas modelos del proveedor

Verificar

• Seguimiento de criterios y verificación de evaluaciones

Actuar

• Evaluar y seleccionar por contrato al proveer y toma de decisiones

Desarrollo del sistema de gestión:

• Escoger el mejor proveedor en sentido de la presentación de los resultados de

criterios por arte del negociador internacional, cuando se tienen varias alternativas.

• Tener definidas claramente las especificaciones y características de calidad que el

proveedor debe ofrecer con la instalación del software.

• Un diagnóstico del sistema de gestión de calidad del proveedor, que le permita a la

empresa cliente hacer un seguimiento a la mejora del mismo.

• Evaluar el cumplimiento del proveedor de las especificaciones y características de

calidad pactadas al inicio de la negociación.

• Decidir certificar un proveedor o terminar negociaciones con él, evaluando

desempeño y compromiso con la mejora de su sistema.

A continuación, se desarrollan estas actividades, enfatizando en aquellas que utilizan el

AHP fuzzy como soporte a la gestión.

49

Figura 13. Modelo ciclo PHVA

Fuente: Ministerio de Protección Social de Colombia.

La evaluación es un proceso que debe aplicarse sólo a proveedores críticos, debido al

tiempo y al costo que representa el proceso y a la importancia que se le debe dar al aspecto

que un proveedor tenga un sistema de gestión de calidad montado, que esté alineado con los

de sus empresas clientes. Este proceso debe ser una herramienta para desarrollo de

proveedores, es decir, que es un proceso en el cual la empresa invierte tiempo y dinero para

evaluar el estado del sistema de gestión de calidad del proveedor y así solicitar luego, planes

de acción de acuerdo con el resultado encontrado. Es entonces fundamental que se

establezcan acuerdos claros frente a las negociaciones con los proveedores, antes de iniciar

este proceso, pues no tendría sentido desarrollar todo este trabajo para estar cambiando los

proveedores en el corto plazo. Sin embargo, debe aclararse que el sistema no se ha diseñado

para que se convierta en una barrera, que impida el ingreso de nuevos proveedores, pero sí es

50

claro, a la luz de los sistemas de gestión de la calidad, que deben construirse relaciones

mutuamente beneficiosas con los proveedores y ésta sería una manera de lograrlo. (Saaty,

2014).

5.4. Cronograma.

OBJETIVO MAYO

JUNIO

JULIO

PRIMERA

SEMANA

SEGUNDA

SEMANA TERCERA

SEMANA CUARTA

SEMANA

PRIMERA

SEMANA

SEGUNDA

SEMANA TERCERA

SEMANA CUARTA

SEMANA PRIMERA

SEMANA

SEGUNDA

SEMANA TERCERA

SEMANA CUARTA

SEMANA Actividad 1 : Planificación y

Legalización x x x x

1.1. Planificar propuesta de

compra publica

1.2. Oficializar los permisos x 1.2.1 . Redactar oficios x

1.2.2. Gestionar los

permisos para la

ejecución del plan de

compra x x

1.3. Seleccionar y capacitar

equipo técnico

1.3.1. Convocar a equipo técnico

para firma de contrato y entrega de

invitación para capacitación

1.4. Socializar con los

beneficiarios x

Actividad 2: Ejecución x x x x 2.1. Aplicar los procedimientos

AHP x x x x

2.1.1. Registrar los criterios y

requisitos de los ofertantes x x x x

3.3. selección y firma de contrato

x X

3.4. Elaborar informe final

x x

3.5. Presentar informe final

x x

51

5.5. Requerimientos económicos del desarrollo de la propuesta

Tabla 9.

Presupuesto de la propuesta.

Descripción Cantidad Valor

Materiales de oficina: hojas,

impresora, bolígrafos y

libretas de apuntes

1 $250,00

Proyector 1 $150,00

Invitaciones a la

presentación de propuesta 7 $15,00

Sala de capacitación de la

propuesta 1 $150,00

Traslado 15 $45,00

Viáticos 15 $60,00

Registrar los criterios 5 $5,00

Entrevistas 5 $50,00

Informes 2 $20,00

Total $745,00

Fuente: Investigación de campo.

52

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

En el sentido del estudio actualmente culminado, se presenta que las negociaciones

internacionales para proveeduría de software especializado mejoran la eficiencia en el sector

energético de la ciudad de Guayaquil que mediante estrategias de negocios se obtienen

sistemas robustos cumpliendo con estándares internacionales.

Entre las estrategias que mejoran las negociaciones internacionales en la toma de

decisiones para la adjudicación de compra, es el uso del modelo AHP difuso, el cual ayuda en

la selección de un proveedor entre muchos de los oferentes al concurso público.

El aporte evaluado de las negociones internacionales en la selección del proveedor, es

completamente necesario y resultó ser eficaz con el uso de las mediciones de criterios y

subcriterios que otorga el proveedor a la solución de las necesidades de la parte compradora.

El proceso de evaluación para la compra de software especializado en el sector

energético de Guayaquil se ajusta más a aspectos técnicos, qué a particularidades de la

población.

La población beneficiada de la investigación y de la negociación internacional son los

pobladores del sector popular norte de la ciudad de Guayaquil, los cuales son parte

fundamental para la toma de decisiones en la adquisición de sistemas del sector energético,

quienes tendrán a futuro un servicio más eficiente y con menor demora de respuesta para

solucionar inconvenientes de reconexión.

53

Recomendaciones

Se debe de aumentar la cobertura de la investigación para la compra y selección de

demás proveedores de otros productos para al sector energético, con la finalidad de tener un

sistema coherente de evaluación de criterios para ingresar a concurso público.

Mejorar los niveles de negociación de los proveedores a través del uso de software

especializado para la medición de criterios y subcriterios ahorrando así, en la selección y

manteniendo una comunicación más eficiente ante el potencial vendedor, manteniendo un

registro de los negocios internacionales realizados y el nivel de eficacia.

En el caso de las mejoras que se deben de aplicar es la constante auditoria de los niveles

de calidad del proveedor para mantener la eficiencia del software y de los medidores AMI.

Considerando al consumidor como beneficiario de las negociaciones.

54

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https://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/190/ht

ml

56

Apéndice

57

Apéndice 1.

Instrumento de entrevista.

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Entrevista dirigida Trabajadores del sector eléctrico.

Tema: “ANÁLISIS DE LA INCIDENCIA EN NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR

ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL.”

Contestar las preguntas según el criterio y marcar con una X la respuesta del entrevistado

1.- ¿Considera útil las negociaciones del sector eléctrico de Guayaquil para la adquisición de

un software de control?

1 Si, por ser una nueva oportunidad de mejoras para el sector eléctrico

2 No, por tener que ejecutar un gasto en la adecuación

3 Indiferente

4 Es muy probable que se presenten demoras

5 Es de utilidad para la satisfacción del cliente

2.- ¿Qué inconvenientes puede presentar la selección del proveedor?

1 Proveedores de poca experiencia en ventas internacionales

2 Demoras en entrega del producto

3 Indiferente

4 Poca calidad del producto

5 Altos costos de viabilidad del proveedor durante el periodo de suministro

de licencias

3.- ¿Qué tipo de procedimientos son adecuados para la selección del proveedor?

1 Técnicas es el Proceso de Análisis Jerárquico (AHP)

2 Evaluación de costos

3 Método multicriterio

4 Evaluación de proveedores - ISO 9001

5 Indiferente

58

4.- ¿Qué dificultades se presentan en las negociaciones internacionales para la selección de

un software eléctrico?

1 Globalización

2 Riesgo político

3 Dificultad de acceso

4 Dificultades financieras

5 Indiferente

5.- ¿según su criterio profesional, el modelo de compras y concurso público presenta

seguridad para el vendedor internacional?

1 Existen problemas en el área requirente.

2 Se presentan problemas más frecuentes en desembolsos.

3 Hay demoras en la adecuación funcional técnica.

4 Retrasos en asesoría jurídica.

5 Indiferente

59

Apéndice 2.

Términos de referencia para proceso de concurso público.