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Indice

1. Presentación del estudio 2 2. Resultados 4

3. Principales hallazgos 4 4. Conclusiones del estudio 54

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Estudio de Mercado: “Conociendo a las PyMEs exportadoras mexicanas”

Fundamentos:

El desarrollo y la expansión de la actividad exportadora de las PyMEs mexicanas genera la necesidad de conocer el actual funcionamiento del sector en los consultores de RGX.

El interés de tomar contacto con la realidad reside en poder evaluar la dinámica en la materia de estas empresas, a partir de la experiencia obtenida por la red de consultores en la materia a lo largo de los años, para proyectar un crecimiento profesional del segmento, al observar las fortalezas y considerar las falencias que existen. Por ese motivo, una de las motivaciones centrales de los organizadores del trabajo a la hora de encararlo, era dar libre acceso a los resultados obtenidos para que todas las PyMEs puedan conocer y mejorar su actividad, imitando las prácticas que son dignas de mención y replica y evitando aquellas incorrectas o no recomendadas. Esto fue posible y logramos llevarlo a cabo a nivel regional, gracias al auspicio de Visa Latinoamérica y a las distintas organizaciones, empresas, medios de comunicación, que nos dieron el apoyo para que podamos hoy, presentarlo y difundirlo en los diferentes países.

Objetivos de la Investigación:

Propósito General: Promover las buenas prácticas actuales de exportación de las PyMEs mexicanas exportadoras, para que logren expandir en forma exitosa sus negocios y la imagen de la región en el mundo. Objetivos específicos:

Conocer el comportamiento de estas empresas en relación a su forma de trabajar en comercio exterior.

Difundir las buenas prácticas de exportación de las empresas PyMEs, procurando el efecto multiplicador sobre el conjunto de los exportadores.

Advertir sobre prácticas indebidas y dar sugerencias de mejora al sector. Contar con información general del tema para servir de fuente de información

respecto al comportamiento de las PyMEs exportadoras.

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Metodología y Plan de Trabajo:

1. Cantidad y tipo de empresa indagadas La muestra estuvo conformada por 100 empresas PyMEs exportadoras. Perfil de las empresas:

- Exportador, mínimo desde hace 3 años. - Volumen de facturación: por lo menos 4 operaciones de más de 15.000 dólares

cada una, realizadas en el semestre inmediato anterior al de la preparación de la muestra.

- Localización geográfica: Se tomaron casos a través de un muestreo al azar de pymes ubicadas México.

- Rubros de producción: la muestra total contó con al menos 10 rubros de producción diferentes.

2. Relevamiento de datos La unidades de recolección de la información (encuestados) fueron los encargados del Dpto. de Comercio Exterior de dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi-estructurado de forma telefónica por sistema Cati. (Sistema informático para la realización de encuestas telefónicas). Las encuestas realizadas fueron cuantitativas y cualitativas de modo de abordar todas las temáticas necesarias para conocer el perfil operativo de cada empresa. La investigación constó de dos etapas: - Relevamiento sobre prácticas operativas: Indagación de aspectos vinculados a formas de celebrar contratos, su contenido, INCOTERMS utilizados, formas de cobro y de envío al exterior, organización operativa del departamento de exportación, entre otros. - Presentación de resultados: Se organizan en dos partes integradas por los datos duros de la investigación y el análisis de los mismos, donde se destacan las buenas prácticas y las conductas, acciones o decisiones indebidas o no recomendadas que se observan, junto con sugerencias para mejorar o evitar las mismas. Asimismo, gran parte de los resultados son comparados con resultados de la investigación realizada por RGX a nivel regional donde se relevaron 270 de diferentes países de Latinoamérica.

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Resultados:

Los resultados de la investigación serán presentados en diferentes bloques o segmentos detallados en el índice. Como se puntualizó en la estructura, se darán a conocer los datos duros y luego se analizarán, ofreciendo una visión profesional de los consultores de RGX. Principales hallazgos: Un tercio de las empresas posee una estructura dedicada exclusivamente a las operaciones de comercio exterior. El 36% de las empresas pymes exportadoras de México posee un departamento o estructura de comercio exterior. Para 3 de cada 10 empresas la responsabilidad sobre la mercadería vendida termina cuando esta sale de sus depósitos. El 31% de las empresas vende sus productos bajo el INCOTERM EXW. La mitad de las empresas que trabaja con intermediarios o representantes, no controla ni regula la relación a través de un contrato. El 45% de las empresas que posee algún intermediario o representante de ventas no regula ni controla la relación con un contrato. La transferencia simple es el medio de pago mas utilizado por las empresas. La transferencia es el medio mas utilizado con el 95% de las respuestas. Casi la mitad de las empresas cobran parte de sus operaciones con pagos anticipados. El 47% de las empresas asegura parte de sus operaciones recibiendo el pago en forma anticipada. Las contrataciones de seguro resultan incongruentes con las cláusulas de venta utilizadas en los contratos. El 47% de las empresas asegura la mercadería en el trayecto Puerta a Puerta pero solo el 3% utilizan en sus contratos el INCOTERM DDP, el cual obliga a contratar dicho seguros por dicho trayecto. Casi todas las empresas realizan una correcta guarda de los documentos de sus exportaciones. El 92% de las empresas exportadoras mexicanas guarda correctamente los documentos que utilizaron en sus exportaciones.

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Organización de la empresa: En este bloque presentaremos los resultados obtenidos en relación a la organización de las PyMEs en las áreas o actividades relacionadas al comercio exterior: existencia de departamentos específicos, personal y encargados de la relación con los clientes.

La mayoría de las pymes no poseen un área formal de

comercio exterior

Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras mexicanas 2007/2008.

Los resultados muestran que el 64% de las empresas encuestadas no posee una estructura dedicada exclusivamente a las operaciones de comercio exterior. Análisis y recomendaciones de RGX: Las empresas latinoamericanas, confirman la tendencia a la baja existencia de estructuras internas destinadas exclusivamente al comercio exterior, esto queda evidenciado en que el 54% de las PyMEs de la región no poseen estas estructuras.

Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.

Es deseable que toda empresa que realiza exportaciones en forma sostenida posea un departamento de comercio exterior que asegure la correcta gestión comercial y operativa de la exportación.

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Es importante no sólo para el seguimiento de la actividad, sino también, para el crecimiento de la misma. Se debe a que una de las funciones principales de los departamentos más allá de la gestión y ejecución, es lograr el incrementar las exportaciones de las empresas. Ello se alcanza entre otras cosas, con profesionalismo y especialización del personal. En el caso de que no existan los recursos suficientes en una empresa para crear el departamento de comercio exterior, existe la opción de tercerizar el mismo en una estructura externa especializada, que maneje las operaciones de exportación de la empresa, tanto desde lo operativo y/o lo comercial.

Cerca de la mitad de las PyMEs con departamentos poseen dos

personas abocadas al comercio exterior

La mayoría de los 36 casos que poseen departamento de comercio exterior, indican que abocan entre 2 y 4 personas a dichos departamentos. El 44% posee 2 personas, el 28% posee 3 y 19% posee 1 persona. Análisis y recomendaciones de RGX: La dotación mínima de recursos humanos en un departamento de exportación dependerá del volumen de comercialización externa de la empresa. Independientemente de este, la cantidad mínima de personas deseable a integrar dicho departamento es de 2 profesionales. De esta forma, una de ellas puede dedicarse a la labor comercial y la otra a la labor operativa, que en general ocurre cuando las ventas externas comienzan a representar más del 20% de las ventas totales de la compañía. Si la empresa posee solamente una persona encargada del comercio exterior, está deberá atender las cuestiones comerciales y operativas al mismo tiempo, lo que en un principio requiere un perfil profesional amplio.

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Por otro lado, no es recomendable que las firmas que realizan exportaciones como parte central de su operatoria, descansen el sector de comercio exterior en una sola persona porque la gestión de venta externa requiere fundamentalmente de mucho tiempo dedicado a viajar para asistir a ferias, visitar y atender clientes, investigar información de mercado internacional, con lo que su capacidad para ocuparse de la gestión operativa queda muy limitada. A su vez, la suma de actividades genera que muchas veces que el departamento quede acéfalo, provocando inconvenientes adicionales. Es usual en la mayoría de los casos observar que las empresas que poseen un solo empleado en el área, descarguen gran parte de su operatoria en la figura de un agente de aduanas. Esta forma de tercerizar operaciones provoca que la compañía pierda control de las mismas y tenga una excesiva dependencia hacia una empresa o persona ajena a la organización. Ahora bien, detallaremos los perfiles recomendados para el personal. Respecto del perfil de recurso humano a destinar a las gestiones operativas (administración de las exportaciones) se recomienda:

Estudio terciario o universitario en comercio exterior. Experiencia en el manejo de operaciones de exportación. Experiencia en el manejo de prestadores de servicios en el comercio exterior:

agentes de aduanas, agencias de carga, compañías de seguros, etc. Manejo de documentación de exportación. Vocación de orden. Conocimiento de la normativa que regula el comercio exterior del país.

En relación al personal comercial, se recomienda que tenga:

Preferentemente con estudios universitarios en carreras afines al negocio internacional, aunque la tendencia es mas bien a valorar las aptitudes y experiencias internacionales que la formación académica.

Experiencia de trabajo en países extranjeros. Conocimiento de aspectos operativos de la exportación. Experiencia en la internacionalización de producto y/o negocios. Habilidad y capacidad de negociación. Manejo de relaciones interpersonales. Vocación comercial.

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Variada participación de ejecutivos en las gestiones y el trato comercial con los clientes del exterior


En el 38% de los casos presentados, es el dueño de la empresa quien realiza las gestiones y el trato comercial con clientes del exterior. En el 31% de los casos, es el director general el responsable de estas acciones. En tercer lugar aparece el responsable del departamento de exportación de la empresa con el 23% de las respuestas. Análisis y recomendaciones de RGX: En la región, la participación de los ejecutivos en la gestión y el trato comercial con los clientes es aún más variada, sobresaliendo sensiblemente el responsable del departamento de exportación.

* Las 279 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría

de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.

Realizar ventas al exterior a diferencia de hacerlas a nivel local requiere poseer ciertos conocimientos sobre el abordaje de mercados externos. En este sentido, podemos mencionar barreras idiomáticas, culturales, formas de negociación, estudios de mercado, adaptación de productos, formas de promoción internacional, selección de los canales de distribución y marketing internacional en general, entre otros.

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Cada una de estas cuestiones debe considerarse a la hora de tomar a la persona que llevará adelante la gestión y el trato con los clientes del exterior, por ello es recomendable descansar las mismas en profesionales de la materia, como el responsable del departamento de comercio exterior o alguien especializado dentro de la empresa con el perfil descrito anteriormente. Cotizaciones e INCOTERMS: En el presente segmento se abordarán cuestiones vinculadas a los INCOTERMS que utilizan las empresas en sus cotizaciones, su integración en los contratos y la inclusión de plazos de validez en las ofertas.

3 de cada 10 empresas cotiza sus productos puestos en la puerta de su depósito


El EXW es el principal INCOTERM a la hora de cotizar productos de exportación al exterior, elegido en el 31% de los casos. El segundo utilizado es el FOB, con un 28%. Análisis y recomendaciones de RGX: Lo llamativo y preocupante en este punto es que a diferencia de las demás preguntas de este estudio, una parte significativa de los encuestados, el 24%, no conoce o no contesta sobre esta pregunta. Ello nos induce a pensar que efectivamente se desconoce el INCOTERM con el que se cotiza. Los INCOTERMS son reglas internacionales que regulan las operaciones de comercio internacional, por lo que preocupa el desconocimiento manifestado en los resultados del estudio.

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Cada uno de ellos define claramente las obligaciones del exportador y del importador: la entrega del material, la responsabilidad del riesgo de la mercancía durante el transporte, el reparto de costes asociados a la exportación y la documentación necesaria:

Además, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de la mercadería, cuales son los gastos a su cargo y por lo tanto, si están incluidos en el precio ofertado por el vendedor. En total hay 13 INCOTERMS, que para el exportador van desde la menor hacia la mayor responsabilidad. Proceso de cotización En el proceso de cotización lo primero a tener en cuenta es la diferencia que existe entre una cotización y un contrato y la forma en la que se relacionan entre sí. Una vez que la empresa toma contacto con un potencial comprador, es preciso comenzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de exportación. Esta cotización u oferta, hará que se avance hacia la generación de un contrato cuando las partes se pongan de acuerdo en las condiciones de la operación. En general, la secuencia de cotización es la siguiente:

1- Envío de parte del importador de una solicitud de cotización. 2- Confección de parte del exportador de una lista de precios estándar por una cantidad

determinada de mercadería y envío de una oferta de cotización. En ambos casos, la solicitud y oferta, son documentos informativos sin compromiso para las partes que tratan de mercaderías, cantidades y precios. Son instancias donde comienzan algunos intercambios informales de comunicación, envío de alguna muestra del producto, aclaraciones, especificaciones técnicas del mismo, notificaciones sobre exigencias normativas, etc. Conforman el proceso de negociación, que determinará las características de la operación que serán volcadas como veremos más adelante, en un contrato de compraventa internacional de mercadería. Ahora bien, la parte central de la cotización es el precio de exportación que se esta ofertando al importador del exterior. Este debe ser enviado al exterior condicionado bajo algún INCOTERM, dado que son los que delimitan entre otras cosas, los gastos que tendrán a cargo cada una de las partes.

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Por ese motivo, es central que la empresa conozca exactamente hasta donde llegan los gastos y responsabilidades a su cargo en el INCOTERM bajo el cual esta cotizando, porque al enviar la misma al cliente, se estará comprometiendo a respetar el precio en la futura operación. Confección del precio de exportación Es una práctica correcta realizar cotizaciones bajo el INCOTERM FOB o FCA (similares características con diferentes medios de transporte), dado que son los precios de salida del país de origen. Significa que el importador con solo sumarle variables que conoce o son de fácil acceso para él, (flete, seguro internacional y gastos de nacionalización), configurará el precio del producto en sus depósitos. Existe una alternativa que consiste en cotizar en referencia con la cláusula EXW, (en fábrica), porque es bajo esa cláusula donde el exportador conoce prácticamente todos los costos involucrados independientemente de las cantidades que se soliciten. Luego puede sobre un pedido firme, pasar la cotización EXW a una cotización definitiva FOB. Para cotizar bajo el INCOTERM FOB o FCA, se deben tener presentes una serie de costos y formas de cálculo que conducen a la correcta integración del precio. Determinación del Precio FOB o FCA Lo primero a tener en cuenta es que el cálculo del precio FOB o FCA no puede ser una simple suma de costos y gastos, dado que muchos de ellos están expresados en porcentajes (%) que dependen del precio final, además de los honorarios del despachante de aduanas, intermediarios, entre otros. Esta característica hace que se deba desarrollar una formula de cociente FOB o FCA para acceder a su resultado.

La Formula del Precio FOB o FCA se fundamenta en las siguientes premisas: a) Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la exportación han de

disminuir del precio final de venta. b) El exportador tendrá como única retribución el margen de utilidad establecido. Al respecto partimos de la siguiente igualdad:

Los GUM corresponden a aquellos gastos que se presentan como importes cuya determinación no están en función del precio FOB final. Por ejemplo los Costos de Producción, los envases y embalajes, los gastos de carga, entre otros, que es conocido por el empresario con anterioridad al establecimiento del FOB. Sin embargo, estos gastos formarán parte del Precio FOB pero la determinación de su cuantía no esta en función de este. Los GUM integran el precio FOB final.

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Toda devolución monetaria o beneficio cuantificable en dinero que otorgue el Gobierno con motivo de la exportación, facilitará al exportador la disminución del precio FOB final.

Se agregan los gastos que origina la operación pero cuyo cálculo esta en función del precio FOB final. En (I) tratamos los gastos en unidades monetarias y en esta oportunidad aquellas erogaciones que como el Honorario del Agente o Despachante de Aduanas, las diversas Comisiones por intermediación, entre otros, se establecen en función de un porcentaje del precio FOB final de venta al exterior. En el supuesto de que determinado concepto como por ejemplo, el Honorario del Agente de Aduanas, se convenga en una suma fija, supongamos 2.000 UM, el importe se incluye en el punto (I). Es pertinente porque el gasto se presenta en UM y no en un porcentaje del FOB. Lo expresado es valido para todos los conceptos indicados en la formula del Precio FOB.

Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en esta oportunidad, calculada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto de optar por una suma fija, por ejemplo 5.500 UM, tratará en forma singular a los conceptos que integran el GUM, no como gasto sino como utilidad. Se procede a continuación a despejar FOB de la ecuación indicada en (IV). Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro miembro con signo negativo.

A continuación obtenemos factor común FOB:

Se procede nuevamente a obtener FOB como factor común:

Se obtiene la formula del Precio FOB:

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Formas de cotización bajo los diferentes INCOTERMS Como aporte, desarrollaremos la forma en la que se integran los precios de acuerdo a los diferentes INCOTERMS. Partiremos configurando el precio de exportación de acuerdo a los que incluyen menores costos y responsabilidades para el exportador, para luego llegar a cotizar en los que prevén mayores obligaciones. En este sentido, el primero de ellos es el EXW, que posee los costos de la mercadería puesta en la fábrica del exportador. Es decir que el precio de exportación EXW se configura sumando los siguientes puntos:

a) Costo total de la mercadería en depósito del Productor. b) Embalaje y marcado para exportación.

Resultado: cotización en precio EXW

Tomando estos items anteriores como base, se puede cotizar en los INCOTERMS que conforman el Grupo F: FAS, FOB y FCA. Todos ellos se calculan mediante la formula de cociente FOB o FCA, que hemos visto anteriormente. La diferencias centrales en los costos que se integran en estos INCOTERMS estan dadas por los medios de transporte que se utilizan en cada caso, así el FAS y FOB tendrán costos referidos a la exportación por vía marítima, mientras que el FCA tendrá los inherentes a cualquier medio de transporte. Finalmente el INCOTERM FOB, a diferencia de los otros, incluye los gastos de carga. Los costos que generalmente aparecen para llegar a cotizar en estos INCOTERMS son:

c) Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga d) Despacho aduanero e) Gastos despachante de aduanas f) Tasas a la exportación g) Documentos y tramites necesarios para la exportación h) Gastos de entrega (manipuleo). i) Utilidad e impuestos

Resultado: cotización en precio FAS - FCA

j) Gastos de carga

Resultado: cotización en precio FOB Siguiendo la línea de cotización que venimos presentando, las empresas que deseen confirgurar sus precios de exportación bajo las clausulas del grupo C, deberán adicionar lo siguiente:

k) Flete internacional

Resultado: cotización en precio CFR – CPT

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Si a estos costos se anexan los gastos de seguro internacional llegaremos a cotizar bajo gran parte de los INCOTERMS:

l) Seguro de transporte internacional

Resultado: cotización en precio CIF – CIP – DDU – DAF - DES En el caso de anexarle gastos de descarga en el puerto de destino se estará cotizando en el INCOTERM DEQ:

m) Gastos de descarga en el puerto de destino

Resultado: cotización en precio DEQ Finalmente, sumando todos los costos de importación en el país de destino, se llegará a cotizar bajo el INCOTERM que incluye todos los costos, puerta a puerta, de la operación:

n) Importador: Derechos y tasas exigidos con motivo de la importación o) Despacho aduanero p) Gastos de Puerto (manipuleo) q) Transporte y seguro hasta el depósito del comprador – importador

Resultado: cotización en precio DDP

El 63% de las empresas otorgan plazo de validez a sus

ofertas


El 63% de las empresas dan un período de validez a las ofertas de exportación que envían a los potenciales compradores.

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Análisis y recomendaciones de RGX: Cada vez que un exportador envía una oferta al exterior, esta obligada a mantener las condiciones de la misma por un período determinado. Así se le asegura al importador que el precio y las demás condiciones serán respetados por un lapso de tiempo razonable (de 7 días a 15 días), en el cual este último deberá tomar la decisión de la compra o rechazo de la oferta. Es por esto que las empresas deben incluir siempre un plazo de validez a las mismas.

El EXW y el FOB predominan en las operaciones de exportación de las pymes mexicanas


En la mayoría de los casos los Incoterms utilizados para cotizar se trasladan luego al contrato de compraventa, ya que el 32% de las empresas utiliza el Incoterm EXW para realizar operaciones de exportación. El segundo lugar es ocupado por el Incoterm FOB con el 26%. El 27% de los encuestados no conoce o no contesta sobre esta pregunta. Análisis y recomendaciones de RGX: A diferencia de las empresas mexicanas, casi la mitad de las empresas latinas utilizan al FOB como el INCOTERM que regula sus contratos.

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Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007.

Los INCOTERMS se clasifican en función de los medios de transportes que se utilizan en la operación. Así existen INCOTERMS que pertenecen exclusivamente al transporte marítimo y otros que son utilizados por cualquier medio de transporte. Esto significa que el transporte marítimo posee exclusividad sobre diferentes INCOTERMS como lo son: FAS, FOB, CFR, CIF, DES y DEQ. Luego aparecen los que son utilizados en operaciones realizadas por cualquier medio de transporte, sobre todo el aéreo y el terrestre, ellos son: EXW, FCA, CPT, CIP, DDU y DDP. De la experiencia de RGX en el trabajo cotidiano con empresas exportadoras, de los trabajos de auditorias y análisis de la documentación de exportación de las mismas asícomo de los resultados de este estudio, podemos decir que sigue siendo predominante entre las empresas exportadoras la utilización del INCOTERM FOB en gran parte de sus contratos de exportación. No obstante, y siguiendo las propios recomendaciones que da en tal sentido la Cámara de Comercio Internacional de París en su última revisión del año 2000 de los INCOTERMS, esta cláusula no debería utilizarse en los casos en lo que la operatoria no se ajuste exactamente a lo que implica la misma. Esto significa que la propia CCI recomienda que cuando el contrato con el comprador nos indique expresamente la entrega de la mercadería cruzando la borda de carga del buque en el puerto de origen, debería utilizarse la cláusula FCA. Hoy en día, con la profesionalización de los servicios logísticos, fundamentalmente con el crecimiento de la participación y actividad de los freight forwarders que actúan por cuenta y orden del importador para recibir la carga en origen y el crecimiento de las operaciones poli y multimodales, prácticamente no hay operaciones que se ajusten exactamente al significado de la cláusula FOB. Lo usual es que los FF intermedien en la operación, procuren con el exportador tomar la carga en un depósito fiscal previo al embarque y luego coordinen la carga en el buque.

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Usando la cláusula FOB en vez de utilizar FCA, el exportador esta asumiendo riesgos innecesarios en la operación. Adicionalmente, si la operación se realiza por ejemplo, por los medios carretero o aéreo, y se utiliza la cláusula FOB, las partes están generando un contrato de algún modo incierto, toda vez que quien eventualmente deba juzgar el incumplimiento de alguna de ellas, no encontrará en la cláusula de venta o INCOTERMS, la claridad jurídica necesaria para proceder. Además, esa indebida utilización de la cláusula puede permitirle a las compañías de seguro, en caso de pérdida o daño de la mercadería, eximirse de su obligación de pago al argumentar que en el contrato se ha utilizado incorrectamente la cláusula de venta. A nivel mundial, los INCOTERMS más utilizados en los contratos son el FOB y CIF (exclusivos del transporte marítimo) o FCA y CIP (sus equivalentes para otros medios de transportes). La principal razón de utilización de estos INCOTERMS es operativa, debido a que en ambos casos el exportador realiza los trámites de exportación en su país, los cuales conoce y en donde posee las inscripciones necesarias para exportar y a su vez el importador, hace lo mismo en el suyo. La pregunta que cada empresa se debe responder es ¿Cuál es el mejor INCOTERM para su caso?. La misma debe ser resuelta desde diferentes aspectos:

a- Imposición en la negociación: si el importador impone determinada cláusula y demás condiciones de la operación (cantidad, precios, formas de pago) poco podemos hacer. Estos casos suelen darse cuando nuestra empresa esta negociando con un importador de una envergadura considerable.

b- Aspectos comerciales: es preciso indagar bajo que cláusula esta habituado a comprar el importador y como cotizan otros competidores, ya que al menos deberíamos prestarle servicios al importador hasta esas instancias detectadas. Si podemos ofrecerle más servicios al importador a través de los INCOTERMS, estaremos mejor posicionados para convertirnos en su proveedor.

c- Aspectos operativos: se requiere tener en cuenta dos elementos básicos. Por un lado y sobre todo en aspectos de transportes y seguros, es necesario ver abiertamente con el importador a quien le conviene contratar los servicios necesarios, ya que quien obtenga mejores condiciones de precios y los contrate, logrará que el precio final de compra del importador sea el mejor. Por otro lado, si no conocemos exactamente la legislación y particularidades del mercado destino, o bien existen conflictos sociales o económicos, es recomendable no asumir responsabilidades en el mismo (utilizar cláusulas del grupo D).

d- Aspectos financieros: se debe considerar que cuanto más allá nos vayamos en la prestación de servicios al importador por el INCOTERM, más inmovilización de dinero deberemos hacer. Un ejemplo simple lo encontramos en lo que significa abonar un flete de un contenedor por valor (ejemplo) de USD 3000.-y esperar 90 días a disponer del pago del importador que, además del precio de la mercadería, nos reembolse dicho importe.

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La gran mayoría de las empresas no modifica el alcance del Incoterm


El 85% de las empresas no agrega ninguna aclaración a los Incoterms que utiliza para modificar su alcance.

Análisis y recomendaciones de RGX: Si bien los Incoterms predeterminan el alcance de los derechos y obligaciones de las partes en toda operación de comercio internacional, no significa que tanto el exportador como el importador no puedan modificar tal predeterminación. Cuando no exista un INCOTERM que se ajuste perfectamente a la operación que se desea llevar adelante con una contraparte del exterior, es necesario elegir el que mas se asemeje a la misma y agregar algún tipo de aclaración o especificación que complemente el alcance predeterminado de aquel, ajustándolo a la operación que se va a realizar. Así por ejemplo, un exportador puede pactar una venta bajo el Incoterm FOB y agregar a la misma que se hará responsable del seguro internacional hasta el puerto de destino. En todos los casos, estas modificaciones deben quedar plasmadas en el contrato de compraventa internacional.

Contratos: Este apartado presentará los resultados obtenidos respecto a la tipología de contratos utilizados por las empresas con sus contrapartes, la legislación aplicable a los mismos, la existencia de intermediarios de venta y la relación contractual con ellos.

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4 de cada 10 de las Pymes exportadoras regula la relación con un importador con un contrato general


El 39% de las empresas encuestadas regula la relación general con el importador mediante un contrato. Análisis y recomendaciones de RGX: Cuando se observa el comportamiento de las empresas de América Latina esta tendencia persiste, dado que menos de la mitad de las mismas regulan la relación con el importador con un contrato general.


Los contratos generales con el importador son útiles y necesarios cuando se generan operaciones escalonadas o de abastecimiento, donde las empresas exportadoras realizan embarques a lo largo de un período determinado para cumplir con un venta global. Estos contratos también deben utilizarse a la hora de regular la relación con el importador cuando los negocios poseen cierta complejidad, por caso cuando ingresan dentro de la relación comercial con el importador el uso de marcas, la inversión en promoción, utilización de patentes, know how, etc. En estos temas es necesario que toda la relación se encuentre plasmada en un documento o contrato general.

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Variada formas y canales de configuración de contratos


La 19% de las empresas no utiliza un documento para formalizar sus contratos. Dentro de las que lo formalizan, el 15% lo hace mediante un contrato escrito por un período determinado y el 10% mediante una orden de compra vía mail. Análisis y recomendaciones de RGX: En América Latina, 6 de cada 10 empresas celebra sus contratos electrónicamente.

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* Las 288 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría

de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas. Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007.

Lo primero a tener en cuenta sobre la formalización de los contratos de compraventa internacional es que para muchas legislaciones de diferentes países, la firma digital o los documentos digitales no constituyen elemento probatorio en un proceso judicial. Esto significa que si la ley aplicable que se vuelca en este tipo de contratos es la la ley de un país que no reconoce estos elementos digitales como probatorios, los contratos carecen de validez. De tal manera, es necesario conocer claramente las maneras aceptadas nacional e internacionalmente de celebrar contratos de compra venta internacional. Se presentan dos posibilidades:

1- Convención de Viena de 1980 sobre Contrato de Compra Venta. 2- Contrato de compraventa certificado con Apostilla de la Haya.

1- Convención de Viena de 1980 sobre Contratos de Compra Venta Internacional de Mercaderías. La legislación vigente a nivel internacional es la convención de Viena de compraventa internacional de mercadería de 1980, que fue receptada en los ordenamientos jurídicos internos de la totalidad de los países con los que se comercian bienes y servicios. Dicha convención regula la formación de contratos de compraventa entre partes residentes en Estados diferentes y establece los medios escritos como válidos para la existencia de contratos. Los documentos que reflejen la voluntad firme de vender (factura pro-forma) o de comprar (orden de compra), deben ser enviados por medios escritos, por caso correo postal o Fax.

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Contenido de una factura Pro forma: La factura Pro-Forma será el contrato de compra venta. Este documento habitualmente tiene el formato de una factura comercial doméstica, con algunas precisiones de la operación, además, no tiene incidencia fiscal. Entre los datos más salientes contendrá:

• Datos del exportador: Nombre, dirección, teléfono, mail, numeración de la pro forma.

• Destinatario de la pro forma. (importador y sus datos) • Descripción detallada de la mercadería. • Cantidad, descripción breve, Valor unitario y total de las mercaderías y

moneda de cotización. • Fecha de emisión y fecha de validez de la oferta. • Condiciones de entrega, plazo y forma de pago. • Cláusula de venta: INCOTERM. • Ley aplicable a la operación (normalmente se recurre a utilizar la cláusula de

arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Paris). • Firma del responsable de la empresa exportadora.

Se debe tener en cuenta que la aceptación por parte del vendedor (exportador) de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptación por el importador de una factura pro forma enviada por la empresa vendedora, constituye formalmente un CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍA, de acuerdo a lo que se establece en la Convención de Viena. Por tal motivo, debe actuarse con total detalle y rigurosidad en la confección de estos documentos. Formas de aceptación posible por parte de importador:

1- Aceptación expresa, esto es aceptación y firma de la factura pro forma (devolución de la misma firmada y aceptada). Hay que tener en cuenta que el exportador debe tener comprobante de esta aceptación, con lo cual, el importador deberá enviar la aceptación vía fax o correo.

2- Aceptación tácita, significa que la apertura de una carta de crédito o el envío de pago por parte del importador deja constancia de la aceptación de la factura pro forma.

2- Contrato de compraventa certificado con Apostilla de la Haya

Finalmente, existe otra forma de generar contrato de compraventa internacional que se recomienda utilizar en la primera operación, cuando no se conoce o no existe cierta confianza con la contraparte, se trata del contrato de compraventa con firmas certificadas. En este caso, todos los datos de la operación se volcarán en un contrato enumerado con artículos que irán desde los datos de las partes hasta la ley aplicable, pasando por la descripción de la mercadería, el INCOTERM elegido y los precios, entre otros elementos.

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Se imprimirán dos copias de los mismos y se procederá al proceso de certificación de firma internacional que costa de los siguientes pasos sucesivos:

A- Certificación de firma del responsable de la empresa exportadora ante un notario. B- Certificación de notario ante la Asociación de Notarios, Colegio o algún otro ente que

los nuclee. C- Certificación internacional de la Cancillería nacional colocando la Apostilla de la Haya,

la cual le da validez al proceso de certificación previo (pasos A y B). Finalizado este proceso, se envían los contratos a la contraparte para que realice los mismos procedimientos en el país de destino. Una vez que la contraparte obtiene la apostilla de la Haya por su proceso de certificación, envía una de las copias al exportador para finalizar la celebración del contrato.

4 de cada 10 empresas se inclina por volcar en sus contratos

la ley mexicana


El 42% de los encuestados aplica a los contratos la ley de su país como instancia de resolución de eventuales controversias, el 19% regula los mismos con la ley del país de importación. Finalmente el 15% no somete sus contratos a ninguna legislación. Comparación con PyMEs latinas: Más de un tercio de las pymes latinas vuelcan como ley aplicable en sus contratos a su legislación nacional. Luego, al compararlas con las mexicanas, se verifica una mayor inseguridad contractual, ya que el 28% no somete sus contratos a ninguna legislación.

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Análisis y recomendaciones de RGX: En esta instancia es preciso observar la determinación de la Ley Aplicable a un contrato de compraventa. Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurídico para que regule el contrato, es decir, la ley del país vendedor, la ley del país comprador o un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen otros regímenes legales y entonces optan por recurrir a la cláusula de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de París, puesto que la misma:

Exime de la negociación sobre que Ley aplicar. Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de justicia ordinaria,

lo cual en algunos casos suele implicar menores tiempos y costos. La realidad es que en la practica el 99% de los casos de litigios es resuelto por la vía de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante mencionar la Ley Aplicable. La Cámara de Comercio Internacional prevé una cláusula tipo que reza: “Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él será resuelta definitivamente según el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por uno o varios árbitros designados conforme a este Reglamento”. Para finalizar con este ítem, es recomendable tener en cuenta que indicar como ley aplicable la que corresponde al país de importación a un tercer país, significa para el exportador contratar servicios jurídicos de esos países donde también se llevará adelante el litigio.

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Más de ¾ de las empresas no utiliza intermediarios para vender sus productos en el exterior

El 77% de las empresas realiza directamente la gestión de venta, mientras que el 22% de las mismas terceriza la gestión de venta al exterior en algún intermediario o representante de ventas. Este punto puede pertenecer a una investigación sobre prácticas comerciales, se incluye en el estudio dado que además de los contratos que un exportador celebra con contrapartes importadoras, pueden existir otros con partes que intermedian en la gestión de venta para la realización de la operación. Análisis y recomendaciones de RGX: Las PyMEs pueden realizar exportaciones a más de 180 países que actúan en el comercio internacional. Cada desarrollo de mercado requiere de un proceso que lleva tiempo e inversión. En muchas situaciones los intermediarios ayudan a las empresas a desarrollar mercados que por tiempo o capacidad de inversión estas no pueden. De tal manera, es importante que cada PyME tenga presente a esta figura para facilitar la exportación de sus productos en determinados países o canales. La primera recomendación para que una PyME trabaje con intermediarios es elegirlos correctamente. El intermediario que facilitará su acceso a mercados internacionales es aquel que cumpla con diferentes requisitos:

1- Conocimiento de los productos que la PyME fabrica. 2- Conocimiento de comercio exterior. 3- Poseer desarrollado un plan de exportación para el tipo de producto que se fabrica

hacia un mercado determinado. Cuando una PyME se apoya en este tipo de intermediarios, debe tener presente que esta figura no suma “Costos” a la operación con sus honorarios, sino que “Facilita” la venta de los productos al exterior. Por otro lado, es lógico que obtenga una comisión que debería ser pagada de las ganancias de la empresa (y no soportado por un aumento del precio), dado que una parte del esfuerzo de desarrollo de mercado es soportado por este facilitador.

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Los intermediarios pueden conceptualizarse de la siguiente manera:

a- Broker o corredor de operaciones de comercio exterior. Esta figura se asocia a quienes quieren actuar aprovechando oportunidades concretas y puntuales de mercado con un horizonte de corto plazo (que luego puede continuarse). Es un intermediario que conoce la coyuntura del mercado y las variaciones de contingencia de la oferta y demanda, lo que genera oportunidades de negocios. Si una empresa en un país dado ha sufrido la perdida de un proveedor y necesita de una materia prima o insumo en forma urgente, este procurará rápidamente cubrir esa demanda.

b- Agente comercial o de exportación A diferencia de la figura anterior, este intermediario apunta a desarrollar relaciones de mayor compromiso con el productor o fabricante, por las cuales este profesional se ocupe de la gestión comercial en mercados internacionales. Es decir, que hay un grado de relación medio con la empresa productora o fabricante, toda vez que la misma normalmente se limite a gestiones comerciales, pero no a aspectos operativos, participación en cuestiones de costos, precios, producción, etc.

Cerca de la mitad de las empresas que trabajan con intermediarios o representantes no enmarca la relación

mediante un contrato


El 45% de las empresas que trabaja con intermediarios o representantes, no controla ni regula la relación a través de un contrato. Análisis y recomendaciones de RGX: En comparación con México, la región muestra mayor inseguridad en la relación con sus intermediarios, ya que el 51% de los casos no posee contratos con ellos.


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Las gestiones que desarrollará el intermediario o representante en nombre de la empresa dependerán, como se presentó en el caso anterior, del alcance de las funciones del mismo. De todas maneras, en la gran mayoría de los casos, este auxiliar tendrá a su cargo la gestión de venta de la empresa en el exterior, sea en todos los mercados o donde se le haya otorgado exclusividad de gestión. Para realizar dichas ventas, la figura del intermediario debe llevar adelante una serie de acciones en nombre de la empresa, como la participación en misiones comerciales, ferias internacionales, trato con clientes, lo que acarrea la utilización de la marca, muestras, información de la empresa, desembolsos de dinero, entre otras cosas. Además, estas acciones deberán llevar honorarios (montos fijos) y/o comisiones (parte de las ventas), por un período de tiempo determinado. Todas las acciones de venta incluidas las propias, deben volcarse en un contrato, para que la empresa se asegure la buena gestión en su nombre, quedando regulada toda la relación. Medios de pago: Este apartado recorrerá los resultados obtenidos sobre los medios utilizados por las PyMEs para cobrar sus operaciones de exportación, existencia de financiación a los clientes externos, problemas en la operación con cartas de crédito y conocimiento de mecanismos alternativos de financiación.

La transferencia es el principal medio de pago utilizado en México por PyMES exportadoras


La transferencia o el depósito bancario es el medio más utilizado con el 95% de las respuestas Análisis y recomendaciones de RGX: Existe una utilización mas variada de los medios de pago en las empresas latinas. De todas formas, al igual que en México, la transferencia es el medio mas utilizado.

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* Las 396 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a contestaciones múltiples dadas por algunas empresas.


Existen 3 tipos de medios de pago internacionalmente aceptados:

1. CRÉDITO DOCUMENTARIO:

Un crédito documentario representa un compromiso de un banco de pagar a un vendedor de mercancías o servicios una cierta cantidad, a condición de que se le presenten los documentos estipulados, evidenciando el embarque de las mercancías o la ejecución de los servicios dentro del plazo prescrito. El crédito documentario es hoy en día un instrumento esencial en el desarrollo del comercio internacional, tanto como instrumento de crédito como de medio para asegurar el pago y la entrega de la mercancía o servicios amparados por el mismo. Esta doble condición lo convierte en el instrumento de pago más utilizado en el comercio exterior, a pesar de ser oneroso y de uso complejo. Si es importante para las partes cumplir los compromisos del contrato, para cobrar deben cumplir con el condicionado del crédito, por lo que deberán asegurarse de que en el mismo se recogen de forma evidenciable documentalmente, aquellos requisitos de la operación comercial contratada cuyo incumplimiento podría ser motivo de impago o ruptura de la relación contractual.

2. COBRANZA O REMESA DOCUMENTARIA

La cobranza documentaria es la tramitación efectuada por una entidad de crédito, caja o banco, para obtener de un comprador el pago o aceptación de un efecto contra la entrega de determinados documentos. De una forma general, una remera se puede definir como el envío de fondos, cheques, documentos, etc. con fines comerciales. En este medio de pago, por tanto, la iniciativa para saldar la operación se toma por el vendedor/exportador que, una vez remitida la mercancía, reúne los documentos y los cede a una entidad de crédito para que gestione su cobro.

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3. ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA

Las transferencias bancarias constituyen el medio de pago más ágil y quizá conocido por las partes intervinientes, pero también el más inseguro, al menos para alguna de las dos partes. Es la transferencia de fondos que es realizada en forma electrónica de Banco a Banco, con la instrucción de pagarse o acreditarse en la cuenta de un Beneficiario. Las transferencias pueden ser anticipadas al embarque de la mercadería o diferida (a una determinada cantidad de días desde el embarque o bien desde la recepción de la mercancía). Obsérvese entonces que en un caso u otro deja en estado de indefensión a alguna de las partes. La gran diferencia con las cartas de crédito, es que los bancos en este caso solo actúan como mandatarios (al igual que en las cobranzas), es decir que no asumen compromisos de pago, sino que ejecutan instrucciones de las partes. Por tales motivos hablamos de la inseguridad de este medio. Claro esta que, la inseguridad se ve reflejada a su vez en el costo del uso de este medio de pago, al resultar sensiblemente más económico que una carta de crédito. Este medio no es recomendable cuando las partes realizan las primeras operaciones, pero cuando crece la confianza entre las mismas y las calidades de los sistemas financieros (además de la situación política y económica) de los países es fiable, será beneficioso el uso de este medio pues reducirá el costo total de la operación. Determinación del medio de pago: La determinación del mejor medio de pago posee dos temas a tener centrales en cuenta:

- Las transferencias, diferidas o anticipadas, siempre dejan a alguna de las partes en una situación de inseguridad.

- Las cartas de créditos son las más seguras pero encarecen el precio final del producto afectando fuertemente a aquellos productos con bajos márgenes y alta competencia internacional y dificultan la logística física en mercados próximos (llega el medio de transporte a destino y los documentos aún están en revisión por los bancos).

De tal manera, la elección de un medio es pago debe ser analizada en el contexto del mercado objetivo determinado y proyectado para exportar (una vez que se viajó al mismo, visto como se comporta la competencia, etc.), así como por la naturaleza del producto en cuestión y las necesidades de financiación que existan en la operatoria. Debe asimismo, ser parte integral del Plan de Exportación. Cuando se calcula un precio de exportación, se tiene que contemplar el impacto del costo del medio de pago, como asi también, la eventual financiación a otorgar al comprador. Además, esta última es una herramienta central de negociación. Pueden utilizarse incluso formulas intermedias que dan cierta seguridad y no encarecen ni burocratizan la operatoria de cobro, como por ejemplo: C.A.D: cash against document o cobranzas, son muy utilizadas a nivel internacional. Es una buena práctica para una PyME que no puede exigir una carta de crédito por su condición, sea por la cercanía del mercado de destino o porque encarece su producto.

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Cuando se trata de paqueñas empresas, muchas de ellas realizan ventas al exterior en pocas cantidades, como es el caso de aquellas que venden a puntos minoristas o directamente a consumidores finales. Estas exportaciones, generalmente son simplificadas ya que se realizan mediante el régimen de courier, el cual veremos más adelante. En este caso los medios de pago tradicionales no son los más recomendables para poner en práctica, dado que la gran mayoría de los destinatarios posiblemente desconozca su funcionamiento y no estén en condiciones de poner en marcha uno de ellos. En este contexto, estas empresas deben poner a disposición de los clientes del exterior el pago con tarjeta de crédito internacional, dado que es el medio de pago más sencillo y el que mejor ajusta a las posibilidades del negocio. Adicionalmente a este, se debe pensar en otras soluciones como lo son el envío rápido de dinero y el cobro contrarembolso.

Casi la mitad de las empresas cobra operaciones en forma anticipada


Si bien esta pregunta pertenece a una análisis de naturaleza comercial, se encuentra incluida en el presente estudio para verificar la seguridad de pago que poseen las empresas mexicanas, cuestión que determina muchas veces el medio de pago a elegir. Análisis y recomendaciones de RGX: La condición de pago anticipado es la que brinda mayor seguridad de cobro para el exportador, ya que recibe el dinero cuando todavía la mercadería se encuentra en su poder. Por el contrario, la empresa importadora infiere en la mayor inseguridad sobre la operación, dado que realiza el pago de una mercadería que no le ha sido enviada. Este contexto, como hemos visto en el caso anterior, condiciona la elección del medio de pago ya que pone en juego las seguridades del cobro/pago de las operaciones.

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¾ de las empresas no cobra operaciones al contado


Esta pregunta también es de índole comercial pero brinda información relevante sobre la elección de los medios de pago y la operativa de cobro de los mismos. Análisis y recomendaciones de RGX: El momento del pago, cuando la operación debe cobrarse al contado, es aquel en el que se transfiere la responsabilidad de la mercadería de acuerdo al INCOTERM pactado. Así cuando la mercadería se vende bajo condiciones EXW, el pago se hace efectivo cuando el importador retira la mercadería en el depósito del exportador. Del mismo modo, cuando se vende en FOB, el momento del pago se configura cuando la mercadería es cargada en el buque. En este último caso, se debe comenzar a prestar atención a las diferentes seguridades que brindan los medios de pago ya que, la condición para cobrar la operación es que el exportador cargue la mercadería en el buque (o en el camión o avión, bajo la cláusula FCA) previamente despachada para su exportación. Si el pago no hubiese ingresado, de todas formas, la mercadería va camino hacia el importador. En este caso, la operación se asegura completamente mediante la elección de la carta de crédito. Con la elección de la cobranza documentaria, el exportador confirma que el importador realiza el pago para poder importar la mercadería. Finalmente, si la operación se abonara con una transferencia simple, es recomendable que el importador cargue la mercadería, reúna la documentación utilizada en la exportación, y necesaria para la importación, y envíe copias de fax al importador. Una vez que el importador hizo el giro de dinero, el exportador envía los documentos originales por correo. De esta manera, no se asegura el pago, pero si que el importador solo disponga de la mercadería una vez realizado el pago.

Más de la mitad de las PyMEs mexicanas otorga financiación a sus clientes


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El 63% de las empresas financian el pago de sus exportaciones a los clientes. Esta pregunta también puede pertenecer a una investigación sobre prácticas comerciales, pero se incluye en el estudio porque se necesita conocer la respuesta para poder precisar si las empresas estan documentando correctamente las deudas por cuenta corriente de clientes externos. Análisis y recomendaciones de RGX: La financiación a los importadores es una característica que las empresas exportadoras siempre deben evaluar, eso se debe a que muchos importadores la requieren como condición de compra, teniendo en cuenta diferentes factores que influyen en los plazos de comercialización, de los cuales resalta el tiempo de envío de la mercadería. Por otro lado, es recomendable manejar posibilidades de plazos de pago diferidos para insertarlo como “diferencial” o “atractivo” en la oferta exportable que se le acercará al importador. Finalmente, la financiación dependerá de las condiciones económico–financieras de la PyME, fundamentalmente en lo referente a la relación con sus principales proveedores. Esta situación debe analizarse previamente a la realización de gestiones de venta, no sólo para plasmarlo en una oferta exportable, sino también para conocer los plazos límites a conceder a los clientes externos.

1/3 de las empresas que otorgan financiación no

documentan la deuda


El 33% de las empresas que otorgan financiación, no documentan la deuda por tal financiamiento mientras que el 10% lo hace con cheques diferidos. El 52% se inclina por no responder esta pregunta. Análisis y recomendaciones de RGX: A comparación de las empresas mexicanas, las regionales poseen mayor inseguridad de cobro, ya que el 45% no documenta la deuda por el financiamiento que otorga a sus clientes.

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Análisis y recomendaciones de RGX: En toda operación de comercio exterior es importante la confianza que tenga una empresa respecto de la otra. Esta característica es una de las más valoradas a la hora de realizar negocios. No obstante, es imprescindible que la empresa que otorgue financiación a su contraparte, documente la deuda por tal financiamiento. Para ello se sugiere:

Dejar claramente estipulada la financiación en el contrato de compraventa. Documentarla adecuadamente mediante: Cheque internacional diferido (que

luego se anula al recibir el pago o bien se deposita en cuenta) o Pagaré Internacional o Letra de cambio avalada por un banco reconocido de la plaza del importador.

La mayoría de las empresas conoce el mecanismo de Factoring


El 78% de los casos manifiesta conocer los mecanismos de Factoring.

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Análisis y recomendaciones de RGX:

El Factoring de exportación es una operación mediante la cual el exportador terceriza la gestión de cobro de sus clientes o “vende” sus facturas a plazo, a alguna entidad financiera.

Dentro de este servicio la empresa exportadora puede solicitar que la entidad financiera gestiones el cobro de sus operaciones de exportación de uno o algunos de sus clientes internacionales sin ningún otro tipo de responsabilidad que la de cobrar el importe de facturas, es decir, la entidad financiera solo prestará un servicio de cobro.

Por otro lado, la empresa exportadora puede vender y cobrar en el momento sus facturas a plazo a la entidad financiera. En este caso la entidad realizará el cobro de las mismas cuando se produzca su vencimiento. De esta forma, podemos identificar dos tipos de factoring: con y sin recurso.

El factoring “Con recurso” significa que el exportador es responsable por las deudas que quedasen impagas debiendo devolver el dinero que la entidad financiera le haya pagado por la venta de la factura.

El factoring “Sin recurso” significa que el exportador no se hace responsable por la falta de pago de su cliente. En este caso el la entidad financiera quien asume el riego de cobro.

La diferencia sustancial entre los tipos de servicios radica en los costos que le genera al exportador. De todas formas es importante conocer estos mecanismos, ya que en muchas ocasiones las pymes exportadoras no pueden soportar financieramente el peso de una venta a plazo.

El costo del factoring dependerá del tipo de operación que se realice, en las gestiones de cobro suele aparecer una comisión por tal servicio mientras que en la venta de facturas sin recurso suelen aparecer comisiones, gastos administrativos y tasas de descuento.

Ventajas del factoring

- La empresa potencia las posibilidades de financiar a sus clientes. - A su vez puede cobrar al contado las facturas a plazo. - Evita el trabajo que debe dedicarse a la gestión de los cobros. - Cuando opera en la modalidad “Sin recurso”, evita correr con el riesgo de impago

de sus clientes.

Inconvenientes del factoring

- Se pone en manos de otra empresa parte importante de la relación con el cliente. - Se eleva el costo de la operación al contratar a la entidad financiera para la gestión

de cobro o al venderle las facturas. - Se pierde control de las operaciones.

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La mitad de las empresas conocen el mecanismo de forfaiting


El 52% de las empresas conocen los mecanismos de Forfaiting. Análisis y recomendaciones de RGX:

El Forfaiting es una operación mediante la cual el exportador vende documentos financieros a una entidad financiera.

En este caso el exportador traslada a una entidad financiera las deudas que sus clientes tienen con él por exportaciones a plazo. Se trata de una operación sin recurso dado que la entidad financiera cobrará dicha deuda tomando bajo su riego el pago de los clientes, lo que significa que el exportador se desliga de toda responsabilidad por la no cancelación del documento por parte de sus clientes.

Los documentos que generalmente se utilizan en esta operación son tres:

- Letras - Pagaré internacional - Cartas de crédito

El costo del forfaiting se determina por la tasa de redescuento, comisiones y gastos administrativos.

Finalmente es importante destacar que el forfaiting es muy utilizado en operaciones de exportación de gran escala y a largo plazo.

Ventajas de su uso:

- La empresa potencia las posibilidades de financiar a los clientes con los que haya documentado la deuda.

- A su vez puede cobrar al contado las operaciones a plazo. - Evita gran parte de la gestión de cobro. - Se desprende del riesgo de pago de sus clientes.

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Inconveniente del forfaiting:

- Principalmente radica en el aumento del costo de la operación.

Este tipo de financiación es muy similar al factoring con la diferencia que opera solamente con documentos financieros.

Transporte y seguros En este bloque se consulta respecto a los transportes internacionales utilizados por las empresas, la utilización del régimen de courier y los tipos de seguro contratados.

El transporte terrestre es el medio más utilizado por las pymes exportadoras

* Las 136 respuestas fueron dadas por las 100 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas.


El medio de trasporte terrestre es el más utilizado con el 43% de las respuestas, seguido por el transporte aéreo con el 29%. Por último, el medio de transporte menos utilizado es el marítimo, con el 22% de las respuestas. Análisis y recomendaciones de RGX: El medio de transporte marítimo es el más utilizado por las pymes exportadoras latinas con el 43% de las respuestas. Al contrario del las empresas mexicanas, el transporte terrestre es el menos utilizado con el 28% de las respuestas.

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* Las 440 respuestas fueron dadas por las 270 empresas encuestadas en Latinoamérica, la mayoría de respuestas a casos obedece a respuestas múltiples dadas por algunas empresas.

Fuente: elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras latinoamericanas 2007/2008.

En el caso del envío internacional de mercadería, una de las alternativas entre las cuales la empresa debe optar, es si asume estas tareas por cuenta propia o las terceriza. En este último caso, existen alternativas de empresas especializadas (Freight Forwarders) que deben conocerse y, sobre todo elaborar las ecuaciones de costo-beneficio en cada caso, en función de los factores de costos, tiempos, tipo de mercadería, etc. Dentro de este espectro de decisiones, una de las más complejas es la elección apropiada de la empresa especializada, ya sea en el ámbito terrestre, marítimo o aéreo, observando que una incorrecta elección de este intermediario puede devenir en un rotundo fracaso del negocio. Al decidir tercerizar los servicios de cargas o de logística de la empresa, debe evaluar a su proveedor desde el punto de vista de la seriedad, capacidad y posibilidad de que cumpla el servicio correctamente. En estos casos, no siempre la relación costo-beneficio-servicio viene acompañada de una tarifa baja, es probable que para optimizar su servicio deba contratar uno mas oneroso, pero que de seguridad a su envío. Si una empresa trabaja con productos que requieren de un tratamiento especial, es aconsejable dirigirse a empresas de logística que se dedican a determinados rubros de transporte, como por ejemplo carga perecedera, carga a granel, refrigerados, líquidos, carga pesada etc. Los servicios que presta un Freight Forwarder (FF o embarcador) se pueden dividir en tres grandes casos:

1- Agentes para el cargador (exportador) y contratar en nombre de este 2- Transportistas contractuales 3- Operadores de transporte multimodal

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1- Agentes para el cargador (exportador) y contratar en nombre de este. En este caso el servicio alcanza la recolección de la mercadería previa a despacho de exportación, la confección y tramitación de la documentación de exportación, almacenaje intermedio; despacho de exportación ante aduanas, asesoramiento y contratación de fletes, desde origen hasta destino, y embalajes. Los Freight Forwarder son responsables por la correcta realización de las tareas que le hayan encomendado, quedando exentos de responsabilidad por pérdida o daño del transporte de la mercadería vía marítima, aérea o terrestre, en tal caso el responsable es la compañía de transporte o transportista. En el documento de transporte, el exportador es el que figura como cargador de la mercadería y el Freight Forwarder lo hace como agente. De todas formas cuando el exportador no desea figurar en dicho documento el Freight Forwarder puede aparecer como agente, contratando para un "principal no identificado" (undisclosed principal). 2- Transportistas contractuales En este segundo caso, el Freight Forwarder emite su propio documento de transporte ya que actúa como transportista contractual, prestando directamente el servicio de transporte. Son responsables por los riegos de pérdida, daño o demora de las mercaderías ante el exportador. Aquí, el Freight Forwarder al no poseer transporte internacional propio, debe contratar el mismo a un transportista para el traslado de la mercadería del exportador, de manera tal que figurará en el documento de transporte como el cargador y no como agente. 3- Operadores de transporte multimodal Dentro de este punto, el Freight Forwarder suele realizará el transporte de la mercadería de manera multimoldal, generalmente en un servicio desde la puerta del exportador hasta la puerta del destinatario. Bajo esta modalidad el Freight Forwarder es responsable absoluto de la mercadería hasta su llegada a destino y debe subcontratar los servicios necesarios para ello (fletes internos, depósitos, puertos, etc.). En los documentos de transporte es el que figura como cargador de la mercadería y podrá, al igual que el caso anterior, reclamar al transportista por perdida, daño o demora. Tareas comunes a todos los servicios: El Freight Forwarder realiza la consolidación, que consiste en cargar la mercadería de diferentes exportadores que compartirán un solo contenedor, y la desconsolidación, que refiere a entregar las mercaderías a diversos destinatarios en el país de destino.

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Elección del medio de transporte: Respecto del transporte internacional, el análisis sobre el medio adecuado obedece a 3 factores fundamentales:

a- Naturaleza de la mercadería: para cada mercadería existe lo que se denomina valor de afinidad, es decir, que para cada una se recomienda determinado medio de transporte. Ejemplos: mercaderías a granel y de grandes volúmenes el transporte marítimo, para mercaderías de poco volumen y gran valor se sugiere el trasporte aéreo, etc. Asimismo existen productos que precisan un transporte rápido por su condición de perecederas.

b- Situación geográfica del comprador: indudablemente esto impone la necesidad de recurrir a medios de transporte que permitan las entregas en la forma acordada. Por ejemplo, no podríamos enviar mercadería por buque a Bolivia.

c- Situación comercial: es muy importante sobre todo lo referente a la necesidad o no de disponibilidad inmediata o pronta de la mercadería por parte del comprador.

En este contexto, los aspectos vinculados al transporte habitualmente están muy vinculados con la cláusula de venta utilizada. Por ejemplo, si cotizamos bajo la cláusula EXW no deberemos ocuparnos del mismo. Si cotizamos bajo alguna de las cláusulas del grupo “F”, deberemos procurar el transporte adecuado para cumplir en tiempo y forma con la entrega de las mercaderías, pero no estamos en la obligación de abonar el importe correspondiente al transporte internacional. Por ultimo, si utilizamos cláusulas del grupo “C” y “D” no solo debemos procurar el transporte internacional sino también abonarlo hasta su destino. Para la toma de decisión sobre el medio de transporte de la mercadería es importante conocer las principales características de los mismos. Transporte marítimo Características: De todos los medios de transporte, el marítimo es el que mueve mayor volumen de mercancías en el comercio internacional. Es prácticamente el único medio económico para transportar grandes volúmenes de mercancías entre lugares geográficamente distantes. Hay que destacar la flexibilidad que ofrece este medio, ya que permite transportar desde cargas pequeñas de 100 TPM (Toneladas de Peso Muerto) hasta las de 300.000 TPM. Además, posee buques adaptados a todo tipo de mercancías.

Como desventaja, se encuentra el factor tiempo, desde que la mercancía se embarca hasta que llega al puerto de destino, ya que puede implicar una inmovilización de los recursos financieros de la empresa durante el tiempo que la mercancía esta viajando.

Existen INCOTERMS que son exclusivos del transporte marítimo: FAS FOB CIF CFR DES DEQ

INCOTERM más utilizado: FOB

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El mercado del transporte marítimo se clasifica según el servicio que prestan los buques, en:

LÍNEA REGULAR / LINER Tienen rutas y puertos de destino fijos, la frecuencia de tráfico está prefijada y las tarifas preestablecidas. Lo usan los pequeños y medianos cargadores (exportadores). Se utiliza para carga general y en contenedores, con mercancías de alto valor específico (productos industriales y de consumo). Presenta los inconvenientes de un mercado de oligopolio, es decir un mercado dominado por grandes grupos de empresas de transporte internacional. Se dividen en tres tipos: - Régimen de Conferencias de Fletes: agrupación de armadores (propietarios de buques), para explotar una ruta determinada. - Régimen Armadores Independientes (Outsiders): armadores individuales que explotan una ruta en competencia directa con las conferencias. - Consorcios: Varias compañías se asocian para aportar buques o medios financieros. Una empresa que comience a exportar, normalmente empleará los buques de línea regular. FLETAMIENTOS – TRAMP No tienen rutas ni fechas fijas. Es la contratación libre de buques entre cargadores (que son normalmente los exportadores), que tienen gran cantidad de mercancía para transportar y navieros que disponen de buques para realizar el transporte. Se contratan en condiciones de libre mercado. De esta forma se obtienen fletes (precio del transporte marítimo) muy inferiores a los de la línea regular. Se usa para grandes volúmenes a granel: cereales, minerales, automóviles, petróleo, etc. El documento utilizado para esta modalidad de transporte es la Póliza de Fletamiento (Charter Party). Costo El flete es el precio del transporte marítimo. Para determinar el flete, las compañías de transporte usan cuatro criterios: peso, volumen, bulto y valor. 1- PESO: la mercancía cotiza a tanto por tonelada. 2- VOLUMEN: la mercancía cotiza a tanto por metro cúbico. En la práctica el transportista se reserva el derecho de aplicar la alternativa que mayor beneficio le genere. Es decir, si la mercancía pesa más que el volumen que ocupa, aplicará la tarifa de peso; pero si ocupa más que pesa aplicará la tarifa de volumen. 3- BULTO: cotiza por unidad a transportar. Se aplica a contenedores y paletas. 4- VALOR (Ad Valoren): cuando las mercancías son muy valiosas. El flete será un porcentaje del valor de la mercancía.

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Cuando se contrate un flete se deberá tener en cuenta que operaciones (carga, estiba, descarga y desestiba), están incluidas en el precio del mismo. La operación de carga comprende todas las manipulaciones precisas para llevar la mercancía desde el almacén portuario o desde el camión hasta engancharla en la grúa que debe izarla a bordo del buque. La estiba comprende desde el gancho de la grúa hasta su colocación en la bodega del buque. Para ello se definen las siguientes cláusulas: LINER TERMS = Condiciones de línea. Comprende la estiba y la desestiba de la mercancía en las bodegas del buque. FIOS = Free In Out Stowed. Significa que la totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta del contratante del transporte de la mercancía, y que el flete solamente cubre el transporte marítimo. Esta cláusula puede afectar solamente al puerto de carga o descarga en cuyo caso vendría redactado: Filo o Lifo respectivamente. FILO = Free in Liner Out. Únicamente incluye la desestiba, mientras que la descarga es a negociar. El resto de costos no está incluido en el flete. LIFO = Liner in Free Out. Únicamente incluye la estiba, mientras que la carga es a negociar. El resto de costos no está incluido en el flete. BERTH TO BERTH= Bodega a Bodega. En el flete está incluidos todos los costos: carga, estiba, desestiba y descarga. Es la más habitual. Dispositivos de carga: En el banco se pueden hacer los envíos en dos modalidades: CONTAINER: Un Contenedor es un elemento auxiliar de transporte concebido para almacenar y/o transportar mercadería aun destinatario asegurando la integridad de la misma, A GRANEL: mercadería suelta. Este caso se utiliza, por ejemplo, con grandes cantidades de materias primas (trigo, soya, maíz, etc.) Documento de transporte marítimo: Bill of Lading (B/L) Es la prueba del contrato de transporte y del recibo de la mercadería a bordo, es el documento que representa la propiedad de la mercadería. Posee los siguientes datos:

Cargador Exportador Consignatario Importador Nombre del buque Puerto de carga y de descarga Indica si el flete es pagadero en destino o en origen Importe del flete Marcas y números del contenedor o de los bultos Número del precinto Descripción de la mercadería, pero bruto y neto, volumen y medidas Fecha de embarque

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Transporte Aéreo Características: El transporte aéreo de cargas se está desarrollando a un ritmo creciente en los últimos años. Hoy en día existen compañías especializadas exclusivamente en este tipo de transporte. La I.A.T.A. (Asociación para el Transporte Aéreo Internacional) ha simplificado la utilización de documentación para exportaciones vía transporte aéreo, unificado tarifas y condiciones de transporte. El precio del transporte puede pagarse por anticipado o en destino e incluso contra reembolso. La característica más importante de este medio es la rapidez, convirtiéndose en un medio insustituible para productos perecederos (pescados, flores, etc.) y mercancías de alto valor. Una mercancía por ejemplo a México, puede tardar 4 semanas en barco o 4 días por avión. Otras ventajas que ofrece este tipo de transporte son: 1- Permite llegar a mercado de difícil acceso. (por ejemplo países centroafricanos) 2- Se reducen los costos de embalaje. (la manipulación es más cuidadosa) 3- Se reducen los gastos de documentación al usar la Carta de Porte Aéreo. 4- Las primas de seguro de transporte aéreo son menores que las de cualquier otro tipo de transporte. 5- Según la forma de pago acordada, se puede reducir el costo financiero de capital inmovilizado. INCOTERMS utilizables: EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDP, DDU. INCOTERM más utilizado: FCA Costo En el cálculo de las tarifas aéreas se utiliza el Coeficiente de Estiba IATA (Pv): Pv = (A x B x C) / 6000. Siendo: A=Longitud Máx.exterior bulto (cm), B=Anchura Máx.exterior bulto(cm), C=Altura Máx.exterior bulto(cm). El coeficiente Pv hace que 6.000 cm3 de volumen sean igual a 1 Kg. de peso-volumen. Cuando una mercancía llega al aeropuerto se pesa (= Peso Real.) y se cúbica. El cubicaje obtenido se divide por el coeficiente IATA (Pv) y se obtiene el peso de volumen. Se comparan los dos pesos, y el mayor de ellos es el que se usa para calcular la tarifa.

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Equivalencias Volumétricas:

Cuando el peso de 1 tonelada es inferior a 6 m3 de volumen, es decir 1 Kg. < 6 dm3, se aplica la proporción correspondiente multiplicando el volumen por 166 Kg. Dispositivos de Carga: En transporte aéreo se usan los siguientes UDL (Unidades de Carga = Unit Load Device): PALETS: Plataformas donde se apoyan las mercaderías con el fin de transportarlas o almacenarlas. CONTAINER: Ya definido en el transporte anterior. IGLOO. Es una tapa móvil de material resistente que se coloca sobre la paleta y que sujeta la mercancía. Su forma está adaptada al fuselaje del avión. La utilización del UDL adecuado viene condicionada al tipo de avión utilizado así como de la ruta establecida. Existen diferentes tamaños y modelos homologados. Documento de transporte aéreo: Airway Bill (AWB) Posee las mismas características que el conocimiento de embarque con la diferencia que este documento se utiliza para el transporte aéreo. Posee los siguientes datos:

Exportador Importador Número de vuelo y destino Aeropuerto de salida y de llegada Peso, volumen, cantidad y descripción de la carga Indica si el flete es pagadero en destino o en origen Importe del flete Fecha de emisión

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Transporte por carretera Características: El transporte por carretera es el único medio de transporte capaz de realizar por sí mismo un servicio ´puerta a puerta´, es decir puede recoger la mercancía en la fábrica del exportador y entregarla directamente al importador. Las principales ventajas del transporte por carretera son: 1) Accesibilidad: el camión puede llegar a muchos lugares que otros medios de transporte no pueden. 2) Rapidez: puede variar la ruta en función del estado de ésta (embotellamientos, condiciones climatológicas, etc.) 3) Versatilidad: permite el transporte desde pequeños paquetes a volúmenes importantes. También permite el transporte de productos sólidos, líquidos y gaseosos. Es además un medio de transporte facilita las maniobras de carga y descarga. Dada su versatilidad es un medio indispensable para fábricas que trabajan “Just-in-Time” y sirve también para atender puntas de demanda de un manera rápida. Los dos principales inconvenientes son: 1) El transporte por camión se ve muy afectado por las congestiones de tráfico. 2) Alta siniestrabilidad INCOTERMS utilizables: EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDP, DDU INCOTERMS más utilizados: FCA y DAF Costo: Si se debiera contratar un flete exclusivo, el costo dependerá del destino elegido. En el caso de consolidar (mezclar con otros envíos), el flete dependerá en primera instancia del destino elegido, luego se tendrán en cuenta el peso y el metraje cúbico, el que sea mayor, se aplicará. Dispositivos de carga El transporte terrestre utiliza como dispositivos de carga: CONTAINER. Ya definido en el transporte marítimo. MERCADERÍA SUELTA O A GRANEL: Dicha mercadería puede ir dentro del furgón del transporte o a la intemperie de cuerdo a las características de la misma. Se utiliza cuando el transporte terrestre es el que se utiliza de principio a fin de la operación.

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Documento de transporte terrestre: Carta de porte Cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque con la diferencia que este documento se utiliza para el transporte terrestre. Posee los siguientes datos:

Exportador Consignatario Importador Lugar y fecha de emisión Cantidad, peso, volumen, bultos y su descripción Indica si el flete es pagadero en origen, en destino o los montos

correspondientes a cada una de las partes interesadas Ruta y plazo del transporte Marcas y números Aduana de salida del país exportador y aduana de entrada en el país importador Formalidades para el despacho de la mercadería Declaración del valor de la mercadería Documentos anexos (copias de facturas, certificados, etc.)

Transporte multimodal Es el transporte de unidades de carga con diferentes medios de transporte (marítimo, terrestre, etc.), bajo un solo documento y formalizando un solo contrato de transporte. La definición según el Convenio de Naciones Unidas sobre Transporte Internacional Multimodal: “el porte de mercancías por dos medios de transporte diferentes por lo menos, en virtud de un contrato de transporte multimodal, desde un lugar situado en un país en el que el operador de transporte multimodal toma las mercancías bajo su custodia, hasta otro lugar designado para su entrega, situado en un país diferente.” Para el transporte multimodal el documento que se usa es el Conocimiento de Embarque FIATA de transporte combinado. Es un documento similar al B/L (Conocimiento de Embarque) de transporte marítimo. Su original da título de crédito y de acuse de recibo de la mercancía por parte del transitario. También demuestra la existencia de un contrato de transporte. Está regulado por el Convenio de Ginebra.

La mayoría de las empresas no utiliza el régimen de courier


El 75% de las empresas no utiliza el régimen simplificado de courier para realizar envíos al exterior.

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Análisis y recomendaciones de RGX: El régimen de courier es aquel por el cual un exportador puede hacer un envío de la mercadería en forma simplificada, esto significa que no es necesario que cumpla con los requisitos que impone la aduana para ser exportador, ni contrate los servicios directos de un agente de aduanas para hacer la exportación ante aduanas. Del lado del importador, este no tiene la necesidad de estar inscripto como tal en el país de destino y tampoco debe contratar a un agente de aduanas para realizar la importación. Como se ve, este caso es muy interesante para los envíos puerta a puerta porque la misma empresa de courier tomará el envío en las dependencias del remitente y la entregará en el domicilio del destinatario. El régimen de courier tiene como limitante el precio de los productos a enviar y los kilogramos de los mismos, verifique con su compañía de courier la tolerancia del mismo. Por esta limitación, este régimen es utilizable para el envío de muestras, documentación y pequeñas cantidades de mercadería. En este último caso cabe remarcar que el presente régimen es muy útil para el envío puerta a puerta a destinatarios que no realizan importaciones como puede ser el caso de puntos de venta o consumidores finales. Finalmente, la empresa que decida realizar envíos bajo este régimen debe indagar acerca de la tolerancia de ingreso en el país de destino ya que si el envío supera la misma, el destinatario estará obligado a realizar una importación formal. El régimen de courier es muy interesante para que empresas pequeñas, que producen o fabrican productos con carácter artesanal y con valor agregado, lleguen en forma directa a clientes internacionales, que se ajusten a sus posibilidades de volumen (pequeños) y tipo de producto. Una visión amplia de los servicios de courier, sumado a la correcta utilización de internet como herramienta de promoción y ventas, pueden lograr excelentes resultados, eliminando el eslabón mayorista (incluso en algunos casos el minorista, cuando se vende directo a consumidor final) en la cadena de distribución internacional. Es por eso que en estos casos, las empresas deben evaluar hacer un uso mas integral de los servicios de courier que incluyen aspecto tales como: - Envios de muestras - Envios de documentacion - Pequeños envios a minoristas o consumidores finales - Soluciones logisticas para pymes - Información en linea sobre los envios como forma de prestar mas servicios al comprador- Servicios de cobro contrareembolso

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El 80% de las empresas toma seguros sobre la mercadería de exportación


El 80% de las empresas encuestadas asegura algún tramo del transporte de la mercadería de exportación. Análisis y recomendaciones de RGX: Antes de contratar un seguro sobre la mercadería de exportación es necesario que se conozcan los diferentes tipos de seguro que existen para los diferentes medio de transportes. El Seguro de Transporte Marítimo Dependiendo del Incoterm y el acuerdo con el importador se puede elegir diferentes tipos de seguro, los más utilizados son los de las CLÁUSULAS INSTITUTO ASEGURADORES DE LONDRES, que van de menor a mayor cobertura: * ICC ´C´ (Insitute Cargo Clauses C) Cubre: daños a la mercancía en caso de incendio o explosión, varada, naufragio, vuelco, colisión, descarga en puerto de refugio, avería gruesa y echazón de carga. No cubre: mala conducta asegurado, derrames, defectos embalaje, demora, insolvencia del armador, navegabilidad del buque, riesgos políticos y sociales (guerras, huelgas, etc.). * ICC ´B´ (Institute Cargo Clauses B) Cubre lo mismo que el anterior y además todo riesgo accidental de mar que pueda dañar la mercancía. Se cubren los daños causados por entrada de agua en las bodegas del buque. * ICC ´A´ (Institute Cargo Clauses A) Es la de mayor cobertura ya que cubre todos los riesgos de daño al objeto asegurado, excepto las exclusiones anteriores.

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El Seguro de Transporte Terrestre A diferencia del marítimo, este seguro sigue el criterio de que "lo que no esté taxativamente excluido queda amparado". En lo que concierne a tipos de pólizas y clausulado, se basan en las pólizas marítimas. La póliza más usada cubre el incendio, inundación, desprendimiento de tierras, rayo, hundimiento de puentes y caminos, colisión, caída al agua, robo en cuadrilla. Los riesgos no cubiertos son los terremotos, volcanes o fenómenos sísmicos, guerra y huelgas, transportes en camiones descubiertos, rotura de mercancías frágiles, derrames y mermas, desgarre de sacos, vicio propio de la mercancía, extravío de bultos, retraso, defectos de embalaje, transporte de animales vivos, culpa de remitente, hurto, daños en carga y descarga. Existen algunos "riesgos especiales", como el transporte en vehículos descubiertos, el de animales vivos, la carga o descarga por el remitente, que pueden implicar coberturas complementarias mediante la correspondiente sobreprima. El Seguro de Transporte Aéreo En este caso se utilizan las condiciones de ICC "Air" (Institute Cargo Clauses "Air"). Esta es prácticamente idéntica a la ICC “A” del transporte Marítimo ya que cubre todos los riesgos con la excepción de las exclusiones, desde el almacén de origen hasta 30 días después de su descarga en el aeropuerto de llegada.

Casi la mitad de las de las empresas aseguran la mercadería hasta su llegada al cliente en destino


El 47% de las empresas asegura la mercadería en el trayecto Puerta a Puerta. En segundo orden, un 11% asegura desde la fábrica hasta el puerto o aeropuerto de destino. En términos agregados, un 58% realiza coberturas hasta el país de destino de la exportación.

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Análisis y recomendaciones de RGX: Las empresas mexicanas actúan en forma similar a las del resto de la región, ya que estas últimas contratan seguros hasta el país de destino en un 62% de los casos.


La contratación de seguros sobre la mercadería de exportación depende en principio, del INCOTERM estipulado en el contrato de compraventa internacional. De tal manera, antes de contratar un seguro internacional, la empresa exportadora y también la importadora, deben conocer las obligaciones que genera el INCOTERM pactado, en este caso, sobre la contratación del seguro. La contratación de seguros internacionales de las mercaderías es responsabilidad del exportador cuando en el contrato se estipula como INCOTERM de la operación alguna de las siguientes cláusulas: CIF – CIP – DES – DEQ – DAF – DDU – DDP. Así se contratará un seguro:

- Hasta el puerto o aeropuerto de destino en los casos: CIF – CIP – DES – DEQ y DDU.

- Hasta el punto de frontera conlindante al país de importación en el caso : DAF - Puerta a puerta en el caso: DDP y dependiendo el caso, DDU.

Tal como se muestra, la mayoría de las empresas contrata seguros por el trayecto puerta a puerta, pero solo el 1% están directamente obligadas a contratarlo dado que utilizan el INCOTERM DDP.

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Las cláusulas de venta o INCOTERMS fijan claramente el momento en que el riesgo de pérdida o daño de la mercadería pasa de manos del vendedor al comprador. Por ejemplo, esto ocurre en FOB cuando la mercadería cruza la borda de carga del buque en el puerto de embarque. Por lo tanto, a priori, el exportador siempre debe procurar cubrir el riesgo por lo menos en el tramo o trayecto en el que el riesgo está en sus manos. No obstante, puede perfectamente convenirse con el importador una cobertura puerta o puerta, o puerta a puerto / aeropuerto de destino, independientemente del Incoterm utilizado. La situación descripta no configura una mala práctica mientras que esté claramente establecida la situación en el contrato de compraventa. En cambio, si se contrata bajo la cláusula FOB, se asegura puerta a puerta la mercancía y no se indica nada particular en el contrato, a priori el exportador esta asumiendo responsabilidades y costos adicionales e innecesarios. Lo mismo sucede en el caso del EXW. Si los INCOTERMS utilizados mas frecuentemente son el EXW y el FOB, con el 32% y 26% de los casos respectivamente, sería deseable esperar que idéntica magnitud no contrate seguros de exportación (EXW) o los contrate hasta el medio de transporte internacional (FOB).

Aduana y regímenes especiales En este bloque final consideramos adecuado introducir preguntas vinculadas a la percepción de las pymes respecto de un auxiliar clave en el comercio exterior regional, las Aduanas.

9 de cada 10 de las empresas califican la calidad de atención de su aduana entre 8 y 10 puntos


Como se aprecia en la tabla, un 93% de las empresas califica la calidad de atención de la aduana con un puntaje de entre 8 y 10 puntos.

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La mitad de las empresas califican la agilidad en los trámites de la aduana con 9 puntos


El 49% de los casos califica la agilidad en los trámites de la aduana con 9 puntos y el 29% con 8 puntos.

El 60% de las empresas califica la información disponible de la aduana con 9 puntos


El 60% de los casos califica la información disponible de la aduana con 9 puntos y el 18% la califica con 8 puntos.

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El 86% de las empresas califica a la transparencia de la aduana entre 8 y 10 puntos


El 56% de las empresas califica la transparencia de la aduana con 9 puntos, el 18% lo hace con 8 y el 12% lo hace con 10 puntos.

El 92% de las empresas guarda una carpeta con la documentación de cada exportación


El 92% de las empresas guarda una carpeta con la documentación de cada exportación realizada, mientras que el 7% no lo hace.

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Análisis y recomendaciones de RGX: La proporción disminuye en la región aunque se mantiene en niveles altos.


En este caso es importante remarcar que las operaciones de exportación quedan sujetas a revisiones de las aduanas de los países de origen y de destino, de tal manera, se vuelve indispensable guardar la documentación de exportación de las operaciones que se realicen para evitar inconveniente con las mismas. El hecho más importante para el exportador es cumplir con los requerimientos de su aduana pero por otro lado, los clientes extranjeros pueden solicitar documentación debido a reclamos de su aduana. Si bien no es obligación de la empresa exportadora acercárselos, es importante para la relación comercial.

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Conclusiones El estudio realizado nos permite lograr una primera aproximación al comportamiento de las PyMEs mexicanas frente al tema de exportación. Conocer sus prácticas operativas en torno a la organización, contratos, formas de pago, transportes, seguros y aduanas, es el paso inicial para generar acciones y recomendaciones tendientes a la consolidación de las exportaciones de las PyMEs de la región al exterior. Los negocios internacionales en general y particularmente los de exportación, se construyen sobre la base de la confianza entre las partes. Es evidente que la calidad y precio de los productos objeto de la transacción son los elementos centrales y principales del acuerdo. No obstante nuestra experiencia de trabajo con empresas importadoras y distribuidoras de múltiples países, nos indica que el dominio y solidez que la empresa potencial proveedora revele respecto a todos los aspectos que hacen al marco operativo y comercial de la operación en cuestión, también son evaluados por el importador para avanzar hacia la concreción del negocio. En este sentido, las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza con el potencial cliente y por ende, reducen las posibilidades de negocios. Esto último claro esta, indica una recomendación para las PyMEs exportadoras que quieren desarrollar nuevos mercados, así como para aquellas que deseen iniciarse en el negocio exportador. Indudablemente el creciente posicionamiento de los productos mexicanos sumados al aumento de la demanda internacional de productos, ha generado un acercamiento de muchas PyMEs al negocio exportador. Puede apreciarse no solo en los resultados cuantitativos, sino también en la atención prestada a la comunicación telefónica con los entrevistados, quemuchas de ellos se han aventurado a lanzarse a los mercados externos sin una debida preparación y planificación de la actividad en la empresa. Casos de empresas que no cautelan la validez jurídica de sus contratos, no documentan sus deudas con el exterior o contratan seguros internacionales sobre tramos que no le corresponden. Es deseable que aún en proceso de escalar posiciones en mercados externos, las PyMEs estén preparadascorrectamente para evitar riesgos a futuro. Finalmente, el estudio muestra practicas correctas por parte de las empresas, las cuales se espera sirvan de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino exportador.

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“ccoonnoocciieennddoo aa llaass ppyymmeess ... · dpto. de comercio exterior de dichas empresas,...

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